Está na hora de voltar a falar sobre inside sales! No ano passado, publicamos um conteúdo completo sobre o tema e, se você ainda não leu, vale a pena conferir antes de continuar esta leitura.
O nome dessa estratégia comercial já dá pistas do que ela significa: inside sales contrasta com field sales: a primeira indica vendas internas e a segunda, vendas em campo.
No inside sales, as vendas acontecem remotamente, por meio de três ferramentas básicas: e-mail, telefone e videoconferência. Ou seja, o time comercial faz todo o trabalho de vendas de dentro da empresa.
Para que essa estratégia funcione corretamente, é preciso desenvolver cinco habilidades fundamentais! Porém, antes de apresentar a você essa lista, queremos mostrar três benefícios que o inside sales traz quando comparado à venda tradicional:
- Redução de custos operacionais
- Aumento da produtividade do setor comercial
- Mais controle sobre a operação de vendas
É claro que implementar essa estratégia demanda investimento e depende da viabilidade do inside sales na empresa, de acordo com público e produto.
Mas, quando aplicada da maneira correta e em um contexto de oportunidade, a estratégia traz grandes vantagens!
Bom, se a sua empresa está passando por essa transição, ou pensando na possibilidade de aplicar inside sales, este texto é pra você.
Cinco habilidades que todo time de inside sales precisa ter
1. Comunicar
Apesar da redução de custos e da otimização de tempo que o inside sales traz, comunicar-se com leads e clientes através de e-mails e telefonemas pode ser mais desafiador do que conversar pessoalmente.
Por isso, é preciso desenvolver a habilidade de usar as particularidades desses meios de comunicação a seu favor!
- Crie um roteiro de vendas para não se perder durante a conversa. Ele deve ser adaptado de acordo com cada situação e lead, mas o conteúdo central da venda é um só e nenhum detalhe pode ficar de fora!
- Seus e-mails e mensagens devem chamar a atenção do cliente! Um assunto instigante, texto simples e curto são características fundamentais para que sua mensagem seja aberta e lida. No nosso blog, você encontra várias publicações sobre e-mail marketing e produção de conteúdo. Confira!
2. Conhecer seu produto e seu cliente
Para vender um produto é preciso conhecê-lo. Isso é bastante óbvio, mas quando falamos “conhecer”, queremos dizer que o time de inside sales precisa dominar todas as características, funções, possibilidades, vantagens e pontos fracos do que vende.
Além disso, é preciso conhecer seu lead. Há muito tempo, o processo de vendas deixou de ser aquela insistente tentativa de vender um produto para qualquer pessoa, mesmo que nem todas precisem dele.
A abordagem mudou: vendemos valores e não apenas produtos. Procuramos as pessoas que realmente se importam com aquele valor e precisam dele.
Por isso, um vendedor de inside sales precisa entender a buyer persona do seu negócio e falar muito bem a sua língua.
3. Contar histórias reais
Não basta conhecer o lead, é preciso mostrar a ele que você conhece sua história. Isso significa essencialmente promover identificação e empatia, compreender o problema que esse lead enfrenta e se aproximar dele.
E a melhor maneira de promover essa aproximação é por meio de histórias reais. Um bom vendedor de inside sales sabe exatamente como seu cliente estava antes de contratar seu serviço, e como ele ficou depois disso.
Vale lembrar que já falamos aqui no blog sobre aplicar o storytelling como estratégia de venda e este texto vai ajudar você a fazer isso!
4. Planejar um bom follow up
Será que um “talvez” pode ser pior do que um “não”? Pense no tempo que um vendedor gasta com aquele lead que ainda está indeciso sobre a compra. Follow up é o relacionamento que você estabelece com seu prospect depois que a proposta comercial foi feita.
E esse processo não deve ser feito de forma aleatória. É preciso desenvolver estratégias para conduzir um follow up inteligente e eficaz.
Quantas vezes você vai entrar em contato com o lead? Através de quais meios? Qual estratégia você vai usar para convencê-lo? Tudo isso precisa ser definido com antecedência.
5. Usar e dominar uma ferramenta CRM
Usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management – em português Gestão de Relacionamento com Cliente) é fundamental para que a estratégia de inside sales funcione.
É importante lembrar que CRM é uma estratégia de gestão que indica como deve ser o relacionamento da empresa com seus clientes. Já a ferramenta de CRM é um software que serve para automatizar e mediar esse relacionamento.
Não ficou claro? Todo negócio tem uma estratégia de Gestão de Relacionamento com Cliente, mas nem todo negócio tem um sistema para auxiliar essa estratégia. Essa é a diferença!
Bom, existem várias opções de plataforma no mercado, mas todas têm pelo menos três aspectos em comum: as capacidades analítica, operacional e colaborativa.
Com uma ferramenta de CRM, seu time de inside sales pode gerar muito mais e melhores resultados!
Você pode entender melhor o que é e como funciona uma CRM neste texto!
E cá estamos nós mais uma vez para falar sobre o poder da transformação digital dentro das organizações. Hoje, vamos abordar um elemento que também é muito importante durante esse processo e que é capaz de potencializar os resultados das empresas: o inside sales.
Se você já perdeu vendas por não conseguir um horário na agenda do potencial cliente, seja lá qual foi a justificativa, este conteúdo é mesmo para você!
Quando se trabalha com vendas presenciais, ou vendas físicas, contratempos são muito comuns. Algumas soluções tecnológicas são as saídas para preencher estas lacunas que travam oportunidades de negócios.
Essas soluções são parte do modelo de vendas inside sales, que visa reduzir empecilhos relacionados à logística e custos.
Uma coisa é certa: não podemos mais classificar o inside sales como tendência. Trata-se de um método já consolidado no mercado, ainda mais quando o assunto são vendas SAAS.
Se interessou no assunto e quer dar um UP no seu negócio? Continue conosco e fique por dentro do tema!
O que é inside sales
Segundo Ken Krogue, fundador da Insidesales.com, plataforma de automação de vendas, inside sales são vendas remotas, isto é, que são realizadas sem nenhum contato presencial com o lead. Mas também é possível definir o processo como venda virtual ou até mesmo de venda nas nuvens, termo mais recente.
Essa estratégia de venda é mais comum com serviços SAAS, isto é, sites que utilizam computação em nuvem. Eles oferecem serviços online que antes eram acessíveis somente por meio de programas específicos instalados em algum computador.
Sendo o mais direto possível: se um site oferece serviços online que seriam feitos por algum tipo de programa, ele é um SAAS.
Aqui da Layer Up nós usamos o Dropbox para armazenamento de dados da empresa. Além da RD Station Marketing, ferramenta de automação de marketing que escolhemos para auxiliar em nossas ações.
Um produto como ferramenta de automação ou qualquer outro com nível de complexidade semelhante, pode ser vendido com estratégias de inside sales.
Essa escolha de estratégia depende muito do tipo de software que seu negócio oferece. Com alguns é possível fazer operações simples de marketing, campanhas focadas no inbound marketing ou até mesclar essas alternativas.
Caso não dê para vender seu software com nenhuma das opções citadas, ele provavelmente é muito complexo para vendas inside. Neste caso você precisará de um profissional que visite o potencial cliente, entenda seu problema e mostre a solução.
Embora não seja uma prática nova, existem muitas dúvidas em relação ao funcionamento e quais são, de fato, seus benefícios. Algo que falaremos um pouquinho mais adiante.
Junto com o inbound marketing, já que estão de certa forma ligados, as vendas remotas também têm sido a grande protagonista de toda indústria.
Quando surgiu o termo inside sales, a ideia era apenas ter uma maneira de se opor ao outside sales ou field sales. Essas são as vendas externas, aquelas que o profissional se reúne com potenciais consumidores.
Temos que destacar que existem vendas que não é viável adotar estratégias de inside, como produtos de vendas SAAS complexos.
As pessoas não compram esses serviços via internet, elas exigem o mínimo contato presencial, pois, além da sua complexidade, muitas vezes existe um grande esforço financeiro por trás.
Mantendo a constância
Quando as estratégias de inside sales tomam um rumo inadequado, é comum que exista um período em que não há mais leads para entrar em contato.
Isso acontece por um erro muito básico. As empresas não investem em um SDR (Sales Development Representative), o profissional que faz o primeiro contato com os leads, e também deixam de lado o Hunter, o especialista em prospectar novos contatos.
Durante o processo prospectam o maior número de contatos, ou seja, vários leads entram no funil de vendas. Na sequência tentam vender para esses leads e acabam deixando a prospecção de lado, o que gera um gap de vendas enorme.
Notou a oscilação da linha na imagem? Isso é muito prejudicial à qualquer empreendimento. É preciso que esta linha seja o mais constante possível, sem que haja quedas bruscas nas vendas.
Com um projeto em que um SDR (Closer) busca os contatos e um hunter fecha e prospecta vendas, é possível atingir uma constância saudável para seu empreendimento. Com isso sempre existirão novos leads na base e negociações em andamento.
Ao atingir essa constância, você terá previsibilidade de todas ações que rolam no seu empreendimento.
Com essa previsibilidade o nível será constante em todas etapas do funil. Tudo com apoio de mensuração de taxas de conversão e de canais específicos. Com esse números será mais fácil de escolher onde, quando e como investir.
Lembra dos benefícios que falamos? Agora, vamos listar alguns que um contato nos moldes de inside sales pode trazer para seu empreendimento:
Inside sales e seus benefícios
Em primeiro momento, falar sobre vendas remotas pode soar como uma ideia utópica. Onde já se viu vender sem nem olhar no rosto do cliente?!
Pois é, este é o mundo das empresas que apostam no inside sales. Elas não investem nesse modelo por investir, há benefícios significativos para os negócios e vamos mostrar um pouco disso já!
Redução de custos
Entendemos que um e-commerce trata-se de um investimento menor quando comparado a vendas externas. Enquanto no primeiro você precisa apenas ter um site com possibilidades de pagamento online, o segundo exige despesas com vendedores, deslocamentos, alimentação, entre outros.
No mercado nacional, você já imaginou ter um negócio de vendas presenciais e não ter o empreendimento em São Paulo capital? Isso certamente aumentaria o CAC (Custo de Aquisição) e diminuiria a lucratividade do seu negócio, pois os custos seriam muito mais elevados.
Por isso, investir em um time comercial que fique na capital paulista, seria uma maneira de reduzir os custos. Trata-se de uma prática comum no mercado.
Para ter integração entre a sede da empresa e o time de vendas da cidade de São Paulo, as empresas adotam o inside sales. Mesmo distante do maior centro comercial do país, é possível diminuir os custos da equipe de vendas.
Aumenta a margem de lucro
Embora seja um ponto que pode ser óbvio, vamos destacá-lo mesmo assim. Quando uma empresa gasta menos com deslocamentos, tempo e dinheiro para adquirir um cliente, a margem de lucro é maior.
E não é só isso. Em vendas externas, práticas de descontos e negociações são frequentes. Com inside sales são reduzidas significativamente.
Exemplo:
Custos Field Sales: Campanha de Adwords + deslocamento para reuniões + porcentagem de desconto + almoço + brinde
Custos Inside Sales: Campanha Adwords + minutagem de ligação + custo da demonstração da solução
Além disso, o tempo que em field sales é utilizado para deslocamentos, pode ser aproveitado para abordar um número maior de leads.
Maior produtividade
Preocupações relacionadas à produtividade da equipe de vendas são comuns em empresas que trabalham com vendas B2B. Mas, quando existem variáveis como trânsito ou deslocamento para encontros com decisores, não há nenhuma solução mirabolante que possa te ajudar.
Nesses casos a produtividade fica limitada apenas às vendas externas. Porém, ao trabalhar com inside sales, as empresas solucionam o principal fator que impede uma melhor performance da equipe.
Com vendas inside, você consegue definir rotinas sólidas onde os vendedores terão total controle das sua agendas. Parte do seu tempo deve ser dedicado à prospecção, falar com o maior número de clientes possíveis, focar no processo de vendas, e construir relacionamento e confiança com o público-alvo.
Métricas das operações
Como sabemos, a transformação digital tem como principal aliada a tecnologia, com o inside sales não é diferente. Por isso, esta estratégia de venda também tem uma forte mentalidade de métricas e resultados.
CRMs e ferramentas como a já citada da Resultado Digitais, acompanham em tempo real todas as taxas de conversão.
Essas métricas podem ser usadas para tomar decisões mais assertivas com base em dados reais do seu negócio, ou seja, uma estratégia de Data Driven Business.
Com esses números, além de optar por melhores alternativas, você pode direcionar esforços para o canal que obteve mais retorno para sua campanha.
Os dados de ações digitais são a base de tudo e definem estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.
Os benefícios não são poucos. Portanto, se você está a fim de potencializar a venda de produtos SAAS, invista no inside sales e dê um up nos seus resultados agora mesmo!
