Considerados os profissionais mais importantes de uma empresa, a equipe comercial precisa estar alinhada aos objetivos do negócio para garantir o aumento do número de conversões e alcançar os KPIs estipulados durante o planejamento estratégico.
Mas garantir que os times estejam em perfeita harmonia nem sempre é uma tarefa fácil. É necessário treinamento contínuo e otimização de processos que já não fazem mais sentido. Afinal, se o mercado muda, seus processos comerciais devem mudar também.
De acordo com dados da pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station, cerca de 94% dos profissionais da área de vendas concordam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Sendo que 55% das empresas que alcançaram a alta performance dos negócios, possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos.
Mas como driblar os desafios do mercado e alcançar resultados com rapidez para alavancar a área de vendas? Neste conteúdo te contamos os segredos por trás de uma equipe comercial eficiente. Vamos conferir!
Por que treinar a equipe comercial?
Muito além de garantir o alcance de novos prospects qualificados e fidelizar os clientes atuais, o treinamento de uma equipe comercial é capaz de conseguir motivar e engajar os profissionais.
Ao disponibilizar treinamentos, os colaboradores percebem que está sendo feito um investimento de tempo e recursos, e a equipe, consequentemente, se sente valorizada e reconhecida.
Além disso, o treinamento da equipe comercial permite:
- Reter bons talentos
- Engajar os antigos e novos colaboradores
- Estreitar laços entre antigos e novos colaboradores
- Desenvolver as habilidades dos profissionais
- Aumentar o número de vendas
Esses treinamentos incluem desde alinhamentos para implementar o uso de novas ferramentas a cursos/workshops sobre temas específicos. Vale ressaltar que uma cultura colaborativa com feedbacks também é crucial para aumentar os resultados do empreendimento e unificar o time em busca dos objetivos traçados.
Como treinar a equipe comercial?
Antes de qualquer treinamento, é interessante que a equipe comercial compreenda os objetivos do seu negócio, consequentemente, quem são suas personas, seus clientes, qual o tom de comunicação ideal etc.
Garantir que seus profissionais estejam alinhados ao planejamento estruturado, é fundamental para que os objetivos sejam alcançados com mais agilidade.
Por isso, busque:
Realizar dinâmicas em equipe
Estimule a realização de dinâmicas e o raciocínio rápido da equipe comercial. Apresente a abordagem mais eficaz com os clientes (de acordo com o estudo das personas) e, também, quais são as dúvidas mais comuns dos leads antes do processo de conversão.
Gerenciar o tempo
Nada de chegar ao fim do mês sem bater a meta! Muito além de oferecer treinamentos, é essencial que os times comerciais saibam como otimizar o tempo. Nada mais justo do que a utilização de planilhas e ferramentas para isso.
Além disso, todo começo de mês faça um alinhamento com a equipe, apresentando objetivos alcançáveis. Utilizar um software de CRM nesta etapa é um bom recurso também. Por meio dele, é possível registrar e analisar as informações dos leads, fazendo com que a empresa abrace novas oportunidades de melhoria.
Comunicação é absolutamente tudo!
Muitas pessoas acreditam que as equipes comerciais estão isoladas de outros times da empresa. Esse é um erro terrível! Os times de marketing e vendas necessitam realizar alinhamentos continuamente, assim como acompanhar relatórios dos atuais clientes para entender as métricas e KPIs alcançados.
Por meio desses alinhamentos, é possível, por exemplo, identificar processos que já não fazem mais sentido ou identificar novas oportunidades de negócio, aperfeiçoando o contrato e garantindo que o cliente aumente os resultados e, claro, a satisfação.
Existem outros tipos de treinamento que também devem estar presentes em seu processo de contratação, como:
- Treinamento de atendimento
- Treinamento em prospecção
- Treinamento de técnicas de venda
- Treinamento operacionais
Cada um deles deve ser aplicado de acordo com o nicho de mercado no qual você atua e nos sistemas operacionais utilizados. Não existe uma fórmula mágica para criar treinamentos perfeitos, o indicado é conhecer bem seus processos e garantir que suas equipes não fiquem com dúvidas.
Infelizmente, a prática de treinamentos dos times comerciais ainda é muito defasada, segundo a pesquisa Panorama de Vendas 2022, 41% das empresas não têm nenhuma rotina de treinamento.
Porém, entre o “sim” e o “não” de um prospect, existe um longo caminho a ser percorrido, então, nada mais justo do que usar gatilhos mentais e técnicas de persuasão que façam sentido para garantir a venda.
Acompanhe os resultados
Por fim, chegamos à última dica desse conteúdo: acompanhe os dados das suas estratégias de vendas. Parece clichê, mas são esses números que dirão se suas estratégias estão sendo, de fato, eficientes.
Por meio delas também será possível implementar processos de melhoria, identificar gargalos operacionais e aumentar o ROI do negócio.
Realize reuniões periodicamente com os times, apresente os dados alcançados, sugira processos de melhoria, estruture dashboards para facilitar a compreensão das informações e escute o que seus colaboradores têm a dizer.
Conhecer os dados da sua equipe comercial é uma forma de empoderar seus resultados e conquistar cada vez mais autoridade no mercado.
Caso você ainda tenha dúvidas sobre o uso dos dados para alavancar suas vendas, não deixe de conferir importantes palestras que aconteceram na segunda edição do Data Driven Decision. Lá você encontra conteúdos em múltiplos formatos e descobre os segredos por trás de uma cultura data driven. Acesse o botão abaixo.
