Marketing offline x online: vantagens, diferenças e como alinhar?

Que o marketing é uma das principais ferramentas para promover produtos, engajar clientes, atrair novos leads e aumentar a visibilidade da sua marca, você já sabe. No entanto, é importante frisar também que ele conta com duas abordagens principais: o marketing online e o marketing offline. E, embora eles compartilhem algumas semelhanças, as suas estratégias são diferentes em muitos aspectos.

Isso porque o marketing offline é o método tradicional de promoção de produtos ou serviços, incluindo anúncios em revistas, rádios, televisões, outdoors e panfletos. O objetivo dele é atingir um público amplo, sempre com a intenção de atrair novos clientes.

Já o marketing online, por outro lado, se concentra em promover produtos ou serviços por meio da internet, seja com o tráfego pago, anúncios em mídias sociais, e-mails marketing, marketing de conteúdo, SEO, entre outras soluções.

Seu objetivo, portanto, é atingir um público mais específico, alcançando, ao mesmo tempo, mais engajamento e conversões.

Mas engana-se quem pensa que o marketing offline não é importante, e é justamente sobre isso que falaremos hoje.

A importância do marketing offline

Bom, como o próprio nome sugere, o marketing offline é tudo que ocorre fora do meio digital. Ou seja, ele representa o que é feito nos veículos tradicionais, como jornais, revistas, painéis, outdoor, panfletos, eventos presenciais, telefonemas, etc.

Vale ressaltar ainda que, quando comparado ao marketing online, a principal desvantagem do marketing offline é a impossibilidade de trabalhar com uma segmentação específica, que demonstre a efetividade real de cada ação e investimento. No entanto, ele ainda é muito utilizado por diversas empresas e, com um planejamento de marketing inteligente, é possível conseguir bons resultados com essa estratégia.

É o caso, por exemplo, do outbound 2.o que se concentra em ações offline de forma atualizada e dinâmica.

Vantagens do marketing offline

Entre os benefícios do marketing offline podemos citar:

Desvantagens do marketing offline

Além da impossibilidade de mensuração que já citamos acima, quando o marketing offline não é feito de forma estratégica, ele pode ser invasivo, incoerente, insistente e até mesmo irritante. Também há aquela dificuldade real de entregar a sua mensagem ao cliente ideal. Afinal de contas, com a ausência de uma segmentação, você precisa impactar muitas pessoas que não fazem parte do seu público-alvo

Marketing online é a evolução do marketing tradicional

Também chamado de inbound marketing, o marketing online é aquele que está alinhado à evolução dos mercados e dos consumidores.

Afinal de contas, ele utiliza uma série de técnicas que conseguem engajar o lead pela qualidade dos conteúdos produzidos, o que acaba o levando a conhecer a marca e, consequentemente, desejar seus produtos.

Entre suas principais vantagens estão a segmentação, sendo possível acompanhar de perto sua persona e entender o quão engajada ela está com a sua marca, o custo-benefício com estratégias orgânicas como o SEO e o foco, já que fica mais fácil direcionar suas campanhas.

As desvantagens, por outro lado, estão na concorrência e na dificuldade de realmente criar algo inovador.

Como unir as duas estratégias e aumentar seus resultados

Existem várias maneiras de unir o marketing offline e o online, entre elas podemos citar:

Utilização de QR code

Adicionar o QR codes em seus materiais impressos, como folhetos, anúncios em revistas e outdoors pode ser uma excelente estratégia. Isso porque eles levam os clientes diretamente para sua página da web ou para uma landing page específica.

Sincronização de campanhas

Outra forma de unir essas duas abordagens é se certificando de que as mensagens e a linguagem da sua campanha online sejam consistentes com a sua campanha offline e vice e versa, para criar assim uma sensação de continuidade para o cliente.

Invista em promoções

Oferecer descontos ou outros incentivos exclusivos para os clientes que visitarem sua loja física é uma importante forma de fidelização.

E-mail marketing

Envie e-mails personalizados aos seus clientes para mantê-los atualizados sobre novos produtos, eventos e promoções da sua loja.

Integre as mídias sociais

Incorpore as suas mídias sociais, como Facebook e Instagram, em seus materiais de marketing impressos e incentive os clientes a seguir suas contas e acompanhar o seu site. Assim, seus materiais de marketing offline estarão alinhados com suas estratégias de inboud marketing.

Viu só? Ao combinar o marketing offline e online, você pode aproveitar o melhor dos dois lados e unir a força de ambos os canais para atingir um público mais amplo e fidelizado, aumentando assim a conscientização sobre a sua marca.

cta de contato

 

Hard sell ou soft sell: qual estratégia de vendas escolher?

A maneira com que o time comercial aborda possíveis clientes impacta diretamente na visão que ele forma de um negócio. Por isso, é importante conhecer bem o seu público-alvo para escolher uma estratégia de vendas que combine com o perfil traçado.

Não queremos assustar o nosso lead com uma posição mais agressiva, mas também não queremos dar a impressão de que não estamos lutando pela sua atenção. Então, o que fazer?

Para responder à essa questão, antes de tudo, é necessário que a persona de seu negócio esteja bastante clara na mente de todas as equipes. Isso porque, dessa forma, somos capazes de compreender com mais facilidade a mente dos consumidores que queremos atingir.

Depois, é preciso entender como funcionam as mais importantes estratégias de vendas. Nesse post, você poderá conhecer dois modelos bastante populares.

O que é hard sell e soft sell?

Existem diferentes tipos de técnicas que visam impulsionar as vendas de um negócio, e todas elas podem ser divididas em duas categorias: hard sell e soft sell.

Apesar de buscarem os mesmos resultados, ou seja, a conversão de possíveis leads em clientes reais, esses modelos possuem abordagens completamente diferentes. Por isso, causam reações diferentes em seus leads. 

Sendo assim, é necessário conhecer quais são as suas principais características para sabermos qual combina melhor com o nosso negócio.

Hard sell

A abordagem hard sell dispensa sutilezas: com ela, tudo é feito de forma direta e objetiva.

Aqui, a ideia é que as vendas sejam feitas de forma mais rápida e eficiente. Por isso, essa técnica é bastante aplicada quando tratamos de serviços e produtos já conhecidos pelo públicos.

Dessa forma, fechar o negócio é algo mais simples de ser realizado. Portanto, os vendedores não precisam passar muito tempo tentando convencer os consumidores e adquirirem aquilo que lhe é oferecido, eles podem ir direto ao ponto.

Soft sell

Normalmente utilizado quando tentamos vender uma solução nova no mercado, o soft sell demanda mais tempo do time comercial para ser finalizado.

Criar uma aproximação e uma afinidade maior entre o vendedor  o cliente é necessário para que o resultado seja positivo. Só assim o lead terá confiança o suficiente para fechar negócio, e esse fator também contribui para a fidelização do público.

Sendo assim, nesse modelo os processos são mais lentos e sofisticados, e é preciso ter paciência até que os frutos dessa estratégia de vendas sejam colhidos.

Qual é a estratégia de vendas mais eficiente?

Agora que já sabemos quais são os modelos mais importantes das estratégias de vendas, é preciso entender que não existe uma técnica certa ou errada. Quando aplicadas corretamente, todas elas oferecem grandes benefícios para os processos comerciais.

É por isso que, no momento de escolher qual vai integrar a sua metodologia, é necessário ter em mente quais são as necessidades de seus clientes e os objetivos de seu negócio.

Se você procura por resultados rápidos e sente que suas soluções já são conhecidas no mercado, o hard sell é a melhor opção.

Mas, se você acredita que investir um pouco mais de tempo é uma atitude mais inteligente, o soft sell é aquilo que você procura.

Não pare por aí: dê um up em sua estratégia de vendas!

Já sabe qual técnica vai integrar a sua estratégia de vendas? Então é hora de alinhar esse plano aos seus processos de marketing. Assim, mais oportunidades surgirão para o seu negócio.

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Equipe de vendas: como encontrar e capacitar profissionais para vender mais?

A área comercial de uma empresa influencia diretamente no trabalho de todos os outros setores e no sucesso do negócio. Por isso, é preciso que a equipe de vendas seja composta por profissionais talentosos, atenciosos e que estejam prontos para crescer.

O processo seletivo deve ser feito com muita atenção para que os resultados após a contratação sejam satisfatórios.

Nesse cenário, existem algumas dicas e características que podemos procurar em um candidato para aperfeiçoar essa metodologia. 

Mais do que isso: depois da admissão, é importante ficar atento e oferecer as condições necessárias para que o contratado possa realizar um bom serviço.

As principais dificuldades na hora da contratação da equipe de vendas

No momento de contratar aquele funcionário que irá fazer parte da sua equipe de vendas, é necessário procurar entender se ele irá combinar com o ritmo e cultura de sua empresa.

Uma pessoa que vem de uma empresa convencional, por exemplo, pode ter certas dificuldades ao atuar em uma startup, assim como o contrário pode ocorrer.

É preciso “encontrar profissionais que efetivamente tenham o ritmo que a sua empresa precisa”, afirma Gustavo Salles, CEO da SalesHunter, em entrevista concedida à Layer Talks.

Então, caso essa divergência ocorra, é importante estar preparado para dar aquela forcinha extra ao profissional.

Outro ponto que deve ser destacado é que você deve conhecer bem quais são as necessidades de sua empresa.

Se você quer vender soluções mais simples, pode contratar um vendedor júnior. Mas, caso o objetivo seja oferecer serviços mais complexos, será preciso procurar alguém com mais experiência.

E não se esqueça: para atrair bons funcionários para a sua equipe de vendas, você deve possuir uma boa infraestrutura, ter processos bem definidos e oferecer um salário condizente com o cargo.

Quais são as habilidades que não podem faltar em uma equipe de vendas?

Existem certas características que são imprescindíveis em um vendedor. Algumas delas são naturais de sua personalidade; outras são adquiridas com o tempo. De forma geral, uma boa equipe de vendas precisa ter:

De maneira geral, um vendedor deve ter sede por conhecimento para não ficar para trás diante das novidades. Ele está sempre estudando, trazendo novos processos à equipe de vendas e procurando entender todas as suas ações em uma estratégia.

Como identificar essas características em uma entrevista?

Para identificar os atributos citados acima, é preciso ficar atento à forma com que o candidato se apresenta. Por isso, Gustavo afirma que o vendedor é avaliado “desde o primeiro segundo, desde o primeiro contato”.

A demonstração genuína de interesse, por exemplo, é um bom sinal.

Isso pode ser percebido de maneira bastante simples: uma pessoa preparada fez a pesquisa necessária antes de comparecer à entrevista (o que demonstra o seu caráter curioso), prestou atenção à descrição da vaga (de forma a evitar perguntas desnecessárias), pesquisou a história da empresa, entre outros.

Tudo isso faz parte do que chamamos de Nível de Rapport. Essa demonstração de interesse e adaptação ao ambiente, prende a atenção e faz com que outras pessoas se sintam importantes. Em uma equipe de vendas, isso é importante, pois ajuda na captação de novos clientes.

Mas fique atento: essa demonstração “tem que ser algo muito natural e verdadeiro, o candidato tem que estar realmente interessado na empresa”, afirma Samira Cardoso, CEO da Layer Up.

Caso contrário, pode oferecer o resultado contrário do esperado justamente por ser muito exagerado.

Além disso, vendedores também trazem cases, nomes e números. Eles não têm medo de falar sobre o seu sucesso e sobre o seu processo de vendas. Assim, ele demonstra que sabe exatamente o que está fazendo.

Personalize as etapas de contratação

No momento de criar as etapas de contratação, fique atento às necessidades de sua equipe de vendas. Eles estão precisando de um profissional júnior ou sênior?

Somente a resposta dessa pergunta já vai gerar diferenças nas fases das entrevistas, afinal, “cada cenário e cada posição compete em um tipo de avaliação”, explica Gustavo.

Uma vaga que busca um funcionário júnior, por exemplo, pode exigir testes comportamentais e de lógica. Um funcionário sênior já não necessita mais desse tipo de avaliação e o importante é focar em seus trabalhos anteriores.

Na hora de fazer a pré-seleção dos candidatos, é importante prestar atenção se eles atendem aos critérios básicos. Nesse momento, você provavelmente irá diminuir bastante a lista.

Depois, contate os profissionais que continuaram na disputa e peça para eles sintetizarem a sua trajetória em poucos parágrafos ou minutos (depende de como essa etapa será realizada). Assim, é possível ver quem tem capacidade de comunicação e fala sobre o que realmente importa.

Isso é interessante, pois muitas vezes o tempo de contato com o cliente é pouco, então o candidato precisa ter a capacidade de sintetizar e transmitir os pontos mais importantes.

Na terceira etapa, é preciso conversar sobre os desafios, ferramentas e objetivo do cargo para saber como o candidato responde às informações e ter a certeza de que ele está pronto para esse desafio.

Por fim, podemos passar os dados daqueles que mais se deram bem nas fases anteriores para o setor de RH ou para o CEO para termos a resposta final e sabermos se realmente deu match entre a empresa e o candidato.

E depois da contratação?

Após a contratação, é importante oferecer o suporte necessário para que o novo funcionário faça um bom trabalho e apresente bons resultados à equipe de vendas.

Por isso, é interessante ter um playbook, que explique de forma simples como funcionam os processos da empresa e quais são os seus principais objetivos. Assim, podemos começar a integrar o novo vendedor.

Fazer com que profissionais novos e antigos interajam, troquem experiências e se comuniquem de forma geral também é uma excelente tática. Além de facilitar a adaptação do vendedor, faz com que ele entenda, na prática, como é o trabalho realizado na empresa.

Não se esqueça de deixar todas as ferramentas configuradas antes da chegada do profissional. Uma dica oferecida pelo Gustavo é “fazer um checklist para garantir que você está oferecendo todas as condições necessárias”.

Assim, você faz com que o profissional se desenvolva desde o primeiro momento, e ele poderá acessar tudo o que precisa sem nenhum tipo de atraso. Alinhar o trabalho e monitorar o que está sendo feito também é importante.

Se a vaga for presencial, reuniões semanais são uma ótima forma de fazer esse acompanhamento. Caso a função seja remota, calls diárias, no início e final do expediente, são interessantes.

E o comissionamento da equipe de vendas?

Por fim, chegamos ao comissionamento. De maneira geral, contratar um vendedor sem oferecer comissão não funciona.

Essa ação acaba desmotivando o profissional, o que afeta todo o trabalho da equipe de vendas. Por isso, é praticamente impossível fugir dessa questão.

Sendo assim, é importante saber que o comissionamento sempre tem que estar atrelado aos interesses da empresa.

Se você quer vender os pacotes mais caros, deve estar disposto a aumentar a comissão do vendedor.

Caso contrário, ele vai continuar vendendo os mais baratos, que são mais fáceis de fechar negócio, pois não vai se sentir estimulado a realizar um trabalho mais complexo.

Lembre-se: a comissão tem que ser um atrativo, algo que faça o vendedor olhar e batalhar por cada centavo, cada lead e cada venda.

E agora? Está se sentindo mais preparado para formar a sua equipe de vendas?

Confira nosso Layer Talks

Esse conteúdo foi desenvolvido com base em um Layer Talks com a participação de Gustavo Salles, CEO da SalesHunter. Confira na integra:

Call to action saber mais blog - Marketing digital e vendas

Dicas estratégicas para uma boa qualificação de leads

Quando falamos de marketing e vendas, os leads sempre estão presentes e são o foco das estratégias. Porém, é preciso entender que nem todo lead que chega até sua empresa é de fato um consumidor em potencial ou está maduro o suficiente para adquirir seu produto ou serviço. Por isso, a qualificação de leads torna-se essencial. 

Atualmente, o inbound e outbound 2.0, metodologias de marketing e vendas, têm sido bastante utilizados. Essas estratégias surgiram graças às mudanças de comportamento dos consumidores na era da transformação digital. Ambas deixam claro a importância da qualificação de leads. 

Qualificação de leads no Outbound 2.0  

Já explicamos aqui no blog do Funil em Y os conceitos básicos do inbound e do outbound 2.0, que você pode conferir aqui. 

Para qualquer estratégia de outbound, é preciso, primeiro, definir um ICP. O Ideal Customer Profile é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores. 

No caso de vendas B2B, por exemplo, é importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte, localização, estrutura de equipe, ticket médio, etc. Depois, é preciso entender quem é a pessoa que será buscada dentro dessa empresa: qual o cargo dela? 

É com esse perfil traçado que será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas, do contato (e-mail) de pessoas que estejam dentro desse perfil. A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência

Fluxo de cadência é uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. É essa a abertura que o SDR precisa para dar os primeiros passos. 

O papel do SDR

O outbound 2.0 fez surgir um novo tipo profissional, o SDR. O Sales Development Representative é o responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. 

Mas é importante entender que o trabalho do SDR depende de uma estruturação anterior. A matriz de qualificação é um item essencial, que define um passo a passo do processo completo de vendas

Isso depende de um alinhamento sobre as informações que o time comercial precisa para identificar oportunidades. 

Antes de entrar em contato com o lead, o primeiro passo é fazer uma pesquisa avançada sobre ele. Com essa pesquisa, é possível encontrar dores do cliente, pontos em comum que podem servir para identificação, entre outros pontos. 

Na hora da ligação, o profissional precisa saber lidar com uma série de técnicas que colaboram para a venda em si e para essa qualificação, como o SPIN selling.  

SPIN Selling 

É uma metodologia criada por Neil Rackham nos anos 80. Sua proposta é servir de orientação para que os vendedores façam as perguntas certas na hora de vender. Essas perguntas são relacionadas à solução, problema, implicação e necessidade de solução, formando a sigla SPIN. 

Durante a conversa com esse possível cliente, é papel do SDR fazer a validação de três pontos. Primeiro, é preciso validar o perfil. Se a captura seguiu o ICP, então o perfil será adequado. 

Depois, é hora de validar o interesse. Se o lead entendeu o conteúdo do e-mail de cadência e respondeu, então a tendência é o interesse verídico

A terceira vertente que precisa ser analisada é a maturidade de compra, o que exige um SLA (Service Level Agreement) com o time comercial. 

É necessário verificar se o lead realmente está no momento ideal para compra do produto ou serviço. 

Isso porque, por exemplo, ele pode ter o perfil e interesse, porém acabou de contratar e/ou renovar um contrato com outro prestador do mesmo serviço. Ou seja, ele não está no momento certo. 

Só quando o lead  é considerado qualificado é que ele é passado para outras etapas comerciais. 

Nos casos em que o lead ainda pede certo amadurecimento, o SDR pode encaminhá-lo para o time de inbound, que será responsável por nutrí-lo.

Qualificação de leads no Inbound

Em nosso conteúdo sobre fundamentos básicos de inbound e outbound 2.0, você aprendeu que, no inbound, o lead passa pelas diferentes etapas da jornada de compra. É justamente durante essa jornada que ele será qualificado. 

Mas, antes de qualquer coisa, é preciso definir o MQL, ou Lead Qualificado de Marketing. Essa definição estará diretamente ligada à persona e as interações do lead. 

Quando falamos em persona, o lead em questão tem que ter o perfil bastante similar ao da persona definida no planejamento. Essas informações podem ser conquistadas ao longo dos downloads dos materiais ricos. 

Já as interações consideradas têm a ver com conteúdos, e-mails, blogs, páginas do site,  aberturas de e-mail e até cliques em links que o lead dá nas diferentes etapas do funil. São elas que vão definir o nível de interesse do lead.

Fazendo o cruzamento entre perfil e interesse, é possível dar uma pontuação aos leads. O lead scoring é a forma mais conhecida de classificar clientes em potencial por pontos. Com isso, é possível potencializar o volume de oportunidades geradas. 

Essa classificação é feita da seguinte forma: quem está mais próximo do perfil da persona, ganha a letra A. Outros perfis ganham as letras B, C, D, e quantas forem necessárias, respectivamente. 

Já a pontuação de interesse é numérica. Assim, pode ser que alguém com perfil A já possa ser passado para o time comercial tendo pontuação 30 de interação. Já alguém com o perfil B precisa ter um nível de interação maior para ser considerado um bom lead. Por exemplo, ser B-45. 

O papel da automação 

Tanto no inbound quanto no outbound é necessário contar com ferramentas tecnológicas. No inbound, é essencial o uso de uma ferramenta como o RD Station, que automatiza o envio dos e-mails da jornada de compra.

Esse tipo de sistema também permite que os leads recebam tags de acordo com as ações que tomarem, como quando clicarem em determinado link. Ou seja, a qualificação de leads se torna muito mais prática.

O RD Station também permite segmentações para que sejam feitos fluxos de nutrição, o que contribui para que leads que ainda não são considerados qualificados possam ser no futuro. 

Já o outbound pode contar com ferramentas como a Ramper, que faz a captura de contatos para a prospecção. Além disso, uma boa ferramenta de CRM é essencial para o acompanhamento das etapas de compra. 

O papel de especialistas 

Seja no inbound ou no outbound 2.0, a qualificação de leads pede a presença de profissionais que entendam dos processos de marketing e vendas na atualidade. 

São esses profissionais que tornarão as metodologias eficientes, garantindo a chegada de mais leads qualificados e, consequentemente, mais vendas concluídas

Mais do que tecnologia, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. É por isso que o SLA é essencial. Sem esse alinhamento, os leads do inbound e do outbound ficarão muito diferentes, o que afeta diretamente o pipeline de vendas. 

Na Layer Up, apostamos e incentivamos o uso do Funil de Vendas em Y, metodologia que sincroniza inbound e outbound e exige que os times mantenham-se alinhados, trazendo resultados cada vez melhores. Quer saber mais? Confira cada detalhe dessa estratégia em nosso webinar gratuito.

 

Funil de Vendas em Y: a união de marketing e vendas


Fundamentos básicos do inbound e outbound 2.0

Como andam os processos de inbound e outbound da sua empresa? Essas duas metodologias de marketing fazem parte de estratégias de empresas de diferentes ramos e têm o mesmo objetivo final: a conquista do cliente. Mas você já conhece os fundamentos básicos delas? 

Neste conteúdo, vamos explicar os principais pontos das duas metodologias, para que você entenda suas diferenças e especificidades e consiga ir em busca da melhor alternativa para sua empresa – ou perceber que precisa das duas. 

 

O outbound marketing e a necessidade de mudança

Você conhece o outbound marketing. Todo mundo conhece. Essa é aquela estratégia mais tradicional e popular, na qual a marca faz uma prospecção ativa de clientes. O comercial que você vê na TV ou no rádio é uma forma de fazer outbound marketing. 

Outros exemplos bem claros são os anúncios, flyers, outdoors que você vê por aí e até mesmo aquelas ligação de telemarketing que tentam vender algo. Ou seja, é o básico da publicidade

Mas será que ele ainda é efetivo? A verdade é que, com a chegada da internet, o padrão dos consumidores mudou. Ter que parar o que está fazendo e ser obrigado a assistir uma propaganda se tornou um incômodo. Todo mundo adora poder pular um anúncio ou até mesmo bloqueá-lo

Esse comportamento já deixa bem claro como essa metodologia foi, gradualmente, se tornando pouco eficiente. Foi exatamente por isso que surgiu o inbound. 

 

Mas o que é o inbound? 

O inbound surgiu justamente com a ideia de parar de interromper os clientes e criar uma comunicação mais eficiente para atingi-los no ambiente digital. Para entendê-lo, o primeiro passo é compreender o processo de compra que as pessoas costumam fazer no ambiente digital. 

A ideia central é que, no lugar de serem impactadas em algum momento que não esperam, a própria pessoa busque pelo assunto e acabe encontrando a empresa como uma boa opção

 

Processo de compra

Inbound e outbound

No primeiro passo, chamado de aprendizado e descoberta, o cliente ainda não tem a clareza de sua própria necessidade. Ele provavelmente vai ser atraído por algo interessante divulgado por sua empresa. Ou seja, algo que tem relação com ele. 

É assim que é possível que ocorra a etapa chamada reconhecimento do problema.  É nela que o cliente consegue enxergar que tem um problema e precisa resolvê-lo. 

A partir daí, ele busca por uma solução. A pesquisa faz parte desse processo. Por isso, na consolidação da solução sua empresa precisa se mostrar como uma opção vantajosa. 

Depois chega a hora da avaliação e compra, quando o consumidor pesquisa mais detalhes sobre a opção escolhida e toma a decisão de compra. 

Considerando o ambiente digital, para desenvolver um bom papel nas três primeiras etapas é preciso apostar em bom conteúdo. O objetivo é “se tornar a resposta do Google”, ou seja, quando alguém pesquisar por algo relacionado a uma necessidade que seu produto ou serviço pode suprir, sua empresa aparecerá de alguma forma. 

Mais do que simplesmente mostrar o que você quer vender, seu negócio precisa se mostrar verdadeiramente útil durante todo esse processo em que o cliente ainda está aprendendo e entendendo as próprias necessidades ou até mesmo enxergando uma nova oportunidade. 

Se o inbound é feito de forma efetiva durante essas etapas, o marketing consegue entregar para a equipe de vendas apenas clientes que realmente estão alinhados ao que sua empresa propõe. Os leads estão maduros e têm certeza sobre o que  precisam, estando prontos para a compra. Aí o time comercial entra em jogo.  

 

Ações de marketing para tornar o inbound efetivo

Para colocar o inbound em prática, alguns pontos são fundamentais. Eles colaboram para que seja mais fácil um cliente conhecer sua marca e interferem até na forma como os consumidores enxergam sua marca. 

SEO: essa sigla significa Search Engine Optimization. É um conjunto de técnicas utilizadas em textos de sites, blogs e páginas da web em geral para que os buscadores, como o Google, reconheçam a publicação e posicionem em uma busca que tem a ver com aquele assunto. A ideia é que um SEO bem feito traz melhores posições de forma orgânica, ou seja, sem a necessidade de investimento em anúncios. 

Site bem estruturado: de nada adianta alguém chegar até seu site, mas não saber como usá-lo, ou até ter que ficar esperando muito para que ele carregue. Um bom site é aquele com usabilidade intuitiva e de funcionamento rápido. 

Blog: é o local ideal para divulgação de conteúdo relacionado aos temas de interesse do seu consumidor. Por isso, é um importante canal de atração. 

Conteúdo nas redes sociais: posts interessantes nas redes sociais servem para chamar atenção de possíveis clientes e exibir a identidade da marca. As redes também servem como canal de relacionamento. 

Materiais ricos e landing pages: os materiais ricos são conteúdos mais aprofundados e, por isso, chamam atenção. Porém, para ter acesso a eles é preciso se cadastrar em uma landing page. Dependendo da etapa do processo de compra na qual o cliente estiver, a landing page pede mais ou menos informações. O e-mail é obrigatório e é por meio dele que a pessoa será nutrida. 

Nutrição: por meio de e-mails, você pode encaminhar blogposts, materiais ricos e informações relevantes que fazem o lead ficar mais próximo da sua empresa. 

Ferramenta de automação: ela é necessária para que os disparos de e-mails e conteúdos sejam feitos de forma assertiva, de acordo com a etapa na qual o lead se encontra e até detalhes como ele ter ou não clicado em um material enviado anteriormente. 

Ferramentas de análise: essas ferramentas conseguem levantar quantos visitantes seu site recebeu, tempo de permanência em uma página, cliques e várias outras métricas. A partir da análise é possível estabelecer o que pode ser melhorado para atingir melhores resultados. 

 

Passo a passo 

Utilizando dessas e outras estratégias, é possível fazer o passo a passo do inbound de forma assertiva. O primeiro passo é atrair a pessoa para o site. Isso é geralmente feito por meio dos conteúdos do blog, SEO, mídias sociais e compra de mídia

Depois que o usuário já  conhece você, o novo objetivo é transformá-lo em um lead. Para isso, ele precisa se cadastrar em uma landing page para receber um material rico ou até em uma newsletter. 

Aí é hora da nutrição. É possível enviar conteúdos em newsletters, e-mails de automação e utilizar do engajamento do lead para qualificá-lo. 

Se esse lead de fato se tornar um cliente, ainda é preciso manter o relacionamento bem estruturado e utilizar de pesquisas para que ele possa avaliar o trabalho que você oferece. Se seu produto ou serviço é de qualidade e seu relacionamento com o cliente é eficiente, ele provavelmente vai se tornar um promotor da sua marca

A imagem do funil do inbound marketing pode colaborar para que fique claro como cada uma dessas etapas se encaixa no processo de compra do cliente. 

Inbound e outbound

 

Inbound e outbound 2.0: a relação entre as estratégias 

Como você viu, no inbound a prospecção é passiva. Seu crescimento permitiu que o outbound também buscasse por inteligência, otimização, ferramentas digitais e avaliação de métricas

O diretor de vendas da Sales Force, Aaron Ross, foi quem cunhou o termo outbound 2.0. Ou seja, esse outbound inspirado nas técnicas de inbound.  Essa estratégia funciona muito bem para empresas B2B. Empresas B2C devem apostar no outbound 2.0 se tiverem vendas complexas, com alto ticket médio, que as pessoas levam mais tempo para decidir se vão ou não comprar. 

Mas todos sabemos que na maioria das vezes não é isso o que acontece. Então, com o passar do tempo, o outbound marketing mostrou-se bastante rejeitado. As abordagens realizadas não eram focadas no público-alvo, pois não havia uma definição de perfil ideal (ICP). 

Além disso, a dor do cliente, muitas vezes, não era explorada, o que não levava a justificar o diferencial do produto. Por isso, acontece de uma senhora de idade, tradicional e dona de casa receber oferta de produtos tecnológicos os quais ela não tem a menor intenção de comprar, por exemplo. Esse é o famoso cold call que ninguém gosta.

 

O que é preciso para executar o Outbound 2.0? 

Inteligência comercial: é preciso entender o mercado em que você está inserido, quem é o potencial cliente e fazer uma busca sobre com quem é possível falar. 

Captação de contatos / prospecção ativa: após fazer a segmentação da lista de interesses da forma correta, é preciso prospectar. O método para isso pode variar, mas as redes sociais sempre são um bom caminho para encontrar o e-mail e o número de telefone de quem você precisa contatar. 

Fluxo de cadência: com os meios de contatos prontamente selecionados, é possível iniciar o fluxo de cadência, isso é, uma série de tentativas de contato comercial através do telefone, do e-mail ou até mesmo das redes sociais. 

Qualificação comercial: após o fluxo de cadência ser realizado, a próxima etapa é qualificar esse lead. É preciso entender se o usuário em questão realmente tem interesse no produto ou serviço disponibilizado e se ele se encaixa no perfil determinado para se tornar um lead. 

Ferramentas de prospecção: aqui, o outbound 2.0 se torna um pouco mais similar ao inbound. As ferramentas de prospecção servem para orientar e organizar a equipe comercial no momento da captação de contatos. 

Sales intelligence: é uma análise dos resultados de venda que funciona como uma inteligência comercial. Ou seja, envolve o número de pessoas e empresas que fecharam contrato e outros números do processo comercial, a fim de definir quais são os melhores caminhos para seguir futuramente, incluindo segmentação e abordagem comercial.  

Passo a passo

Assim como o inbound, o outbound 2.0 também possui um passo a passo para atingir os resultados esperados. 

Aqui, o primeiro passo é, por meio da inteligência comercial, captar o usuário (ao invés de atraí-lo). Após isso, o usuário, que era um desconhecido, passa a ser um contato. 

Quando isso acontece, já há meios de falar com ele. Por isso, o segundo passo é tentar meios de conexão, no momento que chamamos de pré-venda

A partir do momento que a conexão é feita, esse contato passa a ser um lead de fato. É importante ressaltar que o usuário só se torna um lead quando a conexão é concretizada de fato. O terceiro passo, então, é a qualificação desse lead. Para isso, abordagens comerciais e o fluxo de cadência devem ser utilizados. Se o lead passar por essa qualificação, ele irá se tornar um SQL

O quarto passo é o processo comercial de fato. É o momento em que toda a negociação será feita e todas as etapas, que mudam de empresa para empresa, são trabalhadas. Aqui, o pipeline de vendas também será definido.

Se todos esses passos forem seguidos corretamente, o lead poderá se tornar, então, um cliente

Inbound e outbound

 

ABM (Account Based Marketing): a próxima etapa do outbound 2.0

O outbound 2.0 possui mais uma etapa de evolução, que é conhecida como ABM (Account Based Marketing). 

O ABM é uma estratégia de marketing e vendas que procura integrar os principais envolvidos no processo de pré e pós tomada de decisão, em especial para vendas enterprise

Esse processo serve, principalmente, para a venda de produtos ou serviços mais específicos e que possuem, também, um ticket médio mais elevado. Para vendê-lo, é mais fácil seguir a metodologia ABM, já que aqui todos os processos serão mais personalizados

Os quatro tipos de ABM

 

Passo a passo

O ABM tem um passo a passo similar ao outbound 2.0. A diferença é que, nesse caso, o funil de vendas é invertido

O primeiro passo, então, é a inteligência comercial e a rede de relacionamento. A inteligência comercial está atrelada a ela, visto que para atingir o prospect, é necessária uma busca detalhada. Nela é possível identificar o contato ou até mesmo pedir para alguém que você já tenha em seu networking fazer essa conexão. É importante recorrer ao networking para impedir que uma aproximação fria seja feita. 

Depois disso, será feita a nutrição dentro do processo de prospecção. É essencial acompanhar o que ele está consumindo nas redes e enviar materiais que possam ser relevantes. Temos que destacar que aqui a prospecção deve ser bem detalhada e cuidadosa para, então, entrarmos no último passo, que é a negociação de fato. 

Inbound e outbound

 

ABM, inbound e outbound 2.0: as uniões que formam o funil de vendas em Y

Não é exagero dizer que cada um desses processos é a evolução do outro. Sem o outbound tradicional, o inbound não existiria. Do mesmo jeito, o outbound 2.0 foi atualizado e impulsionado por conta do inbound. A mesma lógica também é aplicada ao ABM. 

Todos esses processos juntos, então, conseguem formar o funil de vendas em Y, que representa, literalmente, um funil com entrada para leads que forem gerados tanto a partir do inbound, quanto pelo outbound 2.0. 

 

Para quem o funil de vendas em Y é recomendado? 

De acordo com o Aaron Ross, que já foi citado acima, todo o processo citado acima é recomendado para:

 

Nessa linha de raciocínio, o funil de vendas em Y faz sentido para empresas que:

 

Entendeu como funciona o inbound, o outbound 2.0 e o funil de vendas em Y? Então confira agora o nosso artigo sobre geração de leads!


Venda mais: 11 erros em vendas que impedem a área comercial de bater metas

Para que uma empresa venda mais, ela precisa conhecer os segredos que facilitam o caminho para bater metas. Será que você sabe quais são eles? Nós organizamos aqui uma lista com 11 erros que a área comercial do seu negócio pode estar cometendo. Leia mais:

1. Desalinhamento de metas entre marketing e vendas

Não há trabalho em equipe que funcione sem alinhamento, especialmente entre marketing e vendas. Por lidarem com o surgimento de oportunidades e o fechamento do negócio, os processos precisam estar muito bem amarrados e as metas bem definidas.

Além disso, para que os resultados sejam alcançados nas duas equipes, é necessário que as áreas entendam perfeitamente quais ações estão sendo realizadas do outro lado da sala.

Por exemplo, se o time comercial tem a meta de fazer mais vendas, mas enfrenta problemas por se deparar com leads pouco maduros, a equipe de marketing deve agir para corrigir essa falha. A ação, então, se torna mudar o foco da conversão para a qualificação desses contatos. Assim, as duas áreas entram em sintonia e geram resultados mais assertivos.

Esse é apenas um exemplo, porque as duas equipes devem estar por dentro de todos os detalhes do trabalho da outra. Marketing deve compartilhar dados como acessos no site, cliques, interação nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente. A equipe comercial deve trazer os insights sobre os próximos passos, para que a roda nunca pare de girar.

E não pense que a falha na comunicação entre os dois times é um detalhe que faz pouca diferença. Segundo pesquisa realizada pela consultoria em inteligência de mercado Sirius Decision, o alinhamento entre marketing e vendas pode gerar aumento de até 19% no faturamento da empresa.

2. Ausência de processos de vendas

Trabalhos bem feitos são fruto de processos maduros. Com a área comercial é assim também, por mais que muita gente não pense exatamente dessa forma por causa de vícios antigos e cometa equívocos. 

Um dos maiores erros em vendas, por exemplo, é acreditar que tudo é feito na base do improviso, de acordo com a experiência do vendedor. Outro problema grave é até ter processos, mas repassá-los no boca a boca, de qualquer jeito.

Então, para que sua empresa venda mais, ela precisa pensar em processos e fixá-los na rotina do time. Entre os benefícios estão a redução de erros na operação, melhora na produtividade dos colaboradores, otimização do tempo, avanço na qualidade do trabalho, facilidade no treinamento de novos representantes comerciais e, claro, mais vendas!

Na hora de pensar nos processos, imagine as etapas pelas quais a equipe comercial precisa passar. Depois, defina os profissionais adequados para cada função. Mapeie as ferramentas que possam ser úteis nesse processo e pesquise mais sobre cases de empresas que são referência em organização interna.

3. Falta de especialização do time

Como você viu no tópico anterior, segmentar a sua equipe comercial de acordo com as etapas de venda pode mudar tudo na sua empresa. Ao fazer isso, você terá um time ainda mais especializado e um olhar mais facilitado, na hora de entender o que está dando errado na sua estratégia.

A dica então é dividir a sua equipe por funções e canais de aquisição de contato. Esqueça aquela ideia de que todos os vendedores são responsáveis por fazer tudo, do pré-vendas às vendas.

Para exemplificar, vamos falar do papel do SDR (Sales Development Representative, especialista em qualificação de leads). Este profissional vai dialogar com os contatos, buscar pontos de identificação, eliminar atritos que possam aparecer, e por aí vai. 

Sendo assim, na hora da venda propriamente dita, o lead entenderá o valor do produto e do serviço, estará ciente dos diferenciais da marca e será uma venda muito menos complexa para os vendedores.

4. Pouco treinamento do time

Pense em um time de futebol. Para que avance nas etapas mais competitivas do campeonato, a equipe precisa ter uma estratégia e treinar a execução a semana inteira para conseguir um resultado satisfatório no jogo. Não é diferente com a área comercial!

Para que a sua equipe venda mais, ela precisa treinar e por isso existem algumas técnicas. O roleplay, por exemplo, é uma tática de treinamento que simula situações da vida real, com o objetivo de preparar o vendedor para qualquer cenário. Assim, o time coloca em prática tudo o que aprendeu na teoria. 

O coaching é outra técnica. Nela o profissional trabalha habilidades dos responsáveis pelas vendas, aprimorando ainda mais aquilo que eles já têm de bom.

5. Falta de KPIs (indicadores chave de performance) 

Acompanhar e mensurar o desempenho de qualquer equipe é muito importante, mas é ainda mais fundamental para vendas, afinal, é o time que concretiza os resultados para a empresa. Para facilitar esse controle, as KPIs (indicadores chave de performance) surgem como uma ferramenta essencial.

O primeiro passo é entender a importância das métricas para o histórico das suas ações e depois entender quais indicadores são realmente necessários de acompanhar.

Algumas metas são quase obrigatórias, como a taxa de conversão, a duração do ciclo de vendas, o valor médio de venda e, claro, o número de vendas. Mas as listas de outros KPIs relevantes é bem longa e vai variar de acordo com as características do negócio.

6. O não uso de templates com abordagens 

O que falamos lá em cima sobre a área de vendas ser pautada pelo improviso se encaixa bastante neste tópico. É preciso ficar no passado a ideia de conduzir um processo comercial sem roteiros, técnicas e gatilhos. O vendedor deve ter mapeado e estar preparado para qualquer cenário.

Para que a sua empresa venda mais, a área comercial precisa analisar quais são as dores comuns à base de leads, as objeções mais frequentes sobre o produto, quais argumentos usar em cada cenário e de que forma conduzir a conversa.

Tudo isso pode ser reunido em um template de vendas com as abordagens mapeadas. A criação de um documento assim irá trazer mais assertividade para as suas ligações e reuniões com possíveis clientes.

7. Proposta de baixo impacto que não gera valor

A hora de construir a sua proposta é um momento muito delicado. Ela não deve ser um orçamento simplificado dos serviços ou produto que você oferece, mas sim apresentar o valor da sua solução. Entenda que preço e valor são coisas MUITO diferentes!

Quando entregamos uma proposta de baixo impacto, fica fácil perder seus diferenciais para a concorrência. O prospect não irá entender os benefícios da sua solução e o seu critério comparativo será apenas o preço, fazendo com que ele opte pelo mais barato.

Então, para criar uma proposta de alto valor, você deve traduzir as dores do seu lead. Por exemplo, você deve contar o que motivou estrategicamente a escolha daquelas soluções. Resumindo: é entregar mais que preços, e sim informação!

8. Falta de ferramentas digitais para automação e cadência

Em um mundo em que os trabalhos estão cada vez mais digitalizados garantindo mais produtividade, um processo comercial sem ferramentas para disparo de e-mails de automação e cadência fica impensável!

Existem ferramentas que podem dar todo o apoio no disparo de e-mails, tanto em estratégias como o inbound marketing como o outbound 2.0. Eles serão enviados de acordo com os critérios que você definir e depois a ferramenta organizará os seus contatos, de forma que a equipe comercial receba aqueles que são mais quentes.

Só vale um adendo! Na hora de construir as mensagens, certifique-se que elas estão sendo elaboradas de maneira personalizada e autêntica. Cometer um erro desses pode descredibilizar suas tentativas de contato comercial.

9. Falta de acompanhamento de produtividade (OPIs)

Uma área comercial improdutiva também pode ser a vilã que impede que sua empresa venda mais. Para ajudar no acompanhamento desse problemas, existem as métricas para monitoramento da produtividade do time.

No caso do time de vendas, os indicadores são os OPIs (indicadores de performance operacional). Eles são dados referentes à atuação dos profissionais, que podem ser os números de e-mails enviados, ligações feitas, reuniões para vendas, histórico de lucratividade e de tempo de produção, além de indicadores de qualidade.

10. Pouca previsibilidade de venda e visibilidade comprometida do funil de vendas

Muitos dos tópicos acima convergem para uma realidade que deveria existir em todas as empresas: a digitalização de processos. Essa mudança permite que o negócio crie inteligência de dados, possa mensurar seus resultados e tenha um histórico consistente.

Para a área comercial, isso tem tudo a ver com os resultados de vendas. Ao digitalizar a gestão do funil de vendas, contar com o apoio de ferramentas e analisar todo o trabalho com KPIs para as ações e os colaboradores, fica mais fácil atingir as metas.

11. Desorganização geral sem um playbook

Ufa! Agora você chegou no último tópico que pode facilitar muito a vida do seu time: a criação de um playbook de vendas. Esse material é um guia que servirá como apoio para os colaboradores em caso de dúvidas e que ajudará a padronizar muitos dos trabalhos realizados.

Ao criar um conteúdo do tipo, sua empresa tem muitos ganhos. Os vendedores irão evitar erros e problemas durante o processo comercial, ficarão mais qualificados e em sintonia com as outras áreas e o treinamento será muito mais simples.

Vale lembrar que o playbook deve ser atualizado regularmente, para que  sua equipe comercial não pare no tempo e ignore mudanças na área. Inclusive, os resultados obtidos dentro da empresa podem dar muitos insights para melhorar os processos de vendas.

E aí, deu para encontrar boas dicas neste conteúdo? Continue acompanhando nosso blog para encontrar outras ideias de como otimizar seus resultados em vendas e baixe este e-book gratuito com dicas de como promover o alinhamento entre marketing e vendas.

Venda mais


Chegou a hora de ativar o funil de vendas em Y no seu negócio

Aquelas reuniões que tratam inbound e outbound marketing como estratégias inimigas já não precisam mais existir. Como já falamos aqui mesmo no blog da Layer Up, é possível aliar as duas alternativas e obter resultados incríveis com o funil de vendas em Y.

Se você não se lembra do que se trata esse conceito, não tem problema! Vamos refrescar um pouco sua memória.

Esse funil de vendas trabalha com duas entradas para os leads, que seria as duas pontas superiores do Y, um pouco diferente do que já conhecemos.

Essas duas pontas recebem leads diferentes: uma delas capta os potenciais clientes gerados via estratégias de outbound enquanto a outra atrai contatos por meio do inbound marketing.

Mas qual é a vantagem de trabalhar com as duas estratégias? Por mais que inbound marketing seja uma estratégia nova quando comparada ao outbound, não podemos descartar a segunda metodologia. Afinal, ela ainda é muito eficaz quando usada de maneira adequada, com o público-alvo correto.

Portanto, aliar as duas estratégias é uma forma de atrair mais leads para o seu funil, ou seja, possíveis oportunidades de negócios no futuro.

Embora os leads escoem por entradas distintas do funil de vendas em Y, nada impede que eles mudem da entrada inbound para outbound. Tudo depende da sua qualificação, isto é, de quão pronto ele está para uma eventual abordagem comercial.

Deu para relembrar um pouco sobre o tema? Se não ficou claro — ou se você deseja se aprofundar ainda mais — acesse o link que deixamos logo acima. Mas não esqueça de voltar aqui e saber como pôr o funil Y em prática, certo?

Ativação do funil de vendas em Y

Ativar funil de vendas em Y
Como já falamos neste post, esse funil de vendas não tem entrada única para os leads. Ele usa duas estratégias, outbound e inbound, para atrair um volume maior de contatos para o topo do funil.
Mas quando usar as duas estratégias e quando priorizar uma delas? Vamos dar essas dicas agora!

CAC x LTV

O primeiro passo para dar andamento no processo é analisar duas métricas: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LFV (Lifetime Value).

CAC é basicamente o custo de investimento médio para conquistar novos clientes para o empreendimento. Na maior parte do mercado, esse esforço envolve diretamente as equipes de marketing e vendas.
Já o Lifetime Value ou Valor Vitalício, trata-se do valor financeiro que um cliente vai render para o negócio durante todo o período em que permanecer na sua “casa”.

Para ser efetivo, esse cálculo não pode ser feito individualmente. Deve-se analisar todos os clientes e calcular a média de valor gasto durante o tempo de permanência no empreendimento.

E por que é importante analisar essas duas métricas? Às vezes, o ticket médio é muito baixo e o cliente não é tão recorrente. Nesse caso, com um vendedor na sua equipe, o CAC será muito alto. Por isso, o outbound não vai ser uma estratégia tão relevante para sua empresa.

Outbound marketing é uma estratégia focada em vendas maiores e mais complexas, com tickets médios altos. Então, se o LFV for muito baixo, não vale a pena. É preferível apostar em uma forte campanha de inbound.

Por isso é importante adotar o funil de vendas em Y. Com ele você notará que alguns leads estarão mais adequados ao outbound, enquanto outros se adaptam melhor ao inbound. Desta forma, seu negócio não perde nenhum deles.
Mas como alinhar as duas estratégias? Bom, vamos ver agora!

Alinhamento de inbound e outbound

Alinhamento inbound e outbound
Ao trabalhar com as duas estratégias você dará mais eficiência aos leads gerados. Mas encontrar um alinhamento perfeito pode ser uma tarefa desafiadora.

Se sua empresa já tem estratégias de inbound marketing, por exemplo, existe um método muito prático para alinhá-lo ao processo de outbound.

Alguns leads gerados pelo inbound já estão na sua base e podem migrar para o outro lado do funil em momentos específicos.

O primeiro é quando ele possui um lead scoring muito alto, assunto que já falamos aqui no blog da Layer Up e você pode conferir no link.

O segundo tem relação com conteúdo e contexto. Se o lead já interage com os materiais do seu blog, utilize isso a seu favor e personalize ainda mais o e-mail enviado para ele.

Por exemplo: “Notamos que você consumiu conteúdos relacionados a como aumentar as vendas desenvolvendo materiais relevantes para o público-alvo. Além disso, vimos que tem muito interesse em ferramentas que facilita o envio de e-mails. Gostaria de bater um papo sobre isso?”

Uma mensagem personalizada como esta pode ser muito impactante. O lead nota que você está interessado em solucionar o problema que ele tem.
Temos outro momento que pode ajudar esse alinhamento: a levantada de mão, sendo mais técnico, o MQL (Marketing Qualified Leads).

Esses termos são usados para falar dos leads que já sabem quais são seus problemas e procuram pela solução, que pode ser a oferecida pelo seu empreendimento.

Podemos classificar os contatos como MQL quando eles já interagiram o bastante com nossa empresa.
Essa interação pode ser com leituras de conteúdos do seu blog, baixando materiais ricos ou após solicitar demonstração por uma landing page.

Não perca a hora!

Os leads, mesmo após a levantada de mão, podem esfriar rapidamente caso você não aja o mais rápido possível.

Hoje, com tantas opções na web, as pessoas podem esquecer de você em um piscar de olhos. Se use como exemplo. Quando você procura informações na web, acessa um site, faz uma leitura rápida e não encontra o que deseja. Qual é sua ação? Procura por outro site ou insiste nesse mesmo até localizar o que quer?

A probabilidade de os usuários optarem pela primeira alternativa é muito grande. E lá se vai uma oportunidade de negócio para ralo.

Portanto, quando o lead levanta a mão, é preciso que algum profissional entre em contato em até uma hora. Assim a probabilidade de conseguir uma conexão com ele é sete vezes maior, segundo pesquisa Harvard Business Review.

Embora a chance de conseguir contatos significativos nesse período seja grande, poucas empresas fazem isso. Ainda sobre a mesma pesquisa, apenas 37% dos empreendimentos respondem às consultas dentro de uma hora.

Caminho inverso

Ativação funil de vendas em Y
Já falamos como transferir um lead gerado após ações de inbound marketing, mas ainda precisamos traçar o caminho contrário.
Por meio de inteligência comercial, sua estratégia de outbound conquistou alguns leads com o perfil do seu negócio. Após a prospecção você tem a certeza de que futuramente ele pode ser seu cliente, mas, agora, infelizmente não é o momento.

Esse empecilho pode ocorrer por diversos fatores, como a falta de dinheiro para o investimento ou até mesmo pelo lead estar considerando outras soluções.

Por mais que não seja o momento de compra, você não pode deixar que ele vá para o concorrente. E para evitar, transfira este lead para o outro lado do funil de vendas em Y: o de inbound marketing.

Com fluxos de nutrição para esses leads indecisos, você irá alimentá-los com informações relevantes. Com isso, o contato não esfria e, quando ele tomar uma decisão, a chance de falar com sua empresa é muito maior.

Agora ficou mais fácil para ativar seu funil de vendas em Y e dar um UP no seu negócio, não acha? Quando passar por toda experiência do processo, venha aqui no blog nos contar como foi, combinado?


Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

O Funil de vendas em Y ainda não é tão comum como o funil de vendas que quase todo mundo conhece, mas saber aplicá-lo no seu empreendimento pode ser crucial para aumentar sua geração de leads e sair na frente da concorrência.

O funil simples, caso você não se recorde, representa os passos de potenciais clientes na jornada de compra até que eles sejam consumidores do negócio. Lembrou do que se trata?

E esse tal de funil de vendas em Y, se não faz ideia do que seja, não tem problema. Preparamos um conteúdo para detalhar como essa estratégia funciona.

Esse funil envolve dois tipos de estratégias muito comum no mercado: o inbound e outbound marketing.
Apesar das ações serem (aparentemente) antagonistas, é possível trabalhar com elas alinhadas e obter resultados surpreendentes. E logo vamos mostrar como isso pode dar muito certo para sua empresa.

Afinal, o que faz o funil de vendas em Y?Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

O objetivo do funil de vendas em Y é captar leads por meio do inbound e também pelo outbound, que são aqueles contatos que você foi atrás por meio de LinkedIn ou enviou um e-mail mais direto, focado na venda, por exemplo.

Mas como sabemos, nem todo lead estará preparado para uma compra quando a abordagem é feita dessa forma. Às vezes determinado contato tem o perfil de cliente do seu negócio, mas ainda não entendeu muito bem e tem algumas dúvidas.

O que fazer com ele? Simples: você pode passar esse lead que foi capturado por meio do outbound para um fluxo de nutrição inbound. Assim ele passará a receber e-mails com informações que o deixarão mais pronto para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece.

Agora os leads que não tiverem o perfil ideal, ou seja, aqueles que você não pode atender por algum motivo. Por exemplo, você é dono de uma empresa fabricante de peças para bijouterias, mas só vende no atacado, a partir de 200 peças, mas algum consumidor quer adquirir uma quantidade bem inferior. Esta é a pessoa que seus vendedores não podem atender, mas nada impede que no futuro ele seja um cliente.

Por isso a melhor solução é incluí-lo na lista de contatos da newsletter da sua empresa, pois ele tem interesse no assunto, embora ainda não tenha potencial para ser um cliente. Assim se constrói uma relação que pode render frutos lá na frente.

Caso eles não tenham nenhum tipo de interação com a news, você pode desconsiderá-los do mailing de envio.
Trabalhando dessa forma, ou seja, atendendo clientes que realmente tem o perfil do seu negócio, a probabilidade de sucesso com a parceria é muito maior. E isso também contribui para que a taxa de churn não aumente, o que é extremamente positivo para qualquer empreendimento.

Já os leads que vieram de uma conversão em um conteúdo inbound e apresentaram um perfil ideal de cliente, porém ainda não tem um engajamento necessários com os conteúdos da empresa, você deve fazer uma prospecção comercial ativa e ver se a pessoa deseja falar com um representante.

Se a resposta for negativa, não tem problema, ele pode ser destinado ao grupo de leads que não estão prontos para compra e, assim, voltar a receber mais conteúdos de nutrição que abordem suas dores.

Isso é o funil de vendas em Y. É essa troca de leads captados por outbound e nutridos por meio de fluxos de inbound ou o contrário, quando eles são atraídos pelo inbound e depois são ativados com processos de outbound.

E o legal disso tudo é que você pode escolher a dedo os leads que são melhores para uma abordagem outbound ou para entrar no fluxo de inbound. É como se fosse uma máquina de pegar ursinhos de pelúcia, mas com todos seus potenciais clientes dentro dela.
Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

E como é feita essa conexão com métodos outbound?

Se você possui uma lista de contatos capturados automaticamente, por exemplo, aposte em fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de e-mails enviados para o lead a fim de estabelecer uma relação com o usuário.

Trata-se de uma tentativa de conexão comercial.

Desenvolva mensagens de apresentação da sua empresa, mas deve ser um conteúdo mais humanizado, mais próximo do cliente em potencial. Assim você não corre o risco de ser confundido com e-mail marketing e ir direto para o lixo eletrônico do contato.

Esse processo pode ser feito pelo Ramper, Reev ou Meetime, softwares que automatizam processos de prospecção de vendas e aumentam a geração de leads qualificados via outbound marketing.

Mas como identificamos os leads que devem migrar de estratégia?

Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

Bom, nós falamos que os leads podem ser aproveitados em outbound mesmo quando estão em um fluxo de inbound ou até mesmo o contrário. Mas ficou claro quando é o momento ideal para fazer isso? Se não ficou, não se desespere, vamos falar disso já!

Para avaliar quando é a hora de jogar o lead para o outro lado do funil de vendas em Y, temos que levar três pontos em consideração: perfil, interesse e maturidade.

Vamos falar de cada um deles agora.

Perfil

Esse ponto entra um pouco na parte que falamos quase agora. Às vezes o cliente procura algo que sua empresa não pode oferecer no momento, como o exemplo da loja de bijuterias.

Mas aqui o perfil tem que ser um pouco mais detalhado. Por exemplo, se uma companhia vende aplicativos para controle financeiro de empresas e um dos seus leads captados no fluxo de inbound é um estagiário na redação de uma empresa, faz sentido mandar ele para o lado do outbound?

Não faz nenhum sentido, pois ele não tem o perfil que você precisa, ele não tem o poder de decisão de compra dentro da empresa.
Agora, se o lead for algum diretor, por exemplo, e ele já leu alguns conteúdos, vale a tentativa de fazer uma abordagem com estratégias de outbound, não acha?

Você também deve analisar coisas como segmento da empresa, localização, quantidade de funcionários e faturamento. Outros pontos como verificar se a empresa já possui um blog e uma equipe focada no marketing também é importante.

E não podemos esquecer quem pode fazer tudo isso por você: o lead scoring da ferramenta de automação da RD Station. Se trata de uma técnica de pontuação de todos os leads capturados e, por meio desta pontuação, você consegue analisar o quão engajado ele está com seus materiais.

Interesse

Aqui você vai ter que analisar o comportamento dos leads dentro do seu site. Verificar quais tipos de materiais ele fez download, os fluxos de nutrição que participou, e-mails que recebeu e também há quanto tempo ele mantém esse relacionamento com sua empresa na web.

Alguns desses dados são importante para alguns segmentos, outros, não. Mas isso é possível alinhar durante a estratégia.

Maturidade

Depois de avaliar o perfil e o interesse dos leads que foram capturados por sua estratégia, você deve estudar sua maturidade, ou seja, o quão pronto ele está para uma aquisição.

E como se faz isso? Basta avaliar sua pontuação no lead scoring e sua posição no funil de vendas.

Ainda sobre aquele aplicativos de controle de gastos. Se uma pessoa entra no funil já na página que trata de orçamentos, você pode migrar esse lead para o outro lado do Y e fazer uma abordagem outbound.

E quando o cliente não está pronto?

Durante o processo de outbound haverá contatos não interessados no seu produto, mas outros que não terão interesse por ainda não estar maduro o suficiente para isso.

Aí que entra uma outra ferramenta que pode facilitar sua vida, assim como ajuda a do time da Layer Up: RD Station. Bom, nós usamos esta, mas existem outras que podem fazer o mesmo trabalho.

Os leads que são prospectados, mas que ainda não possuem a maturidade necessária para uma aquisição, podem ser trabalhados no funil dentro da ferramenta RD Station e também entrar em um fluxo, assim como no outro método.

Mas temos uma grande diferença por aqui: não é um contato com objetivo de fazer venda. Você deve oferecer um material para o potencial cliente a fim de nutri-lo e mostrar informações importantes de determinado tema.

Isso é um fluxo de inbound, quando você oferece informações para o lead entender as necessidades e estar mais preparado para tomada de decisão.

E essa é a tarefa do funil de vendas em Y. Quando o lead está imaturo, ele o envia do processo de outbound para o de inbound para fornecer informações que gerem valor para a compra de determinado produto ou serviço.

Se não houver interação com o e-mail enviado, outro será disparado. Caso tenha algum tipo de reação do destinatário, uma mensagem diferente pode ser enviada. Tudo depende do comportamento do lead, que chamamos de gatilhos de ação.

Agora, caso o lead esteja em um fluxo de inbound e já esteja maduro o bastante para ser abordado de forma mais direta, nada impede uma ação outbound. Ou seja, é possível jogar um lead tanto para um estratégia quanto para outra. Tudo depende se este potencial cliente está qualificado o bastante ou não.

Como deixar as estratégias alinhadas?


Como você pôde perceber ao longo do material, trabalhar com uma dessas duas estratégias para conquistar leads e deixar a outra de lado pode ser um grande erro. Não caia nessa.

Por que usar apenas uma delas sendo que ambas geram resultado? Não faz sentido, não acha?

Mas como se trata de propostas bem diferentes, pode ser difícil mantê-las alinhadas e cometer alguns equívocos durante o processo.

Quando se trabalha apenas com o funil de inbound, os leads gerados podem estagnar, ou seja, não interagir com nenhum conteúdo. E isso pode ocorrer até mesmo com os perfis que são considerados ideais para seu empreendimento.

Um erro seria deixá-lo de lado e desistir dessa oportunidade de venda.

Se você usa apenas inbound, nesse caso, você perderia a oportunidade de reativar esse lead. Já quando você usa o funil em Y, é possível pegar os leads estagnados e com o perfil de consumidores que você deseja falar e colocá-los no lado do outbound.

É como se fosse uma segunda oportunidade de gerar interesse no potencial consumidor e, com isso, você reduz a baixa de leads.
E o mesmo pode ocorrer quando ele estiver no lado do outbound. O lead diz que no momento não tem interesse, por exemplo.

Nestas situações você deve mandá-lo para o funil de inbound e fazer a nutrição para, assim, prepará-lo melhor para uma venda.

Quando você usa as estratégias separadas os leads podem estagnar e você perde uma oportunidade de venda. Já quando os métodos são cruzados, é possível recuperar um cliente em potencial e voltar a interagir com ele.

Sim, nós sabemos que não é uma gestão simples de fazer, pois você deve estar atento ao comportamento dos leads gerados o tempo inteiro.

Por esse motivo seria bom que houvesse a parceria uma agência especializada em funil de vendas em Y que dedicasse tempo para analisar esses pontos. É uma forma de facilitar todo esse processo trabalhoso, mas capaz de gerar bons resultados.

E aí, gostou de unir essas duas estratégias para potencializar o volume de leads no seu funil? Se sim, temos uma novidade para você: o funil em Y, novo portal da Layer Up totalmente dedicado a esta metodologia. Vale conferir ?

Descubra como o Funil de Vendas em Y pode ser ainda mais eficaz quando alinhado aos dados. Conheça o maior evento de Data Driven do Brasil e tenha insights valiosos para impulsionar os resultados do seu negócio!

funil de vendas em y

Mídias pagas e inbound marketing: como alinhar essas estratégias para aumentar a geração de leads

Entenda o papel das mídias pagas e inbound marketing nas estratégias digitais.

Assim como a combinação inusitada entre o queijo e a goiabada agrada o paladar de muitos, as mídias pagas e o inbound marketing formam uma dupla e tanto na hora de aumentar o número de Leads – o que também aguça o apetite dos empreendedores pelo aumento de vendas.

Neste conteúdo, vamos nos aprofundar ainda mais na relação entre o inbound marketing e as mídias pagas, explicando como essas estratégias se alinham e sua importância. Confira!

Mas como isso ocorre? De que forma essas estratégias podem se alinhar para gerar resultados expressivos na geração de Leads? 

Antes de entender melhor a relação entre mídias pagas e inbound marketing vamos conhecer um pouco a ampla lista de opções de mídias pagas que temos ao nosso alcance atualmente. Depois partimos para a prática. Vamos nessa! 

Mídias pagas no Google 

Já falei aqui sobre as campanhas no Google Adwords, seus formatos de anúncios e como eles funcionam. 
Mas vale ressaltar duas possibilidades de mídias pagas que são bastante utilizadas: 

Remarketing 

Uma vez feita a busca por determinado produto o sistema de Remarketing é capaz de “seguir” o lead em outros ambientes online para lembrá-lo que ele fez a pesquisa recentemente, não efetuou a compra, mas ainda há disponibilidade, ou talvez uma promoção ativa.

Link patrocinado 

Os links patrocinados, aqueles anúncios de texto que surgem a partir da busca por uma palavra-chave no Google. 
Eles são excelentes para direcionar um lead para uma landing page, blog, site, ou uma página específica de venda de produto. 
 

Mídias pagas nas redes sociais 

Facebook 

É claro que o primeiro item se refere a uma das redes sociais mais acessadas do mundo. Por meio do Facebook Ads, a plataforma oferece um leque de possibilidades de criação de estratégias.  

Os anúncios variam entre imagens, vídeos, posts, etc. Os formatos atendem propósitos diferentes, como: 

Instagram 

A própria plataforma do Facebook Ads oferece soluções para o Instagram, já que as redes estão integradas. 
Além de poder replicar as campanhas elaboradas para o Facebook, no Instagram também é possível aproveitar a versatilidade e dinâmica dos Stories, por exemplo, para lançar ideias, novidades, fazer enquetes e até mesmo guiar o usuário para uma landing page ou site. 

LinkedIn 

Sem dúvida essa é uma rede social poderosa para empresas B2B. Primeiro porque lá estão perfis qualificados de usuários, o que já traz mais consistência. Segundo porque o ambiente como um todo é mais formal e permite uma linguagem bem específica, que casa com o propósito e perfil das empresas e possíveis leads que costumam utilizar essa rede. 

 

Outbrain 

Essa é uma plataforma que permite a sugestão de conteúdo em grandes portais. 
Por exemplo:  você tem um e-commerce de utensílios de viagem e produziu um conteúdo sobre “dicas de acessórios para levar na viagem à Santiago durante os Jogos Pan-Americanos”. 
Esse material pode aparecer como um conteúdo patrocinado ao final de uma reportagem publicada no site de uma revista de turismo.
 

YouTube 

A produção de um anúncio em vídeo pode custar mais cara, isso é verdade. Mas se seu público consome conteúdo do YouTube, seu investimento valerá a pena.

Segundo o Google, “anúncios de vídeo considerados relevantes conseguem atrair três vezes mais atenção que a média”. 

Waze 

Enviar notificações sobre uma marca que está fisicamente próxima do motorista no momento imediato em que ele passa perto de sua loja, ou restaurante, por exemplo, é um grande salto em direção ao acerto.   

Os anúncios pagos nessa plataforma permitem, inclusive, que com um clique a rota do usuário mude e o leve direto para o local anunciado. 

 Em resumo, é possível listar alguns pontos positivos das mídias pagas, como:

Ok, e o inbound marketing? 

Agora sim, o alinhamento entre inbound marketing e mídias pagas. Todas as possibilidades de anúncios e campanhas que mostrei aqui podem ser aplicados em estratégias Inbound para a divulgação e disseminação de conteúdo. 

Essa é a maior conexão entre as duas estratégias: a divulgação de conteúdo relevante e de qualidade para o público certo, na hora certa, por meio de anúncios pagos bem segmentados e criativos.
Para ter resultado é importante: 

Há ainda algumas dicas bem bacanas da VP de Soluções de Mídia do Google, Tara Walpert Levy, que podem te guiar no casamento entre inbound e mídias pagas.  

Uma delas é o que ela chama de sinais de intenção, ou seja, ao invés de segmentar o público somente com base em dados demográficos, atualmente é mais relevante pensar no que o público quer. 
Segundo Levy, “conhecer a intenção das pessoas é o que faz a busca online tão poderosa há tanto tempo: ela é capaz de ajudá-las a encontrar o que querem, quando querem, com muita rapidez.” 

Outra dica é criar conteúdo customizado para ser divulgado em massa, para diferentes intenções. Assim, o anúncio para divulgar um mesmo produto pode ganhar um conteúdo diferente para se relacionar com o momento atual do público. 

Por fim, a VP ainda reforça que é importante usar mais de um formato criativo para a divulgação. E opções para isso tem de sobra, não é mesmo?   

Conhecer as mídias pagas e utilizá-las como chave na divulgação do seu conteúdo Inbound com certeza trará bons resultados na geração de Leads.  

Lembre-se de sempre mensurar seus resultados para aperfeiçoar suas estratégias, assim sua marca terá um impacto cada vez maior. Boa sorte!  

Mídias pagas e Inbound Marketing

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