3 razões para sua empresa de tecnologia investir em Inbound Sales como modelo de vendas

06/10/2017 Por

É sempre um desafio escolher um modelo de vendas adequado, principalmente quando o setor em questão é o de tecnologia. Entre os vários modelos de venda existentes hoje, um que casa perfeitamente com empresas desse mercado é o Inbound Sales, estruturado na abordagem de leads gerados via Inbound Marketing.

No setor de tecnologia, as vendas costumam ser mais complexas e, geralmente, não acontecem de forma impulsiva, como é o caso de produtos de consumo (roupas, sapatos e acessórios, por exemplo).

A escolha do principal modelo para basear a estratégia de vendas influenciará diretamente no sucesso e crescimento da empresa.

Veja, a seguir, 3 motivos para sua empresa investir nesse modelo de vendas:

 

1. Otimizar o funil de vendas

Fazer com que os Leads avancem rapidamente no funil de vendas é um benefício muito interessante do Inbound Sales, afinal, o ROI (retorno sobre investimento) chega aos cofres em prazos menores.

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Mas como a mágica acontece? Leva-se em consideração que o prospect, ao receber o contato da equipe de Inbound Sales, já reconhece o potencial da empresa para resolver seus conflitos. O reflexo disso nas vendas é enorme! Basta fazer a seguinte análise: o que acontece quando você recebe uma ligação de telemarketing, oferecendo um produto que nunca foi de seu interesse e você não faz ideia como conseguiram o seu contato?

A probabilidade de compra do produto é remota, visto que a empresa o contatou com base nos métodos outbound. Isto é, sem atraí-lo para as vendas. É como receber uma oferta de seguro de veículos sem ao menos ter um veículo.

Por outro lado, como há uma série de indícios que confirmam o interesse do lead pelo assunto  — ele acessou conteúdos a respeito, consultou o preço do produto, etc  —, o contato não será encarado como um transtorno.

Em outras palavras, a equipe de vendas consegue uma oportunidade de interagir com um lead aberto ao diálogo. Logo, as chances de a argumentação resultar em venda são exponencialmente maiores!

 

2. Diminuir o custo de aquisição de clientes

Também conhecido como CAC, o custo de aquisição de clientes é uma métrica importante no Marketing Digital, pois ajuda a mensurar quanto a empresa está gastando para conquistar um novo cliente.

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Essa informação permite que o gestor tome decisões estratégicas com mais eficiência e consiga planejar meios de otimizar os investimentos.

É claro que, tratando-se de custos, quanto menor for o valor de CAC, maiores os lucros em cima de cada venda.

Por exemplo, se uma empresa tem um produto de R$500 e gasta R$600 pela aquisição do cliente, sairá no prejuízo. Em contrapartida, se ela gasta R$ 200 para vender o mesmo produto, suas estratégias estão trazendo um retorno favorável!

Mas de que forma o Inbound Sales contribui para a redução do CAC? A abordagem do Inbound Sales é inteligente. Portanto, costuma ser bastante certeira e personalizada. O fator crucial para diminuição do CAC é a forma como os leads são nutridos. As ferramentas de automação prestam um auxílio e tanto!

Nesse sentido, o time de vendas tem um papel importante a cumprir. Este papel é conhecer melhor os leads e o modus operandi de cada um deles.

O grande triunfo da abordagem inteligente é que o prospect se sente muito mais à vontade para dialogar, negociar e aceitar os argumentos dos vendedores. Os vendedores, por sua vez, não utilizarão scripts, truques ou a famosa linguagem de apelo comercial.

Foco na busca orgânica

Outro ponto que merece destaque é a ênfase na aquisição de clientes por meio da busca orgânica. Iisto é, sem gerar custos por cliques (CPC) em anúncios e outros meios em que a visita ao site gere custos.

À medida que a inteligência de mercado, as estratégias de SEO e o Marketing de Conteúdo surtem efeito, o CPC dos anúncios é reduzido, impactando diretamente o CAC.

Portanto, os resultados de busca orgânica, que segundo estudos são responsáveis por 51% do tráfego, têm papel fundamental para o Inbound Sales diminuir consideravelmente os custos de aquisição de cliente.

 

3. Ter previsibilidade e ganhar escala

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Quando se trata de “crescimento”, é comum nos depararmos com especialistas prevendo e sugerindo soluções para preparar a pessoa (ou empresa) para os impactos da mudança.

O Inbound Sales também é capaz de proporcionar essa previsibilidade ao seu negócio. Isso porque as métricas utilizadas são muito claras e precisas.

Pode-se ter uma noção exata de quantos vendedores devem formar a equipe de Inside Sales para dar conta dos Leads que tendem a surgir, por exemplo. Isso é possível devido às análises feitas em cima das taxas de conversão do funil de vendas.

Entretanto, as previsões não acabam por aí! Como a eficácia das ações pode ser medida rapidamente, sua empresa terá em mãos informações valiosas a respeito dos leads. Assim, permitindo a elaboração de estratégias que funcionam melhor.

Isso significa que os envolvidos obterão informações de tendências e comportamento dos clientes, podendo estimar o aumento nas vendas.

Vale salientar que não estamos nos referindo apenas a previsões em médio e longo prazo. Identificar aspectos importantes para suas ações pontuais também é algo que o Inbound Sales pode fazer por você.

Se sua empresa possui uma equipe de Field Sales (vendas de campo), é muito vantajoso poder selecionar os atendimentos com maior potencial de sucesso, por exemplo.

A boa notícia é que as práticas de Inbound Sales podem ser integradas a processos como esse. Em poucas palavras, o vendedor só agendará uma reunião quando o lead estiver pronto para as vendas. Assim, economizando tempo, dinheiro e esforços.

Com isso, concluímos que, além da previsibilidade, o Inbound Marketing facilita o processo de escala para que a empresa conduza melhor as tarefas dos profissionais de vendas e marketing.

Agora queremos saber de você! Ficou convencido de que investir em Inbound Sales é uma ótima solução para sua empresa em diversos sentidos? Deixe o seu comentário!

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