Outbound marketing: o que a Layer pode fazer por você?
Atualmente, existem duas maneiras de prospectar clientes: passivamente, com o inbound marketing, e ativamente, com o outbound marketing — a saber, o tema deste blogpost.
Esse processo de prospecção é fundamental em qualquer negócio, afinal, o cliente é o principal ativo de toda empresa. E é justamente esse contato inicial com os potenciais clientes que dita todo o caminho que o lead vai percorrer até o fechamento da compra. Por isso, é tão importante ter atenção aos detalhes durante esse primeiro contato.
Com o surgimento e a forte disseminação do inbound marketing, muitas pessoas acreditavam que o outbound iria cair no esquecimento, no entanto, não é bem assim.
Neste conteúdo vamos explicar como gerar resultados com o outbound marketing e como aplicamos essa estratégia em nosso ecossistema digital. Acompanhe!
O que é outbound marketing?
Quem atua no mercado de marketing já escutou bastante o termo outbound. De maneira breve, essa é uma estratégia em que a empresa vai ativamente até seus potenciais clientes. Ou seja, por meio de contatos sem solicitação ou de propagandas em massa, entre outras táticas, para conseguir persuadir seus consumidores.
A principal diferença entre o outbound e o inbound está na maneira como esses clientes são prospectados. Enquanto no outbound tudo é feito de maneira mais tradicional, no inbound você cria mecanismos para atrair clientes em potencial.
As duas maneiras dão resultado, mas, obviamente, tudo depende da maneira como ambas são aplicadas.
É comum associar o nosso ecossistema digital a serviços que pertencem apenas ao universo online. Mas, como já ressaltamos em outras ocasiões, não trabalhamos com escopos fechados.
Desta forma, nos adaptamos e adaptamos nossas estratégias para melhor atender os nossos parceiros.
Então, sim, trabalhamos com o marketing tradicional por aqui, o qual chamamos de outbound 2.0.
A estratégia foi desenvolvida por Aaron Ross quando ele assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e causou um aumento bastante significativo no faturamento da empresa: de 5 para 100 milhões de dólares!
Basicamente, a metodologia aplica técnicas que também fazem parte do Inbound, adaptando a prospecção ativa tradicional para atingir maior inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.
Afinal, de nada adianta criar um extenso planejamento se você não avalia os resultados conquistados — ou, nesse caso, a falta deles.
A grande sacada da metodologia foi criar uma máquina de vendas. Para isso existem 3 fatores-chave envolvidos:
Geração previsível de leads: essencial para criar uma receita previsível;
Equipe de desenvolvimento de vendas: que representa a ponte entre marketing e vendas;
Sistemas de vendas consistentes: sem consistência, não há qualquer previsibilidade.
Obviamente, definir os fatores-chave não é suficiente; também é necessário especializar a equipe de vendas. Assim, Aaron Ross segmentou a equipe em três níveis:
Hunters
Responsáveis por realizar o primeiro contato com o lead e em captar novos clientes em potencial. Eles também acompanham todo o processo de qualificação: do topo ao fundo do funil e até a possível compra;
Closers
Responsáveis por fechar o negócio, transformando os leads em clientes ativos e lidando com o processo de fundo de funil;
Business Intelligence (BI)
Essa equipe conta com consultores, colaboradores e especialistas em encontrar empresas com o perfil ideal para o serviço oferecido pela sua marca e que ajudam os consumidores na decisão de compra.
Os benefícios? São inúmeros!
Resultados a curto prazo
Ao contrário do inbound, que gera resultados a médio e longo prazo, é possível perceber os primeiros números do outbound 2.0 a partir do momento em que a operação se inicia.
Prospecção + assertiva
Com um Perfil de Consumidor Ideal (ICP) traçado e as ferramentas digitais corretas para prospectar, sua operação será muito mais assertiva, reduzindo desperdícios e gerando mais oportunidades.
Métricas e otimização
Como os resultados são mais rápidos de serem alcançados, as métricas e otimização também são mais rápidas de serem aplicadas.
Qualificação e fechamento de vendas
Será possível validar seus prospects com base em estudos e planejamento, fazendo com que eles avancem na negociação e criem pontes para que sua equipe possa acessar suas dores e necessidades ao oferecer seus serviços.
A Layer Up e o outbound
Esse modelo de planejamento do outbound 2.0 nos proporcionou grandes resultados nos últimos anos. Com base nele, atingimos mais inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.
Se o seu desejo é atingir grandes resultados desta forma, clique no banner abaixo e conheça as soluções que nosso ecossistema digital tem para você.
Conheça o fluxo de automação usado pela Layer Up para gerar cases de sucesso
Antes de sair criando e-mails automatizados, primeiro é preciso entender qual é o tipo de fluxode automação ideal para o seu negócio. Existem diversas possibilidades e tudo depende da complexidade do produto e de seu ticket médio.
Quanto mais complexo é um produto e maior é o seu ticket médio, mais etapas devem existir dentro do fluxo para gerar a conscientização necessária, educando o mercado.
Em serviços de alta complexidade, serão necessárias cerca de quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consolidação da solução e avaliação e compra.
Vamos entender detalhadamente como esse processo funciona com exemplos práticos, apresentando o método que usamos hoje para definir esse número.
Fluxo de automação com uma etapa
Primeiramente, vamos falar sobre o cenário da venda direta. Nesse caso, há uma compra por impulso e não há uma grande dor envolvida, ou seja, nenhum público que pesquisa por uma solução específica. O ticket médio é baixo.
Se você vende capinhas de celular, por exemplo, o trabalho é basicamente captar demanda, considerando que o cliente já está buscando uma capinha diferente, e gerar a demanda, mostrando opções que despertem o interesse.
É importante prestar atenção ao ROI para entender qual das suas ações está gerando melhor resultado, sem envolver nisso um fluxo de automação, mas sim uma régua de relacionamento.
E não existe outro tipo de negócio mais complexo que também trabalhe apenas uma etapa? Sim, existe! Pense em um serviço de armazenamento de arquivos em nuvem, por exemplo.
É um serviço SaaS, que já possui uma alta demanda. As pessoas entendem os benefícios, possuem essa necessidade e já buscam pelo produto. Mas, por se tratar de um mercado com alta concorrência, é preciso gerar um pouco mais de demanda.
Nesse caso, o ideal é começar oferecendo um serviço básico gratuito, que a pessoa possa utilizar por um tempo. Por meio de uma boa régua de relacionamento, é possível conseguir fazer com que o cliente realize o upsell.
Fluxo de automação com duas etapas
Também trabalhamos com mercados semi-maduros, aqueles em que a pessoa tem uma determinada necessidade mas ainda não conhece bem o assunto, sendo necessário construir um fluxo de automação com duas etapas.
Podemos usar como exemplo uma empresa B2B de contabilidade. Ou seja, é fácil de identificar que as pessoas precisam dela, entendem a sua necessidade, porém, pela alta concorrência, ela precisa apresentar um bom diferencial para conseguir ter destaque.
Dessa forma, é necessário mostrar porque a oferta dela é melhor do que as outras, quais são os diferenciais da empresa e, eventualmente, oferecer um diagnóstico gratuito para evidenciar a autoridade e conseguir gerar um senso de urgência.
Fluxo de automação com três etapas
É possível estruturar um fluxo de automação de três etapas em mercados pouco maduros. Nesse caso, já podemos usar o conceito de topo, meio e fundo de funil, facilitando um pouco mais a jornada.
Em outras palavras, falamos de um mercado que precisa de sólida educação, que requer que a marca reforce as dores para despertar o desejo do seu público-alvo.
Podemos exemplificar com uma empresa de treinamento B2B. Para conquistar esse cliente, é interessante fazer com que ele entenda em que pontos a empresa precisa melhorar, o que ela está perdendo, além de mostrar por que motivo o seu negócio tem a solução ideal.
São necessárias três etapas, pois é preciso conscientizar o público-alvo de que eles necessitam do serviço ou produto oferecido.
Fluxo de automação com quatro etapas
Por fim, o fluxo de automação mais completo, contendo quatro etapas, também é perfeito para um mercado pouco maduro, que exige um alto esforço na educação do público para se vender um produto ou serviço de alta complexidade.
Podemos exemplificar essa etapa com a metodologia do Funil de vendas em Y, em que é preciso apresentar todo o conceito, mostrar os benefícios, criar relacionamento e gerar confiança no público.
Pela densidade do serviço, é necessário mais tempo para que esse fluxo de automação funcione e seja executado com eficiência.
Mas, apesar de longo, o fluxo vai gerar mais demanda, trazer autoridade e também instigar o senso de urgência.
O método Layer Up
Aqui na Layer Up, trabalhamos com essa matriz que foi apresentada e definimos os projetos de acordo com a complexidade e o ticket médio, para então saber quantas etapas são necessárias no fluxo de automação.
Nosso trabalho é personalizado de acordo com a necessidade de cada cliente. Priorizamos entender cada cenário para propor uma solução assertiva que trará resultados ainda melhores para sua empresa.
Portanto, ao trabalhar um fluxo de automação de acordo com a sua realidade, vamos conseguir mensurar, através de métricas e indicadores, o retorno obtido para preparar ainda melhor as suas equipes de marketing e vendas.
A evolução digital
Falando em marketing e vendas, que tal redobrar a atenção no alinhamento desses dois times?
Fale conosco e saiba como podemos te ajudar!
Marketing offline x online: vantagens, diferenças e como alinhar?
Que o marketing é uma das principais ferramentas para promover produtos, engajar clientes, atrair novos leads e aumentar a visibilidade da sua marca, você já sabe. No entanto, é importante frisar também que ele conta com duas abordagens principais: o marketing online e o marketing offline. E, embora eles compartilhem algumas semelhanças, as suas estratégias são diferentes em muitos aspectos.
Isso porque o marketing offline é o método tradicional de promoção de produtos ou serviços, incluindo anúncios em revistas, rádios, televisões, outdoors e panfletos. O objetivo dele é atingir um público amplo, sempre com a intenção de atrair novos clientes.
Já o marketing online, por outro lado, se concentra em promover produtos ou serviços por meio da internet, seja com o tráfego pago, anúncios em mídias sociais, e-mails marketing, marketing de conteúdo, SEO, entre outras soluções.
Seu objetivo, portanto, é atingir um público mais específico, alcançando, ao mesmo tempo, mais engajamento e conversões.
Mas engana-se quem pensa que o marketing offline não é importante, e é justamente sobre isso que falaremos hoje.
A importância do marketing offline
Bom, como o próprio nome sugere, o marketing offline é tudo que ocorre fora do meio digital. Ou seja, ele representa o que é feito nos veículos tradicionais, como jornais, revistas, painéis, outdoor, panfletos, eventos presenciais, telefonemas, etc.
Vale ressaltar ainda que, quando comparado ao marketing online, a principal desvantagem do marketing offline é a impossibilidade de trabalhar com uma segmentação específica, que demonstre a efetividade real de cada ação e investimento. No entanto, ele ainda é muito utilizado por diversas empresas e, com um planejamento de marketing inteligente, é possível conseguir bons resultados com essa estratégia.
É o caso, por exemplo, do outbound 2.o que se concentra em ações offline de forma atualizada e dinâmica.
Vantagens do marketing offline
Entre os benefícios do marketing offline podemos citar:
O alto impacto de sua mensagem;
O alcance em massa de diversas pessoas, nichos e idades, ao mesmo tempo;
O contato mais próximo e personalizado;
O “cara a cara” nas lojas físicas e nos pontos de venda.
Desvantagens do marketing offline
Além da impossibilidade de mensuração que já citamos acima, quando o marketing offline não é feito de forma estratégica, ele pode ser invasivo, incoerente, insistente e até mesmo irritante. Também há aquela dificuldade real de entregar a sua mensagem ao cliente ideal. Afinal de contas, com a ausência de uma segmentação, você precisa impactar muitas pessoas que não fazem parte do seu público-alvo
Marketing online é a evolução do marketing tradicional
Também chamado de inbound marketing, o marketing online é aquele que está alinhado à evolução dos mercados e dos consumidores.
Afinal de contas, ele utiliza uma série de técnicas que conseguem engajar o lead pela qualidade dos conteúdos produzidos, o que acaba o levando a conhecer a marca e, consequentemente, desejar seus produtos.
Entre suas principais vantagens estão a segmentação, sendo possível acompanhar de perto sua persona e entender o quão engajada ela está com a sua marca, o custo-benefício com estratégias orgânicas como o SEO e o foco, já que fica mais fácil direcionar suas campanhas.
As desvantagens, por outro lado, estão na concorrência e na dificuldade de realmente criar algo inovador.
Como unir as duas estratégias e aumentar seus resultados
Existem várias maneiras de unir o marketing offline e o online, entre elas podemos citar:
Utilização de QR code
Adicionar o QR codes em seus materiais impressos, como folhetos, anúncios em revistas e outdoors pode ser uma excelente estratégia. Isso porque eles levam os clientes diretamente para sua página da web ou para uma landing page específica.
Sincronização de campanhas
Outra forma de unir essas duas abordagens é se certificando de que as mensagens e a linguagem da sua campanha online sejam consistentes com a sua campanha offline e vice e versa, para criar assim uma sensação de continuidade para o cliente.
Invista em promoções
Oferecer descontos ou outros incentivos exclusivos para os clientes que visitarem sua loja física é uma importante forma de fidelização.
E-mail marketing
Envie e-mails personalizados aos seus clientes para mantê-los atualizados sobre novos produtos, eventos e promoções da sua loja.
Integre as mídias sociais
Incorpore as suas mídias sociais, como Facebook e Instagram, em seus materiais de marketing impressos e incentive os clientes a seguir suas contas e acompanhar o seu site. Assim, seus materiais de marketing offline estarão alinhados com suas estratégias de inboud marketing.
Viu só? Ao combinar o marketing offline e online, você pode aproveitar o melhor dos dois lados e unir a força de ambos os canais para atingir um público mais amplo e fidelizado, aumentando assim a conscientização sobre a sua marca.
Sales engagement: ganhe eficiência e melhore resultados
Chamamos de Sales Engagement toda interação entre a área de vendas e os potenciais clientes, em qualquer etapa do funil.
Ou seja, desde responder e-mails, usar cupons, baixar um e-book, participar de webinars, aceitar uma cold call, entre outras opções.
O conceito propõe uma forma mais assertiva de interação em toda a jornada de compra, com algumas práticas que vamos detalhar hoje.
A falta do Sales Engagement
Em primeiro lugar, é preciso entender que um bom Sales Engagement quer dizer uma experiência satisfatória para o lead.
O inverso também é verdadeiro. Quando a sua empresa não investe em uma interação estratégica, a consequência disso não é “apenas” clientes frustrados, mas por vezes oportunidades de negócio perdidas.
Por isso, se hoje os seus resultados de outbound não estão como deveriam, você deve olhar para os próprios processos e entender o que pode estar causando atritos ou desalinhamentos na operação.
O outbound 2.0: vendas no meio digital
Para te ajudar nesse mapeamento, vamos oferecer um panorama completo de como uma equipe comercial pode operar hoje em dia.
Toda a prática de Sales Engagement está intrinsecamente relacionada ao Outbound 2.0, a metodologia de vendas criada por Aaron Ross.
O diretor de vendas da Salesforce à época foi quem desenvolveu as técnicas de Outbound 2.0, inspirado pelo famoso Inbound Marketing. Ele aplicou as premissas do Inbound – como a personalização e o uso de dados – ao setor de vendas, criando uma técnica extremamente assertiva para o meio digital.
Não foi à toa que a empresa saiu de um faturamento de U$ 5 milhões para U$ 100 milhões em um ano.
De acordo com a estratégia, para ter mais assertividade, o negócio deve primeiro criar um Ideal Customer Profile (ICP). O ICP é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores.
É importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte da empresa (em caso de clientes B2B), localização, entre outros. Em resumo, entender quem é a pessoa que será buscada.
Com o perfil traçado, será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas tecnológicas, do contato (e-mail) de pessoas que batam com essa descrição.
A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência: uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.
Esse contato com os prospects deve ser personalizado e abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço.
É essa a abertura que o profissional de pré-vendas precisa para dar o primeiro passo. Lembrando que, se a sua empresa também aplica fluxos de marketing, o pré-vendedor receberá os leads nesse mesmo momento.
O colaborador, então, irá contatar o prospect (ou lead vindo do marketing) diretamente, com intenção de qualificá-lo para a equipe comercial fechar a venda.
Isso porque um cliente em potencial pode possuir perfil e interesse, porém ter um contrato com outra empresa, ou mesmo não dispor de orçamento.
Uma vez qualificado, ele é enviado para o vendedor. Com essa nova divisão, há otimização de tempo em ambas as partes, visto que as ferramentas oferecem diversos dados para captação e qualificação eficientes, não fazendo com que os vendedores percam tempo.
Além disso, cada profissional pode focar e se desenvolver em uma função específica, garantindo um processo mais alinhado e aprofundado.
Sales Engagement: otimização de processos
Agora que você entende o nível de performance e assertividade que um processo comercial pode ter, chegou a hora de olhar para seus gargalos.
Qual é a estrutura do seu time de vendas? Quais recursos tecnológicos a sua empresa ou agência tem? Como é o uso de dados? Esses fatores são essenciais para garantir uma boa operação e experiência.
Outra boa prática de Sales Engagement é analisar as estatísticas para entender como está o tempo de contato, a frequência e o conteúdo das interações entre a área de vendas e o prospect.
Qual é a taxa de abertura que seus e-mails geralmente têm, a quantidade de ligações atendidas, o tempo empregado nelas. Afinal, tais números também são indicadores de aproveitamento.
Por fim, outro ponto essencial é o alinhamento entre marketing e vendas. Quando as duas equipes se unem, fazem trocas de informação constantes e trabalham sob as mesmas metas, todos os seus processos ganham eficiência.
Além de ambas entenderem o que precisam alcançar em termos de performance, o profissional de marketing poderá oferecer informações relevantes coletadas na jornada para o vendedor.
Da mesma maneira, o colaborador do comercial pode dar dicas de abordagens que funcionam com ele. Dessa junção, só vem benefícios.
Funil de Vendas em Y
Além de unir os times de marketing e vendas, a metodologia do Funil em Y trabalha diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio.
Para que você conheça melhor essa estratégia, elaboramos um webinar gratuito. Confira:
Como a mentoria de vendas pode ajudar meu negócio?
Engajar e desenvolver profissionais, trabalhar desafios em conjunto e compartilhar objeções. Essas são as características da mentoria de vendas, uma prática que pode transformar os resultados do seu negócio.
Além de alavancar as vendas com um melhor preparo da equipe comercial, a técnica também contribui para mudar a forma como as pessoas enxergam a sua empresa, interna e externamente.
Hoje, as empresas não são avaliadas apenas pela qualidade dos produtos ou serviços oferecidos. Vivemos a era da experiência, em que a abordagem, o atendimento e a satisfação são fundamentais.
De acordo com uma pesquisa da Deloitte, realizada no ano de 2018 em mais de 124 países, as companhias são reconhecidas especialmente pela maneira como tratam clientes e funcionários, além do próprio impacto que causam na sociedade.
Assim, a mentoria de vendas representa a oportunidade de aumentar o nível de satisfação dos seus funcionários e engajá-los com o seu próprio desenvolvimento.
Uma vez que eles se transformem em colaboradores ainda mais qualificados, essa prática vai reverberar em mais lucros para a sua empresa.
Do outro lado, os clientes receberão um atendimento mais assertivo, o que influenciará diretamente na visão que eles possuem sobre seu negócio e seu impacto.
Descubra como funciona a mentoria de vendas
Em primeiro lugar, você como gestor precisará definir alguns objetivos junto do mentor. Onde exatamente quer chegar com a sua empresa e equipe? Já existem metas estabelecidas?
Em uma conversa aberta, traga objeções, desafios, angústias e até mesmo gargalos que hoje são visíveis dentro de seu negócio. É preciso ser claro para que não aconteçam desalinhamentos.
Como mentores são profissionais com vasta experiência no mercado, nossa segunda dica é: ouça o que eles têm para dizer.
Ao invés de viver dez anos aprendendo com os resultados dos seus erros, você tem agora a oportunidade de alavancar sua curva de aprendizado evitando problemas que outros empresários já tiveram e hoje sabem como evitar.
Aproveite o melhor das dicas, dos treinamentos e alinhamentos. Em uma mentoria de vendas eficiente, você pode desenvolver um plano de carreira para a sua equipe, melhorar o engajamento e as relações internas, além de sanar falhas em processos para aumentar os ganhos. São muitas as possibilidades.
Escolhendo o seu mentor
Como falamos anteriormente, a mentoria de vendas deve ser realizada por um profissional confiável, com sólida experiência no mercado e a qualificação necessária para ajudar o seu negócio.
O sucesso dessa técnica depende, sim, da sua disposição em otimizar processos e alinhar falhas, mas principalmente da qualidade do seu mentor.
Samira Cardoso, especialista e pioneira na aplicação do Funil de Vendas em Y, possui mais de 20 anos de atuação em marketing e vendas, sete destes sendo co-fundadora e CEO de uma agência digital.
A profissional é hoje docente da São Paulo Digital School e fundadora da Digital Playbook, plataforma em que oferece diversos cursos.
Sua mentoria de vendas envolve o mapeamento de processos, definição de objetivos, treinamento com a equipe comercial e muito mais. Para transformar o futuro do seu negócio, entre em contato!
Marketplace: use o inbound marketing para atrair pessoas
Você possui um marketplace e deseja atrair um número maior de visitantes? Quer que mais vendedores se interessem pela sua plataforma? A estratégia de inbound marketing pode ser a solução ideal.
A metodologia tem como propósito atrair, converter e nutrir clientes por meio da produção de conteúdo informativo publicado em redes sociais, sites e blogs.
Dessa maneira, a empresa não precisa ir ativamente atrás dos clientes, mas esperar que eles venham até ela (interessados em suas publicações e posicionamento).
O funil para marketplace
Essa estratégia usa e adapta o funil de marketing de acordo com as necessidades do cliente e da empresa. Em geral, trabalhamos três etapas:
Atração
A fase inicial busca atrair visitantes regulares para a sua plataforma. Portanto, técnicas de SEO (Search Engine Optimization), uso de termos que sejam gatilhos para as dores e necessidades do seu público-alvo e uma linguagem clara e acessível são fundamentais.
Nessa etapa, o usuário não necessariamente já está decidido a buscar pelo seu produto, ele pode ter apenas clicado por curiosidade. Seu objetivo, então, é usar a página para fazê-lo entender que precisa da sua solução.
Conversão
Chegou o momento de converter os visitantes em leads: os famosos clientes em potencial. Existem diversas maneiras de se fazer isso: pop-ups para inscrição em newsletters, landing pages com promoções, pré-vendas ou mesmo conteúdos gratuitos.
Caso você tenha um marketplace de moda, por exemplo, pode desenvolver um e-book do tipo “tendências e combinações em alta no verão” e oferecê-lo na sua plataforma por meio de um formulário.
Nutrição
Com os dados dos usuários coletados na landing page (e-mail, nome, cidade e profissão), é possível inseri-los em fluxos de automação estratégicos, que ofereçam conteúdo consistente e indiquem os produtos, com foco em vendas.
Também é interessante desenvolver um sistema de pontuação: o que chamamos de lead scoring. As empresas devem atribuir a cada ação e a cada característica um número de pontos. Caso o lead bata determinado número, significa que está alinhado com o perfil de cliente ideal esperado pela companhia.
Criar réguas específicas para esses leads, que apresentam maior fit e chance de comprar, pode ser uma boa opção.
Pós-vendas
Por fim, o lead se converte em cliente. Nessa fase, é importante não deixá-lo de lado. Colete feedbacks sobre o conteúdo, sobre a jornada de compra, sobre sua experiência.
O consumidor adora sentir que a sua opinião é importante. Analise as respostas e veja formas de melhorar seu sistema ou plataforma.
Fique à disposição para responder dúvidas e dar suporte (especialmente se a sua solução for complexa). Perguntas podem ser oportunidades de convencer o cliente a realizar uma compra que complementa a anterior, por exemplo.
Programas de fidelização com descontos e benefícios também podem fazer com que o usuário retorne ao seu marketplace.
Dicas estratégicas para o inbound
Para entender se a estratégia é eficiente, você precisará mensurá-la. E, para que sua análise faça sentido, essa mensuração precisará estar atrelada a uma meta ou objetivo.
Assim, o primeiro passo é definir quais são os objetivos do seu marketplace com o funil do marketing. Pense em metas realistas, pesquise e estude sobre os players do mercado.
Após essa definição, com a estratégia rodando, já será possível começar a mensurar. Não deixe de analisar as taxas de conversão entre as etapas e os números de cada canal trabalhado.
Aos poucos, esses índices vão ajudar a sua marca a entender onde é preciso alocar esforços e o que é necessário otimizar.
Alinhe o marketing ao setor de vendas
Aumentar a geração de leads e oportunidades de negócio pode ser mais simples do que você imagina. Em muitas empresas, a principal causa da escassez de resultados é o desalinhamento entre marketing e vendas.
Quando as duas equipes ou setores trabalham de maneira separada e não compartilham as mesmas metas, sua marca deixa de lucrar de maneira considerável.
Por isso, desenvolvemos um e-book gratuito ensinando como diagnosticar esse desalinhamento, solucioná-lo e fazer os dois times gerarem cada dia mais resultados. Confira:
Passagem de leads eficiente: um alinhamento entre marketing e vendas
Fundamental para a eficiência da operação, a passagem de leads deve ser realizada com cuidado para garantir resultados eficientes.
Hoje, muitas empresas ainda possuem estruturas totalmente separadas para marketing e vendas, sem um alinhamento de metas ou processo de trocas colaborativas entre os times.
Nesse cenário, as equipes preocupam-se somente com a sua parte do processo, e não com o resultado final.
Essa mentalidade cria gargalos que podem destruir o faturamento de qualquer negócio, além de tornar o ciclo de vendas muito mais lento. É fácil entender por que.
Imagine que os profissionais de marketing da sua empresa queiram somente desenvolver uma jornada de compra eficaz para geração de leads.
Depois que a oportunidade for criada, o problema é da equipe de vendas. Não existe lógica na passagem dos leads, nem processo algum de troca de informação em todo o caminho.
Agora pense que essa mesma equipe de vendas não sabe como abordar o lead. Ela não recebeu nenhum dado relevante, não conversou com o marketing, e vai tentar algo totalmente desalinhado com o conteúdo pelo qual a oportunidade se interessou anteriormente. É a receita para o fracasso, certo?
Por isso, reunimos algumas dicas para garantir que o seu negócio faça uma passagem de leads eficiente.
Dicas práticas para a passagem de leads entre marketing e vendas
Defina metas e objetivos comuns
Nossa primeira dica é definir metas e objetivos conjuntos, que façam sentido tanto para o marketing quanto para o comercial.
Quando um número estiver atrelado a outro, o trabalho em conjunto será inevitável.
Essa colaboração só tem pontos positivos, já que alinha a rotina dos dois times, soluciona possíveis dúvidas e faz com que ambos troquem mais insights durante todo o processo do funil.
Priorize os leads
Em segundo lugar, saiba priorizar os leads.Dentro de suas buyer personas ou de seu ICP, identifique características ou atitudes que destacam aquele lead como uma oportunidade mais valiosa em meio a outras.
Isso pode envolver desde ações como baixar mais de um material rico a até mesmo pedir um orçamento. A definição vai depender dos seus objetivos.
Chamamos esse processo de lead scoring, já que atribuímos uma pontuação aos leads. Aqueles que tiverem os números mais altos são oportunidades com maior potencial, portanto podem ser enviadas com maior agilidade para vendas.
Analise e qualifique os leads de acordo com histórico
O processo de pontuação e análise de histórico do lead também garante que a equipe de marketing tenha maior base para tomar decisões.
Com acesso aos materiais em que ele converteu, e-mails que abriu, páginas que acessou, entre outras informações como cargo e setor, há maior praticidade na hora de entender se aquele lead já está maduro o suficiente para ser enviado para a equipe de vendas ou não.
Use as pontes entre as duas equipes para a passagem de leads
Nesse cenário, aproveite as pontes entre os times. Muitas vezes, o lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound, tem lead scoring alto, e mesmo assim não solicitou um orçamento. Talvez essa pessoa já tenha entendimento da sua necessidade, mas precise de um empurrão para fechar. É interessante que o time de vendas entre em ação.
O contrário também pode ser realidade. Se um lead captado pela equipe de vendas não quiser tornar-se cliente naquele momento – seja por orçamento ou por falta de entendimento -, é possível transferi-lo novamente para um fluxo de inbound.
Invista na nutrição dos leads
Assim, o lead continuará recebendo informações, e quem sabe pode fechar negócios no futuro. Isso vai garantir que a sua equipe não tenha colocado todos os seus esforços em vão.
Inclusive, dependendo do obstáculo observado pela equipe comercial na hora do fechamento, é possível que o time de marketing desenvolva um fluxo voltado a solucionar esse problema.
Mais do que a passagem de leads, um processo eficiente
Todas essas dicas são essenciais para garantir uma passagem de leads eficiente. Mas se a sua empresa quer realmente revolucionar vendas, basear-se em dados durante todo o processo e transformar resultados, é hora de conhecer o Funil de Vendas em Y.
Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0 trabalhando juntos. Essa é a estratégia usada por quem aplica o Funil em Y.
Além de alinhar completamente as equipes de marketing (inbound) e vendas (outbound 2.0), trabalhando as duas frentes simultaneamente, a metodologia conta com planejamento aprofundado, análise e muita experimentação.
Saiba mais em nosso webinar gratuito e prepare-se para mudar a história da sua empresa:
SDR: um guia sobre a nova profissão de vendas
Desde que Aaron Ross desenvolveu a metodologia outbound 2.0 para a Salesforce e aumentou drasticamente o faturamento da empresa, muito tem se discutido sobre a função do SDR na equipe de vendas.
Dentro da estrutura proposta pelo profissional, o Sales Development Representative (ou “profissional de pré-vendas”, em português) é responsável pela prospecção ativa e pelo primeiro diagnóstico dos leads.
Em resumo, ele prospecta, classifica o lead e o repassa (ou não) ao vendedor, também chamado de “closer”.
O objetivo dessa divisão é realizar um filtro estratégico desde o início, passando apenas oportunidades mais qualificadas, o que aumentaria o fechamento de negócios e reduziria o desperdício de tempo e recursos da empresa.
Além disso, Aaron também pontua a especialização em etapas do processo como positiva. Quando o SDR tem que se preocupar somente com uma parte do comercial, ele deve desempenhá-la com maior excelência.
Quais são as responsabilidades de um SDR?
Em primeiro lugar, uma empresa que usa a estrutura ideal para o outbound 2.0 deve ter um Ideal Customer Profile (ICP) definido.
O ICP reúne informações sobre quem é o consumidor que deve ser buscado pela marca: sua idade, investimento disponível, profissão e localização.
Com ajuda de ferramentas digitais que varrem a web captando leads dentro desse perfil, o SDR ganha ainda mais tempo e assertividade.
Quando os leads forem captados, será hora de avaliar se eles realmente possuem as características necessárias para avançar no funil.
Além do ICP, é possível validá-los por meio dos fluxos de cadência. São e-mails curtos e objetivos que tem como meta apresentar sua marca ao lead, contar a ele o porque sua solução é ideal para o problema dele e colocar-se à disposição para agendar uma conversa.
Em um desses contatos, o profissional de pré-vendas pode enviar a landing page de um material gratuito sobre o tema abordado. No formulário para download, é só pedir informações que confirmem o ponto de dúvida.
Ao longo da fase chamada de conexão – que envolve o fluxo de cadência, mas também contato por telefone – o SDR também deve validar não só se o lead demonstrou interesse, mas se a solução tem, de fato, uso para ele.
Essa percepção sutil facilitará a qualificação e o envio de oportunidades efetivas para o closer.
Por que minha empresa deve contratar um SDR?
Ter um time com especialistas em cada etapa do processo comercial traz diversos benefícios. Aqui, citamos alguns deles:
Redução de desperdício de tempo e dinheiro
Como vimos, além de agilizar o primeiro contato com os leads, o profissional de pré-vendas avalia se eles batem com o perfil buscado pela empresa.
Caso este não seja o caso, o SDR não passará o contato como oportunidade, poupando o trabalho posterior da equipe de tentar fechar negócios com alguém que não tem fit com o produto ou serviço.
Considerando que a produtividade e o tempo são preciosos para o outbound, é uma vantagem considerável.
Assertividade na abordagem estratégica
Além do tempo, outro ponto importante é a qualidade das abordagens comerciais. Quanto mais informação se tem sobre alguém, mais fácil será endereçar um discurso convincente para aquela pessoa, abordando suas dores e desejos.
Quando a oportunidade chega para o vendedor, ela vem cheia de dados relevantes que facilitarão o fechamento.
Redução do ciclo de vendas
A produtividade alta, assertividade nas abordagens e a quantidade de informações relevantes à disposição fará com o seuciclo de vendas diminua.
Essa mudança irá resultar também em um retorno sobre investimento maior. Além, claro, de certo grau de previsibilidade no seu funil de vendas.
Previsibilidade no comercial
Essa previsibilidade vai permitir que a gestão da sua empresa tome decisões mais assertivas, reduzindo custos e fazendo investimentos baseados em dados.
Para ajudar você a vender cada vez mais e expandir negócios, estruturamos um webinar gratuito sobre o tema. Descubra o que você precisa considerar, acompanhar e otimizar em seu processo de vendas para alavancar seu faturamento.
É só clicar e assistir:
WhatsApp Business: por que a ferramenta está ganhando destaque?
Em primeiro lugar, é preciso entender de onde veio o WhatApp Business. A versão comum do WhatsApp é, de longe, o aplicativo favorito dos brasileiros. Segundo pesquisas, o app, de propriedade do Facebook, está presente em 99% dos smartphones do país.
Em poucas regiões do mundo ele faz tanto sucesso como por aqui. Com um público tão abrangente, logo as empresas adotaram essa ferramenta para se comunicar melhor com os clientes.
Ao notar tamanha demanda, a gigante do Vale do Silício se viu obrigada a dar uma solução que pudesse atender o mundo corporativo, sobretudo os pequenos negócios.
Nesse cenário, a empresa criou o WhatsApp Business, a versão do aplicativo mais popular do Brasil, com atributos exclusivos para empreendedores.
Esse crescimento exponencial permitiu ainda a integração dele com soluções exclusivas de CRM, como o WhatsApp CRM.
Abaixo, estão algumas das razões pelas quais o WhatsApp Business ganhou tamanho impulso desde o lançamento, ocorrido em janeiro de 2018.
Com o WhatsApp Business, é mais simples entender os clientes
Para as empresas, utilizar um perfil profissional no WhatsApp Business apenas para trocar mensagens é muito pouco. Sem dúvida, conversar com eles também é uma excelente oportunidade para se fazer uma pesquisa de mercado.
Os negócios devem aproveitar esse momento para efetuar perguntas relacionadas aos gostos e preferências dos clientes.
Como sugestão, esses pequenos empreendimentos podem até mesmo realizar um curto questionário, para que consigam entender um pouco melhor a percepção do consumidor sobre determinado produto ou serviço.
Essa prática vai auxiliar seu negócio na hora de validar o perfil de Ideal Customer Profile (ICP) no caso da prospecção ativa ou as buyer personas no caso da prospecção passiva.
Outra proposta interessante para as empresas é, ao enviar mensagens para os clientes, ter um tom de comunicação mais informal, e de acordo com o vocabulário do público-alvo.
Na maioria das vezes, esse tipo de abordagem acaba por aumentar o engajamento dos consumidores com a marca.
Interatividade combina bem com o WhatsApp Business
O WhatsApp Business tem os mesmos recursos multimídias encontrados na versão do aplicativo disponível para o público em geral.
Para as empresas, isso é uma ótima chance de se aproximar dos clientes por meio de vídeos, figurinhas, imagens, áudios, entre outros benefícios do aplicativo. Isso, sem dúvida, torna a comunicação mais dinâmica e relevante para os clientes.
Com a ferramenta, a empresa está onde o cliente estiver
Hoje, os clientes preferem entrar em contato com uma empresa por meio dos aplicativos de mensagens, em especial os mais jovens. Além de ser prático, é bem mais rápido do que esperar para ser atendido por um call center.
O WhatsApp Business surgiu com o intuito de atender essa procura. Um aplicativo popular, simples de usar e muito confiável. Qualquer dúvida do cliente pode ser resolvida de maneira instantânea, sem a necessidade de ligações extras.
Caso a sua empresa aplique uma metodologia de prospecção como o outbound 2.0, mais um motivo para usar a ferramenta: é a oportunidade para criar touchpoints.
O WhatsApp Business eleva a confiança dos clientes
Com o WhatsApp Business, qualquer negócio pode ter uma conta verificada. Isso significa que, quando um cliente envia mensagens para uma empresa, ele tem a certeza de estar em contato com um empreendimento real.
A verificação tem como objetivo, além de oferecer uma apresentação profissional, dificultar ao máximo a ação de golpistas.
Para que os consumidores também tenham mais confiança durante o contato, todo o conteúdo da conversa também é criptografado, assim como na versão para usuários individuais.
Desta forma, tanto a empresa como o cliente têm a garantia de que a privacidade de ambas as partes está preservada, sem qualquer intervenção de terceiros.
Mensagens automáticas
Nada é mais inconveniente para uma pessoa do que entrar em contato com uma empresa e ter que aguardar muito tempo por algum retorno.
Para que isso seja evitado, os empreendimentos podem programar o WhatsApp Business para enviar mensagens automáticas, como uma saudação ou para informar o horário de funcionamento, caso o atendimento esteja indisponível.
Em alguns casos, esses pequenos negócios podem até mesmo criar um chatbotpara WhatsApp.
Esses assistentes virtuais, baseados em inteligência artificial, podem, por exemplo, anotar os pedidos dos clientes de uma pizzaria. Além disso, eles funcionam 24 horas, e permitem que os funcionários estejam livres para ter foco em trabalhos mais relevantes para o negócio.
Mais estatísticas para analisar
Ao desenvolver alguma estratégia de marketing, nada melhor para uma empresa do que ter acesso aos dados sobre o comportamento dos clientes.
Com o WhatsApp Business, todo empreendimento pode conferir métricas como a quantidade de mensagens enviadas, recebidas e também lidas. Desta forma, ele consegue ajustar da melhor maneira todo o conteúdo apresentado aos consumidores, e assim aumentar o engajamento deles.
Catálogo acessível e online
Vários pequenos negócios abriram mão de possuírem uma loja física e, hoje, trabalham apenas pela internet. Para a eles, o WhatsApp Business disponibiliza uma ferramenta para a criação de catálogos.
Essas empresas podem mostrar até 500 produtos, e adicionar um texto de até 5000 palavras para cada item, o que é mais que suficiente para apresentar a oferta.
Além disso, o aplicativo permite colocar um link para o site, organizar as peças por categoria e também exibir preço.
Após o catálogo pronto, as empresas podem compartilhar, pelo próprio WhatsApp, o link dele com os consumidores, o que torna esse benefício um excelente aliado para a captação de novos clientes.
*Conteúdo escrito por Pedro Capistrano Ribeiro – Redator e UX Writer apaixonado pelo marketing, design e por ouvir boas histórias.
Quer conferir mais dicas sobre o uso de mídias sociais para aumentar a efetividade das vendas? Confira nosso blogpost gratuito:
Equipe de vendas: como encontrar e capacitar profissionais para vender mais?
A área comercial de uma empresa influencia diretamente no trabalho de todos os outros setores e no sucesso do negócio. Por isso, é preciso que a equipe de vendas seja composta por profissionais talentosos, atenciosos e que estejam prontos para crescer.
O processo seletivo deve ser feito com muita atenção para que os resultados após a contratação sejam satisfatórios.
Nesse cenário, existem algumas dicas e características que podemos procurar em um candidato para aperfeiçoar essa metodologia.
Mais do que isso: depois da admissão, é importante ficar atento e oferecer as condições necessárias para que o contratado possa realizar um bom serviço.
As principais dificuldades na hora da contratação da equipe de vendas
No momento de contratar aquele funcionário que irá fazer parte da sua equipe de vendas, é necessário procurar entender se ele irá combinar com o ritmo e cultura de sua empresa.
Uma pessoa que vem de uma empresa convencional, por exemplo, pode ter certas dificuldades ao atuar em uma startup, assim como o contrário pode ocorrer.
É preciso “encontrar profissionais que efetivamente tenham o ritmo que a sua empresa precisa”, afirma Gustavo Salles, CEO da SalesHunter, em entrevista concedida à Layer Talks.
Então, caso essa divergência ocorra, é importante estar preparado para dar aquela forcinha extra ao profissional.
Outro ponto que deve ser destacado é que você deve conhecer bem quais são as necessidades de sua empresa.
Se você quer vender soluções mais simples, pode contratar um vendedor júnior. Mas, caso o objetivo seja oferecer serviços mais complexos, será preciso procurar alguém com mais experiência.
E não se esqueça: para atrair bons funcionários para a sua equipe de vendas, você deve possuir uma boa infraestrutura, ter processos bem definidos e oferecer um salário condizente com o cargo.
Quais são as habilidades que não podem faltar em uma equipe de vendas?
Existem certas características que são imprescindíveis em um vendedor. Algumas delas são naturais de sua personalidade; outras são adquiridas com o tempo. De forma geral, uma boa equipe de vendas precisa ter:
Curiosidade: o vendedor tem que ser curioso. É dessa forma que ele vai fazer perguntas pertinentes ao seu trabalho, entender o que acontece e quais são os principais processos de uma empresa e, assim, oferecer soluções que elas realmente precisem. Isso irá ajudá-lo na hora das vendas, bem como sua função no local em que atua.
Iniciativa: ir atrás do que é necessário para garantir os melhores resultados para um cliente é uma das características que todo vendedor deve ter. Eles não podem esperar as oportunidades caírem do céu. Devem ter iniciativa e buscá-las por conta própria!
De maneira geral, um vendedor deve ter sede por conhecimento para não ficar para trás diante das novidades. Ele está sempre estudando, trazendo novos processos à equipe de vendas e procurando entender todas as suas ações em uma estratégia.
Como identificar essas características em uma entrevista?
Para identificar os atributos citados acima, é preciso ficar atento à forma com que o candidato se apresenta. Por isso, Gustavo afirma que o vendedor é avaliado “desde o primeiro segundo, desde o primeiro contato”.
A demonstração genuína de interesse, por exemplo, é um bom sinal.
Isso pode ser percebido de maneira bastante simples: uma pessoa preparada fez a pesquisa necessária antes de comparecer à entrevista (o que demonstra o seu caráter curioso), prestou atenção à descrição da vaga (de forma a evitar perguntas desnecessárias), pesquisou a história da empresa, entre outros.
Tudo isso faz parte do que chamamos de Nível de Rapport. Essa demonstração de interesse e adaptação ao ambiente, prende a atenção e faz com que outras pessoas se sintam importantes. Em uma equipe de vendas, isso é importante, pois ajuda na captação de novos clientes.
Mas fique atento: essa demonstração “tem que ser algo muito natural e verdadeiro, o candidato tem que estar realmente interessado na empresa”, afirma Samira Cardoso, CEO da Layer Up.
Caso contrário, pode oferecer o resultado contrário do esperado justamente por ser muito exagerado.
Além disso, vendedores também trazem cases, nomes e números. Eles não têm medo de falar sobre o seu sucesso e sobre o seu processo de vendas. Assim, ele demonstra que sabe exatamente o que está fazendo.
Personalize as etapas de contratação
No momento de criar as etapas de contratação, fique atento às necessidades de sua equipe de vendas. Eles estão precisando de um profissional júnior ou sênior?
Somente a resposta dessa pergunta já vai gerar diferenças nas fases das entrevistas, afinal, “cada cenário e cada posição compete em um tipo de avaliação”, explica Gustavo.
Uma vaga que busca um funcionário júnior, por exemplo, pode exigir testes comportamentais e de lógica. Um funcionário sênior já não necessita mais desse tipo de avaliação e o importante é focar em seus trabalhos anteriores.
Na hora de fazer a pré-seleçãodos candidatos, é importante prestar atenção se eles atendem aos critérios básicos. Nesse momento, você provavelmente irá diminuir bastante a lista.
Depois, contate os profissionais que continuaram na disputa e peça para eles sintetizarem a sua trajetória em poucos parágrafos ou minutos (depende de como essa etapa será realizada). Assim, é possível ver quem tem capacidade de comunicação e fala sobre o que realmente importa.
Isso é interessante, pois muitas vezes o tempo de contato com o cliente é pouco, então o candidato precisa ter a capacidade de sintetizar e transmitir os pontos mais importantes.
Na terceira etapa, é preciso conversar sobre os desafios, ferramentas e objetivo do cargo para saber como o candidato responde às informações e ter a certeza de que ele está pronto para esse desafio.
Por fim, podemos passar os dados daqueles que mais se deram bem nas fases anteriores para o setor de RH ou para o CEO para termos a resposta final e sabermos se realmente deu match entre a empresa e o candidato.
E depois da contratação?
Após a contratação, é importante oferecer o suporte necessário para que o novo funcionário faça um bom trabalho e apresente bons resultados à equipe de vendas.
Por isso, é interessante ter um playbook, que explique de forma simples como funcionam os processos da empresa e quais são os seus principais objetivos. Assim, podemos começar a integrar o novo vendedor.
Fazer com que profissionais novos e antigos interajam, troquem experiências e se comuniquem de forma geral também é uma excelente tática. Além de facilitar a adaptação do vendedor, faz com que ele entenda, na prática, como é o trabalho realizado na empresa.
Não se esqueça de deixar todas as ferramentas configuradas antes da chegada do profissional. Uma dica oferecida pelo Gustavo é “fazer um checklist para garantir que você está oferecendo todas as condições necessárias”.
Assim, você faz com que o profissional se desenvolva desde o primeiro momento, e ele poderá acessar tudo o que precisa sem nenhum tipo de atraso. Alinhar o trabalho e monitorar o que está sendo feito também é importante.
Se a vaga for presencial, reuniões semanais são uma ótima forma de fazer esse acompanhamento. Caso a função seja remota, calls diárias, no início e final do expediente, são interessantes.
E o comissionamento da equipe de vendas?
Por fim, chegamos ao comissionamento. De maneira geral, contratar um vendedor sem oferecer comissão não funciona.
Essa ação acaba desmotivando o profissional, o que afeta todo o trabalho da equipe de vendas. Por isso, é praticamente impossível fugir dessa questão.
Sendo assim, é importante saber que o comissionamento sempre tem que estar atrelado aos interesses da empresa.
Se você quer vender os pacotes mais caros, deve estar disposto a aumentar a comissão do vendedor.
Caso contrário, ele vai continuar vendendo os mais baratos, que são mais fáceis de fechar negócio, pois não vai se sentir estimulado a realizar um trabalho mais complexo.
Lembre-se: a comissão tem que ser um atrativo, algo que faça o vendedor olhar e batalhar por cada centavo, cada lead e cada venda.
E agora? Está se sentindo mais preparado para formar a sua equipe de vendas?
Confira nosso Layer Talks
Esse conteúdo foi desenvolvido com base em um Layer Talks com a participação de Gustavo Salles, CEO da SalesHunter. Confira na integra:
Defina um Ideal Customer Profile ideal para o seu negócio
Se sua empresa ainda não tem a definição do ICP (Ideal Customer Profile), vamos te mostrar que você precisa providenciar isso o quanto antes.
Neste conteúdo, além de entender melhor o que é um ICP e sua importância, te damos dicas importantes para a construção desse perfil cada vez mais essencial para boas vendas.
O que é Ideal Customer Profile?
A tradução do termo, que significa Perfil Ideal de Cliente, já deixa bem claro o que é um ICP. Esse perfil reúne características de clientes para quem a venda do seu produto provavelmente será feita com sucesso.
Ou seja, é com quem você mais gostaria de se comunicar. Mais do que precisar do seu produto ou serviço, ele entende a importância dele.
É mais comum vermos o termo dentro do mercado B2B, no qual a construção desse perfil é feita com base em contas. Por isso, é algo muito relevante para o chamado Account-based Marketing ou Marketing Baseado em Contas.
Mas se engana quem pensa que essa definição não se aplica para o mercado B2C. É, sim, possível criar um ICP B2C, que também pode alavancar os negócios da empresa.
Por que definir um Ideal Customer Profile?
Se você se pergunta por que definir um Ideal Customer Profile, a resposta na verdade é simples: essa definição faz toda diferença para que sua empresa faça mais vendas.
Os motivos também são claros. “Um ICP bem definido garante que o time comercial foque esforços (tanto em prospecção, quanto no atendimento de levantada de mão) onde é mais assertivo”, afirma Rafaela Adamo, gestora de projetos na Layer Up.
Rafaela conta também que, tendo as informações do mercado e público com quem há mais possibilidade de fechamento, é mais fácil entender como abordar, quais são as dores e necessidades e até a melhor forma de direcionar a venda.
ICP, persona ou público-alvo?
Outra dúvida que pode surgir quando o assunto é Ideal Customer Profile é qual a diferença dele para persona e público-alvo. Na verdade, os três são sim bem diferentes. Vamos tentar resumir.
Público-alvo ou target
O público-alvo, também chamado de target, apesar de já dar um bom direcionamento para os negócios, é o mais abrangente dos três. Ele trata de um grupo de pessoas para as quais seu serviço ou produto pode ser útil.
Ou seja, define de uma forma um pouco mais genérica as características do público que você deve considerar como foco do seu negócio, como faixa-etária e gênero, por exemplo.
ICP
O ICP é mais específico que o público-alvo porque, mais do que identificar característica dos seus clientes, define o seu melhor cliente. Entende a diferença?
É um cliente que realmente se identifica com a sua empresa e vê valor no que ela oferece. Assim, ele se sente realmente satisfeito com os resultados do seu serviço.
Informações mais específicas como segmento de atuação e ticket médio podem ser muito úteis para essa definição.
Persona
Para construir uma persona, além de obter dados, é preciso conversar diretamente com clientes (ou potenciais clientes) para a construção do personagem fictício.
A persona, além de características mais abrangentes como gênero e faixa-etária, reúne hobbies, estilo de vida, dores e mais detalhes de onde costuma consumir informações, por exemplo. Até nome ela ganha.
Agora que você já sabe como o que é um Ideal Customer Profile e por que defini-lo, é hora de entender como fazer essa definição. Afinal, para que o ICP realmente seja efetivo, é importante realizar um análise completa e detalhista.
Quanto melhor a construção do Ideal Customer Profile, mais leads qualificados chegarão até o time comercial.
Faça uma análise completa do seu histórico comercial
Qualquer decisão é tomada de forma muito mais assertiva quando é feita com base em dados. Então, é muito importante que você olhe para o histórico comercial da sua empresa.
Se você já utiliza um CRM de vendas ou até mesmo uma ferramenta de automação de marketing, consegue observar a partir do número de conversões e solicitações de orçamento qual o público que mais gerou receita para sua empresa.
“Caso você não use uma ferramenta, o que ainda acontece em várias empresas, pode ser (analisado) também o histórico financeiro”, conta Eric Porto, líder da equipe de performance da Layer Up.
Eric explica que pela emissão de notas fiscais de produtos e serviços, por exemplo, já é possível tabular e analisar quais mercados tiveram maior rentabilidade para sua empresa.
Defina características importantes do Ideal Customer Profile
Com uma boa análise, você consegue determinar algumas características importantes do seu ICP, como segmento de atuação, localização, ticket médio e número de funcionários.
Outro ponto importante a ser definido é o cargo da pessoa que o time comercial deve entrar em contato.
Eric explica também que, dentro do mercado estabelecido, você pode ver se existe alguma correlação entre o cargo das pessoas que entraram em contato, ou até se havia semelhança entre as oportunidades que você não conseguiu fechar.
Converse com o time comercial
Uma conversa com os vendedores da sua empresa também pode fazer toda diferença na hora de construir um ICP. Não tem ninguém que conheça melhor as dores e objeções das pessoas que chegam para serem atendidas.
É o seu time comercial que será capaz de informar com precisão como costuma ser o processo de venda, as demandas de cada mercado (caso você queira definir um ICP para cada produto, por exemplo), entre outros detalhes.
Olhe para os dados de mercado
Não basta apenas olhar para dentro. Na hora de definir um ICP, entender o que está rolando no mercado também é essencial.
Se você entende que tal mercado é o melhor, só que identifica que ele está sofrendo um período de congelamento de vendas por causa da Covid-19, por exemplo, precisa entender qual a real possibilidade de expansão nesse segmento.
Além disso, se você não tem um histórico de vendas (seja ele geral, seja ele para um determinado segmento), essa etapa se torna ainda mais imprescindível. Você só vai conseguir definir um bom Ideal Customer Profile com uma boa pesquisa.
Tenha cuidado com os detalhes
É preciso levar em conta que, às vezes, aquele perfil de cliente que nem acessa tanto assim o seu site, converte mais. Ou, quem sabe, a localidade vai interferir muito no seu ICP.
Um dos clientes da Layer Up, por exemplo, tem o mercado de agronegócio como característica do ICP para eventos corporativos.
É um cliente que poderia vender para outros segmentos, porém, ele não os tem dentro da região onde atua. Assim, seria mais caro divulgar para esses públicos.
Demos esse exemplo para que você entenda que terá várias informações para cruzar e, assim, realizar uma boa definição. Por isso, é muito importante que você tenha um olhar cuidadoso e atento aos detalhes.
Melhore suas estratégias de Marketing e Vendas
Quer outras dicas para otimizar suas estratégias de Marketing e Vendas? Produzimos um conteúdo completo para que você. Confira:
3 dicas para a construção de um planejamento de outbound 2.0
Se você está de olho nos conteúdos do blog do Funil em Y, já deve saber que outbound é aquele processo de vendas mais tradicional, com prospecção ativa.
Como toda nova estratégia que será implementada em uma empresa, o outbound 2.0 necessita de um bom planejamento estratégico para que funcione de forma efetiva.
Mesmo se você não tiver ideia de como fazer um bom planejamento para essa metodologia, pode ficar tranquilo! Nós temos boas informações para compartilhar com você.
Planejamento de outbound 2.0: dicas importantes
Separamos três dicas que consideramos fundamentais para quem vai estruturar um planejamento de outbound 2.0.
É preciso se aprofundar em dados sobre a empresa, deixar todos os detalhes muito bem definidos e reconhecer, de uma vez por todas, a importância das metas. A seguir, explicamos esses pontos mais a fundo.
1 – Estude profundamente o cenário atual
O primeiro passo para um bom planejamento estratégico de outbound 2.0 é realização de um overview completo sobre o time comercial que já atua na empresa e como funciona o processo de vendas atualmente.
É preciso entender quem são as pessoas que trabalham dentro da equipe comercial e quais suas funções. Para isso, uma reunião inicial de alinhamento pode ser fundamental para entender as obrigações de cada um e verificar se já existe um processo bem desenhado.
Também é essencial estudar o histórico de vendas da companhia. Se já houver um pipeline, ótimo, essa análise fica até mais fácil. Mas mesmo se o pipeline ainda não existir, vale a pena se aprofundar em planilhas e/ou outros documentos que têm registros das vendas já realizadas.
A partir de todo esse estudo que se torna possível, por exemplo, ver quem é o profissional com melhor performance no time comercial e perceber quais as ações que ele toma que costumam dar certo.
O aprofundamento nas informações sobre vendas anteriores também faz toda diferença para a definição do ICP (Ideal Customer Profile).
Assim, com base no que já costuma dar certo, ficam estabelecidas as características que esse cliente deve ter.
Ou seja, desde o pontapé inicial, o planejamento foca em dados e torna todas as sugestões mais assertivas.
2 – Capriche nos detalhes
Um bom planejamento de outbound 2.0 é muito bem detalhado. Na hora de definir os papéis de cada um no novo processo comercial, é possível já deixar preestabelecido todo o passo a passo de trabalho.
Quando falamos do papel do SDR, por exemplo, dentro do processo comercial de determinada empresa, devemos definir todas as ações que ele deve tomar no dia a dia.
Este é um exemplo de quais seriam as obrigações do colaborador na etapa de levantamento:
Sugestões de como deve ser a organização diária em cada uma das funções também são importantes para que cada colaborador tenha em mente o que é esperado do seu trabalho.
Até mesmo as abordagens devem ser estruturadas no planejamento. A criação de modelos de todos os e-mails que farão parte do contato com os clientes, além de possibilitar uma customização simples e padronizar a comunicação, torna o processo comercial muito mais ágil.
O mesmo vale para scripts de vendas. Um planejamento bem estruturado já deixa esse detalhe na mão dos vendedores, inclusive com orientações para quebras de objeções. Mais uma vez, o trabalho se torna mais simples e assertivo.
3 – Defina metas
Falamos muito sobre metas por que elas são essenciais. Definir metas em um planejamento de outbound 2.0 quer dizer que você vai deixar bem estabelecido exatamente o que sua empresa deve alcançar nas vendas.
Isso colabora para que todos os membros da equipe comercial trabalhem em busca dos mesmos objetivos.
Então, é importante deixar bem definido: quantos contatos devem ser feitos pelos SDRs, quantas oportunidades devem ser geradas, quantas reuniões devem ser marcadas para o closer e quantas vendas devem ser de fato feitas.
Na hora de definir esses objetivos, é importante considerar que a meta ideal será alcançada pelo menos oito meses depois do início do novo processo comercial.
Por isso, é importante estabelecer metas menores e mais “pé no chão” nos primeiros meses.
Conforme o tempo for passando e de acordo com os resultados, a meta pode aumentar. Aqui, é fundamental um acompanhamento da performance dos profissionais.
Uma boa forma de implementar o outbound 2.0 é começar ele com dois vendedores, por exemplo.
Assim, você consegue acompanhar essa performance de maneira mais profunda, verifica se está tudo no caminho certo e depois vai trazendo outras pessoas do time de vendas para a nova metodologia.
Dica extra para um bom outbound: não existe fórmula mágica
Não existe fórmula pronta para o outbound 2.0. Cada empresa tem necessidades específicas e está em um cenário completamente diferente de outras. Isso precisa ser considerado para que a estratégia se torne eficiente.
O próprio processo de vendas será diferente em cada empresa, seja no número de pessoas que atuam no time comercial, na linguagem adotada nas abordagens ou até na quantidade de e-mails que serão necessários para entrar em contato com leads, entre outros detalhes.
Por isso, contar com uma empresa que entende do assunto para montar um bom planejamento de outbound 2.0 pode fazer toda diferença. Nós da Layer Up somos especialistas no Funil de Vendas em Y, metodologia que une o inbound marketing e o outbound 2.0. Para ajudar você a alcançar resultados melhores, desenvolvemos um e-book gratuito com cada detalhe sobre essa estratégia. Confira:
Samira Cardoso e Eric Porto entrevistam CEO da Ramper
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