Público-alvo: 5 dicas para acertar em cheio sua buyer persona

20/12/2017 Por
Público-alvo: 5 dicas para acertar em cheio sua buyer persona

Você conversa da mesma forma com seu chefe, sua família e seus amigos? Provavelmente não – e isso é completamente normal! Na comunicação da sua marca, isso não pode ser diferente. Não basta saber quem é o público-alvo de forma superficial, é preciso entendê-lo e saber quais os perfis de pessoas existem dentro do seu target. A partir disso, é possível definir uma comunicação muito mais assertiva. No marketing de conteúdo, chamamos esse estudo de perfil de buyer persona.

Mas como encontrar no meu público-alvo uma buyer persona certeira?

A resposta para essa pergunta não é assim tão simples. É preciso estudo, análise e pesquisa. Tudo para entender o público, o que ele procura e quais são suas dores. De forma geral, é como se você pinçasse uma pessoa de dentro do seu target e detalhasse todas as suas características (físicas, demográficas e psicológicas). Calma, a gente te ajuda a fazer tudo isso. Confira nossas 5 dicas avançadas para construir uma buyer persona!

1. Entendendo o público-alvo

Uma vez um cliente bateu à nossa porta, preocupado: “minha marca não está atingindo o público certo”. Ele desenvolveu um produto com a ideia inicial de atender ao público feminino com idade superior a 25 anos. Mas, quando aquele produto começou a ser comercializado, viu que a comunicação não funcionava bem. Foi quando constatamos que, na realidade, o público que tinha interesse no produto era mesmo feminino, porém muito mais jovem do que ele havia imaginado. Por isso, a falha de comunicação.

A lição que tiramos disso? É preciso entender quem, de fato, é seu target! E isso não se faz apenas com base no que você acredita que possa ser. É preciso validar o produto no mercado e analisar a fundo o segmento. Tentar se comunicar com um público que você não conhece é como ter um alvo no lado direito, mas atirar flechas apenas para o lado esquerdo.

 

2. Construindo a buyer persona

Desenhando público-alvo

A buyer persona é uma personagem (fictícia ou real) e, assim como todas as que a gente conhece, precisa ser o mais detalhada possível. Isso inclui dar a ela uma profissão, idade, indicar o local onde mora, além, é claro, de um nome.

Informações até mesmo improváveis sobre essa pessoa ajudarão – e muito – na construção dos pilares e do tom da comunicação.

Caso estejamos falando com um público mais jovem, por exemplo, é provável que sua marca gere mais engajamento usando uma linguagem leve e descontraída. E por isso é tão importante entender como essa persona se comunica.

Para obter esses dados, além de estudar o mercado em que você está inserido e qual é o público que mais o movimenta, você pode entrevistar pessoas que sejam um modelo de cliente ideal para o seu negócio.

Caso seu produto ou serviço já seja comercializado/oferecido há algum tempo, uma maneira de entender seu público-alvo é entrevistando alguns clientes. Já se o seu negócio está em construção, busque potenciais clientes da sua marca.

3. Interesses da buyer persona

Entender os interesses do seu público-alvo de modo abrangente é extremamente importante. Além de identificar os canais e redes em que sua persona está presente, esse passo te ajudará a lançar ganchos muito mais certeiros, principalmente se você estiver pensando em uma estratégia de Inbound Marketing.

Por exemplo, se você oferece cursos de graduação e sua persona se interessa pelo sucesso na vida profissional, você pode produzir pautas que, aos poucos, irão direcioná-la à sua empresa: “Qual é o segredo para o sucesso na carreira profissional?”.

Mas os interesses do público-alvo não são apenas importantes para estratégias de conteúdo. Entender e falar sobre os assuntos pelos quais sua persona se interessa, e abraçar as mesmas causas dela, também irá criar afinidade, gerar identificação e atribuir valor à marca.

Mãos dadas com o público-alvo

4. Dores e objeções

Assim como acontece com os interesses, informações das dores e objeções da sua persona podem ser grandes aliadas na produção de pautas. Além, é claro, de reforçar a identificação entre público e marca.

Ao identificar as dores, você deve listar o que aflige seu público-alvo. Não necessariamente se trata de algo negativo, como o nome sugere. Pode ser também um grande desejo ou algo de que sua persona precisa. O sonho de ter uma casa própria, a necessidade de um tratamento odontológico ou a preocupação com o futuro dos filhos são alguns exemplos disso.

Também é importante entender as dores que estão diretamente relacionadas ao seu produto ou serviço. Se você tem um restaurante orgânico, uma dor do seu público pode ser a vontade de consumir alimentos mais naturais e saudáveis.

Já as objeções são o que podem impedir sua persona de consumir seu produto ou serviço. Isso é o que torna ainda mais importante identificar essas objeções. Aos poucos, você deve criar argumentos que convençam a persona de que ela precisa da sua empresa. Isso pode acontecer nas pautas de conteúdo, nas chamadas de redes sociais ou até mesmo no contato direto.

Vencendo objeções do público-alvo

Lembra do restaurante orgânico? Uma objeção do público desse estabelecimento pode ser referente ao custo dos pratos. Para derrubar essa objeção, será necessário explicar o motivo pelo qual esse tipo de alimento, geralmente, tem um valor maior. Além disso, você deverá reforçar o quanto vale a pena pagar um pouquinho a mais para se alimentar de forma saudável.

5. Mapa da empatia

Em linhas gerais, entender a fundo sua persona é a chave para se comunicar com ela de forma assertiva. Uma das melhores formas de fazer isso é criar um mapa da empatia.

Nesse material, mapeamos o que essa pessoa , pensa/sente, fala/faz e escuta, além das suas necessidades e dores (sobre as quais já falamos um pouquinho no tópico anterior). Na hora de listar esses detalhes, não se limite apenas ao que está relacionado à sua empresa. Procure entender o tipo de entretenimento que ela consome, o que costuma ler na internet, ouvir no rádio ou conversar com os amigos no horário do almoço. Acredite, esses simples detalhes vão fazer muita diferença na comunicação.

Tendo claros esses pontos, e mergulhando no universo que o rodeia, fica muito mais fácil fazer abordagens certeiras.

mapa da empatia_público-alvo

Já está pronto para sair desse conteúdo e criar a buyer persona da sua empresa com 100% de confiança? Caso não se sinta seguro para fazer isso por conta própria, temos uma notícia que vai melhorar seu dia: essa é uma das especialidades da Layer Up! Podemos te ajudar a traçar uma buyer persona e ainda definir uma estratégia de comunicação muito mais assertiva para a sua marca.

Você está pronto para o Up?

Jornalista formada pela Universidade Nove de Julho, atua como Analista de Conteúdo na Layer Up - Agência especializada em Inbound Marketing. No currículo, passagens pela TV Cultura, pelos departamentos de comunicação da associação Aliança Bike e do site Empregos.com.br, além das redações dos portais Parada POP e Sobreviva em São Paulo.