Conheça o fluxo de automação usado pela Layer Up para gerar cases de sucesso

Antes de sair criando e-mails automatizados, primeiro é preciso entender qual é o tipo de fluxo de automação ideal para o seu negócio. Existem diversas possibilidades e tudo depende da complexidade do produto e de seu ticket médio.

Quanto mais complexo é um produto e maior é o seu ticket médio, mais etapas devem existir dentro do fluxo para gerar a conscientização necessária, educando o mercado.

Em serviços de alta complexidade, serão necessárias cerca de quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consolidação da solução e avaliação e compra.

Vamos entender detalhadamente como esse processo funciona com exemplos práticos, apresentando o método que usamos hoje para definir esse número.

Fluxo de automação com uma etapa

Primeiramente, vamos falar sobre o cenário da venda direta. Nesse caso, há uma compra por impulso e não há uma grande dor envolvida, ou seja, nenhum público que pesquisa por uma solução específica. O ticket médio é baixo.

Se você vende capinhas de celular, por exemplo, o trabalho é basicamente captar demanda, considerando que o cliente já está buscando uma capinha diferente, e gerar a demanda, mostrando opções que despertem o interesse. 

É importante prestar atenção ao ROI para entender qual das suas ações está gerando melhor resultado, sem envolver nisso um fluxo de automação, mas sim uma régua de relacionamento.

E não existe outro tipo de negócio mais complexo que também trabalhe apenas uma etapa? Sim, existe! Pense em um serviço de armazenamento de arquivos em nuvem, por exemplo.

É um serviço SaaS, que já possui uma alta demanda. As pessoas entendem os benefícios, possuem essa necessidade e já buscam pelo produto. Mas, por se tratar de um mercado com alta concorrência, é preciso gerar um pouco mais de demanda. 

Nesse caso, o ideal é começar oferecendo um serviço básico gratuito, que a pessoa possa utilizar por um tempo. Por meio de uma boa régua de relacionamento, é possível conseguir fazer com que o cliente realize o upsell.

Fluxo de automação com duas etapas

Também trabalhamos com mercados semi-maduros, aqueles em que a pessoa tem uma determinada necessidade mas ainda não conhece bem o assunto, sendo necessário construir um fluxo de automação com duas etapas. 

Podemos usar como exemplo uma empresa B2B de contabilidade. Ou seja, é fácil de identificar que as pessoas precisam dela, entendem a sua necessidade, porém, pela alta concorrência, ela precisa apresentar um bom diferencial para conseguir ter destaque.

Dessa forma, é necessário mostrar porque a oferta dela é melhor do que as outras, quais são os diferenciais da empresa e, eventualmente, oferecer um diagnóstico gratuito para evidenciar a autoridade e conseguir gerar um senso de urgência.

Fluxo de automação com três etapas

É possível estruturar um fluxo de automação de três etapas em mercados pouco maduros. Nesse caso, já podemos usar o conceito de topo, meio e fundo de funil, facilitando um pouco mais a jornada. 

Em outras palavras, falamos de um mercado que precisa de sólida educação, que requer que a marca reforce as dores para despertar o desejo do seu público-alvo. 

Podemos exemplificar com uma empresa de treinamento B2B. Para conquistar esse cliente, é interessante fazer com que ele entenda em que pontos a empresa precisa melhorar, o que ela está perdendo, além de mostrar por que motivo o seu negócio tem a solução ideal.

São necessárias três etapas, pois é preciso conscientizar o público-alvo de que eles necessitam do serviço ou produto oferecido.

Fluxo de automação com quatro etapas

Por fim, o fluxo de automação mais completo, contendo quatro etapas, também é perfeito para um mercado pouco maduro, que exige um alto esforço na educação do público para se vender um produto ou serviço de alta complexidade.

Podemos exemplificar essa etapa com a metodologia do Funil de vendas em Y, em que é preciso apresentar todo o conceito, mostrar os benefícios, criar relacionamento e gerar confiança no público.

Pela densidade do serviço, é necessário mais tempo para que esse fluxo de automação funcione e seja executado com eficiência. 

Mas, apesar de longo, o fluxo vai gerar mais demanda, trazer autoridade e também instigar o senso de urgência. 

O método Layer Up

Aqui na Layer Up, trabalhamos com essa matriz que foi apresentada e definimos os projetos de acordo com a complexidade e o ticket médio, para então saber quantas etapas são necessárias no fluxo de automação.  

Nosso trabalho é personalizado de acordo com a necessidade de cada cliente. Priorizamos entender cada cenário para propor uma solução assertiva que trará resultados ainda melhores para sua empresa. 

Portanto, ao trabalhar um fluxo de automação de acordo com a sua realidade, vamos conseguir mensurar, através de métricas e indicadores, o retorno obtido para preparar ainda melhor as suas equipes de marketing e vendas.

A evolução digital

Falando em marketing e vendas, que tal redobrar a atenção no alinhamento desses dois times?

Fale conosco e saiba como podemos te ajudar!

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Marketplace: use o inbound marketing para atrair pessoas

Você possui um marketplace e deseja atrair um número maior de visitantes? Quer que mais vendedores se interessem pela sua plataforma? A estratégia de inbound marketing pode ser a solução ideal.

A metodologia tem como propósito atrair, converter e nutrir clientes por meio da produção de conteúdo informativo publicado em redes sociais, sites e blogs. 

Dessa maneira, a empresa não precisa ir ativamente atrás dos clientes, mas esperar que eles venham até ela (interessados em suas publicações e posicionamento).

O funil para marketplace

Essa estratégia usa e adapta o funil de marketing de acordo com as necessidades do cliente e da empresa. Em geral, trabalhamos três etapas:

A fase inicial busca atrair visitantes regulares para a sua plataforma. Portanto, técnicas de SEO (Search Engine Optimization), uso de termos que sejam gatilhos para as dores e necessidades do seu público-alvo e uma linguagem clara e acessível são fundamentais.

Nessa etapa, o usuário não necessariamente já está decidido a buscar pelo seu produto, ele pode ter apenas clicado por curiosidade. Seu objetivo, então, é usar a página para fazê-lo entender que precisa da sua solução.

Chegou o momento de converter os visitantes em leads: os famosos clientes em potencial. Existem diversas maneiras de se fazer isso: pop-ups para inscrição em newsletters, landing pages com promoções, pré-vendas ou mesmo conteúdos gratuitos.

Caso você tenha um marketplace de moda, por exemplo, pode desenvolver um e-book do tipo “tendências e combinações em alta no verão” e oferecê-lo na sua plataforma por meio de um formulário.

Com os dados dos usuários coletados na landing page (e-mail, nome, cidade e profissão), é possível inseri-los em fluxos de automação estratégicos, que ofereçam conteúdo consistente e indiquem os produtos, com foco em vendas.

Também é interessante desenvolver um sistema de pontuação: o que chamamos de lead scoring. As empresas devem atribuir a cada ação e a cada característica um número de pontos. Caso o lead bata determinado número, significa que está alinhado com o perfil de cliente ideal esperado pela companhia.

Criar réguas específicas para esses leads, que apresentam maior fit e chance de comprar, pode ser uma boa opção.

Por fim, o lead se converte em cliente. Nessa fase, é importante não deixá-lo de lado. Colete feedbacks sobre o conteúdo, sobre a jornada de compra, sobre sua experiência. 

O consumidor adora sentir que a sua opinião é importante. Analise as respostas e veja formas de melhorar seu sistema ou plataforma.

Fique à disposição para responder dúvidas e dar suporte (especialmente se a sua solução for complexa). Perguntas podem ser oportunidades de convencer o cliente a realizar uma compra que complementa a anterior, por exemplo. 

Programas de fidelização com descontos e benefícios também podem fazer com que o usuário retorne ao seu marketplace.

Dicas estratégicas para o inbound

Para entender se a estratégia é eficiente, você precisará mensurá-la. E, para que sua análise faça sentido, essa mensuração precisará estar atrelada a uma meta ou objetivo.

Assim, o primeiro passo é definir quais são os objetivos do seu marketplace com o funil do marketing. Pense em metas realistas, pesquise e estude sobre os players do mercado.

Após essa definição, com a estratégia rodando, já será possível começar a mensurar. Não deixe de analisar as taxas de conversão entre as etapas e os números de cada canal trabalhado. 

Aos poucos, esses índices vão ajudar a sua marca a entender onde é preciso alocar esforços e o que é necessário otimizar.

Alinhe o marketing ao setor de vendas

Aumentar a geração de leads e oportunidades de negócio pode ser mais simples do que você imagina. Em muitas empresas, a principal causa da escassez de resultados é o desalinhamento entre marketing e vendas.

Quando as duas equipes ou setores trabalham de maneira separada e não compartilham as mesmas metas, sua marca deixa de lucrar de maneira considerável.

Por isso, desenvolvemos um e-book gratuito ensinando como diagnosticar esse desalinhamento, solucioná-lo e fazer os dois times gerarem cada dia mais resultados. Confira:

 

 

Passagem de leads eficiente: um alinhamento entre marketing e vendas

Fundamental para a eficiência da operação, a passagem de leads deve ser realizada com cuidado para garantir resultados eficientes.

Hoje, muitas empresas ainda possuem estruturas totalmente separadas para marketing e vendas, sem um alinhamento de metas ou processo de trocas colaborativas entre os times.

Nesse cenário, as equipes preocupam-se somente com a sua parte do processo, e não com o resultado final

Essa mentalidade cria gargalos que podem destruir o faturamento de qualquer negócio, além de tornar o ciclo de vendas muito mais lento. É fácil entender por que. 

Imagine que os profissionais de marketing da sua empresa queiram somente desenvolver uma jornada de compra eficaz  para geração de leads. 

Depois que a oportunidade for criada, o problema é da equipe de vendas. Não existe lógica na passagem dos leads, nem processo algum de troca de informação em todo o caminho.

Agora pense que essa mesma equipe de vendas não sabe como abordar o lead. Ela não recebeu nenhum dado relevante, não conversou com o marketing, e vai tentar algo totalmente desalinhado com o conteúdo pelo qual a oportunidade se interessou anteriormente.  É a receita para o fracasso, certo?

Por isso, reunimos algumas dicas para garantir que o seu negócio faça uma passagem de leads eficiente.

Dicas práticas para a passagem de leads entre marketing e vendas

Defina metas e objetivos comuns

Nossa primeira dica é definir metas e objetivos conjuntos, que façam sentido tanto para o marketing quanto para o comercial.

Quando um número estiver atrelado a outro, o trabalho em conjunto será inevitável. 

Essa colaboração só tem pontos positivos, já que alinha a rotina dos dois times, soluciona possíveis dúvidas e faz com que ambos troquem mais insights durante todo o processo do funil.

Priorize os leads

Em segundo lugar, saiba priorizar os leads. Dentro de suas buyer personas ou de seu ICP, identifique características ou atitudes que destacam aquele lead como uma oportunidade mais valiosa em meio a outras.

Isso pode envolver desde ações como baixar mais de um material rico a até mesmo pedir um orçamento. A definição vai depender dos seus objetivos.

Chamamos esse processo de lead scoring, já que atribuímos uma pontuação aos leads. Aqueles que tiverem os números mais altos são oportunidades com maior potencial, portanto podem ser enviadas com maior agilidade para vendas.

Analise e qualifique os leads de acordo com histórico

O processo de pontuação e análise de histórico do lead também garante que a equipe de marketing tenha maior base para tomar decisões.

Com acesso aos materiais em que ele converteu, e-mails que abriu, páginas que acessou, entre outras informações como cargo e setor, há maior praticidade na hora de entender se aquele lead já está maduro o suficiente para ser enviado para a equipe de vendas ou não. 

Use as pontes entre as duas equipes para a passagem de leads

Nesse cenário, aproveite as pontes entre os times. Muitas vezes, o lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound, tem lead scoring alto, e mesmo assim não solicitou um orçamento. Talvez essa pessoa já tenha entendimento da sua necessidade, mas precise de um empurrão para fechar. É interessante que o time de vendas entre em ação.

O contrário também pode ser realidade. Se um lead captado pela equipe de vendas não quiser tornar-se cliente naquele momento – seja por orçamento ou por falta de entendimento -, é possível transferi-lo novamente para um fluxo de inbound.

Invista na nutrição dos leads

Assim, o lead continuará recebendo informações, e quem sabe pode fechar negócios no futuro. Isso vai garantir que a sua equipe não tenha colocado todos os seus esforços em vão.

Inclusive, dependendo do obstáculo observado pela equipe comercial na hora do fechamento, é possível que o time de marketing desenvolva um fluxo voltado a solucionar esse problema.

Mais do que a passagem de leads, um processo eficiente

Todas essas dicas são essenciais para garantir uma passagem de leads eficiente. Mas se a sua empresa quer realmente revolucionar vendas, basear-se em dados durante todo o processo e transformar resultados, é hora de conhecer o Funil de Vendas em Y.

Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0 trabalhando juntos. Essa é a estratégia usada por quem aplica o Funil em Y.

Além de alinhar completamente as equipes de marketing (inbound) e vendas (outbound 2.0), trabalhando as duas frentes simultaneamente, a metodologia conta com planejamento aprofundado, análise e muita experimentação.

Saiba mais em nosso webinar gratuito e prepare-se para mudar a história da sua empresa:

 

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