Atração de clientes: dicas realmente eficazes

Toda empresa que aposta em marketing digital pode, uma hora ou outra, se deparar com uma dificuldade bastante comum: a atração de novos clientes.  O que é bastante frustrante, já que você dedica muitos esforços (e dinheiro) em uma estratégia de atração e não consegue fazer com que esses novos consumidores, de fato, realizem a compra. Mas nós podemos ajudar!

Entretanto, antes de pensar em soluções e ideias para atrair clientes, é necessário compreender a importância de identificar o perfil de cliente ideal para o seu negócio. A avaliação dessas questões e a clareza com relação às expectativas da empresa fazem toda a diferença em um processo futuro de captação de clientes.

Acompanhe o conteúdo e descubra como isso é possível.

O que você precisa saber antes de atrair novos clientes

O mapeamento do negócio e a elaboração de uma estratégia são as duas primeiras ações que o empresário deve considerar antes de atrair novos clientes para o seu negócio.

Isso é importante porque é preciso conhecer o mercado e entender qual é o perfil e o comportamento do consumidor em potencial que você está tentando atrair. Além disso, a empresa precisa ter clareza com relação às suas expectativas, respondendo a perguntas como:

Entender a realidade da empresa, as perspectivas de crescimento, os objetivos a médio e curto prazo, e a capacidade de aumentar o rol de clientes são etapas essenciais que antecedem o processo de captação de clientes.

1. Invista em um atendimento de excelência

Atração, captação e fidelização de clientes são objetivos que devem estar associados a um atendimento de qualidade.

É importante que sua empresa e seus colaboradores estejam preparados para oferecer um atendimento único para despertar no consumidor o desejo de fazer novos negócios com a sua empresa. Sem atendimento de qualidade, ficará bem mais difícil captar novos clientes e ainda poderá correr o risco de perder os clientes atuais.

2. Treine os seus colaboradores

Atrelada à questão do atendimento, está a necessidade de treinar os seus colaboradores. Um time alinhado, capaz de dar suporte ao cliente e preparado para lidar com os problemas, garante uma abordagem qualificada aos clientes, o que propicia maiores chances de fidelização desses consumidores. Isso favorece o crescimento da empresa e amplia as possibilidades de captação de novos clientes para o negócio.

3. Desenvolva parcerias

Você pode investir em parcerias com outras empresas ou negócios locais que possam atrair clientes para a sua empresa. Outra opção é apostar em influenciadores digitais, que são pessoas que utilizam redes sociais para expressar a sua opinião e influenciar um determinado público.

Inclusive, essa é uma ótima oportunidade de realizar o marketing digital do seu negócio, por meio da divulgação da sua marca pelos influenciadores. Mas, atenção: é importante contactar pessoas que abordem temáticas relacionadas ao mercado em que sua empresa atua, para que ela seja vista por potenciais clientes que já possuem interesse no seu produto/serviço.

4. Participe de eventos

Faça eventos dentro da sua empresa e atraia clientes em potencial para dentro do seu negócio. Você também deve participar de eventos que concentram pessoas interessantes e que podem ampliar o conhecimento do mercado a respeito da sua marca.

5. Invista nas redes sociais certas para o seu negócio

Atualmente estar nas redes sociais é quase um imperativo para atrair novos clientes e obter sucesso nos negócios. Mas será que você e o seu cliente em potencial estão na mesma rede social?

É aqui que faz toda a diferença ter um mapeamento do perfil e comportamento do seu público. Ele auxiliará na identificação de quais redes sociais são mais utilizadas pelo seu público, para você investir em estratégias de marketing digital da sua empresa.

6. Conecte a sua empresa a um marketplace

O marketplace consiste em uma plataforma, mediada por uma determinada empresa, na qual vários fornecedores se inscrevem e vendem seus produtos. Dependendo do perfil do seu negócio, conectar-se a um marketplace pode ser uma alternativa interessante para atrair a atenção e o interesse de pessoas que jamais conheceriam o seu negócio.

7. Invista em estratégias de inbound marketing

O inbound marketing é uma estratégia de marketing focada em atrair, converter e encantar clientes. Diferente do outbound, o inbound é focado em estratégias indiretas e se afasta das estratégias tradicionais de publicidade.

Ele está baseado na ideia de criar uma conexão com um determinado público por meio do SEO, marketing digital, marketing de conteúdo e estratégias específicas nas redes sociais.

As empresas podem mesclar suas ações, investindo tanto no marketing direto, como no marketing indireto. O importante, em qualquer situação, é ter clareza com relação ao público que você quer atingir.

Como você pode ver, captar clientes para uma empresa não é um processo simples, suas ações devem estar baseadas em conhecimentos de mercado e em estratégias alinhadas com o perfil, comportamento e necessidades do seu público. Colocando nossas dicas em prática, com certeza você criará um ambiente favorável para melhorar o desempenho da sua empresa.

Os leads estagnados

Os leads estagnados, como o próprio nome já sugere, são as oportunidades que não avançam no funil de vendas. Ou seja, as pessoas são impactadas pelo seu conteúdo, se interessam pelo tema, convertem em uma landing page e não seguem até o fundo do funil, quando ocorre, de fato, a compra.

Não há uma regra e os leads podem estagnar em qualquer etapa: desde o aprendizado e descoberta, logo após a conversão, até mesmo após demonstrar intenção de compra.

Um exemplo prático: seu possível cliente visualiza sua publicação nas redes sociais sobre um e-book gratuito. Ele se interessa, acessa a landing page e se converte. Depois de alguns dias, passa a receber outros e-mails do fluxo de automação, mas não abre ou clica nas CTAs de nenhum deles. Ficando assim, estagnado.

Já se deparou com uma situação assim?

Como resolver?

A nossa primeira dica é justamente entender o melhor comportamento dos leads estagnados. Com base nos dados da sua ferramenta de automação de marketing, onde eles estão parando? A maioria fica estagnada no mesmo e-mail, por exemplo?

Com esse simples exercício, você já consegue identificar melhor quais são as etapas mais problemáticas e qual é o possível problema. Uma possibilidade bastante comum é o lead perder o interesse depois de baixar o material rico.

Pode ser que a comunicação não esteja tão atrativa para ele, não dialogando com suas dores. Ou ainda, que o fluxo de automação esteja muito longo. Tente se colocar no lugar da sua persona para mapear todas as possibilidades.

A segunda dica está bem relacionada a isso: rever o fluxo de automação e estratégia. A segmentação está correta e tudo está funcionando corretamente? E as CTAs?

Mantenha os e-mails atualizados sempre que possível e facilite o caminho do usuário para evitar leads estagnados. Em uma jornada de compra, ao invés de esperar o último e-mail para ser mais comercial, deixe uma CTA para que ele encurte o caminho e faça a compra, por exemplo.

Os testes A/B também podem ajudar a sua empresa! Se você não consegue rever todo o conteúdo do fluxo, uma saída pode ser testar assuntos diferentes ou layouts. Ou seja, trabalhar no fluxo com os mesmos textos, mas de formas diferentes. Desta forma, você consegue mais insights para a impulsionar a sua estratégia.

A personalização dos conteúdos também pode ajudar. Imagine que a sua empresa desenvolve softwares e os leads estagnados não avançam depois de um e-mail sobre a sua plataforma. Enviar um e-mail mais personalizado oferecendo, por exemplo, uma versão de testes gratuita, pode chamar a atenção dele e até gerar uma venda.

Você também pode considerar, no próprio fluxo, e-mails específicos para leads estagnados. “Esqueceu de nós?” e “Vimos que ainda não abriu o e-mail”, etc. Funcionam muito bem como uma tentativa de retomada de contato.

Por fim: saiba a hora de abrir mão dos leads estagnados e seguir em frente. Se você já reviu seu fluxo de automação, testou as dicas que falamos e ainda não conseguiu recuperá-los, talvez seja hora de higienizar sua base e focar na captação de novas oportunidades.

Dica de ouro: o funil em Y

Além de apostar em todas essas dicas, existe uma metodologia pode ajudar sua empresa a lidar e evitar os leads estagnados: o funil de vendas em Y.

Quando você trabalha apenas com o inbound marketing, fica sem muitas saídas para reativar os leads estagnados. Mas, com o funil em Y, você pode fazer novas abordagens com o outbound. Ou seja, ganha uma nova chance de gerar interesse deles por meio de uma abordagem mais ativa.

A vantagem do funil em y é justamente essa: reunir o melhor das suas estratégias para impulsionar os resultados da sua empresa e evitar leads estagnados.

Você gostou das nossas ideias para atrair novos clientes? Então compartilhe este conteúdo nas suas redes sociais e ajude outros empresários, que estão em busca de estratégias para melhorar o desempenho dos seus negócios.

8 mitos e verdades sobre Inbound Marketing

O mundo está repleto de lendas, mas você já ouviu falar nos mitos e verdades sobre o Inbound Marketing?

Bom, não é novidade para ninguém que, no universo digital, o Inbound Marketing é uma das principais ferramentas para quem deseja se posicionar de forma assertiva, estratégica e vencedora. Afinal, ele utiliza uma série de técnicas que conseguem engajar o lead pela qualidade dos conteúdos produzidos, o levando a conhecer a marca e, consequentemente, desejar seus produtos.

Mas para que você possa aproveitar todo o seu potencial é preciso, primeiro, conhecer os mitos e verdades do Inbound Marketing.

Isso porque, no mercado do marketing digital, existem uma série de “profissionais, coachs e especialistas” que, em alguns momentos, colocam o Inbound Marketing como o salvador de um negócio digital e, em outros, como uma estratégia que não dá resultados.

E ah, aqui vai um spoiler: essa história de “não dar resultados” é, com certeza, o maior mito do Inbound Marketing.

Mas, para que você entenda o funcionamento, as nuances e os resultados dessa técnica indispensável para o mundo digital, trouxemos 8 mitos e verdades do Inbound Marketing, que vão te ajudar conhecer e entender melhor essa estratégia.

E então, vamos juntos?

Inbound Marketing: 5 estratégias para vencer a concorrência

8 mitos e verdades do Inbound Marketing

Confira:

1. Inbound Marketing é caro e demora para dar resultado

MITO. Na verdade, uma estratégia bem pensada e implementada pode gerar resultados já no primeiro mês. Além disso, quando você tem um plano bem montado, o seu cliente passa a procurar a sua empresa organicamente, sem que você precise ir “atrás dele”, gerando um interesse genuíno na sua marca. Isso reduz tanto os custos que a estratégia de Inbound Marketing acaba se pagando sozinha.

2. O Inbound Marketing é indispensável em uma boa estratégia digital

VERDADE. Aliás, todos os anos os “gurus” e “coachs” das estratégias digitais chegam apresentando diferentes ferramentas e conceitos inovadores. Mas isso em nada muda a importância e relevância do Inbound Marketing dentro do universo digital. Ele continua sendo o principal meio para atrair público qualificado e tornar o seus conteúdos e, consequentemente, o seu site relevante na web.

3. Inbound marketing é para empresas que já estão estabelecidas.

MITO. Qualquer empresa, independente do tamanho, pode utilizar o Inbound Marketing. Inclusive, se você já inicia seu negócio com uma boa estratégia de Inbound Marketing, é bem provável que você já terá mais presença digital e estará um passo à frente da sua concorrência.

Além disso, é importante frisar que ele pode ser utilizado por qualquer empresa, online ou offline, independente do segmento.

Leia também:

 

4. Inbound Marketing pode ser feito por uma única pessoa

MITO DEMAIS. O Inbound Marketing é uma estratégia completa, nesse sentido, ela também gera um volume de trabalho grande e funções bem distintas a serem operadas em um mesmo contexto, como produção de conteúdo, análise de tráfego, redes sociais, anúncios, aplicação de SEO, design de peças, entre outros. Logo, ter uma equipe que realize bem essas tarefas já é difícil, imagine uma pessoa só.

Além disso, é humanamente impossível — e aqui, estamos falando de tempo, conhecimento e disposição — que uma única pessoa consiga acompanhar tudo que envolve o Inbound Marketing. E se conseguir, o resultado será com certeza uma má aplicação das estratégias.

5. Agências são a melhor opção

VERDADE. Ok, sabemos que isso pode parecer discurso de quem quer vender o peixe. Mas como falamos acima, um único profissional não consegue dar conta de todas as ações do inbound marketing e contratar uma pessoa para cada função, pode não ser viável para o seu negócio.

E é justamente aqui que entram as agências de marketing digital, focados nessa e em outras estratégias relevantes. Com expertise e cases de sucesso, elas podem direcionar as ações com vários profissionais que sabem como atrair e converter clientes em leads.

6. Inbound Marketing é a mesma coisa que Marketing de Conteúdo

MITO. O marketing de conteúdo é um dos principais pilares da estratégia de inbound marketing, mas eles não são a mesma coisa. A estratégia de conteúdo faz a atração do lead, mas essa é apenas uma das partes do processo de transformá-lo em cliente.

7. É preciso de tempo para aplicar

VERDADE. No contexto da transformação digital, o tempo literalmente vale ouro. No Google, por exemplo, quanto mais tempo o site ou plataforma estiver no ar, mais relevante ele se tornará para esse buscador. E o Inbound Marketing segue um caminho parecido: quanto mais se passa o tempo, mais resultados concretos ele trará. Isso vale tanto para o volume de informação quanto para gerar tráfego qualificado.

8. Inbound Marketing é posicionar o site na primeira página do Google

MITO. Um bom rankeamento no Google é sim uma das consequências do Inbound Marketing, mas isso não se resolve sozinho. De nada adianta uma boa posição se o RELACIONAMENTO com os clientes CERTOS não for incentivado!

Além disso, é importante dizer que nem o Inbound Marketing e nem o SEO podem substituir um ao outro, pois eles são baseados na atração de um tráfego de qualidade através de conteúdo. Logo, a segunda técnica é complementar à primeira, sendo ambas essenciais.

E, você já conhecia todos esses mitos e verdades sobre o Inbound Marketing? O que achou do nosso conteúdo? Conta para gente!

O impacto da humanização das marcas na conexão com o público

Está cada vez mais recorrente o uso de estratégias de humanização das marcas que pretendem trazer o consumidor para mais perto das empresas e tornar a comunicação mais pessoal.

A avaliação de métricas e números está cedendo espaço para novos estudos e maneiras de lidar com o público e como atingi-lo de maneira mais efetiva.

Essa mudança de comportamento por parte das marcas e empresas se deu pelo modo em que o consumidor está enxergando e consumindo os produtos e serviços atualmente. O interesse não está apenas na compra, e sim na experiência oferecida.

Por isso, muitas empresas estão abraçando causas, alinhando o tom de comunicação e aderindo a estratégias de Inbound Marketing bem definidas. O funil de vendas é uma metodologia que também oferece um acompanhamento mais assertivo da jornada de compra.

As redes sociais possibilitaram essa troca entre marca e cliente, tornando mais fácil a humanização das marcas e a aproximação com seu público. E, principalmente na fase de isolamento social, a internet se tornou uma grande ferramenta.

Com ela é possível entender o que o público está buscando, e quais soluções o seu negócio pode oferecer de forma que crie conexões e dialogue melhor com as emoções dos diferentes perfis de cliente.

A importância da humanização das marcas 

Há algum tempo os usuários das mídias sociais estão passando por uma transformação na maneira em que consomem conteúdos, e isso se aplica ao processo de compra.

As marcas precisam fazer muito mais do que vender o produto final. Devem criar relacionamento, mostrar a importância de sua solução para o consumidor e desenvolver vínculo com o prospect.

O consumidor não quer ser tratado apenas como um número e vem se tornando cada vez mais independente, buscando por opiniões, avaliações e outras opções no mercado que se encaixem em seus ideais.

Para realizar a humanização das marcas com maestria é preciso começar uma mudança dentro da cultura organizacional, aplicando metodologias que valorizam mais o cliente e mostrem para os colaboradores o impacto dessas mudanças nos números do negócio.

Portanto, reestruturar o atendimento é um dos passos mais importantes desse processo. Um bom atendimento constrói uma relação com o cliente, que possui a sensação de estar investindo muito além do serviço ou produto, mas solucionando suas dores.

Estruture uma narrativa e converse com as emoções do público. A técnica de storytelling é a mais utilizada para a humanização das marcas e garante bons resultados.

Outro ponto fundamental é a personalização do conteúdo e a construção de uma identidade própria. Dessa forma, ao longo do tempo os clientes vão reconhecer sua marca e criar uma conexão ainda maior. 

Assim, garantirá a fidelização e satisfação de clientes com conteúdos que gerem valor e que passarão a divulgar sua marca por se identificarem com seus valores, influenciando na conversão de novos prospects e, futuramente, na taxa de vendas.

Humanização das marcas e o funil de vendas 

Não há outra forma melhor de iniciar o processo de humanização das marcas do que com um conteúdo de qualidade, que converse com o público e agregue valor em sua vida.

Por isso, técnicas de inbound marketing são importantes para obter sucesso e entregar uma experiência mais completa para o público. Além de integrar e aproximar ainda mais clientes e marcas.

Com a aplicação de técnicas do inbound é possível atrair, converter e vender de maneira mais eficaz, e unindo ao outbound 2.0 você entrega um atendimento personalizado para o prospect. 

Então, existe a necessidade de manter os times de marketing e vendas alinhados para que obtenham um resultado ainda mais efetivo.

Resultados obtidos por grandes marcas

Há alguns anos, marcas mundialmente conhecidas estão passando pelo processo de humanização. Muitos de nós acompanhamos isso de perto e nos identificamos. Quer ver só?

Netflix

A forma como a plataforma de streaming anuncia os novos títulos, temporadas e novidades com muito senso de humor se tornou sua marca registrada. Reconhecemos suas publicações em qualquer rede social.

Utilizam uma comunicação extremamente humana e interagem de maneira leve e descontraída com muitos de seus seguidores, gerando ainda mais engajamento, compartilhamentos e identificação por parte do público. Um grande sucesso!

Magazine Luiza

A criação da Lu, a assistente virtual da marca, deu um toque ainda mais divertido para o processo de humanização. Com uma comunicação descontraída em todos os canais da empresa, a personagem conquistou e aproximou ainda mais o público.

Com um atendimento personalizado, acessível e omnichannel, apostaram em estratégias para que o offline e o online não tenham distinções, oferecendo uma experiência única e satisfatória.

Humanização das marcas e os meios digitais

A humanização das marcas deve ser vista tanto no offline quanto no online. Portanto, precisamos entender quais são as melhores táticas para tornar o processo de vendas mais humanizado e alinhar uma experiência completa para o cliente.

Descubra como garantir maior destaque perante a concorrência ao oferecer um atendimento personalizado ao seu público:

Entenda como a humanização das marcas trouxe mais conexão com o público e aumentou o engajamento de diversos negócios:

Ciclo de vendas: como posso encurtar o meu?

O ciclo de vendas vai depender do seu ticket médio, da complexidade da solução e de diversos fatores nem sempre previsíveis. Apesar disso, quanto mais lento for esse processo, menor o ROI (Retorno sobre Investimento) do seu negócio e, como consequência, maiores os custos. É por esse motivo que as empresas buscam encurtar o ciclo.

Mas como fazer isso sem colocar em risco toda a relação com o lead? Em primeiro lugar, é preciso estudar a fundo o comportamento do consumidor e a sua necessidade durante os processos de marketing e vendas. Com essas informações em mãos, é preciso desenvolver uma estratégia eficiente.

Encurtando o ciclo de vendas da sua empresa

Atração e conversão de leads

Em relação ao inbound marketing, no topo do funil o ideal para encutar o ciclo de vendas é melhorar as técnicas de atração. Aprofunde-se no estudo da persona, descubra seus desejos, necessidades, suas dores e possíveis obstáculos em relação ao que sua empresa oferece. Quanto mais assertiva for a linguagem e os gatilhos mentais usados nos materiais, maiores as chances de conversão na sequência.

Captação e conexão com os leads

Se no inbound os leads são convertidos pelos materiais ricos, no outbound 2.0 eles são captados. Nessa frente, indicamos o levantamento de um Ideal Customer Profile (ICP) assertivo, com base em dados e pesquisa. 

Com o ICP definido, aposte em plataformas que organizem a base de contatos e varram a internet buscando leads com perfis similares. Na etapa de conexão com os leads, nossa dica de ouro para a prospecção ativa é investir em pré-vendas. 

De acordo com um artigo da Harvard Business Review, empresas que trabalham com pré-vendas possuem taxas de fechamento acima da média – de 40% a 50% na aquisição de clientes e de 80% a 90% na hora de renovar contratos.

O profissional SDR (Sales Development Representative) é responsável por fazer esse contato e desenvolver um primeiro diagnóstico. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para a empresa. O que nos leva ao próximo ponto!

Qualificação de leads

Quanto mais qualificados os leads, maiores as chances dos profissionais de vendas fecharem negócio e menor o desperdício: tanto de tempo quanto de recursos. Por isso, é necessário criar um padrão para as entregas de oportunidades ao time comercial. 

Na prospecção ativa, o papel do SDR garante maior qualificação. Como alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio ainda, é importante diferenciá-los seguindo características definidas previamente, que dialoguem com as informações levantadas no estudo do público.

Os possíveis clientes que identificaram o seu produto como uma solução para as suas dores estão maduros, ou seja, qualificados para o contato final com o time de vendas, podendo ser enviados como oportunidade.

Já os leads com impeditivos como falta de verba ou de maturidade para usar a solução devem ser filtrados.

Nutrição de leads

No inbound marketing, a etapa correspondente a qualificação é a fase de nutrição de leads. Imagine que o cliente em potencial foi atraído por um material, converteu na jornada de compra e, por algum motivo, ficou estagnado ou não tomou nenhuma ação.

Ele provavelmente não está maduro o suficiente para compra e deve ser nutrido com um fluxo de conteúdos via e-mail ou redes sociais.

Funil de Vendas em Y: otimização do seu ciclo de vendas

Com materiais mais assertivos para atração e conversão no inbound, a presença de um profissional de pré-vendas no outbound e muito estudo para o desenvolvimento de abordagens, criação de personas e de um ICP, seu negócio vai parar de desperdiçar tempo e alcançar resultados melhores em menos tempo.

Falando no assunto, o Funil de Vendas em Y, metodologia que une as equipes de marketing e vendas, otimiza não só a produtividade e os recursos, mas cria verdadeiras pontes entre o inbound marketing e o outbound 2.0.

Como? Com interações e contribuições rotineiras entre os dois times, além de metas compartilhadas. Por exemplo, como falamos anteriormente, imagine que o usuário converteu em um e-book por meio do inbound marketing e possui uma pontuação alta, mas acabou não se engajando nos conteúdos. Ele parou no funil do marketing.

Ele pode ser transferido para o funil de vendas, onde tentativas de conexão comercial serão feitas por meio de e-mails e ligações. 

O contrário também vale. No funil de outbound, caso as tentativas da equipe comercial não funcionem por uma questão de falta de verba ou falta de conhecimento, a equipe de vendas pode transferi-lo para o funil de inbound.

Lá, ele será nutrido com informações e materiais que o ajudem a evoluir dentro da jornada de compra, até que esteja preparado para dar a levantada de mão.

Essa integração das duas equipes é essencial para garantir a geração de mais oportunidades e o aumento do número de contratos fechados. Assegurar que o lead seja trabalhado estrategicamente em cada etapa e tratá-lo com a solução que ele verdadeiramente precisa vai encurtar seu ciclo de vendas e alavancar resultados.

Quer saber mais sobre o Funil em Y? Confira nosso webinar gratuito e descubra como aplicá-lo em seu negócio.

 

Funil em Y: quais são as pontes entre marketing e vendas?

Conforme o tempo passa, a necessidade de gerar resultados em empresas e agências aumenta. Mesmo em uma fase boa, os empreendimentos querem sempre superar as suas expectativas e crescer cada vez mais. O Funil em Y tem tudo para ajudar o seu negócio nesse caminho.

 Em um cenário como esse, diversos processos inovadores surgem a todo o momento: para que seja possível suprir as demandas do mercado atual e, assim, se tornar referência no segmento em que atua. Foi nesse contexto que  a estratégia do funil surgiu.

Essa metodologia une conceitos que antes eram trabalhados individualmente – o inbound (marketing) e o outbound 2.0 (vendas) –, de forma a agrupar suas metas, resultados e oportunidades. 

Ao atuarem juntos, cria-se uma troca de informações bastante completa que ajuda os profissionais a encontrarem as melhores estratégias dentre as suas obrigações.

Antes de entender como essa junção funciona, contudo, é necessário compreender como esses conceitos são trabalhados individualmente.

Inbound Marketing  x Outbound 2.0: metodologias do Funil em Y

Tanto o inbound quanto o outbound possuem três etapas importantes para o seu sucesso. Por isso, é imprescindível saber quais são elas e como elas funcionam para entender os resultados obtidos por essas técnicas.

No inbound, tudo começa pela atração de leads. Por meio de conteúdos ricos e interessantes, você aumentará o seu alcance, de modo que a sua marca se torne mais conhecida. 

Agora que temos a atenção que estávamos procurando, é o momento de converter os leads, fazendo com que eles passem a consumir artigos e produtos mais aprofundados. 

Por fim, quando ele finalmente aceita essa nova relação formada, iremos nutrir o cliente, estabelecendo uma conexão com ele e estimulando o seu interesse pelo nicho em questão.

O funcionamento do outbound é um pouco diferente. Nesse caso, iremos captar leads que tenham interesse em um assunto. 

Assim, o principal objetivo aqui é chamar a atenção de um possível cliente que já possua algum tipo de relação com o segmento. 

O segundo passo, então, consiste em se conectar com esses indivíduos por meio de diversos canais. 

Depois de estabelecer esse vínculo, é hora de qualificar esse lead, ou seja, entender se ele realmente entende que precisa dos serviços prestados por você.

As três pontes do funil em Y

Quando criamos um elo entre as duas técnicas, o funil em Y é formado. Sendo assim, é possível fazer conexões entre o inbound e o outbound, de maneira a integrar o trabalho dos profissionais. Essas relações são chamadas de pontes e, no total, temos três delas. Vamos conhecê-las!

Converter e conectar

Pense na seguinte situação: um lead que foi capturado por meio do inbound mas, por algum motivo, não se engajou com nenhum dos materiais que lhe foi nutrido. Nesse caso, o melhor a se fazer é transferir esse usuário para o outbound.

Dessa forma, ele será contatado pela equipe de vendas em uma nova tentativa de criar uma conexão mais aprofundada. Ao mesmo tempo, será possível entender quais são os seus objetivos de maneira mais clara, o que irá melhorar a  abordagem que lhe será oferecida.

Conectar e nutrir

É possível que um lead captado pelo outbound não queira fechar um negócio naquele momento, seja por questões financeiras ou por simples falta de conhecimento aprofundado. Então, desistimos desse usuário? Não! O melhor a se fazer é transferi-lo para o inbound.

Lá, ele continuará a ser nutrido com informações pertinentes que deixem o seu interesse pelo assunto intacto. Assim, quando ele estiver pronto, poderá entrar em contato, de maneira espontânea, com o comercial. Essa técnica é chamada de levantada de mão.

Nutrir e qualificar

Quando um lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound e mesmo assim não teve interesse em solicitar um orçamento, é interessante que o time de vendas do outbound entre em ação. 

Muitas vezes, essas pessoas só precisam de um incentivo para que fechem o negócio. Assim, devemos entrar em contato e perguntar se elas possuem interesse em nosso serviço e/ou produto.

Se a resposta for positiva, então poderemos finalmente qualificá-lo e, assim, transformá-lo em um cliente fechado. Caso a resposta for negativa, ele vai voltar para a régua de relacionamento.

Um novo processo comercial

Ao conectar o processo de marketing e vendas, o funil em Y cria um novo processo comercial que não deixa nenhum tipo de lacuna. Isso faz com que as chances de o negócio ser fechado aumentem bastante, algo que é bom para o seu negócio.

Além disso, essa técnica também permite que você conheça muito bem o seu cliente.  O aprofundamento no perfil de pessoa que você procura atender faz com que seja possível lapidar o serviço prestado e o produto oferecido. 

Dessa maneira, você se irá se destacar ainda mais, ao mesmo tempo em que gera resultados impressionantes.

A Layer Up é pioneira nessa metodologia. Por isso, se você tiver qualquer tipo de dúvida ou quiser se aprofundar mais no assunto, entre em contato com a nossa equipe!


Dicas estratégicas para uma boa qualificação de leads

Quando falamos de marketing e vendas, os leads sempre estão presentes e são o foco das estratégias. Porém, é preciso entender que nem todo lead que chega até sua empresa é de fato um consumidor em potencial ou está maduro o suficiente para adquirir seu produto ou serviço. Por isso, a qualificação de leads torna-se essencial. 

Atualmente, o inbound e outbound 2.0, metodologias de marketing e vendas, têm sido bastante utilizados. Essas estratégias surgiram graças às mudanças de comportamento dos consumidores na era da transformação digital. Ambas deixam claro a importância da qualificação de leads. 

Qualificação de leads no Outbound 2.0  

Já explicamos aqui no blog do Funil em Y os conceitos básicos do inbound e do outbound 2.0, que você pode conferir aqui. 

Para qualquer estratégia de outbound, é preciso, primeiro, definir um ICP. O Ideal Customer Profile é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores. 

No caso de vendas B2B, por exemplo, é importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte, localização, estrutura de equipe, ticket médio, etc. Depois, é preciso entender quem é a pessoa que será buscada dentro dessa empresa: qual o cargo dela? 

É com esse perfil traçado que será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas, do contato (e-mail) de pessoas que estejam dentro desse perfil. A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência

Fluxo de cadência é uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. É essa a abertura que o SDR precisa para dar os primeiros passos. 

O papel do SDR

O outbound 2.0 fez surgir um novo tipo profissional, o SDR. O Sales Development Representative é o responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. 

Mas é importante entender que o trabalho do SDR depende de uma estruturação anterior. A matriz de qualificação é um item essencial, que define um passo a passo do processo completo de vendas

Isso depende de um alinhamento sobre as informações que o time comercial precisa para identificar oportunidades. 

Antes de entrar em contato com o lead, o primeiro passo é fazer uma pesquisa avançada sobre ele. Com essa pesquisa, é possível encontrar dores do cliente, pontos em comum que podem servir para identificação, entre outros pontos. 

Na hora da ligação, o profissional precisa saber lidar com uma série de técnicas que colaboram para a venda em si e para essa qualificação, como o SPIN selling.  

SPIN Selling 

É uma metodologia criada por Neil Rackham nos anos 80. Sua proposta é servir de orientação para que os vendedores façam as perguntas certas na hora de vender. Essas perguntas são relacionadas à solução, problema, implicação e necessidade de solução, formando a sigla SPIN. 

Durante a conversa com esse possível cliente, é papel do SDR fazer a validação de três pontos. Primeiro, é preciso validar o perfil. Se a captura seguiu o ICP, então o perfil será adequado. 

Depois, é hora de validar o interesse. Se o lead entendeu o conteúdo do e-mail de cadência e respondeu, então a tendência é o interesse verídico

A terceira vertente que precisa ser analisada é a maturidade de compra, o que exige um SLA (Service Level Agreement) com o time comercial. 

É necessário verificar se o lead realmente está no momento ideal para compra do produto ou serviço. 

Isso porque, por exemplo, ele pode ter o perfil e interesse, porém acabou de contratar e/ou renovar um contrato com outro prestador do mesmo serviço. Ou seja, ele não está no momento certo. 

Só quando o lead  é considerado qualificado é que ele é passado para outras etapas comerciais. 

Nos casos em que o lead ainda pede certo amadurecimento, o SDR pode encaminhá-lo para o time de inbound, que será responsável por nutrí-lo.

Qualificação de leads no Inbound

Em nosso conteúdo sobre fundamentos básicos de inbound e outbound 2.0, você aprendeu que, no inbound, o lead passa pelas diferentes etapas da jornada de compra. É justamente durante essa jornada que ele será qualificado. 

Mas, antes de qualquer coisa, é preciso definir o MQL, ou Lead Qualificado de Marketing. Essa definição estará diretamente ligada à persona e as interações do lead. 

Quando falamos em persona, o lead em questão tem que ter o perfil bastante similar ao da persona definida no planejamento. Essas informações podem ser conquistadas ao longo dos downloads dos materiais ricos. 

Já as interações consideradas têm a ver com conteúdos, e-mails, blogs, páginas do site,  aberturas de e-mail e até cliques em links que o lead dá nas diferentes etapas do funil. São elas que vão definir o nível de interesse do lead.

Fazendo o cruzamento entre perfil e interesse, é possível dar uma pontuação aos leads. O lead scoring é a forma mais conhecida de classificar clientes em potencial por pontos. Com isso, é possível potencializar o volume de oportunidades geradas. 

Essa classificação é feita da seguinte forma: quem está mais próximo do perfil da persona, ganha a letra A. Outros perfis ganham as letras B, C, D, e quantas forem necessárias, respectivamente. 

Já a pontuação de interesse é numérica. Assim, pode ser que alguém com perfil A já possa ser passado para o time comercial tendo pontuação 30 de interação. Já alguém com o perfil B precisa ter um nível de interação maior para ser considerado um bom lead. Por exemplo, ser B-45. 

O papel da automação 

Tanto no inbound quanto no outbound é necessário contar com ferramentas tecnológicas. No inbound, é essencial o uso de uma ferramenta como o RD Station, que automatiza o envio dos e-mails da jornada de compra.

Esse tipo de sistema também permite que os leads recebam tags de acordo com as ações que tomarem, como quando clicarem em determinado link. Ou seja, a qualificação de leads se torna muito mais prática.

O RD Station também permite segmentações para que sejam feitos fluxos de nutrição, o que contribui para que leads que ainda não são considerados qualificados possam ser no futuro. 

Já o outbound pode contar com ferramentas como a Ramper, que faz a captura de contatos para a prospecção. Além disso, uma boa ferramenta de CRM é essencial para o acompanhamento das etapas de compra. 

O papel de especialistas 

Seja no inbound ou no outbound 2.0, a qualificação de leads pede a presença de profissionais que entendam dos processos de marketing e vendas na atualidade. 

São esses profissionais que tornarão as metodologias eficientes, garantindo a chegada de mais leads qualificados e, consequentemente, mais vendas concluídas

Mais do que tecnologia, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. É por isso que o SLA é essencial. Sem esse alinhamento, os leads do inbound e do outbound ficarão muito diferentes, o que afeta diretamente o pipeline de vendas. 

Na Layer Up, apostamos e incentivamos o uso do Funil de Vendas em Y, metodologia que sincroniza inbound e outbound e exige que os times mantenham-se alinhados, trazendo resultados cada vez melhores. Quer saber mais? Confira cada detalhe dessa estratégia em nosso webinar gratuito.

 

Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?

Você que está começando na área de inbound marketing ou que já vive esta jornada há algum tempo, com certeza já se deparou com a palavra lead, certo? Pois é, eu conheci esse termo em 2015 e, desde então, já virou parte da minha rotina. Hoje, quero compartilhar como aprendi a gerar leads e tirar insights desse processo.

Primeiramente, quero me apresentar: meu nome é Robinson e sou co-fundador e CEO do Oh lala, Dani. Vou te contar um pouco da nossa jornada e das estratégias utilizadas por nós para gerar centenas de leads todos os meses.

Vamos lá? Antes de tudo, eu acredito ser importante você conhecer um pouco da nossa história.

Oh lala, Dani! surgiu no final de 2016 e iniciamos a operação no começo de 2017. Nós somos um ateliê de língua e cultura francesa situado em Curitiba.

Com aulas presenciais e uma metodologia própria de ensino, possuímos os objetivos de ensinar a língua francesa tanto no presencial quanto auxiliar no aprendizado online para qualquer pessoa que fale português.

Agora que você já sabe o que fazemos e quando começamos, eu quero te contar que nem sempre foi fácil encontrar clientes, principalmente com uma metodologia e abordagem inovadora. 

Mas foi esta dificuldade que nos estimulou a buscar novas alternativas até então não exploradas e uma delas foi o inbound marketing. Com essa estratégia, nós conseguimos catalisar o nosso potencial e da metodologia criada.

O que é um lead e como eu consigo isso?

Uma das perguntas que mais me marcaram foi: lead é tipo cliente em potencial? É até engraçado para pensar hoje em dia, mas seguimos um roteiro clássico que com toda certeza você deve ter se deparado em blogs ou em materiais da área. 

Caso você não tenha visto, vou deixar ele aqui para você:

  1. Atrair
  2. Converter
  3. Relacionar
  4. Fidelizar

Todas elas são importantes? Eu diria que sim, mas dependendo do seu negócio, o nível de complexidade pode variar e muito. 

Vale ressaltar que no inbound, como em toda outra estratégia, é necessário planejamento e execução. Para nós o roteiro foi um pouco diferente, ele aconteceu da seguinte maneira:

  1. Definir nossa persona
  2. Atrair
  3. Entrega de valor
  4. Converter
  5. Relacionar e oferecer experiência

Estratégias de sucesso para gerar leads

Definição de persona

Uma etapa primordial para o nosso sucesso, e posso dizer que isso nos poupou recursos, tempo e acelerou os nossos aprendizados, foi a definição de personas. Se eu pudesse definir esta etapa no processo para gerar leads, seria a seguinte frase:

“ A direção é mais importante do que a velocidade e a intensidade"

Conhecer o problema ou a dor que o seu lead possui é fundamental para poder oferecer uma solução de forma eficaz. 

No nosso caso, nós queríamos que as pessoas estudassem francês devido a inúmeras oportunidades que a língua poderia oferecer. O que fizemos? 

Definimos uma direção que poderia levar ao problema da língua francesa, isso foi mais importante do que velocidade e intensidade. Evitamos um desperdício maior de recursos e isso acelerou o nosso aprendizado.

Aprimoramos um curso da nossa grade curricular que nasceu em 2015 e construímos as etapas de solução do problema em blocos (ex: como escolher o melhor bairro para se hospedar, como fazer uma reserva de mesa, como dizer que estou passando mal, etc.). 

Na prática, como se fosse um estudo de campo, anotamos todas as reações dos nossos clientes e as novas ideias que surgiam.

Uma qualidade importante para desenhar a persona do seu negócio é a capacidade de interpretar a reação de uma pergunta sob diferentes realidades. 

A dúvida ou problema é o mesmo, porém cada um reagirá de forma diferente e nós buscamos na prática esses dados.

Uma dica importante é conversar com o maior número de pessoas que possam te fornecer um feedback construtivo. Não tenha medo de expor seus pensamentos, pois por enquanto eles são somente pensamentos.

Entrega de valor

Persona definida, blogpost e redes sociais em dia, então chegou a grande hora de converter, certo? 

Posso te dizer que as conversões vão acontecer, mas elas podem ter uma qualidade inferior ao esperado e isso pode gerar alguns atritos no seu departamento de marketing e vendas.

Para aumentar a qualidade do nosso lead, nós utilizamos uma estratégia que poderia chamar de gerenciamento de expectativa

Você já deve ter reparado que enquanto cria conteúdo (blogpost, redes sociais e e-mails), chegará o momento de criar um material rico para a conversão, certo? 

Neste momento é que entra a primeira parte da entrega de valor, e as perguntas que precisam te guiar para esta etapa são:

Nada de novo até o momento, mas o que funcionou para nós foi esta segunda etapa no qual explicamos toda a experiência e como o material deve ser usado antes mesmo da pessoa se converter. 

Esta etapa foi um divisor de águas, pois os leads que solicitaram o material já tinha passado por uma espécie de onboarding.

Um excelente case é o nosso roteiro de dois dias para Paris. O usuário entrava no nosso blog e se deparava com toda a explicação do roteiro e dicas para ele vivenciar uma experiência Oh lala, Dani em sua viagem, além de encontrar um roteiro para download que ele poderia acessar a qualquer momento no celular ou até mesmo imprimir.

Este guia o acompanharia durante toda a viagem. Nós ainda produzimos um vídeo ensinando frases e dicas práticas para o dia a dia da experiência. 

Com isso, a qualidade do lead ao entrar em nossa base aumentava consideravelmente.

Relacionamento e experiência 

A etapa mais crucial, pois o lead já comprou sua ideia e está considerando tornar-se cliente. Entretanto, é aqui que mais recebemos insights e desenvolvemos promotores de marcas.

Posso afirmar que 80% de todos os nossos materiais e postagens se originam do relacionamento do lead conosco. Um dos pontos mais importantes após a conversão é ter uma cadência de comunicação com o seu lead.

Sempre enviamos e-mails e pedimos que as pessoas conversem conosco. É importante entender que se relacionar ainda faz parte da experiência e auxilia no processo de vendas.

“Estabelecer um canal de comunicação de mão dupla no processo de relacionamento é fundamental”

Apresentar disponibilidade para o seu lead é importante. Hoje recebemos inúmeros e-mails por dia perguntando mais sobre o roteiro, dicas e até mesmo dúvidas específicas sobre a viagem ou a língua francesa.

Sempre tentamos responder da maneira mais completa e eficaz. Os fluxos de automação auxiliam e muito nesta etapa, mas é importante monitorar métricas de sucesso que devem ser definidas conforme o seu negócio. 

Sempre que tiver a oportunidade – ou caso não tenha, crie uma – pergunte o que ele(a) achou do material e como podemos melhorar.

O nosso roteiro já gerou tantos insights que, a partir dele, nós criamos pelo menos novos 3 roteiros para serem explorados por diferentes tipos de personas como, por exemplo: famílias, artistas e gastronômico.

A produção de conteúdos e materiais é uma excelente estratégia para gerar leads. Nós a utilizamos e temos bons resultados, porém acrescentar, ajustar e sempre testar é o que pode manter a sua estratégia performando da melhor maneira possível.

Caso você tenha alguma outra estratégia que tem gerado bons resultados ou qualquer dúvida que queira compartilhar, estamos à disposição!

*Sobre o autor

Formado em engenharia elétrica, mas empreendedor por escolha e apaixonado por esporte. Co-fundador do Oh lala, Dani! com o objetivo de entregar uma nova experiência no ensino de idiomas com foco na língua francesa, utilizando a tecnologia como um diferencial no aprendizado.

Robinson é também Co-fundador da Brigaderia Brigatto, empreendimento que atua no estado de São Paulo para clientes B2B e B2C.

Está começando sua jornada com o marketing? Confira dicas da Oh lala, Dani! e descubra como gerar leads, bons insights e engajar seu público:

Fundamentos básicos do inbound e outbound 2.0

Como andam os processos de inbound e outbound da sua empresa? Essas duas metodologias de marketing fazem parte de estratégias de empresas de diferentes ramos e têm o mesmo objetivo final: a conquista do cliente. Mas você já conhece os fundamentos básicos delas? 

Neste conteúdo, vamos explicar os principais pontos das duas metodologias, para que você entenda suas diferenças e especificidades e consiga ir em busca da melhor alternativa para sua empresa – ou perceber que precisa das duas. 

 

O outbound marketing e a necessidade de mudança

Você conhece o outbound marketing. Todo mundo conhece. Essa é aquela estratégia mais tradicional e popular, na qual a marca faz uma prospecção ativa de clientes. O comercial que você vê na TV ou no rádio é uma forma de fazer outbound marketing. 

Outros exemplos bem claros são os anúncios, flyers, outdoors que você vê por aí e até mesmo aquelas ligação de telemarketing que tentam vender algo. Ou seja, é o básico da publicidade

Mas será que ele ainda é efetivo? A verdade é que, com a chegada da internet, o padrão dos consumidores mudou. Ter que parar o que está fazendo e ser obrigado a assistir uma propaganda se tornou um incômodo. Todo mundo adora poder pular um anúncio ou até mesmo bloqueá-lo

Esse comportamento já deixa bem claro como essa metodologia foi, gradualmente, se tornando pouco eficiente. Foi exatamente por isso que surgiu o inbound. 

 

Mas o que é o inbound? 

O inbound surgiu justamente com a ideia de parar de interromper os clientes e criar uma comunicação mais eficiente para atingi-los no ambiente digital. Para entendê-lo, o primeiro passo é compreender o processo de compra que as pessoas costumam fazer no ambiente digital. 

A ideia central é que, no lugar de serem impactadas em algum momento que não esperam, a própria pessoa busque pelo assunto e acabe encontrando a empresa como uma boa opção

 

Processo de compra

Inbound e outbound

No primeiro passo, chamado de aprendizado e descoberta, o cliente ainda não tem a clareza de sua própria necessidade. Ele provavelmente vai ser atraído por algo interessante divulgado por sua empresa. Ou seja, algo que tem relação com ele. 

É assim que é possível que ocorra a etapa chamada reconhecimento do problema.  É nela que o cliente consegue enxergar que tem um problema e precisa resolvê-lo. 

A partir daí, ele busca por uma solução. A pesquisa faz parte desse processo. Por isso, na consolidação da solução sua empresa precisa se mostrar como uma opção vantajosa. 

Depois chega a hora da avaliação e compra, quando o consumidor pesquisa mais detalhes sobre a opção escolhida e toma a decisão de compra. 

Considerando o ambiente digital, para desenvolver um bom papel nas três primeiras etapas é preciso apostar em bom conteúdo. O objetivo é “se tornar a resposta do Google”, ou seja, quando alguém pesquisar por algo relacionado a uma necessidade que seu produto ou serviço pode suprir, sua empresa aparecerá de alguma forma. 

Mais do que simplesmente mostrar o que você quer vender, seu negócio precisa se mostrar verdadeiramente útil durante todo esse processo em que o cliente ainda está aprendendo e entendendo as próprias necessidades ou até mesmo enxergando uma nova oportunidade. 

Se o inbound é feito de forma efetiva durante essas etapas, o marketing consegue entregar para a equipe de vendas apenas clientes que realmente estão alinhados ao que sua empresa propõe. Os leads estão maduros e têm certeza sobre o que  precisam, estando prontos para a compra. Aí o time comercial entra em jogo.  

 

Ações de marketing para tornar o inbound efetivo

Para colocar o inbound em prática, alguns pontos são fundamentais. Eles colaboram para que seja mais fácil um cliente conhecer sua marca e interferem até na forma como os consumidores enxergam sua marca. 

SEO: essa sigla significa Search Engine Optimization. É um conjunto de técnicas utilizadas em textos de sites, blogs e páginas da web em geral para que os buscadores, como o Google, reconheçam a publicação e posicionem em uma busca que tem a ver com aquele assunto. A ideia é que um SEO bem feito traz melhores posições de forma orgânica, ou seja, sem a necessidade de investimento em anúncios. 

Site bem estruturado: de nada adianta alguém chegar até seu site, mas não saber como usá-lo, ou até ter que ficar esperando muito para que ele carregue. Um bom site é aquele com usabilidade intuitiva e de funcionamento rápido. 

Blog: é o local ideal para divulgação de conteúdo relacionado aos temas de interesse do seu consumidor. Por isso, é um importante canal de atração. 

Conteúdo nas redes sociais: posts interessantes nas redes sociais servem para chamar atenção de possíveis clientes e exibir a identidade da marca. As redes também servem como canal de relacionamento. 

Materiais ricos e landing pages: os materiais ricos são conteúdos mais aprofundados e, por isso, chamam atenção. Porém, para ter acesso a eles é preciso se cadastrar em uma landing page. Dependendo da etapa do processo de compra na qual o cliente estiver, a landing page pede mais ou menos informações. O e-mail é obrigatório e é por meio dele que a pessoa será nutrida. 

Nutrição: por meio de e-mails, você pode encaminhar blogposts, materiais ricos e informações relevantes que fazem o lead ficar mais próximo da sua empresa. 

Ferramenta de automação: ela é necessária para que os disparos de e-mails e conteúdos sejam feitos de forma assertiva, de acordo com a etapa na qual o lead se encontra e até detalhes como ele ter ou não clicado em um material enviado anteriormente. 

Ferramentas de análise: essas ferramentas conseguem levantar quantos visitantes seu site recebeu, tempo de permanência em uma página, cliques e várias outras métricas. A partir da análise é possível estabelecer o que pode ser melhorado para atingir melhores resultados. 

 

Passo a passo 

Utilizando dessas e outras estratégias, é possível fazer o passo a passo do inbound de forma assertiva. O primeiro passo é atrair a pessoa para o site. Isso é geralmente feito por meio dos conteúdos do blog, SEO, mídias sociais e compra de mídia

Depois que o usuário já  conhece você, o novo objetivo é transformá-lo em um lead. Para isso, ele precisa se cadastrar em uma landing page para receber um material rico ou até em uma newsletter. 

Aí é hora da nutrição. É possível enviar conteúdos em newsletters, e-mails de automação e utilizar do engajamento do lead para qualificá-lo. 

Se esse lead de fato se tornar um cliente, ainda é preciso manter o relacionamento bem estruturado e utilizar de pesquisas para que ele possa avaliar o trabalho que você oferece. Se seu produto ou serviço é de qualidade e seu relacionamento com o cliente é eficiente, ele provavelmente vai se tornar um promotor da sua marca

A imagem do funil do inbound marketing pode colaborar para que fique claro como cada uma dessas etapas se encaixa no processo de compra do cliente. 

Inbound e outbound

 

Inbound e outbound 2.0: a relação entre as estratégias 

Como você viu, no inbound a prospecção é passiva. Seu crescimento permitiu que o outbound também buscasse por inteligência, otimização, ferramentas digitais e avaliação de métricas

O diretor de vendas da Sales Force, Aaron Ross, foi quem cunhou o termo outbound 2.0. Ou seja, esse outbound inspirado nas técnicas de inbound.  Essa estratégia funciona muito bem para empresas B2B. Empresas B2C devem apostar no outbound 2.0 se tiverem vendas complexas, com alto ticket médio, que as pessoas levam mais tempo para decidir se vão ou não comprar. 

Mas todos sabemos que na maioria das vezes não é isso o que acontece. Então, com o passar do tempo, o outbound marketing mostrou-se bastante rejeitado. As abordagens realizadas não eram focadas no público-alvo, pois não havia uma definição de perfil ideal (ICP). 

Além disso, a dor do cliente, muitas vezes, não era explorada, o que não levava a justificar o diferencial do produto. Por isso, acontece de uma senhora de idade, tradicional e dona de casa receber oferta de produtos tecnológicos os quais ela não tem a menor intenção de comprar, por exemplo. Esse é o famoso cold call que ninguém gosta.

 

O que é preciso para executar o Outbound 2.0? 

Inteligência comercial: é preciso entender o mercado em que você está inserido, quem é o potencial cliente e fazer uma busca sobre com quem é possível falar. 

Captação de contatos / prospecção ativa: após fazer a segmentação da lista de interesses da forma correta, é preciso prospectar. O método para isso pode variar, mas as redes sociais sempre são um bom caminho para encontrar o e-mail e o número de telefone de quem você precisa contatar. 

Fluxo de cadência: com os meios de contatos prontamente selecionados, é possível iniciar o fluxo de cadência, isso é, uma série de tentativas de contato comercial através do telefone, do e-mail ou até mesmo das redes sociais. 

Qualificação comercial: após o fluxo de cadência ser realizado, a próxima etapa é qualificar esse lead. É preciso entender se o usuário em questão realmente tem interesse no produto ou serviço disponibilizado e se ele se encaixa no perfil determinado para se tornar um lead. 

Ferramentas de prospecção: aqui, o outbound 2.0 se torna um pouco mais similar ao inbound. As ferramentas de prospecção servem para orientar e organizar a equipe comercial no momento da captação de contatos. 

Sales intelligence: é uma análise dos resultados de venda que funciona como uma inteligência comercial. Ou seja, envolve o número de pessoas e empresas que fecharam contrato e outros números do processo comercial, a fim de definir quais são os melhores caminhos para seguir futuramente, incluindo segmentação e abordagem comercial.  

Passo a passo

Assim como o inbound, o outbound 2.0 também possui um passo a passo para atingir os resultados esperados. 

Aqui, o primeiro passo é, por meio da inteligência comercial, captar o usuário (ao invés de atraí-lo). Após isso, o usuário, que era um desconhecido, passa a ser um contato. 

Quando isso acontece, já há meios de falar com ele. Por isso, o segundo passo é tentar meios de conexão, no momento que chamamos de pré-venda

A partir do momento que a conexão é feita, esse contato passa a ser um lead de fato. É importante ressaltar que o usuário só se torna um lead quando a conexão é concretizada de fato. O terceiro passo, então, é a qualificação desse lead. Para isso, abordagens comerciais e o fluxo de cadência devem ser utilizados. Se o lead passar por essa qualificação, ele irá se tornar um SQL

O quarto passo é o processo comercial de fato. É o momento em que toda a negociação será feita e todas as etapas, que mudam de empresa para empresa, são trabalhadas. Aqui, o pipeline de vendas também será definido.

Se todos esses passos forem seguidos corretamente, o lead poderá se tornar, então, um cliente

Inbound e outbound

 

ABM (Account Based Marketing): a próxima etapa do outbound 2.0

O outbound 2.0 possui mais uma etapa de evolução, que é conhecida como ABM (Account Based Marketing). 

O ABM é uma estratégia de marketing e vendas que procura integrar os principais envolvidos no processo de pré e pós tomada de decisão, em especial para vendas enterprise

Esse processo serve, principalmente, para a venda de produtos ou serviços mais específicos e que possuem, também, um ticket médio mais elevado. Para vendê-lo, é mais fácil seguir a metodologia ABM, já que aqui todos os processos serão mais personalizados

Os quatro tipos de ABM

 

Passo a passo

O ABM tem um passo a passo similar ao outbound 2.0. A diferença é que, nesse caso, o funil de vendas é invertido

O primeiro passo, então, é a inteligência comercial e a rede de relacionamento. A inteligência comercial está atrelada a ela, visto que para atingir o prospect, é necessária uma busca detalhada. Nela é possível identificar o contato ou até mesmo pedir para alguém que você já tenha em seu networking fazer essa conexão. É importante recorrer ao networking para impedir que uma aproximação fria seja feita. 

Depois disso, será feita a nutrição dentro do processo de prospecção. É essencial acompanhar o que ele está consumindo nas redes e enviar materiais que possam ser relevantes. Temos que destacar que aqui a prospecção deve ser bem detalhada e cuidadosa para, então, entrarmos no último passo, que é a negociação de fato. 

Inbound e outbound

 

ABM, inbound e outbound 2.0: as uniões que formam o funil de vendas em Y

Não é exagero dizer que cada um desses processos é a evolução do outro. Sem o outbound tradicional, o inbound não existiria. Do mesmo jeito, o outbound 2.0 foi atualizado e impulsionado por conta do inbound. A mesma lógica também é aplicada ao ABM. 

Todos esses processos juntos, então, conseguem formar o funil de vendas em Y, que representa, literalmente, um funil com entrada para leads que forem gerados tanto a partir do inbound, quanto pelo outbound 2.0. 

 

Para quem o funil de vendas em Y é recomendado? 

De acordo com o Aaron Ross, que já foi citado acima, todo o processo citado acima é recomendado para:

 

Nessa linha de raciocínio, o funil de vendas em Y faz sentido para empresas que:

 

Entendeu como funciona o inbound, o outbound 2.0 e o funil de vendas em Y? Então confira agora o nosso artigo sobre geração de leads!


O que é lead tracking: siga os passos dos usuários e desenvolva campanhas mais assertivas

Se você deseja saber quais páginas seus leads frequentam no seu blog, entender o que é lead tracking é fundamental.

Com ele se torna possível rastrear cada passo dos usuários nas suas páginas, assim como fazer a identificação de quem precisa apenas de um empurrãozinho para uma compra.

Imagina saber quando alguém vai até a sua página, adiciona produtos no carrinho e, sem mais nem menos, os abandona? Seria uma chance de ouro de tentar se relacionar com pessoas que demonstraram interesse genuíno no seu serviço.

E adivinha: esta é a missão do lead tracking. Com o recurso você rastreia os passos dos usuário no seu site e os qualifica de acordo com os dados.

Está a fim de dar um UP nos resultados do seu negócio? Então continue com a gente e saiba um pouco mais sobre esse tal de lead tracking.

Afinal, o que é lead tracking?

Lead tracking, como comentamos, é uma forma de monitorar as ações dos leads dentro do seu site/blog. Trata-se de uma maneira de desvendar os interesses dos usuários que acessaram seus conteúdos e, assim, personalizar cada vez mais a abordagem com cada um deles.

Este recurso fica disponível dentro de ferramentas de automação de marketing. Aqui na Layer Up nós usamos a RD Station Marketing, mas o mercado oferece algumas outras que você também pode testar no seu negócio.

Esse acompanhamento de atividades dos leads é feito com a instalação de código de monitoramento nas páginas do seu site.

E isso, vale destacar, pode ser feito até mesmo antes da conversão do lead.

Veja como o Eric Porto, nosso analista de inbound marketing, aparece quando acionamos o lead tracking na plataforma da RD que detalha as atividades dos leads que estão na sua base. Repare que temos algumas opções de filtro:
Lead tracking
Com o lead tracking, além de estar por dentro do comportamento do usuário dentro do seu site, você também consegue pontuar as ações do lead com o lead scoring, outro recurso de ferramentas de automação.

Por que você precisa disso?

Se sua empresa investe em campanhas de inbound marketing, por exemplo, trabalhar com o lead tracking é fundamental. Com ele você saberá se os materiais enviados para qualificação estão realmente sendo consumidos.

Trata-se de uma estratégia que possibilita segmentar ações de acordo com as visitas dos leads em seu blog. Por exemplo, se um grupo de leads frequenta páginas que falam sobre manutenção de smartphones, envie campanhas de e-mails com esse tema apenas para esses contatos.

Exemplo de mensagem: “Notei que você leu alguns materiais sobre manutenção de smartphones. Você sabia que o conserto do aparelho — em algumas situações — pode ser mais vantajoso do que a aquisição de um novo aparelho?”. Na sequência, diz mais sobre os benefícios.

Não seria impactante saber que estão monitorando seus interesses dentro do site? Além de estar atento ao que ele consome, você ainda fornece novas informações sobre o assunto. É uma maneira de qualificá-lo e mostrar que se importa com a dor do cliente potencial.

Rastreie as oportunidades!

Neste conteúdo destacamos a importância de incluir em suas ações o lead tracking, um recurso que olha de perto os passos dos leads — e também dos visitantes — dentro dos conteúdos do seu site.

Com ele você saberá quais leads precisam de qualificação para adquirir seu produto ou serviço. Além, é claro, de mostrar aqueles que estão apenas esperando uma abordagem mais comercial, ou seja, já estão preparados para serem passados para o time comercial da sua empresa.

Agora, chegou sua vez de encontrar uma plataforma de automação que considere ideal para seu empreendimento.

Analise as opções do mercado, veja qual melhor se enquadra com seu negócio e dê um UP nos seus resultados!

Saiba como o lead tracking pode ser fundamental para entender os interesses dos usuários e, assim, definir estratégias mais assertivas.

Outbound para potencializar os resultados da sua startup e auxiliar o funil de vendas em Y

Depois que o inbound marketing surgiu, muitos acharam que seria o fim do outbound. Mas nós viemos aqui alertar que ele pode ser uma das soluções para sua startup no lançamento de um produto.

Aliás, as duas estratégias unidas no funil de vendas em Y podem render números expressivos.

O outbound quando atinge a pessoa certa, diferente do inbound, tem o poder de finalizar o processo de venda rapidamente. E resultados em um curto período de tempo é o que todo empreendedor deseja, não é?

Mas isso não quer dizer que você deve esquecer o inbound marketing e apostar apenas no outbound. As duas opções podem ser úteis — e muito!

Hoje, vamos aprender a trabalhar com foco no outbound, mas sabendo os momentos do inbound marketing entrar em ação.

Antes de tudo, é importante entender o funil em Y, estratégia que pode ser interessante para a sua startup.

Entenda o que é funil de vendas em Y

Funil de vendas em Y tem sido um assunto recorrente aqui no blog da Layer Up. Acostume-se, você ainda vai ouvir muito sobre ele.

Existe o funil de vendas convencional, já muito conhecido — aquele que representa a jornada de compra cliente desde o primeiro contato com a empresa. Ele é composto por três etapas: topo, meio e fundo do funil.

O topo é onde encontra-se os visitantes do site/blog. O meio nos deparamos com leads, ou seja, usuários que já cederam algum tipo de informação para a empresa por meio de formulários. Já no fundo existem as oportunidades de venda.

O funil de vendas em Y veio para mudar um pouco esse modelo a fim de potencializar os resultados.

Neste funil, diferente do citado no início do tópico, existem duas entradas, uma delas recebe contatos gerados por estratégia de inbound, a outra via outbound marketing. Estas entradas são representadas pelas pontas superiores do Y, como na imagem abaixo:

Funil de venda em Y

Trabalhando com as duas estratégias, o volume de contatos do topo do funil de vendas será maior. Com mais leads impactados em suas campanhas, o aumento de oportunidades de venda será apenas uma consequência.

Iniciativa de outbound para startups

Quando startups lançam um novo produto no mercado, elas desejam ter um retorno muito ágil do público-alvo. Esta necessidade de ter um feedback o quanto antes é para que dê tempo de voltar atrás de decisões quando algo não sai como planejado.

Quando se lança um novo produto, não é possível fazer benchmarking, estudo que analisa concorrentes e cria parâmetros para seu negócio.

Afinal, você acaba de lançar algo que não existe no mercado. Por isso, a melhor maneira de avaliar a novidade é com outbound marketing.

Por exemplo, sua startup acaba de desenvolver um aplicativo de músicas. A equipe de vendas liga para alguns contatos (outbound) oferecendo o produto. Alguns dizem que preferem baixar músicas em sites, pois não há nenhum custo.

Este simples contato telefônico revela os reais interesses do público. Com ele você consegue fechar negócio, mas também encontra pessoas que não estão prontas para uma aquisição. E é aí que entra o inbound marketing.

Se o contato alegou que não deseja adquirir o serviço por não ver necessidade em pagar por isso, como falamos, basta enviá-lo para entrada de inbound da sua estratégia.

Após sua transferência para a ponta de inbound do funil em Y, este usuário deve ser nutrido com materiais relevantes. Vamos falar agora quais são os tipo de informações que o outbound pode gerar.

Gatilhos gerados pelo outbound

Apostando em estratégias de outbound, você irá extrair informações úteis para que o funil de inbound também seja alimentado.

O contato gerado via outbound pode ver seu produto como uma solução para um problema. Porém, ele também pode alegar que não precisa do serviço, seja lá qual for o motivo.

Se a Netflix entra em contato via WhatsApp, por exemplo, e fala sobre seu serviço e oferece para uma das pessoas da sua base, o lead pode dizer que prefere comprar filmes e séries físicos ou até mesmo baixá-los na web.

É nesse momento que você acaba de gerar uma pauta, isto é, um gatilho para abordar este mesmo contato. Essa conversa com estratégias outbound é a hora de identificar possíveis dores no seu público-alvo.

Ao estar ciente dos problemas dos leads, você terá gatilhos que poderão gerar interesse nesses usuários. No exemplo da Netflix, poderiam ser feitos conteúdos relevantes como “Economize e assista mais séries e filmes” ou “Vantagens de ter um serviço de assinatura”, entre outras possibilidades.

Notou como o outbound marketing foi útil para o inbound? Por mais que não tenha fechado uma venda, ele identificou uma dor do lead, o que gerou uma pauta para uma abordagem via inbound.

O lançamento de um novo produto no mercado é uma tarefa muito desafiadora e nós da Layer Up sabemos disso.

Por isso, é importante desenvolver estratégias que tenham potencial de conquistar o maior número possível de oportunidades de negócio.

Então não deixe de apostar em um bom trabalho de outbound e, consequentemente, alimentar a entrada de inbound marketing. Com isso, seu funil de vendas em Y tem tudo para ser um sucesso!

Veja como o outbound pode trazer resultados rápidos, muitos feedbacks, e ainda contribui com o funcionamento do funil de vendas em Y!

Chegou a hora de ativar o funil de vendas em Y no seu negócio

Aquelas reuniões que tratam inbound e outbound marketing como estratégias inimigas já não precisam mais existir. Como já falamos aqui mesmo no blog da Layer Up, é possível aliar as duas alternativas e obter resultados incríveis com o funil de vendas em Y.

Se você não se lembra do que se trata esse conceito, não tem problema! Vamos refrescar um pouco sua memória.

Esse funil de vendas trabalha com duas entradas para os leads, que seria as duas pontas superiores do Y, um pouco diferente do que já conhecemos.

Essas duas pontas recebem leads diferentes: uma delas capta os potenciais clientes gerados via estratégias de outbound enquanto a outra atrai contatos por meio do inbound marketing.

Mas qual é a vantagem de trabalhar com as duas estratégias? Por mais que inbound marketing seja uma estratégia nova quando comparada ao outbound, não podemos descartar a segunda metodologia. Afinal, ela ainda é muito eficaz quando usada de maneira adequada, com o público-alvo correto.

Portanto, aliar as duas estratégias é uma forma de atrair mais leads para o seu funil, ou seja, possíveis oportunidades de negócios no futuro.

Embora os leads escoem por entradas distintas do funil de vendas em Y, nada impede que eles mudem da entrada inbound para outbound. Tudo depende da sua qualificação, isto é, de quão pronto ele está para uma eventual abordagem comercial.

Deu para relembrar um pouco sobre o tema? Se não ficou claro — ou se você deseja se aprofundar ainda mais — acesse o link que deixamos logo acima. Mas não esqueça de voltar aqui e saber como pôr o funil Y em prática, certo?

Ativação do funil de vendas em Y

Ativar funil de vendas em Y
Como já falamos neste post, esse funil de vendas não tem entrada única para os leads. Ele usa duas estratégias, outbound e inbound, para atrair um volume maior de contatos para o topo do funil.
Mas quando usar as duas estratégias e quando priorizar uma delas? Vamos dar essas dicas agora!

CAC x LTV

O primeiro passo para dar andamento no processo é analisar duas métricas: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LFV (Lifetime Value).

CAC é basicamente o custo de investimento médio para conquistar novos clientes para o empreendimento. Na maior parte do mercado, esse esforço envolve diretamente as equipes de marketing e vendas.
Já o Lifetime Value ou Valor Vitalício, trata-se do valor financeiro que um cliente vai render para o negócio durante todo o período em que permanecer na sua “casa”.

Para ser efetivo, esse cálculo não pode ser feito individualmente. Deve-se analisar todos os clientes e calcular a média de valor gasto durante o tempo de permanência no empreendimento.

E por que é importante analisar essas duas métricas? Às vezes, o ticket médio é muito baixo e o cliente não é tão recorrente. Nesse caso, com um vendedor na sua equipe, o CAC será muito alto. Por isso, o outbound não vai ser uma estratégia tão relevante para sua empresa.

Outbound marketing é uma estratégia focada em vendas maiores e mais complexas, com tickets médios altos. Então, se o LFV for muito baixo, não vale a pena. É preferível apostar em uma forte campanha de inbound.

Por isso é importante adotar o funil de vendas em Y. Com ele você notará que alguns leads estarão mais adequados ao outbound, enquanto outros se adaptam melhor ao inbound. Desta forma, seu negócio não perde nenhum deles.
Mas como alinhar as duas estratégias? Bom, vamos ver agora!

Alinhamento de inbound e outbound

Alinhamento inbound e outbound
Ao trabalhar com as duas estratégias você dará mais eficiência aos leads gerados. Mas encontrar um alinhamento perfeito pode ser uma tarefa desafiadora.

Se sua empresa já tem estratégias de inbound marketing, por exemplo, existe um método muito prático para alinhá-lo ao processo de outbound.

Alguns leads gerados pelo inbound já estão na sua base e podem migrar para o outro lado do funil em momentos específicos.

O primeiro é quando ele possui um lead scoring muito alto, assunto que já falamos aqui no blog da Layer Up e você pode conferir no link.

O segundo tem relação com conteúdo e contexto. Se o lead já interage com os materiais do seu blog, utilize isso a seu favor e personalize ainda mais o e-mail enviado para ele.

Por exemplo: “Notamos que você consumiu conteúdos relacionados a como aumentar as vendas desenvolvendo materiais relevantes para o público-alvo. Além disso, vimos que tem muito interesse em ferramentas que facilita o envio de e-mails. Gostaria de bater um papo sobre isso?”

Uma mensagem personalizada como esta pode ser muito impactante. O lead nota que você está interessado em solucionar o problema que ele tem.
Temos outro momento que pode ajudar esse alinhamento: a levantada de mão, sendo mais técnico, o MQL (Marketing Qualified Leads).

Esses termos são usados para falar dos leads que já sabem quais são seus problemas e procuram pela solução, que pode ser a oferecida pelo seu empreendimento.

Podemos classificar os contatos como MQL quando eles já interagiram o bastante com nossa empresa.
Essa interação pode ser com leituras de conteúdos do seu blog, baixando materiais ricos ou após solicitar demonstração por uma landing page.

Não perca a hora!

Os leads, mesmo após a levantada de mão, podem esfriar rapidamente caso você não aja o mais rápido possível.

Hoje, com tantas opções na web, as pessoas podem esquecer de você em um piscar de olhos. Se use como exemplo. Quando você procura informações na web, acessa um site, faz uma leitura rápida e não encontra o que deseja. Qual é sua ação? Procura por outro site ou insiste nesse mesmo até localizar o que quer?

A probabilidade de os usuários optarem pela primeira alternativa é muito grande. E lá se vai uma oportunidade de negócio para ralo.

Portanto, quando o lead levanta a mão, é preciso que algum profissional entre em contato em até uma hora. Assim a probabilidade de conseguir uma conexão com ele é sete vezes maior, segundo pesquisa Harvard Business Review.

Embora a chance de conseguir contatos significativos nesse período seja grande, poucas empresas fazem isso. Ainda sobre a mesma pesquisa, apenas 37% dos empreendimentos respondem às consultas dentro de uma hora.

Caminho inverso

Ativação funil de vendas em Y
Já falamos como transferir um lead gerado após ações de inbound marketing, mas ainda precisamos traçar o caminho contrário.
Por meio de inteligência comercial, sua estratégia de outbound conquistou alguns leads com o perfil do seu negócio. Após a prospecção você tem a certeza de que futuramente ele pode ser seu cliente, mas, agora, infelizmente não é o momento.

Esse empecilho pode ocorrer por diversos fatores, como a falta de dinheiro para o investimento ou até mesmo pelo lead estar considerando outras soluções.

Por mais que não seja o momento de compra, você não pode deixar que ele vá para o concorrente. E para evitar, transfira este lead para o outro lado do funil de vendas em Y: o de inbound marketing.

Com fluxos de nutrição para esses leads indecisos, você irá alimentá-los com informações relevantes. Com isso, o contato não esfria e, quando ele tomar uma decisão, a chance de falar com sua empresa é muito maior.

Agora ficou mais fácil para ativar seu funil de vendas em Y e dar um UP no seu negócio, não acha? Quando passar por toda experiência do processo, venha aqui no blog nos contar como foi, combinado?


Inbound marketing e RD Station: a combinação que pode aumentar seus resultados

Você se acostumou com anúncios interrompendo um programa que você gosta ou até mesmo sua leitura? Esqueça isso e venha aprender o que é inbound marketing para atrair potenciais clientes na web sem interromper a experiência deles.

Sei que não tem necessidade de perguntar se isso já aconteceu com você, mas vou questionar mesmo assim. Você está na sua casa, assistindo aquela partida de futebol tão esperada, quando seu time vai para o ataque e o narrador, em vez de narrar o jogo, ainda está falando de tal empresa. É um pouco irritante, não acha?

Não vou dizer que a chegada da internet fez isso acabar, seria mentira. Hoje, a interrupção ainda é utilizada em outros canais de divulgação, mas o ideal é usá-la de maneira segmentada, de acordo com o público-alvo.

Com inbound marketing você não irá desagradar mais os potenciais consumidores dessa forma. Pelo contrário, eles irão até você.
Não, você não leu errado. Os clientes irão atrás do seu produto!

E o melhor de tudo: o investimento financeiro está muito longe de ser comparado às mídias mais tradicionais, como televisão e veículos impressos, por exemplo. E no final de tudo você ainda consegue metrificar todas suas estratégia e ver o que deu mais certo.

Essa estratégia já não é mais tão nova assim. Conheça mais sobre ela, não deixe para depois e atraia mais potenciais consumidores para seu negócio.

Mas já aviso: se bem feito, o boom pode ser tão grande que você sentirá a necessidade de ter alguma ferramenta para automatizar alguns processos e otimizar seu tempo o máximo possível.

Adivinha só… já existe! E vamos falar um pouco disso também.

Mas afinal, o que é inbound marketing?

De novo aquele assunto de que o mundo se transformou com a chegada de novas tecnologias e temos que nos adaptar às novidades do mercado para conseguir resultados mais expressivos.

O inbound chegou para fazer sua empresa se adaptar aos novos hábitos dos consumidores e assim, atraí-los por meio de canais de divulgação como blogs, mecanismos de busca, redes sociais, etc.

Inbound marketing é um conjunto de estratégias utilizadas para atrair potenciais clientes através de conteúdos únicos e relevantes para o público de interesse do seu empreendimento com o apoio dos canais de divulgação que citamos acima.

Trata-se de uma forma de pedir licença para o cliente e perguntar se você pode bater um papo com ele, diferente de comerciais televisivos ou até mesmo anúncios no YouTube, que simplesmente são inseridos no meio da programação sem saber se o telespectador tem algum tipo de interesse no que está sendo divulgado.

Só de saber que para concluir uma venda é preciso ter uma “conversa” com o prospect, você já deve imaginar que o inbound é indicado para produtos e serviços mais complexos, em casos que o cliente precisa ser nutrido com informações para tomar a decisão que desejada, certo?

É isso mesmo. Já quando não se sabe o quão interessado o público está na aquisição do seu produto, fica mais difícil de avaliar se aquele investimento deu certo ou não. Anúncios exibidos nos intervalos das novelas, por exemplo, como o anunciante vai saber se foi aquela ação que lhe rendeu um aumento nas vendas?

É muito difícil, mesmo que a evolução nas vendas tenha sido notória, você nunca conseguirá saber o valor exato que conquistou com o investimento em anúncio na televisão.

Já com ações de inbound marketing você consegue mensurar todos os passos de sua estratégia. A partir dessas métricas, você definirá qual caminho é o mais adequado para gerar mais resultados para o empreendimento.

Sabe as pessoas que veem os anúncios nos intervalos comerciais, mas não tem interesse no produto? Então, no caso no inbound você conseguirá segmentar suas ações e atingir apenas usuários que tenham o mínimo de interesse no produto oferecido por sua empresa.

Assim ninguém perde tempo e esforço falando com quem não está disposto a ouvir e/ou adquirir um produto da sua empresa.

Conheça mais alguns benefícios do inbound marketing:

Metodologia inbound marketing

O relacionamento com os usuários passa por algumas fases que envolve desde o primeiro contato até o fechamento da compra. Vamos revelar cada uma delas agora:

Atração

Como você pode ver na ilustração, a primeira fase é a hora de atrair visitantes para dentro do seu material.
E como você faz isso?

Por meio de conteúdo relevantes para o seu público-alvo, é claro. Eles podem ser divulgados de diversas formas aliadas com um bom trabalho de SEO, como em um blog da empresa, redes sociais, e-mail, vídeos, etc. Tudo depende de onde está o seu público.

Mas para ser ainda mais assertivo, é preciso que você já tenha desde o início das estratégias a persona da sua empresa definida, ou seja, o cliente ideal do seu negócio.

Aqui na Layer Up trabalhamos com a persona que tem entre 30 e 50 anos, homens e mulheres que são diretores ou gestores de marketing, entre outras informações relevantes para as estratégias. Veja o conteúdo de buyer persona que temos nosso blog

Voltando a etapa de atração do público-alvo da empresa, aqui na agência nós trabalhamos com o The Beer Planet, um clube de cervejas especiais, nacionais e importadas.

Iniciamos o trabalho com blog posts para atrair um público específico, uma forma de segmentar os conteúdos à persona da marca. Conteúdos como “Seja um mestre cervejeiro com 10 dicas” era uma forma de atrair as pessoas que tem potencial de virar um cliente da empresa.

Esta foi uma estratégia para definir qual público a empresa gostaria de trabalhar no início da parceria com o time Layer Up.

Conversão

Depois de chamar atenção de visitantes para o seu conteúdo, chegou a hora de convertê-los em leads. Isto é, transformá-los em reais oportunidade de vendas.

Quando o assunto é conversão dos usuários em leads, nos referimos ao momento em que ele lhe passa informações como e-mail e nome, por exemplo, em troca de um conteúdo, que pode ser um material rico ou um período grátis de teste seu produto.
Com o clube de cervejas especiais, o time Layer Up apostou em várias formatos de conteúdos para converter esses usuários em leads. Impulsionamos materiais nas redes sociais, também fizemos conteúdos interativos. Tudo para conseguir uma conversão.

Primeiro nós despertamos a curiosidade usuário para convertê-lo, depois de conseguir o contato do cliente, enviamos conteúdos por e-mail. Sempre abusando das imagens com informações do mundo cervejeiro.

Produzir muitos conteúdos e não ter quase nada de conversão não é muito vantajoso quando falamos de inbound marketing. Para não se deparar com esse probleminha, você deve investir na criação de ofertas para sanar alguma dor do lead; landing pages com call to actions para estimular a ação do usuário é uma boa aposta.

Uma boa landing page deve entregar o que prometeu e despertar o interesse do usuário em até 3 segundos. Para isso ela deve informar sobre a oferta e apresentar indicadores que passem confiança ao lead.

Além disso, deve solicitar apenas as informações necessárias. Com o clube de cervejas especiais, por exemplo, pedimos apenas o nome e e-mail do lead. Assim conseguimos indicar uma interação personalizada com o potencial cliente.

Nutrição

Por mais que você tenha atraído vários e vários visitantes e convertido parte considerável deles, nem sempre eles estarão prontos para comprar seu produto.

Conteúdos de cervejas podem trazer muitos leads, contatos para você nutrir. Aqui usamos um conteúdo que falava sobre “cervejas para surpreender seus amigos” para nutrir esse potencial consumidor.

Muito interessante para a pessoas que organiza festas e churrascos aos finais de semana, não acha?
Depois de nutrir bem todo esses contatos capturados, apresentamos a eles as opções de cervejas diferentes e claro, o site do Clube de Cervejas tinha todas elas.

Ao nutri-lo, ele ficará cada vez mais próximo da etapa de decisão de compra do funil de vendas. Lembra que falamos sobre vendas mais complexas? É a hora de colocar em prática.

 

Aqui funcionou assim com a The Beer Planet:

Após converter os visitantes em leads nos materiais ricos, todos eles entravam em fluxo de nutrição automaticamente. Esses fluxos indicavam blog posts relacionados ao último material consumido.

Por exemplo, se o lead baixou um material sobre como se tornar um mestre cervejeiro, talvez ele queira saber quais são as bebidas que ele não pode deixar de conhecer para ser um mestre mais completo.

Na sequência continuamos mandando e-mail para esse contato, mas agora com dicas mais diretas, ensinando a fazer uma harmonização perfeita e como encontrar todas as cervejas que ele deveria conhecer, por exemplo.
Depois disso o trabalho ficava um pouquinho mais fácil, pois já despertamos a curiosidade do lead, agora basta apresentar o Clube de Cervejas como solução para o desejo de ter as cervejas mais diferentes.
Se o lead, mesmo tendo o perfil de consumidor ideal para The Beer Planet, não assinasse o clube, eram enviados mais cupons de desconto para estimular ainda a assinatura.

Se mesmo assim não houvesse uma conversão, o lead não era descartado. Ele ainda poderia receber as newsletter com a divulgação das novas cervejas ou até mesmo a sugestão do e-commerce que vendia as cervejas unitárias.
Era uma forma de gerar oportunidades de vendas para leads que teoricamente estavam perdidos.

Fidelização

Depois de nutrir este contato e torná-lo um lead qualificado para compra, ele passará a ser seu cliente. Mas o trabalho ainda não acabou, afinal, não queremos vender apenas uma vez para cada cliente, não é?

Agora é a hora de fidelizar ou encantar, termo que alguns também usam para se referir à esta etapa da metodologia inbound.
Esse encantamento deve ser trabalhado desde o primeiro contato com o cliente, com um atendimento atencioso e muito prestativo a fim de proporcionar uma boa experiência para ele.

Pedir feedback aos consumidores também é uma estratégia para conseguir sua fidelização, pois ele verá que sua empresa não quer somente vender o produto, mas também satisfazê-lo.

Um cliente fidelizado passa a ser um promotor do seu negócio. Isto é, um consumidor que indicará seus serviços para outros leads em potencial. E com isso seu trabalho de atração será muito menor. Então vale a pena investir pesado na fidelização, não acha?

Ainda nessa raciocínio de cliente promotor, podemos falar um pouquinho sobre um tipo de lead que deve ser bem trabalhado em suas estratégias.

Lead Seeds

Seeds, ou sementes em português, faz alusão aquele ditado que todo mundo conhece bem: você colhe o que planta.
Ou seja, se os serviços prestados por sua empresa são tão bons que fazem os clientes indicá-lo, então esse novo consumidor, mesmo que seja um suspect, é considerado um lead seeds do seu empreendimento.

Esses leads seeds são gerados a partir do famoso marketing de boca a boca.
E qual a vantagem de ficar atento a eles?

Esses leads são considerados mais fáceis para fechar um negócio. E o melhor: mais rápido, sem necessariamente passar por uma equipe de vendas ou serem nutridos com um fluxo de inbound, por exemplo. Ele confia na palavra do amigo e acredita que sua experiência também será positiva.

Mesmo que a geração desses leads seeds seja pequena, trata-se de um grupo mais qualificado, ou seja, com mais probabilidade de também comprar do seu empreendimento. Portanto, se você realizar ações a fim de estimular a indicação, mais resultados você terá com suas campanhas.

Análise

Vamos destacar essa fase como a última, mas saiba de uma coisa: ela deve estar presente durante todo o andamento do projeto, não apenas no final dele.

Como afirmamos algumas vezes, uma das diferenças mais importantes do marketing digital para o tradicional é que podemos analisar todas as métricas e identificar quais foram as ações que tiveram melhor desempenho.

Por esse motivo você deve analisar desde o momento da atração de visitantes para o seu site. Google Analytics é uma das ferramentas que pode te ajudar bastante nessa tarefa.

Essas análises servem para você não investir em estratégias que já apontam métricas desanimadoras ou o contrário, quando nota-se que é preciso fazer investimentos ainda maiores para gerar cada vez mais resultados.

Agora, um pouquinho antes de falar da ferramenta da RD Station, vamos conversar sobre o funil de vendas e a jornada que o lead enfrenta até virar um cliente do seu negócio.

Funil de vendas aliado com a jornada de compra dos consumidores no inbound marketing

A jornada de compra de um cliente representa todo o caminho que ele percorre até decidir que comprará determinado produto ou serviço.

Vale destacar que esse trajeto se inicia desde quando o consumidor pesquisa sobre suas dores ou até mesmo sobre produtos específicos.

Antes de comprar uma cerveja diferente, por exemplo, você pode pesquisar “ as melhores cervejas importadas” e a partir disso definir qual é a melhor para você. Nesse momento você entrou em um funil de vendas e poderá encontrar a The Beer Planet.

Não ficou muito claro? Então vamos falar quais são as etapas que todo potencial consumidor deve passar para virar um cliente do seu empreendimento.

Topo: Conhecimento

Nessa etapa do funil entram muitos leads. Muitos deles talvez ainda nem saibam que precisam comprar alguma coisa para solucionar o problema que enfrentam.

Você, por exemplo, pode muito bem se encaixar nessa etapa do funil. Talvez esteja em busca de informações sobre marketing digital e soluções para conseguir gerar mais oportunidade de negócios para sua empresa. Por esse motivo essa fase é chamada de conhecimento.

Quando entra nessa fase do funil de vendas a persona quer tirar dúvidas e aprender um pouco sobre o assunto. Por isso, desenvolver materiais educativos é o ideal.

Seja bem didático, dê bons exemplos e use a linguagem mais adequada para conversar com ele. Isso, como você já sabe, deve estar nos detalhes da sua persona.

E lembre-se: aqui não é a hora de falar sobre o produto ou serviço que sua empresa fornece.

Meio do funil: Consideração

Aqui, como você já pode imaginar, passa apenas uma parte de todos que entram no primeiro estágio do funil. É um processo como qualquer outro funil. Entra um grande volume e aos poucos diminui até sobrar apenas os que têm real possibilidade de compra.

Nessa etapa a persona já se informou melhor sobre o tema e agora busca a melhor solução. Mas vale ressaltar que o lead ainda não está pronto para uma compra. Então tenha cuidado com a abordagem para não jogar todo o trabalho anterior por água abaixo.

Agora, como seu público já está mais engajado com os conteúdos que você disponibiliza nos canais de divulgação e possui um certo conhecimento do tema, é possível se aprofundar mais nesse relacionamento com os leads.

Como fazer isso? Mais uma vez por meio de conteúdos relevantes para o público-alvo. E-mails segmentados com estudos de caso e diagnósticos gratuitos são boas alternativas.

Fundo do funil: Decisão

Depois de passar pela segunda etapa do funil de vendas, os leads estão muito mais nutridos e com informações precisas sobre o problema que procuram, aliados à solução perfeita. Mas não pense que o trabalho acabou, depois de saber quais são as soluções ideais para sua dor, ele terá que saber qual empresa tem a melhor oferta.

E não é porque você educou e ofereceu alguns materiais para esse lead, que ele irá fechar com sua empresa. Nada disso. Um concorrente pode muito bem tirar proveito de todo esse processo e fechar com o lead antes de você.

Para que isso não aconteça você deve construir conteúdos aliados com a equipe de vendas. Inclua pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas apenas ao seu produto com explicações detalhadas. E claro, não esqueça de usar gatilhos mentais.

Essa é a hora de mostrar aos leads que sua empresa é a melhor alternativa. Para isso, não há nada melhor do que reforçar seu argumento com cases de sucesso da sua empresa e números do mercado.

Tudo fica mais fácil com a ferramenta da RD Station

Depois que sua estratégia de inbound marketing passar a ficar bem alinhada e com muitas gerações de leads, talvez você não consiga administrar tantos números ao mesmo tempo.

Isso pode ser um problema se você não tiver uma ferramenta de automação para auxiliar todo o processo de gestão e automação de marketing digital.

E os benefícios de usar essa ferramenta não param por aí. Com o RD Station Marketing você consegue otimizar seu site para ferramentas de busca, gerenciar publicações em redes sociais e criar anúncios no Facebook.

Que tal conhecer algumas outras funcionalidades que essa ferramenta trará para o seu empreendimento?

Lead Scoring

Sim, é isso mesmo. Uma pontuação para cada um dos leads que entrarem no funil das suas estratégias. É uma forma de identificar possíveis oportunidades de negócio.

Lead scoring é uma técnica que prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Trata-se de uma alternativa praticamente indispensável para quem trabalha com estratégias de inbound marketing, pois com ele você torna todo o processo mais eficiente.

Com o lead scoring você pode trabalhar com dois eixos: um de perfil e outro de interesse.
O perfil tem como objetivo apontar as informações coletadas para deixar o lead com maior potencial de compra em evidência.

Já o eixo de interesse foca em interpretar todo o comportamento do lead dentro dos canais de divulgação da sua empresa.
Essas informações são essenciais para identificar em qual etapa da jornada de compra o lead se encontra e, se ele estiver preparado, enviá-lo para equipe de vendas.

Outra estratégia que pode ser bem útil para você é o funil de vendas em Y, uma estratégia que cruza leads conquistados via inbound e outbound. Dê uma lida nesse material quando tiver um tempinho.

Lead Tracking

Quer saber tudo que os visitantes e leads fazem dentro dos canais da sua empresa? Então você deve usar o lead tracking na ferramenta da RD Station.

Trata-se de uma estratégia de acompanhar todo o caminho que o lead faz. É mais indicada para compras mais complexas.
Qual o motivo?

As pessoas não compram por impulso quando o produto ou serviço é mais complexo ou tem um valor mais elevado. Nestes casos os leads interagem por muito mais tempo com seu site para se informar mais e mais sobre o produto.

De acordo com o material que este lead estiver consumindo, você consegue identificar a etapa do funil e acelerar o processo.
Sabe quando nós incluímos produtos no carrinhos de compra e depois fechamos o navegador e desistimos da compra? O lead tracking nesse ponto é extremamente positivo.

Imagina receber conteúdos que falam sobre o produto que você desistiu recentemente de comprar?
Se você quer resultados cada vez melhores, não deixe o lead tracking de lado.

Integração de CRM

CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente em português, é um software para gerenciar a relação entre cliente e empresa com o objetivo de satisfazer e fidelizá-lo com o auxílio da automação e organização de processos.

O CRM de vendas tem um papel muito importante para personalizar sua relação com o cliente. Se você tem uma loja de materiais esportivos, por exemplo, e viu que um usuário entrou nos últimos 15 dias em pelo menos 4 conteúdos do seu blog. Já imaginou entrar em contato com ele e falar que viu os materiais que ele consumiu? Seria bem impactante.

Mas claro, esse contato deve ser feito se o cliente estiver pronto para uma venda. Se ele não estiver, o resultado pode ser negativo.
Imagina só unir a ferramenta de automação de marketing com seu CRM? Traria muito mais agilidade em todo o processo, além de uma inteligência maior para abordar os usuário mais qualificados para um venda.

E aí, gostou de saber o que é inbound marketing e como a RD Station Marketing pode te ajudar nessa tarefa?

Aqui na Layer nós gostamos muito do apoio que essa ferramenta traz. E o melhor de tudo: ela também pode dar um up incrível no seu negócio.


Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

O Funil de vendas em Y ainda não é tão comum como o funil de vendas que quase todo mundo conhece, mas saber aplicá-lo no seu empreendimento pode ser crucial para aumentar sua geração de leads e sair na frente da concorrência.

O funil simples, caso você não se recorde, representa os passos de potenciais clientes na jornada de compra até que eles sejam consumidores do negócio. Lembrou do que se trata?

E esse tal de funil de vendas em Y, se não faz ideia do que seja, não tem problema. Preparamos um conteúdo para detalhar como essa estratégia funciona.

Esse funil envolve dois tipos de estratégias muito comum no mercado: o inbound e outbound marketing.
Apesar das ações serem (aparentemente) antagonistas, é possível trabalhar com elas alinhadas e obter resultados surpreendentes. E logo vamos mostrar como isso pode dar muito certo para sua empresa.

Afinal, o que faz o funil de vendas em Y?Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

O objetivo do funil de vendas em Y é captar leads por meio do inbound e também pelo outbound, que são aqueles contatos que você foi atrás por meio de LinkedIn ou enviou um e-mail mais direto, focado na venda, por exemplo.

Mas como sabemos, nem todo lead estará preparado para uma compra quando a abordagem é feita dessa forma. Às vezes determinado contato tem o perfil de cliente do seu negócio, mas ainda não entendeu muito bem e tem algumas dúvidas.

O que fazer com ele? Simples: você pode passar esse lead que foi capturado por meio do outbound para um fluxo de nutrição inbound. Assim ele passará a receber e-mails com informações que o deixarão mais pronto para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece.

Agora os leads que não tiverem o perfil ideal, ou seja, aqueles que você não pode atender por algum motivo. Por exemplo, você é dono de uma empresa fabricante de peças para bijouterias, mas só vende no atacado, a partir de 200 peças, mas algum consumidor quer adquirir uma quantidade bem inferior. Esta é a pessoa que seus vendedores não podem atender, mas nada impede que no futuro ele seja um cliente.

Por isso a melhor solução é incluí-lo na lista de contatos da newsletter da sua empresa, pois ele tem interesse no assunto, embora ainda não tenha potencial para ser um cliente. Assim se constrói uma relação que pode render frutos lá na frente.

Caso eles não tenham nenhum tipo de interação com a news, você pode desconsiderá-los do mailing de envio.
Trabalhando dessa forma, ou seja, atendendo clientes que realmente tem o perfil do seu negócio, a probabilidade de sucesso com a parceria é muito maior. E isso também contribui para que a taxa de churn não aumente, o que é extremamente positivo para qualquer empreendimento.

Já os leads que vieram de uma conversão em um conteúdo inbound e apresentaram um perfil ideal de cliente, porém ainda não tem um engajamento necessários com os conteúdos da empresa, você deve fazer uma prospecção comercial ativa e ver se a pessoa deseja falar com um representante.

Se a resposta for negativa, não tem problema, ele pode ser destinado ao grupo de leads que não estão prontos para compra e, assim, voltar a receber mais conteúdos de nutrição que abordem suas dores.

Isso é o funil de vendas em Y. É essa troca de leads captados por outbound e nutridos por meio de fluxos de inbound ou o contrário, quando eles são atraídos pelo inbound e depois são ativados com processos de outbound.

E o legal disso tudo é que você pode escolher a dedo os leads que são melhores para uma abordagem outbound ou para entrar no fluxo de inbound. É como se fosse uma máquina de pegar ursinhos de pelúcia, mas com todos seus potenciais clientes dentro dela.
Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

E como é feita essa conexão com métodos outbound?

Se você possui uma lista de contatos capturados automaticamente, por exemplo, aposte em fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de e-mails enviados para o lead a fim de estabelecer uma relação com o usuário.

Trata-se de uma tentativa de conexão comercial.

Desenvolva mensagens de apresentação da sua empresa, mas deve ser um conteúdo mais humanizado, mais próximo do cliente em potencial. Assim você não corre o risco de ser confundido com e-mail marketing e ir direto para o lixo eletrônico do contato.

Esse processo pode ser feito pelo Ramper, Reev ou Meetime, softwares que automatizam processos de prospecção de vendas e aumentam a geração de leads qualificados via outbound marketing.

Mas como identificamos os leads que devem migrar de estratégia?

Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

Bom, nós falamos que os leads podem ser aproveitados em outbound mesmo quando estão em um fluxo de inbound ou até mesmo o contrário. Mas ficou claro quando é o momento ideal para fazer isso? Se não ficou, não se desespere, vamos falar disso já!

Para avaliar quando é a hora de jogar o lead para o outro lado do funil de vendas em Y, temos que levar três pontos em consideração: perfil, interesse e maturidade.

Vamos falar de cada um deles agora.

Perfil

Esse ponto entra um pouco na parte que falamos quase agora. Às vezes o cliente procura algo que sua empresa não pode oferecer no momento, como o exemplo da loja de bijuterias.

Mas aqui o perfil tem que ser um pouco mais detalhado. Por exemplo, se uma companhia vende aplicativos para controle financeiro de empresas e um dos seus leads captados no fluxo de inbound é um estagiário na redação de uma empresa, faz sentido mandar ele para o lado do outbound?

Não faz nenhum sentido, pois ele não tem o perfil que você precisa, ele não tem o poder de decisão de compra dentro da empresa.
Agora, se o lead for algum diretor, por exemplo, e ele já leu alguns conteúdos, vale a tentativa de fazer uma abordagem com estratégias de outbound, não acha?

Você também deve analisar coisas como segmento da empresa, localização, quantidade de funcionários e faturamento. Outros pontos como verificar se a empresa já possui um blog e uma equipe focada no marketing também é importante.

E não podemos esquecer quem pode fazer tudo isso por você: o lead scoring da ferramenta de automação da RD Station. Se trata de uma técnica de pontuação de todos os leads capturados e, por meio desta pontuação, você consegue analisar o quão engajado ele está com seus materiais.

Interesse

Aqui você vai ter que analisar o comportamento dos leads dentro do seu site. Verificar quais tipos de materiais ele fez download, os fluxos de nutrição que participou, e-mails que recebeu e também há quanto tempo ele mantém esse relacionamento com sua empresa na web.

Alguns desses dados são importante para alguns segmentos, outros, não. Mas isso é possível alinhar durante a estratégia.

Maturidade

Depois de avaliar o perfil e o interesse dos leads que foram capturados por sua estratégia, você deve estudar sua maturidade, ou seja, o quão pronto ele está para uma aquisição.

E como se faz isso? Basta avaliar sua pontuação no lead scoring e sua posição no funil de vendas.

Ainda sobre aquele aplicativos de controle de gastos. Se uma pessoa entra no funil já na página que trata de orçamentos, você pode migrar esse lead para o outro lado do Y e fazer uma abordagem outbound.

E quando o cliente não está pronto?

Durante o processo de outbound haverá contatos não interessados no seu produto, mas outros que não terão interesse por ainda não estar maduro o suficiente para isso.

Aí que entra uma outra ferramenta que pode facilitar sua vida, assim como ajuda a do time da Layer Up: RD Station. Bom, nós usamos esta, mas existem outras que podem fazer o mesmo trabalho.

Os leads que são prospectados, mas que ainda não possuem a maturidade necessária para uma aquisição, podem ser trabalhados no funil dentro da ferramenta RD Station e também entrar em um fluxo, assim como no outro método.

Mas temos uma grande diferença por aqui: não é um contato com objetivo de fazer venda. Você deve oferecer um material para o potencial cliente a fim de nutri-lo e mostrar informações importantes de determinado tema.

Isso é um fluxo de inbound, quando você oferece informações para o lead entender as necessidades e estar mais preparado para tomada de decisão.

E essa é a tarefa do funil de vendas em Y. Quando o lead está imaturo, ele o envia do processo de outbound para o de inbound para fornecer informações que gerem valor para a compra de determinado produto ou serviço.

Se não houver interação com o e-mail enviado, outro será disparado. Caso tenha algum tipo de reação do destinatário, uma mensagem diferente pode ser enviada. Tudo depende do comportamento do lead, que chamamos de gatilhos de ação.

Agora, caso o lead esteja em um fluxo de inbound e já esteja maduro o bastante para ser abordado de forma mais direta, nada impede uma ação outbound. Ou seja, é possível jogar um lead tanto para um estratégia quanto para outra. Tudo depende se este potencial cliente está qualificado o bastante ou não.

Como deixar as estratégias alinhadas?


Como você pôde perceber ao longo do material, trabalhar com uma dessas duas estratégias para conquistar leads e deixar a outra de lado pode ser um grande erro. Não caia nessa.

Por que usar apenas uma delas sendo que ambas geram resultado? Não faz sentido, não acha?

Mas como se trata de propostas bem diferentes, pode ser difícil mantê-las alinhadas e cometer alguns equívocos durante o processo.

Quando se trabalha apenas com o funil de inbound, os leads gerados podem estagnar, ou seja, não interagir com nenhum conteúdo. E isso pode ocorrer até mesmo com os perfis que são considerados ideais para seu empreendimento.

Um erro seria deixá-lo de lado e desistir dessa oportunidade de venda.

Se você usa apenas inbound, nesse caso, você perderia a oportunidade de reativar esse lead. Já quando você usa o funil em Y, é possível pegar os leads estagnados e com o perfil de consumidores que você deseja falar e colocá-los no lado do outbound.

É como se fosse uma segunda oportunidade de gerar interesse no potencial consumidor e, com isso, você reduz a baixa de leads.
E o mesmo pode ocorrer quando ele estiver no lado do outbound. O lead diz que no momento não tem interesse, por exemplo.

Nestas situações você deve mandá-lo para o funil de inbound e fazer a nutrição para, assim, prepará-lo melhor para uma venda.

Quando você usa as estratégias separadas os leads podem estagnar e você perde uma oportunidade de venda. Já quando os métodos são cruzados, é possível recuperar um cliente em potencial e voltar a interagir com ele.

Sim, nós sabemos que não é uma gestão simples de fazer, pois você deve estar atento ao comportamento dos leads gerados o tempo inteiro.

Por esse motivo seria bom que houvesse a parceria uma agência especializada em funil de vendas em Y que dedicasse tempo para analisar esses pontos. É uma forma de facilitar todo esse processo trabalhoso, mas capaz de gerar bons resultados.

E aí, gostou de unir essas duas estratégias para potencializar o volume de leads no seu funil? Se sim, temos uma novidade para você: o funil em Y, novo portal da Layer Up totalmente dedicado a esta metodologia. Vale conferir ?

Descubra como o Funil de Vendas em Y pode ser ainda mais eficaz quando alinhado aos dados. Conheça o maior evento de Data Driven do Brasil e tenha insights valiosos para impulsionar os resultados do seu negócio!

funil de vendas em y

Seu site institucional e sua estratégia de Marketing Digital estão alinhados?

 

Se essa pergunta não faz sentido para você, fique alerta: o planejamento estratégico de Marketing Digital pode ser o fio condutor do seu site?

A ponte entre as estratégias de Marketing Digital e os sites institucionais pode estar oculta no seu inconsciente. Isso mesmo, por mais que essas duas ferramentas sejam extremamente utilizadas atualmente, pode ser que a conexão entre elas não faça muito sentido para você.  

Afinal, por que sua empresa deve se preocupar em alinhar um plano estratégico de Marketing Digital ao seu site, se uma dessas ações parece ser mais dinâmica e a outra soa como algo independente, por vezes até mesmo estática? 

Para resolver essa questão é bom voltar um pouco no tempo para tentar entender porque ainda pode existir uma crença de que essas ações não se relacionam.  

WWW, o início 

Relatos históricos mostram que a Internet teve início nos Estados Unidos em 1960, mas foi em 1989 que o WWW (World Wide Web) foi desenvolvido por Tim Bernes-Lee e ganhou destaque. Nessa época o objetivo era apenas gerar uma rede para que universidades compartilhassem e usassem mutuamente diversos trabalhos.  

Durante a Guerra Fria a instituição norte american ARPA (Advanced Research Projects Agency–Agência de Projetos de Pesquisa Avançados) desenvolveu a ARPANET, rede que conectava computadores que continham informações sigilosa do país, para protegê-las de ataques russos. Essateria sido a base para os avanços nos estudos tecnológicos que geraram a Internet.

A ideia se expandiu e chegou a atingir 50 milhões de pessoas em quatro anos. Então, na década de 90, o conceito de Internet se resumia, basicamente, no armazenamento e compartilhamento específico de informação. 

Os sites tinham essa função e foi preciso alguns anos para que fossem criados provedores de Internet e depois a conexão Banda Larga, e assim essa tecnologia batesse na porta da sua casa. 

Só nos anos 2000 é que a Internet evoluiu seu status para um meio de comunicação e relacionamento entre pessoas. A divulgação de informação passou a ser livre e vem ganhando novas vertentes desde então.  

O Marketing passou a integrar esse universo e a utilizar a rede como meio de divulgação e expansão das marcas, tornando o relacionamento com o público mais direta e dinâmica.  

A junção entre a aplicação do Marketing Digital os sites institucionais ocorreu de forma natural, e você provavelmente não sentiu essa mudança porque foi tudo muito rápido. 

Ok, mas ainda não está claro: como a estratégia de Marketing Digital influencia meu site institucional? 

Lembra que comentei que no início a ideia da Internet era compartilhar informações específicas por meio da rede? Pois então, essa ação ainda pode ser considerada como o coração dos sites institucionais 

Sua empresa organiza no ambiente online todas as informações básicas e úteis ao consumidor como: 

→ Mas para todos esses dados valiosos chegarem até o público correto é preciso uma estratégia de divulgação.  

O Marketing Digital chega então como o braço direito do seu site para cumprir o papel atual da Internet, que é comunicar e promover relacionamento. 

Quando falamos sobre estratégias de Marketing Digital nos referimos a atividades como: 

1.Otimização SEO

O Marketing é sim responsável pelas otimizações SEO, ou seja, é por meio dessa atividade que se desenvolvem estratégias para que a busca orgânica da sua marca tenha um bom desempenho.  

Desde a escolha de palavras-chave até a otimização de conteúdo e ações que impactem na velocidade do carregamento de página. Tudo isso também faz parte do papel “comunicador” do Marketing Digital.  

Por que isso é relevante para o site institucional? 

→ Sem essas estratégias seu público dificilmente chegará até seu site e encontrará as informações que precisa. Ou seja, sua marca não será oficialmente apresentada ao seu consumidor.  

2. Envio de E-mail Marketing 

Pintou uma promoção bacana para seus clientes? Então o e-mail marketing pode entrar em ação! 

Essa é uma ferramenta de relacionamento direto com o consumidor e esse canal aproxima bastante sua marca do dia a dia dele.  

Diferente dos anúncios de televisão, por exemplo, uma promoção divulgada por e-mail permite a inclusão de links clicáveis, direcionando o usuário para seu site, ou uma página promocional específica.   

Por que isso é relevante para o site institucional? 

→ Essa é uma ótima ferramenta para guiar o consumidor até seu site para conferir mais detalhes e informações da marca e assim aumentar a credibilidade da sua empresa. Diante de uma promoção, por exemplo, é comum o público criar uma certa desconfiança, e visitar a página oficial da empresa ajuda muito na decisão de compra 

 

  1. Inbound Marketing 

Atrair, reter e fidelizar clientes é o ciclo de metas do Inbound Marketing. Falei sobre isso no blog da Layer Up algumas vezes.  

E essa é uma estratégia excelente para captação de Leads (clientes em potencial), já que à medida em que você cria material em blogs e redes sociais, por exemplo, que trilhem um caminho do conhecimento do produto até sua efetiva função na vida do cliente, é gerado um processo de avanço de etapas que é concluído somente por aqueles que realmente têm interesse na solução oferecida, aumentando muito as chances de compra.   

Por que isso é relevante para o site institucional? 

→ Uma das principais atividades do Inbound é gerar conteúdo relevante para que o consumidor se relacione com a marca e consequentemente também interaja não só com as redes sociais, como também navegue pelo site da empresa na intenção de conhecer um pouco mais sobre ela.  

Por meio dessa estratégia é possível, inclusive, aumentar o número de acessos e ter garantias de que os visitantes são realmente parte integrante do público-alvo. 

4. Campanhas pagas

Seja em redes sociais como Facebook e Instagram, ou na busca do Google, os anúncios e campanhas pagas são fortes aliados do Marketing Digital porque possibilitam uma infinidade de oportunidades de engajamento do público-alvo 

A facilidade que se tem em segmentar o público que se quer atingir e depois mensurar os resultados é o que torna essa estratégia bastante atrativa.  

Por que isso é relevante para o site institucional? 

→ Mais uma vez temos um meio de guiar o consumidor até o site da empresa.  

Mas nesse caso é possível que ele chegue até sua marca por conta de uma urgência, pois o anúncio pode ser programado para ser impresso exatamente para pessoas que tendem a buscar certo produto ou serviço para resolver uma questão imediata. 

Por isso seu site precisa estar otimizado, atendendo com agilidade e orientando o cliente em caso de necessidade.  

Ah, e tem mais: todas as suas ações de Marketing Digital devem utilizar a mesma linguagem do site institucional, para que a comunicação seja clara e evidencie a personalidade da marca. Isso tem que ser muito bem alinhado em ferramentas de conteúdo como: 

Ficou mais clara a importância em alinhar as estratégias de Marketing Digital com seu site institucional? É importante sempre lembrar que esses dois elementos são parceiros e se potencializam quando são trabalhados mutuamente.  

Depois de conhecer um pouco mais sobre as estratégias é hora de saber quais delas se encaixam melhor em seu negócio. Você sabe como fazer essa escolha? 

site institucional

Mídias pagas e inbound marketing: como alinhar essas estratégias para aumentar a geração de leads

Entenda o papel das mídias pagas e inbound marketing nas estratégias digitais.

Assim como a combinação inusitada entre o queijo e a goiabada agrada o paladar de muitos, as mídias pagas e o inbound marketing formam uma dupla e tanto na hora de aumentar o número de Leads – o que também aguça o apetite dos empreendedores pelo aumento de vendas.

Neste conteúdo, vamos nos aprofundar ainda mais na relação entre o inbound marketing e as mídias pagas, explicando como essas estratégias se alinham e sua importância. Confira!

Mas como isso ocorre? De que forma essas estratégias podem se alinhar para gerar resultados expressivos na geração de Leads? 

Antes de entender melhor a relação entre mídias pagas e inbound marketing vamos conhecer um pouco a ampla lista de opções de mídias pagas que temos ao nosso alcance atualmente. Depois partimos para a prática. Vamos nessa! 

Mídias pagas no Google 

Já falei aqui sobre as campanhas no Google Adwords, seus formatos de anúncios e como eles funcionam. 
Mas vale ressaltar duas possibilidades de mídias pagas que são bastante utilizadas: 

Remarketing 

Uma vez feita a busca por determinado produto o sistema de Remarketing é capaz de “seguir” o lead em outros ambientes online para lembrá-lo que ele fez a pesquisa recentemente, não efetuou a compra, mas ainda há disponibilidade, ou talvez uma promoção ativa.

Link patrocinado 

Os links patrocinados, aqueles anúncios de texto que surgem a partir da busca por uma palavra-chave no Google. 
Eles são excelentes para direcionar um lead para uma landing page, blog, site, ou uma página específica de venda de produto. 
 

Mídias pagas nas redes sociais 

Facebook 

É claro que o primeiro item se refere a uma das redes sociais mais acessadas do mundo. Por meio do Facebook Ads, a plataforma oferece um leque de possibilidades de criação de estratégias.  

Os anúncios variam entre imagens, vídeos, posts, etc. Os formatos atendem propósitos diferentes, como: 

Instagram 

A própria plataforma do Facebook Ads oferece soluções para o Instagram, já que as redes estão integradas. 
Além de poder replicar as campanhas elaboradas para o Facebook, no Instagram também é possível aproveitar a versatilidade e dinâmica dos Stories, por exemplo, para lançar ideias, novidades, fazer enquetes e até mesmo guiar o usuário para uma landing page ou site. 

LinkedIn 

Sem dúvida essa é uma rede social poderosa para empresas B2B. Primeiro porque lá estão perfis qualificados de usuários, o que já traz mais consistência. Segundo porque o ambiente como um todo é mais formal e permite uma linguagem bem específica, que casa com o propósito e perfil das empresas e possíveis leads que costumam utilizar essa rede. 

 

Outbrain 

Essa é uma plataforma que permite a sugestão de conteúdo em grandes portais. 
Por exemplo:  você tem um e-commerce de utensílios de viagem e produziu um conteúdo sobre “dicas de acessórios para levar na viagem à Santiago durante os Jogos Pan-Americanos”. 
Esse material pode aparecer como um conteúdo patrocinado ao final de uma reportagem publicada no site de uma revista de turismo.
 

YouTube 

A produção de um anúncio em vídeo pode custar mais cara, isso é verdade. Mas se seu público consome conteúdo do YouTube, seu investimento valerá a pena.

Segundo o Google, “anúncios de vídeo considerados relevantes conseguem atrair três vezes mais atenção que a média”. 

Waze 

Enviar notificações sobre uma marca que está fisicamente próxima do motorista no momento imediato em que ele passa perto de sua loja, ou restaurante, por exemplo, é um grande salto em direção ao acerto.   

Os anúncios pagos nessa plataforma permitem, inclusive, que com um clique a rota do usuário mude e o leve direto para o local anunciado. 

 Em resumo, é possível listar alguns pontos positivos das mídias pagas, como:

Ok, e o inbound marketing? 

Agora sim, o alinhamento entre inbound marketing e mídias pagas. Todas as possibilidades de anúncios e campanhas que mostrei aqui podem ser aplicados em estratégias Inbound para a divulgação e disseminação de conteúdo. 

Essa é a maior conexão entre as duas estratégias: a divulgação de conteúdo relevante e de qualidade para o público certo, na hora certa, por meio de anúncios pagos bem segmentados e criativos.
Para ter resultado é importante: 

Há ainda algumas dicas bem bacanas da VP de Soluções de Mídia do Google, Tara Walpert Levy, que podem te guiar no casamento entre inbound e mídias pagas.  

Uma delas é o que ela chama de sinais de intenção, ou seja, ao invés de segmentar o público somente com base em dados demográficos, atualmente é mais relevante pensar no que o público quer. 
Segundo Levy, “conhecer a intenção das pessoas é o que faz a busca online tão poderosa há tanto tempo: ela é capaz de ajudá-las a encontrar o que querem, quando querem, com muita rapidez.” 

Outra dica é criar conteúdo customizado para ser divulgado em massa, para diferentes intenções. Assim, o anúncio para divulgar um mesmo produto pode ganhar um conteúdo diferente para se relacionar com o momento atual do público. 

Por fim, a VP ainda reforça que é importante usar mais de um formato criativo para a divulgação. E opções para isso tem de sobra, não é mesmo?   

Conhecer as mídias pagas e utilizá-las como chave na divulgação do seu conteúdo Inbound com certeza trará bons resultados na geração de Leads.  

Lembre-se de sempre mensurar seus resultados para aperfeiçoar suas estratégias, assim sua marca terá um impacto cada vez maior. Boa sorte!  

Mídias pagas e Inbound Marketing

Inbound Marketing ou Outbound Marketing: qual a estratégia mais eficiente para e-commerce?

Tratando-se da estratégia digital para o seu e-commerce, é sempre preciso avaliar as soluções – o Inbound Marketing e o Outbound Marketing podem ser seus grandes aliados!

Já falei no blog da Layer Up um pouco sobre estratégia digital para e-commerce e agora quero falar especificamente sobre Inbound Marketing e Outbound Marketing.

→ Qual dessas duas estratégias você acha que ajudaria sua loja virtual a se tornar mais eficiente e lucrativa?

Se nenhuma resposta surgiu ainda, fique tranquilo pois vou te ajudar a resolver esse dilema. Antes de tudo, vale a pena explicar rapidinho o que cada uma pode fazer pelo seu negócio.

Bastidores do Inbound Marketing e Outbound Marketing

Os termos em si não dizem muito sobre seu significado. Em um palpite rápido, você pode pensar que talvez eles tratem de algo interno e externo, certo? Esse é um conceito muito vago, mas que pode fazer sentido.

Para realmente mergulhar nessas estratégias de marketing, é preciso entender um pouco dos bastidores de cada uma individualmente.

Vamos começar pelo Inbound, uma das estratégias de Marketing Digital que ganha cada vez mais destaque e é responsável por bons resultados de empresas de diversos segmentos.
Para o bom desempenho da estratégia de Inbound, há três ações extremamente importantes:

O Inbound Marketing é responsável por gerar um público consumidor que chega até seu e-commerce já sabendo exatamente o que quer comprar, quanto custa e como funciona. Seu cliente chega pronto!
Isso ocorre especialmente devido às ações de criação de conteúdo otimizado e disparado em blogs e redes sociais, por exemplo.
Já o Outbound provavelmente é um velho conhecido seu, só que com um nome um pouco mais moderno. Ele pode ser encarado como o Marketing Tradicional – aqueles anúncios de televisão, ou campanhas publicitárias dos jornais que você já está acostumado a ver.
Nesse caso, a marca apenas joga uma informação rápida ao alcance do cliente e depois ele mesmo terá que entrar em contato e descobrir as informações que precisa para a decisão de compra por meio do site, loja ou falando com um vendedor por algum canal de comunicação direto.

E agora, qual estratégia de Marketing Digital será melhor para meu e-commerce?

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Primeiramente, é importante você saber que não terá uma estratégia certa e outra errada. No caso do Inbound e Outbound, é possível fazer as adaptações necessárias, de acordo com o perfil do seu negócio e usar ações complementares para ajudar a potencializar a presença da marca frente ao consumidor.

Tudo depende do objetivo que se quer conquistar, do budget disponível e das necessidades que precisam ser supridas.
No Inbound Marketing, por exemplo, há algumas etapas que devem cumpridas, como:

Ou seja, por meio de um conteúdo atrativo, que traga informações relevantes em uma linguagem acessível ao consumidor, é possível atrair o cliente passo a passo no processo de jornada de compra, se relacionar com ele de uma forma mais próxima, até que a decisão seja tomada e você garanta uma conversão de venda.

Seja por meio da divulgação de e-books, disparo de e-mail marketing, ou campanhas pagas no Google e em redes sociais, a ideia é utilizar a ampla gama de possibilidades que o Inbound Marketing oferece para atrair o cliente cada vez mais para perto da marca.

→ Tudo isso pode ser complementado pelas estratégias Outbound, como divulgar uma promoção específica em rádios e jornais para atingir um público mais amplo, aumentando as chances de venda. Depois, guiar esses novos clientes em potencial até o conteúdo Inbound, para que se possa qualificar cada vez mais essa clientela e assim seja possível ter uma segmentação bem definida, um público fiel.

O caminho das pedras

Ao entender a diferença entre Inbound e Outbound, e saber um pouco mais sobre como cada estratégia se desenvolve, fica mais fácil perceber a importância da definição de objetivos que se deve ter para escolher a melhor opção para seu e-commerce.
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Pergunte-se sempre:
– O que espero obter com as ações de Marketing? Conversão de vendas? Aumento de leads? Segmentação de público? Reforçar a imagem da marca no mercado?

Esse é um excelente primeiro passo para sua decisão e que com certeza vai guia-lo para o sucesso.
Quer saber mais sobre Inbound e Outbound e criar uma estratégia de Marketing Digital para seu negócio? Conte com a Layer Up porque essa é nossa praia. Acesse nosso blog, ou entre em contato.


Público-alvo: 5 dicas para acertar em cheio sua buyer persona

Na comunicação da sua marca, isso não pode ser diferente. Não basta saber quem é o público-alvo de forma superficial, é preciso entendê-lo e saber quais os perfis de pessoas existem dentro do seu target.

Pense assim: você conversa da mesma forma com seu chefe, sua família e seus amigos? Provavelmente não – e isso é completamente normal!

A partir disso, é possível definir uma comunicação muito mais assertiva. No marketing de conteúdo, chamamos esse estudo de perfil de buyer persona.

 

Como encontrar o seu público-alvo

Mas como encontrar no meu público-alvo uma buyer persona certeira?

A resposta para essa pergunta não é assim tão simples. É preciso estudo, análise e pesquisa. Tudo para entender o público, o que ele procura e quais são suas dores. De forma geral, é como se você pinçasse uma pessoa de dentro do seu target e detalhasse todas as suas características (físicas, demográficas e psicológicas). Calma, a gente te ajuda a fazer tudo isso. Confira nossas 5 dicas avançadas para construir uma buyer persona!

1. Entendendo o público-alvo

Uma vez um cliente bateu à nossa porta, preocupado: “minha marca não está atingindo o público certo”. Ele desenvolveu um produto com a ideia inicial de atender ao público feminino com idade superior a 25 anos. Mas, quando aquele produto começou a ser comercializado, viu que a comunicação não funcionava bem. Foi quando constatamos que, na realidade, o público que tinha interesse no produto era mesmo feminino, porém muito mais jovem do que ele havia imaginado. Por isso, a falha de comunicação.

A lição que tiramos disso? É preciso entender quem, de fato, é seu target! E isso não se faz apenas com base no que você acredita que possa ser. É preciso validar o produto no mercado e analisar a fundo o segmento. Tentar se comunicar com um público que você não conhece é como ter um alvo no lado direito, mas atirar flechas apenas para o lado esquerdo.

 

2. Construindo a buyer persona

Construindo seu público-alvo
A buyer persona é uma personagem (fictícia ou real) e, assim como todas as que a gente conhece, precisa ser o mais detalhada possível. Isso inclui dar a ela uma profissão, idade, indicar o local onde mora, além, é claro, de um nome.
Informações até mesmo improváveis sobre essa pessoa ajudarão – e muito – na construção dos pilares e do tom da comunicação.

Caso estejamos falando com um público mais jovem, por exemplo, é provável que sua marca gere mais engajamento usando uma linguagem leve e descontraída. E por isso é tão importante entender como essa persona se comunica.

Para obter esses dados, além de estudar o mercado em que você está inserido e qual é o público que mais o movimenta, você pode entrevistar pessoas que sejam um modelo de cliente ideal para o seu negócio.

Caso seu produto ou serviço já seja comercializado/oferecido há algum tempo, uma maneira de entender seu público-alvo é entrevistando alguns clientes. Já se o seu negócio está em construção, busque potenciais clientes da sua marca.

3. Interesses da buyer persona

Entender os interesses do seu público-alvo de modo abrangente é extremamente importante. Além de identificar os canais e redes em que sua persona está presente, esse passo te ajudará a lançar ganchos muito mais certeiros, principalmente se você estiver pensando em uma estratégia de Inbound Marketing.

Por exemplo, se você oferece cursos de graduação e sua persona se interessa pelo sucesso na vida profissional, você pode produzir pautas que, aos poucos, irão direcioná-la à sua empresa: “Qual é o segredo para o sucesso na carreira profissional?”.

Mas os interesses do público-alvo não são apenas importantes para estratégias de conteúdo. Entender e falar sobre os assuntos pelos quais sua persona se interessa, e abraçar as mesmas causas dela, também irá criar afinidade, gerar identificação e atribuir valor à marca.

Interesses da buyer persona

 

4. Dores e objeções do público-alvo

Assim como acontece com os interesses, informações das dores e objeções da sua persona podem ser grandes aliadas na produção de pautas. Além, é claro, de reforçar a identificação entre público e marca.

Ao identificar as dores, você deve listar o que aflige seu público-alvo. Não necessariamente se trata de algo negativo, como o nome sugere. Pode ser também um grande desejo ou algo de que sua persona precisa. O sonho de ter uma casa própria, a necessidade de um tratamento odontológico ou a preocupação com o futuro dos filhos são alguns exemplos disso.

Também é importante entender as dores que estão diretamente relacionadas ao seu produto ou serviço. Se você tem um restaurante orgânico, uma dor do seu público pode ser a vontade de consumir alimentos mais naturais e saudáveis.

Já as objeções são o que podem impedir sua persona de consumir seu produto ou serviço. Isso é o que torna ainda mais importante identificar essas objeções. Aos poucos, você deve criar argumentos que convençam a persona de que ela precisa da sua empresa. Isso pode acontecer nas pautas de conteúdo, nas chamadas de redes sociais ou até mesmo no contato direto.

Superar as dores e objeções do público-alvo
Lembra do restaurante orgânico? Uma objeção do público desse estabelecimento pode ser referente ao custo dos pratos. Para derrubar essa objeção, será necessário explicar o motivo pelo qual esse tipo de alimento, geralmente, tem um valor maior.

Além disso, você deverá reforçar o quanto vale a pena pagar um pouquinho a mais para se alimentar de forma saudável.

5. Mapa da empatia

Em linhas gerais, entender a fundo sua persona é a chave para se comunicar com ela de forma assertiva. Uma das melhores formas de fazer isso é criar um mapa da empatia.

Nesse material, mapeamos o que essa pessoa , pensa/sente, fala/faz e escuta, além das suas necessidades e dores (sobre as quais já falamos um pouquinho no tópico anterior).

Na hora de listar esses detalhes, não se limite apenas ao que está relacionado à sua empresa. Procure entender o tipo de entretenimento que ela consome, o que costuma ler na internet, ouvir no rádio ou conversar com os amigos no horário do almoço. Acredite, esses simples detalhes vão fazer muita diferença nas suas estratégias de marketing digital.

Tendo claros esses pontos, e mergulhando no universo que o rodeia, fica muito mais fácil fazer abordagens certeiras.

Mapa da empatia
Já está pronto para sair desse conteúdo e criar a buyer persona da sua empresa com 100% de confiança? Caso não se sinta seguro para fazer isso por conta própria, temos uma notícia que vai melhorar seu dia: essa é uma das especialidades da Layer Up!

Podemos te ajudar a traçar uma buyer persona e ainda definir uma estratégia de comunicação muito mais assertiva para a sua marca.

Você está pronto para o Up?


Layer Up e sua agência de publicidade: já pensou nessa parceria?

Você conta a sua história e nós damos aquele UP que faltava para gerar ainda mais resultados. Vem saber o que a Layer Up pode fazer por você!

E se eu te falar que a nossa agência de marketing digital, a Layer Up, pode ser parceira da sua agência de publicidade?

Bom, eu já falei por aqui sobre os serviços de marketing digital que são indispensáveis no seu negócio e também comentei um pouco sobre a importância da capacitação de equipe para fazer a engrenagem toda rodar.

Agora eu vou contar como posso ajudar a trazer toda essa prática para a realidade. Quero ser sua parceira nessa jornada, tanto quanto já fui de várias outras agências de publicidade.

Eu confesso que quando ouvia falar em parceria costumava ficar um pouco desconfiada, achando que poderia cair em alguma cilada. Mas aprendi que quando existem duas partes compromissadas entrando em acordo, a parceria pode, sim, existir e ser muito benéfica para todos.

Aqui na Layer Up já solucionamos diversos problemas de agências publicitárias. Desde aquelas que não tinham uma equipe já estruturada para atender os clientes com campanhas digitais, até as que precisavam capacitar os colaboradores já contratados para atuar no marketing digital.

Temos um time de especialistas, uma boa estrutura de atendimento e utilizamos as melhores ferramentas do mercado. É por isso que podemos unir forças para que você tenha uma agência de resultados.

Você ainda está confuso e não entendeu exatamente como posso colaborar com seu negócio? Tudo bem. Eu vou explicar bem certinho o que a Layer Up pode fazer por você.

O que a Layer Up faz pela sua agência de publicidade

A Layer Up pode te ajudar de várias formas, sendo a principal delas a prestação de consultoria.

Por meio desse serviço você pode ter um leque bem amplo de soluções, afinal, seguimos alguns passos para atender nossos clientes.
 
Passo 1 – Diagnóstico
Imagine fazer um raio-x da sua empresa, analisando sua estrutura, time e ações que estão em andamento, e depois disso ainda conseguir traçar os melhores caminhos para implementar uma série de melhorias. Seria ótimo, não?

E é exatamente essa linha de raciocínio que a Layer Up segue. Eu sei, por experiência própria, que muitas vezes não conseguimos enxergar as falhas da nossa própria empresa, já que estamos imersos em uma rotina e a chance de algo passar batido é grande.

Nesse diagnóstico sua agência vai ter todo suporte para avaliar o que está, ou não, funcionando em suas ações digitais. São analisadas questões como:

A partir dessa primeira etapa estamos prontos para seguir em frente.
 
Passo 2 – Planejamento estratégico

Depois de avaliar quais são as reais necessidades da agência, na sequência desenvolvemos um plano bem estratégico para executar ações futuras.

Tudo vai depender do que for diagnosticado na primeira etapa.

Pode ser que seja preciso apenas fazer a gestão de redes sociais dos clientes, ou então criar fluxos de automação para a nutrição de Leads. Ou ainda, é possível que a aplicação de SEO tenha falhas.

Cada caso é único. O que ajuda bastante no planejamento é fazer um Benchmarking bem detalhado, com estudos de posicionamento no mercado e de ações da concorrência, por exemplo.

Assim é possível moldar o serviço de consultoria exatamente de acordo com o que as pesquisas apontarem.

Passo 3 – Treinamento

Falhas identificadas, soluções encaixadas no planejamento e vamos para a prática!

Eu sei tanto quanto você que precisamos de força de trabalho para tirar ideias do papel. Por isso a Layer Up se preocupa em oferecer um treinamento para os funcionários da empresa.

A equipe interna precisa estar ciente de tudo que precisa ser executado e também sobre como é importante medir os resultados.

Muitos colaboradores até contam com cursos técnicos, ou já praticaram algumas ações digitais, mas como essa área se renova com muita velocidade, é importante se atualizar e também entender as necessidades específicas do planejamento.
 
Passo 4 – Acompanhamento

Com todos os passos anteriores já concluídos o procedimento final consiste em acompanhar o andamento das ações previstas no planejamento.

Você define os próximos passos

Dependendo da necessidade, algumas agências escolhem ter um mês de acompanhamento, outras já optam por algo mais prolongado, com encontros regulares para ajustar “resultado” com “expectativa”.

O envio de relatório de ações é muito importante nesse quarto passo. É ele que vai indicar o desempenho daquilo que foi planejado.

É assim que temos insights para sugerir as práticas do mercado mais eficientes e implementar melhorias.

Marketing de Conteúdo: aqui também tem

Além de todo trabalho de consultoria que eu mostrei aqui para você, é importante ressaltar que a Layer Up é expert em Marketing de Conteúdo.

E por que essa é uma atividade que merece destaque?

Eu vou fazer o seguinte comparativo: o planejamento, assim como uma engrenagem, precisa de força (equipe) para entrar em ação, mas só vai seguir seu fluxo de trabalho se tiver óleo para “nutrir” suas peças. E quem seria esse último ingrediente?

Se você pensou no conteúdo, está mais do que certo. Um plano estratégico bem feito e uma equipe pronta para executá-lo ainda é metade do caminho. Sem um conteúdo relevante não há movimento algum.

E essa é uma atividade que nós amamos. Criamos um fluxo de produção interna de conteúdo que se ajusta ao perfil de cada empresa e atende todos os requisitos do público-alvo que vai ter contato com esse material.

Isso é bem diferente dos temas genéricos que você encontra pela internet. E esse diferencial nasce porque a Layer Up tem especialistas dedicados ao Marketing de Conteúdo.
 

Toda essa expertise resultou em…

… prêmios!

Em 2016, a Layer Up foi vice-campeã na categoria Mestre de Conversões do Prêmio Agência de Resultados. Já em julho de 2017 ficamos entre as 25 melhores agências de Resultados Digitais entre os 600 parceiros RD Station.

E tem mais: recentemente recebemos o reconhecimento de Agência Parceira nível Gold da empresa Resultados Digitais, o que mostra nosso comprometimento em sempre gerar resultado para nossos clientes.

Gostou de saber um pouco mais sobre o trabalho da Layer Up? Você pode ter uma experiência ainda mais detalhada e dar um UP agora no seu negócio. Peça um orçamento e nós entraremos em contato para contar o que mais podemos fazer juntos, como parceiros!


Tudo o que você precisa saber para ter uma agência de resultados

Você, que tem uma agência de publicidade, sabe que além de apresentar peças publicitárias geniais para os clientes, seu negócio tem que garantir resultados. Ou seja, ele também precisa ser, literalmente, uma agência de resultados.

E agora eu te pergunto: como garantir que um comercial de televisão vai atingir – e atrair – exatamente seu público-alvo, se ele é transmitido em um canal aberto?

Complicado, não é mesmo? Mas eu posso provar para você que o marketing digital é capaz de mudar essa história.

Ok, você já deve saber que essa é uma das melhores soluções para entregar resultados com assertividade. Só que muitos proprietários de agência de publicidade reconhecem a importância do papel do marketing digital apenas na jornada de compra do consumidor. Mas é preciso entender 100% como os processos de ações digitais funcionam.

Tem mais: alguns desconhecem que existe a complexidade de analisar métricas e o investimento em profissionais especializados para cada demanda.

Se esse não é o seu caso, talvez esse post traga algumas informações repetidas para você. Mesmo assim, recomendo a leitura, já que vou falar também sobre capacitação de equipe e você pode encontrar algum dado relevante.

Agora, se você ainda está implementando os serviços de marketing digital e não sabe exatamente como atingir resultados, esse post é indispensável.

Está pronto para tornar seu negócio em uma agência de resultados? Então vamos lá.

Quantidade não necessariamente gera valor

A primeira lição de todas é não se deixar enganar pelas chamadas “métricas de vaidade”. E o que isso quer dizer? Eu vou dar um exemplo prático para mostrar.

Imagine que seu cliente quer promover a loja de roupas para pets dele e ao passar o briefing insiste que precisa ter mais de cinco mil “likes” na página do Facebook.

Isso pode ser facilmente conseguindo ao criar campanhas digitais, não é verdade?

Mas o que esse cliente não compreende – e você deve explicar – é que para realmente vender mais e tornar a marca conhecida entre o público-alvo, é preciso segmentar muito bem as campanhas para que elas cheguem até as pessoas certas.

Ou seja, é melhor ter duas mil curtidas de Leads na página, do que cinco mil de um público que passa longe do perfil a ser alcançado.

Além disso, as métricas utilizadas devem indicar os resultados e não somente o volume de interações, por exemplo.

Não sabe do que estou falando?
Aqui estão algumas das métricas que valem o investimento:

Enfim, esses são resultados que realmente mostram que o dinheiro que seu cliente investiu já retornou para ele. Analisá-los detalhadamente é o que trará diferencial para seus serviços.

Estamos entendidos? Ótimo, porque agora eu vou seguir falando de uma peça fundamental para seu negócio se transformar em uma agência de resultados.

Sua equipe precisa estar preparada

Eu acredito muito na força do trabalho em equipe e, especialmente quando se trata de Marketing Digital, essa união é muito mais do que necessária. Ela é vital, pois sem um grupo forte e capacitado as ações não sairão do papel.

Você sabe quem deve fazer parte do time da sua agência de resultados?

Antes de responder, eu quero que você preste atenção nesses dados:

A pesquisa Digital Roadblock: Marketers Struggle to Reinvent Themselves, realizada em 2014 pela Adobe, analisou profissionais de Marketing dos Estados Unidos.

Ela revelou que 76% dos profissionais acreditam que o modelo antigo de Marketing, como os grandes anúncios para televisão, já não são mais suficientes, e outros 76% dizem que é preciso estar mais focado em dados para se ter sucesso.

Mesmo cientes dessas necessidades, 30% desses profissionais afirmam que não evoluem na área de atuação por conta da falta de treinamento em novos conhecimentos e também pela incapacidade das empresas se adaptarem às novidades.

Essa também é uma realidade no Brasil.
Por isso, você precisa investir em profissionais que compõem uma equipe de Marketing, como:

Alguns desses profissionais, inclusive, já fazem parte da sua agência. Mas será que eles estão capacitados para atuar no Marketing Digital?

Esse pessoal precisa não só de um conhecimento aprofundado, como também da percepção de que a análise de métricas é primordial para trazer resultados e que essa é uma tarefa difícil, mas muito relevante.

Você tem que estruturar esse departamento de forma que todas as etapas de um planejamento de Marketing sejam preenchidas, principalmente a de análise.

Eu vou ser sincera com você: enxergo somente duas maneiras de fazer isso.
 

Solução nº 1

Olhe para a equipe que você já tem em sua agência de publicidade. Há como encaixar uma nova demanda para alguns dos profissionais?

Se sua resposta for sim, eu aconselho a capacitar esses colaboradores para que eles possam sanar as lacunas dos serviços de Marketing Digital.

Isso evita que você tenha que contratar mais gente para formar uma nova equipe. Mas, o que traz uma certa economia, pode tropeçar na questão do tempo.

Leva um bom tempo até que seus colaboradores passem por cursos de especialização, comecem a praticar planejamentos e estratégias, e realmente absorvam todo conhecimento.

Se você tem essa possibilidade de espera, essa solução já deve funcionar para você. Mas se não é esse seu caso, vem comigo que vou te levar para uma segunda opção.
 

Solução nº 2

Se o tempo de aprendizado é uma barreira para você, que tal contar com um modelo pronto de capacitação, que ao mesmo tempo já corrija possíveis falhas na prática de ações digitais?

Eu quero oferecer aqui uma saída que confio muito e que vai otimizar seu tempo e dinheiro. Além de tudo, é uma opção que será decisiva na transformação do seu negócio em uma agência de resultados.

Você pode contar com uma agência de marketing digital para prestar alguns dos serviços e também atuar com uma consultoria para que você possa fazer os ajustes necessários em sua equipe.

O que você ganha com isso?

A ideia é que você encontre uma agência parceira. Eu falei a verdade para você até agora e, mais uma vez, vou ressaltar algo muito real: as técnicas de mensuração de resultados são bastante complexas e trabalhosas.

Não é fácil gerenciar todos os relatórios e analisar todos os gráficos que as ferramentas automatizadas entregam. Quanto mais apoio você tiver, melhor.

E sem essa etapa de análise, os resultados simplesmente não aparecem.

Como selecionar a melhor agência de marketing digital

Até aqui falei sobre a importância da análise de métricas, do investimento na estrutura de equipe e sobre as possíveis soluções para seu negócio se tornar uma agência de resultados.

Eu imagino que você percebeu que é muito válido contar com apoio de especialistas nesse processo, não é mesmo?

No caso de contratar a consultoria de uma agência de marketing digital, eu deixo aqui um alerta: busque por referências e só feche um contrato quando tiver certeza da credibilidade dessa empresa parceira.

Para ter certeza da sua escolha, confie em agências que:
– Contem com um bom portfólio
– Apresentem bons cases de sucesso
– Mostrem qual é a equipe que estará disponível e qual a capacitação de cada integrante
– Tenham experiência no mercado
– Demonstrem real interesse e compromisso em apresentar as melhores soluções para seu negócio e para seus clientes
Preste atenção: se você contratar uma agência de Marketing que não cumpra com o prometido e não trabalhe com responsabilidade, sua imagem também será prejudicada diante dos seus clientes. Isso sem falar no prejuízo de investimento.

E já que eu toquei nesse assunto, vou aproveitar para guiar você até o post em que conto como a Layer Up, minha agência de marketing digital, atua com agências de publicidade parceiras.

Acesse aqui e descubra como a consultoria de Marketing funciona na prática.


Escaneabilidade: técnicas para facilitar o entendimento do seu conteúdo

Sabe quando a gente está fazendo uma pesquisa, clica nos primeiros links do motor de busca e passa o olho pelo conteúdo para saber se ele é relevante ou não para nossa dúvida? Isso tem um nome: escaneabilidade.

Escaneamos conteúdos naturalmente, porque a internet fez nossos hábitos serem bem dinâmicos. Observe agora a sua tela! Com certeza você irá se identificar com uma das situações a seguir: estamos sempre com mais de uma aba aberta, consumindo conteúdos diferentes, atualizando nossas redes sociais entre um vídeo e outro…

Por isso, quem produz conteúdo deve usar algumas técnicas de escaneabilidade para demonstrar ao visitante logo de cara qual é o assunto presente no link. O objetivo também é fazê-lo entender o conteúdo mais rapidamente e, quem sabe, convencê-lo a ficar um tempinho a mais na página e no site.

Usando as técnicas de escaneabilidade o texto fica mais leve, a leitura se torna mais prazerosa e as chances de o leitor voltar ao site e se tornar um lead serão maiores .

Hábito de leitura

Você sabe qual é a nossa tendência de leitura online? Entender isso irá te ajudar a priorizar a informação ao longo do texto, para que a escaneabilidade seja mais certeira.

A tendência na internet é a leitura em F. Ou seja, começamos com uma rápida análise do primeiro parágrafo, de forma horizontal e, depois, vamos lendo apenas o princípio de cada parágrafo em uma leitura mais verticalizada.

Ao saber dessas dicas, você saberá como tornar o blog da sua empresa mais forte!

Vantagens da Escaneabilidade

Ao aplicar as técnicas de escaneabilidade no seu conteúdo, você gera diversas vantagens, tanto para o seu público, quanto para o seu cliente. Veja algumas:

Quais técnicas de escaneabilidade usar?

Dica final: Qualidade

Preste atenção e capriche na qualidade do seu conteúdo. De nada vai adiantar ter um texto correto do ponto de vista das técnicas da escaneabilidade, sendo que o conteúdo não é rico o suficiente para agregar à vida do leitor. Ele irá se frustrar e criará uma imagem ruim do seu site ou da sua empresa.

Na prática!

Aqui na Layer Up, a escaneabilidade é uma das regras obrigatórias na hora de criar conteúdos de qualidade para nossos parceiros. E como fazemos questão de utilizar as técnicas adequadas, já nos deparamos com cases bem interessantes!

Um exemplo é o Studio E+W Arquitetura. Quando iniciamos os trabalhos com estes parceiros, em maio de 2017, definimos que atuaríamos com um site otimizado em SEO, com campanhas em redes sociais e com conteúdo autoral, sempre construído com as técnicas de escaneabilidade.

O resultado foi surpreendente. Ao conferir as métricas do site no Google Analytics, vimos um salto nos números em um período de apenas 30 dias. Tivemos 40 vezes mais sessões, 37 vezes mais usuários e as visualizações das páginas cresceram  quase 3.000%! Tudo isso com um conteúdo excelente, apresentado na forma correta, com o investimento ideal.

Números muito significativos, não é? O aumento dessas métricas foi uma consequência da soma de esforços de se trabalhar com um público segmentado, de investir em campanhas e de criar conteúdos interessantes e tecnicamente corretos. E o efeito final foi uma expansão na taxa de retorno de visitantes.

Ferramentas


Se você utilizou todas, ou a maioria, das técnicas listadas acima é bem provável que o seu texto esteja 100% escaneável aos olhos do Google e do internauta. Mas caso você queira se certificar, existem algumas ferramentas que analisam o seu conteúdo sob este ponto de vista. Conheça:

O Yoast é um plugin do WordPress que analisa a escaneabilidade e o SEO do conteúdo produzido, em tempo real. Ele aponta quais são as melhorias que podem ser feitas no material para aumentar a qualidade, e também quais são os pontos fortes da sua criação.

Ferramenta ajuda você a detectar qual o nível de informação que seu leitor precisa ter para compreender bem o conteúdo oferecido. Quando o texto tem frases muito complexas, ele aponta que melhorias podem ser feitas.

Por meio do teste de Flesch-Kincaid, o Clarity Grader aponta o número de palavras por frase e a quantidade média de sílabas por termo. Assim, com a fórmula, é possível saber se o texto está difícil de ser lido.

Agora que você chegou até aqui já sabe como tornar o conteúdo do blog da sua empresa mais qualificado. Mas se restarem dúvidas, nos procure ou deixe sua pergunta nos comentários. Com certeza, iremos responder!
E se você quiser conhecer ainda mais sobre Inbound Marketing, que tal conferir outras dicas nossas aqui no blog?


3 razões para sua empresa de tecnologia investir em Inbound Sales como modelo de vendas

É sempre um desafio escolher um modelo de vendas adequado, principalmente quando o setor em questão é o de tecnologia.

Entre os vários modelos de venda existentes hoje, um que casa perfeitamente com empresas desse mercado é o Inbound Sales, estruturado na abordagem de leads gerados via Inbound Marketing.

No setor de tecnologia, as vendas costumam ser mais complexas e, geralmente, não acontecem de forma impulsiva, como é o caso de produtos de consumo (roupas, sapatos e acessórios, por exemplo).

A escolha do principal modelo para basear a estratégia de vendas influenciará diretamente no sucesso e crescimento da empresa.
Veja, a seguir, 3 motivos para sua empresa investir nesse modelo de vendas:

1. Otimizar o funil de vendas

Fazer com que os Leads avancem rapidamente no funil de vendas é um benefício muito interessante do Inbound Sales, afinal, o ROI (retorno sobre investimento) chega aos cofres em prazos menores.
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Mas como a mágica acontece? Leva-se em consideração que o prospect, ao receber o contato da equipe de Inbound Sales, já reconhece o potencial da empresa para resolver seus conflitos. O reflexo disso nas vendas é enorme! Basta fazer a seguinte análise: o que acontece quando você recebe uma ligação de telemarketing, oferecendo um produto que nunca foi de seu interesse e você não faz ideia como conseguiram o seu contato?

A probabilidade de compra do produto é remota, visto que a empresa o contatou com base nos métodos outbound. Isto é, sem atraí-lo para as vendas. É como receber uma oferta de seguro de veículos sem ao menos ter um veículo.

Por outro lado, como há uma série de indícios que confirmam o interesse do lead pelo assunto  — ele acessou conteúdos a respeito, consultou o preço do produto, etc  —, o contato não será encarado como um transtorno.

Em outras palavras, a equipe de vendas consegue uma oportunidade de interagir com um lead aberto ao diálogo. Logo, as chances de a argumentação resultar em venda são exponencialmente maiores!

2. Diminuir o custo de aquisição de clientes

Também conhecido como CAC, o custo de aquisição de clientes é uma métrica importante no Marketing Digital, pois ajuda a mensurar quanto a empresa está gastando para conquistar um novo cliente.
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Essa informação permite que o gestor tome decisões estratégicas com mais eficiência e consiga planejar meios de otimizar os investimentos.

É claro que, tratando-se de custos, quanto menor for o valor de CAC, maiores os lucros em cima de cada venda.
Por exemplo, se uma empresa tem um produto de R$500 e gasta R$600 pela aquisição do cliente, sairá no prejuízo. Em contrapartida, se ela gasta R$ 200 para vender o mesmo produto, suas estratégias estão trazendo um retorno favorável!

Mas de que forma o Inbound Sales contribui para a redução do CAC? A abordagem do Inbound Sales é inteligente. Portanto, costuma ser bastante certeira e personalizada. O fator crucial para diminuição do CAC é a forma como os leads são nutridos. As ferramentas de automação prestam um auxílio e tanto!

Nesse sentido, o time de vendas tem um papel importante a cumprir. Este papel é conhecer melhor os leads e o modus operandi de cada um deles.

O grande triunfo da abordagem inteligente é que o prospect se sente muito mais à vontade para dialogar, negociar e aceitar os argumentos dos vendedores. Os vendedores, por sua vez, não utilizarão scripts, truques ou a famosa linguagem de apelo comercial.

Foco na busca orgânica

Outro ponto que merece destaque é a ênfase na aquisição de clientes por meio da busca orgânica. Iisto é, sem gerar custos por cliques (CPC) em anúncios e outros meios em que a visita ao site gere custos.

À medida que a inteligência de mercado, as estratégias de SEO e o Marketing de Conteúdo surtem efeito, o CPC dos anúncios é reduzido, impactando diretamente o CAC.

Portanto, os resultados de busca orgânica, que segundo estudos são responsáveis por 51% do tráfego, têm papel fundamental para o Inbound Sales diminuir consideravelmente os custos de aquisição de cliente.

3. Ter previsibilidade e ganhar escala

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Quando se trata de “crescimento”, é comum nos depararmos com especialistas prevendo e sugerindo soluções para preparar a pessoa (ou empresa) para os impactos da mudança.

O Inbound Sales também é capaz de proporcionar essa previsibilidade ao seu negócio. Isso porque as métricas utilizadas são muito claras e precisas.

Pode-se ter uma noção exata de quantos vendedores devem formar a equipe de Inside Sales para dar conta dos Leads que tendem a surgir, por exemplo. Isso é possível devido às análises feitas em cima das taxas de conversão do funil de vendas.

Entretanto, as previsões não acabam por aí! Como a eficácia das ações pode ser medida rapidamente, sua empresa terá em mãos informações valiosas a respeito dos leads. Assim, permitindo a elaboração de estratégias que funcionam melhor.
Isso significa que os envolvidos obterão informações de tendências e comportamento dos clientes, podendo estimar o aumento nas vendas.

Vale salientar que não estamos nos referindo apenas a previsões em médio e longo prazo. Identificar aspectos importantes para suas ações pontuais também é algo que o Inbound Sales pode fazer por você.

Se sua empresa possui uma equipe de Field Sales (vendas de campo), é muito vantajoso poder selecionar os atendimentos com maior potencial de sucesso, por exemplo.

A boa notícia é que as práticas de Inbound Sales podem ser integradas a processos como esse. Em poucas palavras, o vendedor só agendará uma reunião quando o lead estiver pronto para as vendas. Assim, economizando tempo, dinheiro e esforços.

Com isso, concluímos que, além da previsibilidade, o Inbound Marketing facilita o processo de escala para que a empresa conduza melhor as tarefas dos profissionais de vendas e marketing.

Agora queremos saber de você! Ficou convencido de que investir em Inbound Sales é uma ótima solução para sua empresa em diversos sentidos? Deixe o seu comentário!

A Resultados Digitais é uma empresa que tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para seus negócios. Temos um software completo e integrado para gestão de Marketing Digital. O RD Station permite gerenciar em uma única ferramenta todas as funcionalidades cruciais para desenvolver a melhor estratégia de Marketing Digital possível!


Cálculo do ROI no Marketing Digital: Inbound e Outbound

Saiba como fazer o cálculo do ROI no Marketing Digital e a diferença entre as mensurações de Inbound e Outbound

Nós já explicamos a diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing. A questão agora é de que maneira fazer o cálculo do ROI (Retorno Sobre Investimento) para realmente avaliar os resultados das suas ações de marketing digital.

Um dos pontos mais importantes ao iniciar um investimento no marketing digital, seja qual deles for, é monitorar e identificar quais ações foram lucrativas e resultaram em uma maior receita para sua empresa. Afinal, ninguém pode sair gastando o orçamento da empresa onde trabalha “a torto e a direito”. E mesmo que não seja um problema de orçamento, gastar o tempo da nossa jornada de trabalho sem um propósito, não é nem um pouco produtivo.

Confira abaixo as particularidades de cada um dos modelos e canais de divulgação e qual deles encaixará nas suas necessidades atuais. Está preparado? Vem um pouco de matemática aí.

Cálculo do ROI para Outbound Marketing

Nas ações de Outbound Marketing, você pode ter dois objetivos com as suas ações. A primeira delas seria a de fortalecimento de marca, por meio dos banners da rede de display do Google. São aquelas imagens de propaganda que preenchem diversos sites e portais, seja no topo, nas laterais ou no meio de um texto.

No segundo caso, as ações serão voltadas mais para vendas em si, com os anúncios de rede de pesquisa, que aparecem no topo da pesquisa orgânica. O volume de acessos gerados por essas ações será chamado de tráfego pago. Esse tráfego é adquirido por meio de anúncios com palavras-chave selecionadas e pagas para determinadas buscas em sites de pesquisa.

Melhor eu mostrar um exemplo, não? Vamos lá: você é um e-commerce que vende produtos para cabelos e irá fazer uma campanha para divulgar uma nova linha de shampoos para cabelos cacheados, ou seja, voltada para vendas em si. Você deverá fazer então um anúncio no Google Adwords, usando a palavra-chave “shampoo cabelos cacheados”.

Ao publicar esse anúncio, você não irá pagar pela veiculação dele. O custo será calculado de acordo com a quantidade de clique que essa comunicação receber. É o que chamamos de CPC (Custo por Clique). Vamos supor que em cada clique recebido, você pagou R$2 e, ao total, sua publicação teve 100 cliques. Nesse caso, seu investimento foi de R$ 200.

Agora, desses 100 acessos, você conseguiu fechar 7 vendas de R$ 30 no seu e-commerce, resultando uma receita de R$ 210. Vamos ao cálculo do ROI no marketing digital:

via GIPHY

ROI = (Receita – Investimento / Investimento) x 100
ROI = (210 – 200 / 200) x 100
ROI = (10 / 200) x 100
ROI = 0,05 x 100
ROI = 5%

Nesse caso, a empresa teve um ROI de 5%. Ou seja, além de ter retornado o valor investido, recebeu 5% a mais do que havia gasto. Podemos classificar esse tipo de anúncio em três características:

Cálculo do ROI para Inbound Marketing

No Inbound Marketing, você irá acompanhar o cliente por um funil, chamado jornada de compra, e em cada uma dessas etapas, ele irá receber um conteúdo que reforce a importância ou a necessidade dele fechar negócio. Seria como “parcelar” os argumentos de vendas em pequenos conteúdos, de acordo com o interesse demonstrado pelo visitante do seu ambiente virtual. Se você quer entender melhor esse conceito antes de partir para os cálculos, leia esse outro texto que já escrevemos sobre as etapas da jornada de compra.

Voltando ao mesmo exemplo do e-commerce de produtos para cabelo tentando fazer uma campanha para um novo shampoo, a empresa terá que criar um plano de comunicação para acompanhar os possíveis clientes até a finalização da venda online. Veja a seguir exemplos de conteúdos exclusivos para cada uma das etapas que também podem te ajudar a entender o ROI no marketing digital:

– Aprendizado e Descoberta

Blog Post: A importância de hidratar seu cabelo a cada 15 dias


– Reconhecimento do Problema

E-book: 3 maneiras de fazer uma hidratação capilar em casa


– Consolidação da Solução

Newsletter: Shampoos com sal podem danificar seus cachos


– Avaliação e Compra

E-mail Marketing: Novo Shampoo para Cabelos Cacheados sem sal. Conheça linha completa.


No Inbound Marketing, você não irá pagar pela veiculação desses conteúdos. Eles serão hospedados no seu site, na sua rede social, enviados para a caixa de entrada do usuário, etc. O custo de ação será com a produção dos materiais em si: seja por uma agência de marketing, um freelancer ou alguém internamente na empresa. Vamos imaginar que no caso desse e-commerce, eles não queriam contratar ninguém de fora. Para isso, um funcionário interno escreverá esses materiais. Não pense que não há custos nesse caso! Afinal, você já paga pelo trabalho do seu colaborador, só que agora ele não poderá fazer as atividades internas que normalmente realiza.

Digamos que, levando em conta o custo por hora de trabalho desse empregado, eles tenham gasto R$ 2.000. A aplicação foi 10 vezes maior, porém o investimento é fixo e não irá crescer de acordo com o número de acessos em cada um dos conteúdos. Além disso, a receita estará em constante mudança, pois continuará gerando vendas com o tempo, sem outra rodada de investimento.

Vamos supor que o número de vendas fechadas seja 15 unidades todo mês, sendo de R$ 30 cada uma. Fazendo o cálculo do ROI no marketing digital do primeiro mês, teremos um ROI negativo de 77,5%. Porém, com o passar dos meses, a receita irá aumentar e o investimento permanecerá o mesmo. No quinto mês, teremos um ROI positivo de 12,5% e, no final de um ano, o ROI será de 170%!

Nesse caso, a empresa terá um retorno sobre investimento cada vez maior, mesmo sem investir nada. Para avaliar essas ações, é importante esperar de 3 a 6 meses – tempo médio para ter o posicionamento consolidado de um conteúdo. Ou seja, as ações de Inbound Marketing são caracterizadas por:

E qual ROI é o melhor?

Tenho que te contar: não há regra ou receita para obter sucesso em suas ações de marketing. Cada mercado possui suas particularidades e a escolha pelo uso de cada um dos canais de divulgação deve refletir isso. Além disso, o orçamento e o tempo que você tem para investir irá influenciar na sua escolha. Calma, isso não quer dizer que você não possa começar a divulgar sua empresa na internet aos poucos, com pouco investimento. É preciso pensar no tamanho da sua empresa, quais ferramentas você tem à disposição e como seus clientes se comportam digitalmente.

Ainda ficou com dúvidas sobre a mensuração e análise do ROI no marketing digital? Deixe um comentário. Caso queira saber mais sobre a Layer Up e conhecer a melhor solução para a sua empresa, entre em contato conosco!


Como divulgar softwares da sua empresa de TI

Quer divulgar softwares da sua empresa, mas não sabe como? Conheça o inbound marketing

Para nós, profissionais que não são de TI, termos técnicos e siglas de softwares e sistemas empresariais são difíceis de entender. Cabe aos profissionais de empresas de TI que oferecem esses sistemas traduzir todo o conteúdo técnico. É aí que você entra! Ao fazer essa ponte e divulgar softwares de maneira mais clara, a finalização da venda pode ser mais rápida para você e com menos dores de cabeça para seus consumidores.

Eu tenho uma coisa para te contar: ninguém compra o que não conhece. “Tá, e qual a novidade nisso?”, você irá responder. Nenhuma, querido leitor. Porém o desafio vai muito além de apenas mostrar seu produto e/ou serviço. É preciso mais do que uma simples descrição técnica de um novo software para gerar interesse de venda no seu visitante. Ele tem que identificar-se com o conteúdo, sentir que seu problema está reproduzido nas informações descritas.

Como você sabe, às vezes, o seu cliente conhece apenas a necessidade dele, mas não tem noção de qual software é o ideal para ajudá-lo. E isso não é um problema. É, na verdade, um bom gancho para gerar um início de conversa entre você e seu cliente internauta que está pesquisando sobre uma solução para um “pepino” na empresa dele. É por conta disso que o Inbound marketing torna-se tão importante nessa hora. Explicamos melhor esse conceito neste outro post. Mas, calma! Não vou te deixar na mão; continue lendo e veja como você pode transformar esse diálogo com clientes em potencial mais vantajoso para ambos.

Ao fazer a produção de conteúdos exclusivos para divulgar softwares, por exemplo, você irá ajudar os visitantes do seu site a tomarem a decisão de fechar negócio contigo. Antigamente, essas informações só seriam passadas durante um contato pessoal ou telefônico de algum vendedor ou promotor de vendas, ou seja, o gatilho inicial vinha da empresa. Agora, são os internautas que irão “dar um google” no problema deles e querem encontrar o serviço que melhor encaixe no que ele procura. E é aí que o material rico da sua empresa pode ser a primeira ponte para uma venda. Esse encontro é chamado de micro momento, e eu tenho certeza que isso já aconteceu contigo, ao procurar algum produto na internet.

Qual conteúdo devo criar para divulgar softwares?

Antes mesmo de eu te falar dos três tipos de materiais ricos que podem ser oferecidos aos visitantes do seu ambiente virtual, preste atenção na principal regra para um bom marketing digital: alinhe sua linguagem com a do seu futuro cliente. Traduza todo o seu conteúdo técnico em um vocabulário mais fácil de ser entendido. Quanto melhor você descrever o seu produto, menos argumentos serão necessários na finalização da venda.

Muitas empresas fazem essa divulgação por meio de um website e das redes sociais, e isso é uma boa base de comunicação digital. Porém, existem diversos outros formatos de conteúdo exclusivo que você pode oferecer e que poderão transformar o visitante do seu site em um lead e, quem sabe, em um cliente fidelizado. Confira abaixo algumas opções de conteúdo para levar esse internauta em sua jornada de compra:

1- Blog com conteúdo exclusivo

Os posts do seu blog serão as portas de entrada para o seu ambiente digital. É através deles que o cliente potencial irá encontrar a sua empresa. Uma boa dica é fazer textos explicativos para cada um dos seus softwares. Faça uma breve descrição técnica do sistema, mas atenha-se a explicar na prática quais suas funcionalidades e em quais casos o software é o mais utilizado.

Também produza textos que sejam de interesse do consumidor. Procure descobrir quais as principais dúvidas daqueles que acessam o seu site ou entram em contato com você. Essa é uma ótima maneira de administrar o blog da sua empresa.

Aproveite essa interação e ofereça as soluções que seus softwares terão para as necessidades de cada visitante. Para isso, é importante utilizar-se das técnicas de SEO para conseguir ranquear sua empresa em uma posição mais alta nos sites de pesquisa. Veja abaixo um exemplo de blog post de uma empresa de TI descrevendo seu produto de maneira mais atrativa.

2 – E-book

Agora que o internauta virou um visitante do seu site, você deve oferecer outros materiais ricos para que ele informe-se mais sobre seus serviços. Você sabe que a venda de um software não é uma venda rápida, não é? Ela leva tempo e é necessário manter a conversa com esse visitante. Para isso, você vai precisar dos dados de contato desse internauta.

Ao organizar um conteúdo exclusivo em um e-book, você solicitará que ele preencha algumas informações de contato para obter o acesso, como o nome, o e-mail e o telefone. Esse e-book será hospedado em uma página de conversão, chamadas de Landing Pages. Elas nada mais são do que páginas planejadas, criadas e otimizadas para atrair seu público-alvo e converter os visitantes em novos leads.

Dessa forma, esse usuário irá ficar mais informado sobre seu produto e você terá avançado mais uma etapa da jornada de compra. Nesses conteúdos, você pode reiterá-lo sobre a importância de obter o seu serviço ou quais serão os pontos positivos para os processos internos e externos da empresa dele.

3 – E-mail marketing

Ao conseguir o e-mail do cliente, após o preenchimento da landing page – seja para cotar um orçamento ou fazer o download do e-book, você deve cuidar desse canal de comunicação que foi aberto. Falta apenas mais um passo para concluir a venda. E agora esse lead já está bem informado sobre sua empresa e seus produtos e/ou serviços. Procure entender que tipo de informação seria ideal para ele receber agora, seja uma oportunidade para fechar negócio ou apenas para relembrá-lo da importância da compra.

Organize para que todos os e-mails enviados acompanhem o cliente na jornada de compra e o direcionem para a venda que melhor se encaixe nas necessidades dele. E cuidado: nada de enviar spam ou irritar seu cliente com muitos e-mails, já que esse é um dos principais erros cometidos no envio de e-mail marketing.


Agora que a sua empresa já sabe algumas maneiras de criar um contato mais atrativo para seus clientes em potencial, é importante citar que toda ação de marketing digital é uma ação que demanda tempo para analisar os resultados. Então, respira e não desista das suas ações de inbound marketing antes de ver os frutos.

Ainda ficou com dúvidas sobre como divulgar softwares da sua empresa? Então deixe um comentário e caso queira saber mais sobre a Layer Up e entender qual é a melhor solução para sua empresa de TI, entre em contato conosco!


O que é Inbound Marketing?

Quem trabalha com Marketing deve saber o que é Inbound Marketing. De fato, o Inbound vem conquistando profissionais da área, além de gestores de novos negócios, gerentes de contas, executivos de vendas… Todos os profissionais envolvidos na área comercial ou com atendimento ao cliente. 

As estratégias do Inbound agradam tanto a marqueteiros,  quanto a vendedores e atendimento, unindo essas equipes.
Isso porque se trata de uma estratégia ampla, que tem como objetivo a atração e a qualificação de potenciais clientes, e também a retenção e a fidelização dos atuais consumidores. 

Vai ficar mais claro se, antes de falar o que é Inbound Marting e me aprofundar nas etapas dele, eu te contar quais a diferença entre ele e o Marketing Tradicional.

Marketing tradicional x Inbound Marketing

Vou explicar rapidamente a diferença entre esses dois conceitos. 

Marketing Tradicional

No Marketing Tradicional, as estratégias para promover uma marca ou um produto acontecem por meio de anúncios de interrupção. 

Um exemplo bem simples desses tipos de anúncios são as propagandas publicitárias que literalmente interrompem a programação de TV para fazer uma apresentação rápida e chamativa do produto.

A grande questão é que o cliente só terá mais detalhes quando entrar em contato direto com o vendedorE é o vendedor que tem a missão de explicar as funcionalidades do produto ou os processos do serviço, mostrar os diferenciais competitivos da empresa e tirar as dúvidas do potencial cliente. 

Portanto é o vendedor, neste caso, o agente da comunicação.

Inbound Marketing

As pessoas mudaram completamente seus hábitos de consumo nos últimos anos. Agora, ao nos interessarmos por um produto ou serviço, a primeira coisa que fazemos é procurar no Google as opções disponíveis.
Também buscamos entender as variáveis de cada um por meio de conteúdos disponíveis nos portais de notícias e em blogs de empresas especializadas. 

A verdade é que a internet foi um divisor de águas no Marketing, transformando clientes praticamente em experts sobre todo assunto que tiverem interesse em “dar um Google“.

Hoje, quando o consumidor chega à loja ou ao e-commerce, ele já não tem muitas dúvidas e sabe bem o que quer. Em outras palavras: ele está pronto para negociar.

Com essa mudança de comportamento, surgiu a necessidade das empresas de usarem seus sites, blogs, redes sociais e e-mails para fazerem aquilo que antes os seus vendedores faziam: explicar para o potencial cliente tudo que ele precisa saber sobre o produto ou serviço ofertado, mostrando as possibilidades, tirando dúvidas, etc.

Tudo isso sem ser invasivo, insistente, ou chato… Foi assim que nasceu o Inbound Marketing.
O que quero que você tenha em mente é que o conceito do Inbound  não se trata de uma invenção de algum estrategista, mas sim de uma percepção do comportamento digital do consumidor que, como consequência, gerou a necessidade de reinventar a maneira das marcas se comunicarem com seus potenciais clientes.

Os benefícios do Inbound Marketing

Além de ser uma estratégia que se adapta perfeitamente ao comportamento atual do consumidor, o Inbound Marketing ainda tem outros benefícios. Alguns deles são:

Posiciona a empresa como autoridade sobre o próprio mercado

Ao ajudar seu potencial cliente a resolver um problema e encontrar uma solução por meio de conteúdos digitais, naturalmente você faz com que ele perceba que sua empresa é especialista no que faz e possui autoridade no mercado em que atua. 

Consequentemente, a sua empresa terá maior credibilidade dentre os concorrentes.

Gera um ativo próprio

Os conteúdos indexados no Google, os contatos da sua lista de e-mails, os seguidores das suas redes sociais… tudo isso é um ativo da empresa.

Pense no quanto as marcas investem em mídia, em um espacinho que seja, para conseguir falar com seu público-alvo.

No Inbound Marketing a empresa tem condições de gerar seu próprio público, seu próprio canal de comunicação, sua própria mídia.

Ativo permanente funciona como uma barreira competitiva

Sendo assim, se uma empresa conquista ótimas posições orgânicas no Google, garantindo um grande volume de tráfego orgânico para seu site e ainda uma lista de potenciais clientes (mailing) com quem poderá se relacionar, é claro que ela terá maiores possibilidades de fechar negócios do que seus concorrentes, concorda?

Para entender mais sobre tráfego orgânico e tráfego pago, você pode ler este texto.

Estratégia para Inbound Marketing

A estratégia para Inbound Marketing pode ser dividida em quatro etapas:
Inbound Marketing

  1. Atrair

Ao produzir conteúdos super úteis pensando em  seu potencial cliente, ele é atraído para o seu site/blog e se torna um visitante

  1. Converter

Depois que ele se torna visitante, é o momento de oferecer algo que possa ajudá-lo ainda mais e, para isso, você precisa pensar em materiais ricos , como um e-book.

A moeda de troca por esse material será os dados de contato desse visitante. Ao fazer um cadastro para baixar o material, ele se tornará um lead

Para saber mais sobre o que é um Lead, é só dar uma lida neste post. 

  1. Relacionar/Fechar

É nesta etapa que iniciamos nosso relacionamento com o lead, por meio do processo de automação de marketing, que, em linhas gerais, envia informações relevantes para o lead com o objetivo de deixá-lo mais maduro para o momento da compra.

  1. Fidelizar

Após o fechamento e a venda, seu novo cliente precisa continuar sendo bem atendido e bem informado. Dessa forma, satisfeito, ele retornará outras vezes, fidelizará e recomendará seu produto ou serviço para outras pessoas.
Como resultado, ele se tornará o promotor da sua marca, por meio do famoso “boca a boca”.

Na prática: conheça o caminho do consumidor até seu produto com o Inbound Marketing

A ideia é simples. A jornada de compra tem quatro cinco etapas:

Basicamente, seu cliente passará por essas etapas do processo de compra guiado pelo Inbound Marketing.
Só para ilustrar, vou dar um exemplo relacionado a um de nossos clientes.

A empresa Clover IT revende softwares que fazem a gestão e o controle de dados para empresas, em especial da área financeira. Sendo assim, produzimos conteúdos relevantes para os profissionais que trabalham em empresas do segmento financeiro e que tem a necessidade de garantir a segurança do seus sistemas de dados.

Divulgamos esses conteúdos no LinkedIn e no Facebook para atrair o público-alvo deles, oferecendo materiais ainda mais relevantes em troca do contato dos nossos visitantes. 
 Inbound Marketing
Quando um visitante se cadastra em uma Landing Page, ele se torna um lead, e começa a receber, de maneira estratégica, conteúdos similares àquele que baixou, para que fique ainda mais por dentro das possibilidades.

Caso esse lead continue a se interessar pelos conteúdos, ele rapidamente será qualificado como bastante interessado e, se estiver dentro do perfil adequado para empresa, se tornará uma oportunidade de negócio.

Nesse estágio, a oportunidade poderá ser contactada por um vendedor da empresa, que fará a demonstração do produto.
Caso a oportunidade resolva comprar, ela continuará recebendo notícias e informações úteis (se desejar) para que possa usar o software da melhor forma possível. 

E quais são os desafios do Inbound Marketing?

1. Melhorar o desempenho de buscas de produtos muito específicos

Quando há um produto muito específico, que não é conhecido, algo como um software, ou ainda um equipamento industrial, o desafio está em dar uma explicação clara ao consumidor.

Além disso, a escolha de palavras-chave é mais difícil, devido à baixa taxa de buscas.

A produção de conteúdo é muito útil nesse sentido, já que vai educar o cliente. Mesmo que esse processo seja mais longo, os resultados serão mais efetivos e satisfatórios.

No caso de uma empresa que vende componentes para automação industrial, por exemplo, é possível pensar na produção de um e-book que explique questões técnicas e criar uma Landing Page para a captação de Leads.

O que é Inbound Marketing

2. Enfrentar o tempo

É preciso um pouquinho de paciência para ver os primeiros resultados do Inbound Marketing. Geralmente, os resultados começam a se consolidar após seis meses de trabalho. 

Mas é necessário entender que todo tempo e investimento dedicados tem como retorno um ativo próprio, como o posicionamento no Google, as listas de e-mail, a possibilidade de análise constante e a barreira competitiva.

3. Despertar interesse

Se por um lado há produtos específicos que não são buscados, por outro há mercados saturados, em que é preciso uma estratégia muito bem elaborada para despertar o interesse do cliente em meio a tanta informação já existente.

Aqui na Layer Up enfrentamos esse desafio com um cliente do mercado cervejeiro. É o e-commerce The Beer Planet, que conta com um clube de assinaturas.

Como o consumidor de cerveja já tem bastante conhecimento do produto, chamar a atenção dele para participar do clube é uma questão bem desafiadora.
O que é Inbound Marketing
Depois de cinco anos investindo em publicidade, o número de assinaturas estagnou. A solução para retomar o crescimento de assinantes é alimentar o público-alvo com informação diferenciada sobre as novidades do mercado e aplicações diversificadas do produto.

Resultados

Assim como a The Beer Planet ou a Clover IT, muitas empresas enfrentam vários desafios e precisam de soluções criativas para despertar o desejo de compra dos clientes.

É por isso que a Layer Up foca no Inbound Marketing como uma das ferramentas mais eficientes e que geram mais retorno de Marketing Digital.

Se você tiver mais alguma dúvida sobre Inbound Marketing, deixe um comentário.
E se quiser saber mais sobre a Layer Up e entender qual é a melhor solução para sua empresa, entre em contato conosco!


O que é Landing Page e como criar uma com alto potencial de conversão?

Você com certeza já criou ou já acessou uma Landing Page — ou, em tradução, página de aterrissagem. Essa página tem como objetivo a conversão do visitante em Lead.

Por isso, ela é tão importante em uma estratégia de Inbound Marketing. É característico dessa página ter bem menos elementos e links do que a homepage de um site, por exemplo.  Afinal, essa estratégia tem como objetivo atrair as pessoas certas e convertê-las por meio do funil de vendas

Para entender melhor seus benefícios e como aplicá-la, continue acompanhando o artigo.

Entenda o que é Landing Page para converter mais visitantes em Leads

Seja o carro-chefe da sua empresa um produto ou um serviço, é importante atrair visitantes que tenham perfil de compra e interesse pelo que você vende. Assim, eles poderão ser convertidos em Leads e, depois, em clientes. Para isso, saber o que é Landing Page e criá-la seguindo o passo a passo é fundamental para gerar resultados com mais eficiência e inteligência de negócio.

Como ressaltamos no blog post “Por que valorizar a produção de conteúdo para blog?”, não adianta mais vencer o público pelo cansaço. Só comprará o seu produto ou contratará o seu serviço quem se sentir atraído pela solução oferecida pela sua empresa, e não quem, após receber ligações e e-mails marketing indesejados, dirá “eu me rendo”.

É aí que entra a Landing Page – que é uma página web planejada, criada e otimizada para atrair seu público-alvo e converter os visitantes em Leads. A conversão é, na verdade, uma troca entre sua empresa e o visitante. Sendo assim, é importante que você tenha um conteúdo interessante a oferecer em troca das informações e dados dos seus visitantes. Um usuário só aterrissará na sua Landing Page e, mais importante, só fornecerá dados para receber o material disponibilizado, se ele se interessar pelo conteúdo e confiar na sua empresa.

Em resumo, a Landing Page é uma página de conversão de visitantes em Leads, cuja a mecânica envolve uma oferta relevante para o público-alvo e uma boa chamada para ação (CTA), em troca dos dados do visitante.

Portanto, é claro que o conteúdo oferecido precisa ser muito interessante. 

Leia também: 

Qual a relação entre a Landing Page e a criação de oportunidades de negócio?

Como já citamos anteriormente, o objetivo de qualquer Landing Page é gerar Leads por meio da troca de informações pessoais para a entrega de um material, como webinar, palestra, entre outros. 

Com as informações de contato, como nome e e-mail, as empresas têm a chance de:

Logo, a Landing Page é uma excelente porta de entrada para converter seus Leads através do Funil de Vendas.

Landing Page

Qual a importância de Landing Pages em estratégias de marketing? 

A famosa página de aterrissagem é uma parte indispensável em uma boa estratégia de marketing. Afinal, como oferecer materiais e coletar dados dos Leads sem um formulário?

Além disso, essa é uma importante alternativa para segmentar os contatos. Identificando quais públicos interagem com seu conteúdo. 

Outro diferencial da Landing Page é diminuir o famoso custo por aquisição de clientes, ou seja, dispor de uma opção mais barata para a geração de oportunidades de negócio. 

Mas vale lembrar que a divulgação precisa ser boa, afinal, é necessário que seu público-alvo a encontre com facilidade. 

Como criar uma Landing Page

Agora que você já sabe o que é Landing Page, trouxemos cinco passos para a criação de uma página de sucesso que você deve seguir à risca. Mas antes, vale citar que o caminho mais comum começa pela contratação de uma ferramenta de automação de Marketing ou de produção de Landing Pages.

Confira o passo a passo a seguir:

1. Demonstre profissionalismo

Coloque o logotipo da sua empresa no cabeçalho da Landing Page e seja objetivo ao descrever a solução ou produto oferecido. Selecione imagens em boa resolução que representem a sua marca e, acima do formulário a ser preenchido, evidencie o que o visitante receberá em troca ao fornecer os dados.

Lembre-se que se trata de uma troca, portanto, para que o visitante sinta-se confortável em deixar seu nome, e-mail e outras informações, ele precisará confiar na sua empresa, e, nesse quesito, a aparência contará muito.

Tanto as imagens que ilustram a Landing Page quanto o template escolhido e as cores utilizadas também farão, ou não, com que o visitante preencha o formulário. Esse quesito estético em sintonia com os textos e a chamada para ação, tornará mais impactante a aterrissagem daqueles que chegarem à página de conversão.

2.  Pouco é muito

Embora quanto mais informações tivermos, mais saberemos sobre a pessoa interessada em nossa empresa, solicitar que o visitante preencha muitos campos em um formulário poderá afastá-lo, em vez de convertê-lo em Lead.

Se ele quiser MUITO receber o material que a Landing Page está disponibilizando, pode até ser que esteja disposto a oferecer muitas informações; mas, se o seu conteúdo for mais básico, um formulário muito longo pode desmotivá-lo.

Portanto, leve em consideração a exclusividade e autenticidade do material concedido para então decidir quais dados irá solicitar. De qualquer forma, sempre priorize informações que considere mais relevantes para o seu negócio e nunca peça dados que não serão úteis para qualificar o Lead.

Outra coisa importantíssima sobre os formulários: evite deixar perguntas abertas, ou seja, aquelas sem opções pré-definidas para o preenchimento. Os campos com perguntas abertas deixam o Lead confuso ou com preguiça. Caso precise criar perguntas específicas, crie também as possíveis opções de resposta. Dessa forma, você estará facilitando o preenchimento do formulário e também, posteriormente, a qualificação do Lead.

3. Prove que a sua empresa é confiável

Para aqueles que não conhecem a sua empresa e, muito menos sabem o que é Landing Page, fornecer dados – como nome, e-mail e número de telefone – não é tão simples assim.

Com essa realidade, existem formas de demonstrar a credibilidade do seu negócio, como, por exemplo, colocando na Landing Page depoimentos de clientes, botões que direcionem para as suas redes sociais, sua política de privacidade e uso dos dados oferecidos, entre outros indicadores de confiabilidade.

Se a sua empresa já foi citada por algum veículo de comunicação, por exemplo, você pode utilizar o link do jornal ou blog para mostrar que é uma empresa séria.

4. A call to action

Call to action não é apenas o botão de “cadastro”. Toda Landing Page precisa ser atraente e convencer o visitante a baixar o material que é oferecido. O objetivo é chamá-lo para uma ação (call to action), a ação de se cadastrar. 

Desse modo, call to action é todo elemento da Landing Page que, por meio de uma linguagem acionável, texto persuasivo e botões chamativos, conduz o visitante à conversão.

Dedique tempo para elaborar os textos, pensar nas frases que irão chamar a atenção do visitante, verificar se o botão de conversão está bem visível e checar se a navegação na página é intuitiva. Esses fatores são determinantes para que a taxa de conversão de sua Landing Page seja alta, portanto, atente-se a eles.

Antes de publicar a Landing Page, revise o conteúdo, faça a simulação como se você fosse um visitante e veja se a página o convenceria a disponibilizar os seus dados. Se não, significa que você precisa ainda ajustar alguns pontos da Landing Page sugeridos acima. Se sim, você seguiu exatamente os nossos passos e tem tudo para converter um grande número de visitantes em Leads.

5. Teste, analise e otimize

Uma das coisas que observamos por meio do trabalho de Inbound Marketing, análise e otimização de ações de Marketing Digital é que fórmulas prontas simplesmente não funcionam.

Os tópicos acima são boas práticas que utilizamos aqui na Layer Up e que nos ajudaram a construir cases premiados; mas, surpresas acontecem.

Por isso, por mais que você siga à risca todos os passos descritos aqui, é preciso acompanhar o resultado de atração e conversão da sua página, testar modelos, textos, imagens, etc. para, então, garantir páginas realmente otimizadas e com alto potencial de conversão.

Leia também: 

Elementos essenciais em uma Landing Page 

Para uma Landing Page ser bem sucedida é necessário que ela tenha alguns elementos básicos, a fim de oferecer uma melhor experiência aos usuários. Confira a seguir quais são esses elementos: 

Landing Page

 

Thank You Pages

Landing Page

Além disso, dentro da página de agradecimento é possível sugerir outros materiais ao Lead — aqui, vale oferecer cada conteúdo de acordo com a etapa do funil (topo, meio e fundo) — ou direcioná-lo para seu site. 

A Landing Page e a Thank You Page são páginas que caminham juntas, por isso, desenvolva um design e uma linguagem complementar para ambas.

 

É hora de divulgar sua Landing Page 

Depois de criar sua Landing Page, é hora de divulgá-la de maneira estratégica. Neste momento, usar os canais de tráfego de seu site é essencial. Opte também por divulgá-la em suas redes sociais, site/blog, e-mail marketing e mídias pagas.

Lembre-se: quanto mais divulgação você fizer, maiores são as chances de conversão.

Rede sociais

O Brasil é o terceiro país do mundo que mais usa redes sociais, de acordo com o estudo realizado pela plataforma Cupom Válido, que reuniu dados da Hootsuite e WeAreSocial. A pesquisa ainda indicou que os brasileiros ficam em média 3h42 por dia conectados. 

Então por que não preparar um belo post para divulgar sua Landing Page? Vale também publicar nos stories e já incluir o link direto para ela. 

Site 

O site é a porta de entrada de qualquer empresa ou marca, não é mesmo? Ele pode ser caracterizado como a fachada de uma loja: se ele apresentar uma boa aparência, com certeza vai gerar mais movimentação e, com uma boa estratégia de venda — Inbound Marketing —, vai impulsionar os resultados. Então por que não divulgar sua Landing Page nas principais páginas de seu site? 

Levante um balanço das páginas mais acessadas, aproveite para otimizar a página e divulgar a Landing Page nela

E- mail marketing 

O e-mail marketing é uma ótima estratégia para quem busca estreitar o relacionamento com o público e divulgar materiais gratuitos. Por isso, é hora de estruturar um e-mail bem escrito, com um design chamativo e fluido e investir na divulgação da sua Landing Page. 

Ah, não se esqueça de colocar uma CTA bem bonita e chamativa, como ressaltamos acima. 

Mídias Pagas

Aproveite o investimento em mídia paga e divulgue sua Landing Page. O Google Ads e o Facebook Ads são ótimas opções. 

Como a Layer Up impulsionou os resultados de um parceiro por meio de Landing Pages

Tínhamos apenas quatro dias para criar um hotsite, campanhas e fazer o lançamento de alguns cursos de pós-graduação para um de nossos clientes. Com o prazo tão limitado assim, fracionamos as entregas em etapas: primeiro, o estritamente necessário para o lançamento (dentro do prazo) e, depois, aperfeiçoaríamos algumas páginas, dentre elas, cinco Landing Pages para que o visitante interessado pudesse baixar o conteúdo programático de cada curso.

Na primeira etapa, colocamos no ar Landing Pages com um modelo muito simples, chamado Squeeze. Trata-se apenas de um formulário no centro da página. 

Na segunda etapa, conforme planejado, aperfeiçoamos as Landing Pages com um modelo mais elaborado, mais textos sobre o conteúdo, etc. 

Mas, para a surpresa de todos, o primeiro modelo de Landing Page teve uma performance extremamente superior a do segundo modelo aperfeiçoado. Em média, o primeiro obteve taxas de conversão entre 80% e 90% (ou seja, 80% a 90% dos visitantes que aterrissaram no primeiro modelo baixaram o conteúdo), enquanto o segundo modelo registrou taxas de conversão de, no máximo, 50%.

Graças à análise dos resultados e ao foco em otimizar as páginas para obter o máximo em conversão, identificamos rapidamente a necessidade de correção e alteramos as Landing Pages novamente para o modelo mais simples.

Isso prova o quanto nossas ações devem ser testadas, acompanhadas e analisadas. Por isso, se você ficar com dúvida entre qual o melhor modelo de Landing Page, qual o título ou imagem ideal e se a call to action está assertiva ou não, tudo bem! O que você precisa fazer é testar modelos diferentes, analisar os resultados e otimizar suas Landing Pages.

É dessa forma que a Layer Up, Agência do Ano pela RD Station, faz para obter Landing Pages com alto potencial de conversão.

E se estiver procurando por uma agência, mas anda um pouco perdido sobre qual é o modelo de negócios ideal para você, não deixe de entrar em contato com a Layer Up e conheça algumas de nossas soluções:

Landing Page

Infográfico: você sabe o que é Inbound Marketing?


Que história é essa de Inbound Marketing? Afinal, o que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia para atração de novos clientes cujo chamariz é o conteúdo. Ele permite que seu negócio seja encontrado facilmente e aproxima os potenciais consumidores da sua empresa ao produzir conteúdo que seu público-alvo considera relevante.

A anatomia do Inbound Marketing

Uma estratégia para explicar o que é Inbound Marketing tem 5 passos.

Produção de conteúdo: Posts para blog, web page, lançamentos para imprensa, e-mail marketing e publicidade online.

Busca & Social: Micro-conversões: likes, compartilhamento e SEO (busca orgânica).

***Gera tráfego, educa prospects, amplia o reconhecimento da marca***

Outbound Marketing

Utilizado para alavancar a divulgação do conteúdo.

Nutrição de Leads, classificação,  segmentação e métricas

TOFU
conteúdo –  Gera leads: material gratuito, vídeos, planilhas e checklists.

MOFU
conteúdo –  Gera perspectivas:  webinars, estudo de casos, amostra grátis, catálogos e FAQ.

BOFU
conteúdo – Gera oportunidades de vendas qualificadas: teste grátis, demonstração, consultoria gratuita e cupons de desconto.

Interação de Vendas: Gera consumidores.

Retenção Reduz taxa de cancelamento: conteúdo para clientes, atendimento impecável, expectativas alcançadas ou ultrapassadas e conteúdo avançado.

O que é Inbound Marketing? Quais são os componentes do funil?

TOFU Conteúdo – Topo do funil:  Objetivo = gerar leads – Oferecer – Material gratuito como dicas, vídeos e checklists.

MOFU Conteúdo – Meio do funil: Objetivo = gerar perspectiva – Oferecer – Webinars, estudo de casos, amostra grátis, catálogos e FAQ.

BOFU Conteúdo – Final do funil – Objetivo = gerar vendas / qualificar leads – Oferecer – Teste grátis, demonstração, consultas, estimativas e cupons.

Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é o combustível que nutre o Inbound Marketing bem sucedido, marketing de mídias sociais, otimização de mecanismo de busca (SEO) e, em última análise, geração de demanda.

CRO – Otimização da taxa de conversão

Maximizar click-throughs em calls-to-action e conversões em landing pages é crítico para o sucesso do Inbound Marketing. Por meio de A/B ou testes variados, a taxa de conversão pode ser otimizada ao longo do tempo.

Automação de marketing

Soluções de software como HubSpot , Marketo , Resultados Digitais, Aprimo e Unica permitem que as empresas entreguem o conteúdo certo no canal certo, no momento certo, a fim de maximizar o comportamento rentável do consumidor.

CRM – Customer Relationship Management

Conectar ferramentas de automação de marketing com CRM ajuda a cobrir a lacuna entre o Marketing e Vendas enquanto facilita a comunicação entre os setores. Algumas soluções populares para CRM incluem Salesforce, Oncontact, Sage ACT e Pipedrive.

Remarketing

Criar publicidade e comunicação para oportunidades perdidas. Ferramentas de Automação de Marketing também podem ser utilizadas como ferramentas de rentenção. Entretanto, remarketing não resolve problemas de prazos perdidos, expectativas não atendidas ou entregas incompletas. Atenção no atendimento!

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A Layer UP tem como objetivo ajudar negócios de diversos portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conquistando resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso de três formas principais:

1. Somos especialistas em Marketing Digital e temos uma metodologia de implementação do Inbound Marketing para empresas dos mais variados ramos. Oferecemos pacotes de consultoria e treinamento de equipe em negócios prontos para vender mais.

2. Fazemos a operação completa para empresas que não têm equipes internas: produção de conteúdo, otimização para SEO, gestão de mídias sociais, automação de marketing e nutrição de leads, publicidade online, campanhas de e-mail marketing, desenvolvimento de sites/blogs, análise e mensuração de resultados e entre outros.

3. Produzimos muito conteúdo educativo sobre Marketing Digital, e disponibilizamos em forma de posts no blog, eBooks e infográficos gratuitos e aulas presenciais.

Ajudamos nossos clientes a encantar e vender mais!

Fontes:
Business 2 community – www.business2community.com
Dicas Sociais – www.dicassociais.com.br
Blog Layer Up – www.layerup.com.br/blog

Se você tiver dúvidas, fale com a gente!


Buyer Personas: o que são e como criá-las

Conceito de Buyer Personas

O conceito de Buyer Personas é de maior importância quando falamos em automação de marketing. Porém, mesmo com tantas informações disponíveis, existe muita dúvida sobre de fato o que são Buyer Personas, qual é a sua definição, para que servem e como conseguir criar uma buyer persona.
Sem mais delongas, Buyer Personas são simplesmente representações simplificadas dos clientes de uma empresa. Para te ajudar a compreender melhor o que é o cliente e quais são suas necessidades que se cria uma persona. É um personagem criado, como o próprio nome já nos sugere. Para quem trabalha com marketing de conteúdo, é essencial essa técnica. Uma Buyer Persona com perfil bem definido mostra que o marketing de conteúdo está funcionando de forma mais certeira.
Para se criar uma boa buyer persona, é necessário explorar a fundo o perfil de cada um dos clientes de sua empresa. Sem considerar, claro, aqueles que não fazem mais negócio com você no momento. São levados em consideração os objetivos pessoais desses clientes e também a segmentação demográfica. Tudo isso contribui para uma melhor criação.

Como criar uma Buyer Persona?

Para criar Buyer Personas, é essencial que sua empresa realize pesquisas, coleta com banco de dados de seus clientes, entrevistas e um bom planejamento. Nesse processo, é inadmissível que se baseie em palpites ou suposições.

Analise os dados e compartilhe resultados

Após ser feito o levantamento de dados desses clientes, é importante identificar características comuns entre eles. Isso é, aquilo que eles mais reclamam e também o que mais necessitam de ajuda. Em resumo, significa que devem ser encontrados pontos em igual que os igualam em uma única demanda de conteúdo. Logo após, é a hora de compor essas personas e definir quais delas terão uma relevância maior para sua empresa.
Para isso, não existe um número máximo ou mínimo. O que deve ser feito no início é começar com Buyer Personas que apresentam um maior grau de importância. Lembre-se que é essencial sempre reavaliar essa lista, pois algumas personas podem ser incluídas e outras retiradas.
Entre as informações importantes para traçar o perfil da Buyer Persona estão, por exemplo, o nome, a área de atuação profissional e a idade, além dos interesses dela. Nesse momento, a criatividade precisa estar afiada, pois você tem que fingir que essa pessoa existe.
É por isso que os estudos de mercado são essenciais nesta etapa. Afinal, nem sempre temos afinidade com o universo da Buyer Persona que está sendo criada. Você pode conhecer os seus clientes, mas alguns dados que parecem não merecer a nossa atenção, às vezes, nos dizem muito da pessoa. Dessa forma, mergulhe no universo desse personagem.
Depois que todo o trabalho de pesquisas e análise dos dados foi concluído e as personas definidas, não se esqueça de fazer um compartilhamento dessas informações com toda a sua equipe. Ela precisa saber o que foi definido!

Outro fator importante é ficar atento aos erros e falhas que podem colocar toda a estratégia criada em risco. Tais como:

Com essas dicas, tenha a certeza de que a utilização dessa técnica de Buyer Personas é algo fundamental para qualquer empresa. Por meio dela, é possível definir quais são os objetivos principais de seu negócio e como fazer para alcançá-lo.
Se quiser conversar conosco sobre sua buyer persona ou conhecer mais o nosso trabalho aqui na Layer Up, entre em contato!


Inbound marketing: o que é preciso mensurar

Tem ideia do que o inbound marketing pode fazer pela sua empresa?

Existe algo mais decepcionante do que dar início a uma campanha, investir nela e não conseguir visualizar nenhum tipo de resultado? Ou pior, não conhecer e nem ter as ferramentas para que essas medidas sejam feitas?

Já não é de hoje que ouvimos falar dos benefícios do inbound marketing. Inclusive sempre falamos dele aqui no blog da Layer Up, porém uma de suas maiores vantagens é capacidade de mensuração.

Com o inbound marketing, é possível ter números exatos. Por exemplo, a metodologia permite saber quem exatamente abriu tal e-mail. Também é possível identificar quem não deseja mais receber notificações de sua empresa, se o usuário que clicou em algum link, dentre uma inúmera série de tarefas.

Porém, a pergunta que não quer calar é: o que é mensurar? O que fazer para saber se a estratégia adotada pela empresa realmente está trazendo benefícios? Todas as respostas para essas perguntas você encontra a seguir:

Para se calcular o ROI é muito simples: faturamento – investimentos/investimentos.

Existem duas maneiras para se medir o ROI

Pode ser de forma integral, ou seja, onde se avalia todo o desempenho de suas ações de inbound marketing ou então ações especificas.

Quando se torna um lead?

Quando a pessoa toma alguma decisão a partir disso, ela se torna um lead. Após chegar a esse número, existe outra questão: qual foi a quantidade deles que foi trabalhada com algum conteúdo ou contatos por meio da equipe de vendas até que se tornassem oportunidades? Para finalizar, o final do funil é o momento em que essas oportunidades se convertem em negócio fechado.

Dentro desse parâmetro, é possível chegar a algumas conclusões. Por exemplo, dá para saber o quanto de investimento será necessário na próxima campanha, se a porcentagem de leads qualificados corresponderam às expectativas e também sobre a retenção de clientes.

É preciso conseguir novos clientes para sua empresa e mantê-los com a parceria. Sem o auxílio da métrica, fica muito mais difícil conseguir os resultados precisos das ações realizadas.

Invista nessas métricas. Os resultados gerados levarão para sua empresa muito mais eficácia e precisão nos dados adquiridos com o inbound marketing.

Essas são apenas algumas dicas, lembrando que tudo varia de acordo com as necessidades de sua empresa e o público que deseja atingir.

Conheça as principais métricas de inbound marketing para acompanhar e saber se sua empresa está conseguindo resultados com a metodologia.

Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo: quais as diferenças?

Não é difícil encontrar por aí pessoas que confundem os conceitos de inbound marketing e marketing de conteúdo. As pessoas se dividem. Enquanto alguns pensam que ambas estratégias se diferem, a outra parte acredita que se trata do mesmo conceito com nomes diferentes, e por aí vai.

O que essas pessoas – e muitas outras – desconhecem é que o marketing de conteúdo faz parte da sinergia do inbound marketing.

As principais estratégias criadas e planejadas no marketing digital fazem parte de todo o contexto do inbound marketing por se tratar de um planejamento mais amplo. Falando em marketing digital, o conteúdo é um dos fatores que mais influenciam nas campanhas de inbound.

Se essa estratégia fosse o corpo humano, por exemplo, diríamos que o conteúdo seria seu coração, de tamanha que é a sua importância.

Para ficar mais claro em sua mente a diferença entre ambos, iremos fazer um breve resumo das principais características de cada um deles, de forma que se entenda melhor no que eles se diferem e quais as semelhanças que o inbound marketing tem com o marketing de conteúdo, apesar de que apenas com essa introdução já é possível identificar esses tais pontos.

O conceito do inbound marketing

Inbound marketing – ou se preferir, marketing de atração, traduzido para o nosso idioma – funciona como um novo método adotado dentro do marketing em que grandes resultados estão sendo proporcionados. As estratégias desse processo são compostas por quatro etapas, que são:

O foco inicial do inbound marketing é atrair visitantes para a plataforma virtual de sua empresa, na qual o resultado final deve estar na satisfação total deste usuário, fazendo com que ele tenda a promover instantaneamente seu negócio, fazendo com que novos clientes apareçam esperando obter os mesmos resultados.
Para que todo o processo do inbound marketing seja colocado em prática, é preciso que os profissionais envolvidos se dediquem ao máximo, fazendo monitoramentos de todas as etapas já ditas, principalmente por conter várias ações que devem ser executadas ao longo de todo o processo.

Fazem parte da estratégia de inbound marketing criar personas (simulando clientes potenciais), gerenciamento intensivo nas redes sociais, análises sobre os resultados, etc.

Em resumo, é preciso que sua empresa crie conteúdos altamente relevantes para esses usuários a fim de que todas as ações do inbound marketing funcionem da forma que foi planejada. É justamente nesse ponto, de caprichar no que será publicado, que entra o marketing de conteúdo.

O conceito de marketing de conteúdo

Ligado diretamente com o inbound marketing, mas não tendo o mesmo significado, o marketing de conteúdo tem como foco principal fazer com que as empresas se tornem um grande canal de comunicação diretamente com seus clientes por meio de conteúdos interessantes e que causem relevância para eles.

É com o marketing de conteúdo que sua empresa entra com o produto/serviço oferecido na vida do usuário sem que ele se sinta pressionado a realizar uma compra, ação que muitas vezes acaba afugentando as pessoas.

A base para o sucesso está unicamente em gerar conteúdos de forma ágil e útil para os usuários – lembrando que cada plataforma virtual tem um público com características diferentes, então todo conteúdo publicado deve passar por alterações antes de se espalhar por toda a rede.

Não existe um padrão a ser seguido para essas publicações. Tudo dependerá da criatividade e da necessidade que a sua empresa tem em se comunicar e se fazer presente na vida dessas pessoas.

O fator principal – destacando mais uma vez – é que todo conteúdo precisa ser de qualidade e relevante para que o usuário lembre de sua empresa quando estiver procurando alguma solução para seu problema.

Uma troca estratégica

Podemos concluir que, apesar de inbound marketing e marketing de conteúdo terem características diferentes, um precisa do outro para que toda a campanha de marketing de sua empresa funcione perfeitamente.

Para que o inbound marketing alcance os resultados, é necessário que se tenha um bom marketing de conteúdo. E, para que um marketing de conteúdo seja bem visto pelas pessoas, é fundamental que a estratégia de inbound marketing esteja dentro dos padrões que aquele público espera da sua empresa.

A maior semelhança entre as estratégias de inbound e marketing de conteúdo é que tanto uma quanto a outra, ao serem criadas, devem atingir e solucionar o problema do consumidor. Ambas precisam caminhar em torno das preocupações, dúvidas, necessidades e desejos dessas pessoas.

O foco principal do Marketing em si é satisfazer seus clientes, então, utilize estratégias que ajudem sua empresa a alcançar cada vez mais esse objetivo.

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