O que é lead tracking: siga os passos dos usuários e desenvolva campanhas mais assertivas

Se você deseja saber quais páginas seus leads frequentam no seu blog, entender o que é lead tracking é fundamental.

Com ele se torna possível rastrear cada passo dos usuários nas suas páginas, assim como fazer a identificação de quem precisa apenas de um empurrãozinho para uma compra.

Imagina saber quando alguém vai até a sua página, adiciona produtos no carrinho e, sem mais nem menos, os abandona? Seria uma chance de ouro de tentar se relacionar com pessoas que demonstraram interesse genuíno no seu serviço.

E adivinha: esta é a missão do lead tracking. Com o recurso você rastreia os passos dos usuário no seu site e os qualifica de acordo com os dados.

Está a fim de dar um UP nos resultados do seu negócio? Então continue com a gente e saiba um pouco mais sobre esse tal de lead tracking.

Afinal, o que é lead tracking?

Lead tracking, como comentamos, é uma forma de monitorar as ações dos leads dentro do seu site/blog. Trata-se de uma maneira de desvendar os interesses dos usuários que acessaram seus conteúdos e, assim, personalizar cada vez mais a abordagem com cada um deles.

Este recurso fica disponível dentro de ferramentas de automação de marketing. Aqui na Layer Up nós usamos a RD Station Marketing, mas o mercado oferece algumas outras que você também pode testar no seu negócio.

Esse acompanhamento de atividades dos leads é feito com a instalação de código de monitoramento nas páginas do seu site.

E isso, vale destacar, pode ser feito até mesmo antes da conversão do lead.

Veja como o Eric Porto, nosso analista de inbound marketing, aparece quando acionamos o lead tracking na plataforma da RD que detalha as atividades dos leads que estão na sua base. Repare que temos algumas opções de filtro:
Lead tracking
Com o lead tracking, além de estar por dentro do comportamento do usuário dentro do seu site, você também consegue pontuar as ações do lead com o lead scoring, outro recurso de ferramentas de automação.

Por que você precisa disso?

Se sua empresa investe em campanhas de inbound marketing, por exemplo, trabalhar com o lead tracking é fundamental. Com ele você saberá se os materiais enviados para qualificação estão realmente sendo consumidos.

Trata-se de uma estratégia que possibilita segmentar ações de acordo com as visitas dos leads em seu blog. Por exemplo, se um grupo de leads frequenta páginas que falam sobre manutenção de smartphones, envie campanhas de e-mails com esse tema apenas para esses contatos.

Exemplo de mensagem: “Notei que você leu alguns materiais sobre manutenção de smartphones. Você sabia que o conserto do aparelho — em algumas situações — pode ser mais vantajoso do que a aquisição de um novo aparelho?”. Na sequência, diz mais sobre os benefícios.

Não seria impactante saber que estão monitorando seus interesses dentro do site? Além de estar atento ao que ele consome, você ainda fornece novas informações sobre o assunto. É uma maneira de qualificá-lo e mostrar que se importa com a dor do cliente potencial.

Rastreie as oportunidades!

Neste conteúdo destacamos a importância de incluir em suas ações o lead tracking, um recurso que olha de perto os passos dos leads — e também dos visitantes — dentro dos conteúdos do seu site.

Com ele você saberá quais leads precisam de qualificação para adquirir seu produto ou serviço. Além, é claro, de mostrar aqueles que estão apenas esperando uma abordagem mais comercial, ou seja, já estão preparados para serem passados para o time comercial da sua empresa.

Agora, chegou sua vez de encontrar uma plataforma de automação que considere ideal para seu empreendimento.

Analise as opções do mercado, veja qual melhor se enquadra com seu negócio e dê um UP nos seus resultados!

Saiba como o lead tracking pode ser fundamental para entender os interesses dos usuários e, assim, definir estratégias mais assertivas.

Entenda o que é lead scoring e amplie suas oportunidades de negócio

O processo de geração de leads em ações de marketing digital pode ser uma tarefa desafiadora para as empresas, mas devemos lembrar que se trata apenas do primeiro passo. Por isso, vamos falar sobre o lead scoring, uma técnica que irá mostrar quais leads são oportunidades reais de negócio.

Essa técnica fará com que os contatos da sua base sejam abordados da melhor forma para que, assim, sua empresa não perca nenhuma oportunidade de negócio.

Por exemplo: quando você chega em uma loja de tênis, é agradável que um vendedor faça a abordagem de venda ainda na vitrine, já focado em fazer você levar o produto de qualquer forma? Sua resposta provavelmente é não e sua reação seria sair da loja.

Em campanhas de marketing digital não podemos espantar os leads. Devemos qualificá-los com conteúdos estratégicos a fim de prepará-los para uma eventual compra.

E o lead scoring ajudará nesse sentido, ele mostrará quais contatos já podem ser classificados como oportunidade de venda. Com isso, a abordagem será o mais apropriada possível.

Afinal, o que é lead scoring?

lead scoring: o que é
Lead scoring é exatamente o que parece, uma pontuação atribuída a cada contato armazenado na sua base.
É uma forma de pontuar informações e ações dos leads ao interagir com conteúdos e identificar possíveis oportunidades de negócio.

Não ficou tão claro assim? Calma, vamos dar um exemplo.

As informações que nos referimos são as fornecidas pelos leads em troca de materiais na hora da conversão. Cargo, e-mail, nome, são alguns dados que podem ser avaliados, ou seja, pontuados. Trata-se de uma forma de traçar o perfil do lead.

Um lead que tem um cargo de diretor, por exemplo, terá uma pontuação mais elevada que um redator, pois é um profissional que está mais próximo do poder de decisão.

As ações dos usuários se refere às páginas acessadas e materiais que os leads baixaram no seu site. Se o lead acessar uma página de orçamento, por exemplo, ele terá uma pontuação maior, pois já demonstrou uma clara intenção na aquisição. Essas informações apontam qual é o interesse do lead.

Quando ele atinge o nível exigido para ser uma oportunidade de compra, chamamos esta situação de levantada de mão.
Esses dados podem ser facilmente armazenados por uma ferramenta de automação de marketing. Aqui na Layer Up utilizamos a RD Station Marketing. Veja como as informações são distribuídas na plataforma:
RD Station Marketing - lead scoring
Com esta ferramenta é possível filtrar a base de leads de três formas: perfil, interesse e última conversão.

O lead scoring não é uma bola de cristal que mostrará qual contato será ou não cliente, mas é uma ferramenta que pode dar um norte para a equipe de vendas.

Como funciona o lead scoring?

Graças à famosa transformação digital, é possível fazer todo esse processo que descrevemos nos tópicos anteriores de maneira automatizada.

Como falamos, usamos a ferramenta da Resultado Digitais, mas o mercado oferece algumas outras alternativas que também podem ser interessantes para o seu negócio.

Todos esses sistemas funcionam de maneira semelhante e são relativamente simples de manusear.
O lead, conforme a interação com seus materiais, acumulará pontos até atingir o número ideal. Quando alcançar este patamar, ele será considerado um cliente em potencial, ou seja, estará pronto para receber uma atenção especial do time de vendas.

Essa técnica faz com que os vendedores saibam qual contato está maduro o bastante para receber uma ligação/e-mail focado em venda, por exemplo.

Além disso, não se tem aquele risco de contatar um lead que ainda não está qualificado o bastante para vendas e afastá-lo da sua empresa, o que reduz consideravelmente a taxa de cancelamento.

Benefícios do lead scoring

Lead Scoring
Já falamos sobre alguns benefícios que o lead scoring pode trazer para seu negócio. Agora, falaremos de alguns outros mais específicos que também podem ser cruciais para a sua decisão de usar ou não esta técnica.

Redução na taxa de cancelamento

A taxa de cancelamento é um ponto negativo muito presente na rotina de empresas que trabalham com venda de serviços. Com o passar do tempo, se nada for feito, ela acaba gerando uma insatisfação muito grande no público-alvo.

Esse problema ocorre porque muitos leads adquirem serviços sem ter certeza se realmente é o ideal para si.
Trabalhar com o lead scoring é uma forma de reduzir essa taxa de cancelamento, pois, com a pontuação, você saberá quais leads estão prontos para uma venda.

Satisfação do cliente

Alcançar o perfil ideal de cliente da sua empresa pode ser uma tarefa desafiadora, mas, com a criação de personas, as equipes de marketing e vendas entenderão com mais facilidade quais são os consumidores em potencial.

Com isso, ao qualificar os leads de acordo com o perfil traçado pelo lead scoring, as oportunidades fechadas pelo time de vendas terão mais chances de sucesso.

Quando se garante o sucesso do cliente, a satisfação será apenas uma consequência.

Engajamento dos vendedores

Não atingir a meta é um fator que pode desmotivar profissionais de vendas. Com um trabalho de lead scoring, os membros da sua equipe podem ficar focados na busca por clientes em potencial.

Quando informações são fornecidas aos leads a fim de qualificá-los, se cria uma situação de negócio mais simples para o time de vendas. Assim, a probabilidade de fechar negócio passa a ser muito maior.

Resultado: os vendedores se engajam cada vez mais na busca por oportunidades de venda.

Redução de custos

Custos de aquisição de clientes elevados podem afetar a rentabilidade do seu empreendimento. Para atrair leads é preciso investir em recursos variados e, quando não se tem retorno, é um grande problema.

Com uma estratégia de lead scoring bem definida, seu time de vendas irá dedicar tempo apenas aos contatos que têm potencial para ser clientes. Isso minimiza os custos de todo o processo.

Lead scoring na prática

Nem tudo é simples como parece. Contratar uma ferramenta de automação não será o bastante para os resultados comerciais da sua empresa crescerem.

Além disso, é preciso investir na criação de um site e em estratégias de inbound marketing, com conteúdos de interesse do seu público, para que seja possível atraí-lo para sua base de leads.

Após a fase de atração de leads, você deverá qualificá-los para aperfeiçoar o resultado do seu time de vendas.

Por mais que o lead scoring seja uma ferramenta de grande potencial, isoladamente os resultados não serão positivos. É preciso combinar estratégias para, assim, conquistar números cada vez mais expressivos.

Aqui na Layer Up, como você já sabe, trabalhamos com o lead scoring para gerir nossos contatos e saber o momento certo de enviá-lo ao time de vendas.

Quer ficar ainda mais por dentro do assunto? Então saiba o que é inbound marketing e como dar um up em seu negócio com esta estratégia!


Infográfico: você sabe o que é Inbound Marketing?


Que história é essa de Inbound Marketing? Afinal, o que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia para atração de novos clientes cujo chamariz é o conteúdo. Ele permite que seu negócio seja encontrado facilmente e aproxima os potenciais consumidores da sua empresa ao produzir conteúdo que seu público-alvo considera relevante.

A anatomia do Inbound Marketing

Uma estratégia para explicar o que é Inbound Marketing tem 5 passos.

Produção de conteúdo: Posts para blog, web page, lançamentos para imprensa, e-mail marketing e publicidade online.

Busca & Social: Micro-conversões: likes, compartilhamento e SEO (busca orgânica).

***Gera tráfego, educa prospects, amplia o reconhecimento da marca***

Outbound Marketing

Utilizado para alavancar a divulgação do conteúdo.

Nutrição de Leads, classificação,  segmentação e métricas

TOFU
conteúdo –  Gera leads: material gratuito, vídeos, planilhas e checklists.

MOFU
conteúdo –  Gera perspectivas:  webinars, estudo de casos, amostra grátis, catálogos e FAQ.

BOFU
conteúdo – Gera oportunidades de vendas qualificadas: teste grátis, demonstração, consultoria gratuita e cupons de desconto.

Interação de Vendas: Gera consumidores.

Retenção Reduz taxa de cancelamento: conteúdo para clientes, atendimento impecável, expectativas alcançadas ou ultrapassadas e conteúdo avançado.

O que é Inbound Marketing? Quais são os componentes do funil?

TOFU Conteúdo – Topo do funil:  Objetivo = gerar leads – Oferecer – Material gratuito como dicas, vídeos e checklists.

MOFU Conteúdo – Meio do funil: Objetivo = gerar perspectiva – Oferecer – Webinars, estudo de casos, amostra grátis, catálogos e FAQ.

BOFU Conteúdo – Final do funil – Objetivo = gerar vendas / qualificar leads – Oferecer – Teste grátis, demonstração, consultas, estimativas e cupons.

Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é o combustível que nutre o Inbound Marketing bem sucedido, marketing de mídias sociais, otimização de mecanismo de busca (SEO) e, em última análise, geração de demanda.

CRO – Otimização da taxa de conversão

Maximizar click-throughs em calls-to-action e conversões em landing pages é crítico para o sucesso do Inbound Marketing. Por meio de A/B ou testes variados, a taxa de conversão pode ser otimizada ao longo do tempo.

Automação de marketing

Soluções de software como HubSpot , Marketo , Resultados Digitais, Aprimo e Unica permitem que as empresas entreguem o conteúdo certo no canal certo, no momento certo, a fim de maximizar o comportamento rentável do consumidor.

CRM – Customer Relationship Management

Conectar ferramentas de automação de marketing com CRM ajuda a cobrir a lacuna entre o Marketing e Vendas enquanto facilita a comunicação entre os setores. Algumas soluções populares para CRM incluem Salesforce, Oncontact, Sage ACT e Pipedrive.

Remarketing

Criar publicidade e comunicação para oportunidades perdidas. Ferramentas de Automação de Marketing também podem ser utilizadas como ferramentas de rentenção. Entretanto, remarketing não resolve problemas de prazos perdidos, expectativas não atendidas ou entregas incompletas. Atenção no atendimento!

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A Layer UP tem como objetivo ajudar negócios de diversos portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conquistando resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso de três formas principais:

1. Somos especialistas em Marketing Digital e temos uma metodologia de implementação do Inbound Marketing para empresas dos mais variados ramos. Oferecemos pacotes de consultoria e treinamento de equipe em negócios prontos para vender mais.

2. Fazemos a operação completa para empresas que não têm equipes internas: produção de conteúdo, otimização para SEO, gestão de mídias sociais, automação de marketing e nutrição de leads, publicidade online, campanhas de e-mail marketing, desenvolvimento de sites/blogs, análise e mensuração de resultados e entre outros.

3. Produzimos muito conteúdo educativo sobre Marketing Digital, e disponibilizamos em forma de posts no blog, eBooks e infográficos gratuitos e aulas presenciais.

Ajudamos nossos clientes a encantar e vender mais!

Fontes:
Business 2 community – www.business2community.com
Dicas Sociais – www.dicassociais.com.br
Blog Layer Up – www.layerup.com.br/blog

Se você tiver dúvidas, fale com a gente!


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