Funil de vendas em Y tem sido um assunto que estamos falando bastante aqui no blog da Layer Up. Agora, chegou a vez de sugerirmos algumas ferramentas que ajudam a tornar esse trabalho possível. Parte delas, inclusive, usamos aqui dentro e conseguimos bons resultados.

Se você não faz ideia do que estamos falando, não tem problema. Vamos abordar rapidinho o funil de venda em Y por aqui. Mas se quiser mais detalhes, acesse o link.

Talvez você já conheça o funil de vendas mais tradicional, o que representa a jornada de compra dos clientes desde o primeiro contato com a marca. O funil em Y veio para mudar um pouquinho a forma como os leads são capturados nas ações.

Ao contrário do funil de vendas simples, que atrai clientes apenas via inbound marketing, com o funil de vendas em Y os contatos também são gerados por meio de estratégias de outbound. Isso significa um aumento muito grande de leads no topo do funil.

Uma das pontas do Y funciona como entrada de leads conquistados via outbound, a outra por meio do inbound marketing. Veja na imagem abaixo:

Vale destacar que os leads podem ser transferidos de um lado para outro. Tudo depende do nível de qualificação que ele se encontra.

Agora, que tal conhecer algumas ferramentas que podem auxiliar todo esse processo do funil de vendas em Y? Fique conosco e saiba quais são as plataformas indispensáveis para pôr esse projeto em prática.

Ferramentas para ativar o funil de vendas em Y

Aqui no blog nós já falamos sobre o conceito do funil em Y e como ativá-lo. Ainda pode não estar claro como se inicia este processo e do que precisa para andar com as próprias pernas.

Para que seu funil em Y funcione, não tem outra saída: você terá que apostar em uma combinação de ferramentas.

Elas auxiliam a sua empresa a ter acesso e gerenciar endereços de e-mails de profissionais e também informações de domínio público, como CNPJ e inscrição estadual.

Enfim, são vários dados que servem para fazer a prospecção e cadência de e-mails. Além, é claro, de uma ferramenta de automação para ações de inbound marketing.

Por isso, nós chegamos à conclusão de que é necessário falar sobre essas ferramentas facilitadoras. Na prospecção de contatos via outbound marketing, por exemplo, você terá que identificar o endereço de e-mail dos contatos.

Como fazer isso sem antes se relacionar com cliente? Vamos ver agora!

Ramper

Quando se trabalha com prospecção ativa, é preciso ter o contato da pessoa que você pretende conversar.

Porém, diferente de inbound marketing que captura endereço de e-mail com landing pages, o outbound precisa de ferramentas que busquem as informações necessárias. Uma opção que indicamos é o Ramper.

Com a extensão do Ramper você consegue entrar em qualquer site e localizar contatos de colaboradores. O nome, endereço de e-mail e o cargo ficam disponíveis com apenas um clique na extensão:

A partir dessa captura de e-mail você consegue desenvolver uma segmentação com a inteligência comercial da sua empresa.

Ainda com o Ramper, é possível criar uma prospecção automática com envio de e-mails personalizados para listas segmentadas.

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia deve ter os resultados medidos. Com essa ferramenta você terá acesso aos números das suas ações e, assim, tomará decisões baseadas em dados reais.

Reev

Além do Ramper, existem outras ferramentas que podem fazer um trabalho semelhante, como o Reev.

Com o Reev você consegue ligar para os contatos pela própria ferramenta. A ligação é gravada, gera um link que é enviado ao Pipedrive.

Durante a gestão da venda é possível ouvir novamente esta ligação e ela pode até mesmo auxiliar o trabalho do hunter, que visa fechar a venda.

Por exemplo, o SDR (Sales Development Representative) marca uma reunião com o potencial cliente. O hunter, para ficar mais por dentro do que ocorre, ouve as ligações entre o lead e o SDR e, assim, saberá qual tom adotar no encontro.

Esta é uma das pequenas diferenças entre o Ramper e Reev.

LinkedIn Sales Navigator

As redes sociais possuem ambientes propícios para encontrar leads perfeitos para seu empreendimento, principalmente o LinkedIn, rede de utilização profissional. Com o Sales Navigator esta tarefa pode ficar ainda mais fácil.

Esta alternativa de ferramenta pode ser muito importante na sua estratégia outbound marketing no funil de vendas em Y.

Com LinkedIn Sales Navigator você conseguirá segmentar suas ações e encontrar tomadores de decisão com mais agilidade.

Para pesquisar os leads com esta ferramenta, você pode filtrar segmento, cargo, localização geográfica e também pelo porte da empresa, ou seja, pela quantidade de funcionários.

Como resultado desse filtro, você conseguirá encontrar os leads que realmente podem virar clientes do seu empreendimento.

A partir do momento em que o contato for identificado, é possível acompanhar atualizações, como mudança de cargo e/ou empresa, por exemplo. Tudo isso será útil para definir se o contato tem ou não o perfil do seu cliente ideal.

RD Station Marketing

Citamos algumas alternativas para gerar leads e alimentar a entrada de outbound do funil de vendas em Y. Agora, vamos falar um pouco da outra entrada do funil, a do inbound marketing.

Aqui na Layer nós usamos a RD Station Marketing, mas existem outras opções no mercado. Como falamos, é preciso fazer testes e ver qual melhor se adapta ao seu empreendimento.

Como sabemos, o outbound gera leads que talvez nem conheçam a sua empresa. Você analisa o perfil dos leads encontrados e entra em contato.

Já com inbound é diferente, o cliente vai até você e, por meio de formulários e landing pages, fornece informações pessoais em troca de algum material rico, que pode ser um vídeo, por exemplo.

Com essa ferramenta é possível automatizar o envio de e-mail, criar ações de automação e landing pages. Além de criar newsletters, gerenciar mídias sociais e base de contatos, configurar lead scoring e acompanhar todas ações dos leads dentro do seu site/blog com o lead tracking.

Embora a RD Station Marketing seja a ferramenta de automação mais usada no país, existem outras similares, como o LeadLovers e a HubSpot.

Pipedrive

Como destacamos no início do conteúdo, quando se adota o funil de vendas em Y para o negócio, o volume de contatos no topo de funil aumenta.

Por isso, gerenciá-los pode ser uma tarefa desafiadora, mas com um CRM de vendas seu trabalho será facilitado.

CRM é um sistema que armazena dados de clientes atuais e dos potenciais da empresa. Nome, e-mail, endereço, número de telefone, são algumas informações que este sistema reúne em um único lugar.

Além disso, o Pipedrive oferece é a possibilidade de acessar dados referentes às atividades de contato do lead com a empresa.

Isso significa que você saberá quando ele acessou seu seu site, quantas vezes ligou para a empresa, quando mandou e-mails, entre outras interações.

É uma forma de saber qual é o real interesse do cliente por meio de suas próprias ações. Além, é claro, de manter toda equipe por dentro do processo de compra.

Já fez alguma ligação e teve que repetir informações várias vezes para atendentes diferentes? O CRM de vendas evita esse desconforto ao potencial cliente.

Para que o funil de vendas em Y realmente saia do papel, é preciso investir em algumas das ferramentas citadas. O ideal é que utilize uma de inbound marketing e outra de outbound para que, assim, os resultados sejam positivos.

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