Assunto recorrente no mercado, a evolução digital pressupõe um modelo mais ágil, assertivo e eficiente para as instituições garantirem a permanência e o crescimento dentro de seus setores.

Mas, para ser completa, essa transformação deve incluir a reestruturação de processos dentro da organização, absorvendo a cultura digital e todas as oportunidades que o ambiente digital proporciona, garantindo assim, mais produtividade.

Com esse objetivo, hoje as empresas recorrem à tecnologia, planejamento, gestão de processos, mensuração e a um gerenciamento orientado por dados (ou data driven).

São todos fatores fundamentais para alavancar resultados. Contudo, além deles, existe um ponto importante que a maioria dos empreendimentos esquece: o gap entre marketing e vendas.

Como funciona a evolução digital para as áreas de marketing e vendas?

Mudanças no marketing

O setor de marketing foi submetido à digitalização há muito tempo. Desde a década de 90, com o surgimento do Google, a necessidade de construir sites otimizados e relevantes é observada.

Tivemos também o crescimento das redes sociais como o Twitter, Facebook e Linkedin, abrindo o leque e gerando espaço para o mundo corporativo ter um contato mais próximo com os seus consumidores.

Em meados de 2010, a propagação do conceito de marketing de conteúdo, por meio da criação de blogs para empresas, reforçou ainda mais essa aproximação. Já estava na hora do cliente ser ouvido.

Aos poucos, o consumidor foi mudando seu comportamento. Ele parou de esperar passivamente para ouvir uma campanha e passou a ser ativo na procura pelo seu produto ou serviço ideal. 

Então vivemos o início do Inbound Marketing: a estratégia que aproveitou essa transformação e usou as vantagens que os mecanismos de busca ofereciam para criar conteúdo relevante (como e-books), respondendo as dúvidas mais pesquisadas, oferecendo soluções para dores e necessidades e trabalhando o desejo do usuário.

Disponibilizando esses materiais gratuitos por meio de páginas de captura, era possível converter os leads, que passaram a oferecer seus dados básicos em troca de informação.

Com praticidade, as empresas inseriram esses e-mails em fluxos personalizados, feitos para que os usuários consumissem cada vez mais informação sobre seu mercado, marca e produto, convencendo-os a finalizar a jornada de compra.

Graças a metodologia, começou-se a definir uma pontuação para cada um desses usuários. Assim, a comunicação foi se tornando cada vez mais assertiva: quem está com mais pontos tem o perfil buscado pela empresa e, portanto, vai receber maior atenção.

Olhando para trás, é possível percebermos que o marketing foi obrigado a evoluir: a implantar ferramentas de automação, descobrir mais sobre novas métricas, acompanhar campanhas, trabalhar o público e gerar mais resultados com os seus investimentos. Afinal, ninguém queria ver só mais uma propaganda.

Mudanças em vendas

Paralelamente, durante esse tempo todo, o time de vendas permaneceu muito parecido com o que sempre foi. 

Com exceção de algumas empresas que implantaram o CRM e buscaram um modelo de prospecção automatizado, a maioria das organizações ainda hoje controla os seus processos de vendas no máximo com uma tabela de excel. E apostam tudo no desempenho de um bom vendedor. 

Isso faz com que elas sejam reféns dos seus colaboradores atuais. Nessa situação, se as organizações não possuírem um processo comercial bem definido, alinhamento de abordagens e transmissão de conhecimento para o time, a área de vendas estará extremamente comprometida.

Foi percebendo esse gargalo que o diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, desenvolveu o outbound 2.0.  A estratégia de vendas é inspirada nas técnicas de personalização do inbound marketing, com o mapeamento de um Ideal Customer Profile e abordagens mais assertivas. A metodologia fez com que a empresa, que tinha um faturamento de U$ 5 milhões, passasse logo aos U$ 100 milhões.

Ainda assim, ela é pouco difundida no Brasil. Os empreendedores precisam urgentemente reconhecer a necessidade da evolução no setor comercial.

A união entre as áreas de marketing e vendas

A área de marketing, que já avançou no caminho da evolução digital, pode ajudar e ser o grande suporte para o time de vendas. Juntos, os dois setores podem se complementar.

Marketing precisa de uma boa operação comercial para garantir o retorno sobre o investimento que ali foi feito. 

E vendas pode contar com a ajuda de marketing para garantir leads qualificados, conquistando mais eficiência e demandando um menor gasto de tempo e alocação de recursos para conseguir o resultado ideal.

Por isso, a solução do Funil de Vendas em Y é ideal para as organizações que querem aumentar a conversão de leads em clientes, a produtividade do time e garantir o bom retorno sobre seus investimentos.

Como o Funil em Y auxilia na evolução digital?

Se você espera atingir resultados expressivos, é preciso começar a implementar técnicas diferentes, pensar de outra forma e fazer alinhamentos que não foram feitos antes. 

O Funil em Y é uma metodologia inovadora: consiste na união do inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas). Com novos processos, metas compartilhadas e trocas de informação constantes, garante muito mais assertividade ao longo de toda a operação.

A estratégia te permite conhecer e mesclar novas técnicas e formatos, além de ser guiada por dados do início ao fim.

É possível avaliar seus processos e entender qual é a melhor maneira de reestruturá-los, melhorando também a forma de oferecer um produto ou serviço de qualidade para os clientes.

Um processo organizado com um fluxo de trabalho sistemático entre as duas equipes possibilita entender quais mudanças devem ser aplicadas para contribuir ainda mais para a evolução digital de ambas as áreas.

Descubra como aplicar o Funil em Y

Em um webinar gratuito, descubra mais sobre a metodologia que aumentou o faturamento de um de nossos clientes em 1.529,4%:

A tecnologia está em constante evolução, e ficar atento às tendências desse mercado pode ser um desafio. Existem diferentes conceitos que buscam revolucionar os negócios, e o Big Data é um exemplo bastante eficiente.

Diante de tantas opções, muitas vezes algumas técnicas acabam passando despercebidas. Por isso, é necessário conhecer todas as novidades para ter a certeza de que o seu negócio está atualizado.

O Big Data oferece grandes vantagens a empresas de diferentes segmentos. Mas como isso acontece? Como funciona essa metodologia? Quais são os seus objetivos, e como os seus resultados são implementados em um negócio? É o que vamos descobrir!

Análise de dados e os 5 V’s: conhecendo Big Data

A análise de dados se tornou indispensável em diferentes negócios. Entretanto, para que ela realmente seja eficiente, é preciso saber utilizar as informações fornecidas de maneira eficiente.

Muitas das vezes contratamos serviços que nos oferecem uma série de relatórios, mas não sabemos o que fazer com aquele grande volume de dados. O Big Data surge como uma solução para este problema.

Isso porque ele centraliza as informações obtidas por meio de diferentes origens (sendo elas externas ou internas) e identifica a semelhança ou padrões existentes entre elas. Depois, o processamento desses dados é realizado de maneira automática, criando as estatísticas relacionadas ao negócio em questão.

Assim, analistas são capazes de catalogar esses padrões e utilizá-los de forma eficiente na área em que atuam, obtendo bons resultados.

Não só isso: ao entender as tendências do mercado por meio de análises mais aprofundadas, é possível se preparar para o futuro do segmento e se adaptar a ele previamente.

Para que isso seja possível, o Big Data se baseia em alguns princípios que ficaram conhecidos como os 5 V’s. Vamos conhecê-los.

Volume

Como já falamos, o Big Data analisa dados de origens variadas. Por isso, lida com um grande volume de informações.

Hoje, com as redes sociais e os smartphones, essa quantidade multiplica exponencialmente. Afinal, estamos sempre conectados e compartilhando conteúdo, o que gera dados a serem processados.

É importante, então, que o Big Data seja capaz de lidar com esse alto fluxo.

Variedade

Redes sociais, pesquisas de mercado, cadastros de clientes, pesquisas, dispositivos eletrônicos: são muitas as origens dos dados analisados pelo Big Data, e manter a variedade é de grande importância.

Ao entender o comportamento de clientes de diferentes perfis, cria-se técnicas mais eficientes para que a venda seja feita.

Nesse caso, é necessário lidar com dados estruturados (aqueles que são colocados em um banco de informações assim que coletados) e não estruturados (aqueles que ainda não foram catalogados).

Velocidade

Encontrar padrões de forma rápida e eficiente é extremamente importante quando tratamos do Big Data.

Lidamos com dados de variadas origens que chegam constantemente à base de informações. Caso eles não sejam processados de maneira ágil, começam a acumular, e os resultados são prejudicados.

Essa computação deve possuir grande capacidade operacional. Hoje, os sistemas na nuvem vêm ganhando espaço por seu bom desempenho e baixo custo.

Veracidade    

Reunir e analisar uma série de dados sem ter certeza de sua veracidade é uma perda de tempo. Informações falsas comprometem todo o trabalho.

Sendo assim, é necessário filtrar os relatórios obtidos para ter a certeza de que somente dados verdadeiros passam para a próxima fase.

Ao mesmo tempo, é preciso ter cuidado para utilizar apenas informações que sejam pertinentes ao trabalho dos analistas no momento da coleta.

Valor

Depois que as análises são feitas, é importante saber utilizar as estatísticas obtidas de forma a agregar valor ao trabalho realizado por um negócio. Caso contrário, tudo terá sido feito em vão.

Por isso, é necessário ter um time competente que saiba lidar com um grande fluxo de dados e consiga aplicá-los aos processos de uma empresa.

Por onde começar?

Deu para perceber que o Big Data pode ser empregado de diversas maneiras em um só negócio, não é mesmo?

Por estarmos lidando com dados variados, eles são aplicáveis em diferentes segmentos e áreas de um mesmo setor. Mas, para que os resultados sejam satisfatórios, é preciso identificar as melhores maneiras de implementar tais informações.

Além disso, é interessante investir na cultura data driven, ou seja, guiada por dados. Educar os funcionários e todo o time e fazê-los entender a importância dessas informações e sua aplicação é o primeiro passo que deve ser tomado.

Big Data no Brasil: mercado com grande potencial

Estamos tratando de uma técnica de grande importância para todos os negócios. Por isso, é de se esperar que ela seja popular nas empresas brasileiras. Mas essa ainda não é uma realidade.

A divulgação da TIC Empresas 2019 mostra que a cultura data driven ainda não é disseminada no país.

Podemos perceber isso pelo fato de que, em 2019, somente 4% das empresas brasileiras afirmaram que realizaram a análise de Big Data. Esse dado mostra que ainda temos um caminho a ser percorrido até que tais análises se tornem naturais no Brasil.

Em outras palavras, existe um vasto mercado a ser educado, explorado e aproveitado pelas empresas de tecnologia!

Até lá, é possível afirmar que grande parte dos negócios perde oportunidades para aqueles que já deram um passo na direção do futuro.

Mercado de tecnologia: atualize seus conhecimentos e construa benchmarking

Conhecer e experimentar as tendências tecnológicas é imprescindível para obter bons resultados no mundo atual!

Por isso, a Layer Up organizou um evento online e gratuito de imersão no setor de tecnologia: o Benchtech!

O evento foi realizado no dia 12 de agosto de 2020 e teve dez horas de conteúdo sobre transformação digital, marketing, vendas, customer success e transformação analítica, tudo voltado para o segmento.

É sua chance de descobrir as estratégias que grandes players do mercado estão adotando e construir um benchmarking completo, analisando a concorrência e acompanhando tendências. No link abaixo você garante acesso a todas as palestras gravadas. Confira: 

Cada vez mais temos a necessidade de utilizar o marketing de dados para obter informações específicas a fim de conhecer o nosso público e criar estratégias assertivas para vender e encantar.

Mas como adquirir essas informações sobre o cliente? Mais do que isso, o que fazer com um volume tão alto de dados? Como segmentar e analisar? Até que ponto a privacidade do consumidor não está sendo invadida?

Neste texto você encontrará a resposta para todas essas perguntas e descobrirá o potencial do marketing e análise de dados para impulsionar as suas vendas.  

Afinal, o que é marketing de dados?

Uma pesquisa aqui, uma compra lá…mesmo sem perceber, produzimos dados a cada segundo. Para  empresas, essa é uma fonte muito valiosa, uma vez que, dessa maneira, nossos gostos e preferências ficam evidentes.

Conhecendo o comportamento do público-alvo, a rotina e até mesmo sua localização, se torna muito mais fácil criar estratégias assertivas, não é mesmo?

Com a implementação do marketing de dados, suas campanhas e decisões não serão feitas baseadas em achismos ou tendências. Elas terão dados, informações relevantes e de fontes confiáveis – neste caso, o seu consumidor.

Ter como base das decisões a análise de dados evita que erros primários – e muito comuns – causados pela percepção aconteçam.

No marketing digital, quando a análise de dados não é utilizada, decisões podem ser tomadas pelo viés da experiência, por exemplo. Mas se a cada dia produzimos mais informações e o comportamento do consumidor muda, quais as chances desse feeling estar errado?

Contra dados, não há argumentos. Sendo assim, com a análise deles, é possível visualizar de forma clara o que realmente atrai e funciona para o seu público e como conduzi-lo ao longo da jornada de compra.

Como construir uma cultura baseada em dados?

Criar campanhas fundamentadas em dados permite que você ofereça produtos e serviços personalizados para o seu cliente. Você pode receber essas informações das seguintes bases de dados:

First-party data: são os dados primários coletados diretamente pela empresa que os utiliza, como landing pages, dados de navegação, entre outros.

Second-party data: são dados coletados por um empresa parceira. Ou seja, marcas do mesmo setor, mas que não são concorrentes, se dispõem a compartilhar esses dados para construir uma estratégia mais sólida.

É aí que entra o marketing de dados, uma a inserção da análise de dados no planejamento de marketing e sua avaliação. 

Third-party data: aqui, as informações são fornecidas por provedores de dados. Eles compartilham números sobre o comportamento, os hábitos e as preferências de diferentes perfis de compradores em vários canais de aquisição.  

Com tantas informações à disposição, a invasão da privacidade das informações do consumidor começou a ser questionada. Por isso, a Lei Geral de Proteção de Dados foi criada e você precisa conhecê-la.

4 pontos que você precisa saber sobre a LGPD para embarcar no marketing de dados

A Lei Geral de Proteção aos Dados (LGPD) determina as regras sobre coleta, armazenamento, tratamento e compartilhamento de dados pessoais com o objetivo de aumentar a privacidade dos usuários o poder dos órgãos fiscalizadores.

A lei foi aprovada em agosto de 2018 e as empresas têm até agosto deste ano para se adaptarem às novas regras. Veja os 4 pontos que você precisa conhecer sobre esta lei para ficar por dentro do assunto.

O objetivo da LGPD

As novas regras para a proteção de dados têm o objetivo de regulamentar a maneira como os dados pessoais e de empresas públicas e privadas são tratados, principalmente nos meios digitais. 

A LGPD exige que esses dados sejam pertinentes e limitados às finalidades para os quais são tratados.

Tratamento de dados sujeito à LGPD

A lei se aplica à toda atividade realizada com dados pessoais, desde a entrada do dado em determinada instituição, todo o período de permanência, até sua saída.

Em tratamento realizado por pessoa física para fins exclusivamente particulares e não econômicos, a própria lei excetua o tratamento dessas informações. 

Tratamento de dados para fins jornalístico e artísticos, acadêmicos, segurança pública, defesa nacional, segurança do Estado, ou atividades de investigação e repressão de infrações penais estão excluídos da abrangência da Lei Geral de Proteção de Dados.

Todas as empresas que de alguma maneira lidam com dados pessoais serão afetadas pelas novas regras.

Consentimento correto dos dados

Para obter os dados de forma legítima, é necessário a autorização do seu consumidor. Com a nova lei, a autorização não pode ser genérica. Dessa maneira, você precisa informar quais serão os fins das informações entregues.

Para facilitar essa entrega e segmentar ainda mais seu público, você pode usar caixas de marcação, em que seu lead autoriza o que pode ser feito com os dados ou também investir em formulário.

Penalidades e responsabilidade em casos de descumprimento da LGPD

Em caso de descumprimento da lei, os responsáveis ficarão sujeitos a penalidades que vão desde advertência a multa de até 2% (dois por cento) do faturamento, limitada a R$ 50 milhões por infração. Além disso podem sofrer bloqueio ou eliminação dos dados.

Impulsione suas vendas com o marketing de dados

Agora que você já conhece os pilares do marketing de dados e os principais pontos da LGPD, você pode usar todas essas informações a seu favor.

No momento em que começar a trabalhar com o marketing de dados, irá perceber a quantidade de informações que terá em mãos, como padrões de comportamento, tendências de mercado, preferências do consumidor, entre outros.

Organize esses elementos. Ferramentas como a Data Management Platform (DMP) são muito indicadas para entender, acompanhar e atingir o público-alvo, uma vez que ela acompanha cinco etapas: coleta, organização, enriquecimento, ativação e aprendizado.

Também é necessário investir em Big Data para encontrar padrões que possam fazer sentido para o seu planejamento. Dessa maneira, você verá quais estratégias funcionam melhor para determinado cliente, além de poder antecipar cenários, comportamentos e até mesmo o próximo passo do seu concorrente.

Para que sua estratégia de marketing de dados dê certo, é importante estar focado nas metodologias de aplicação. Por isso, utilize ferramentas adequadas, fique atento aos insights e defina as prioridades dos dados que serão analisados.

Com o controle dessas informações, é possível organizar a gestão dos processos e identificar melhores oportunidades de negócio.

Outro ponto importante para sua estratégia de marketing é o alinhamento com o time comercial. Possíveis falhas de comunicação entre as duas áreas podem ser fatais para o negócio, reduzindo as vendas e desorganizando processos.

Para ajudar você, elaboramos um e-book completo e gratuito sobre o assunto, com diagnósticos e soluções. Confira:

O sucesso de uma estratégia de marketing digital depende de análise de dados e constante acompanhamento e otimização de ações. Afinal, como saber o que está ou não funcionando? Hoje, vamos falar sobre 5 métricas de e-mail marketing que você precisa conhecer e monitorar.

Divulgar conteúdos, ofertas, novidades da sua empresa ou apenas manter o contato com a sua base. Tudo isso é possível com o e-mail marketing, estratégia que, quando bem utilizada, pode gerar bons resultados para o seu negócio.

Mas, assim como tudo no universo digital, não pode ser trabalhado às cegas. Você até pode criar o melhor texto e a arte mais bonita e mesmo assim não conseguir bons resultados.

O problema? Não entender o comportamento e preferências do seu público.

É por isso que, ao trabalhar com dados, você consegue entender o que não está funcionando e otimizar. Ou se basear nos disparos com melhor performance para novas produções.

Mas o que são métricas de e-mail marketing?

De forma resumida, as métricas de e-mail marketing são algo a ser medido, ou seja, os números que precisamos acompanhar para determinar o sucesso, ou não, de uma ação. São dados como o volume de pessoas que abriram o seu e-mail, quantas clicaram, etc. 

Elas elas estão muito relacionadas com os objetivos do negócio. Ou seja, se você tem um e-commerce, por exemplo, as métricas relacionadas aos cliques e conversões serão muito mais importantes. 

Como já falamos, é um trabalho contínuo e você precisa acompanhar de perto esses resultados para conseguir alcançar suas metas. Conheça algumas das principais métricas de e-mail marketing:

Taxa de abertura

Não é à toa que essa é uma das métricas de e-mail marketing mais conhecidas. Afinal, como o próprio nome já diz, corresponde ao número de pessoas que abriram o seu e-mail em comparação com o total enviado.

Infelizmente ela não é tão confiável, já que os servidores tendem a considerar como abertura apenas quando o destinatário autoriza a exibição das imagens.

Mesmo assim, oferece uma visão geral do sucesso de um disparo e insights valiosos. Ela é, inclusive, excelente para testes A/B de assuntos e/ou horários, por exemplo.

Taxa de cliques

A taxa de cliques também pode ajudar você a entender o sucesso de uma campanha, contabilizando o volume de cliques em comparação com total disparado.

É uma ótima métrica para entender o interesse do público pelo seu conteúdo ou produto.  Você pode inclusive realizar testes A/B para saber qual abordagem na CTA funciona melhor, questões visuais e muito mais.

Taxa de conversão

Essa é uma das métricas de e-mail marketing que estão sempre no radar dos gestores. Afinal, é essencial saber quantos leads foram gerados a partir de um disparo.

De forma geral, ela contabiliza as pessoas que abriram o e-mail, clicaram na CTA e completaram uma ação.

Pode ser o cadastro em uma landing page para baixar um material ou comprar um produto no seu e-commerce, por exemplo.

Mas, para isso, é preciso fazer uma integração com outras ferramentas como o Google Analytics.

Taxa de rejeição

Também conhecida como bounce rate, essa métrica ajuda a monitorar os e-mails que não chegaram até o destinatário. Ela é de extrema importância para entender a saúde da sua base, evitando que a sua empresa seja considerada como spam, por exemplo.

Existem dois tipos de rejeição. Soft bounce ocorre quando o usuário não recebe o e-mail por problemas mais simples como caixa de entrada lotada. O hard bounce é mais crítico e está relacionado com aqueles endereços incorretos ou desativados.

Taxa de descadastro

A taxa de descadastramento também é uma das métricas de e-mail marketing que ajudam a entender a preferência do público e sua base. Além do número de pessoas que se descadastraram, você consegue entender os motivos: muitos envios ou conteúdo desinteressante, por exemplo.

Se as marcações de spam ou descadastramentos estiverem altas, é um alerta vermelho para rever a estratégia e higienizar a base.

Percebeu como acompanhar as métricas de e-mail marketing pode guiar as suas estratégias digitais? Fazendo um acompanhamento e otimização constante, você vai conseguir impulsionar o seu negócio!

Para ajudar você a ter uma gestão ainda mais assertiva, reunimos em um e-book alguns erros comuns em marketing digital e dicas de como evitá-los. Confira, é gratuito: