Aprenda a treinar a sua equipe comercial e alavancar os seus resultados

Considerados os profissionais mais importantes de uma empresa, a equipe comercial precisa estar alinhada aos objetivos do negócio para garantir o aumento do número de conversões e alcançar os KPIs estipulados durante o planejamento estratégico.

Mas garantir que os times estejam em perfeita harmonia nem sempre é uma tarefa fácil. É necessário treinamento contínuo e otimização de processos que já não fazem mais sentido. Afinal, se o mercado muda, seus processos comerciais devem mudar também.

De acordo com dados da pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station, cerca de 94% dos profissionais da área de vendas concordam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Sendo que 55% das empresas que alcançaram a alta performance dos negócios, possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos.

Mas como driblar os desafios do mercado e alcançar resultados com rapidez para alavancar a área de vendas? Neste conteúdo te contamos os segredos por trás de uma equipe comercial eficiente. Vamos conferir! 

Por que treinar a equipe comercial?

Muito além de garantir o alcance de novos prospects qualificados e fidelizar os clientes atuais, o treinamento de uma equipe comercial é capaz de conseguir motivar e engajar os profissionais.

Ao disponibilizar treinamentos, os colaboradores percebem que está sendo feito um investimento de tempo e recursos, e a equipe, consequentemente, se sente valorizada e reconhecida.

Além disso, o treinamento da equipe comercial permite:

Esses treinamentos incluem desde alinhamentos para implementar o uso de novas ferramentas a cursos/workshops sobre temas específicos. Vale ressaltar que uma cultura colaborativa com feedbacks também é crucial para aumentar os resultados do empreendimento e unificar o time em busca dos objetivos traçados.

Como treinar a equipe comercial?

Antes de qualquer treinamento, é interessante que a equipe comercial compreenda os objetivos do seu negócio, consequentemente, quem são suas personas, seus clientes, qual o tom de comunicação ideal etc.

Garantir que seus profissionais estejam alinhados ao planejamento estruturado, é fundamental para que os objetivos sejam alcançados com mais agilidade.

Por isso, busque:

Realizar dinâmicas em equipe

Estimule a realização de dinâmicas e o raciocínio rápido da equipe comercial. Apresente a abordagem mais eficaz com os clientes (de acordo com o estudo das personas) e, também, quais são as dúvidas mais comuns dos leads antes do processo de conversão.

Gerenciar o tempo 

Nada de chegar ao fim do mês sem bater a meta! Muito além de oferecer treinamentos, é essencial que os times comerciais saibam como otimizar o tempo. Nada mais justo do que a utilização de planilhas e ferramentas para isso.

Além disso, todo começo de mês faça um alinhamento com a equipe, apresentando objetivos alcançáveis. Utilizar um software de CRM nesta etapa é um bom recurso também. Por meio dele, é possível registrar e analisar as informações dos leads, fazendo com que a empresa abrace novas oportunidades de melhoria.

Comunicação é absolutamente tudo!

Muitas pessoas acreditam que as equipes comerciais estão isoladas de outros times da empresa. Esse é um erro terrível! Os times de marketing e vendas necessitam realizar alinhamentos continuamente, assim como acompanhar relatórios dos atuais clientes para entender as métricas e KPIs alcançados.

Por meio desses alinhamentos, é possível, por exemplo, identificar processos que já não fazem mais sentido ou identificar novas oportunidades de negócio, aperfeiçoando o contrato e garantindo que o cliente aumente os resultados e, claro, a satisfação.

Existem outros tipos de treinamento que também devem estar presentes em seu processo de contratação, como:

Cada um deles deve ser aplicado de acordo com o nicho de mercado no qual você atua e nos sistemas operacionais utilizados. Não existe uma fórmula mágica para criar treinamentos perfeitos, o indicado é conhecer bem seus processos e garantir que suas equipes não fiquem com dúvidas.

Infelizmente, a prática de treinamentos dos times comerciais ainda é muito defasada, segundo a pesquisa Panorama de Vendas 2022, 41% das empresas não têm nenhuma rotina de treinamento.

Porém, entre o “sim” e o “não” de um prospect, existe um longo caminho a ser percorrido, então, nada mais justo do que usar gatilhos mentais e técnicas de persuasão que façam sentido para garantir a venda.

Acompanhe os resultados

Por fim, chegamos à última dica desse conteúdo: acompanhe os dados das suas estratégias de vendas. Parece clichê, mas são esses números que dirão se suas estratégias estão sendo, de fato, eficientes.

Por meio delas também será possível implementar processos de melhoria, identificar gargalos operacionais e aumentar o ROI do negócio.

Realize reuniões periodicamente com os times, apresente os dados alcançados, sugira processos de melhoria, estruture dashboards para facilitar a compreensão das informações e escute o que seus colaboradores têm a dizer.

Conhecer os dados da sua equipe comercial é uma forma de empoderar seus resultados e conquistar cada vez mais autoridade no mercado.

Caso você ainda tenha dúvidas sobre o uso dos dados para alavancar suas vendas, não deixe de conferir importantes palestras que aconteceram na segunda edição do Data Driven Decision. Lá você encontra conteúdos em múltiplos formatos e descobre os segredos por trás de uma cultura data driven. Acesse o botão abaixo.

Equipe comercial

Account-Based Marketing: o que é e como aplicar?

Com tecnologia que se renova com rapidez e as mudanças de comportamento do consumidor, novidades se espalham por todos os setores. No marketing isso também acontece. Assim, surgiram estratégias hoje já bastante conhecidas, como o Inbound Marketing. Mas você já ouviu falar em Account-Based Marketing?

Essa estratégia, considerada recente, pode fazer a diferença em empresas B2B, principalmente naquelas com vendas enterprise, ou seja, com foco em grandes companhias.

Neste conteúdo, explicamos do que se trata o Account-Based Marketing e como ele funciona. 

O que é Account-Based Marketing?

O nome ABM (Account-Based Marketing) ou Marketing Baseado em Contas já entrega bastante sobre o objetivo dessa metodologia. A ideia é selecionar contas com o perfil de cliente ideal e investir em um marketing especial para cada uma delas. 

Além de focar em empresas que têm mais chance de realmente darem atenção para seu produto ou serviço, com ABM toda a estratégia fica bem mais personalizada e efetiva. 

Essa personalização se torna mais essencial a cada dia.  Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa divulgada em 2017 pela consultoria Accenture Strategy, 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas não entregam experiências personalizadas. 

O funil de vendas invertido

Ok, mas como o Account-Based Marketing funciona? Uma das principais características dessa estratégia é a mudança do funil de vendas tradicional. Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda. 

Apresentamos para você o Account-Based Marketing, metodologia ideal para empresas B2B que têm foco em vendas enterprise. Conheça melhor!

Primeiro passo: inteligência comercial para identificação de contas 

Como explicamos, no Account-Based Marketing a empresa que quer realizar a venda seleciona quais contas são interessantes para fechar negócio. Por isso, a primeira etapa é criar uma lista com essas contas. 

Logo de cara, o alinhamento entre os times de marketing e vendas torna-se essencial, para que todos entrem em um consenso sobre qual o perfil ideal de cliente para a empresa. 

Também é importante que já exista um banco de dados com informações sobre estratégias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, é possível entender o comportamento das empresas que já fecharam negócio com sua companhia e têm o perfil desejado. 

Segundo passo: relacionamento e identificação dos contatos 

Depois que todas as contas são selecionadas, mais uma vez é papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia é fazer uma análise sobre cada conta escolhida

É nessa análise que se torna possível definir quais pessoas devem ser alcançadas, por serem tomadores de decisão ou influenciadores dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo é estabelecer uma conexão com uma dessas pessoas. 

Terceiro passo: engajar e nutrir 

Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estratégias para cada uma, é hora de planejá-las e botá-las em prática. Para isso, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing e outra de vendas para que tudo seja acompanhado. 

Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, é com engajamento que o cliente é conquistado. Não adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estratégia assertiva. 

No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutrição são muito mais pessoais. Uma ideia é ficar de olho no LinkedIn do representante da empresa que você quer conquistar, perceber o que ele precisa e enviar informações que podem ser do interesse dele. 

Basicamente, é criar um relacionamento real com essas pessoas e, assim, ganhar sua confiança. 

Quarto passo: vender 

Depois de conquistar o cliente, é hora da negociação. Essa etapa também deve ser bastante pessoal e personalizada. É importante lembrar que não pode ser feita com uma atitude invasiva: o cliente precisa já ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou serviço. 

Etapas extras: fidelizar e mensurar 

Mesmo depois da conquista dos clientes, é preciso continuar investindo na comunicação. Na estratégia pós-vendas, sua empresa precisa mostrar para o cliente que está disponível para sanar dúvidas e dar suporte sempre que preciso. 

Manter o bom relacionamento com os clientes faz com que eles se tornem mais satisfeitos. Além disso, é uma boa forma de fidelizá-los. Ou seja, caso precisem do seu produto ou serviço mais uma vez, com certeza vão buscar por sua empresa, além de indicá-la para outras pessoas. 

Mensurar também faz toda diferença. As ferramentas de automação de marketing e vendas, além de facilitarem todo o processo de personalização, também reúnem dados e todo o histórico  das estratégias aplicadas.

Essas informações são essenciais para que seja identificado o que de fato deu certo ou não. Assim, se torna mais fácil identificar quais contas precisam de uma nova estratégia, o que não deve ser feito novamente e quais as possíveis novas abordagens. 

Devo escolher o Account-Based Marketing? 

É preciso lembrar que a estratégia Account-Based Marketing, por ser ultra personalizada, tem um processo de compra/venda bem mais longo.  Por isso ele é recomendado para vendas B2B enterprise, que geralmente têm um ticket médio realmente alto, que suprirá o investimento. 

ABM é uma estratégia muito efetiva, desde que aplicada por empresas que seguem esse perfil. Assim, é importante lembrar que existem alternativas que podem se encaixar melhor às necessidades da sua empresa. 

O Inbound Marketing, por exemplo, segue forte como estratégia para marketing e vendas. Por outro lado, outras novidades não param de surgir, como o Funil de Vendas em Y. Busque a melhor alternativa para sua companhia!

Apresentamos para você o Account-Based Marketing, metodologia ideal para empresas B2B que têm foco em vendas enterprise. Conheça melhor!

Growth Hacking: faça sua empresa pensar fora da caixa

Certamente quem já se deparou com a expressão “Growth Hacking” deve ficar sem entender muito bem seu significado, não é mesmo?

Hoje existe um variado vocabulário estrangeiro fazendo parte da rotina das empresas, principalmente com aqueles que têm como serviço o Marketing Digital, em que esses termos são mais comuns ainda.

Quando pronunciamos a expressão, nos lembramos da palavra hacker, que pode ser definida como alguém que domina os sistemas tecnológicos voltados para a computação, e que muitas vezes não utiliza essas técnicas para o bem.

Porém, a palavra growth vem do verbo to grow, que, traduzido para o português, significa crescer. Tendo isso como base, já é possível ter uma noção do que de fato o termo significa.

Então, um Growth Hacker é quando se entende muito bem sobre a computação, tem domínio total sobre essa área e, ao contrário da maioria, faz isso para o bem, para o crescimento da empresa, tendo total conhecimento sobre quais ferramentas e dados que a tecnologia pode trazer de benefícios para a empresa.

Em resumo, o Growth Hacking é quando se une o desenvolvimento e marketing com o único objetivo de alavancar o crescimento da empresa.

É quando não se preocupa apenas com a geração de tráfego, mas também em usar estratégias para a retenção de clientes, o que estende por um longo período o crescimento de seu negócio.

Exemplos famosos de Growth Hacking

Nada melhor do que cases de sucesso para nos inspirarmos e pôr tudo em prática em nosso negócio. Selecionamos três exemplos de grande sucesso que foram possíveis após um trabalho de growth hacking.

Airbnb

Este pode ser considerado um dos exemplos mais certeiros de todos os exemplos. A ideia da empresa era simples: criar um espaço virtual onde as pessoas tivessem total liberdade para cadastrar seus imóveis e onde funcionaria como hospedagens de terceiros, como se fosse hotel/pousada.

A estratégia de Growth Hacking uniu essa ideia com a Craiglist, uma rede de comunidade online que mantém gratuitamente anúncios sobre diversificados assuntos.

Com isso, milhares de usuários eram direcionados para a página da Airbnb sempre que pesquisavam por esse tipo de assunto.

Youtube

O exemplo mais popular de Growth Hacking certamente é o Youtube, porém, lá em 2005, quando o site foi criado, existiam outros no segmento que era referência. O que o Youtube fez então para desbancar todos eles?

A resposta é bastante simples e também foi aplicado Growth Hacking: toda sua equipe conseguir desenvolver uma espécie de atalho que desviava uma grande quantidade de usuários do Myspace para que todos os links dos vídeos aparecessem disponíveis nas páginas.

Com isso, o Youtube conseguiu a tremenda popularidade que tem hoje em dia, sendo 100% referência quando um internauta busca por qualquer vídeo na internet.

O Youtube é sem dúvidas o pioneiro neste segmento, cresceu estrondosamente nos últimos anos e desbancou todos os seus concorrentes, afinal, muitas pessoas não conhecem outro sites de vídeos a não ser o Youtube.

Hotmail

Este é o caso mais antigo da lista onde o uso de Growth Hacking fez grande sucesso. Caso não saiba, o Hotmail foi criado, inicialmente, como uma alternativa gratuita por dois colegas que trabalhavam juntos e não queriam ter seus e-mails vigiados pela empresa.

Naquela época, para que se tivesse contas de e-mail era necessário pagar para isso, daí então a ideia de se criar o Hotmail, que alguns anos depois foi vendido para a Microsoft por um valor consideravelmente alto.

Foi então que um dos investidores teve a inusitada ideia de colocar no rodapé de todas as mensagens enviadas a seguinte frase: ‘P.S: Eu te amo! Faça sua conta grátis no Hotmail.’

Bastou isso para que o número de pessoas cadastradas no sistema crescesse de forma monstruosa que surpreendeu a todos.

Por ser um serviço gratuito, não haveria nenhum tipo de problema em se publicar uma mensagem publicitária, e assim como todas as outras, a estratégia de Growth Hacking se deve ao fato de envolver o domínio tecnológico de forma que funcionasse automaticamente, sem que nada refletisse no processo.

Objetivo do profissional Growth Haching: Growth (do inglês, crescimento) Hacker é um profissional cujo objetivo é fazer crescer o número de usuários de um produto ou serviço. Ou seja, por meio de uma metodologia testável e escalável, o Growth Hacker alavanca as métricas de conversão.

Às vezes o ideal é pensar fora da caixa!

Como puderam ver, a estratégia de Growth Hacking já foi responsável por vários cases de sucesso. Por que, então, não colocar essa fórmula para dentro de sua empresa e seguir o caminho dessas outras que se arriscaram e se deram bem?

No mundo dos negócios, nem sempre é bom ser cético, às vezes o ideal é pensar fora da caixa e explorar pelo novo, explorar aquilo que sua concorrência ainda não alcançou.

Espero que este post tenha te dado boas dicas, e que você sempre introduza novas ideias e ações para dentro da sua companhia.

Com certeza fazendo uso de estratégia de Marketing Digital, uma equipe qualificada e gerando conteúdo de qualidade o seu negócio você vai decolar. 

Aprenda o que é Growth Hacking, e explore as lacunas do mercado a fim de proporcionar um crescimento acelerado para o seu negócio!

 

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