Como um ecossistema digital, levamos inovação, lucratividade e planejamento estratégico para empresas de diversos tamanhos, portes e segmentos. Desenvolver cases de sucesso, por exemplo, vai muito além dos nossos objetivos e já faz parte da nossa cultura.

Isso porque somos formados por uma equipe multidisciplinar, analítica, completa e baseada na cultura data-driven. Em outras palavras, por aqui, nós contamos com profissionais altamente capacitados e prontos para trabalhar em demandas estratégicas para o seu negócio.

Diante disso, a pergunta que fica é: o que sua marca precisa para crescer e se destacar no mercado? Independente da sua resposta, saiba que a Layer Up pode te ajudar. Conheça nossos principais serviços e descubra tudo que nosso ecossistema digital pode fazer por você.

Ecossistema digital: o layerverso e suas múltiplas possibilidades

Entre nossos principais serviços destacam-se:

Elaboração, planejamento e realização de eventos online

Amplie a autoridade da sua empresa e melhore sua presença digital através da elaboração de eventos exclusivos.

Para isso, buscamos os recursos mais inovadores, as plataformas mais dedicadas, os melhores formatos e a comunicação mais atraente que reflita o posicionamento da  sua marca. Acompanhando dados de performance e focando em conquistar a atenção do público.

Lembre-se: o maior evento do seu mercado pode ser o seu!

Mídia e Performance

Quer otimizar o seu  investimento em mídia paga? Conte conosco!

Por aqui, nós asseguramos o alto desempenho das nossas campanhas, planejando minuciosamente nossas ações e direcionando as otimizações com base em dados relevantes, estratégicos e confiáveis. Isso significa que, cada investimento, cada campanha, cada peça e cada conversão é analisada no detalhe, e, com base nos insights gerados, aprimoramos constantemente nossa estratégia de tráfego pago.

Branding

Engana-se quem pensa que branding é apenas estética. Até porque essa

Todos os grandes cases de marketing são sustentados por um projeto de posicionamento único, com uma marca e identidade visual de alto impacto, para assim garantir a eficiência e performance em marketing e vendas.

Gestão de mídia social

Mais do que ter seguidores, sua marca precisa ser relevante, inovadora e atrativa. Para isso, é fundamental entender que as redes sociais não são mais repositórios de conteúdos promocionais, e sim um espaço de interação, publicidade e entrega de valor para o público.

Desenvolvimento de sites

Dizer que o seu site é o cartão de visitas do seu negócio é uma coisa tão óbvia… Mas por que será que algumas empresas ainda têm sites ruins, com uma comunicação ultrapassada e baixa performance técnica? Bom, nós não sabemos. Mas estamos aqui para mudar esse cenário.

Para isso, trabalhamos desde a concepção do projeto até a otimização das taxas de conversão.

Não é à toa que somos finalistas do prêmio ABRADI na categoria desenvolvimento web e performance!

Conteúdo e SEO

Atrair, entreter e conversar, essas são as máximas por aqui.  E para garantir essa comunicação fluida e direta, estudamos o perfil do seu público-alvo, entendemos (e validamos!) suas dores, desejos e necessidades e nós colocamos no lugar do seu cliente. Só assim é possível criar conteúdos relevantes que atraiam e engajem, permitindo que o processo de conversão seja mais acelerado e assertivo.

Growth

Construir uma operação Data Driven é o que irá levar sua empresa para o próximo nível (ou para o UP, como preferimos falar por aqui).

Entendemos que, para investir em growth marketing e aumentar os resultados, reduzir o custo de aquisição e entregar um ROI cada vez maior, precisamos, primeiro, estar em constante movimento, dando passos frequentes e ampliando as nossas taxas de sucesso.

Por isso, todos os resultados de conteúdos, landing pages, campanhas, posts, e-mails são minuciosamente estudados por aqui.

Outbound 2.o

Analisando o seu processo comercial e o histórico de vendas, estruturamos um playbook comercial ideal para a sua equipe atingir a alta performance de vendas. Com o detalhamento do ICP (ideal customer profile), análise do funil, organização do processo comercial, criação de abordagens para captação e qualificação de prospects, ajustamos toda a máquina de vendas de empresas B2B com foco em crescimento.

Inbound Marketing

A tão desejada máquina de aquisição e escalabilidade é possível quando a estratégia de Inbound é bem orquestrada, gerando atração, conversão de leads e nutrição dos contatos. E convenhamos disso a Layer entende muito bem. Somos parceira da RD Station desde 2015, com prêmios nas categorias Mestre de Conversão, Espada Ninja, Case de Sucesso, Melhor em RD e Agência do Ano.

Estratégia e planejamento

Mergulhamos no seu mercado, estudamos sua empresa e entendemos profundamente os seus concorrentes, bem como o comportamento do seu público, para então desenhar o plano tático e operacional que gere maior resultado no menor tempo possível.

Tudo em perfeito alinhamento com o cliente, deixando claro onde estamos, para onde estamos seguindo e qual a rota que iremos percorrer.

Demais, né?

Para o bem da saúde do seu negócio, é preciso estar atento à evolução dos processos que a transformação digital tem proporcionado, principalmente para as equipes de marketing e vendas, que lidam diretamente com o cliente.

Empresas que não atualizam suas metodologias e não buscam por inovação tendem a desaparecer do mercado.

Isso porque elas dificilmente acompanham os novos hábitos de consumo ou entregam um produto ou serviço que apresente uma boa experiência.

Se você quer que a sua marca seja parte do futuro, deve estar em constante atualização. 

Conheça novos métodos que otimizem processos e desenvolvam as habilidades dos times de marketing e vendas, para que estes melhorem a entrega dos resultados e apresentem alta performance perante aos desafios do mercado.

Marketing e vendas: metodologias que geram resultados

Separamos algumas metodologias que podem te ajudar a dar um passo rumo ao sucesso e ao crescimento, visando extrair o melhor do seu time. 

Account Based Marketing (ABM)

Essa é uma ótima metodologia para equipes de marketing e vendas que trabalham com clientes B2B, pois envolve campanhas personalizadas para contas específicas.

Como os conteúdos são totalmente voltados para solucionar as dores de cada companhia parceira, é necessário que os profissionais estejam extremamente alinhados para entregar um bom trabalho.

Só assim será possível gerar valor e aumentar suas chances de venda, gerando mais produtividade, eficiência, qualidade e colaboração entre as equipes.

Existem três tipos de estratégias que podem ser utilizadas de forma individual ou em conjunto, de acordo com o objetivo do seu negócio. São elas:

One-to-one

É a estratégia mais personalizada da metodologia ABM. São construídos mapas completos das contas nas quais sua empresa possui interesse, com perfis de tomadores de decisão, principais argumentos de vendas, notícias sobre o mercado, entre outros. 

A partir desses dados, as equipes de marketing e vendas começam a construir ações personalizadas para as chamadas “contas-chave”.

One-to-few

Essa tática é um pouco mais abrangente e trabalha com contas que possuem alguma similaridade em suas características, podendo comunicar-se com até 15 empresas do mesmo segmento de uma única vez.

As campanhas e os conteúdos são levemente personalizados.

One-to-many

Ainda mais abrangente, a estratégia trabalha um volume bem maior de contas do que a anterior, podendo chegar a mais de 1.000.

A personalização desta etapa fica por conta das características em comum que esse grupo de contas possui, ou seja, estágio do ciclo de vendas, localização, indústria, entre outros.

Vendarketing

Essa estratégia promove a junção entre as equipes de marketing e vendas com o intuito de gerar maior receita para o seu negócio. Já que as áreas possuem o mesmo objetivo, porém descritos de forma diferente. 

Por isso, é tão importante que as equipes estejam em alinhamento completo. Marketing encontra as oportunidades e vendas trabalha essas oportunidades para gerar demanda para o seu negócio.

Esse processo entre os times promove a melhoria da experiência do cliente, pois o mesmo não sente a diferença quando passa adiante na sua jornada, e se beneficia de um discurso alinhado do início ao fim.

Em resumo, a metodologia gera alinhamento e previsibilidade para o seu negócio, garantindo melhor saúde financeira.

Funil de vendas em Y

Por fim, o Funil em Y tem apresentado excelentes resultados para as empresas que se propõem a implementá-lo. Ao aplicá-lo com um de nossos clientes, conseguimos alavancar seu faturamento em 1.524,9%.

A metodologia une as estratégias de Inbound (marketing) e Outbound 2.0 (vendas), colocando as duas equipes sob o mesmo propósito e garantindo a geração de oportunidades em diversas frentes de maneira simultânea.

Se você ainda não conhece essas estratégias, vamos apresentá-las agora. 

Inbound marketing

Com a transformação digital, a forma de enxergar o marketing mudou radicalmente. A opção de divulgar produtos ou serviços online mostrou-se muito mais barata, personalizada e rentável.

Dessa forma, o inbound marketing acabou ganhando o mercado. Ao contrário da tradicional interrupção a que estávamos acostumados (como desagradáveis propagandas em meio aos nossos programas favoritos), a estratégia se baseia em oferecer conteúdo relevante na internet para que o próprio cliente em potencial procure a marca, e não o inverso.

É uma troca na ordem conhecida. 

Com o inbound, a sua marca deve conhecer profundamente o público-alvo – suas dores, necessidades e desejos – para construir conteúdos gratuitos que trabalhem esses pontos, respondendo dúvidas e apresentando o seu produto ou serviço como solução.

Assim, o usuário que pesquisa em mecanismos de busca como o Google vai acabar chegando ao seu site, o que aumentará a visibilidade da marca. Já no site, caso ele encontre a resposta para o que procura, a percepção sobre o seu negócio também mudará.

Agora, ele verá sua empresa como uma parceira, uma referência no assunto. E cabe a você aproveitar essa oportunidade e aguçar a curiosidade do lead criando materiais cuja landing page capte o seu e-mail, nome e localização.

Depois disso, basta incluí-lo em um fluxo de nutrição ou régua de relacionamento. O processo de compra será muito mais fluido e natural.

Outbound 2.0

Na última década, o sucesso do inbound foi tão estrondoso que o outbound acabou ficando de lado. Muitas empresas fecharam suas equipes de prospecção, com a visão errada de que o inbound substitui o outbound. 

Isso mudou apenas quando Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e aumentou a receita da empresa de 5 para 100 milhões de dólares por meio de uma estratégia batizada de outbound 2.0.

A metodologia aplicou técnicas usadas no inbound, adaptando o outbound para atingir maior inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.

A união que gera resultados

Agora imagine duas estratégias baseadas em dados do início ao fim, com grande personalização na abordagem e produção de conteúdo relevante andando juntas.

Além de criar pontes entre as equipes de marketing e vendas, compartilhar suas metas e alinhar processos, o Funil em Y garante uma geração muito maior de oportunidades.

Há uma integração entre as funções de cada profissional, que entrega uma experiência de valor ao lead e consegue estimulá-lo a seguir em frente em sua jornada.

Uma decisão assertiva para melhorar a performance em marketing e vendas

Com as metodologias apresentadas neste post, é possível desenvolver a alta performance e elevar a sua empresa a outro patamar. 

A Layer Up é especialista em transformar os resultados, a mentalidade e a cultura de negócios B2B ou B2C. Criamos soluções personalizadas em marketing e vendas, de acordo com a necessidade da sua empresa. Fale conosco!

Assunto recorrente no mercado, a evolução digital pressupõe um modelo mais ágil, assertivo e eficiente para as instituições garantirem a permanência e o crescimento dentro de seus setores.

Mas, para ser completa, essa transformação deve incluir a reestruturação de processos dentro da organização, absorvendo a cultura digital e todas as oportunidades que o ambiente digital proporciona, garantindo assim, mais produtividade.

Com esse objetivo, hoje as empresas recorrem à tecnologia, planejamento, gestão de processos, mensuração e a um gerenciamento orientado por dados (ou data driven).

São todos fatores fundamentais para alavancar resultados. Contudo, além deles, existe um ponto importante que a maioria dos empreendimentos esquece: o gap entre marketing e vendas.

Como funciona a evolução digital para as áreas de marketing e vendas?

Mudanças no marketing

O setor de marketing foi submetido à digitalização há muito tempo. Desde a década de 90, com o surgimento do Google, a necessidade de construir sites otimizados e relevantes é observada.

Tivemos também o crescimento das redes sociais como o Twitter, Facebook e Linkedin, abrindo o leque e gerando espaço para o mundo corporativo ter um contato mais próximo com os seus consumidores.

Em meados de 2010, a propagação do conceito de marketing de conteúdo, por meio da criação de blogs para empresas, reforçou ainda mais essa aproximação. Já estava na hora do cliente ser ouvido.

Aos poucos, o consumidor foi mudando seu comportamento. Ele parou de esperar passivamente para ouvir uma campanha e passou a ser ativo na procura pelo seu produto ou serviço ideal. 

Então vivemos o início do Inbound Marketing: a estratégia que aproveitou essa transformação e usou as vantagens que os mecanismos de busca ofereciam para criar conteúdo relevante (como e-books), respondendo as dúvidas mais pesquisadas, oferecendo soluções para dores e necessidades e trabalhando o desejo do usuário.

Disponibilizando esses materiais gratuitos por meio de páginas de captura, era possível converter os leads, que passaram a oferecer seus dados básicos em troca de informação.

Com praticidade, as empresas inseriram esses e-mails em fluxos personalizados, feitos para que os usuários consumissem cada vez mais informação sobre seu mercado, marca e produto, convencendo-os a finalizar a jornada de compra.

Graças a metodologia, começou-se a definir uma pontuação para cada um desses usuários. Assim, a comunicação foi se tornando cada vez mais assertiva: quem está com mais pontos tem o perfil buscado pela empresa e, portanto, vai receber maior atenção.

Olhando para trás, é possível percebermos que o marketing foi obrigado a evoluir: a implantar ferramentas de automação, descobrir mais sobre novas métricas, acompanhar campanhas, trabalhar o público e gerar mais resultados com os seus investimentos. Afinal, ninguém queria ver só mais uma propaganda.

Mudanças em vendas

Paralelamente, durante esse tempo todo, o time de vendas permaneceu muito parecido com o que sempre foi. 

Com exceção de algumas empresas que implantaram o CRM e buscaram um modelo de prospecção automatizado, a maioria das organizações ainda hoje controla os seus processos de vendas no máximo com uma tabela de excel. E apostam tudo no desempenho de um bom vendedor. 

Isso faz com que elas sejam reféns dos seus colaboradores atuais. Nessa situação, se as organizações não possuírem um processo comercial bem definido, alinhamento de abordagens e transmissão de conhecimento para o time, a área de vendas estará extremamente comprometida.

Foi percebendo esse gargalo que o diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, desenvolveu o outbound 2.0.  A estratégia de vendas é inspirada nas técnicas de personalização do inbound marketing, com o mapeamento de um Ideal Customer Profile e abordagens mais assertivas. A metodologia fez com que a empresa, que tinha um faturamento de U$ 5 milhões, passasse logo aos U$ 100 milhões.

Ainda assim, ela é pouco difundida no Brasil. Os empreendedores precisam urgentemente reconhecer a necessidade da evolução no setor comercial.

A união entre as áreas de marketing e vendas

A área de marketing, que já avançou no caminho da evolução digital, pode ajudar e ser o grande suporte para o time de vendas. Juntos, os dois setores podem se complementar.

Marketing precisa de uma boa operação comercial para garantir o retorno sobre o investimento que ali foi feito. 

E vendas pode contar com a ajuda de marketing para garantir leads qualificados, conquistando mais eficiência e demandando um menor gasto de tempo e alocação de recursos para conseguir o resultado ideal.

Por isso, a solução do Funil de Vendas em Y é ideal para as organizações que querem aumentar a conversão de leads em clientes, a produtividade do time e garantir o bom retorno sobre seus investimentos.

Como o Funil em Y auxilia na evolução digital?

Se você espera atingir resultados expressivos, é preciso começar a implementar técnicas diferentes, pensar de outra forma e fazer alinhamentos que não foram feitos antes. 

O Funil em Y é uma metodologia inovadora: consiste na união do inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas). Com novos processos, metas compartilhadas e trocas de informação constantes, garante muito mais assertividade ao longo de toda a operação.

A estratégia te permite conhecer e mesclar novas técnicas e formatos, além de ser guiada por dados do início ao fim.

É possível avaliar seus processos e entender qual é a melhor maneira de reestruturá-los, melhorando também a forma de oferecer um produto ou serviço de qualidade para os clientes.

Um processo organizado com um fluxo de trabalho sistemático entre as duas equipes possibilita entender quais mudanças devem ser aplicadas para contribuir ainda mais para a evolução digital de ambas as áreas.

Descubra como aplicar o Funil em Y

Em um webinar gratuito, descubra mais sobre a metodologia que aumentou o faturamento de um de nossos clientes em 1.529,4%:

Nos últimos tempos, muito tem se falado sobre o e-commerce e esse burburinho tem motivo: o aumento de vendas em 47% somente no primeiro semestre de 2020, segundo o relatório da Ebit|Nielsen. Essa é a maior alta do segmento nos últimos 20 anos. 

Outra boa notícia sobre o e-commerce é que tem espaço para todo mundo!  Apesar das grandes varejistas, como Magazine Luiza, Americanas.com e outras serem responsáveis pela maior fatia de vendas, pequenos empresários não estão fora da disputa.

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), de março a julho de 2020, foram criadas 150.000 novas lojas online no Brasil.

Ainda de acordo com a ABComm, 80% desses novos vendedores optaram por divulgar seus produtos no marketplace (ou lojas virtuais) de grandes empresas.

Com esses dados, podemos perceber que esta tendência veio para ficar. Porém, com tantas opções, como criar uma estratégia assertiva para o seu e-commerce e se destacar da concorrência?

Entendendo o e-commerce

Os usuários, com apenas alguns cliques, podem comprar itens de qualquer lugar do mundo e recebê-los no conforto de suas casas. Para oferecer uma experiência positiva que e garantir essa comodidade aos seus clientes, você precisa:

• Ter uma página dentro de uma plataforma de e-commerce
• Produzir fotos, vídeos, descrição e especificação de cada item 
• Fazer parcerias com fornecedores e transportadoras
• Pensar na logística de entrega e troca
• Escolher os formatos de pagamento

Também não podemos esquecer do atendimento ao cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda.

Além dos itens acima, seu negócio precisa criar estratégias assertivas de marketing e vendas para divulgar os produtos.

Funil de vendas para o e-commerce

O funil de vendas pode ser aplicado para todos os tipos e tamanhos de empresas e, se necessário, pode sofrer pequenas adaptações, como no caso do e-commerce.

O objetivo desta metodologia para e-commerce é acompanhar e otimizar a jornada de compra do consumidor, a fim de compreender seu comportamento, mensurar suas ações e vender mais.

Para o e-commerce, o funil é dividido em quatro partes: atração, interesse, decisão e fidelidade. 

Atração

Nesta etapa, seu cliente chega até você por meio de diferentes canais: redes sociais, blogs, campanhas pagas ou até mesmo por recomendação de terceiros.

Ele ainda não conhece muito bem o que você oferece. Por isso, seu papel é educar o cliente e posicionar sua marca como uma parceira de valor.

Imagine, por exemplo, que um consumidor em potencial entra em seu e-commerce. Ele pode ler sobre seu negócio, conferir os produtos, verificar selos que garantem a confiabilidade do site.

Se essas informações forem suficientes para que ele compre, perfeito! Mas, caso ele ainda tenha dúvidas e acabe deixando o site, sua empresa deve trabalhar a próxima etapa.

Ativação

A meta da etapa de ativação do funil em Y é fazer com que o seu público-alvo consuma seus conteúdos: a ideia é que o usuário tenha sua empresa em alta estima na hora de tomar a decisão de compra.

Por isso, é importante manter um relacionamento e gerar engajamento com o público por meio de blogposts, newsletters, fluxos de e-mails e remarketing.

Decisão

A terceira etapa para e-commerce é a de decisão, na qual você precisa convencer seu cliente de que a sua loja tem a solução para o problema dele. 

Aqui, todo cuidado é pouco. Forçar ou ser muito explícito no argumento pode afastar o cliente. 

A ideia é que o consumidor sinta que tomou a decisão sozinho, e sua marca foi apenas uma parceira nesta tomada de decisão.

Fidelização

“Um bom filho, à casa torna”. No seu negócio também é assim: se o seu cliente foi bem atendido em todas as etapas de sua compra e não foi esquecido no pós-venda, com certeza ele será fiel à sua marca e um promotor do seu negócio.

A fidelização permite a construção de relacionamentos duradouros e lucrativos, uma vez que uma base fidelizada pode gerar novas oportunidades de negócios.

Funil em Y: uma estratégia assertiva 

Agora que você entendeu todas as partes do funil tradicional relacionadas a um e-commerce, que tal se aprofundar um pouco mais no Funil em Y? Essa metodologia inovadora é reconhecida por sua alta performance e pode ser aplicada a negócios de qualquer porte.

O Funil de Vendas em Y é definido como a integração e alinhamento completo do time de vendas com o time de marketing, com foco na geração de resultados a curto, médio e longo prazo. Mas de que maneira?

Criando pontes de trabalho, trocas constantes de dados e metas compartilhadas. Vou explicar melhor.

Quando falamos de marketing, até chegar ao seu produto, o cliente percorre a chamada jornada de compra, que possui as famosas quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução 
4. Decisão de compra

Essa estratégia é chamada de inbound marketing e trabalha com produção de conteúdo relevante. Ela é muito eficiente – mas o Funil em Y conseguiu torná-la ainda melhor. 

Isso porque a metodologia une as já conhecidas vantagens do inbound com os benefícios do outbound 2.0.

Por sua vez, o outbound 2.0 é a otimização das antigas estratégias de vendas agora com foco no meio digital, baseando-se em dados, planejamento e na definição de um perfil de cliente ideal.

Na prática, isso quer dizer que, com o Funil em Y, seu potencial cliente tem duas opções de entrada na jornada de compra, uma pelo lado do inbound (marketing) e outra pelo lado do outbound 2.0 (vendas), que são trabalhados simultaneamente. 

As estratégias de ambos os times estão completamente alinhadas. O cliente, então, é direcionado para o lado que mais atende suas necessidades, sempre de acordo com a sua maturidade em relação ao serviço ou produto oferecido, uma vez que o Funil em Y possibilita a transferência de um fluxo para o outro.

Aplicada, a metodologia possui as seguintes etapas:

• Converter – Conectar: aqui, o usuário se converteu em lead por meio do inbound (marketing) e possui um lead scoring alto, mas ele não se engajou aos conteúdos e, portanto, não avança no funil. Como solução, ele será transferido para o funil de outbound (vendas), onde tentativas de conexão serão feitas por cold e-mails, cold calls e social selling.
• Conectar – Nutrir: se as tentativas de conexão feitas pelo time de vendas não funcionarem porque o lead não está pronto para fechar o negócio em função de pouco orçamento ou falta de conhecimento sobre a solução oferecida, uma opção é transferi-lo para o funil de inbound (marketing).
• Nutrir – Qualificar: nesse caso, o lead já recebeu toda a nutrição necessária, avançou na jornada de compra e já possui o lead scoring necessário. Entretanto, ele não solicitou um orçamento. Então é a hora de transferi-lo para o time comercial, que poderá fazer um contato e confirmar se há interesse por parte do lead em fechar a compra e então qualificá-lo. 

O  Funil em Y, se bem executado, pode favorecer a consolidação de relacionamentos longos e lucrativos e ainda ajudar a sua marca a se posicionar de maneira assertiva, sendo reconhecida no mercado.

Quer saber mais sobre a estratégia? Confira o nosso webinar gratuito.

Como aumentar as vendas de SaaS? Essa é uma pergunta que muitos negócios vêm fazendo. Mas diferente do que desejamos, não existe uma fórmula mágica para atingir os resultados esperados.

Além de muito estudo sobre o mercado, é preciso ficar atento para agir de forma estratégica para superar os desafios e dificuldades desta metodologia. Só assim é possível sair na frente dos concorrentes.

Por isso, separamos algumas dicas para que você entenda como obter bons resultados por meio do SaaS. Vamos conferir?

O que é o SaaS?

Antes de tudo, precisamos compreender o que é o SaaS. Só assim poderemos utilizá-lo de forma assertiva.

Também conhecido como Software as a Service, a metodologia diz respeito à um software que é acessado, gerenciado e utilizado de maneira online, sem a necessidade de hardware ou licenças. Dessa forma, é possível armazenar dados nas nuvens, podendo acessá-los sempre que necessário.

Além disso, a metodologia também oferece recursos que podem ser personalizados de acordo com a sua preferência.

Por ser prático e bastante eficiente, a sua popularidade vem aumentando cada vez mais. De acordo com pesquisa realizada pela Market Research Future, até 2022 o mercado mundial de vendas de SaaS vai chegar aos U$ 117 bilhões!

Então é melhor ficar de olho para fazer parte desses dados.

Como gerar vendas de SaaS?

Ficou interessado, quer começar a vender mais pelo SaaS mas não sabe como? Vamos te ajudar! Confira as dicas que separamos:

Fique de olho nas tendências do mercado

Já imaginou criar uma estratégia de venda, desenvolver um produto e só depois descobrir que não há demanda para ele? Seria um desperdício de recursos, não é mesmo? Por isso, ficar de olho nas tendências do mercado é indispensável.

Dessa forma, você entende quais são as necessidades e interesses de seu público-alvo. Mais do que isso, você também descobre quais fatores externos podem interferir – de maneira positiva ou negativa – no seu setor, principalmente no SaaS, que vêm sendo alvo de vários investimentos.

Assim, você pode evitar problemas e fazer aplicações mais inteligentes de acordo com as informações obtidas.

Estipule objetivos reais para SaaS

Qual caminho a sua empresa quer percorrer? Quais são os seus objetivos para o futuro?

Saber responder essas perguntas e detalhar as metas é importante para traçar uma jornada estratégica e que garanta bons resultados. Um navio sem uma rota de navegação fica perdido; o mesmo pode acontecer com o seu negócio caso você não tenha uma visão clara do que deseja alcançar.

Nas vendas de SaaS isso é ainda mais importante, afinal, esse mercado está em crescimento constante. Para acompanhá-lo, é preciso estar preparado para esse aumento de popularidade!

Contrate profissionais qualificados

Colaboradores são indispensáveis em todos os negócios e metodologias, e no SaaS não é diferente!

Um time competente e qualificado, que está por dentro das metas e da cultura da empresa e tem o desejo de contribuir para o seu crescimento e sucesso, é capaz de impulsionar as vendas de maneira impressionante.

Por isso, na hora das contratações, faça escolhas estratégicas e escolha pessoas que agreguem à sua equipe, seja com conhecimento ou proatividade! Ah, e não se esqueça de mesclar profissionais de inside e outside sales: assim, você atinge possíveis clientes em todos os campos.

Analise os seus resultados

Como vai a aquisição de novos clientes? Você está conseguindo retê-los? Qual está sendo o custo?

Essas perguntas – e suas respostas – nos ajudam a entender se a estratégia de vendas está funcionando ou não. Dessa forma, é possível verificar é necessário reformular a metodologia em vigor, ou se apenas otimizações pontuais são suficientes para melhorar os resultados.

Saiba reconhecer clientes em potencial

Você já montou a buyer persona de seu negócio? Essa ação pode te ajudar, e muito, na hora de reconhecer clientes em potencial para abordar.

Além disso, o funil de vendas também é uma ótima estratégia para atingir o público certo da forma correta. Com ele, você apresenta conteúdos relevantes para cada estágio da jornada de compra, garantindo um impacto positivo.

Em estratégias online como o SaaS, é extremamente importante saber alcançar as pessoas corretas!

Seguindo os passos certos, é possível se destacar e impulsionar as vendas de SaaS de maneira estratégica e eficiente. E, para te ajudar, separamos um material especial para que você também consiga utilizar o funil de vendas da melhor forma possível:

O ciclo de vendas vai depender do seu ticket médio, da complexidade da solução e de diversos fatores nem sempre previsíveis. Apesar disso, quanto mais lento for esse processo, menor o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu negócio e, como consequência, maiores os custos. É por esse motivo que as empresas buscam encurtar o ciclo.

Mas como fazer isso sem colocar em risco toda a relação com o lead? Em primeiro lugar, é preciso estudar a fundo o comportamento do consumidor e a sua necessidade durante os processos de marketing e vendas. Com essas informações em mãos, é preciso desenvolver uma estratégia eficiente.

Encurtando o ciclo de vendas da sua empresa

Atração e conversão de leads

Em relação ao inbound marketing, no topo do funil o ideal para encutar o ciclo de vendas é melhorar as técnicas de atração. Aprofunde-se no estudo da persona, descubra seus desejos, necessidades, suas dores e possíveis obstáculos em relação ao que sua empresa oferece. Quanto mais assertiva for a linguagem e os gatilhos mentais usados nos materiais, maiores as chances de conversão na sequência.

Captação e conexão com os leads

Se no inbound os leads são convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles são captados. Nessa frente, indicamos o levantamento de um Ideal Customer Profile (ICP) assertivo, com base em dados e pesquisa. 

Com o ICP definido, aposte em plataformas que organizem a base de contatos e varram a internet buscando leads com perfis similares. Na etapa de conexão com os leads, nossa dica de ouro para a prospecção ativa é investir em pré-vendas. 

De acordo com um artigo da Harvard Business Review, empresas que trabalham com pré-vendas possuem taxas de fechamento acima da média – de 40% a 50% na aquisição de clientes e de 80% a 90% na hora de renovar contratos.

O profissional SDR (Sales Development Representative) é responsável por fazer esse contato e desenvolver um primeiro diagnóstico. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para a empresa. O que nos leva ao próximo ponto!

Qualificação de leads

Quanto mais qualificados os leads, maiores as chances dos profissionais de vendas fecharem negócio e menor o desperdício: tanto de tempo quanto de recursos. Por isso, é necessário criar um padrão para as entregas de oportunidades ao time comercial. 

Na prospecção ativa, o papel do SDR garante maior qualificação. Como alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio ainda, é importante diferenciá-los seguindo características definidas previamente, que dialoguem com as informações levantadas no estudo do público.

Os possíveis clientes que identificaram o seu produto como uma solução para as suas dores estão maduros, ou seja, qualificados para o contato final com o time de vendas, podendo ser enviados como oportunidade.

Já os leads com impeditivos como falta de verba ou de maturidade para usar a solução devem ser filtrados.

Nutrição de leads

No inbound marketing, a etapa correspondente a qualificação é a fase de nutrição de leads. Imagine que o cliente em potencial foi atraído por um material, converteu na jornada de compra e, por algum motivo, ficou estagnado ou não tomou nenhuma ação.

Ele provavelmente não está maduro o suficiente para compra e deve ser nutrido com um fluxo de conteúdos via e-mail ou redes sociais.

Funil de Vendas em Y: otimização do seu ciclo de vendas

Com materiais mais assertivos para atração e conversão no inbound, a presença de um profissional de pré-vendas no outbound e muito estudo para o desenvolvimento de abordagens, criação de personas e de um ICP, seu negócio vai parar de desperdiçar tempo e alcançar resultados melhores em menos tempo.

Falando no assunto, o Funil de Vendas em Y, metodologia que une as equipes de marketing e vendas, otimiza não só a produtividade e os recursos, mas cria verdadeiras pontes entre o inbound marketing e o outbound 2.0.

Como? Com interações e contribuições rotineiras entre os dois times, além de metas compartilhadas. Por exemplo, como falamos anteriormente, imagine que o usuário converteu em um e-book por meio do inbound marketing e possui uma pontuação alta, mas acabou não se engajando nos conteúdos. Ele parou no funil do marketing.

Ele pode ser transferido para o funil de vendas, onde tentativas de conexão comercial serão feitas por meio de e-mails e ligações. 

O contrário também vale. No funil de outbound, caso as tentativas da equipe comercial não funcionem por uma questão de falta de verba ou falta de conhecimento, a equipe de vendas pode transferi-lo para o funil de inbound.

Lá, ele será nutrido com informações e materiais que o ajudem a evoluir dentro da jornada de compra, até que esteja preparado para dar a levantada de mão.

Essa integração das duas equipes é essencial para garantir a geração de mais oportunidades e o aumento do número de contratos fechados. Assegurar que o lead seja trabalhado estrategicamente em cada etapa e tratá-lo com a solução que ele verdadeiramente precisa vai encurtar seu ciclo de vendas e alavancar resultados.

Quer saber mais sobre o Funil em Y? Confira nosso webinar gratuito e descubra como aplicá-lo em seu negócio.

Uma empresa não é aberta da noite para o dia. Antes da abertura para o mercado, existe um planejamento que agrupa a estratégia de marketing e vendas a ser utilizada para que o negócio de fato seja lucrativo.

Antes do boom das redes sociais, o planejamento estratégico era baseado apenas no marketing tradicional e envolvia a análise dos 4 P’s: preço, praça, produto e promoção.

Hoje, o meio online é um fator determinante para o sucesso de qualquer negócio a longo prazo. 

Por isso, é preciso não só estar presente, mas estar bem posicionado e desenvolver uma mentalidade digital – o que envolve a estruturação de processos mais simples e intuitivos e requer uma grande adaptabilidade na execução da estratégia.

Mas o que não muda é a necessidade de resultados, principalmente quando há o investimento em marketing digital.

A importância das métricas para o entendimento da estratégia de marketing e vendas

É claro que quando abrimos um negócio, além de realizar um sonho, queremos o retorno financeiro do investimento que estamos fazendo. Com a implementação do marketing, é possível ter acesso à diferentes frentes de análise.  Os indicadores operacionais (OPIs) e de performance (KPIs) são exemplos disso.

KPIs

Ao analisar os KPIs você consegue mensurar se suas ações estão realmente atendendo aos objetivos propostos. Existem milhares de indicadores que podem ser analisados: ROI, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, entre outros.

Os KPIs são divididos em primários (que estão diretamente ligados ao seu objetivo e indicam que você está ajudando a empresa a ganhar mais dinheiro) e os secundários, que devem justificar os primários, ou seja, mostram como os objetivos primários estão sendo alcançados.

OPIs

Já os OPIs dão suporte aos indicadores primários e validam se a operação do planejamento está no caminho certo. Dessa maneira, os OPIs medem uma função específica que pode representar um gargalo na empresa.

Otimizações constantes serão necessárias em qualquer estratégia de marketing, afinal estamos falando do meio digital, que sofre mudanças todos os dias. Assim, é importante mensurar e realizar testes.

Mas para ter um controle e entendimento de todas essas métricas, um planejamento estratégico é imprescindível. Afinal, o marketing digital e o planejamento estão praticamente interligados, principalmente quando falamos em cases de sucesso no ambiente digital. 

Afinal, o que é um planejamento de marketing digital?

A definição de planejamento de marketing digital é fácil: é a construção da estratégia que sua empresa utilizará para estar presente, se posicionar e vender no meio online. Já a execução não é tão fácil como parece.

O primeiro passo é definir quais são as metas e objetivos da sua marca. Qual é o seu cenário hoje? Onde você quer chegar? Pense em pontos como o número de funcionários, seu orçamento e os desafios do seu nicho.

A dica é definir números realistas, sem deixar de ser ousado. Caso a sua empresa esteja começando do zero, será preciso estimar e olhar ainda mais para a concorrência.

Buyer e brand personas

É necessário entender que o comportamento do consumidor está em constante transformação. Para impacta-lo e tocar em suas necessidades e desejos, é preciso de entrevistas, pesquisas e imersão.

Esse processo se chama estruturação da buyer persona. Conhecer o público a fundo é fundamental para o sucesso da sua estratégia de marketing. 

Também é necessário desenvolver um tom de comunicação unificado para a marca, que reflita seus objetivos, vantagens e posicionamentos. Aqui temos a criação da brand persona.

Com todos esses direcionamentos bem amarrados, fica muito mais simples conquistar consumidores em potencial.

Quando falamos em aumentar as vendas, pensamos logo em estratégias de inbound ou outbound. E se eu te disser que você pode usar as duas e potencializar ainda mais seus resultados?

Inbound marketing

A metodologia escolhida para chegar até o seu objetivo também é um fator muito importante!

O inbound marketing é a técnica de vendas baseada na atração, nutrição e conversão do seu lead por meio de conteúdo relevante – ou seja, sem interrupções.

O próprio lead encontra a marca enquanto pesquisa curiosidades, problemas e soluções. Então consome o conteúdo e é nutrido por meio de e-mails e mais conteúdos até estar maduro o suficiente para o contato comercial. 

Aqui entra em prática a sua buyer persona. Todo esse fluxo, que chamamos de jornada de compra, deve ser estruturado pensando nela, alcançando maior assertividade.

Por ser um método relativamente novo, extremamente eficiente e que posiciona a marca como referência, o inbound acabou fazendo com que, ao longo dos anos, o mercado passasse a deixar a prospecção ativa (o outbound) de lado.

Outbound 2.0

Esse descaso foi solucionado por Aaron Ross quando o mesmo assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e acrescentou alguns milhões aos resultados da empresa. Seu segredo? Uma estratégia batizada de outbound 2.0.

A técnica é uma atualização do outbound tradicional, agora com foco no meio online. Ela até usa alguns conceitos emprestados do inbound.

Começa com a definição de um perfil de consumidor ideal (o ICP), o que se assemelha a construção de uma buyer persona.

Com esse perfil em mãos, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de possíveis clientes com as mesmas características, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e qualificando-os.

Dessa forma, o outbound 2.0 serve como uma técnica complementar ao inbound, com ambas trabalhando campos diferentes, mas que possuem conexões entre si. 

É como um time de futebol. É preciso trabalhar a defesa, mas nunca esquecer do ataque. Quando as duas áreas trabalham juntas e não há defasagem, o time todo ganha.

A união dessas duas estratégias é chamada de Funil de Vendas em Y, uma metodologia que conta com duas entradas de leads, no inbound e na prospecção ativa, e gera grandes resultados. 

Marketing e vendas trabalhando juntos e aumentando as vendas em curto, médio e longo prazo. 

Agora que você já sabe quais são todas as frentes envolvidas em um planejamento de marketing digital, que tal conhecermos as suas etapas?

Etapas do planejamento: definindo sua estratégia de marketing e vendas

A euforia para começar a produzir e criar pode atrapalhar o processo de construção do planejamento e principalmente da estratégia de marketing e vendas.

Por isso, precisamos criar uma ordem de processos para que, além de termos cada passo estabelecido e organizado, tenhamos uma linha de raciocínio a ser seguida, de maneira lógica e coerente. 

Comece com a pesquisa

Fazer uma análise interna é muito importante para dar o pontapé inicial. É hora de desenhar um marco zero. Pense nos objetivos que citamos acima.

Conheça o histórico de vendas da empresa, a equipe comercial e suas funções. Conheça seus colaboradores para direcioná-los às tarefas que poderão se desenvolver melhor.

Outra grande dica que te damos: analise a concorrência. É muito importante saber o que seus concorrentes estão fazendo, não para simplesmente fazer igual, mas para identificar oportunidades e apresentar produtos e serviços inovadores. É o famoso benchmarking.

Nesta etapa, sua marca também vai se aprofundar no estudo do público. É hora de estruturar a brand e buyer personas, definir o tom de comunicação e um posicionamento.

O plano de ação

Agora que você já tem um possível cenário, sabe seus objetivos, entende a concorrência e tem em mente como quer se posicionar, é hora do plano de ação. 

Você irá definir os canais de comunicação que usará para falar com seu público e sua jornada de compra, que envolve todos os fluxos a serem produzidos.

O foco deve ser em conteúdos de qualidade e relevância, que de fato irão tocar nas dores do seu cliente e mostrar que você pode resolver o problema dele. 

É hora de desenvolver a linguagem visual, que vai permear tanto os materiais quanto a cara da sua marca nas redes sociais, por exemplo.

Também é nessa etapa que a sua equipe vai montar um plano de investimentos em mídia para que a estratégia rode e mais pessoas sejam alcançadas.

Seu processo comercial também deve passar por uma revisão, para garantir que a estratégia de marketing e vendas esteja completamente alinhada.

Capriche nos detalhes:

• Saiba onde seu público está e esteja presente 
• Engaje e crie um canal aberto de comunicação
• Desenhe todas as etapas a serem seguidas pelos seus times 
• Construa um script de vendas
• Crie modelos de abordagens, e-mails e respostas

Seguindo essas dicas, seu trabalho será muito mais eficaz e assertivo.

Cronograma

Muitas vezes achamos que um cronograma nem tem tanta importância assim, e só damos a ele o devido valor quando perdemos o controle do que fizemos e do que devemos fazer!

Certamente, você não quer chegar a esse ponto, por isso, faça um cronograma e siga-o. Dessa maneira você terá uma visão completa e o controle do que está produzindo e entregando para os seus espectadores.

Você pode fazer isso até mesmo pelo excel, mas se preferir existem também ferramentas gratuitas que podem te ajudar nessa missão.

Monitoramento

Você criou uma estratégia, estabeleceu ações específicas para resultados específicos. Como saber se está dando certo? 

Embora esta pergunta pareça fácil de ser respondida, vamos relembrar: monitorando! Nem sempre olhamos com cuidado para essa etapa do planejamento. 

São muitas opções de métricas que você pode analisar, foque nas que têm relevância para a sua estratégia. 

Ferramentas como Google Analytics, por exemplo são gratuitas e podem ser integradas e inúmeras plataformas, oferecendo insights sobre o comportamento dos usuários.

E se o monitoramento mostrar que nossos resultados não estão como esperado? Ao construir o planejamento de marketing digital, pensamos no cenário ideal para o nosso produto e o sucesso dele. Eventualmente nos deparamos com algumas situações que nos obrigam a mudar de rota. 

Nessas horas, precisamos estar atentos ao que está acontecendo para que nossa ação seja rápida. Ainda bem que estamos monitorando tudo!

Pode ser uma lei nova, pode ser uma pandemia mundial ou até mesmo uma crise política em outro país. São coisas que não esperamos, mas precisamos estar preparados para elas.

Este é o momento de rever tudo o que foi feito e definir onde o processo de vendas acaba empacando. 

Para situações como essa, vale uma nova pesquisa de mercado, um novo estudo dos hábitos da persona, e um plano de gerenciamento de crise.

Ser criativo e resiliente para criar novas oportunidades em momentos difíceis é uma característica essencial.

Conheça mais sobre o Funil em Y e construa a melhor estratégia de marketing e vendas

Tanto no inbound quanto no outbound 2.0 o seu lead faz uma jornada de compras composta de três etapas. Para o inbound atração, conversão e nutrição. Para o outbound 2.0 captação, conexão e qualificação.

O Funil de Vendas em Y, como contamos acima, é a unificação dessas duas metodologias. Unificação não só porque ambas são ativadas simultaneamente, mas porque existem verdadeiras pontes entre elas, amarrando o trabalho das equipes de marketing e vendas e gerando muito mais resultados.

Não deixe nenhuma oportunidade passar. Conheça melhor o Funil de Vendas em Y em nosso webinar gratuito e alcance resultados extraordinários.

Conforme o tempo passa, a necessidade de gerar resultados em empresas e agências aumenta. Mesmo em uma fase boa, os empreendimentos querem sempre superar as suas expectativas e crescer cada vez mais. O Funil em Y tem tudo para ajudar o seu negócio nesse caminho.

 Em um cenário como esse, diversos processos inovadores surgem a todo o momento: para que seja possível suprir as demandas do mercado atual e, assim, se tornar referência no segmento em que atua. Foi nesse contexto que  a estratégia do funil surgiu.

Essa metodologia une conceitos que antes eram trabalhados individualmente – o inbound (marketing) e o outbound 2.0 (vendas) –, de forma a agrupar suas metas, resultados e oportunidades. 

Ao atuarem juntos, cria-se uma troca de informações bastante completa que ajuda os profissionais a encontrarem as melhores estratégias dentre as suas obrigações.

Antes de entender como essa junção funciona, contudo, é necessário compreender como esses conceitos são trabalhados individualmente.

Inbound Marketing  x Outbound 2.0: metodologias do Funil em Y

Tanto o inbound quanto o outbound possuem três etapas importantes para o seu sucesso. Por isso, é imprescindível saber quais são elas e como elas funcionam para entender os resultados obtidos por essas técnicas.

No inbound, tudo começa pela atração de leads. Por meio de conteúdos ricos e interessantes, você aumentará o seu alcance, de modo que a sua marca se torne mais conhecida. 

Agora que temos a atenção que estávamos procurando, é o momento de converter os leads, fazendo com que eles passem a consumir artigos e produtos mais aprofundados. 

Por fim, quando ele finalmente aceita essa nova relação formada, iremos nutrir o cliente, estabelecendo uma conexão com ele e estimulando o seu interesse pelo nicho em questão.

O funcionamento do outbound é um pouco diferente. Nesse caso, iremos captar leads que tenham interesse em um assunto. 

Assim, o principal objetivo aqui é chamar a atenção de um possível cliente que já possua algum tipo de relação com o segmento. 

O segundo passo, então, consiste em se conectar com esses indivíduos por meio de diversos canais. 

Depois de estabelecer esse vínculo, é hora de qualificar esse lead, ou seja, entender se ele realmente entende que precisa dos serviços prestados por você.

As três pontes do funil em Y

Quando criamos um elo entre as duas técnicas, o funil em Y é formado. Sendo assim, é possível fazer conexões entre o inbound e o outbound, de maneira a integrar o trabalho dos profissionais. Essas relações são chamadas de pontes e, no total, temos três delas. Vamos conhecê-las!

Converter e conectar

Pense na seguinte situação: um lead que foi capturado por meio do inbound mas, por algum motivo, não se engajou com nenhum dos materiais que lhe foi nutrido. Nesse caso, o melhor a se fazer é transferir esse usuário para o outbound.

Dessa forma, ele será contatado pela equipe de vendas em uma nova tentativa de criar uma conexão mais aprofundada. Ao mesmo tempo, será possível entender quais são os seus objetivos de maneira mais clara, o que irá melhorar a  abordagem que lhe será oferecida.

Conectar e nutrir

É possível que um lead captado pelo outbound não queira fechar um negócio naquele momento, seja por questões financeiras ou por simples falta de conhecimento aprofundado. Então, desistimos desse usuário? Não! O melhor a se fazer é transferi-lo para o inbound.

Lá, ele continuará a ser nutrido com informações pertinentes que deixem o seu interesse pelo assunto intacto. Assim, quando ele estiver pronto, poderá entrar em contato, de maneira espontânea, com o comercial. Essa técnica é chamada de levantada de mão.

Nutrir e qualificar

Quando um lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound e mesmo assim não teve interesse em solicitar um orçamento, é interessante que o time de vendas do outbound entre em ação. 

Muitas vezes, essas pessoas só precisam de um incentivo para que fechem o negócio. Assim, devemos entrar em contato e perguntar se elas possuem interesse em nosso serviço e/ou produto.

Se a resposta for positiva, então poderemos finalmente qualificá-lo e, assim, transformá-lo em um cliente fechado. Caso a resposta for negativa, ele vai voltar para a régua de relacionamento.

Um novo processo comercial

Ao conectar o processo de marketing e vendas, o funil em Y cria um novo processo comercial que não deixa nenhum tipo de lacuna. Isso faz com que as chances de o negócio ser fechado aumentem bastante, algo que é bom para o seu negócio.

Além disso, essa técnica também permite que você conheça muito bem o seu cliente.  O aprofundamento no perfil de pessoa que você procura atender faz com que seja possível lapidar o serviço prestado e o produto oferecido. 

Dessa maneira, você se irá se destacar ainda mais, ao mesmo tempo em que gera resultados impressionantes.

A Layer Up é pioneira nessa metodologia. Por isso, se você tiver qualquer tipo de dúvida ou quiser se aprofundar mais no assunto, entre em contato com a nossa equipe!

Se você já acompanha a Layer Up, sabe que nós somos pioneiros quando o assunto é Funil em Y – metodologia que une estrategicamente o marketing à área comercial de uma empresa.

Embora esse alinhamento possa parecer óbvio e necessário, historicamente sempre houve um vão prejudicial entre marketing e vendas, falha que o funil em Y chegou para mudar.

Diferente do funil tradicional, a metodologia capta leads por meio de duas entradas: a do inbound marketing e a do outbound 2.0. 

O objetivo é que as duas equipes passem a trabalhar em conjunto, para que os resultados sejam ampliados e o processo comercial do seu negócio se transforme. 

Usar o Funil em Y significa um processo comercial bem definido 

Em mercados com grande concorrência, a previsibilidade de negócios é essencial para garantir melhores resultados. E, com a união dos times de marketing e vendas, esse monitoramento, feito a partir de métricas, torna-se muito mais simples.

Assim, as abordagens comerciais podem ser direcionadas apenas aos leads que realmente estejam prontos para a compra. 

Os que ainda não apresentam maturidade o suficiente são mantidos na outra ponta do funil, onde serão nutridos pelos fluxos de inbound. 

Qual o segredo do funil de vendas em Y?

Além de um processo estruturado, que consegue guiar o lead para as diferentes etapas de inbound e outbound com maior eficiência, o segredo do funil em Y está no mapeamento dos dados.

No instante em que alguém se torna um lead, essa pessoa é monitorada de perto, seja pela equipe de marketing ou vendas. 

Com base nas informações que são coletadas, é possível compreender a intenção do lead, transferindo-o pela jornada de acordo com o seu momento.

A equipe de inbound marketing possui uma pontuação definida para todos os leads captados: o chamado lead scoring. Quanto mais alta a pontuação, melhor.

Agora, pense que um usuário com um alto lead scoring se converte em uma landing page de inbound marketing, porém não se engaja em outros conteúdos. 

Logo, ele não avança no funil. A equipe de marketing pode enviá-lo para a equipe de vendas, transferindo-o para o funil de outbound, onde ele receberá uma interação mais direta. 

O contrário também acontece. A equipe de vendas cria o ICP (Ideal Customer Profile), que define um perfil de cliente ideal. Suas plataformas varrem a internet em busca de usuários com esse perfil.

Se as tentativas de contato feitas pelo time não funcionarem porque o lead possui pouco conhecimento sobre a solução ou o mercado, ele será transferido para o funil de inbound.

Assim, poderá ser nutrido com conteúdo relevante, aprendendo o necessário para entender os serviços ou produtos oferecidos.

Nessa metodologia, o mapeamento de dados é essencial, assim como os indicadores de desempenho (KPI’s e os OPI’s).

A importância de ter indicadores relevantes e objetivos

Os KPI’s (em sigla traduzida, “indicadores-chave de desempenho”) são os responsáveis por mensurar números e traçar novas metas e objetivos. 

No cenário do funil em Y, eles irão servir como um guia para que as próximas etapas sejam definidas com mais precisão. 

Existem diferentes tipos de KPI’s, como o balanced scorecard (BSC), gestão por diretrizes (GPD) e objectives and key results (OKR). Qual tipo utilizar irá depender da intenção definida durante o planejamento estratégico. 

Com os KPI’s definidos, já é possível pensar no que são chamados de KPI’s secundários – ou operation performance indicators (OPI). 

No funil em Y, este indicador irá validar a estratégia definida pelo KPI primário. Ou seja, ele confirma se a operação está funcionando ou se precisa ser repensada. 

Ainda tem dúvidas?

Entender a anatomia do funil em Y pode parecer complicado – mas acredite, vale muito apena! 

Por isso, se você ainda tiver dúvidas, entre em contato com a nossa equipe. Estamos disponíveis para entender suas necessidades! 

O RD Summit é um dos eventos mais esperados no universo de marketing e vendas. Além de ser o maior do setor na América Latina, ele é reconhecido por levar tendências e informações relevantes para profissionais da área.

Em 2019, a equipe da Layer Up estava ansiosa para participar do evento não só pelos motivos acima.

Neste ano, nossa agência digital participa do RD Summit como patrocinadora oficial premium, conta com um estande no espaço, leva produtos exclusivos (curso sobre o funil em Y, diagnóstico, mentoria e consultoria), concorre aos prêmios de Melhor Case e Especialista em Vendas, participa de palestras e painéis no evento e faz uma cobertura completa! Ufa!

Neste conteúdo, você verá tudo que rolou em nosso primeiro dia de participação. Confira:

Vencedores do prêmio Melhor Case do RD Summit

Na prática, o RD Summit 2019 começou apenas no dia 6, mas para os parceiros do RD Station, os trabalhos começaram antes. No dia 5, os RD partners participaram do Prêmio Agências de Resultado, que reconhece as melhores agências do Brasil.

A Layer Up foi um dos destaques da premiação. Nossa equipe contava com duas indicações, nas categorias Especialista em Vendas e Melhor Case, pelo trabalho com o Grupo Playcenter, e conquistou o título de Melhor Case.

O reconhecimento rendeu à Layer o título de umas das dez melhores agências digitais do Brasil.

Segundo a nossa CEO Samira Cardoso, o título reflete a nossa cultura. “É a prova de que estamos no caminho certo. Estamos muito felizes de começar o evento com esse prêmio na mão.”

Pelo evento, encontramos as responsáveis pelo marketing do Grupo Playcenter, a gerente Michelle Costa e coordenadora Juliana Porrino.

“Esse prêmio é resultado do nosso trabalho em equipe. Ao longo do processo, vimos que a nossa necessidade era outra e precisamos fazer uma mudança em nossa cultura”, fala Michelle. “A gente sabe da dedicação que a agência tem em todos os momentos”, completa.

“A gente estava confiante no trabalho da agência, mas não sabíamos do trabalho das outras agências e da dimensão do prêmio. Esse foi o nosso primeiro ano de parceria e na plataforma RD Station”, explica Michelle.

Podcast: Show Me The ROI

Iniciando os trabalhos no primeiro dia oficial de RD Summit 2019, a agenda da nossa CEO Samira Cardoso estava cheia de compromissos para falar dos processos e projetos da Layer Up.

Para começar, participamos de uma edição do podcast Show Me The ROI.

O tema do programa foi desvendar como a nossa agência digital usa o plano light (mais básico) do RD Station para vender versões mais completas.

Samira falou sobre a nossa experiência como usuários da versão beta da ferramenta light por oito meses e dos nossos projetos com a nossa parceira clínica Liv’in. 

Entre as dicas da nossa especialista, estão:

• Conhecer bem a persona
• Definir um ICP para os planos pró ou light
• Entender a maturidade estratégica de cada cliente

A edição será publicada em breve. Fique de olho!

Entrevista para o YouTube do RD Station

Se você tem curiosidade para conhecer mais sobre a carreira de Samira e a história da Layer Up, poderá conferir em breve no YouTube da Resultados Digitais.

Confira fotos:

Customer Talks – Hands On Marketing e Vendas: Performance de causar inveja

A Layer Up marcou presença no painel Customer Talks – Hands On Marketing e Vendas: Performance de causar inveja. No bate-papo mediado pelo co-fundador da Resultados Digitais, André Siqueira, Samira falou mais sobre os processos da Layer Up para gerar bons resultados.

Depois da vitória do prêmio de Melhor Case, nossa CEO aproveitou para contar mais detalhes das estratégias com o Grupo Playcenter para os participantes do painel.

Segundo Samira, uma das sacadas da nossa equipe foi diagnosticar corretamente que a dor que nosso parceiro apresentava era diferente da entendida por eles e oferecer a solução ideal.

No caso, nossa equipe reformulou a organização comercial da empresa e revolucionou as estratégias de marketing.

E o estande da Layer no RD Summit 2019?

Enquanto tudo isso acontecia no RD Summit 2019, o time da Layer Up estava presente na feira de negócios com soluções para os participantes do evento.

Com exclusividade, nossa equipe desenhou um curso sobre o funil de vendas, um diagnóstico, uma mentoria e uma consultoria.

As soluções estão disponíveis com exclusividade no estande e têm valores especiais. Além disso, conta com bônus e brindes especialmente desenhados para o evento.

Quem sabe a sua empresa não é o case de 2020?