O que é Inbound Marketing?

15/05/2017 Por
o que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é o grupo de ações de Marketing Digital ‘queridinho’ da nova geração de estrategistas, planners e analistas e nós te explicamos tudo sobre ele!

Quem trabalha com Marketing, já deve ter ouvido falar do Inbound Marketing. De fato, o Inbound vem conquistando profissionais de marketing, além de gestores de novos negócios, gerentes de contas, executivos de vendas… ou seja, dos profissionais envolvidos na área comercial e com o atendimento ao cliente. 

As estratégias do Inbound agrada tanto a “marqueteiros” quanto a “vendedores” e “atendimento”, unindo finalmente essas equipes, porque se trata de uma estratégia ampla, cujos objetivos são a atração e a qualificação de potenciais clientes, e também a retenção e a fidelização dos atuais clientes.

Vai ficar mais claro se, antes de aprofundar nas etapas do Inbound, eu te contar quais a diferença entre ele e o Marketing Tradicional.

Marketing tradicional x Inbound Marketing

Vou explicar bem rapidamente a diferença entre esses dois conceitos e clarear quaisquer dúvidas sobre isso.

Marketing Tradicional

No Marketing Tradicional, as estratégias para promover uma marca ou um produto acontecem por meio de anúncios de interrupção é predominante.

Um exemplo bem simples desses tipos de anúncios são as propagandas publicitárias que literalmente interrompem a programação de TV para fazer uma apresentação rápida e chamativa do produto. A grande questão é que o cliente só terá mais detalhes quando se entrar em contato direto com o vendedorE é o vendedor que tem a missão de explicar as funcionalidades do produto ou os processos do serviço, mostrar os diferenciais competitivos da empresa e tirar as dúvidas do potencial cliente. Portanto é o vendedor, neste caso, o agente da comunicação e não a marca.

Inbound Marketing

As pessoas mudaram completamente seu hábito de consumo nos últimos 10 anos, pelo menos. Agora, ao se interessar por um produto ou serviço, a primeira coisa que fazemos é procurar no Google as opções disponíveis, entender as variáveis de cada produto ou serviço por meio de conteúdos disponíveis nos portais de notícias e em blogs de empresas especializadas. A verdade é que a internet foi um divisor de águas no Marketing, transformando clientes praticamente em experts sobre todo assunto que tiverem interesse em “dar um Google“.

Hoje, quando o consumidor  chega à loja ou ao e-commerce ou  ainda entra em contato com uma empresa pedindo um orçamento, ele já não tem muitas dúvidas e sabe bem o que quer. Em outras palavras: ele está pronto para negociar.

Com essa mudança de comportamento, surgiu a necessidade das empresas de usarem seus sites, blogs, redes sociais e e-mails para fazerem aquilo que antes os seus vendedores faziam: explicar para o potencial cliente tudo que ele precisa saber sobre o produto ou serviço ofertado, mostrando as possibilidades e, tirando dúvidas, e tudo isso sem ser invasivo, insistente, chato… Foi assim que nasceu o Inbound Marketing.

O que quero que você tenha em mente é que o conceito do Inbound  não se trata de uma invenção de algum estrategista, mas sim de uma percepção do comportamento digital do consumidor que, como consequência, gerou a necessidade de “reinventar” a maneira das marcas se comunicarem com seus potenciais clientes.

 

Os benefícios do Inbound Marketing

Além de ser uma estratégia que se adapta perfeitamente ao comportamento atual do consumidor, o Inbound Marketing ainda tem outros benefícios, tais como:

Posiciona a empresa como autoridade sobre o próprio mercado

Ao ajudar seu potencial cliente a resolver um problema e encontrar uma solução por meio de conteúdos digitais (blog post, por exemplo), naturalmente você faz com que ele perceba que sua empresa é especialista no que faz e possui autoridade no mercado em que atua. Consequentemente, a sua empresa terá maior credibilidade dentre os concorrentes.

Gera um ativo próprio

Os conteúdos indexados no Google, os contatos da sua lista de e-mails, os seguidores das suas redes sociais… tudo isso é um ativo da empresa. Pense no quanto as marcas investem em mídia, em um espacinho que seja, para conseguir falar com seu público-alvo enquanto que no Inbound Marketing a empresa tem condições de gerar seu próprio público, seu próprio canal de comunicação, sua própria mídia.

Ativo permanente funciona como uma barreira competitiva

Sendo assim, se uma empresa conquista ótimas posições orgânicas no Google, garantindo um grande volume de tráfego orgânico para seu site e ainda uma lista de potenciais clientes (mailing) com quem poderá se relacionar, é claro que ela terá maiores possibilidades de fechar negócios do que seus concorrentes, concorda?

Para entender mais sobre tráfego orgânico e tráfego pago, você pode ler este texto.

Estratégia para Inbound Marketing

A estratégia para Inbound Marketing pode ser dividida em quatro etapas:
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  1. Atrair

Ao produzir conteúdos super úteis pensando em  seu potencial cliente, ele é atraído para o seu site/blog e se torna um “VISITANTE”.

  1. Converter

Depois que ele se torna visitante, é o momento de oferecer à sua audiência (visitantes) algo que possa ajudá-la ainda mais e, para isso, você precisa pensar em materiais ricos , como um e-book. A moeda de troca por esse material será os dados de contato desse visitante. Ao fazer um cadastro para baixar o material, ele se tornará um “LEAD”.

Para Saiba saber mais sobre o que é um Lead, é só dar uma lida neste post nosso, que explicamos tudo.

  1. Relacionar/Fechar

É nesta etapa que iniciamos nosso relacionamento com o Lead, através do processo de automação de marketing, que, em linhas gerais, trata-se de enviar informações relevantes para o lead com o objetivo de deixá-lo mais maduro para o momento da compra.

  1. Fidelizar

Após o fechamento e a venda, seu novo cliente precisa continuar sendo bem atendido e bem informado. Dessa forma, satisfeito, ele retornará outras vezes, fidelizará e recomendará seu produto ou serviço para outras pessoas. Como resultado, ele se tornará o promotor da sua marca, por meio do famoso “boca a boca”.

 

Na prática: conheça o caminho do consumidor até seu produto com o Inbound Marketing

A ideia é simples. A jornada de compra tem quatro cinco etapas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consolidação da solução
  • Avaliação e compra
  • Fidelização

Basicamente, seu cliente passará por essas etapas do processo de compra guiado pelo Inbound Marketing.

Só para ilustrar, vou dar um exemplo relacionado a um de nossos clientes.

A empresa Clover IT revende softwares que fazem a gestão e o controle de dados para empresas, em especial, da área financeira. Sendo assim, produzimos conteúdos relevantes para os profissionais que trabalham em empresas do segmento financeiro e que tem a necessidade de garantir a segurança do seus sistemas de dados.

Divulgamos esses conteúdos no LinkedIn e no Facebook para atrair o público-alvo deles, oferecendo materiais ainda mais relevantes em troca do contato dos nossos visitantes. cloverit-tecnologia-inboundQuando um visitante se cadastra em uma Landing Page, ele se torna um lead, e começa a receber, de maneira estratégica, conteúdos similares aquele que ele baixou, para que fique ainda mais por dentro das possibilidades.

Caso esse lead continue a se interessar pelos conteúdos, ele rapidamente será qualificado como um lead bastante interessado e, se estiver dentro do perfil adequado para empresa, se tornará uma oportunidade de negócio.

Nesse estágio, a oportunidade poderá ser contactada por um vendedor da empresa, que fará a demonstração do produto. Caso a oportunidade resolva comprar, ela continuará recebendo notícias e informações úteis (se desejar) para que possa usar da melhor forma o software e traga resultado.

 

E quais são os desafios do Inbound Marketing?

1. Melhorar o desempenho de buscas de produtos muito específicos

Quando há um produto muito específico, que não é conhecido, algo como um software, ou ainda um equipamento industrial, o desafio está em dar uma explicação clara ao consumidor. Além disso, a escolha de palavras-chave é mais difícil, devido à baixa taxa de buscas.

A produção de conteúdo é muito útil nesse sentido, já que vai educar o cliente. Mesmo que esse processo seja mais longo, os resultados serão mais efetivos e satisfatórios.

No caso de uma empresa que vende componentes para automação industrial, por exemplo, é possível pensar na produção de um e-book que explique questões técnicas e criar uma Landing Page para a captação de Leads.

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2. Enfrentar o tempo

É preciso um pouquinho de paciência para ver os primeiros resultados do Inbound Marketing. Geralmente, os resultados começam a se consolidar após seis meses de trabalho e o desafio mora nessa espera.

Mas é necessário entender que todo tempo e investimento dedicados tem como retorno um ativo próprio, como o posicionamento no Google, as listas de e-mail, a possibilidade de análise constante e a barreira competitiva.

3. Despertar interesse

Se por um lado há produtos específicos que não são buscados, por outro há mercados saturados, em que é preciso uma estratégia muito bem elaborada para despertar o interesse do cliente em meio a tanta informação já existente.

Aqui na Layer Up enfrentamos esse desafio com um cliente do mercado cervejeiro. É o e-commerce The Beer Planet, que conta com um clube de assinaturas.

Como o consumidor de cerveja já tem bastante conhecimento do produto, chamar a atenção dele para participar do clube é uma questão bem desafiadora.   the-beer-planet-inbound-marketingDepois de cinco anos investindo em publicidade, o número de assinaturas estagnou. A solução para retomar o crescimento de assinantes é alimentar o público-alvo com informação diferenciada sobre as novidades do mercado, aplicações diversificadas do produto, entre outras.

Resultados

Assim como a The Beer Planet ou a Clover IT, muitas empresas enfrentam vários desafios e precisam de soluções criativas para despertar o desejo de compra dos clientes.

É por isso que a Layer Up foca no Inbound Marketing como uma das ferramentas mais eficientes e que geram mais retorno de Marketing Digital.

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Se você tiver mais alguma dúvida sobre Inbound Marketing, deixe um comentário.

E se quiser saber mais sobre a Layer Up e entender qual é a melhor solução para sua empresa, entre em contato conosco!

Fundadora da Layer Up - empresa especializada em Inbound Marketing. Graduada em Comunicação Social (produção editorial), pós-graduada em Marketing, possui 15 anos de experiência profissional, com atuações em empresas como Editora Abril, Editora Globo, Editora 3, Grupo Ikezaki e Cers Cursos Online. É também professora do curso de Inbound Marketing da São Paulo Digital School e do Cursos Layer Up.