O ciclo de vendas vai depender do seu ticket médio, da complexidade da solução e de diversos fatores nem sempre previsíveis. Apesar disso, quanto mais lento for esse processo, menor o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu negócio e, como consequência, maiores os custos. É por esse motivo que as empresas buscam encurtar o ciclo.

Mas como fazer isso sem colocar em risco toda a relação com o lead? Em primeiro lugar, é preciso estudar a fundo o comportamento do consumidor e a sua necessidade durante os processos de marketing e vendas. Com essas informações em mãos, é preciso desenvolver uma estratégia eficiente.

Encurtando o ciclo de vendas da sua empresa

Atração e conversão de leads

Em relação ao inbound marketing, no topo do funil o ideal para encutar o ciclo de vendas é melhorar as técnicas de atração. Aprofunde-se no estudo da persona, descubra seus desejos, necessidades, suas dores e possíveis obstáculos em relação ao que sua empresa oferece. Quanto mais assertiva for a linguagem e os gatilhos mentais usados nos materiais, maiores as chances de conversão na sequência.

Captação e conexão com os leads

Se no inbound os leads são convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles são captados. Nessa frente, indicamos o levantamento de um Ideal Customer Profile (ICP) assertivo, com base em dados e pesquisa. 

Com o ICP definido, aposte em plataformas que organizem a base de contatos e varram a internet buscando leads com perfis similares. Na etapa de conexão com os leads, nossa dica de ouro para a prospecção ativa é investir em pré-vendas. 

De acordo com um artigo da Harvard Business Review, empresas que trabalham com pré-vendas possuem taxas de fechamento acima da média – de 40% a 50% na aquisição de clientes e de 80% a 90% na hora de renovar contratos.

O profissional SDR (Sales Development Representative) é responsável por fazer esse contato e desenvolver um primeiro diagnóstico. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para a empresa. O que nos leva ao próximo ponto!

Qualificação de leads

Quanto mais qualificados os leads, maiores as chances dos profissionais de vendas fecharem negócio e menor o desperdício: tanto de tempo quanto de recursos. Por isso, é necessário criar um padrão para as entregas de oportunidades ao time comercial. 

Na prospecção ativa, o papel do SDR garante maior qualificação. Como alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio ainda, é importante diferenciá-los seguindo características definidas previamente, que dialoguem com as informações levantadas no estudo do público.

Os possíveis clientes que identificaram o seu produto como uma solução para as suas dores estão maduros, ou seja, qualificados para o contato final com o time de vendas, podendo ser enviados como oportunidade.

Já os leads com impeditivos como falta de verba ou de maturidade para usar a solução devem ser filtrados.

Nutrição de leads

No inbound marketing, a etapa correspondente a qualificação é a fase de nutrição de leads. Imagine que o cliente em potencial foi atraído por um material, converteu na jornada de compra e, por algum motivo, ficou estagnado ou não tomou nenhuma ação.

Ele provavelmente não está maduro o suficiente para compra e deve ser nutrido com um fluxo de conteúdos via e-mail ou redes sociais.

Funil de Vendas em Y: otimização do seu ciclo de vendas

Com materiais mais assertivos para atração e conversão no inbound, a presença de um profissional de pré-vendas no outbound e muito estudo para o desenvolvimento de abordagens, criação de personas e de um ICP, seu negócio vai parar de desperdiçar tempo e alcançar resultados melhores em menos tempo.

Falando no assunto, o Funil de Vendas em Y, metodologia que une as equipes de marketing e vendas, otimiza não só a produtividade e os recursos, mas cria verdadeiras pontes entre o inbound marketing e o outbound 2.0.

Como? Com interações e contribuições rotineiras entre os dois times, além de metas compartilhadas. Por exemplo, como falamos anteriormente, imagine que o usuário converteu em um e-book por meio do inbound marketing e possui uma pontuação alta, mas acabou não se engajando nos conteúdos. Ele parou no funil do marketing.

Ele pode ser transferido para o funil de vendas, onde tentativas de conexão comercial serão feitas por meio de e-mails e ligações. 

O contrário também vale. No funil de outbound, caso as tentativas da equipe comercial não funcionem por uma questão de falta de verba ou falta de conhecimento, a equipe de vendas pode transferi-lo para o funil de inbound.

Lá, ele será nutrido com informações e materiais que o ajudem a evoluir dentro da jornada de compra, até que esteja preparado para dar a levantada de mão.

Essa integração das duas equipes é essencial para garantir a geração de mais oportunidades e o aumento do número de contratos fechados. Assegurar que o lead seja trabalhado estrategicamente em cada etapa e tratá-lo com a solução que ele verdadeiramente precisa vai encurtar seu ciclo de vendas e alavancar resultados.

Quer saber mais sobre o Funil em Y? Confira nosso webinar gratuito e descubra como aplicá-lo em seu negócio.

Comparar o processo de vendas de empresas B2B e B2C é algo complicado. Por mais que o objetivo seja o mesmo – concluir o negócio -, os dois segmentos têm particularidades muito diferentes, que exigem estratégias distintas. Enquanto o B2B apresenta ciclo de vendas longo, no B2C as coisas acontecem de um jeito mais prático e constante.

Isso ocorre porque no B2B o processo é mais complexo, pois quem busca pela solução pode ser uma pessoa ou uma equipe. A decisão também leva mais tempo, já que envolve orçamento, modificação em processos e resultados.

É por causa disso que nesse momento surge a necessidade de entender o público do seu produto, a sua persona, as dores e as objeções.

No entanto, às vezes, esse processo pode se mostrar um pouco longo, fazendo com que seja preciso saber como otimizar ciclos de vendas.

Por mais que o ciclo de vendas longo seja uma característica do B2B, um processo muito extenso pode ser um tiro no pé. Se o ROI (Retorno Sobre Investimento) demora para aparecer, ele dá início a um ciclo vicioso:

Os custos sobem > o processo de venda fica mais caro > os negócios são prejudicados

Você não quer ficar preso nessa armadilha, certo? Então fique de olho: reunimos nesse blogpost alguns erros que podem atrasar o seu processo de vendas no B2C, além de dicas que podem ajudar a otimizar ciclos de vendas mais longos.

Será que você está atrasando o seu ciclo de vendas?

Para que o seu ciclo de vendas funcione bem é necessário que ele performe bem não apenas no começo, mas até mesmo antes disso.

Um artigo da Harvard Business Review mostra que empresas com pré-vendas bem estabelecido têm taxas de fechamento maiores.

O estudo aponta índices entre 40% e 50% na aquisição de novos clientes e números entre 80% e 90% na renovação de contratos.

Você não quer perder essas oportunidades, né?

Quando temos uma equipe comercial em ação é necessário analisar todas as etapas de forma crítica, para saber se o pré-vendas está bem amarrado e se ciclo de vendas está longo demais.

Então confira abaixo os principais erros que podem atrasar o seu processo de vendas e descubra:

Baseie suas ações em dados

Hoje em dia, as ferramentas podem nos dar números muito valiosos. As taxas de abertura dos e-mails, por exemplo, podem indicar se a sua base está engajada ou não com os seus conteúdos.

As taxas de conversão também podem ser um bom indicativo sobre a relevância dos seus materiais ou da estratégia de marketing aplicada.

É possível até entender se a produtividade do seu time comercial está de acordo com a demanda repassada pela equipe de marketing.

Então por que não usar todas essas informações a seu favor? Encontre ferramentas que entreguem análises interessantes para o crescimento do seu negócio. Elas darão mais assertividade sobre os passos a serem tomados.

Muitas objeções

O conteúdo é muitas vezes uma arma secreta de quem enfrenta um ciclo de vendas longo. Aposte em técnicas para atingir mais pessoas no topo do funil e em materiais informativos, para gerar valor sobre sua marca e produto.

Esse tipo de trabalho ajuda a quebrar objeções que poderiam ser levadas lá para frente, nas reuniões com o time comercial e ajuda a manter por perto aqueles leads que realmente merecem investimento e têm mais potencial de virarem clientes.

Mas atenção! Antes de mandar diversos e-books, mudar a estratégia do seu site e criar uma régua de e-mail complexa, vale a pena estudar melhor os hábitos de consumo do seu público e qual metodologia de marketing é mais interessante.

Mas disso vamos falar melhor no próximo tópico!

Processos e metodologias ineficientes

Sempre abordamos aqui no blog da Layer Up assuntos como inbound marketing, outbound marketing e o próprio funil em Y, estratégia que combina as duas metodologias. Você já testou alguma delas na sua empresa?

Essas estratégias são muito interessantes para gerar mais leads. Mas, antes de aplicar no seu negócio, é preciso fazer um diagnóstico das suas necessidades para entender se elas são efetivas ou não.

Por exemplo, pode ser que a sua persona reaja melhor diante de uma prospecção mais ativa, como no outbound marketing, em que a abordagem tem uma proposta comercial mais clara.

Ou então, pode ser que o seu público sinta a necessidade de ser educado sobre o segmento, o produto e a marca, antes de receber uma abordagem comercial.

Porém, vale estudar mais sobre o seu público e entender as melhores formas de abordagem, para garantir sucesso em suas tentativas comerciais.

Perfil de cliente errado

Gastar energia, tempo e dinheiro com quem não tem o perfil do seu público é um erro que pode afastar a sua empresa de boas possibilidades de negócio.

Por isso, traçar um ICP (Ideal Customer Profile), ou o perfil ideal de cliente, é fundamental para conseguir traçar as estratégias certas e ter menos atrito na jornada de compra.

Assim você irá produzir conteúdos mais certeiros, quebrar as objeções mais comuns e levar ao fundo do funil apenas as pessoas que prometem boas oportunidades.

Essa estratégia tem impacto direto na produtividade do seu time comercial, que irá investir seu tempo apenas em projetos interessantes.

Não explorar ferramentas

Ferramentas podem facilitar – e muito – o seu processo de vendas. Mas existem algumas empresas que não exploram suas possibilidades como um todo.

Por isso, aposte em ferramentas de automação para conscientizar o seu público com conteúdos, quebrar objeções e facilitar a vida do seu time comercial.

Também invista em um bom CRM que possa armazenar as informações que são relevantes sobre o seu prospect e reunir dados úteis para o seu time comercial, na reta final da abordagem de venda.

Desengajamento

Você está de olho na sua concorrência, para saber se o público enfrenta as mesmas objeções com os outros players do mercado?

É muito importante ter isso no radar, para saber se a sua jornada tem mais atritos que a concorrente ou descobrir se as demais empresas são mais ágeis no relacionamento com o lead.

Insights do tipo podem ajudar você a analisar em que ponto da jornada o lead perde a urgência da compra ou o foco no investimento, e informações do tipo são muito valiosas para entender como otimizar seu ciclo de vendas.