Potencialize suas estratégias de inbound com a segmentação de leads
Sem a estratégia de segmentação de leads, a metodologia de Inbound Marketing não seria eficiente! Neste conteúdo, você vai entender como a estratégia funciona, por que ela é fundamental e como colocá-la em prática no fluxo de automação.
Imagine ter na base de contatos da sua empresa 10 mil endereços de e-mail. Enviar o mesmo conteúdo para todas essas pessoas seria uma estratégia pouco eficaz. A segmentação de leads entra como parte da solução desse problema.
De forma simples, a segmentação pode ser definida como o agrupamento de leads em diferentes categorias.
E o objetivo desse agrupamento é elaborar uma comunicação assertiva que seja, de fato, relevante para cada contato, de acordo com suas necessidades e desejos.
A segmentação de leads é feita desde o início da publicidade. Na década de 1950, uma propaganda de produtos de limpeza era impressa em revistas femininas e não em jornais diários.
A grande diferença é que atualmente esse processo de selecionar quem deve receber qual conteúdo pode ser totalmente automatizado, funciona para grandes volumes de contato e é ainda mais assertivo.
Por onde começar uma segmentação
A segmentação depende das informações que você tem sobre seu lead. E essas informações podem ter duas origens: respostas que esse contato entrega para você e seu comportamento virtual.
A conversão de um usuário acontece quando ele informa seu endereço de e-mail em troca de algum conteúdo oferecido pela sua empresa, por exemplo.
No momento em que ele preenche dados de contato, você deve pedir outras informações básicas como empresa ou segmento em que trabalha, qual cargo ocupa e em que cidade está. Assim, você já consegue classificar seus leads em várias categorias.
Mas, para que a classificação seja eficaz, é preciso ter metas bem estabelecidas e definir o perfil de cliente ideal (buyer persona) da sua empresa. Por exemplo, seu produto ou serviço pode ser vendido para qualquer cidade do Brasil?
Você quer vender para gerentes ou estagiários? Seu cliente ideal pode estar inserido em qualquer setor do mercado ou está em um setor específico?
Além dessas informações fornecidas pelo próprio lead, você pode extrair outros dados a partir de seu comportamento virtual. Observar (de forma automática) as ações dos leads nos ambientes que você controla é fundamental.
Quanto tempo ele permaneceu em seu site? Ele abriu seu e-mail e clicou no botão? Você pode, por exemplo, oferecer um conteúdo para todos os leads que passaram mais de um minuto e meio em uma página específica do seu site.
Além de entender e classificar esse comportamento, é importante separar seus leads de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles estão.
Se um lead abriu um e-mail, mas ainda não clicou em algum conteúdo, ele provavelmente está no topo do funil e uma proposta comercial não faria sentido.
Já um lead que está caminhando bem pelo fluxo e se encontra no meio do funil precisa receber mais conteúdos sobre a necessidade de contar com um serviço como o que sua empresa oferece, para que ele se aproxime da decisão de compra.
E, por último, o lead que já passou pelo fluxo e respondeu bem a cada e-mail e conteúdo oferecido já está pronto para receber uma proposta.
Lead Scoring
Lead Scoring é uma técnica atrelada à segmentação. Ela é baseada na atribuição de pontos para cada lead, literalmente.
Cada informação sobre seus contatos deve ter uma pontuação específica atribuída para que, na soma de todos os pontos, seja possível identificar os leads mais valiosos, ou seja, os mais preparados para finalizar uma compra.
Pense hipoteticamente que sua buyer persona é um profissional de marketing, que ocupa o cargo de gestor em uma empresa de tecnologia e vive na cidade de São Paulo.
Nesse caso, as informações sobre seus leads poderiam ter as seguintes pontuações:
Cargo
Gestor: 10 pontos
Analista: 8 pontos
Estagiário: 5 pontos
Setor
Tecnologia: 10 pontos
Marketing: 8 pontos
Outros: 5 pontos
Cidade
São Paulo: 10 pontos
Cidades do estado de SP: 8 pontos
Cidades de outros estados: 5 pontos
Vamos imaginar três leads diferentes:
Um analista de gestão de pessoas que trabalha em uma empresa de marketing em São Paulo. Pontuação: 26.
Uma gestora de marketing em uma empresa de tecnologia na cidade de São Paulo. Pontuação: 30.
Um estagiário que trabalha em uma empresa de alimentação que fica em Minas Gerais. Pontuação: 15.
A técnica de Lead scoring prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Essa estratégia é indispensável para quem trabalha com inbound marketing já que torna todo o processo muito mais eficiente.
Como acontece a segmentação
Até aqui já ficou claro que um dos objetivos da segmentação de leads é direcionar o conteúdo ideal para cada grupo específico. De certa forma, o papel da segmentação é possibilitar uma personalização mínima no contato com os leads.
A plataforma possibilita o gerenciamento e a automatização inteligentes das ações de marketing digital de uma empresa.
Assim, para desenvolver uma segmentação inteligente e assertiva, é preciso seguir os seguintes passos:
Saber com quem você quer se comunicar (quem é a sua buyer persona?) e definir quais informações você precisa extrair do usuário.
Coletar informações do usuário por meio de formulários e de seu comportamento no ambiente virtual.
Desenvolver segmentações (separar os leads em grupos) a partir das informações recolhidas.
Promover o cruzamento de informações para obter um grupo com os leads que mais se parecem com a buyer persona.
Começar a comunicação com esses usuários de acordo com as características de cada grupo. E aprimorar a comunicação e o marketing de conteúdo sempre que possível.
Agora que você entendeu como realizar uma boa segmentação de leads e aprimorar suas estratégias de inbound, que tal conhecer um pouco mais sobre uma nova metodologia, que conta com duas entradas de leads e gera resultados incríveis?
O Funil de Vendas em Y une o inbound ao outbound 2.0 — a prospecção ativa na era digital. Descubra como funciona a metodologia em nosso e-book gratuito:
Os principais erros na construção de uma buyer persona
Ao abrir um novo negócio, os empreendedores sabem o público que desejam atingir com suas soluções. E esse entendimento de público-alvo faz com que a construção da buyer persona pareça simples e rápida — afinal, qual a dificuldade em esqueletar algo que você já possui em mente há algum tempo, não é mesmo?
Errado! E é nesse ponto onde os problemas começam a acontecer. Primeiro porque há grandes diferenças entre o público-alvo e uma persona. Segundo porque essa confusão tende a gerar um ciclo de erros, que com certeza irão impactar na comunicação e nos resultados da empresa.
Mas esse não é o único engano que pode acontecer durante a construção de uma buyer persona. Por isso, elaboramos um blogpost em que você vai conhecer os principais erros e como evitá-los. Boa leitura!
Antes de mais nada, entenda a diferença entre público-alvo e persona
A principal diferença entre os dois está na profundidade dos dados e do perfil estabelecido.
Enquanto o público-alvo está muito mais relacionado a um grupo de pessoas que compartilham as mesmas características socioeconômicas, demográficas e comportamentais, a buyer persona é a representação detalhada do cliente ideal para a sua empresa.
Devem ser considerados comportamentos, características e informações reais para criar um perfil certeiro sobre o consumidor para o qual você vai dirigir esforços.
Como já falamos acima, confundir os dois e não construir uma persona é um erro grave, porque prejudica todo o esqueleto das estratégias corretas para o tipo de negócio trabalhado.
Então, lembre-se: a persona é essencial e ela é bem diferente do público-alvo!
Achismos não são bem-vindos!
A percepção que você tem nem sempre condiz 100% com a realidade que o seu negócio precisa alcançar.
A construção da persona também precisa ser realista e acompanhar cuidadosamente os rumos que a empresa está tomando no momento.
Por isso, uma pesquisa bem elaborada feita por profissionais durante a elaboração de um planejamento estratégico é o melhor caminho para que a persona esteja totalmente alinhada e construída com base em dados concretos.
Encontre o ponto de equilíbrio para traçar a buyer persona
Não seja abrangente, nem específico demais. Encontre o ponto de equilíbrio entre os dois!
Tenha em mente que a persona é apenas uma referência e que cada pessoa é um indivíduo diferente. Não é preciso ser amplo demais, porque, no final, você nunca vai conseguir englobar a todos.
Mas também não se prenda em detalhes. Utilize a pesquisa como base para saber até que ponto é possível trabalhar para afunilar esse cliente até que ele esteja bem próximo do ideal.
Pesquisar nunca é um exagero
Planejar e pesquisar são pontos fundamentais para elaborar uma buyer persona. E quanto mais dados, melhor!
Só fique atento: dados irrelevantes, equivocados e ineficientes precisam ser evitados. Além de não acrescentarem nada ao projeto, eles atrapalham na formação de uma persona que realmente represente a marca.
Uma dica para fazer uma pesquisa bem estruturada é saber o que perguntar. Como não há uma única fórmula para isso, será necessário avaliar com cuidado o que é realmente importante para o seu negócio.
Por exemplo, se o seu público é formado por executivos, é mais relevante concentrar o foco de campanhas no LinkedIn ou no Instagram?
Essa resposta, baseada em números, será importante para construir a persona e guiar as ações futuras de maneira certeira.
E aí, está mais confiante para montar a sua buyer persona?
A construção de uma persona é uma tarefa complicada, como você deve ter percebido. Mas não precisa se preocupar, porque existem profissionais especializados para auxiliar em todo esse processo.
Aqui na Layer UP, por exemplo, contamos com uma equipe de planejamento que é mais do que especialista nessa construção.
Além de erros no direcionamento da comunicação, desalinhamentos entre as equipes de marketing e vendas também podem ser fatais para o seu negócio.
Agora que você sabe como evitar falhas no desenvolvimento das personas, que tal conferir um e-book gratuito com diversas soluções para ruídos entre as duas equipes? Confira!
Como a transformação digital muda a forma de lidar com a buyer persona?
A transformação digital pode auxiliar uma organização a atingir o seu objetivo quando deseja alcançar um lugar de destaque em seu segmento. Por isso, conhecer e saber lidar com a buyer persona é um processo obrigatório para fortalecer sua autoridade no mercado.
Algumas estratégias de marketing já não têm tanta eficácia na obtenção de bons resultados, pois as tendências de consumo e utilização de produtos e serviços se fundiram em um só comportamento.
Distribuir conteúdo offline em qualquer lugar, criar campanhas sem segmentação, optar por marketing de relacionamento sem foco na experiência do cliente e tantas outras são alguns exemplos que podem atrapalhar suas pretensões com o marketing digital.
Sua empresa está no caminho da transformação digital? Essa é a hora de estabelecer novas formas de relacionamento com o seu público para não ficar pra trás.
Então, conheça e entenda quem está interessado naquilo que você produz para potencializar suas oportunidades.
Neste conteúdo, reunimos algumas dicas para ajudar você com isso. Vamos lá?
Melhore sua relação com a buyer persona
A buyer persona deve ser protagonista nas relações com a marca, porque as “regras” de mercado são estabelecidas de acordo com suas necessidades.
É preciso saber que o estilo de consumo da buyer persona evoluiu muito com a tecnologia – e entender como isso aconteceu.
Por isso, analisar constantemente o comportamento do seu consumidor é um fator muito importante quando falamos em transformação digital.
Esse tipo de estudo pode ajudar você a basear as decisões da sua empresa em dados, o que significa uma escolha ainda melhor.
Inserir o consumidor no processo de decisão é uma boa escolha para fidelizar e gerar tráfego no site da sua marca e garantir uma experiência satisfatória.
Otimize a comunicação da sua empresa com soluções digitais
Otimizar sua comunicação é muito importante para extrair insights de como conversar com a sua buyer persona em todos os canais. Faça isso estabelecendo um elo entre marca e consumidor.
O planejamento estratégico da sua transformação digital precisa ser efetivo o bastante para atrair os usuários aos canais de comunicação.
A partir daí, inovar os métodos de tratamento à buyer persona, que busca por ambientes cada vez mais interativos, favorece a efetividade do negócio. Saiba como começar:
Foco na jornada de compra
Geralmente composta por algumas etapas de Marketing de Conteúdo, essa estratégia conduz seu possível cliente ao objetivo final.
Para conseguir levar a buyer persona até o fim do processo, é preciso entender cada etapa para iniciar a produção de conteúdo.
1 – Aprendizado e descoberta
Aqui, o objetivo é despertar o interesse do consumidor para uma oportunidade de negócio, pois o problema ou necessidade ainda não está claro.
2 – Reconhecimento do problema
Neste ponto, o cliente já está familiarizado e reconhece que há um problema a ser resolvido. Agora o foco é despertar a necessidade de buscar soluções.
3 – Consideração da solução
Aqui o lead já tem alguma noção de saídas para lidar com o problema. Faça com que ele comece a considerar sua empresa como uma boa opção para isso.
Portanto, trabalhe o senso de urgência, para que a decisão sobre escolher os seus serviços seja tomada rapidamente.
4 – Decisão de compra
Nesta etapa, o consumidor está decidido a comprar. Aqui é o fim do processo.
Chegou a hora de destacar os diferenciais do seu produto em relação aos concorrentes (mostre que é a melhor opção).
Copywriting
Explore técnicas de copywriting ao produzir conteúdos objetivos, leves e que atraiam, sempre focando nas dores, desejos e objeções da buyer persona.
Você pode fazer isso utilizando os seguintes gatilhos mentais, por exemplo:
Reciprocidade: ofereça materiais gratuitos para seu público, mesmo quando for vender algo
Porquê: liste razões que façam sentido para a buyer persona escolher seu produto. Responda as objeções e dúvidas dela sobre o que você oferece
Compromisso e coerência: aquilo que você faz e fala deve estar alinhado em todos os pontos, então ofereça garantias de que isso será cumprido
Autoridade: mostre que sua marca é a melhor escolha se tratando daquilo que produz, pois esse é o caminho para conseguir o respeito que deseja
UX
Uma visão detalhada da buyer persona no cenário digital é essencial! Isso será muito valioso para acertar em suas estratégias de marketing e vendas.
Além disso, é importante saber que o foco aqui será sempre o cliente e o quanto seu website garantiu sua satisfação. Uma forma de conquistar uma boa experiência de usuário (UX) é oferecer pesquisas de satisfação após os serviços prestados.
Como foi o acesso?
As expectativas foram alcançadas?
Nos ajude a melhorar
A interação entre buyer persona e organização deve ser natural e benéfica. Isso cria um elo emocional e marca a experiência no imaginário dos clientes.
Entender e valorizar a buyer persona é prioridade!
Portanto, mais do que saber os pontos em comum do público-alvo (gênero, idade, renda, etc), faça um mapeamento do seu consumidor ideal para entender o que faz, o que e como gosta de consumir, e por aí vai…
Assim, você terá base em dados verdadeiros para direcionar da melhor forma possível suas as estratégias, seja no pré ou pós-venda.
Dessa forma, alinhadas a um posicionamento digital capacitado, essas técnicas e estratégias serão um diferencial para o bom desempenho da marca.
Então, o que está esperando? Coloque em prática tudo que aprendeu até aqui e veja o desempenho do seu negócio melhorar daqui pra frente.
Aproveite e confira no blog Layer Up diversos conteúdos que podem enriquecer ainda mais a transformação digital da sua empresa.
Buyer Personas: o que são e como criá-las
Conceito de Buyer Personas
O conceito de Buyer Personas é de maior importância quando falamos em automação de marketing. Porém, mesmo com tantas informações disponíveis, existe muita dúvida sobre de fato o que são Buyer Personas, qual é a sua definição, para que servem e como conseguir criar uma buyer persona.
Sem mais delongas, Buyer Personas são simplesmente representações simplificadas dos clientes de uma empresa. Para te ajudar a compreender melhor o que é o cliente e quais são suas necessidades que se cria uma persona. É um personagem criado, como o próprio nome já nos sugere. Para quem trabalha com marketing de conteúdo, é essencial essa técnica. Uma Buyer Persona com perfil bem definido mostra que o marketing de conteúdo está funcionando de forma mais certeira.
Para se criar uma boa buyer persona, é necessário explorar a fundo o perfil de cada um dos clientes de sua empresa. Sem considerar, claro, aqueles que não fazem mais negócio com você no momento. São levados em consideração os objetivos pessoais desses clientes e também a segmentação demográfica. Tudo isso contribui para uma melhor criação.
Como criar uma Buyer Persona?
Para criar Buyer Personas, é essencial que sua empresa realize pesquisas, coleta com banco de dados de seus clientes, entrevistas e um bom planejamento. Nesse processo, é inadmissível que se baseie em palpites ou suposições.
Analise os dados e compartilhe resultados
Após ser feito o levantamento de dados desses clientes, é importante identificar características comuns entre eles. Isso é, aquilo que eles mais reclamam e também o que mais necessitam de ajuda. Em resumo, significa que devem ser encontrados pontos em igual que os igualam em uma única demanda de conteúdo. Logo após, é a hora de compor essas personas e definir quais delas terão uma relevância maior para sua empresa.
Para isso, não existe um número máximo ou mínimo. O que deve ser feito no início é começar com Buyer Personas que apresentam um maior grau de importância. Lembre-se que é essencial sempre reavaliar essa lista, pois algumas personas podem ser incluídas e outras retiradas.
Entre as informações importantes para traçar o perfil da Buyer Persona estão, por exemplo, o nome, a área de atuação profissional e a idade, além dos interesses dela. Nesse momento, a criatividade precisa estar afiada, pois você tem que fingir que essa pessoa existe.
É por isso que os estudos de mercado são essenciais nesta etapa. Afinal, nem sempre temos afinidade com o universo da Buyer Persona que está sendo criada. Você pode conhecer os seus clientes, mas alguns dados que parecem não merecer a nossa atenção, às vezes, nos dizem muito da pessoa. Dessa forma, mergulhe no universo desse personagem.
Depois que todo o trabalho de pesquisas e análise dos dados foi concluído e as personas definidas, não se esqueça de fazer um compartilhamento dessas informações com toda a sua equipe. Ela precisa saber o que foi definido!
Outro fator importante é ficar atento aos erros e falhas que podem colocar toda a estratégia criada em risco. Tais como:
Exagerar no número de Buyer Personas: é o erro mais comum cometido pelas empresas quando está começando com essa técnica. O que importa é a qualidade, não a quantidade. Uma pesquisa com poucas personas consegue ser mais bem detalhada e trazer resultados mais concretos. Dica: comece com poucas e vá aumentando esse número conforme surgir a necessidade.
Não se baseie em “achismos”: a clareza que as personas proporcionam para sua empresa é uma das ferramentas mais úteis da utilização dessa técnica. Porém, mesmo parecendo simples, é necessário todo um estudo sobre. A construção deve ser baseada em fatos e dados verdadeiros, o que não abre espaço para palpites ou especulação.
Desconsidere detalhes sem importância: durante todo o processo de criação de personas – principalmente nas últimas etapas – é comum discutirem detalhes sem importância alguma. É necessário focar naquelas características que realmente são importantes. Esqueça de martelar a cabeça pensando na cor dos cabelos ou do tom de pele da persona, foque em descobrir qual solução sua empresa apresenta para os problemas dela.
Com essas dicas, tenha a certeza de que a utilização dessa técnica de Buyer Personas é algo fundamental para qualquer empresa. Por meio dela, é possível definir quais são os objetivos principais de seu negócio e como fazer para alcançá-lo.
Se quiser conversar conosco sobre sua buyer persona ou conhecer mais o nosso trabalho aqui na Layer Up, entre em contato!
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