Considerados os profissionais mais importantes de uma empresa, a equipe comercial precisa estar alinhada aos objetivos do negócio para garantir o aumento do número de conversões e alcançar os KPIs estipulados durante o planejamento estratégico.
Mas garantir que os times estejam em perfeita harmonia nem sempre é uma tarefa fácil. É necessário treinamento contínuo e otimização de processos que já não fazem mais sentido. Afinal, se o mercado muda, seus processos comerciais devem mudar também.
De acordo com dados da pesquisa Panorama de Vendas, realizada pela RD Station, cerca de 94% dos profissionais da área de vendas concordam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado. Sendo que 55% das empresas que alcançaram a alta performance dos negócios, possuem uma área bem estruturada e com processos bem definidos.
Mas como driblar os desafios do mercado e alcançar resultados com rapidez para alavancar a área de vendas? Neste conteúdo te contamos os segredos por trás de uma equipe comercial eficiente. Vamos conferir!
Por que treinar a equipe comercial?
Muito além de garantir o alcance de novos prospects qualificados e fidelizar os clientes atuais, o treinamento de uma equipe comercial é capaz de conseguir motivar e engajar os profissionais.
Ao disponibilizar treinamentos, os colaboradores percebem que está sendo feito um investimento de tempo e recursos, e a equipe, consequentemente, se sente valorizada e reconhecida.
Além disso, o treinamento da equipe comercial permite:
- Reter bons talentos
- Engajar os antigos e novos colaboradores
- Estreitar laços entre antigos e novos colaboradores
- Desenvolver as habilidades dos profissionais
- Aumentar o número de vendas
Esses treinamentos incluem desde alinhamentos para implementar o uso de novas ferramentas a cursos/workshops sobre temas específicos. Vale ressaltar que uma cultura colaborativa com feedbacks também é crucial para aumentar os resultados do empreendimento e unificar o time em busca dos objetivos traçados.
Como treinar a equipe comercial?
Antes de qualquer treinamento, é interessante que a equipe comercial compreenda os objetivos do seu negócio, consequentemente, quem são suas personas, seus clientes, qual o tom de comunicação ideal etc.
Garantir que seus profissionais estejam alinhados ao planejamento estruturado, é fundamental para que os objetivos sejam alcançados com mais agilidade.
Por isso, busque:
Realizar dinâmicas em equipe
Estimule a realização de dinâmicas e o raciocínio rápido da equipe comercial. Apresente a abordagem mais eficaz com os clientes (de acordo com o estudo das personas) e, também, quais são as dúvidas mais comuns dos leads antes do processo de conversão.
Gerenciar o tempo
Nada de chegar ao fim do mês sem bater a meta! Muito além de oferecer treinamentos, é essencial que os times comerciais saibam como otimizar o tempo. Nada mais justo do que a utilização de planilhas e ferramentas para isso.
Além disso, todo começo de mês faça um alinhamento com a equipe, apresentando objetivos alcançáveis. Utilizar um software de CRM nesta etapa é um bom recurso também. Por meio dele, é possível registrar e analisar as informações dos leads, fazendo com que a empresa abrace novas oportunidades de melhoria.
Comunicação é absolutamente tudo!
Muitas pessoas acreditam que as equipes comerciais estão isoladas de outros times da empresa. Esse é um erro terrível! Os times de marketing e vendas necessitam realizar alinhamentos continuamente, assim como acompanhar relatórios dos atuais clientes para entender as métricas e KPIs alcançados.
Por meio desses alinhamentos, é possível, por exemplo, identificar processos que já não fazem mais sentido ou identificar novas oportunidades de negócio, aperfeiçoando o contrato e garantindo que o cliente aumente os resultados e, claro, a satisfação.
Existem outros tipos de treinamento que também devem estar presentes em seu processo de contratação, como:
- Treinamento de atendimento
- Treinamento em prospecção
- Treinamento de técnicas de venda
- Treinamento operacionais
Cada um deles deve ser aplicado de acordo com o nicho de mercado no qual você atua e nos sistemas operacionais utilizados. Não existe uma fórmula mágica para criar treinamentos perfeitos, o indicado é conhecer bem seus processos e garantir que suas equipes não fiquem com dúvidas.
Infelizmente, a prática de treinamentos dos times comerciais ainda é muito defasada, segundo a pesquisa Panorama de Vendas 2022, 41% das empresas não têm nenhuma rotina de treinamento.
Porém, entre o “sim” e o “não” de um prospect, existe um longo caminho a ser percorrido, então, nada mais justo do que usar gatilhos mentais e técnicas de persuasão que façam sentido para garantir a venda.
Acompanhe os resultados
Por fim, chegamos à última dica desse conteúdo: acompanhe os dados das suas estratégias de vendas. Parece clichê, mas são esses números que dirão se suas estratégias estão sendo, de fato, eficientes.
Por meio delas também será possível implementar processos de melhoria, identificar gargalos operacionais e aumentar o ROI do negócio.
Realize reuniões periodicamente com os times, apresente os dados alcançados, sugira processos de melhoria, estruture dashboards para facilitar a compreensão das informações e escute o que seus colaboradores têm a dizer.
Conhecer os dados da sua equipe comercial é uma forma de empoderar seus resultados e conquistar cada vez mais autoridade no mercado.
Caso você ainda tenha dúvidas sobre o uso dos dados para alavancar suas vendas, não deixe de conferir importantes palestras que aconteceram na segunda edição do Data Driven Decision. Lá você encontra conteúdos em múltiplos formatos e descobre os segredos por trás de uma cultura data driven. Acesse o botão abaixo.
Caso você já tenha assistido algum reality show de empreendedorismo ou conheça, mesmo que um pouco, sobre finanças, com certeza você já ouviu falar sobre o break even, o ponto de equilíbrio financeiro desejado por 10 entre 10 empresários no mundo todo.
Muito conhecido no universo dos negócios, o break even serve para identificar a saúde dos empreendimentos e é um conceito de extrema importância para qualquer empresa, independente do seu tamanho ou faturamento. Continue a leitura e entenda porque o break even é fundamental para o seu negócio.
Então, o que é break even?
Como o próprio título deste artigo já diz, break even é o ponto de equilíbrio nas finanças de uma empresa. Em outras palavras, o break even aponta o momento — ou o valor — exato em que um investimento passa a “se pagar”; ou seja, quando ele deixa de dar gastos e começa a dar lucros.
Assim como muitos outros termos do mundo financeiro, a expressão break even também vem do inglês e pode ser traduzido como empatar. Dessa forma, podemos afirmar que quando uma empresa consegue recuperar o dinheiro investido para começar o negócio, ela alcançou seu ponto de break even.
Mas também é chamado de break even quando, em um recorte mensal, as receitas “empatam” ou até superam as despesas, gerando uma contabilidade saudável para a empresa. Tudo isso é feito a partir de um cálculo entre despesas e receitas, que veremos mais pra frente.
O break even serve como um indicador de desempenho e, portanto, alcançá-lo é um dos objetivos principais de qualquer empresa ou gestor. Pode até parecer difícil, mas, ao contrário do que muitos pensam, entender esse indicador não exige um conhecimento profundo do mercado financeiro, mas sim, do negócio em questão.
Além de ser uma importante fórmula para determinar o crescimento de uma empresa logo em seu início, o break even também pode, e deve, ser recalculado a cada novo mês ou novo projeto, para garantir o sucesso da empresa e certificar que realmente o negócio está indo bem.
Porque é importante para a minha empresa?
Mesmo que você não tenha familiaridade com essas palavras, temos certeza de que você também deseja alcançar o break even. Quer saber como?
Conhecer exatamente qual é o ponto de equilíbrio é o que vai possibilitar à uma empresa identificar os prejuízos ou lucros no fim do dia, mês, ano ou qualquer outro período estudado.
Por meio dessa descoberta, a empresa também pode ter insights importantes sobre custos de produção, comercialização, venda, entre outros, e uma noção geral do que é preciso para fazer o negócio, de fato, crescer.
Independentemente do tamanho, segmento ou faturamento da sua empresa, qualquer negócio pode calcular o break even e se basear em seus resultados para traçar metas e evoluir na velocidade do mercado.
Como calcular o break even?
Agora que você já entendeu a importância de conhecer esse indicador, chegou a hora de calcular o break even do seu negócio. Para isso, a primeira coisa a ser feita é ter um descritivo completo de todas as receitas e custos da sua empresa — esse último, divididos em fixos e variáveis — no período que você deseja analisar.
As receitas, você sabe, é o valor bruto que entra no seu caixa, por cada produto ou serviço que você vendeu no período escolhido. Já os custos são separados em duas categorias: fixos e variáveis.
De acordo com o blog da fintech Nubank (Afonso, 2021):
“Os custos fixos são as despesas fixas da sua empresa, ligadas a espaço físico, pessoal, impostos e que não dependem do seu volume de vendas. Já os custos variáveis estão diretamente ligados ao volume de vendas. Em outras palavras, os custos necessários para as vendas acontecerem.”
Para facilitar esse processo, vamos considerar uma empresa fictícia e determinar alguns valores para exemplificar essas fórmulas. Imagine uma pequena cantina italiana que trabalha com espaço presencial e delivery próprio. Em um mês, esses seriam os valores:
Aqui entram: contas de consumo (água, luz, gás, internet), impostos, salário de funcionários, sistema de gestão de caixa e estoque, etc.
- Custos variáveis: R$16.000
Aqui entram: matéria-prima (alimentos e bebidas), combustível e embalagens para as entregas, etc.
A forma mais simples de identificar o equilíbrio entre esses valores é verificar se a empresa consegue faturar o suficiente para cobrir seus gastos (a soma dos custos fixos e variáveis). Para descobrir, basta subtrair (-) os custos da receita. Se o resultado for positivo, sabemos que o break even já foi alcançado. No nosso exemplo ficaria assim:
Receita – (custos fixos + custos variáveis)
50.000 – (15.000 + 16.000) = ?
50.000 – 31.000 = 19.000
Aqui, além de superar o break even, o faturamento da cantina renderia um lucro de R$19.000 no período analisado.
Break even point: o ponto de equilíbrio do seu negócio
Além de descobrir se o break even foi superado, também existem fórmulas mais precisas feitas para encontrar exatamente o ponto deste break even, ou seja, o valor exato para que sua empresa não dê prejuízos e passe a lucrar. Esse ponto também é chamado de break even point ou ponto de equilíbrio financeiro (PEF).
Para encontrá-lo, existem basicamente duas fórmulas. A primeira é por meio do índice da margem de contribuição (IMC), determinado a partir da receita menos (-) os custos ligados diretamente a ela, que são os custos variáveis, e dividida (/) pela receita total. Diferentemente dos outros valores dessa equação, o índice da margem de contribuição é expresso por um número decimal. Usando nosso exemplo da cantina, a fórmula fica assim:
Índice da margem de contribuição = (receita – custos variáveis) / receita
Índice da margem de contribuição = (50.000 – 16.000) / 50.000
Índice da margem de contribuição = 34.000 / 50.000
Índice da margem de contribuição = 0,68
Com o índice pronto, agora chegou a hora de finalmente descobrir o break even point. Basta dividir (/) os custos fixos pelo índice; seguindo nosso exemplo, a fórmula fica assim:
Break even point = custos fixos / IMC
Break even point = 15.000 / 0,68
Break even point = 22.058
Ou seja, o ponto exato em que nossa cantina atinge o equilíbrio financeiro é quando ela conquista um faturamento de R$ 22.058 mensais.
Mas, como dissemos, existe uma segunda fórmula para determinar o break even point e esta não passa pelo índice da margem de contribuição. Ela pode parecer um pouco mais complicada, mas obedecendo a ordem de resolução da equação — primeiro as chaves [ ], depois os parênteses ( ) — é possível chegar até mais rápido ao resultado. Neste caso, a fórmula fica assim:
Break even point = custos fixos / (1 – [custos variáveis / receita])
Break even point = 15.000 / (1 – [16.000 / 50.000])
Break even point = 15.000 / (1 – 0,32)
Break even point = 15.000 / 0,68
Break even point = 22.058
De um jeito ou de outro, você vai chegar ao mesmo resultado: o ponto de equilíbrio financeiro da cantina do nosso exemplo é R$ 22.058.
Sabemos que quando se fala em cálculo a coisa pode parecer muito mais complicada do que realmente é. Mas, mesmo para você que não tem muita afinidade com contas, a fórmula para encontrar o ponto exato do break even é bem fácil de ser resolvida. Uma vez que você tem todos os valores, como citamos aqui em cima, basta uma calculadora e você descobrirá o ponto de break even da sua empresa.
Dicas para uma boa saúde financeira
Por fim, gostaríamos de lembrar que a saúde da sua empresa vai muito além do break even. Pode parecer óbvio, mas é bom ter em mente que o break even é apenas uma parte dos seus objetivos financeiros e, até mesmo para ele, o mais importante a considerar é o conhecimento sobre o seu negócio.
Como você pode ver, os custos e receitas devem ser mensurados com precisão e isso só vai acontecer quando você tiver um controle impecável sobre tudo que entra e sai do seu caixa. Aqui vale ressaltar também a importância de uma gestão forte, presente e atenta ao mercado.
Para que você não perca de vista o que realmente importa, separamos aqui algumas dicas que vão muito além do break even.
Planeje cada passo
Muito antes da abertura de uma empresa, alguns fatores precisam ser analisados e decididos com calma e, principalmente, planejamento.
Para saber, por exemplo, quanto é preciso investir para abrir um negócio, é necessário um estudo do mercado, estudos sobre o produto ou serviço e também do público. Além, é claro, de um conhecimento profundo pela sua empresa e o que você espera dela. A pesquisa é fundamental aqui.
Mesmo depois que sua empresa estiver funcionando, novos projetos merecem novos planejamentos. Por isso, anote todas as descobertas durante esse processo e trace metas para alcançar seus objetivos.
Acompanhe os processos
Depois que o CNPJ sair do papel, é preciso acompanhar de perto cada situação e desafio pelos quais a sua empresa vai passar.
Nesse momento, é imprescindível acompanhar e até revisar cada valor que passa pela conta do negócio, seja em entradas ou saídas. Acompanhe também a movimentação dos caixas e das vendas, faça relatórios e planilhas de controle e fique atento para identificar e solucionar possíveis problemas na estrutura da sua empresa.
Nessa fase também é essencial fazer o máximo para evitar gastos e otimizar processos, mesmo que os últimos resultados tenham sido positivos. Isso só trará benefícios para o seu negócio, principalmente a longo prazo.
Analise suas métricas
Sabe os relatórios que você fez? Agora chegou a hora de analisá-los. Tire um tempo para se concentrar nesta tarefa e tente ao máximo fazer essa análise sem pré-julgamentos ou parcialidade; só assim você consegue chegar em uma conclusão justa e um diagnóstico sincero sobre o seu negócio.
Essa análise, na verdade, não é um passo, mas sim, uma constante dentro de uma empresa e também é fundamental para identificar possíveis erros, obter insights para as próximas ações e, claro, comemorar seus resultados. Sem contar que essa é a etapa ideal para traçar novos planos e começar tudo de novo.
Viu como o break even não é um bicho de sete cabeças? Esperamos que esse artigo tenha esclarecido suas dúvidas a respeito desse conceito e incentivado você a buscar o tão sonhado ponto de equilíbrio financeiro do seu negócio.
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O ROI, ou retorno sobre investimento, é uma métrica utilizada para identificar quanto a empresa ganhou com investimentos, principalmente aqueles vindos da área de marketing.
O cálculo do ROI é feito a partir do levantamento da receita total de uma empresa, a partir daí é preciso subtrair dele os custos e dividir esse resultados também pelos custos.
O retorno sobre investimento é um importante indicador para calcular o retorno de uma aplicação, o que possibilita melhores oportunidades de negócio e melhor planejamento dos próximos passos.
Entretanto, só é possível utilizar o ROI a favor do negócio quando há uma métrica de avaliação eficiente, ou seja, quando os dados estão sendo coletados e analisados da forma correta.
Qual a relação do ROI e dos dados?
Entender se os investimentos de uma organização estão trazendo o retorno esperado, é crucial para a tomada de decisões mais assertivas e gerar maiores oportunidades de negócios.
Mas, só é possível ter essa certeza quando os dados estão sendo utilizados da maneira correta.
A cultura orientada por dados chegou com o objetivo de simplificar processos, reestruturar estratégias e, sobretudo, garantir ações mais eficientes, tanto em relação ao mercado quanto em relação às ações internas.
Quando são utilizadas informações consistentes para o desenvolvimento das ações internas é muito mais fácil traçar estratégias de crescimento.
Em resumo, é impossível falar de marketing e não pensar em dados, métricas e mensuração a fim de otimizar o ROI da empresa.
Mas, o retorno sobre investimento não se limita apenas à questão financeira, ele permite, por exemplo, expandir a discussão para outros níveis, como a questão da sustentabilidade.
Questões que envolvem a preservação do meio ambiente e ações mais sustentáveis são cruciais para o fortalecimento da marca/ empresa e impactam diretamente na receita, por exemplo.
Lembre-se, acompanhar as tendências do mercado, sejam elas relacionadas à sustentabilidade ou tecnologia são essenciais para gerar mais competitividade de negócio e impulsionar resultados.
E, nesse quesito, os dados desempenham um papel fundamental. Afinal, é por meio dos números coletados que é possível prever as tendências e investir em estratégias mais seguras.
Entretanto, além da análise de dados, existem alguns outros fatores para melhorar o retorno sobre o investimento, como:
- Estude o comportamento do seu público-alvo
- Busque antecipar tendências do mercado
- Utilize a tecnologia como aliada
- Automatize processos
- Estabeleça objetivos mensuráveis
- Conte com uma equipe treinada
Utilizar os dados é pensar além
Não há outra alternativa: empresas que buscam crescer devem contar com uma cultura Data Driven.
Uma cultura orientada por dados envolve desde a coleta e análise de dados, até a automação de processos e treinamento para os colaboradores. Por meio de informações simples extraídas a partir dos números, é possível obter maiores oportunidades de negócio e, consequentemente, aumentar o faturamento.
No evento Data Driven Decision, realizado pela Layer Up em parceria com diversas empresas do setor de tecnologia, marketing e vendas, abordamos a necessidade de utilizar os dados para gerar mais inteligência de negócio no dia a dia das organizações.
Nele, além de abordar a relação do ROI com os dados, trouxemos experts no assunto e apresentamos novas técnicas e metodologias alinhadas às tendências do mercado.
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