Quem já atua no mercado digital há algum tempo compreende bem que as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto para garantir que as metas e objetivos estipulados sejam alcançados.

O marketing pode ser definido como o condutor inicial da experiência do cliente. Abrange a pesquisa de mercado, a criação de mensagens persuasivas e a geração de leads qualificados. É ele que constrói a marca e estabelece a visibilidade, criando a fundação para o processo de vendas.

Enquanto isso, o time de vendas atua com o objetivo de converter leads em clientes, demonstrando o valor do produto ou serviço. As vendas lidam com as interações diretas, compreendendo as necessidades individuais e fechando o negócio.

Desta maneira, ambas as frentes comerciais são extremamente importantes dentro de um negócio. Só que alinhá-las e fazer com que trabalhem em conjunto é uma tarefa que tem tirado o sono de muitos gestores. 

Por isso, desenvolvemos este conteúdo especial, no qual vamos abordar a intensa e importante relação entre as áreas de marketing e vendas, além de ferramentas e dicas para aproximar ambas as frentes.

Para conferir tudo, role para baixo!

A relação entre marketing e vendas

Marketing e vendas, frequentemente vistos como departamentos distintos, são, na verdade, os pilares de qualquer estratégia empresarial bem-sucedida. Juntos, conseguem impulsionar o crescimento e a lucratividade de uma organização. 

Quando essas funções trabalham em harmonia, a experiência do cliente é otimizada, levando a um aumento na receita e na fidelidade dos clientes. É essa união que representa um diferencial competitivo e traz importantes resultados para o negócio.

Ferramentas que devem estar o seu radar

Atualmente, existem várias ferramentas disponíveis para auxiliar em atividades de marketing e vendas. Você não precisa necessariamente ter todas elas, mas é importante conhecer suas funcionalidades e, assim, conseguir identificar quais delas fazem mais sentido para o seu negócio.

Abaixo, listamos algumas das mais populares e eficazes:

Ferramentas de marketing

Google Analytics: fornece análises detalhadas sobre o tráfego do site, comportamento do usuário e outras métricas importantes para avaliar o desempenho das campanhas online.

HubSpot: plataforma completa de automação de marketing que inclui CRM, e-mail marketing, análises e muito mais para gerenciar e nutrir leads.

MailChimp: ferramenta de automação de e-mail marketing que permite criar campanhas personalizadas, segmentar listas de e-mails e acompanhar o desempenho das campanhas.

Hootsuite: facilita o agendamento e gerenciamento de postagens em redes sociais, monitoramento de menções e análise de engajamento.

SEMrush: ferramenta de pesquisa de palavras-chave e análise de concorrência que ajuda a otimizar o SEO e a estratégia de conteúdo.

Canva: permite a criação fácil de designs gráficos, como imagens para mídias sociais, infográficos e apresentações.

Buffer: similar ao Hootsuite, facilita o agendamento e gerenciamento de postagens em várias redes sociais.

Ferramentas de vendas

Salesforce: considerada uma das principais plataformas de CRM (Customer Relationship Management), ajuda a gerenciar contatos, leads e oportunidades de venda.

Pipedrive: CRM focado em vendas que facilita o acompanhamento do progresso das negociações e o gerenciamento do funil de vendas.

LinkedIn Sales Navigator: ferramenta premium do LinkedIn que ajuda a encontrar leads e construir relacionamentos com potenciais clientes.

Zendesk Sell: oferece funcionalidades de CRM, automação de vendas e relatórios para impulsionar o desempenho das equipes de vendas.

ZoomInfo: fornece dados de contato e informações sobre leads e empresas, facilitando a prospecção e a geração de leads.

DocuSign: permite assinaturas eletrônicas em contratos e documentos, agilizando o processo de fechamento de vendas.

Intercom: plataforma de comunicação com o cliente que oferece chat ao vivo, e-mails automatizados e outras ferramentas para interagir com leads e clientes.

Essas são apenas algumas das muitas ferramentas disponíveis para apoiar atividades de marketing e vendas. Vale lembrar, mais uma vez, que a escolha das ferramentas certas depende das necessidades específicas da empresa e das estratégias adotadas.

Unindo marketing e vendas

A primeira coisa que você deve saber é que não existe um único caminho para unir marketing e vendas, isso depende unicamente dos objetivos do seu negócio, assim como quais metas você visa alcançar.

Partindo deste ponto, fica mais claro entender que cada empresa ou marca deve adaptar sua operação para trabalhar melhor essas frentes.

Mesmo não existindo fórmula mágica, é possível conferir algumas dicas para tornar esse processo menos complicado. Veja a seguir:

Estabeleça metas compartilhadas

A definição de metas alinhadas entre marketing e vendas é o primeiro passo para a colaboração eficaz. Isso garante que ambas as equipes estejam trabalhando em direção a um objetivo comum.

Fomente a comunicação contínua 

Reuniões regulares e uma comunicação aberta são essenciais. Isso ajuda a garantir que o feedback do cliente seja compartilhado, e as estratégias possam ser adaptadas em resposta.

Invista na automatização e integração de tecnologias

Ferramentas de automação e sistemas de CRM podem agilizar o processo, facilitando o acompanhamento de leads e a gestão do ciclo de venda.

Promova a compreensão mútua

Oferecer treinamento cruzado para membros de ambas as equipes pode ajudar a criar uma compreensão mais profunda das responsabilidades e desafios enfrentados por cada uma.

Basicamente, a colaboração entre marketing e vendas é essencial para criar uma experiência consistente e orientada ao cliente, o que resulta em maior satisfação e crescimento para a empresa.

Quando essas funções trabalham em conjunto de maneira eficaz, a empresa está melhor posicionada para atingir seus objetivos de negócios.

Para conferir outros conteúdos sobre esse tema, clique no banner abaixo.

Considerado um dos formatos mais comuns de e-mail marketing, a newsletter é caracterizada como um dos primeiros contatos que uma empresa faz com seus leads de forma leve e eficiente.

Muito além de um canal para engajar seus clientes, a newsletter é um poderoso passo para conquistar e fidelizar o público. Ela é capaz de reforçar a autoridade da marca e impulsionar os leitores para outros canais e materiais da empresa.

Na maioria das vezes, elas são encaminhadas para a base de contato de forma recorrente — uma ou duas vezes por semana — e oferecem uma série de conteúdos, muitos deles gratuitos.

No entanto, para atingir os leads em todos os estágios do funil de vendas, é necessário criar newsletters que fujam do óbvio, com um copy eficiente, design atrativo e, não menos importante, materiais gratuitos e interessantes. 

Neste conteúdo, vamos apresentar como criar uma boa newsletter e quais fatores devem ser levados em consideração. Para ter insights valiosos, continue acompanhando. 

O que é uma newsletter?

Podemos definir a newsletter como um e-mail disparado com determinada frequência com o objetivo de fortalecer o relacionamento de uma empresa ou marca com seus leitores e potenciais leads.

Um grande benefício da newsletter é que ela permite o envio de diferentes tipos de conteúdo, o que possibilita o desenvolvimento eficiente da estratégia de e-mail marketing. A newsletter ainda serve para encorpar a sua estratégia de Inbound Marketing. 

Vale lembrar que, apesar de ser uma importante maneira de gerar lucros, a newsletter deve, sobretudo, focar em ajudar e informar seus leitores, fazendo um trabalho de marketing de relacionamento eficiente.

Como criar uma newsletter?

Embora desenvolver uma newsletter não seja tão difícil, é necessário seguir algumas etapas a fim de selecionar os melhores materiais e criar o melhor copywriting para engajar sua base de leitores. Confira:

Defina seus objetivos e metas

Para mensurar a efetividade da sua estratégia de Inbound Marketing, é necessário determinar seus objetivos.

Assim, verifique se a sua meta é aumentar a conversão de leads, promover eventos ou aumentar os acessos às redes sociais e site da sua empresa.

Vale também definir a frequência de envio dos e-mails. Constância deve ser prioridade, então leve seu público-alvo em consideração e estabeleça uma quantidade de e-mails relevante.

Não se esqueça de observar o contato do seu público. Se ele está em constante comunicação com a sua marca, por que não aumentar a frequência de e-mails?

Ferramentas automatizadas 

Para não cair no spam e criar uma newsletter personalizada e atrativa, opte por uma ferramenta de automação de e-mails. 

Na Layer Up utilizamos a RD Station, a maior plataforma de marketing e vendas da América Latina, que dispõe de diversas opções de automação. 

Por meio dela é possível organizar suas listas de contato, nutrir leads, analisar e mensurar resultados, assim como realizar a integração do e-mail marketing à gestão de redes sociais, landing pages e thank you page, entre outros.

Design é tudo!

Na hora de elaborar a sua newsletter, é essencial desenvolver o key visual e um esquema de cores que esteja de acordo com sua marca ou empresa. Vale lembrar que, quando se trata do design, menos é mais. Por isso, utilize poucas, mas relevantes informações.

Defina seu conteúdo 

O segredo para uma boa newsletter é realizar uma boa curadoria de conteúdo. Por isso, faça uma boa seleção de temas que sejam interessantes para seu público-alvo. 

É interessante observar o que seus concorrentes têm feito e se inspirar. Além disso, busque divulgar:

• Artigos do seu blog 
• Guias, e-books, checklists 
• Promoções, cupons 
• Próximos eventos e webinars

Cada um dos materiais deve apresentar a famosa CTA, ou call to action, chamativa e um link que encaminha os usuários para o material que está sendo ofertado.

Não se esqueça que a newsletter é um espaço para conteúdos educativos, por isso foque em desenvolver um relacionamento e não apenas autopromover o seu negócio.

Assunto

Responsável por captar a atenção do leitor, o assunto deve ter como prioridade a criatividade. Ele precisa ser algo chamativo, mas não muito longo. 

Assim, seja claro e objetivo na sua proposta. Afinal, o assunto é como a porta de entrada de um e-mail. Se ele for atrativo, logo sua taxa de abertura será maior.

Responda seus assinantes 

Para criar um relacionamento forte com seus seguidores, é importante que haja uma troca. Por isso, nunca deixe um contato sem resposta. 

Analise o resultados 

Com o objetivo de que sua empresa consiga criar estratégias de relacionamento e conteúdos ainda mais atrativos para os próximos meses, não se esqueça de mensurar os resultados das newsletters.

Por isso, fique atento às seguintes métricas:

• Taxa de entrega 
• Taxa de abertura 
• Taxa de cliques 
• Número de cadastros

Nessa etapa também é importante identificar se sua estratégia precisa de alguma melhoria. 

Durante esse processo, vale a pena criar um teste A/B para averiguar quais são os elementos da newsletter que trazem os melhores resultados. Além, é claro, de possibilitar a criação de e-mails mais alinhados às necessidades dos seus leads. 

Como criar uma newsletter criativa e interessante

Criar uma boa newsletter dependerá da maneira como você apresenta os diferenciais e conteúdos da sua empresa.

Muito além de estruturar esse tipo de e-mail de forma eficiente de acordo com suas personas, é importante selecionar conteúdos que chamem a atenção. Então, por que não trazer novidades ou referências de notícias atuais? 

Na Layer Up, por exemplo, optamos por utilizar referências de conteúdos do universo geek, ligando elas ao mercado do marketing, vendas e inovação. 

Já trouxemos referências à trilogia Matrix, Harry Potter, Senhor dos Anéis, Stranger Things, super-heróis, entre diversos outros. Além disso, aproveitamos para citar datas comemorativas, como o dia de Star Wars em 4 de maio, que celebra uma das maiores franquias de ficção científica do cinema. 

Outro ponto de atenção é conectar a introdução da newsletter aos conteúdos que vamos divulgar. Na maioria das vezes, buscamos divulgar materiais que tenham alguma conexão. Se estamos falando sobre o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas, por exemplo, por que não divulgar nossa planilha de gestão comercial? 

Em outros momentos, se abordamos a questão de ser mutável ao mercado para conseguir conquistar novos consumidores e reter os atuais, optamos por divulgar o material “Entregue o que não foi combinando”, que fala justamente sobre surpreender o cliente de maneira positiva. 

Muita além de tornar os conteúdos mais interessantes, essas referências trazem um retorno muito positivo de nossos leitores, promovendo uma comunicação mais próxima e criando um relacionamento mais duradouro. 

Claro que, apesar do copy ser um dos principais atrativos de um e-mail marketing, é importante entender o que seu público deseja saber. Não adianta abordar o universo geek se seus leitores não se interessam por ele. 

Em razão disso, busque estudar quem são as pessoas que assinam sua newsletter, quais assuntos interessam elas e quais não geram interesse. 

Muito além de ser uma análise para escolher o melhor tema para sua newsletter, essa também é uma boa estratégia para definir qual tom da comunicação conversa melhor com seu público. 

Além disso, não se esqueça de fazer aquele checklist básico antes de enviar a newsletter. Assim, após o planejamento e estruturação, verifique quais são os melhores horários para disparar o e-mails marketing, verifique o conteúdo, o design, crie a segmentação sugerida no planejamento e, por último, mas não menos importante, analise os resultados, como já citamos anteriormente. 

Agora é o momento de soltar a criatividade e fortalecer a comunicação com seus leitores, estreitando laços, otimizando as vendas e aumentando a taxa de leads convertidos.

Se você tem um negócio com uma boa presença digital, provavelmente já sabe o que é remarketing e o que ele pode fazer pelo seu negócio.

Essa técnica que compõe a maioria das estratégias de marketing digital nas empresas é pensada especialmente para resgatar os leads que demonstraram interesse genuíno pelos seus produtos ou serviços.

Neste conteúdo, você vai entender o que é remarketing, como colocar essa técnica em prática no seu negócio e algumas vantagens de contar com ele nas suas estratégias. 

Afinal, o que é remarketing?

É comum os usuários visitarem sites e páginas procurando por algo de que precisam e, no final das contas, não optarem por nenhuma delas. 

O remarketing nada mais é do que uma ferramenta usada para exibir anúncios sobre sua empresa para as pessoas que, porventura, já acessaram sua plataforma virtual, mas, por algum motivo, saírem antes de efetuar a compra.

Depois de criar anúncios que façam sentido para o público, é possível lembrá-los de que sua empresa ainda existe e está esperando por elas.

Essa estratégia de marketing pode ser ainda mais eficiente quando envolve anúncios sobre as categorias e itens que esses leads visualizaram em sua plataforma virtual, fazendo com que, muitas vezes, eles se atraiam novamente e realizem a compra.

Como colocar o remarketing em prática

Existem alguns procedimentos que devem ser realizados para tornar o remarketing dinâmico e pró-ativo, fazendo com que esses anúncios tenham melhor desempenho.

O Google é o responsável por fazer sua empresa conseguir realizar tal feito, sem contar as diferentes maneiras com que é possível fazer o remarketing, tudo com o objetivo de atender às necessidades de sua empresa. Confira:

Padrão

O jeito mais simples de se fazer uma estratégia de remarketing. Ele acontece enquanto os visitantes navegam em websites da rede de display ou usando os apps da mesma rede e os anúncios pagos aparecem.

Dinâmico

Optando por uma campanha de remarketing dinâmico, é possível fazer os usuários visualizarem exatamente aquilo que vasculharam pela plataforma virtual de sua empresa anteriormente.

Listado para anúncios da rede de pesquisa

Na rede de pesquisa, seus anúncios aparecem para os usuários enquanto eles continuam realizando a pesquisa sobre o que precisam, mesmo após terem deixado a plataforma de sua empresa.

Em vídeo

As pessoas visualizaram vídeos em sua página ou no canal do YouTube de sua empresa?

Então, essa é a melhor opção, pois, enquanto os usuários navegam no YouTube, seu vídeo já visualizado por eles aparecerá novamente.

Não importa seu objetivo principal: pode ser estimular o número de vendas, aumentar a visibilidade de sua empresa ou garantir credibilidade dentre os usuários — o remarketing pode atender todas as metas do seu negócio.

Veja também:

+ Metas Smart: o que são e como colocá-las em prática

+ Mídias pagas e Inbound Marketing: como alinhar essas estratégias para aumentar a geração de leads

+ Aprenda a otimizar campanhas no Google Ads para aumentar a sua conversão em vendas

As vantagens em usar o remarketing

A vantagem básica dessa ferramenta é oferecer à sua empresa a opção de alcançar as pessoas que, de alguma forma, já passaram por sua plataforma virtual.

Esse alcance é possível enquanto elas realizam pesquisas sobre seus produtos ou serviços ou quando acessam outros websites.

Com o remarketing, também é possível escolher quem você deseja atingir com suas metas específicas de publicidade. 

Por exemplo, você pode montar uma lista para pessoas que “desistiram depois de já terem clicado no carrinho de compras”.

Feito isso, seus anúncios de remarketing irão aparecer somente para esse público que quase adquiriu seu produto, mas que de última hora não concluiu o processo de compra, o que torna a estratégia ainda mais assertiva.

Outro fator importante que merece destaque é o fato de que o remarketing tem um grande alcance em toda a internet, pois milhões e milhões de pessoas todos os dias realizam pesquisas sobre o que precisam.

Isso traz uma oportunidade para que sua empresa entre na vida delas e solucione seus problemas.

Além disso, a fácil criação desses anúncios também é mais uma vantagem para se adquirir dessa ferramenta.

A verdade é que, se sua empresa quer se fazer cada vez mais presente na internet, não existem motivos para não trabalhar com o remarketing e aumentar ainda mais o número de pessoas satisfeitas com o seu negócio.

O maior desafio enfrentado diariamente pelas empresas é criar estratégias para atrair novos leads. Tudo é levado em consideração para avaliar esse ponto, desde o marketing até mesmo a composição dos preços de seus produtos e/ou serviços.

Por isso, é fundamental entender realmente como se comporta o seu público-alvo para que se crie campanhas focadas exclusivamente na atração de leads.

Mas, afinal, o que são leads?

O termo “lead” acabou se tornando popular entre as empresas quando todos os departamentos de marketing resolveram tratar seus seguidores como clientes em potencial, aprimorando novas estratégias para que fossem gerados contatos que poderiam ser enviados para o comercial.

Assim, lead acabou virando o sinônimo de todo e qualquer visitante que compartilhe suas informações com sua empresa em troca de algum tipo de conteúdo.

O que são leads qualificados?

A triste notícia é que não existe nenhum tipo de garantia de que um lead vai se transformar em cliente. Ele até mesmo pode não retornar mais ao site de sua empresa.

Porém, essas características não se aplicam aos leads qualificados, pois esse conceito é capaz de abranger todos os usuários que de alguma forma identificaram algum tipo de problema e estão buscando por solução, ou seja: uma pessoa que realmente está interessada em adquirir seu produto e/ou serviço.

Quando sua empresa tem conhecimento sobre esses leads qualificados, fica mais fácil criar campanhas que certamente funcionarão com mais eficiência para que consiga alcançar esse consumidor.

Nesta etapa, é necessário que todo o conteúdo das ações publicadas sejam específicos justamente para convencer o lead qualificado de que a sua empresa é quem oferece a melhor solução para o problema que ele busca resolver.

Leia também:

• Potencialize suas estratégias de inbound com a segmentação de leads
• Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?
• Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

Por que os leads qualificados são importantes para gerar resultados?

Você deve ter perguntado: “Se o objetivo do meu negócio é garantir mais vendas, por que devo me preocupar em gerar leads ao invés de colocar a mão na massa?”. A resposta é simples: é impossível vender um produto a alguém que não tem interesse nele. Por isso é tão importante saber gerar leads, eles são os grandes responsáveis pela conversão de um negócio. 

Cada lead é uma oportunidade de venda. Veja um exemplo:

Quando alguém fornece o endereço de e-mail em troca do seu conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está muito mais próxima de se converter em cliente. Ao se tornar lead, também acontece a sinalização de que o seu conteúdo é relevante para ela, você pode desenvolver essa estratégia utilizando o inbound marketing. O papel da empresa, neste momento, é intensificar a relação com o novo lead, oferecer conteúdos de qualidade e, mais à frente, fazer uma oferta para que ele se torne cliente.

Resumindo, o lead é responsável por potencializar as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar o seu produto e/ou serviço. Dessa maneira, a taxa de conversão será muito mais alta.

Qualificação de lead: qual é o melhor caminho?

Não se desespere caso sua empresa tenha uma baixa porcentagem de leads qualificados, porque você é capaz de qualificar um lead. Esse processo é bastante delicado e envolve uma série de procedimentos que devem ser realizados até que sua empresa encontre o melhor caminho a seguir.

Não existe uma regra geral, pois dependerá muito do que se tem para oferecer, de como está o fluxo do mercado e do quanto se está disposto a investir para isso.

Apesar de não existir uma regra básica, como já foi dito, uma boa estratégia para gerar e qualificar um lead é manter uma boa relação entre custo e benefício. Além de expor o que sua empresa está oferecendo, também educar seus clientes em relação aos problemas que ele tem e as soluções apresentadas por sua empresa. Isso faz com que aumente o engajamento em seu negócio.

Quais tipos de leads existem

Existem diversos tipos de leads que podem ser trabalhados no funil de vendas. Cada um deles pode ser classificado de diferentes formas, de acordo com as suas características e a etapa em que se encontram. Antes de entender como funciona o gerenciamento desses potenciais clientes, é importante entender quais são eles e para que servem. Confira:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Em tradução livre, a sigla MQL significa “lead qualificado de marketing”. Esse lead já chega em sua empresa educado sobre a sua proposta de valor, ou já recebeu conteúdos e materiais ricos, como download de e-books, webinars, entre outros elementos que fazem parte da sua estratégia de marketing. Em resumo, se trata de um lead que já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

Entretanto, lembre-se que o MQL ainda está em fase de análise sobre as soluções que a sua empresa pode oferecer a ele — portanto, não há garantia de que ele vá finalizar a negociação. Por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo, acompanhando seu comportamento para identificar o momento em que ele está, essas ações facilitarão a conversão do lead e torná-lo um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas, em tradução livre).

Sales Qualified Lead (SQL)

Depois de acompanhar o comportamento do lead, chegou o momento de qualificá-lo na etapa final de negociação, — agora ele pode passar para a equipe de vendas da sua empresa, que vai fechar o negócio.

Mas, fique atento, o SQL não significa cliente garantido. É importante considerar um fator: a concorrência. Por isso, é fundamental que o time de vendas converse com o marketing para seguir nutrindo e conduzindo o SQL da maneira correta até o momento de decisão. Esse acompanhamento pode ser feito por e-mail, ligações, entre outros. 

A abordagem deve ser feita de forma personalizada, de acordo com as informações coletadas por você. Leve em consideração os produtos pesquisados pelo lead, além dos conteúdos consumidos e possíveis dúvidas. Tudo isso pode ajudar no processo de conversão.

Product Qualified Lead (PQL)

O Product Qualified Lead é um dos principais métodos de qualificação de leads de empresas que realizam a experimentação de um produto para abordar os clientes.

O grande diferencial do PQL é que ele qualifica o lead a partir do momento em que o seu produto é apresentado em um plano gratuito, e principalmente, quando o valor do produto é reconhecido. Quando isso acontece, entende-se que a otimização do processo de venda já aconteceu, assim o time de vendas não precisa convencer o cliente sobre o valor do produto.

Um exemplo comum de PQL é o modelo free trial (versão de 7 dias gratuitos) ou o freemium (uma versão gratuita limitada com upgrade pago). Esses modelos, além de explorarem o marketing para atrair clientes gratuitamente, ajudam a equipe de vendas na conversão do lead.

O PQL também avalia o perfil ideal de cliente para a sua empresa, além de traçar ações futuras, como convites para amigos ou lembrete de login, por exemplo. Resumindo, o lead convertido através do Product Qualified Lead deve ser:

• Alguém que já reconhece o valor do seu produto
• Preenche os requisitos de cliente da sua empresa
• Indicou intenção de compra em ações passadas

No diagrama abaixo, você pode entender melhor quem são os PQLs:

Se um lead preencher todas essas características, as chances de conversão serão maiores. A partir daí, o time de vendas deve elaborar estratégias com recomendações pagas para esse cliente, sempre de forma personalizada para garantir a fidelização.

Service Qualified Lead

Diferentemente do Product Qualified Lead, o Service Qualified Lead é um lead  que já conhece a sua empresa e já consumiu algum produto pago. Esse cliente já está em um estágio mais avançado no funil de vendas. Após ser nutrido com as estratégias de marketing do seu time, ele já sabe qual produto atende melhor suas necessidades, o que ainda falta é a decisão da marca que vai escolher. Neste momento, o time de vendas deve unir esforços ao marketing para identificar as oportunidades de upsell e cross-sell e abordá-lo até a decisão final de venda. 

Como gerenciar a base de leads?

Agora que você já sabe a importância de ter uma base de leads qualificada, é fundamental aprender a gerenciar essa base de maneira correta e aumentar os resultados da sua empresa de maneira expressiva. Manter essa base atualizada pode evitar uma série de prejuízos ao seu negócio, incluindo gastos desnecessários com a captação de novos contatos, portanto mantenha a casa em ordem. 

De nada adianta ter uma base de leads imensa se você não promove oportunidades de negócio para esses contatos. Até mesmo aqueles contatos antigos que nunca abriram o e-mail podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas. Confira:

Canais utilizados para gerar leads 

Existem alguns meios que facilitam a geração de leads qualificados para o seu negócio, são canais pensados para otimizar a sua rotina, além de nutrir o ideal customer profile com conteúdos relevantes. Confira:

Website

Construir um site com conteúdos relevantes pode ser a peça-chave para se tornar memorável para um cliente. Ele também permite que você capte os leads através de formulários, assinaturas de newsletters, testes, soluções, entre outros. 

Para garantir a melhor navegação do seu cliente, lembre-se de “arrumar a casa”, mantenha os links de direcionamento revisados regularmente, CTAs, layout, etc. 

Blog

Nada melhor do que um blog para criar uma relação de confiança entre sua empresa e seus leads. Além disso, os blogs são fáceis de encontrar em pesquisas na web, portanto não deixe de fazer a otimização para os mecanismos de busca.

O blog também possibilita que você incentive os leitores a seguir suas redes sociais e continuar consumindo outros conteúdos. 

Mídias sociais

Falando em redes sociais, essa estratégia de marketing é uma das mais utilizadas por empresas que desejam criar laços com os clientes.

Quando um comprador te segue em redes sociais, além de pesquisar preços, pode aprender mais sobre os produtos, formas de pagamento, entre outras opções.

SEO e marketing de conteúdo

Quando você produz conteúdo educativo e relevante e os divulga para os consumidores, também possibilita uma série de ações futuras, como novas campanhas de marketing. Por isso, pense muito bem no conteúdo desenvolvido e publicado por você, ele pode servir de incentivo para a captação de novos leads. 

Quanto mais conteúdos relevantes a sua marca produzir, maior será a chance de se destacar entre as concorrentes e ser encontrada por mais pessoas.

E-mail marketing

Quando um potencial cliente preenche um formulário em seu site, significa que ele tem interesse em consumir o seu conteúdo. O e-mail marketing é um dos melhores e mais fáceis meios de comunicação, além de ser muito importante neste processo de captação de leads, pois ele permite que você conheça tudo sobre esse cliente em potencial.

Confira 3 ações para otimizar a sua base de leads

Depois de analisar as estratégias de planejamento acima, chegou a hora de colocar em prática. Saiba como tornar a qualificação da sua base de leads viável e direcionar os contatos certos para a sua equipe comercial. Confira:

Defina o perfil de cliente ideal (ICP)

Definir um perfil de cliente ideal (ICP) vai te ajudar a definir os melhores critérios de qualificação da base de leads e entender qual é o melhor cliente, suas características, etc. 

Para isso, desenhe uma régua de qualificação das personas da sua marca e crie materiais qualificados para esse público, lembre-se de alinhar as dores e objetivos do seu consumidor. 

Conheça suas ferramentas de qualificação de leads

Existem diversas ferramentas disponíveis para automatizar o processo, mas é importante lembrar que apesar de serem aliadas, elas não vão criar a estratégia de qualificação de leads por você. 

Identifique o perfil das suas personas através de teste e abordagens diferentes, acompanhe a performance de cada um, veja o que funciona e o que não está dando certo e faça as mudanças necessárias.

Lembre-se: cada lead é único

Depois que você analisar caso a caso e entender como os seus leads se comportam, chegou o momento de abordar cada contato de acordo com as suas características, essa estratégia pode gerar oportunidades de negócios positivas para você. 

Pense bem, se um lead não fechou negócio antes, pode ser que ele não estivesse pronto para essa decisão naquele momento. Identifique casos como esse e crie uma estratégia de nutrição até que estejam maduros o suficiente para uma abordagem mais comercial.

É por isso que a régua de qualificação de leads é tão importante, assim como o acompanhamento das métricas e o número de leads qualificados em cada etapa do funil. Assim, você consegue definir quais são os leads qualificados para ações de marketing e quais estão qualificados para a sua equipe de vendas. 

Como as Landing Pages ajudam na conversão de leads

Muitas empresas que trabalham com marketing digital utilizam as Landing Pages para traçar uma jornada de compra baseada no interesse do lead, através de suas interações, como vídeos assistidos, materiais baixados, formulários preenchidos, etc. 

Essas conversões são feitas a partir das informações recebidas de cada lead, como interesses, por exemplo. É com base nessas informações que os gatilhos mentais são disparados para esses contatos e a taxa de fechamento pode aumentar.

Como cada lead é diferente do outro, as interações durante a jornada de compra também são. Por isso, é importante entender cada etapa do funil para determinar o grau de interesse desse contato. 

A partir daí, a definição dos gatilhos mentais são mais eficazes. Se um lead baixou um e-Book de introdução do funil de vendas, por exemplo, os próximos passos da sua empresa podem conter dados mais aprofundados sobre essas estratégias, como cases, dicas, dados relevantes, etc.

Leia também:

• Gatilhos mentais: como a Layer Up os aplicou no marketing e vendas
• Buzz Marketing: entenda o que é e como aplicá-lo

A relação entre gatilhos mentais e a conversão de leads

Qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas deve fazer a seguinte pergunta para si mesmo: “O que faz as pessoas comprarem?”. Em seguida, deve pensar em ações que fariam um cliente se atrair pelo produto vendido por ele.

De uma maneira geral, as decisões de compra são tomadas, inicialmente, de maneira inconsciente. A justificativa racional dessa ação só acontece depois. É o que indica um estudo realizado pela AAAS (Associação Americana para o Avanço da Ciência), que mostra que o ato de escolher se divide em três partes:

1. O cérebro decide o que vamos fazer
2. Nossa consciência recebe a mensagem e transmite a sensação de racionalidade
3. Agimos de acordo com essa transmissão e escolhemos o que o cérebro decidiu

Parece estranho, mas muitas decisões tomadas pelo nosso cérebro acontecem de maneira inconsciente. Isso acontece para evitar que o cérebro se canse constantemente com decisões que precisam ser tomadas ao longo do dia. E é exatamente nesse momento que os gatilhos mentais são importantes.

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão usadas para aguçar aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em nosso cérebro. Mas, como isso pode ajudar na conversão de leads? Os gatilhos mentais atuam na ação comportamental dos leads para influenciá-los a comprar da sua empresa, já que eles são responsáveis por facilitar a abordagem com os clientes.

Exemplos de gatilhos mentais

Para ajudar você a entender como os gatilhos mentais trabalham bem com a conversão de leads, separamos alguns que podem ser usados na hora da venda. Confira:

Gatilho mental de escassez

Esse gatilho mental defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Quando mais de uma pessoa deseja um único produto, a venda é garantida para quem chegar primeiro, certo? Para não perder esse cliente, a sua empresa deve pensar em estratégias que farão com que ele garanta a compra. 

Alguns exemplos de ações: um super desconto, exclusividade para os primeiros 10 clientes, brindes, etc.

Gatilho mental de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Durante a Black Friday, por exemplo, os clientes sabem que têm um prazo mínimo para decidir uma compra. Outra opção de urgência é utilizar um relógio de contagem regressiva para anunciar uma nova coleção ou promoção em sites.

Gatilho mental de autoridade 

Esse gatilho mental é uma ótima opção para posicionar a sua empresa  na primeira posição quando se trata de confiança de compra, ou seja, uma especialista no assunto. 

Mas, atenção! Para manter a reputação da sua empresa no topo, você realmente precisa se tornar uma referência no assunto. Portanto, produza conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.

Gatilho mental da simplicidade 

Quanto mais simples o seu produto for no que diz respeito ao manuseio/entendimento, melhor para a sua empresa. Isso porque o ser humano tem a tendência de escolher a forma mais fácil de fazer as coisas. 

Essa lógica também vale para produtos fáceis de encontrar, usar e guardar. 

Gatilho mental de prova social 

Se tem uma palavra que faz parte da vida de todos é a palavra porquê. Os questionamentos são frequentes em nosso dia a dia. Por isso, que tal mostrar dados que sejam interessantes sobre o que você oferece? Esse é o papel da prova social, fazer com que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo.

Esse gatilho mental pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação. Cada um deles pode ajudar a sua empresa de uma maneira diferente para aplicá-los em situações específicas.

Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas e dedicamos parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, estudamos seus objetivos e traçamos os gatilhos mentais que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.

Principais estratégias de leads para aplicar em seu negócio

Antes de disparar um e-mail para a sua base, por exemplo, é fundamental que você leve em consideração o comportamento de cada contato. As interações com os leads servirão como base para futuras ações de marketing e conversão.

Para ajudar você a entender melhor como promover o interesse da sua base, separamos ações a partir de gatilhos mentais usados por grande parte das empresas. Confira: 

Podemos encaixar a qualificação de leads dentro do funil de vendas como um processo longo, já que devem ser trabalhadas todas as etapas anteriormente. No topo do funil, deve haver todas as informações falando sobre o problema do cliente e persuadindo-o para dentro do funil.

Após ele passar por todo o funil, onde serão apresentadas soluções para seu problema, ele chegará ao fundo do funil, onde o departamento de vendas tem grande importância!

Lembre-se sempre da importância dos leads, crie campanhas e faça estratégias em sua empresa para cada dia estar qualificando usuários a realmente escolherem sua empresa como solução para seus problemas.