Como estruturar a sua empresa para que marketing e vendas trabalhem juntos

Quem já atua no mercado digital há algum tempo compreende bem que as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto para garantir que as metas e objetivos estipulados sejam alcançados.

O marketing pode ser definido como o condutor inicial da experiência do cliente. Abrange a pesquisa de mercado, a criação de mensagens persuasivas e a geração de leads qualificados. É ele que constrói a marca e estabelece a visibilidade, criando a fundação para o processo de vendas.

Enquanto isso, o time de vendas atua com o objetivo de converter leads em clientes, demonstrando o valor do produto ou serviço. As vendas lidam com as interações diretas, compreendendo as necessidades individuais e fechando o negócio.

Desta maneira, ambas as frentes comerciais são extremamente importantes dentro de um negócio. Só que alinhá-las e fazer com que trabalhem em conjunto é uma tarefa que tem tirado o sono de muitos gestores. 

Por isso, desenvolvemos este conteúdo especial, no qual vamos abordar a intensa e importante relação entre as áreas de marketing e vendas, além de ferramentas e dicas para aproximar ambas as frentes.

Para conferir tudo, role para baixo!

A relação entre marketing e vendas

Marketing e vendas, frequentemente vistos como departamentos distintos, são, na verdade, os pilares de qualquer estratégia empresarial bem-sucedida. Juntos, conseguem impulsionar o crescimento e a lucratividade de uma organização. 

Quando essas funções trabalham em harmonia, a experiência do cliente é otimizada, levando a um aumento na receita e na fidelidade dos clientes. É essa união que representa um diferencial competitivo e traz importantes resultados para o negócio.

Ferramentas que devem estar o seu radar

Atualmente, existem várias ferramentas disponíveis para auxiliar em atividades de marketing e vendas. Você não precisa necessariamente ter todas elas, mas é importante conhecer suas funcionalidades e, assim, conseguir identificar quais delas fazem mais sentido para o seu negócio.

Abaixo, listamos algumas das mais populares e eficazes:

Ferramentas de marketing

Google Analytics: fornece análises detalhadas sobre o tráfego do site, comportamento do usuário e outras métricas importantes para avaliar o desempenho das campanhas online.

HubSpot: plataforma completa de automação de marketing que inclui CRM, e-mail marketing, análises e muito mais para gerenciar e nutrir leads.

MailChimp: ferramenta de automação de e-mail marketing que permite criar campanhas personalizadas, segmentar listas de e-mails e acompanhar o desempenho das campanhas.

Hootsuite: facilita o agendamento e gerenciamento de postagens em redes sociais, monitoramento de menções e análise de engajamento.

SEMrush: ferramenta de pesquisa de palavras-chave e análise de concorrência que ajuda a otimizar o SEO e a estratégia de conteúdo.

Canva: permite a criação fácil de designs gráficos, como imagens para mídias sociais, infográficos e apresentações.

Buffer: similar ao Hootsuite, facilita o agendamento e gerenciamento de postagens em várias redes sociais.

Ferramentas de vendas

Salesforce: considerada uma das principais plataformas de CRM (Customer Relationship Management), ajuda a gerenciar contatos, leads e oportunidades de venda.

Pipedrive: CRM focado em vendas que facilita o acompanhamento do progresso das negociações e o gerenciamento do funil de vendas.

LinkedIn Sales Navigator: ferramenta premium do LinkedIn que ajuda a encontrar leads e construir relacionamentos com potenciais clientes.

Zendesk Sell: oferece funcionalidades de CRM, automação de vendas e relatórios para impulsionar o desempenho das equipes de vendas.

ZoomInfo: fornece dados de contato e informações sobre leads e empresas, facilitando a prospecção e a geração de leads.

DocuSign: permite assinaturas eletrônicas em contratos e documentos, agilizando o processo de fechamento de vendas.

Intercom: plataforma de comunicação com o cliente que oferece chat ao vivo, e-mails automatizados e outras ferramentas para interagir com leads e clientes.

Essas são apenas algumas das muitas ferramentas disponíveis para apoiar atividades de marketing e vendas. Vale lembrar, mais uma vez, que a escolha das ferramentas certas depende das necessidades específicas da empresa e das estratégias adotadas.

 

Unindo marketing e vendas

A primeira coisa que você deve saber é que não existe um único caminho para unir marketing e vendas, isso depende unicamente dos objetivos do seu negócio, assim como quais metas você visa alcançar.

Partindo deste ponto, fica mais claro entender que cada empresa ou marca deve adaptar sua operação para trabalhar melhor essas frentes.

Mesmo não existindo fórmula mágica, é possível conferir algumas dicas para tornar esse processo menos complicado. Veja a seguir:

Estabeleça metas compartilhadas

A definição de metas alinhadas entre marketing e vendas é o primeiro passo para a colaboração eficaz. Isso garante que ambas as equipes estejam trabalhando em direção a um objetivo comum.

Fomente a comunicação contínua 

Reuniões regulares e uma comunicação aberta são essenciais. Isso ajuda a garantir que o feedback do cliente seja compartilhado, e as estratégias possam ser adaptadas em resposta.

Invista na automatização e integração de tecnologias

Ferramentas de automação e sistemas de CRM podem agilizar o processo, facilitando o acompanhamento de leads e a gestão do ciclo de venda.

Promova a compreensão mútua

Oferecer treinamento cruzado para membros de ambas as equipes pode ajudar a criar uma compreensão mais profunda das responsabilidades e desafios enfrentados por cada uma.

Basicamente, a colaboração entre marketing e vendas é essencial para criar uma experiência consistente e orientada ao cliente, o que resulta em maior satisfação e crescimento para a empresa.

Quando essas funções trabalham em conjunto de maneira eficaz, a empresa está melhor posicionada para atingir seus objetivos de negócios.

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Aplicativo de vendas: como usá-lo em seu negócio?

Não é segredo para ninguém que empresas que buscam adentrar o amplo universo digital necessitam contar com suporte tecnológico eficiente. Estamos vivendo uma época na qual as pessoas passam cada vez mais tempo no celular, o que inclui o aplicativo de vendas.

Mas você sabe como desenvolver um aplicativo de vendas que integre todas as necessidades dos seus clientes e do seu negócio? 

Bom, o primeiro passo é entender por que um aplicativo de vendas é importante, independentemente do segmento no qual a empresa atua e do tamanho dela. 

De acordo com dados da Panorama Mobile Time/Opinion Box, em 2020, a quantidade de consumidores brasileiros que compraram e pagaram por meio de um smartphone aumentou de 81% para 91%. A pesquisa ainda indicou que 85% dos brasileiros com celular compram online. 

Comparado a 2015, esses dados representam uma grande alta, já que, há 6 anos, apenas 41% da população já havia realizado alguma compra pelo celular.

E esses números só tendem a aumentar, já que segundo o Centro de Tecnologia de Informação Aplicada (FGVcia) da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV EAESP), só no Brasil, 234 milhões de smartphones são utilizados ativamente. 

Assim, empresas que investem em apps de vendas têm mais chance de alcançar novos clientes e aumentar o faturamento. 

Passo a passo para criar um aplicativo de vendas simples e efetivo para seu negócio

Para desenvolver um aplicativo de vendas que seja eficiente e atenda às necessidades do seu negócio, é necessário seguir alguns passos. São eles:

Qualquer estratégia necessita de planejamento, se tratando da criação de um aplicativo de vendas, não é diferente. Assim, nessa etapa inicial é imprescindível responder algumas perguntas. Sabemos que o objetivo principal é o aumento do faturamento, mas você pretende:

Em outras palavras, o foco precisa sempre ser seu público. Por isso, realizar uma ampla pesquisa de mercado impactará de forma positiva na hora de entender mais sobre seus clientes atuais, levando em consideração pontos, como as tendências do mercado, o perfil dos atuais usuários e a localização. 

Vale lembrar de definir os prazos nessa etapa, assim você trabalhará com um planejamento bem estruturado e com metas a cumprir. 

Nesta etapa é importante definir quais funcionalidades são cruciais para o seu aplicativo de vendas. 

Em outras palavras, o seu aplicativo deve possuir:

Também é necessário escolher em quais sistemas operacionais seu aplicativo de vendas estará disponível. Segundo dados da Kantar Worldpanel, em 2020, mais de 93% dos usuários brasileiros de smartphones utilizam Android. O sistema operacional IOS corresponde a apenas 5,3% de usuários. 

Vale levar esses dados em consideração na hora de definir a disponibilidade do aplicativo. 

Na etapa três chegamos a um momento decisivo: escolher uma empresa especializada ou optar por programas para criar o aplicativo de vendas?

Bom, leve em consideração quanto você pretende investir. Se a opção desejada é criar por conta própria o aplicativo, já existem alguns programas com valores mais acessíveis, como:

Por meio das ferramentas é possível personalizar o canal de vendas online como você desejar, o que facilita a necessidade de possíveis atualizações. Entretanto, caso você opte por contratar uma empresa especializada em programação, você consegue algo muito mais personalizado. 

O investimento será maior, mas é possível criar algo mais alinhado ao que sua empresa realmente precisa. 

Testes são essenciais para garantir que o aplicativo de vendas não apresente nenhum problema, seja durante a etapa inicial da compra ou finalização do pedido. 

Você com certeza já utilizou um aplicativo que travava com frequência ou fechava do nada, não é mesmo? Não queremos que isso aconteça aqui. Então, teste todos os mecanismos quantas vezes achar necessário. 

Alguns especialistas indicam a realização de um “pré-laçamento”, ou seja, disponibilizar o aplicativo para um número limitado de usuários, a fim de receber feedbacks e identificar possíveis pontos a serem melhorados, o que nos leva para o nosso quinto passo.

De nada adianta realizar um lançamento e não ficar de olho no retorno que o aplicativo está trazendo. Lembre-se, seu foco é o aumento do faturamento

Portanto, acompanhe os dados: quantos usuários já baixaram o app? O retorno está sendo positivo? Os canais de venda da sua empresa estão integrados ao app? 

Com base nisso, será possível traçar possíveis melhorias e alcançar mais público, o que, consequentemente, impactará no aumento do faturamento. 

Transforme seu negócio com um aplicativo de vendas eficiente 

É inegável que um aplicativo de vendas bem desenvolvido traz inúmeros benefícios e auxilia até mesmo na fidelização de clientes. Levando em consideração que você pode criar promoções personalizadas específicas para o aplicativo.

Empresas como Easy Taxi, ZoeMob e Sleep Cycle Alarm Clock são exemplos de negócios que já faturaram milhões com aplicativos. 

Por isso, identifique as necessidades dos seus consumidores e utilize a tecnologia como um impulsionador para crescer no seu mercado de atuação. 

Desenvolvimento do aplicativo de vendas alinhado aos dados:

Para garantir que seu aplicativo de vendas seja eficiente é necessário atrelá-lo ao universo dos dados. Assim, você garante mais proficiência analítica e gera mais inteligência operacional no dia a dia.

Por isso, convidamos você a conhecer nosso hub de dados, repleto de conteúdos inéditos. Isso porque no Data Driven Decision, você aprenderá os primeiros passos para alcançar resultados cada vez maiores por meio dos dados. 

Você não vai ficar de fora, né? Entre nesse jogo com a gente! Acesse o conteúdo no link abaixo.

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Guia do neuromarketing: o que é, para o que serve e dicas de aplicação

Em meio a tantas estratégias digitais utilizadas atualmente, você já deve ter ouvido falar pelo menos uma vez sobre neuromarketing. E se você atua na área de marketing e/ou vendas, então, isso é uma certeza.

O fato é que esses estímulos externos, utilizados para induzir as pessoas a tomarem decisões de maneira mais eficaz e rápida, são muito efetivos e podem impulsionar os seus resultados.

Neste conteúdo, vamos mergulhar de cabeça no tema, trazer mais detalhes sobre o que é o neuromarketing e como utilizamos essa estratégia aqui na Layer Up. Confira!

O que é neuromarketing?

Você já foi ao supermercado e escolheu um produto sem saber direito o porquê da sua escolha? Você pode até pensar em fatores como preço e qualidade, afinal, com certeza isso faz a diferença, mas, quando o assunto são escolhas, nem tudo se explica tão facilmente.

Existe uma série de conexões entre ideias, desejos e sentimentos que ocorrem em nosso cérebro e que modificam as percepções sobre produtos, serviços e marcas.  Essas relações são analisadas pelo neuromarketing, um conceito que busca entender essa relação e a partir disso criar estratégias de venda.

O conceito de neuromarketing é baseado na relação entre fatores psicológicos, neurológicos e as escolhas de consumo de uma pessoa.  Por meio de pesquisas, análises de comportamento e estudos, os especialistas buscam encontrar as melhores técnicas para uma empresa se relacionar e despertar o interesse do público-alvo, acionando os gatilhos certos, na hora certa.

O que são gatilhos mentais?

Por dia, nosso cérebro é responsável por tomar milhares de decisões.

O livro “Neuromarketing: como a neurociência aliada ao design pode aumentar o engajamento e a influência sobre os consumidores”, de Darren Bridger, evidencia ainda mais a complexidade e quantidade de informações que percorrem em nossa mente, sendo equivalente ou até superior a de um computador. A psicologia mostrou também que a tomada de decisão ocorre ainda no inconsciente.

Algumas palavras e situações, inclusive, acabam servindo como um incentivo para que elas ocorram “no piloto automático”, facilitando a aplicação de gatilhos. Mas, evidentemente, há a necessidade de uma análise e conhecimento do público-alvo, além de compreender suas motivações, necessidades e desejos. Afinal, os gatilhos mentais não fazem o trabalho todo sozinho. 

Essa ferramenta também é assertiva quando a pessoa que está em contato com o estímulo não tem total conhecimento sobre um determinado assunto, produto ou serviço, fazendo com que ela faça suas escolhas de forma inconsciente.

Leia também:

Então, como as marcas utilizam o neuromarketing? Confira exemplos!

Imagine a seguinte situação: há algum tempo você quer comprar um novo celular. Faz aquela pesquisa, analisa os preços e vai deixando para depois. De repente, uma loja anuncia um superdesconto para o aparelho que você deseja. Ainda não está convencido a comprar?

Bom, além de o preço ser interessante, tem mais um detalhe: somente os 10 primeiros compradores vão conseguir o produto pelo preço promocional. Vai perder essa chance? Esse é um exemplo claro de gatilho mental de escassez, ou gatilho de escassez, que defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. 

Além dele, existem muitos outros exemplos de aplicação do neuromarketing, confira:

Gatilhos de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o gatilho de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Um bom exemplo do gatilho de urgência é a Black Friday, em que os clientes têm apenas um dia para aproveitar determinadas promoções. Aqueles famosos comerciais em que o locutor avisa que é o último dia para aproveitar uma oferta também são bons exemplos.

Outra opção que está se tornando bastante comum é o uso de contagem regressiva em sites.

Gatilho de autoridade

Quando precisamos de um conselho ou recomendação, logo vamos em busca de alguém que já saiba tudo sobre o assunto, certo? 

Quando falamos de neuromarketing, o gatilho mental de autoridade segue a mesma lógica.

Se você precisa de um produto ou serviço, vai em busca de empresas que se posicionam como autoridade naquilo que oferecem ou, como temos visto em alta, se apoiam nos famosos influencersPara isso, há a necessidade daquela pesquisa de público-alvo que citamos lá em cima. Porém, mais do que um posicionamento, a marca ou o influenciador precisam realmente atuar de forma que comprove isso.

Gatilho de simplicidade

O ser humano tem a tendência de escolher a forma mais simplificada de fazer as coisas, ainda mais na era digital, em que tudo precisa estar a um clique de distância. Então, se o seu produto ou serviço é capaz de simplificar a vida do consumidor, esse assunto deve ser explorado em um gatilho mental de simplicidadeTambém é válido ressaltar quando seu produto é fácil de usar, ele se torna mais prático.

Gatilho de dor e prazer:

Calma, que explicaremos melhor.

Toda pessoa quer evitar situações que causam desconforto e, quando enfrentam alguma dificuldade, vão rapidamente em busca de uma solução. Se seus produtos e serviços podem oferecer a solução para um problema, vale a pena falar sobre isso com seu público.

Ou seja, aponte o desafio, mas em seguida apresente-se como a solução com um gatilho mental de dor e prazer.

Então, o primeiro passo para a estratégia dar certo é expor uma possível dor daqueles que buscam pelo seu produto ou serviço.

Colocar “o dedo na ferida” é uma ótima estratégia de neuromarketing e tem como único objetivo gerar identificação com as pessoas que estão passando pelo problema citado. Depois, você mostra como a sua empresa vai ajudar a pessoa a resolver essa situação — aqui está o prazer.

Saiba mais:

O cenário atual do neuromarketing

Há muitas especulações sobre o que de fato incentiva o consumidor a adquirir o produto ou serviço, mas a chave está em descobrir qual é a sua motivação.

O que o seu público precisa para enxergar o seu produto ou serviço de uma forma atrativa?

Para isso, o bom e não tão antigo livro do autor Philip Kotler, um estudioso norte-americano da área de economia, marketing e endomarketing, pode ajudar. Em suas obras ele aponta quatro fatores essenciais para o consumo, que inclusive têm muitas conexões com o neuromarketing.

Quer saber mais? Então anota essas outras dicas de leitura: “Marketing 4.0” ou “Marketing 5.0” (com elementos mais atuais, incluindo o mundo digital pós-pandemia). Outro livro importante é “O comportamento do consumidor”, do autor Michael Solomon.

Mas, afinal, como está o cenário atual dessa estratégia tão persuasiva?

Bom, a resposta, é que em meio a tanta competitividade nesse universo tecnológico, cheio de anunciantes e elementos visuais, os gatilhos mentais se tornaram umas das ferramentas determinantes para se destacar no mercado.

Por isso, trouxemos o elemento neuromarketing como destaque dessa conversa. Ele é que vai determinar o sucesso da sua estratégia, mas, para isso, você tem que conhecer o público que está querendo atrair ou comunicar.  Existem também ferramentas como disparos de e-mails, storytelling e muito mais. Isso significa que você pode usar muitos métodos, desde que cative o seu público.

Qual a relação do neuromarketing com o setor de marketing e vendas?

Com todas as informações citadas, você já deve ter percebido que o neuromarketing não só faz toda a diferença no marketing e nas vendas, como também impulsiona os resultados do seu negócio. Isso porque ele pode influenciar positivamente na decisão de compra de determinado produto ou serviço e até mesmo destacá-lo entre os concorrentes — quando a estratégia é utilizada de maneira correta, é claro. 

Por isso, bons profissionais que atuam nessas áreas precisam ter conhecimento sobre as estratégias de neuromarketing e, mais do que isso, saber como aplicá-las em diferentes situações.  Na Layer Up, os gatilhos mentais estão presentes de maneiras diferentes no trabalho das nossas equipes. Isso significa que são aplicados estudos para a definição da estratégia ideal para cada cliente.

Neuromarketing e os cases da Layer Up 

Na Layer Up, o neuromarketing se faz presente tanto nos times de marketing quanto nos de vendas. A partir do momento em que entendemos a relevância dessa estratégia para as metodologias, passamos a dedicar parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, de acordo com os objetivos estabelecidos, já traçamos quais são as estratégias que podem ser utilizadas na comunicação.

E agora, como colocar tudo isso em prática?

Garantir a eficiência da sua estratégia de neuromarketing também significa alinhar as equipes de marketing e vendas sob o mesmo propósito, criando pontes de trabalho e metas compartilhadas. Esse é um dos principais benefícios do Funil de Vendas em Y, a estratégia que une inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas), cria pontes e otimiza processos para que sua operação rode com mais assertividade.

O Funil em Y também permite que o seu negócio trabalhe diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio. Quer conhecer um pouco mais sobre essa metodologia? Então confira os serviços que disponibilizamos:

Como alcançar melhores resultados com o Growth Marketing

O Growth Marketing é, basicamente, um método de marketing que busca trazer novos clientes por meio de um relacionamento personalizado, em que fideliza os consumidores e os transforma em promotores de seu negócio.

Interessante, né? Não é à toa que essa metodologia vem ganhando cada vez mais adeptos nos últimos anos, que enxergam nela uma importante possibilidade de aumentar o ritmo de crescimento e gerar mais autoridade em menos tempo.

Mas, obviamente, o sucesso do Growth Marketing depende dos objetivos e metas que a empresa busca. Por isso, neste conteúdo, vamos explicar os diferenciais desta técnica e como aplicá-la. Continue acompanhando!

Afinal, o que é Growth Marketing e como aplicá-lo?

O objetivo principal do Growth Marketing é proporcionar um crescimento rápido para o negócio. De que forma? Apostando em práticas inovadoras e alinhadas a resultados valiosos.

Por meio de ações consistentes e metas claras, a metodologia encontra maneiras de conquistar e fidelizar os clientes de forma estratégica e cativante.

Ele está intrinsecamente relacionado ao crescimento constante de um negócio, ou seja, envolve muita análise e preparo em cada etapa aplicada.

E falando em aplicação, para colocar o Growth Marketing em prática é necessário ter paciência, afinal, os resultados não surgem da noite para o dia.

Mas não precisa se desesperar: a seguir, separamos algumas dicas para ajudar você a implementar a metodologia em seu negócio. Confira:

Defina seu nicho de mercado

Você sabe quem é seu ICP? Se a resposta for não, chegou a hora de entender quem é seu cliente ideal e criar sua persona.

Logo depois, analise seu nicho de mercado, ou seja, em qual setor sua empresa atua. Essas informações serão cruciais para traçar as melhores estratégias de comunicação e abordagens.

Estude seus clientes

Preferências, práticas de consumo, gostos e necessidades são informações de extrema importância para entender melhor seu público. São por meio delas que você conseguirá criar uma comunicação direcionada e personalizada, que é justamente o objetivo do Growth Marketing.

Estabeleça quais redes sociais são importantes para seu negócio

Nada de querer fazer tudo de uma vez! Busque definir quais redes sociais fazem sentido para seu negócio, afinal, você não precisa ter uma conta em cada uma delas.

Nesta etapa, é interessante identificar quais redes sociais seu ICP costuma usar para conectá-las às suas estratégias, com campanhas direcionadas e personalizadas.

Conteúdo interessante é um ponto-chave!

Ao estudar suas personas, é possível compreender quais conteúdos são interessantes para elas e quais não chamam tanto a atenção.

Nesse sentido, produzir um conteúdo interessante aumenta as chances de conversão. Por isso, foque, sobretudo, na qualidade dos materiais, sejam eles para e-mail marketing, blogs, posts, entre outros. 

Ah, e é claro, não se esqueça de usar suas práticas de SEO em seus conteúdos.

Análise os dados

A análise de dados é considerada uma parte fundamental do Growth Marketing. É por meio dela que será possível entender o que está realmente funcionando e o que precisa ser otimizado.

Desta forma, realize análises com periodicidade, estude os resultados e comece a planejar os próximos passos.

Quais são as fases do Growth Marketing?

Os Growth Marketing é dividido em 4 fases. Vamos conhecer melhor cada uma delas a seguir:

Product-Market fit

Esta fase diz respeito ao alinhamento entre o produto e o mercado — como o próprio nome supõe. Ou seja, ela é ideal para entender a demanda dos consumidores e desenvolver algo que os agrade. 

Growth Hanks

Já esta etapa é focada na experimentação. É nela, por exemplo, que você será capaz de identificar se uma ação ou planejamento deu certo ou não.

Vale destacar que é importante inovar. Não adianta fazer mais do mesmo e esperar que o público se atraia pelo seu negócio. Os consumidores estão mais exigentes e, por isso, devem ser cativados por meio de experiências personalizadas.

Escala e viralização

Este é o momento de avaliar seus custos operacionais e entender se sua escalada de crescimento está dentro do esperado. Se os gastos estiverem mais altos do que o previsto, é necessário rever o que deu errado e otimizar.

Tenha em mente que o objetivo do Growth Marketing é justamente que você conquiste um crescimento escalável. Ou seja, que você consiga atender um número maior de demandas mantendo praticamente os mesmos custos operacionais.

Otimização e retenção

Para reter clientes, é importante oferecer experiências positivas. Por isso, todo o ciclo de vendas precisa ser satisfatório — incluindo o pós-venda.

Faça pesquisas, veja se o cliente encontrou algum problema durante a compra e ajuste possíveis falhas e erros. Só assim será possível oferecer boas experiências e fidelizar seus consumidores.

Quais os diferenciais do Growth Marketing?

O Growth Marketing ajuda negócios de diferentes segmentos a sair da mesmice e conquistar resultados que, de fato, sejam inovadores.

Além disso, como todo o processo se baseia em dados, fica mais fácil identificar o que está dando certo e o que precisa ser refeito, garantindo maior satisfação dos clientes.

Outro motivo é que seu projeto será único, diferenciando seu negócio da concorrência.

E se seu desejo é alavancar ainda mais seus resultados, não deixe de falar com a Layer Up: temos um longo escopo de soluções que ajudam você a crescer de forma consciente e estratégica. Clique no botão abaixo e saiba mais!

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Aprenda a criar e analisar seu processo comercial a partir de um dashboard de vendas

Tabelas, excesso de informações, dashboard de vendas, números e termos diferentes: você sabe como analisar seus dados de maneira eficiente e gerar maior competitividade de mercado?

O mundo dos negócios é um universo bastante competitivo. Logo, quem tem os melhores indicadores de desempenho e consegue tomar as melhores decisões comerciais ganha mais destaque, converte mais leads e alcança um ROI maior.

Para escolher os melhores caminhos e identificar as melhores oportunidades de negócio, nada mais justo do que saber analisar e mensurar os dados importantes e apresentá-los de uma forma eficiente, que seja de fácil compreensão. É aí que entra o famoso dashboard de vendas.

 

O que é um dashboard de vendas?

Os dashboards são basicamente uma representação visual de dados da operação comercial em tempo real.

De maneira simples, seu principal objetivo é apresentar e fornecer um panorama geral e de fácil compreensão dos indicadores de desempenhos — os famosos KPIs — e métricas de um negócio.

Esse painel é importante porque, por meio dele, gestores e gerentes conseguem analisar o progresso do seu time em direção às metas pré-estabelecidas.

E, caso os resultados não estejam sendo alcançados, é possível direcionar esforços para encontrar novas rotas e garantir o sucesso das suas ações.

 

Por que usar um dashboard de vendas?

Um dashboard de vendas é capaz de trazer inúmeros tipos de benefícios. Desde o fácil acesso às informações do seu negócio até a tomada de decisões embasadas em números que sejam, de fato, confiáveis.

Além disso, o sistema de representação visual com base em dados permite a automatização do trabalho manual. Assim, a equipe comercial só precisa se preocupar em inserir os dados atualizados enquanto o restante do processo é feito de forma automática.

Outro grande diferencial é a motivação do time que, além de ficar mais unido, consegue identificar quais operações estão tendo mais assertividade nas ações e quais precisam implementar processos de melhoria.

Vale até beneficiar os profissionais que se destacam com o objetivo de engajar ainda mais a equipe.

Por fim, um dashboard de vendas consegue alinhar os objetivos do negócio por meio de uma fácil visualização e compreensão dos dados coletados. Por isso, é tão importante mensurar os números com eficiência.

Afinal, de nada adianta coletar diversos tipos de informações se você não sabe organizá-las ou apresentá-las de maneira que seja de fácil compreensão.

 

Quais métricas devo acompanhar em um dashboard de vendas?

Primeiro, é importante entender que os indicadores variam de empresa para empresa, por isso, não existe um único padrão a ser seguido. Porém, existem algumas métricas que são indispensáveis, como:

Assim, é importante saber identificar quais dados são relevantes. Afinal, dados em excesso podem fazer com que a equipe se perca e não foque nos indicadores que mais importam.

 

Como criar um dashboard de vendas?

Para garantir a eficiência e qualidade dos dados é essencial utilizar um CRMCustomer Relationship Management — que gere um dashboard com base nas informações inseridas pelos vendedores.

Ao escolher a ferramenta, certifique-se de que o software possua todos os recursos que o seu negócio necessita. Encontrar a opção mais adequada é fundamental para fazer o investimento valer a pena.

Além disso, determine as métricas e os KPIs que serão incluídos no dashboard de vendas. Um bom caminho a seguir é escolher a meta e, em seguida, estipular as métricas para alcançar seu objetivo.

Se seu objetivo é, por exemplo, aumentar a conversão de leads, você pode criar um dashboard com as últimas taxas de conversão e identificar quais estratégias precisam de melhoria.

O passo seguinte é escolher quem vai visualizar o seu dashboard de vendas. Apesar do dashboard ser desenvolvido especialmente para o time de vendas, é importante que outros times também consigam acessá-lo, a fim de identificar os resultados obtidos.

É fundamental lembrar que o ciclo de vendas só é satisfatório quando toda a operação roda com assertividade. Por isso, as equipes — principalmente de marketing e vendas — precisam estar em perfeita união.

Agora é o momento de acrescentar todos os dados coletados no dashboard de vendas. Muitas ferramentas de CRM fazem essa função de maneira automatizada, o que facilita essa parte do processo.

Depois é só criar os relatórios e caprichar no layout. Lembre-se, o objetivo do dashboard de vendas é oferecer uma fácil visualização das informações coletadas, nada mais justo do que criar um layout que propicie isso.

O seu objetivo deve ser organizar os dados e apresentá-los de maneira limpa. Assim, não sobrecarregue o dashboard com muitas cores e detalhes desnecessários. Nesta etapa, menos é mais.

Ah, não se esqueça de apresentar as informações do dashboard de vendas às suas equipes e tornar esse indicador de desempenho acessível. Deste modo, os seus colaboradores poderão acessá-lo sempre que necessário.

Vale lembrar também que o objetivo do dashboard de vendas é avaliar e analisar as métricas comerciais e estruturar ações a partir delas. Então, nada mais justo do que, frequentemente, alimentá-lo com novas informações.

Não se esqueça que o mundo dos negócios, principalmente impulsionado pela era digital, está em constante mutação. Não se atualizar sobre os principais dados e tendências pode causar gargalos operacionais, gerar atritos entre os times e, consequentemente, afetar o ciclo de compra dos clientes.

 

Dashboard de vendas e cultura data driven 

Nesta altura do artigo, com certeza, você já entendeu a importância de um dashboard de vendas para potencializar seus resultados. Mas outro ponto de atenção que você deve ter notado é como um dashboard está intrinsecamente relacionado aos dados.

Sem números e informações relevantes é impossível promover mudanças reais nas suas operações comerciais. Por isso, uma cultura data driven é tão importante.

Ela é capaz de indicar os principais caminhos e mostrar o que seu cliente, de fato, deseja. Mas, nem todas as empresas têm facilidade em coletar e mensurar dados.

Para solucionar esse problema e mostrar que os números não são bichos de sete cabeças, vamos realizar a segunda edição do maior evento sobre dados do Brasil: o Data Driven Decision.

Serão mais de 30 horas de conteúdos inéditos e imperdíveis sobre o universo dos dados, com a presença de figuras ilustres do universo de marketing, vendas e inovação.

Além disso, os inscritos terão acesso a um hub repleto de conteúdos exclusivos, com minicursos, múltiplos formatos e materiais complementares, além de concorrer a prêmios imperdíveis através de um sistema de indicação.

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Dashboard de vendas

Cliente oculto: o que é, como ele atua e por quê aplicar essa estratégia em seu negócio?

Devido ao aumento de exigências por parte dos consumidores em relação a sua experiência de compra, o cliente oculto se tornou uma opção estratégica para aqueles que buscam se destacar no mercado.

Com a facilidade digital, as opções de escolhas ficam ainda maiores e mais concorridas, sem contar as redes sociais, que além de influenciar o consumo, também podem, por meio de comentários negativos, representar o fim de um negócio.

Por isso, diversas ferramentas têm sido utilizadas para aprimorar os processos de marketing e vendas, incluindo o cliente oculto.

Quer saber mais sobre essa estratégia e como ela pode impactar positivamente nos resultados da sua empresa? Confira a seguir!

 

O que é cliente oculto?

O cliente oculto é um profissional contratado e treinado pela própria empresa para analisar a qualidade e eficiência do seu processo de vendas. Ele simulará uma compra ou interação e, a partir de sua experiência e técnicas de análise, irá formular relatórios e feedbacks que serão determinantes para aprimorar processos de melhorias.

Como citamos anteriormente, os consumidores estão cada vez mais exigentes, assim, é necessário que as marcas se atentem às dores e necessidades do seu público. 

Para isso, há outras técnicas e metodologias, como a Big Data, que coletam informações referente aos padrões de consumo das organizações e também identificam e antecipam as tendências do mercado

Porém, independente dos dados que você tiver em mãos, se a experiência de consumo não corresponder às expectativas do público, os seus esforços serão desperdiçados. É aí que entra o cliente oculto, ele te permite analisar os dados para traçar as melhores experiências de compra.

 

Como o cliente oculto atua na empresa? 

Em sua simulação de experiência com a empresa, o cliente oculto atua de forma anônima e analisa processos como:

Atendimento ao cliente

Aqui nascem as primeiras impressões do cliente oculto, ele analisa se há preparo da empresa para atendê-lo e conduzi-lo a compra.

 

Estrutura física ou virtual da loja 

Na loja física (PDV) ou online (e-commerce), o cliente oculto avalia a maneira como os produtos e a comunicação estão distribuídos; a organização e limpeza do ambiente; e se há variedade e qualidade de produtos e/ou serviços oferecidos.

 

Processos de vendas

Após observar o atendimento e a estrutura, o cliente oculto simula a compra e identifica se há eficiência e produtividade no processo de vendas, de maneira que identifique se existem falhas em alguma etapa.

 

Qualidade do serviço

Nesta etapa, o cliente oculto analisa o nível de satisfação da sua experiência ao passar pelo processo de compra e, caso tenha vivenciado alguma dificuldade, ele observa como a empresa efetuou a gestão de crise.

 

Condições de pagamento

Muitos clientes destacam esse ponto, porque cada vez têm surgido novas formas de pagamento, seja por meio facilitador de débito, como o pix ou um número de parcelamentos acessível, e isso conta muito para a finalização de uma compra, dependendo do público ou produto oferecido. 

 

Produto e/ou serviço

Depois de todas as etapas, essa, mesmo se alguém quisesse, não teria como manipular. A venda do produto e/ou serviço é o objetivo final da empresa, e se há alguma experiência negativa na aquisição, surge a necessidade de reavaliação e possível mudança do que é oferecido.

 

O que você deve procurar neste profissional?

Para observar os aspectos citados acima de maneira efetiva, o profissional contratado deve ter um olhar analítico, saber se expressar de maneira clara e ser organizado, porque é ele quem instruirá a empresa sobre os pontos a serem melhorados.

Entenda que a avaliação do cliente oculto é uma ferramenta para a empresa incluir ações em sua estratégia e, assim, melhorar sua performance de marketing e vendas. 

Outro ponto importante é a atuação de forma discreta e imparcial, para que o processo de vendas não seja manipulado e tenha resultados incoerentes com a realidade. 

 

Conheça os 5 tipos de cliente oculto

Apesar de citarmos a maneira geral com que ele atua, é importante destacar que existem cinco tipos de clientes ocultos, e eles podem analisar setores mais específicos ou os processos na íntegra, dependendo do que é acordado pela empresa e o profissional.

Então, dependendo do que a empresa precisa, existe:

 

Avaliação presencial

Procedimento mais comum, em que o cliente oculto vai até o local de venda e aplica os passos citados no tópico sobre como ele atua.

 

Avaliação dos canais de atendimento online

Na avaliação online, o cliente oculto utiliza não só o principal meio de compra, como também analisa todas as redes sociais existentes.

 

Avaliação dos canais de voz 

Nesta avaliação, ele pode incluir tempo de espera, postura do atendente e pontos relacionados à qualidade. Nesta etapa, inclusive, o cliente oculto pode gravar a conversa.

 

Avaliação do cliente oculto na concorrência 

O cliente oculto, de maneira ética, também pode incluir em seu processo de análise a concorrência.

É possível fazer um levantamento sobre como o concorrente está atuando no processo de vendas e a qualidade do serviço prestado, revelando para a empresa contratante se ela está ou não a altura do mercado.

 

Cliente oculto com necessidades especiais 

Essa forma de avaliação se faz extremamente necessária. Nesta análise, coloca-se em pauta o nível de acessibilidade para pessoas com necessidades especiais. Por isso, vale a pena se questionar, o seu produto e/ou serviço é inclusivo

Neste tópico, ressaltamos ainda mais a importância da avaliação deste profissional para o seu negócio. Ele pode trazer à tona exigências inclusivas no processo de vendas que, por algum motivo, passavam despercebidas ou não eram tratadas como prioridades.

Por isso, analise a sua empresa, seja por meio de dados ou por números internos e inclua na próxima etapa a contratação de um cliente oculto, ele pode trazer soluções valiosas para o seu negócio.

 

O cliente oculto e o customer centric

É importante não confundir o cliente oculto como um serviço de espionagem. Ele tem como objetivo contribuir estrategicamente com a empresa, permitindo respostas mais concretas sobre o processo de vendas por meio de análises e relatórios obtidos após a simulação da experiência de compra. 

Inclusive, há negócios totalmente dedicados à estratégia de customer centric, ou Cliente no Centro. Utilizando de diversos métodos e ferramentas para trazer a satisfação total do cliente.

 

Benefícios de um cliente oculto para as vendas

Após o cliente oculto passar por todas as etapas de análise e finalizar a sua avaliação, alinhe o feedback e relatórios obtidos às suas estratégias de customer centric.

Compreenda que, ao conduzir o seu cliente a uma experiência de consumo satisfatória, naturalmente irá levá-lo a consumir novamente.

Como também poderá gerar o famoso “boca-a-boca”, seja por uma simples conversa indicando a sua marca ou uma publicação positiva nas redes sociais, que pode influenciar outro potencial consumidor, resultando em mais receita.

A atuação do cliente oculto não só evidencia o que precisa ser modificado, como também traz a perspectiva de alguém que consumirá o produto e/ou serviço oferecido.

Entenda que, ao dedicar os esforços da sua empresa em compreender e analisar estrategicamente as necessidades do seu público, não somente impulsiona os seus resultados, mas também pode ser vital para seu negócio a longo prazo.

Cliente oculto

Previsibilidade de vendas: como usar as métricas para prever o futuro da sua empresa

O termo “prever o futuro”, geralmente, não é utilizado com muita regularidade ou naturalidade. A menos que esteja relacionado com: vendas. Sim, é possível ter previsibilidade de vendas em seu negócio! 

Quer entender como isso é possível e conhecer as diversas técnicas/metodologias/abordagens que podem ser utilizadas para prever o futuro da sua empresa? Esse será o tema deste conteúdo. Acompanhe.

Você está pronto para prever o futuro? 

Não restam dúvidas de que ter à disposição recursos, estratégias e métodos que garantam previsibilidade em suas vendas permitirá à empresa a determinação de tomadas de decisão mais efetivas

Entretanto, é preciso estar pronto para organizar da melhor forma todos os cenários, pois também será necessário analisar muita coisa no caminho.

Primeiramente, é imprescindível que o negócio esteja sempre baseado em dados e análises constantes das vendas já feitas

Afinal, essa base vai trazer mais segurança ao planejamento que deverá ser feito para identificar as melhores métricas para a estruturação de uma estratégia digital promissora. 

O que é previsibilidade em vendas?

A previsibilidade de vendas diz respeito a uma série de métricas que são capazes de prever o rendimento de um empreendimento em determinado período de tempo. 

A partir disso, a empresa consegue tomar decisões mais certeiras baseadas na coleta e análise dos dados. Vale lembrar que a previsibilidade de vendas não é baseada em achismos, mas sim, informações concretas. 

Ela é muito útil no que diz respeito ao crescimento estruturado das organizações. Tanto para a tomada de decisões internas, como melhorias no time de colaboradores, quanto para decisões externas. 

Quais as vantagens da previsão de vendas?

A previsão de vendas auxilia, principalmente, na otimização da rotina de trabalho dentro das organizações, por isso, ela é tão atrelada aos dados. É necessário ter um panorama da atual situação do negócio para traçar estratégias de crescimento e solucionar possíveis gargalos operacionais. 

Entre outros benefícios, destaca-se: 

Somente por meio de uma visão clara dos processos organizacionais é possível redirecionar os esforços das equipes para atividades com real importância.

Por esta razão, a tecnologia é uma importante aliada da previsibilidade de vendas. Com certas ferramentas de automação é possível concentrar e destrinchar os dados da empresa, a fim de utilizar as informações essenciais e descartar aquelas que não têm relevância para o negócio. 

Saiba como tornar suas vendas previsíveis em curto prazo

Impulsionar resultados, treinar os colaboradores e traçar estratégias para fidelizar clientes, são apenas alguns diferenciais decorrentes da previsibilidade de vendas.

Mas, para colocá-la em ação, é necessário seguir alguns passos, conheça eles a seguir:

Acompanhe os indicadores de desempenho

O primeiro passo é acompanhar os indicadores de desempenho do seu negócio com periodicidade, avaliando, principalmente, o ROI — retorno sobre investimento. 

Sem dúvida, essa avaliação trará insights valiosos e novas formas de pensar a sua estratégia comercial.

Estabeleça metas reais 

A dica é manter os pés no chão e estabelecer metas que sejam de fato alcançáveis. Por isso, nesta etapa, identifique os diferenciais do seu time e trace estratégias a partir disso. 

Treine o seu time 

De nada adianta aplicar metodologias e técnicas revolucionárias, se seu time de profissionais não sabe colocá-las em prática. Muito além de impulsionar os resultados da sua equipe por meio do treinamento, essa é uma forma de reter bons profissionais. Vale destacar que o mercado digital anda bem movimentado, então essa é uma boa dica. 

Ter previsibilidade de vendas é investir em boas tecnologias 

Não adianta querer implementar uma previsibilidade comercial, sem o auxílio de boas ferramentas de automação

Como já citamos anteriormente, existem diversas ferramentas capazes de auxiliar nos processos do dia a dia e otimizar tempo. Vale pesquisar bastante e encontrar aquela que melhor atende suas necessidades. 

Previsibilidade é crescer de maneira estruturada 

Sabemos que alavancar o crescimento de um negócio demanda tempo, estudo e paciência, afinal, estratégias assertivas não trazem resultados da noite para o dia. 

Mas, vale lembrar que a previsibilidade comercial é uma importante metodologia para organizações que buscam crescer de maneira estruturada. Afinal, de nada adianta conquistar o mercado de atuação e não conseguir suprir a quantidade de pedidos, não é mesmo? 

Por isso, colete, analise e compartilhe informações cruciais para o seu negócio. E, se você ainda tem dúvidas como aplicar uma cultura orientada por dados, temos um material explicativo sobre o assunto. Para conferir, acesse o botão abaixo.

Previsibilidade

Transfira o processo de tomada de decisão para o cliente

O processo de tomada de decisão é, normalmente, influenciado por marcas e empresas que condicionam o comportamento do consumidor, certo? Bem, com a transformação digital e a mudança nos hábitos de consumo, alguns processos foram modificados.

Atualmente, o cliente só realiza uma busca sobre o produto ou serviço que oferece maiores benefícios, isso se a marca estiver de acordo com seus princípios e, principalmente, se a experiência for satisfatória.

E é a partir dessa mudança que o processo de tomada de decisão se torna mais ativo, dando a impressão de que o cliente está completamente no controle.

Explorando essa mudança de posição, sua marca gera maior interesse nos leads e prospects, que gostam de se sentir no controle. O consumidor não aceita mais ser influenciado, mas quer participar ativamente.

Melhore a sua abordagem durante o processo de tomada de decisão

As etapas do processo de compra, neste aspecto, não se alteram. O cliente identifica que precisa sanar uma necessidade e vai em busca da solução que mais se adequa.

A grande questão é que, ao longo do tempo, essa autonomia conquistada pelos clientes fez com que eles confiassem muito menos no que as marcas expõem.

Graças a internet, é possível realizar pesquisas em fontes confiáveis, participar de fóruns, conferir resenhas de influencers. Depois de consumir o conteúdo, o lead vai tomar a sua decisão de acordo com as respostas.

Então, as marcas devem realmente convencê-los de que aquele produto ou serviço anunciado é o mais adequado para sanar sua necessidade. E mais, que a experiência oferecida será satisfatória.

Este ponto deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade para os negócios que desejam fidelizar clientes e gerar mais conversão. As propagandas massivas não surtem efeito como antes.

Para solucionar esse caso e trazer novas ideias, as equipes de marketing e vendas buscam ações, estratégias e abordagens que atraiam o cliente, mostrando que o seu produto ou serviço é a solução.

Por meio de conteúdos, empresas devem gerar valor e estruturar uma maneira eficiente de fazer o cliente seguir adiante em sua jornada de compra, participando dos processos de tomada de decisão.

Deixe o cliente decidir mais vezes

Se o cliente hoje tem total liberdade para escolher o melhor custo-benefício, a marca, produto ou serviço que mais lhe agrada, há também o desejo de participar mais ativamente do processo de tomada de decisão.

Ou seja, no decorrer da jornada, é possível deixar que o consumidor escolha entre opções de data de entrega ou se prefere retirar seu produto em um espaço físico, qual a melhor forma de pagamento, em quantas parcelas deseja pagar a compra. 

Essas decisões podem parecer simples, porém são um grande diferencial. Deixar o cliente participar de decisões no processo criativo também gera conexão.

Nas mídias sociais de diversas marcas, é comum vermos enquetes, votações e questionários que envolvem a participação do público no processo criativo de um novo produto ou serviço.

Essa maneira de deixar o cliente participar causa pertencimento e auxilia na captação de dados que geram insights para aproveitar melhor as oportunidades.

Tenha grandes resultados

Com o público mais engajado, participando ativamente dos processos de tomada de decisão tanto nas vendas quanto no criativo, é possível gerar maior conversão e, consequentemente, mais fidelização.

A sensação de pertencimento faz com que o cliente se sinta mais próximo de uma marca ou empresa. 

Para isso, é necessário realizar um processo de qualificação de leads e entender quais são os clientes ideais que podem fazer parte dessa tomada de decisão mais independente. 

Qualifique os seus leads

Separamos um blogpost que vai te auxiliar a qualificar os leads de forma eficiente. Confira: 

 

Sales engagement: ganhe eficiência e melhore resultados

Chamamos de Sales Engagement toda interação entre a área de vendas e os potenciais clientes, em qualquer etapa do funil.

Ou seja, desde responder e-mails, usar cupons, baixar um e-book, participar de webinars, aceitar uma cold call, entre outras opções.

O conceito propõe uma forma mais assertiva de interação em toda a jornada de compra, com algumas práticas que vamos detalhar hoje.

A falta do Sales Engagement

Em primeiro lugar, é preciso entender que um bom Sales Engagement quer dizer uma experiência satisfatória para o lead.

O inverso também é verdadeiro. Quando a sua empresa não investe em uma interação estratégica, a consequência disso não é “apenas” clientes frustrados, mas por vezes oportunidades de negócio perdidas.

Por isso, se hoje os seus resultados de outbound não estão como deveriam, você deve olhar para os próprios processos e entender o que pode estar causando atritos ou desalinhamentos na operação.

O outbound 2.0: vendas no meio digital

Para te ajudar nesse mapeamento, vamos oferecer um panorama completo de como uma equipe comercial pode operar hoje em dia. 

Toda a prática de Sales Engagement está intrinsecamente relacionada ao Outbound 2.0, a metodologia de vendas criada por Aaron Ross.

O diretor de vendas da Salesforce à época foi quem desenvolveu as técnicas de Outbound 2.0, inspirado pelo famoso Inbound Marketing. Ele aplicou as premissas do Inbound – como a personalização e o uso de dados – ao setor de vendas, criando uma técnica extremamente assertiva para o meio digital.

Não foi à toa que a empresa saiu de um faturamento de U$ 5 milhões para U$ 100 milhões em um ano.

De acordo com a estratégia, para ter mais assertividade, o negócio deve primeiro criar um Ideal Customer Profile (ICP). O ICP é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores.

É importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte da empresa (em caso de clientes B2B), localização, entre outros. Em resumo, entender quem é a pessoa que será buscada.

Com o perfil traçado, será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas tecnológicas, do contato (e-mail) de pessoas que batam com essa descrição.

A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência: uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects deve ser personalizado e abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. 

É essa a abertura que o profissional de pré-vendas precisa para dar o primeiro passo. Lembrando que, se a sua empresa também aplica fluxos de marketing, o pré-vendedor receberá os leads nesse mesmo momento.

O colaborador, então, irá contatar o prospect (ou lead vindo do marketing) diretamente, com intenção de qualificá-lo para a equipe comercial fechar a venda.

Isso porque um cliente em potencial pode possuir perfil e interesse, porém ter um contrato com outra empresa, ou mesmo não dispor de orçamento.

Uma vez qualificado, ele é enviado para o vendedor. Com essa nova divisão, há otimização de tempo em ambas as partes, visto que as ferramentas oferecem diversos dados para captação e qualificação eficientes, não fazendo com que os vendedores percam tempo.

Além disso, cada profissional pode focar e se desenvolver em uma função específica, garantindo um processo mais alinhado e aprofundado.

Sales Engagement: otimização de processos

Agora que você entende o nível de performance e assertividade que um processo comercial pode ter, chegou a hora de olhar para seus gargalos.

Qual é a estrutura do seu time de vendas? Quais recursos tecnológicos a sua empresa ou agência tem? Como é o uso de dados? Esses fatores são essenciais para garantir uma boa operação e experiência.

Outra boa prática de Sales Engagement é analisar as estatísticas para entender como está o tempo de contato, a frequência e o conteúdo das interações entre a área de vendas e o prospect.

Qual é a taxa de abertura que seus e-mails geralmente têm, a quantidade de ligações atendidas, o tempo empregado nelas. Afinal, tais números também são indicadores de aproveitamento.

Por fim, outro ponto essencial é o alinhamento entre marketing e vendas. Quando as duas equipes se unem, fazem trocas de informação constantes e trabalham sob as mesmas metas, todos os seus processos ganham eficiência.

Além de ambas entenderem o que precisam alcançar em termos de performance,  o profissional de marketing poderá oferecer informações relevantes coletadas na jornada para o vendedor.

Da mesma maneira, o colaborador do comercial pode dar dicas de abordagens que funcionam com ele. Dessa junção, só vem benefícios.

Funil de Vendas em Y

Além de unir os times de marketing e vendas, a metodologia do Funil em Y trabalha diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio.

Para que você conheça melhor essa estratégia, elaboramos um webinar gratuito. Confira:

Passagem de leads eficiente: um alinhamento entre marketing e vendas

Fundamental para a eficiência da operação, a passagem de leads deve ser realizada com cuidado para garantir resultados eficientes.

Hoje, muitas empresas ainda possuem estruturas totalmente separadas para marketing e vendas, sem um alinhamento de metas ou processo de trocas colaborativas entre os times.

Nesse cenário, as equipes preocupam-se somente com a sua parte do processo, e não com o resultado final

Essa mentalidade cria gargalos que podem destruir o faturamento de qualquer negócio, além de tornar o ciclo de vendas muito mais lento. É fácil entender por que. 

Imagine que os profissionais de marketing da sua empresa queiram somente desenvolver uma jornada de compra eficaz  para geração de leads. 

Depois que a oportunidade for criada, o problema é da equipe de vendas. Não existe lógica na passagem dos leads, nem processo algum de troca de informação em todo o caminho.

Agora pense que essa mesma equipe de vendas não sabe como abordar o lead. Ela não recebeu nenhum dado relevante, não conversou com o marketing, e vai tentar algo totalmente desalinhado com o conteúdo pelo qual a oportunidade se interessou anteriormente.  É a receita para o fracasso, certo?

Por isso, reunimos algumas dicas para garantir que o seu negócio faça uma passagem de leads eficiente.

Dicas práticas para a passagem de leads entre marketing e vendas

Defina metas e objetivos comuns

Nossa primeira dica é definir metas e objetivos conjuntos, que façam sentido tanto para o marketing quanto para o comercial.

Quando um número estiver atrelado a outro, o trabalho em conjunto será inevitável. 

Essa colaboração só tem pontos positivos, já que alinha a rotina dos dois times, soluciona possíveis dúvidas e faz com que ambos troquem mais insights durante todo o processo do funil.

Priorize os leads

Em segundo lugar, saiba priorizar os leads. Dentro de suas buyer personas ou de seu ICP, identifique características ou atitudes que destacam aquele lead como uma oportunidade mais valiosa em meio a outras.

Isso pode envolver desde ações como baixar mais de um material rico a até mesmo pedir um orçamento. A definição vai depender dos seus objetivos.

Chamamos esse processo de lead scoring, já que atribuímos uma pontuação aos leads. Aqueles que tiverem os números mais altos são oportunidades com maior potencial, portanto podem ser enviadas com maior agilidade para vendas.

Analise e qualifique os leads de acordo com histórico

O processo de pontuação e análise de histórico do lead também garante que a equipe de marketing tenha maior base para tomar decisões.

Com acesso aos materiais em que ele converteu, e-mails que abriu, páginas que acessou, entre outras informações como cargo e setor, há maior praticidade na hora de entender se aquele lead já está maduro o suficiente para ser enviado para a equipe de vendas ou não. 

Use as pontes entre as duas equipes para a passagem de leads

Nesse cenário, aproveite as pontes entre os times. Muitas vezes, o lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound, tem lead scoring alto, e mesmo assim não solicitou um orçamento. Talvez essa pessoa já tenha entendimento da sua necessidade, mas precise de um empurrão para fechar. É interessante que o time de vendas entre em ação.

O contrário também pode ser realidade. Se um lead captado pela equipe de vendas não quiser tornar-se cliente naquele momento – seja por orçamento ou por falta de entendimento -, é possível transferi-lo novamente para um fluxo de inbound.

Invista na nutrição dos leads

Assim, o lead continuará recebendo informações, e quem sabe pode fechar negócios no futuro. Isso vai garantir que a sua equipe não tenha colocado todos os seus esforços em vão.

Inclusive, dependendo do obstáculo observado pela equipe comercial na hora do fechamento, é possível que o time de marketing desenvolva um fluxo voltado a solucionar esse problema.

Mais do que a passagem de leads, um processo eficiente

Todas essas dicas são essenciais para garantir uma passagem de leads eficiente. Mas se a sua empresa quer realmente revolucionar vendas, basear-se em dados durante todo o processo e transformar resultados, é hora de conhecer o Funil de Vendas em Y.

Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0 trabalhando juntos. Essa é a estratégia usada por quem aplica o Funil em Y.

Além de alinhar completamente as equipes de marketing (inbound) e vendas (outbound 2.0), trabalhando as duas frentes simultaneamente, a metodologia conta com planejamento aprofundado, análise e muita experimentação.

Saiba mais em nosso webinar gratuito e prepare-se para mudar a história da sua empresa:

 

SDR: um guia sobre a nova profissão de vendas

Desde que Aaron Ross desenvolveu a metodologia outbound 2.0 para a Salesforce e aumentou drasticamente o faturamento da empresa, muito tem se discutido sobre a função do SDR na equipe de vendas.

Dentro da estrutura proposta pelo profissional, o Sales Development Representative (ou “profissional de pré-vendas”, em português) é responsável pela prospecção ativa e pelo primeiro diagnóstico dos leads. 

Em resumo, ele prospecta, classifica o lead e o repassa (ou não) ao vendedor, também chamado de “closer”.

O objetivo dessa divisão é realizar um filtro estratégico desde o início, passando apenas oportunidades mais qualificadas, o que aumentaria o fechamento de negócios e reduziria o desperdício de tempo e recursos da empresa.

Além disso, Aaron também pontua a especialização em etapas do processo como positiva. Quando o SDR tem que se preocupar somente com uma parte do comercial, ele deve desempenhá-la com maior excelência.

Quais são as responsabilidades de um SDR?

Em primeiro lugar, uma empresa que usa a estrutura ideal para o outbound 2.0 deve ter um Ideal Customer Profile (ICP) definido.

O ICP reúne informações sobre quem é o consumidor que deve ser buscado pela marca: sua idade, investimento disponível, profissão e localização. 

Com ajuda de ferramentas digitais que varrem a web captando leads dentro desse perfil, o SDR ganha ainda mais tempo e assertividade.

Quando os leads forem captados, será hora de avaliar se eles realmente possuem as características necessárias para avançar no funil.

Além do ICP, é possível validá-los por meio dos fluxos de cadência. São e-mails curtos e objetivos que tem como meta apresentar sua marca ao lead, contar a ele o porque sua solução é ideal para o problema dele e colocar-se à disposição para agendar uma conversa.

Em um desses contatos, o profissional de pré-vendas pode enviar a landing page de um material gratuito sobre o tema abordado. No formulário para download, é só pedir informações que confirmem o ponto de dúvida.

Ao longo da fase chamada de conexão – que envolve o fluxo de cadência, mas também contato por telefone – o SDR também deve validar não só se o lead demonstrou interesse, mas se a solução tem, de fato, uso para ele.

Essa percepção sutil facilitará a qualificação e o envio de oportunidades efetivas para o closer.

Por que minha empresa deve contratar um SDR?

Ter um time com especialistas em cada etapa do processo comercial traz diversos benefícios. Aqui, citamos alguns deles:

Redução de desperdício de tempo e dinheiro

Como vimos, além de agilizar o primeiro contato com os leads, o profissional de pré-vendas avalia se eles batem com o perfil buscado pela empresa.

Caso este não seja o caso, o SDR não passará o contato como oportunidade, poupando o trabalho posterior da equipe de tentar fechar negócios com alguém que não tem fit com o produto ou serviço.

Considerando que a produtividade e o tempo são preciosos para o outbound, é uma vantagem considerável.

Assertividade na abordagem estratégica

Além do tempo, outro ponto importante é a qualidade das abordagens comerciais. Quanto mais informação se tem sobre alguém, mais fácil será endereçar um discurso convincente para aquela pessoa, abordando suas dores e desejos.

Quando a oportunidade chega para o vendedor, ela vem cheia de dados relevantes que facilitarão o fechamento.

Redução do ciclo de vendas 

A produtividade alta, assertividade nas abordagens e a quantidade de informações relevantes à disposição fará com o seu ciclo de vendas diminua.

Essa mudança irá resultar também em um retorno sobre investimento maior. Além, claro, de certo grau de previsibilidade no seu funil de vendas.

Previsibilidade no comercial

Essa previsibilidade vai permitir que a gestão da sua empresa tome decisões mais assertivas, reduzindo custos e fazendo investimentos baseados em dados.

Para ajudar você a vender cada vez mais e expandir negócios, estruturamos um webinar gratuito sobre o tema. Descubra o que você precisa considerar, acompanhar e otimizar em seu processo de vendas para alavancar seu faturamento.

É só clicar e assistir:

 

ERP: o que é e quais vantagens oferece no controle de vendas?

A cada dia, mais dados e mais processos são implementados na rotina corporativa. Controlar e analisar cada setor e suas etapas a fim de fazer uma análise profunda pode se tornar uma tarefa árdua se você não tem um sistema ERP.

ERP significa Enterprise Resource Planning. O nome pode até parecer difícil, mas este sistema de gestão integrado (tradução do termo em inglês) surgiu para facilitar a gestão da sua empresa.

Basicamente, o ERP permite acesso fácil, integrado e confiável aos dados de uma empresa, aumentando a eficácia dos processos e facilitando a comunicação entre os setores.

Dessa maneira, com o ERP é possível ter controle total das informações, integrando e gerenciando dados, recursos e processos para que as tomadas de decisão sejam feitas com maior assertividade.

Este sistema começou a ser desenvolvido há cerca de 100 anos pelo engenheiro Ford Whitman Harris. Com o passar do tempo, novas empresas aperfeiçoaram a ideia inicial até chegar ao modelo que temos hoje.

Isso nos mostra que, em um mercado cada vez mais competitivo e com cada vez mais recursos e processos, um dos principais desafios das empresas é manter o controle de tudo isso (processos e dados) de uma maneira organizada.

Ter esse sistema ERP em sua empresa permitirá essa organização e deixará claro as melhores estratégias a serem utilizadas (baseadas em dados).

Além disso, o sistema é capaz de mensurar cada detalhe do negócio de forma automatizada e em tempo real, garantindo agilidade e eficiência às rotinas organizacionais.

Em resumo, com o ERP, você pode:

Sistema de gestão e vendas: qual a relação entre eles?

Não importa o tamanho da sua empresa. Quanto mais organizados seus processos forem, melhor será o seu faturamento e a rotina de seus trabalhadores.

Dito isto, é preciso ter em mente que para vender mais é necessário ter controle. Controle dos produtos que estão entrando, dos produtos que estão saindo, dos que estão em estoque e dos valores a pagar e a receber.

Além de todas essas atividades, você também precisa estar de olho no comportamento dos seus clientes e tomar decisões a todo tempo.

É muita coisa! Todas essas atividades são feitas em departamentos diferentes, às vezes o seu escritório não fica no mesmo lugar do centro de distribuição e, sem uma gestão automatizada e integrada, fica fácil perder a organização.

De acordo com a pesquisa do Data Sebrae, uma das principais causas de mortalidade das organizações é a falta de controle de custos. Com isso, percebemos que o controle de vendas e estoque são primordiais para a sobrevivência e a saúde financeira do seu negócio.

Com um sistema de gestão integrada que faça o controle de vendas, gerencie e fiscalize todas as vendas realizadas, será possível analisar vários pontos essenciais do seu negócio e garantir o crescimento seguro e sustentável.

Conheça alguns passos que todo controle de venda deve ter:

Controle de entrada e saída

O princípio básico do controle de vendas e estoque é lançar cada entrada e saída de produto ou material adquirido de fornecedores.

Cálculo de todos os custos e despesas

Cada centavo conta! Afinal, a gestão financeira está diretamente ligada ao controle de vendas e estoque. Considere os custos de aquisição dos produtos e serviços, comissão dos vendedores, custos de entrega, despesas com espaço e despesas fixas e variáveis, entre outros.

Organização de fornecedores

Os fornecedores representam uma vantagem competitiva essencial para as empresas, por isso você deve escolher parceiros comerciais de forma estratégica: profissionais de confiança, que entreguem no prazo e assegurem a qualidade da sua marca.

Neste caso, um sistema de ERP apoiará na programação dos pedidos junto aos fornecedores, estabelecer períodos de compra, além de negociar sempre para melhorar os preços e ofertas baseados no histórico de compras do cliente.

Acompanhe indicadores

Sem metas, mensuração e análise não é possível ter uma visão realista de como vai o seu negócio.

Por isso, é indispensável que seu sistema ERP tenha indicadores de desempenho para a gestão do estoque e vendas bem definidos e que sejam fáceis de acompanhar e interpretar.

Dentre as principais métricas que podem ser analisadas estão: giro de estoque, volume de vendas, taxa média de conversão, número de cancelamentos ou trocas, meta de vendas e quantidade realizada, taxa de saída dos produtos por período ou por marca, margem de lucro, entre outros, mas isso pode e deve ser adaptado às necessidades e objetivos do seu negócio.

Vantagens do sistema ERP

O sistema ERP surgiu para facilitar a organização do seu negócio e permitir um olhar 360º da sua empresa.

Com ele é possível ter uma visão ampla e real sobre o que está dando certo e o que precisa ser otimizado antes mesmo dos resultados negativos aparecerem.

Além disso, a economia de tempo na execução dessas tarefas também é um ponto positivo, uma vez que a automação dos processos reduz o tempo gasto e aumenta a produtividade.

Outras características favoráveis deste modelo de gestão é a agilidade na tomada de decisões, redução dos custos operacionais, aumento das vendas e análise do faturamento.

O controle de vendas é imprescindível para qualquer empresa, mas para que ele seja realmente eficiente é necessário contar com a tecnologia.

Enquanto não aplica o sistema ERP, que tal conhecer nossa planilha de controle para a equipe de vendas? Ela permite o acompanhamento do trabalho e das metas, com a metodologia PDCA (Plan – Do – Check – Act, ou planejar, fazer, checar e agir). É gratuita e exclusiva:

Disruptive selling: uma nova forma de vender

Muitos profissionais acreditam que disruptive selling tem a ver com soluções mirabolantes para os clientes. Neste artigo, vamos mostrar que esta metodologia é mais simples do que parece: é olhar para as necessidades do consumidor sob uma ótica diferente

Ao longo dos anos, o comportamento do consumidor vem se transformando. A pandemia causada pela covid-19 também acelerou essa mudança de comportamento.

De acordo com o estudo “O e-commerce na pandemia 2020”, realizado pela plataforma NuvemShop, o comércio eletrônico emplacou entre consumidores e lojistas e encerrou o primeiro semestre do ano com alta de 145% nas vendas, no comparativo com o mesmo período de 2019.

Se a maneira como seu cliente compra mudou, você não acha que novas necessidades irão surgir a partir dessa transformação? Por isso, seu time de vendas precisa usar o disruptive selling

Afinal, o que é disruptive selling?

Toda interação feita com os consumidores funciona por meio de metodologias e estratégias de marketing já estabelecidas no mercado.

Estudos apontam que hoje um cliente percorre sozinho 57% da jornada de compra. Sendo assim, o disruptive selling trabalha diretamente na interrupção do percurso natural dessas técnicas, trocando-as por novas parametrizações mais eficientes e sustentáveis.

Ou seja, a metodologia de Clayton M. Christensen tem o objetivo de fornecer a solução adequada ao consumidor de maneira distinta do que outros concorrentes no mercado. 

Como aplicar a metodologia no seu negócio

Os clientes têm percorrido mais da metade da jornada de compras sozinhos. Talvez isso seja um reflexo do principal erro cometido pelo vendedores: excesso de ligações, seguido da falta de informações sobre as próprias soluções ou as dos concorrentes.

Neste cenário, observamos que os leads não querem contato em excesso com o time de vendas. Porém, sozinhos eles não vêem como a sua empresa pode resolver os seus problemas de forma inovadora.

Logo, a primeira maneira de aplicar o disruptive selling no seu negócio é treinando o seu time comercial para ter abordagens mais relevantes.

Assim, quando um cliente chegar até sua marca, o time de vendas estará preparado para identificar e atender às suas reais necessidades, aquelas que não foram solucionadas por meio da pesquisa ou do site, por exemplo.

É importante ressaltar que os canais que serão usados para esta comunicação com o cliente serão os mesmos: redes sociais, e-mails marketing, campanhas pagas e outros. 

Além da prospecção, o marketing de conteúdo e o inbound marketing também têm grande potencial para trabalhar em conjunto com estratégias de venda disruptiva.

Com essa aplicação em mais de uma frente, sua empresa  pode:

Benefícios do disruptive selling para o seu negócio

Considerando que hoje alguns clientes querem adiar ao máximo uma conversa com um vendedor pelo maior tempo possível, a missão do seu time de vendas é mudar este pensamento.

O segredo é mostrar que existem soluções para suas necessidades fazendo recomendações de valor, assertivas, inovadoras e disruptivas. 

Muitos empreendedores ficam com o pé atrás sobre os resultados efetivos e os benefícios desta modelo de vendas. Acredite: esta nova forma de vender gera bons resultados!

Para vê-los, basta analisar seus indicadores de vendas. Falando com as pessoas certas, somente quem realmente precisa dos seus recursos será impactado.

Assim, o número de leads captados, a taxa de conversão de consumidores e a retenção de parceiros só aumentam.

Conte com uma agência especialista para ver o seu negócio crescer ainda mais utilizando a metodologia disruptive selling.

Nós da Layer Up desenvolvemos, em parceria com a Universidade Previsível, um e-book gratuito com dicas práticas para sua empresa repensar o processo de vendas e garantir um futuro financeiramente melhor.

Saiba tudo sobre o seu processo de vendas.

 

Vendas e marketing: tudo o que a Layer Up pode fazer pela sua empresa

Do tradicional ao digital, a Layer Up desenvolve estratégias de evolução para vendas e marketing dentro da sua empresa, mapeando a jornada de compra do cliente e definindo campanhas que trabalham atração, conversão e fidelização.

Para isso, contamos com um planejamento aprofundado, que envolve pesquisa de mercado, imersão no negócio, benchmarking e análise da concorrência, além da construção de um DNA, tom de comunicação e identidade visual da marca. 

Também é nessa etapa que definimos buyer e brand personas, além de traçar as estratégias de ação, sempre de acordo com os objetivos mapeados.

Soluções em vendas e marketing: o time de futebol que leva a taça para casa

Para que você conheça e entenda todas as soluções oferecidas, é preciso pensarmos primeiro em uma analogia muita usada dentro da Layer Up: vendas e marketing funcionam como um time de futebol.

Todo mundo sabe que é necessário ter um bom ataque para marcar gols e vencer os jogos. Mas se o time contar só com o ataque e não tiver um bom setor defensivo, vai ser ameaçado o tempo todo.

Ainda, se a partida for contra um time que é equilibrado em todas as áreas, as suas chances de ganhar diminuem consideravelmente.

Também é assim com marketing e vendas. Além de pensar em ações que gerem resultados a curto prazo, também é preciso desenvolver estratégias que garantam a autoridade da marca.

A defesa que não falha: Van Djik, Boateng e Alaba 

Campanhas de branding, relacionamento, desenvolvimento de um site institucional e a presença nas mídias sociais são como a defesa de um time de futebol. Essas ações reforçam o posicionamento da empresa e proporcionam visibilidade e identificação.

A Layer Up desenvolve ações de branding e relacionamento com o público, além de realizar a produção de conteúdo, gestão e SAC para todas as mídias sociais. 

O desenvolvimento de sites também é uma das nossas especialidades. Temos diversos cases de sucesso com empresas de segmentos variados. Caso queira conferir um pouco mais do nosso trabalho, é só acessar nosso portfólio no Behance.

Meio de campo que cria a jogada: De Bruyne e Kroos

Já o setor do meio de campo é onde o jogo é distribuído, com jogadores criando e mandando os passes para o ataque. As ações nessa posição são o inbound marketing, SEO e o desenvolvimento de anúncios em mídia paga.

A meta é sempre conduzir a bola para que, lá na frente, o ataque faça o gol: e o lead trabalhado seja convertido em vendas.

As ações de inbound marketing tem foco em atrair a buyer persona traçada no planejamento com conteúdos relevantes sobre o mercado e serviço em questão, para que ela converta e seja nutrida, passando a conhecer sua marca e tê-la como referência.

A Layer Up oferece o desenvolvimento de uma jornada de compra totalmente personalizada, que trabalha as dores, necessidades e desejos do seu público, alavancando a atração, conversão e geração de oportunidades para vendas.

Também somos especialistas em SEO (Search Engine Optimization), criando textos otimizados para o site e blog da sua empresa, sempre de acordo com as boas práticas dos mecanismos de busca. 

Assim, é possível alcançar posições melhores nas páginas do Google e outros buscadores, oferecendo muito mais visibilidade à sua empresa.

A criação de campanhas em mídia paga como Google Ads, Instagram Ads e outras também usa o discurso desenvolvido durante o planejamento, porém de forma mais direta, captando demanda.

Nessa etapa, o alinhamento entre vendas e marketing é fundamental. Até porque os jogadores do meio de campo e do ataque precisam estar entrosados para dar sequência nas jogadas. 

Da mesma maneira, quando as ações e as metas das duas equipes estão em total acordo, o marketing dá o passe estratégico para que vendas faça o gol.

O ataque dos sonhos: mais gols que o Pelé

Por fim, chegamos no setor de ataque: o fundo do processo. Agora, além de captar demanda, a equipe já fecha as vendas, com os resultados aparecendo mais rapidamente.

Afinal, quando um lead vira oportunidade por meio do inbound marketing, o time de vendas recebe o seu contato já sabendo que ele está pronto para  fechar negócio, bastando só iniciar o processo comercial.

Nesta etapa, é interessante trabalhar também a prospecção ativa para tentativa de conexão comercial, chamada de outbound 2.0.

Como vimos antes, no inbound a prospecção é passiva, ou seja, atraímos o lead  disponibilizando conteúdos do seu interesse e a ação de converter cabe a ele. 

Só existe um contato comercial quando o usuário percorre a jornada de compra e soma os pontos (chamados de lead scoring) determinados no planejamento, entendendo-se que, a partir daquele ponto, está pronto para a compra.

Já o outbound 2.0 envolve estratégias de prospecção ativa, com a equipe comercial ativamente selecionando perfis específicos e tentando a conexão com eles por meio de fluxos de cadência mais curtos.

A metodologia começa com a definição de um Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal. Assim, os profissionais sabem exatamente com quais usuários querem se comunicar, tornando o processo mais assertivo.

Plataformas que varrem as mídias sociais são capazes de encontrar pessoas com aquele mesmo perfil, oferecendo contatos que são trabalhados pelo time de vendas. Essa estratégia funciona muito bem para empresas B2B

Empresas B2C devem apostar no outbound 2.0 se tiverem vendas complexas, com alto ticket médio, que as pessoas levam mais tempo para decidir se vão ou não comprar.

O diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, foi quem cunhou o termo outbound 2.0, após aplicar a metodologia na empresa e adicionar U$ 100 milhões ao faturamento do negócio.

Funil de Vendas em Y: a metodologia para vencer o campeonato de vendas e marketing

A Layer Up é especialista e pioneira na aplicação do Funil de Vendas em Y, metodologia que trabalha o inbound marketing e o outbound 2.0 ao mesmo tempo, gerando resultados a curto, médio e longo prazo.

Afinal, são dois canais de captação e conversão de leads funcionando ao mesmo tempo.

A estratégia do Funil em Y também alinha as metas e as ações das equipes de vendas e marketing, criando pontes entre as duas. 

Como? Imagine o cenário em que um lead foi capturado pelo inbound mas, por algum motivo, não se engajou mais com nenhum dos materiais enviados. Nesse caso, o melhor a se fazer é transferir esse usuário para o outbound.

Dessa forma, ele será contatado pela equipe de vendas em uma nova tentativa de conexão. Ao mesmo tempo, será possível entender quais são os seus objetivos de maneira mais clara, o que irá melhorar a abordagem oferecida.

Também é possível que um lead captado pelo outbound não queira fechar um negócio naquele momento, seja por questões financeiras ou por falta de conhecimento do assunto. Então, desistimos desse usuário? Não! O melhor a se fazer é transferi-lo para os fluxos de inbound, onde vai receber informações aprofundadas.

Assim, quando ele estiver pronto, poderá entrar em contato, de maneira espontânea, com o comercial. Essa técnica é chamada de levantada de mão. Ao conectar o processo de marketing e vendas, o Funil em Y cria um novo processo comercial que não deixa nenhum tipo de lacuna.

Acompanhando o desempenho do time de vendas e marketing

Para garantir que todos os objetivos sejam alcançados e para encontrar possíveis falhas a serem sanadas, a Layer Up mensura e analisa diversas métricas.

Hoje temos uma equipe focada em Business Intelligence que faz a coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações para a gestão de negócios dos nossos clientes, permitindo a tomada de decisões mais assertivas.

Também realizamos consultorias para mapeamento de estratégias de marketing e transformação digital, além de treinamentos customizados para equipes de vendas e marketing.

A Layer Up tem a solução perfeita para a sua empresa

Agora que você sabe tudo o que podemos fazer por você, que tal entrar em contato para uma conversa mais profunda? 

 

Defina um Ideal Customer Profile ideal para o seu negócio

Se sua empresa ainda não tem a definição do ICP (Ideal Customer Profile), vamos te mostrar que você precisa providenciar isso o quanto antes.

Neste conteúdo, além de entender melhor o que é um ICP e sua importância, te damos dicas importantes para a construção desse perfil cada vez mais essencial para boas vendas. 

O que é Ideal Customer Profile? 

A tradução do termo, que significa Perfil Ideal de Cliente, já deixa bem claro o que é um ICP. Esse perfil reúne características de clientes para quem a venda do seu produto provavelmente será feita com sucesso. 

Ou seja, é com quem você mais gostaria de se comunicar. Mais do que precisar do seu produto ou serviço, ele entende a importância dele. 

É mais comum vermos o termo dentro do mercado B2B, no qual a construção desse perfil é feita com base em contas. Por isso, é algo muito relevante para o chamado Account-based Marketing ou Marketing Baseado em Contas. 

Mas se engana quem pensa que essa definição não se aplica para o mercado B2C. É, sim, possível criar um ICP B2C, que também pode alavancar os negócios da empresa. 

Por que definir um Ideal Customer Profile?

Se você se pergunta por que definir um Ideal Customer Profile, a resposta na verdade é simples: essa definição faz toda diferença para que sua empresa faça mais vendas. 

Os motivos também são claros. “Um ICP bem definido garante que o time comercial foque esforços (tanto em prospecção, quanto no atendimento de levantada de mão) onde é mais assertivo”, afirma Rafaela Adamo, gestora de projetos na Layer Up. 

Rafaela conta também que, tendo as informações do mercado e público com quem há mais possibilidade de fechamento, é mais fácil entender como abordar, quais são as dores e necessidades e até a melhor forma de direcionar a venda.

ICP, persona ou público-alvo?

Outra dúvida que pode surgir quando o assunto é Ideal Customer Profile é qual a diferença dele para persona e público-alvo. Na verdade, os três são sim bem diferentes. Vamos tentar resumir. 

Público-alvo ou target 

O público-alvo, também chamado de target, apesar de já dar um bom direcionamento para os negócios, é o mais abrangente dos três. Ele trata de um grupo de pessoas para as quais seu serviço ou produto pode ser útil. 

Ou seja, define de uma forma um pouco mais genérica as características do público que você deve considerar como foco do seu negócio, como faixa-etária e gênero, por exemplo. 

ICP

O ICP é mais específico que o público-alvo porque, mais do que identificar característica dos seus clientes, define o seu melhor cliente. Entende a diferença? 

É um cliente que realmente se identifica com a sua empresa e vê valor no que ela oferece. Assim, ele se sente realmente satisfeito com os resultados do seu serviço. 

Informações mais específicas como segmento de atuação e ticket médio podem ser muito úteis para essa definição. 

Persona 

Para construir uma persona, além de obter dados, é preciso conversar diretamente com clientes (ou potenciais clientes) para a construção do personagem fictício.

A persona, além de características mais abrangentes como gênero e faixa-etária, reúne hobbies, estilo de vida, dores e mais detalhes de onde costuma consumir informações, por exemplo. Até nome ela ganha. 

Com essas informações, a definição de uma persona direciona todas as estratégias de marketing. 

Como definir um Ideal Customer Profile

Agora que você já sabe como o que é um Ideal Customer Profile e por que defini-lo, é hora de entender como fazer essa definição. Afinal, para que o ICP realmente seja efetivo, é importante realizar um análise completa e detalhista. 

Quanto melhor a construção do Ideal Customer Profile, mais leads qualificados chegarão até o time comercial. 

Faça uma análise completa do seu histórico comercial 

Qualquer decisão é tomada de forma muito mais assertiva quando é feita com base em dados. Então, é muito importante que você olhe para o histórico comercial da sua empresa.

Se você já utiliza um CRM de vendas ou até mesmo uma ferramenta de automação de marketing, consegue observar a partir do número de conversões e solicitações de orçamento qual o público que mais gerou receita para sua empresa. 

“Caso você não use uma ferramenta, o que ainda acontece em várias empresas, pode ser (analisado) também o histórico financeiro”, conta Eric Porto, líder da equipe de performance da Layer Up. 

Eric explica que pela emissão de notas fiscais de produtos e serviços, por exemplo, já é possível tabular e analisar quais mercados tiveram maior rentabilidade para sua empresa. 

Defina características importantes do Ideal Customer Profile

Com uma boa análise, você consegue determinar algumas características importantes do seu ICP, como segmento de atuação, localização, ticket médio e número de funcionários.

Outro ponto importante a ser definido é o cargo da pessoa que o time comercial deve entrar em contato. 

Eric explica também que, dentro do mercado estabelecido, você pode ver se existe alguma correlação entre o cargo das pessoas que entraram em contato, ou até se havia semelhança entre as oportunidades que você não conseguiu fechar. 

Converse com o time comercial 

Uma conversa com os vendedores da sua empresa também pode fazer toda diferença na hora de construir um ICP. Não tem ninguém que conheça melhor as dores e objeções das pessoas que chegam para serem atendidas. 

É o seu time comercial que será capaz de informar com precisão como costuma ser o processo de venda, as demandas de cada mercado (caso você queira definir um ICP para cada produto, por exemplo), entre outros detalhes. 

Olhe para os dados de mercado

Não basta apenas olhar para dentro. Na hora de definir um ICP, entender o que está rolando no mercado também é essencial. 

Se você entende que tal mercado é o melhor, só que identifica que ele está sofrendo um período de congelamento de vendas por causa da Covid-19, por exemplo, precisa entender qual a real possibilidade de expansão nesse segmento. 

Além disso, se você não tem um histórico de vendas (seja ele geral, seja ele para um determinado segmento), essa etapa se torna ainda mais imprescindível. Você só vai conseguir definir um bom Ideal Customer Profile com uma boa pesquisa. 

Tenha cuidado com os detalhes 

É preciso levar em conta que, às vezes, aquele perfil de cliente que nem acessa tanto assim o seu site, converte mais. Ou, quem sabe, a localidade vai interferir muito no seu ICP. 

Um dos clientes da Layer Up, por exemplo, tem o mercado de agronegócio como característica do ICP para eventos corporativos.


É um cliente que poderia vender para outros segmentos, porém, ele não os tem dentro da região onde atua. Assim, seria mais caro divulgar para esses públicos.

Demos esse exemplo para que você entenda que terá várias informações para cruzar e, assim, realizar uma boa definição. Por isso, é muito importante que você tenha um olhar cuidadoso e atento aos detalhes. 

Melhore suas estratégias de Marketing e Vendas 

Quer outras dicas para otimizar suas estratégias de Marketing e Vendas? Produzimos um conteúdo completo para que você. Confira: 

Conheça o pipeline: a metodologia que vai otimizar processos e aumentar suas vendas

Se você trabalha com marketing, em algum momento já ouviu falar sobre o pipeline. Mas o que é isso?

Pipeline é o mapa dos processos a serem seguidos pelo seu time comercial em uma negociação. Por ele, é possível acompanhar o ciclo de vendas e construir argumentos que quebrem as objeções do seu potencial cliente.

Em alguns momentos o pipeline pode ser confundido com o funil de vendas. Isso acontece porque os dois processos andam juntos. Ou seja, para ter um pipeline que gere bons resultados, suas etapas precisam estar alinhadas com a jornada de compra do seu lead.

Etapas do pipeline de vendas

Para criar um pipeline eficiente, você precisa estabelecer quais são as etapas do seu ciclo de vendas e fazer o acompanhamento do avanço dos seus leads.

O ciclo de vendas é o tempo que seu cliente leva para conhecer o produto e fechar a compra. Geralmente esse caminho é bem parecido com o seu funil de vendas: descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, consideração das soluções, avaliação e decisão de compra.

Mas isso não impede que você personalize seu pipeline e o adeque à realidade do seu negócio. Você pode usar de 3 a 15 etapas, sendo as principais:

 

 

Cada etapa do seu pipeline pode ter subetapas, como se fosse um passo a passo. Por exemplo: na etapa de pré-venda, o vendedor tem que mandar um e-mail e fazer contato telefônico com o cliente, as ações de enviar e-mail e fazer contato telefônico são as subetapas de pré-venda. 

Um ponto que devemos levar em consideração nesse momento é o discurso do vendedor. É preciso entender em qual momento do ciclo de vendas o cliente está para que seus argumentos sejam levados em consideração. Os gatilhos mentais podem ser bons aliados.

Acompanhando o pipeline

Agora que já estabelecemos a jornada do cliente, precisamos organizar e monitorar essas etapas, já que é impossível guardar tudo na cabeça ou anotar em um lugar qualquer para uma consulta posterior.

É imprescindível ter organização! Para isso, você pode contar com o CRM (Customer Relationship Management), que são ferramentas de automação para o gerenciamento do relacionamento com o cliente.

O CRM reúne todas as informações que os vendedores captaram dos clientes em cada etapa do ciclo de vendas. Essas informações servem para que seu time de vendas se antecipe às necessidades dos leads e criem estratégias cada vez mais assertivas.

A ferramenta pode ser usada com três fins:

Utilizar o CRM permite que você conheça seus clientes e proporcione soluções personalizadas para sua dor. Por isso, é importante que a ferramenta seja de uso e conhecimento dos setores da empresa ligados às vendas.

Existem ferramentas alternativas para o gerenciamento de projetos, como o Trello, que, podem ser bastante úteis.

Com todas as informações em mãos, precisamos analisar os dados. Conheça os quatro principais indicadores do pipeline de vendas:

Número de deals abertos no pipeline 

A preocupação de um bom vendedor é sempre manter o topo do funil do pipeline cheio. É importante que sempre tenham negociações acontecendo para que as próximas etapas sejam alimentadas.

Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados

Geralmente vendedores são comissionados e a remuneração deles está 100% atrelada ao ticket médio das negociações. É necessário que as negociações, além de pagar os funcionários, traga lucro para empresa.

Eficiência geral 

É aqui que o vendedor consegue identificar quão eficiente está sendo seu trabalho. Quanto maior a taxa, maior a eficiência. 

Ciclo de vendas médio

Tempo investido pelo vendedor para prospecção e fechamento do negócio. Esse tempo tem muitas variáveis e pode ser maior ou menor, dependendo do produto, ticket médio, etc.

Monitorando esses quatro indicadores, você terá um acelerador de vendas que irá gerar bons resultados para o vendedor e para empresa. Sempre que possível, revise seu pipeline, otimize e melhore seus processos.

Com um pipeline bem definido, você consegue ter uma visualização muito mais clara de todos os processos e passos que foram e serão dados. Isso permite que os esforços do seu time de vendas sejam direcionados para ações mais eficazes.

Outro fator que pode estar dificultando os resultados é o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Desenvolvemos um e-book gratuito e completo reforçando os sintomas deste cenário e apresentando soluções para criar pontes entre os times e gerar muito mais oportunidades. Confira:

 

Venda mais: 11 erros em vendas que impedem a área comercial de bater metas

Para que uma empresa venda mais, ela precisa conhecer os segredos que facilitam o caminho para bater metas. Será que você sabe quais são eles? Nós organizamos aqui uma lista com 11 erros que a área comercial do seu negócio pode estar cometendo. Leia mais:

1. Desalinhamento de metas entre marketing e vendas

Não há trabalho em equipe que funcione sem alinhamento, especialmente entre marketing e vendas. Por lidarem com o surgimento de oportunidades e o fechamento do negócio, os processos precisam estar muito bem amarrados e as metas bem definidas.

Além disso, para que os resultados sejam alcançados nas duas equipes, é necessário que as áreas entendam perfeitamente quais ações estão sendo realizadas do outro lado da sala.

Por exemplo, se o time comercial tem a meta de fazer mais vendas, mas enfrenta problemas por se deparar com leads pouco maduros, a equipe de marketing deve agir para corrigir essa falha. A ação, então, se torna mudar o foco da conversão para a qualificação desses contatos. Assim, as duas áreas entram em sintonia e geram resultados mais assertivos.

Esse é apenas um exemplo, porque as duas equipes devem estar por dentro de todos os detalhes do trabalho da outra. Marketing deve compartilhar dados como acessos no site, cliques, interação nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente. A equipe comercial deve trazer os insights sobre os próximos passos, para que a roda nunca pare de girar.

E não pense que a falha na comunicação entre os dois times é um detalhe que faz pouca diferença. Segundo pesquisa realizada pela consultoria em inteligência de mercado Sirius Decision, o alinhamento entre marketing e vendas pode gerar aumento de até 19% no faturamento da empresa.

2. Ausência de processos de vendas

Trabalhos bem feitos são fruto de processos maduros. Com a área comercial é assim também, por mais que muita gente não pense exatamente dessa forma por causa de vícios antigos e cometa equívocos. 

Um dos maiores erros em vendas, por exemplo, é acreditar que tudo é feito na base do improviso, de acordo com a experiência do vendedor. Outro problema grave é até ter processos, mas repassá-los no boca a boca, de qualquer jeito.

Então, para que sua empresa venda mais, ela precisa pensar em processos e fixá-los na rotina do time. Entre os benefícios estão a redução de erros na operação, melhora na produtividade dos colaboradores, otimização do tempo, avanço na qualidade do trabalho, facilidade no treinamento de novos representantes comerciais e, claro, mais vendas!

Na hora de pensar nos processos, imagine as etapas pelas quais a equipe comercial precisa passar. Depois, defina os profissionais adequados para cada função. Mapeie as ferramentas que possam ser úteis nesse processo e pesquise mais sobre cases de empresas que são referência em organização interna.

3. Falta de especialização do time

Como você viu no tópico anterior, segmentar a sua equipe comercial de acordo com as etapas de venda pode mudar tudo na sua empresa. Ao fazer isso, você terá um time ainda mais especializado e um olhar mais facilitado, na hora de entender o que está dando errado na sua estratégia.

A dica então é dividir a sua equipe por funções e canais de aquisição de contato. Esqueça aquela ideia de que todos os vendedores são responsáveis por fazer tudo, do pré-vendas às vendas.

Para exemplificar, vamos falar do papel do SDR (Sales Development Representative, especialista em qualificação de leads). Este profissional vai dialogar com os contatos, buscar pontos de identificação, eliminar atritos que possam aparecer, e por aí vai. 

Sendo assim, na hora da venda propriamente dita, o lead entenderá o valor do produto e do serviço, estará ciente dos diferenciais da marca e será uma venda muito menos complexa para os vendedores.

4. Pouco treinamento do time

Pense em um time de futebol. Para que avance nas etapas mais competitivas do campeonato, a equipe precisa ter uma estratégia e treinar a execução a semana inteira para conseguir um resultado satisfatório no jogo. Não é diferente com a área comercial!

Para que a sua equipe venda mais, ela precisa treinar e por isso existem algumas técnicas. O roleplay, por exemplo, é uma tática de treinamento que simula situações da vida real, com o objetivo de preparar o vendedor para qualquer cenário. Assim, o time coloca em prática tudo o que aprendeu na teoria. 

O coaching é outra técnica. Nela o profissional trabalha habilidades dos responsáveis pelas vendas, aprimorando ainda mais aquilo que eles já têm de bom.

5. Falta de KPIs (indicadores chave de performance) 

Acompanhar e mensurar o desempenho de qualquer equipe é muito importante, mas é ainda mais fundamental para vendas, afinal, é o time que concretiza os resultados para a empresa. Para facilitar esse controle, as KPIs (indicadores chave de performance) surgem como uma ferramenta essencial.

O primeiro passo é entender a importância das métricas para o histórico das suas ações e depois entender quais indicadores são realmente necessários de acompanhar.

Algumas metas são quase obrigatórias, como a taxa de conversão, a duração do ciclo de vendas, o valor médio de venda e, claro, o número de vendas. Mas as listas de outros KPIs relevantes é bem longa e vai variar de acordo com as características do negócio.

6. O não uso de templates com abordagens 

O que falamos lá em cima sobre a área de vendas ser pautada pelo improviso se encaixa bastante neste tópico. É preciso ficar no passado a ideia de conduzir um processo comercial sem roteiros, técnicas e gatilhos. O vendedor deve ter mapeado e estar preparado para qualquer cenário.

Para que a sua empresa venda mais, a área comercial precisa analisar quais são as dores comuns à base de leads, as objeções mais frequentes sobre o produto, quais argumentos usar em cada cenário e de que forma conduzir a conversa.

Tudo isso pode ser reunido em um template de vendas com as abordagens mapeadas. A criação de um documento assim irá trazer mais assertividade para as suas ligações e reuniões com possíveis clientes.

7. Proposta de baixo impacto que não gera valor

A hora de construir a sua proposta é um momento muito delicado. Ela não deve ser um orçamento simplificado dos serviços ou produto que você oferece, mas sim apresentar o valor da sua solução. Entenda que preço e valor são coisas MUITO diferentes!

Quando entregamos uma proposta de baixo impacto, fica fácil perder seus diferenciais para a concorrência. O prospect não irá entender os benefícios da sua solução e o seu critério comparativo será apenas o preço, fazendo com que ele opte pelo mais barato.

Então, para criar uma proposta de alto valor, você deve traduzir as dores do seu lead. Por exemplo, você deve contar o que motivou estrategicamente a escolha daquelas soluções. Resumindo: é entregar mais que preços, e sim informação!

8. Falta de ferramentas digitais para automação e cadência

Em um mundo em que os trabalhos estão cada vez mais digitalizados garantindo mais produtividade, um processo comercial sem ferramentas para disparo de e-mails de automação e cadência fica impensável!

Existem ferramentas que podem dar todo o apoio no disparo de e-mails, tanto em estratégias como o inbound marketing como o outbound 2.0. Eles serão enviados de acordo com os critérios que você definir e depois a ferramenta organizará os seus contatos, de forma que a equipe comercial receba aqueles que são mais quentes.

Só vale um adendo! Na hora de construir as mensagens, certifique-se que elas estão sendo elaboradas de maneira personalizada e autêntica. Cometer um erro desses pode descredibilizar suas tentativas de contato comercial.

9. Falta de acompanhamento de produtividade (OPIs)

Uma área comercial improdutiva também pode ser a vilã que impede que sua empresa venda mais. Para ajudar no acompanhamento desse problemas, existem as métricas para monitoramento da produtividade do time.

No caso do time de vendas, os indicadores são os OPIs (indicadores de performance operacional). Eles são dados referentes à atuação dos profissionais, que podem ser os números de e-mails enviados, ligações feitas, reuniões para vendas, histórico de lucratividade e de tempo de produção, além de indicadores de qualidade.

10. Pouca previsibilidade de venda e visibilidade comprometida do funil de vendas

Muitos dos tópicos acima convergem para uma realidade que deveria existir em todas as empresas: a digitalização de processos. Essa mudança permite que o negócio crie inteligência de dados, possa mensurar seus resultados e tenha um histórico consistente.

Para a área comercial, isso tem tudo a ver com os resultados de vendas. Ao digitalizar a gestão do funil de vendas, contar com o apoio de ferramentas e analisar todo o trabalho com KPIs para as ações e os colaboradores, fica mais fácil atingir as metas.

11. Desorganização geral sem um playbook

Ufa! Agora você chegou no último tópico que pode facilitar muito a vida do seu time: a criação de um playbook de vendas. Esse material é um guia que servirá como apoio para os colaboradores em caso de dúvidas e que ajudará a padronizar muitos dos trabalhos realizados.

Ao criar um conteúdo do tipo, sua empresa tem muitos ganhos. Os vendedores irão evitar erros e problemas durante o processo comercial, ficarão mais qualificados e em sintonia com as outras áreas e o treinamento será muito mais simples.

Vale lembrar que o playbook deve ser atualizado regularmente, para que  sua equipe comercial não pare no tempo e ignore mudanças na área. Inclusive, os resultados obtidos dentro da empresa podem dar muitos insights para melhorar os processos de vendas.

E aí, deu para encontrar boas dicas neste conteúdo? Continue acompanhando nosso blog para encontrar outras ideias de como otimizar seus resultados em vendas e baixe este e-book gratuito com dicas de como promover o alinhamento entre marketing e vendas.

Venda mais


Glossário de marketing e vendas: quais expressões devo conhecer?

Tem horas que um glossário de marketing e vendas é mais que valioso! Quem trabalha nas áreas há algum tempo já está acostumado com todas as expressões típicas que são utilizadas com frequência pelo mercado. Mas pessoas iniciantes no assunto podem se sentir perdidas em meio aos diferentes termos, que muitas vezes também estão em inglês. 

Embora seja normal não conhecermos todas essas expressões no começo, é importante buscarmos meios de nos informamos sobre elas. Afinal, em uma reunião com outros profissionais, a transmissão de autoridade no tema é sempre essencial!

Por isso que o portal do Funil em Y criou um glossário de marketing e vendas com todos os termos mais utilizados nas áreas. Confira! 

 

ABC (Always Be Closing)

Em uma tradução livre, o termo significa “esteja sempre fechando” e significa, basicamente, estar sempre fechando novos contratos e novas contas. Ficou muito conhecido através do filme “Sucesso a Qualquer Preço”. 

 

ABM (Account Based Marketing)

Em português, significa “Marketing Baseado em Contas” e se diz respeito à uma estratégia de marketing que tem como principal objetivo unir os principais responsáveis nos processos de pré e pós tomada de decisões e fazer com que todos colham os frutos das soluções e dos resultados obtidos. 

 

ABS (Account Based Sales)

Traduzido como “Vendas Baseadas em Contas”, esse termo diz respeito a um processo de vendas em que estarão envolvidos diversos decisores e stakeholders. Está relacionado com fechamentos de grandes contas, como as enterprise

 

ABP (Account Based Prospecting)

Podemos traduzir esse termo como “Prospecção Baseada em Contas”. É bastante similar ao ABM e irá trabalhar com um modelo de prospecção para unir os stakeholders comprometidos com o processo de decisão. O objetivo é gerar valor para os diversos setores da empresa. 

 

ACV (Annual Contract Value)

Trata-se de um valor de contrato anual, que é recebido ao fechamento de cada contrato baseado em um modelo SaaS ou semelhante. 

 

Action Selling

Basicamente, é um processo provado de maneira científica que procura ajudar os profissionais responsáveis pelas vendas a fechar contratos com maior eficácia e de forma natural. 

Segundo esse procedimento, os principais pontos envolvidos são:

 

AdSense

Diz respeito ao Google AdSense, um serviço que fornece a oportunidade de vender espaços dentro do seu próprio site para anunciantes de fora que tenham interesse em ofertar ou seus produtos ou serviços. 

 

AdWords

O Google AdWords é um dos principais serviços de publicidade atuais para gerar mais tráfego. É por meio dele que são criados os anúncios pagos, aqueles que aparecem na primeira página do Google, acima do primeiro resulta orgânico.

 

AE (Account Executive)

O Account Executive é um profissional alocado no time de vendas. É responsável pelo fechamento de negócios com o que chamamos de SQL (Sales Qualified Lead) – em bom português, são os leads já qualificados para o momento da venda. 

 

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação)

É uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Representa um modelo que visa seguir o comportamento humano para, assim, elaborar uma lista de eventos comumente típicos que ocorrem no momento em que o consumidor se sente engajado com algo.

Nesse caso, o principal objetivo é aumentar a taxa de conversão utilizando a análise das ações de cada usuário. 

 

Agile Selling

É uma técnica de vendas que visa a rápida acomodação ao ambiente de vendas. Como essa área está em constante evolução, podemos dizer que essa metodologia trata sobre a habilidade do time de vendas em tomar decisões ágeis para inserir a empresa em novos mercados.

 

Aquisição

Esse é um termo envolto ao ambiente de vendas, que deve ser utilizado em textos que visem a conquista de novos consumidores (topo do funil). A aquisição é trabalhada de diferentes modos para atrair visitantes e, então, convertê-los para leads. 

 

Analista de marketing

É o profissional responsável por toda a inteligência comercial da empresa. Ele trabalha elaborando estratégias de marketing para identificar as necessidades dos clientes. Também é o encarregado de divulgar o produto e a imagem da empresa. 

 

Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta que possibilita a avaliação de indicadores dentro de um site. Alguns deles são: número de visitas por páginas, o tempo médio que o usuário se mantém nela, taxa de rejeição, entre outros.

 

API (Application Programming Interface)

Em português, chamamos de Interface de Programação e Aplicação. São padrões de programação que possibilitam que um determinado software esteja apto a interagir com outro. Dessa forma, há a vantagem de algumas funcionalidades se integrarem. 

 

ARR (Annual Recurring Revenue)

Literalmente a receita recorrente anual de empresas que utilizam contratos anuais. 

 

ARPU (Average Revenue Per Use)

É a receita média obtida por cada cliente, e esse indicador é utilizado por empresas que trabalham no modelo SaaS. 

 

Autoridade de página

Diz respeito à importância que uma determinada página de site tem para o Googlebot. Para que a autoridade seja determinada, o Google utiliza uma série de métricas. O link building, ou a quantidade de vezes que essa página é citada em links externos, é um dos principais pontos de avaliação. 

 

DA (Autoridade do Site)

Embora estejamos falando da autoridade de todo o site dessa vez, o link building é novamente o responsável por fazer com que o Googlebot identifique o seu site como uma autoridade no assunto.

 

BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline)

É uma espécie de software que visa a qualificação de usuários que procuram pela solução de seus problemas. Nesse caso, são utilizados pontos  como verba, autoridade, need e timeline para avaliar se a empresa possui os quesitos necessários para oferecer a solução necessária.

 

BDR (Business Development Rep)

Trata-se de um cargo presente dentro do setor de vendas de uma empresa. O responsável por essa função deverá procurar por novas companhias parceiras, assim como novas oportunidades para negócios. 

 

Benchmark

É um termo utilizado para definir uma empresa referência no segmento de algum mercado. Indica principalmente empresas que tenham atingido esse sucesso através de estratégias e indicadores.

 

Benchmarking

Embora seja parecido com o termo acima, o benchmarking diz respeito a procedimentos de performance que comparem uma empresa com outra que seja referência no mesmo setor de atuação. 

 

Black hat

O black hat é um conjunto de técnicas que visam burlar todo o sistema de ranqueamento dos sistemas de buscas dos principais buscadores, como o Google. São utilizadas, por exemplo, palavras-chave em excesso e links que redirecionam o usuário para outros sites, fazendo com que o buscador identifique de maneira errada aquele site como uma autoridade. 

Há alguns anos o Google e os demais buscadores encontraram meios de punir os praticantes dessas técnicas. As punições incluem até a exclusão do site das páginas de resultados

 

Blog

Desde o início da internet, a expressão blog é muito comum. Podemos defini-la, basicamente, como um diário online, em que as pessoas postam conteúdos como textos, imagens, fotos, vídeos e GIFs para expôr diferentes assuntos cotidianos. 

 

Bounce rate

É a taxa de rejeição do site relacionada aos usuários que entraram na home do site, mas saíram sem visitar as demais páginas. 

 

Branded content

Em português, tratamos como conteúdo de marca. Aqui, o propósito é entrar em contato com o público oferecendo conteúdo de qualidade. Podem ser utilizadas diversas estratégias para isso, como conteúdos para TV, rádio, em ambiente online, entre outras. Todo o conteúdo deve apontar diretamente ao valores da empresa. 

 

Break up e-mail

No Brasil, chamamos de e-mail de despedida. Ele é disparado sempre que o lead passa um tempo sem interagir e é o momento em que o vendedor explica que os e-mails não serão mais enviados. É importante que essa mensagem seja simpática aos olhos do lead e que mantenha o vendedor à disposição para eventuais contatos futuros. 

 

Buyer behavior

É o comportamento de compra de pessoas no geral. Esse tipo de estudo é utilizado para objetivos de marketing e pode contar com índice de satisfação, de desejo, processamento de informação e percepção. 

 

Buyer journey

Em português, utilizamos o termo “jornada do comprador”. É uma estratégia que tem como principal objetivo guiar o possível comprador desde os primeiros passos, em que há o entendimento do problema, até os passos finais, quando o lead já trabalha com uma decisão pronta. 

 

Buyer persona

É, basicamente, a personificação do seu público-alvo. Nesses casos, é criada uma personagem fiel daquele indivíduo que representa o seu cliente. Nessa representação, todas as características, objetivos e pensamentos estarão demonstradas. O objetivo desse tipo de estratégia é direcionar os profissionais de marketing e definir quais são as melhores técnicas a serem empregadas para fazer com que os leads percorram toda a jornada de compras. 

 

Buying signal

Trata-se de sinais enviados pelos compradores para definir um desejo de compra. Nesses momentos, é comum que o lead demonstre interesse em saber sobre os próximos passos para obter um produto ou serviço. 

 

B2B (business to business)

Utilizamos esse termo para tratar de empresas que possuem como público-alvo do seu serviço ou produto uma outra empresa, ao invés de uma pessoa física. 

 

B2C (business to customer)

Essa expressão, diferente da B2B, está relacionada a empresas que têm como seu público-alvo uma pessoa física.

 

CAC (custo de aquisição de cliente)

O CAC é, na verdade, uma métrica de avaliação que irá reportar os custos que uma empresa tem para adquirir um novo cliente. Esses números são variantes de acordo com as estratégias de marketing que a empresa já possui. 

 

Cadência de prospecção 

Trata-se de um fluxo que tem como principal propósito fornecer uma determinada estrutura de atividades. No geral, elas estão relacionadas ao que chamamos de prospecção de oportunidades e devem ser utilizadas pelo vendedor como método de otimização de tempo e resultados. 

 

Churn rate

São os números relacionados aos clientes que deixaram a carteira de empresas SaaS em um período previamente determinado. 

 

Ciclo de venda

É o ciclo que representa o prospect desde o primeiro contato com a companhia, até o momento da finalização da compra. No geral, muitas empresas podem ter ciclos de vendas muito longos e o objetivo é sempre diminui-lo o máximo possível. 

 

Closers

Os closers são colaboradores encarregados por impedir que os SQLs tenham objeções ou dúvidas antes do fechamento do contrato. Por essa razão, eles são conhecidos como vendedores de alto nível. 

 

Coachability

É a habilidade de uma determinada pessoa em receber um feedback ruim e torná-lo produtivo através da melhora das produções e das correções dos pontos identificados. 

 

Challenger sales

Trata-se de uma nova técnica de vendas. Ela foi extraída do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”. Nele, é possível concluir que os “challengers” devem educar os seus clientes, direcioná-los a um acordo e sempre ter o controle de todo o processo de venda. 

 

Coaching

O profissional intitulado como coaching trabalha para evoluir as habilidades de profissionais de diversas áreas. No marketing, é o colaborador responsável pelo treinamento das pessoas que realizam vendas. 

 

Cold call

É um termo utilizado principalmente na área de vendas. Diz respeito às ligações feitas para leads em potenciais que nunca tiveram um contato anterior com o vendedor. 

 

Cold mail

Essa é versão e-mail do cold call. Desse modo, é o momento em que o vendedor tenta entrar em contato com o possível lead por e-mail, sem nunca ter tido contato com ele previamente. 

 

Control questions

São perguntas padrões que ajudam o vendedor a se guiar em uma conversa com leads que estão no topo do funil. Com esses questionamentos, o vendedor tenta obter respostas mais profundas para entender quais são os problemas do lead. 

 

Conversion rate 

É a porcentagem de pessoas que optaram por seguir uma determinada ação definida pelo administrador do site, como o preenchimento de um formulário.

 

Cornerstone 

É um artigo completo e chamativo que tem como objetivo ser utilizado como ponte para outros textos futuramente (os textos satélites), servindo como linkagem interna. 

 

CPC (Custo Por Clique)

O custo por clique é uma expressão muito comum no ambiente digital. Quem compra anúncios através do Google AdWords, por exemplo, está familiarizado com o termo, já que o Google faz leilões pelo direito de uso das palavras-chave por tempo definido. Dessa forma, o vendedor deverá pagar ao Google um valor pré-determinado no leilão por cada clique que for recebido no anúncio.  

 

CRM (Customer Relationship Management)

Atualmente, está relacionado a softwares de gerenciamento de informações, que também irão trabalhar na organização das atividades da base de contato previamente definida. 

 

CRO (Customer Rate Optimization)

Estratégias que têm como propósito otimizar a taxa de conversão para artigos desejados pelos leads que estejam dentro do site da empresa. 

 

Cross selling

Em português, chamamos de venda cruzada. É o ato de vender ao consumidor um produto que pode (ou não) ser um complemento para o produto comprado primeiramente. 

 

Customer Centric Selling

É o ato de criar um ambiente positivo e simpático durante os processos de venda e pós-venda para o consumidor. É uma maneira de engajar o cliente e se diferenciar no mercado. 

 

CTA (Call To Action)

São aquelas frases ou botões presentes em sites e que incentivam o visitante a tomar algum tipo de decisão. Um bom exemplo são os botões de “entre em contato”. 

 

CTR (Click Through Rate)

É o que chamamos de taxa de cliques. Divide-se o número de cliques pela quantidade de visualizações em um anúncio. 

 

Customer success 

Muitas empresas possuem uma equipe voltada para o sucesso do cliente (customer success). O objetivo dessa equipe é garantir a satisfação do consumidor através do retorno sobre o investimento dado pelo cliente no produto comprado. 

 

Customer experience

Em português, chamamos de experiência do cliente. É a experiência que o consumidor teve ao tratar com uma determinada empresa durante todo o período de compras, que envolve tanto a pré, quanto a pós-venda. 

 

Ciclo de vendas

É a sequência de eventos que formam todo o procedimento de vendas da sua empresa. 

 

Deal

É o chamado “negócio”. Esse negócio pode estar sendo trabalhado ou até mesmo fechado pelo vendedor. É preciso atenção para não confundir o termo com o prospect: um deal é caracterizado pela presença no Pipeline do vendedor. 

 

DRI (Directly Responsible Individual)

É a pessoa diretamente responsável pela produção de uma determinada ação. 

 

DBA (Digital Business Assessment)

Esse é o momento em que o vendedor responsável deve se comprometer a entender a fundo a situação do lead. Dessa maneira, é possível produzir uma solução personalizada para o cliente. 

 

DBS (Digital Business Solution)

É o momento da venda em que o vendedor responsável deve exibir a solução planejada durante o DBA. 

 

Deal flow

São indicadores constantes que apontam o volume dos SQLs, MQLs, dos Smart Leads e dos novos clientes da empresa. 

 

Down selling

Após um contrato fechado, o cliente pode decidir pela redução dos valores que foram acordar anteriormente. A empresa pode utilizar essa estratégia para evitar a perda de consumidores. 

 

Demo

É um tipo de comunicação que deve ser feita com foco total no cliente. É durante esse momento que o seu produto deve ser exibido para o lead como uma solução para o problema que ele tem. 

 

E-book

Basicamente, é a versão digital de um livro comum. A leitura de um e-book pode ser feita através de tablets, smartphones, computadores e aparelhos eletrônicos que são feitos para o consumo próprio de livros digitais. Alguns exemplos são o Kindle e o Lev. 

No marketing, os e-books são utilizados em uma estratégia de inbound para promover a geração de leads. 

 

Efeito sanfona

Quando o Pipeline do vendedor é cheio, empurrado e esvaziado em um curto período de tempo, a fim de intensificar o funil de vendas, chamamos de efeito sanfona.  

 

E-mails transacionais

Quando um usuário faz algum tipo de ação no site, como uma compra, é normal que um e-mail transacional seja enviado. No caso do exemplo, ele será uma resposta automática que irá confirmar a realização da compra.

 

Endomarketing

É o que chamamos de marketing interno. Tem como principal objetivo promover estratégias com os colabores da empresa, a fim de engajar cada funcionário com a cultura interna da companhia. Menor rotatividade do quadro de funcionários, maior motivação da equipe e funcionários mais produtivos.

 

Enterprise

Chamamos de entreprise a negociação de contratos com grandes corporações. Nesses casos, o processo de venda tende a ser mais longo, o que necessita de uma boa estruturação e planejamento por parte do vendedor. 

 

Evangelização (catequização)

O termo religioso é utilizado no marketing com um sentido muito parecido. É chamado de evangelização (ou catequização) o processo de educar uma pessoa sobre um produto, um serviço ou um conceito específico. É aplicado esse procedimento em leads e colaboradores para conseguir engajamento, conversão, entre outros resultados. 

 

Farmers

São os vendedores “fazendeiros”. Esse termo é utilizado em referência ao vendedor que cultiva relacionamentos com contas ativas, a fim de conquistar maior engajamento por parte do cliente. 

 

Força de abertura

São recursos aplicados para abrir oportunidades no mercado. Podem ser utilizados pelos próprios vendedores ou, em procedimentos mais avançados, com a separação com uma equipe de pré-vendas e SDR (profissional responsável pelo contato inicial com os leads). 

 

Força de fechamento

Semelhante à força de abertura citada acima, a força de fechamento irá trabalhar com recursos voltados para a conversão de leads e oportunidades. 

 

Funil de vendas

É um esquema do processo de vendas de uma empresa. Cada etapa do funil representa o local onde o lead está, desde a prospecção até o fechamento da venda. 

O funil é importante para que haja o gerenciamento de trabalhos da equipe, selecionando atividades específicas para as diferentes fases em que o lead estiver inserido. 

 

Fluxo de champion letter

É a corrente enviada durante a transição da etapa DBA para a DBS. Tem como propósito ratificar o compromisso na resolução do problema do lead na etapa DBS de vendas. 

 

Fluxo de conexão inbound

É a comunicação enviada pelo SDR para o lead que demonstrou de maneira efetiva o interesse em encontrar uma solução para o seu problema. 

 

Fluxo de fechamento

É o fluxo enviado pelo SDR após enviado um meio de resolução do problema do lead (DBS). O objetivo dessa fase é manter o cliente atualizado para assegurar que haja um engajamento real do lead com a proposta de venda. 

 

Fluxo de maturação

É um meio de comunicação entre ou hunter ou closer com o lead, quando o último ainda não tem urgência para encontrar a resolução do seu problema. O objetivo aqui é manter o cliente interessado até que ele se encontre na etapa correta do funil. 

 

Fluxo de passagem de bastão

Esse é o momento em que o hunter transfere o lead (já qualificado para a compra) para o closer. O propósito é manter o lead interessado e assegurar que a transição entre o hunter e o closer seja feita da forma correta. 

 

Fluxo de pré-call

Esse é um fluxo enviado após o agendamento de uma reunião com o lead. O objetivo é diminuir os índices de não-comparecimento por parte dos clientes. 

 

Fluxo de prospecção

Quando um hunter recebe leads que chegaram via outbound, ele deve enviar esse tipo de fluxo para o cliente, com o objetivo de gerar conexão, diminuir a taxa de no-show e remarcações de calls e criar  oportunidade de venda. 

 

Fluxo de qualificação

Novamente enviado pelo hunter, esse fluxo tem como propósito retomar o contato com os leads que anteriormente não chegaram ao fundo do funil por motivos não definitivos. 

 

Fluxo de recuperação

Esses são os fluxos enviados pelos closers a fim de recuperar leads que posteriormente receberam alguma proposta, mas optaram por não fechar a venda naquele momento.

 

Fluxo de cadência

São períodos entre as tentativas de vendas realizadas pelo vendedor entre cada etapa do processo de vendas. 

 

Fluxo de conteúdo

É um modelo de funil que demonstra as diferentes fases em que os leads em potencial se encontram durante o processo de educação (ou evangelização). 

 

Fluxo de reengajamento

São enviados pelos hunters para estabelecer um novo contato com os leads que perderam o engajamento ao longo do funil de vendas. 

 

Follow up

Realizado através de e-mails ou ligações, o follow up funciona como um acompanhamento de um cliente. 

 

Forecast de vendas (sales forecast)

O forecast de vendas é um tipo de planejamento que visa “prever” quantas novas vendas serão feitas em um determinado tempo. 

 

Freemium

Freemium é a junção das palavras “free” e “premium”. Nesses casos, o serviço principal ofertado é de graça, mas há cobranças na utilização de recursos premium. O propósito aqui é fazer com que haja a conquista do cliente e, posteriormente, a monetização através da utilização. 

 

FUD (Fear, Uncertainty and Doubt)

Trata-se de uma estratégia que tem como objetivo gerar medo, incerteza e dúvida no alvo de venda. Aqui, a credibilidade da empresa concorrente precisa ser atingida, ao mesmo tempo que o seu produto ou serviço tem que ser posto como a principal solução. 

 

Funil de vendas (ou Pipeline)

É a representação de toda a jornada do cliente. Os leads que estão no topo do funil são aqueles que descobrem que possuem uma necessidade. Aqueles que começam a considerar soluções para o problema identificado previamente estão no meio. Os que estão prontos para fechar a compra estão no fundo do funil. 

 

Funil de vendas Em Y

O funil de vendas em Y une os leads que foram gerados via inbound com os que foram gerados via outbound. Esse modelo de funil ajuda no treinamento de novos colaboradores ao demonstrar de forma detalhada as etapas do processo de venda. Além disso, auxilia no gerenciamento e na otimização desse processo ao oferecer maior visibilidade do que é feito, quando e o porquê. 

 

Gatilhos mentais

São métodos de persuasão que estão ligados a pontos emocionais, sociais e instintivos de cada ser humano. Portanto, esses gatilhos trabalham de forma psicológica para influenciar leads na compra de produtos ou no fechamento de contratos. 

 

Gate

São as transições que os leads passam durante cada etapa do funil de vendas. Eles servem como filtros, pois, a cada gate, leads que não possuem o potencial para se tornarem clientes são descartados. 

 

Gatekeeper

O gatekeeper é o “porteiro”. Na parte de vendas, ele trabalhará como um elo entre o responsável pela primeira qualificação de lead até o tomador de decisão, que pode ser o gestor. 

 

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

São quatro fases principais que visam o máximo entendimento do cenário do lead. Em português, elas são: objetivos, planos, desafios e expectativa de tempo. 

 

Growth hack

A ideia do growth hack, posta em prática pelo profissional denominado growth hacker, é desenvolver técnicas que atinjam um crescimento em forma de escala para a empresa.

 

Guest posting

Com o principal objetivo de gerar tráfego, o guest posting é a técnica de criar um conteúdo para o blog de uma empresa, a fim de tornar o seu próprio blog uma referência no assunto. 

 

Hard bounce

Essa situação acontece quando um e-mail é enviado e posteriormente rejeitado porque o endereço do destinatário não existe ou está incorreto.

 

Hashtag

É o famoso “jogo da velha” popularizado pelo Twitter. São utilizadas para ressaltar palavras-chave do seu negócio e são importantes para propor maior engajamento em determinadas redes sociais. 

 

Hunters

Hunters são os profissionais responsáveis pela primeira metade do processo de venda até a entrega do lead já maduro para o closer. Ou seja, são os encarregados por toda a inteligência comercial da empresa. 

 

Hustler

É uma pessoa que possui determinação para vencer e, geralmente, esse termo é utilizado para vendedores. 

 

Inbound marketing

O inbound marketing trabalha para atrair clientes. Isso acontece porque a ideia é fazer com que os leads cheguem até a empresa e não que um vendedor interno procure por ele. Desse modo, a utilização do marketing de conteúdo é fundamental para nutrir blogs e redes sociais. 

 

ICP (Ideal Customer Profile)

Em português, chamamos de Perfil Ideal de Cliente. É um perfil que irá considerar as principais especificações de cada cliente, partindo do que é considerado ideal pela empresa. 

 

Inbound sales

São as vendas fechadas através de leads que foram gerados pelo inbound marketing. 

 

Inside sales

São as vendas internas. Ou seja, vendas que são realizadas todas dentro da empresa, através de chamadas de vídeo, chamadas pelo telefone ou contatos por e-mail. 

 

Jornada de compra

É a trilha que o lead percorre até o momento da compra. Essa jornada possui quatro etapas:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Procura de uma solução para o problema
  4. Fechamento da compra

 

Keyword (palavra-chave)

São as palavras definidas para resumir o assunto principal que será abordado em um artigo. Existem dois tipos de palavras-chave:

  1. Palavras-chave de cauda curta
  2. Palavras-chave de cauda longa

Elas são utilizadas de acordo com a necessidade dentro do texto. É interessante, também, utilizar ferramentas oferecidas pelo próprio Google para definir quais são as keywords melhores ranqueadas e com o maior número de acesso. 

 

Key account

É a conta estratégica da sua empresa, que irá auxiliar na conquista de novos mercados. Também pode ser uma conta enterprise, que irá gerar alta visibilidade. 

 

KPI (Key Performance Indicators)

Em português, chamamos de Indicadores Chave de Performance. Eles têm o propósito de seguir o desenvolvimento das ações que estão sendo decididas para alcançar os pontos determinados previamente. 

 

Landing page

A landing page, ou página de aterrissagem, é a entrada do seu site e precisa ser otimizada para potencializar as chances de gerar leads. Por isso, geralmente as landing pages possuem formulários para a interação com o usuário e podem oferecer materiais gratuitos para quem se cadastrar, por exemplo. 

 

Lead

Os leads são o objetivo de todas as empresas. Geralmente são clientes em potencial e precisam ser estimulados para passar pelas etapas do funil de vendas, que já citamos acima. 

 

Leads qualificados

Os leads se tornam qualificados ao passar por uma análise mais profunda realizada pela equipe de vendas, que entende que eles são capacitados para prosseguir no processo comercial ou não.

 

Lead handoff

É o momento em que o lead passa do SDR para o closer. 

 

Lead scoring

É um recurso utilizado para estimar o valor de um lead para a empresa. Com esse método, é possível medir as intenções do lead de acordo com os comportamentos apresentados. 

O principal objetivo, então, é otimizar todo o processo de vendas e torná-lo mais efetivo. 

 

Levantada de mão

Quando o lead passa a demonstrar interesse no serviço ou produto oferecido pela sua empresa, falamos que ele deu a “levantada de mão”. 

 

Link building

Trata-se de todo um trabalho estruturado para conseguir links externos para o seu site ou blog. É um processo trabalhoso, que precisa ocorrer com naturalidade e que, apesar de parecer difícil, oferece inúmeros benefícios para as suas páginas. A autoridade de domínio e maior facilidade de posicionamento orgânico no Google são alguns deles. 

 

Lost

São os leads perdidos pela ineficiência de algum ponto durante o processo de vendas. 

 

LSI (Latent Semantic Indexing)

É uma das métricas utilizadas pelo Google para medir a relevância do conteúdo postado em uma página. Nesses casos, o Googlebot irá trabalhar para indexar as palavras que se relacionam (são semânticas) com as palavras-chave escolhidas para o artigo. 

 

LTV (Lifetime Value)

Em português, é o valor do tempo de vida de um cliente. É utilizada uma fórmula para calcular esse valor: LTV = (MRR médio por conta x tempo de vida de cada cliente)/taxa de evasão de clientes da empresa. 

 

Métricas

Formas de mensuração de resultados e comportamentos que podem ser utilizadas em diversas áreas, que incluem vendas e marketing. 

 

MQL (Marketing Qualifying Leads)

São chamados assim os leads que já entenderam que possuem um problema e que agora procuram por uma solução. Além disso, ele também deve se encaixar no perfil criado ideal criado pelo time de marketing para, então, se tornar um possível cliente. 

 

MRR (Monthly Recurring Revenue)

De maneira traduzida, é a receita recorrente mensal, ou seja, o valor mensal que a sua empresa recolhe de um determinado cliente. 

 

MEDDICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champions, Competition)

É toda uma estrutura criada pelo Jack Napoli que visa, principalmente, a qualificação mais otimizada de leads. 

Desse modo, ao seguir todas as fases (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, indentify pain e champions competition), há maiores possibilidades de engajar os leads e torná-los capacitados para a compra na sua empresa. 

 

Mid-Market

É um termo que busca definir as empresas que estão entre as fases SMB e enterprise. O Mid-Market não é um cliente tão complicado de negociar quanto um entreprise. Contudo, ele já possui um ticket médio mais elevado do que um SMB. 

 

NMRR

Se o MRR é a receita recorrente mensal de cada cliente, o New MRR é a receita mensal recorrente dos novos clientes. 

 

NPS (Net Promoter Score)

É um método de avaliação da satisfação de clientes bem simplificada. Basicamente, o cliente poderá avaliar o seu produto de zero até dez. Os resultados de zero até seis irão apontar que o cliente desqualifica o seu serviço. Os de sete e oito apontam que ele é alheio à solução. As notas nove e dez irão indicar que o cliente está engajado com o seu material. 

 

Nutrição de leads

É o incentivo dado ao lead para ele passar para a próxima etapa do funil de vendas da sua empresa. Essa nutrição pode acontecer principalmente por meio do do marketing de conteúdo, em que o lead poderá ter acesso à materiais com os gatilhos mentais adequados para sensibilizá-lo e levá-lo até a venda de fato. 

 

No-show

Quando uma reunião com o lead é marcada e ele não comparece, chamamos essa falta de “no-show”. 

 

One:one (1:1)

Em português, é uma técnica chamada de “um a um”. Refere-se a um alinhamento que é feito exclusivamente entre duas pessoas. 

 

Onboarding

Depois que o cliente realiza a compra, o processo de onboarding é posto em prática. Basicamente, é toda a implementação técnica necessária para que o consumidor passe a ter acesso ao produto ou serviço contratado. 

 

Ongoing

É o processo pós-venda e pós-implementação onboarding. 

 

Outbound marketing

O outbound marketing é o que muitas pessoas chamam de “marketing tradicional”. Ele inclui ações para chegar até o cliente. Desse modo, várias técnicas estão incluídas, como comerciais na TV, anúncios na internet, utilização de outdoors, entre outros. Além disso, o contato da equipe de vendas com o cliente também é muito importante no outbound marketing.

 

Outbound sales

São as vendas realizadas para leads gerados por ações de outbound marketing. 

 

Outbound 2.0

Chamado de “novo outbound”, o outbound 2.0 buscou revolucionar a maneira com que a equipe de vendas entra em contato com o lead. Com esse método, criado pelo Aaron Ross, o primeiro contato com o lead é feito por um e-mail de prospecção mais sutil e as equipes de vendas passam a ser segmentadas em três níveis:

  1. Inteligência comercial
  2. Prospector (ou hunter)
  3. Vendedor (ou closer)

Dessa forma, houve uma otimização do processo de vendas, porque o vendedor só irá entrar em contato com um lead realmente qualificado no perfil determinado pelos profissionais de inteligência comercial. 

 

Outside sales

Em português, são as vendas de campo. Elas acontecem quando o vendedor tem um contato presencial com o lead, diferente do inside sales, em que as reuniões são todas a distância. 

 

Opportunity

É o “deal”. Está relacionada a uma oportunidade de negócio que está em andamento no Pipeline de um vendedor. 

 

PAAS (Plataform As A Service)

Trata-se de uma plataforma que pode ser utilizada para a criação, a hospedagem e o controle de um software pela empresa. 

 

Persona

É uma representação semi-fictícia do cliente que retrata o público-alvo da sua empresa. Ela é importante para guiar as equipes na abordagem dos leads e nos conteúdos que devem ser criados. 

 

Pipeline 

É o funil de vendas. 

 

Pitch

O pitch é um discurso de vendas que pode estar pronto ou semi-pronto. A sua função é apresentar o produto/serviço da sua empresa para um cliente em potencial. 

 

PPC (PayY Per Click)

No Brasil, chamamos de pagamento por clique. Acontece quando os anunciantes pagam por cada clique em seus respectivos anúncios por meio de plataformas como o Google Ads. 

 

Playbook

Trata-se de um documento que engloba as práticas de uma área da empresa. Ele é importante por otimizar alguns pontos do dia a dia, como exemplo o treinamento de novos colaboradores e as táticas utilizadas para ter bons resultados. 

 

Pré-venda

São profissionais da equipe de vendas que têm como objetivo qualificar os leads e agilizar o Pipeline. 

 

Product market fit

É uma solução oferecida pela empresa que atende às necessidades de uma grande parcela do público consumidor, ou seja, entende-se como uma resolução real para as dores do mercado. 

 

Prospecção

É a arte de encontrar novos leads no mercado ou realizar um primeiro contato de forma comercial com esses possíveis clientes. É importante destacar que a prospecção é feita tanto de maneira inbound, quanto outbound. 

 

Prospect

O prospect é o usuário que passará pelo processo de prospecção. Se ele demonstrar interesse na solução, ele se torna um lead. Caso contrário, ele é descartado pelo time de vendas. 

 

Prosumer

Prosumer é o termo utilizado para definir, geralmente, os primeiros consumidores do seu serviço/produtos. Eles se tornam admiradores da sua solução e acabam por servir como ponte para contratos mais altos. 

 

Q&A (Questions & Answers)

É um questionário que tem funções diversas. Geralmente, ele é utilizado para fazer perguntas sobre um determinado serviço ou produto. Na área de marketing, essas listas são comuns em fóruns conhecidos como Ask Me Anything, em que conhecimentos são compartilhados. 

 

Qualificação de leads

É um processo feito pela equipe de vendas para classificar quais leads devem ser abordados ou excluídos, de acordo com seus respectivos perfis e intenções. 

 

Ramp-up

Na área de vendas, o ramp-up é o período considerado para que um novo vendedor esteja totalmente qualificado e pronto para fazer vendas, bater metas e trazer resultados para a empresa.  

 

Rapport

O rapport é um termo que define a sensação de conforto que há em um processo de comunicação com o transmissor. Para a área de vendas de uma empresa, é essencial para permitir que o cliente se sinta acomodado e bem, a fim de gerar a confiança necessária para que a venda seja concluída. 

 

Rep ou sales rep

Podemos traduzir como um representante de vendas. É uma expressão empregue para definir um vendedor que está em um processo comercial, incluindo o pré-vendas até o momento de fechamento. 

 

ROI (Return On Investment)

No Brasil, o termo é “retorno sobre investimento”. São todos os ganhos ou perdas a partir do valor investido inicialmente. Basicamente, o ROI que está acima de 1 simboliza lucros, enquanto qualquer valor abaixo de 1, são prejuízos. 

 

Remarketing

O remarketing é feito para tentar engajar novamente os leads que chegaram perto de concluir a compra, mas desistiram por algum motivo. É normal que e-mails lembrando o usuário sobre a compra sejam disparados. 

 

Retargeting 

O retargeting é um método que visa direcionar anúncios aos usuários de acordo com as ações realizadas por eles durante a navegação na internet. Então, por exemplo, se a pessoa pesquisa por um tênis, é comum que anúncios de marcas que vendem tênis comecem a aparecer nas mídias sociais. 

 

Reply rate

O reply rate é uma métrica que se aplica ao envio de e-mails. Ele irá servir para registrar todas as pessoas que receberam e que responderam a um e-mail. Essas são informações relevantes para o processo de venda no geral, que terá em mãos números importantes para continuar com o processo de engajamento. 

 

RFP (Request For Proposal)

O RFP é um documento que visa a orientação para empresas que queiram participar de licitações ou de processos de vendas com grandes empresas, por exemplo. Ele irá trazer todas as especificações para que a participação se torne possível e mais prática. 

 

RTC (Roadmap To Close)

Considerado um roteiro e uma espécie de bússola para o time de vendas, o RTC serve para guiar os profissionais responsáveis em conversas com os leads. Essas conversas, que devem ser feitas por toda a equipe de vendas, têm como objetivo qualificar ou desclassificar o lead. 

 

Robots.txt

É uma linguagem para os bots. Ela tem como propósito indicar aos bots quais páginas do seu site devem ser rastreadas e quais podem ser desconsideradas. 

 

Role playing

São táticas de treinamentos em que são simuladas situações reais. O objetivo é estimular a equipe a colocar em prática tudo o que foi aplicado na teoria. 

 

SaaS (Software As A Service)

Também conhecido como software sob demanda, o SaaS é um método para licenciar e entregar softwares que possuírem hospedagem central (em clouds). 

 

SAL (Sales Accepted Lead)

Esse é o lead que foi aprovado em todas os quesitos considerados pelo time de venda. Ele, então, é aceito para que as próximas etapas do processo de venda sejam colocadas em prática. 

 

Sales operations

É um procedimento que visa organizar todas as indicações voltadas ao business intelligence da equipe de vendas. É necessário ter um profissional encarregado do sales operation e ele será responsável por levantar todos os números que envolvem a venda.

 

Sales deck

É, basicamente, uma apresentação para vendas.

 

Sales enablement

No Brasil, chamamos de capacitação comercial. Basicamente, é a elaboração de um sistema de vendas que fornece à equipe as plataformas certas para ter um processo que proporcione resultados para a empresa. 

 

Sales engagement

Basicamente, são os contatos que o vendedor possui com o cliente. É importante que o vendedor utilize de todas as suas capacidades para entender em qual etapa do funil o lead está, para, assim, assegurar uma melhor experiência para ambos. 

Sandler

É o modo simples de dizer Sandler Selling System. Em português, podemos traduzir como Sistema de Vendas Sandler. Trata-se de técnicas de vendas que foram criadas em 1976 pelo David Sandler.

 

Scrum

É uma metodologia de software baseada em ciclos mensais. Os principais pilares dessa técnica são a adaptação, a inspeção e a transparência. Ela deve ser utilizada para otimizar a gestão e o planejamento de projetos.

 

Self-service sales

As vendas self-service estão relacionadas a um método de vendas em que o usuário realiza toda a sua compra sozinho, sem nenhum tipo de contato humano. Dessa forma, geralmente com a ajuda de sistemas automatizados, o cliente consegue tomar uma decisão e finalizar a compra sem que um vendedor converse com ele. 

 

SEM (Search Engine Marketing)

No Brasil, é conhecido como Marketing de Ferramenta de Busca. São todas as metodologias de marketing (incluindo SEO e anúncios) que visam otimizar páginas online para conquistar um bom posicionamento nos principais buscadores, como o Google. 

 

SEO (Search Engine Optimization)

Em português, é a Otimização das Ferramentas de Busca. São todas as técnicas e métodos de otimização de sites que procuram melhorar a visibilidade das páginas em posições não patrocinadas de buscadores como o Google. 

 

SDR (Sales Development Rep)

O SDR é o profissional que tem como principal função a qualificação de leads, ou seja, ele é responsável por auxiliar no amadurecimento do cliente durante todo o processo de venda. 

 

SERP (Search Engine Results Page)

Em português, é simplesmente as páginas de resultados. São elas que exibem os retornos de todas as pesquisas que fazemos online. 

 

SEP (Sales Engagement Platform)

É uma ferramenta que pode ser utilizada nos processos de engajamento de vendas. Ela serve para organizar os contatos do vendedor e da equipe de vendas, além de também armazenar dados essenciais para tornar o processo de vendas mais ágil e prático. 

 

Sitemap.xml

Você sabia que é possível indexar ou não páginas do seu site? O sitemap.xml, ou mapa do site, serve para isso. Ele indica para os Googlebots quais páginas devem ser indexadas e armazenadas no servidor, com possibilidade de posicionamento no futuro. 

Dessa forma, os robôs podem ter uma visão mais clara e direta do conteúdo do seu site, o que melhora as possibilidades de ranqueamento. 

 

SLA (Service Level Agreement)

É um documento pertencente aos times de marketing e vendas, que serve para organizar e orientar os profissionais. Desse modo, pontos-chave como metas, estratégias, gatilhos, lead scoring, entre outros, devem estar presentes. 

 

Small yes

É um método de validação de estratégias e ideias com o cliente por meio de pontos de concordância. O objetivo aqui é gerar uma relação de maior confiança. 

 

SMART (Specific, Measurable, Realistic, Time-bound)

É uma metodologia criada para assegurar a maior eficácia das metas do time de vendas. 

 

SMB (Small and medium business)

São empresas que possuem um grau de complexidade do processo de vendas mais elevado que o VSB. O ticket médio também tende a ser mais elevado. 

 

SQL (Sales Qualified Lead)

Trata-se do lead que foi previamente analisado e aprovado pelo time de vendas. Desse modo, ele já pode passar para outra etapa do processo de vendas e receber contato dos vendedores. 

 

Social selling

É uma forma de encontrar e se conectar com clientes através das mídias sociais. 

 

Soft bounce

Quando o e-mail enviado retorna e o motivo é a caixa de entrada cheia do destinatário, chamamos de soft bounce. 

 

Spam

São e-mail não solicitados disparados em massa. Eles ficam armazenados em uma pasta diferente do inbox. 

 

Spin selling

Trata-se de uma metodologia que orienta os profissionais a respeito das perguntas certas que devem ser feitas para aumentar a eficácia de todo o processo comercial. Ela é baseada nas seguintes palavras:

 

Stack de vendas

São todas as ferramentas de vendas utilizadas pelo time. 

 

Storytelling

O storytelling é um método feito para otimizar a criação de textos a fim de conquistar leitores. Ele é aplicado no marketing de conteúdo e pode ser utilizado em diferentes tipos de conteúdos, desde blogposts até roteiros de vendas. 

 

SQL (Sales Qualified Leads)

É semelhante ao SAL já citado acima. A diferença é que nesse caso o lead é analisado e indicado pelo time de marketing, não pela equipe de vendas. 

 

Stretch VP

É um profissional que tem como objetivo elevar o patamar da empresa no sentido de faturamento. Geralmente, o VP já assumiu cargos de importância companhia, como gerente ou diretor de vendas. 

 

SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats)

É um método de análise de estratégia que tem como objetivo determinar os seguintes pontos da empresa:

 

TAM (Total Addressable Market)

Em português, é o mercado total endereçável. É utilizado para determinar as oportunidades de receitas no mercado para uma solução que está sendo oferecida pela empresa. Nesses casos, o principal objetivo do TAM é eleger quais são as principais oportunidades de negócio para aquele produto/serviço. 

 

TAP (Target Account Profile)

É o detalhamento do perfil de clientes em potencial que a empresa deve seguir. Se o lead possui um match com o TAP, é possível trabalhar o engajamento com maiores chances de conclusão da compra. 

 

Taxa de conversão

Trata-se da proporção entre os usuários que apenas acessam o seu site e aqueles que tomam outras decisões importantes dentro do que foi planejado. Por exemplo, pessoas que baixam materiais ou fazem pedidos de orçamento.  

 

Taxa de fechamento

A taxa de fechamento é baseada no número de deals fechados em comparação com o número de prospects que foram trabalhados dentro do funil de vendas em um determinado período. 

 

Teste A/B

São testes que têm como principal objetivo analisar duas ou mais versões de uma mesma página para medir o nível de aceitação dos usuários. 

 

Ticket médio

É a média do preço alcançado no processo de vendas em uma parcela de tempo determinada. 

 

Tier do negócio

Tier é, basicamente, o tamanho do negócio. Dependendo do tamanho do tier, o volume de vendas e o ticket médio é diferente. 

 

Tráfego orgânico

É todo o tráfego gerado de maneira “natural”, sem a inserção de anúncios. Para aumentar o tráfego orgânico do seu site, é importante trabalhar as técnicas de SEO para elevar o ranqueamento em palavras-chave selecionadas como importante para o negócio. 

 

Trial

É uma ferramenta de teste que pode ser utilizada por um período pelo cliente. O objetivo é que ele teste a solução contratada dentro da sua empresa para entender todas as funções. 

 

Upfront contract ou upfront sales

É uma forma de compras em que o cliente opta pelo pagamento de todo o contrato de forma adiantada. 

 

Unit economics

São todos os custos e as receitas que estão associadas a um determinado modelo de negócio, apresentado em uma base de negócios. 

 

Upselling

Quando um cliente que já está na carteira dos vendedores da empresa opta por expandir o seu contrato de alguma maneira, chamamos de upselling. 

 

Vendas complexas

São as vendas concluídas para grandes organizações, que geralmente têm tickets médios muito elevados. Elas são complexas por possuírem processos de vendas mais longos e complicados

 

Venda consultiva

São vendas diferentes das tradicionais. A principal característica nesse caso é que o vendedor tende a ouvir mais do que falar. Por isso, age como um consultor para o lead a fim de encontrar a melhor solução disponível no mercado. 

 

Vendas simples

São vendas que podem ocorrer por impulso. Elas envolvem apenas um decisor e são mais fáceis para o vendedor. 

 

Venda tradicional

São as vendas que acontecem normalmente. Nesses casos, o vendedor possui todas as informações sobre a solução apresentada e o principal objetivo é realizar a venda a todo custo. 

 

Vendas transacionais

Diferente das vendas complexas, as vendas transacionais contam com poucos diálogos entre o vendedor e o cliente. 

 

VOIP (Voice Over IP)

São sistemas conectados à internet que têm como principal objetivo a realização de chamadas de voz. A vantagem que justifica a sua utilização pelos times de venda é o preço: no geral, pode custar muito menos que uma chamada feita pelo telefone. 

 

VSB (Very Small Business)

É um tier muito pequeno, que gera nenhuma ou quase nenhuma receita. 

 

Web analytics

É todo o recolhimento e análise de dados que geram a produção de relatórios a fim de entender os objetivos e todas as ações do usuário dentro do site. O objetivo é otimizar todas as páginas. 

 

White hat

Diferente do black hat, as técnicas do white hat são legais e não são plausíveis de punição pelo Google. Elas estão de acordo com o que o buscador prevê e podem ser utilizadas sem problemas. 

 

White paper

É um material rico em um formato de artigo. O principal objetivo de um white paper é propor a educação dos leads sobre assuntos que eles tenham demonstrado interesse. Para isso, sempre é utilizada a técnica de apresentar um problema e uma solução. 

 

E agora, depois desse glossário de marketing e vendas você acha que está pronto para se inserir no mercado?


Storytelling como estratégia de venda

Você sabe o que é storytelling? É o simples e singelo ato de contar histórias. Qual é a sua história preferida? Um conto de fadas que você ouviu na infância, o primeiro livro de aventura que você leu durante a adolescência, um filme que marcou sua geração ou a história real de alguém que você conhece?

Já reparou que nós contamos histórias todos os dias? Um sonho, um caso engraçado, um exemplo que serve de lição, um fato importante da sua vida…

De diferentes maneiras, a contação de histórias faz parte de qualquer sociedade: desde o curto relato de como foi o dia até a grande História da humanidade.

Mas e o seu negócio, tem contado alguma história? Já que tudo gira em volta de pequenas e grandes histórias, que tal envolvê-las também no seu trabalho?

Storytelling e vendas: a história como estratégia

A tradução literal de storytelling é “contação de história”. Mas no mundo dos negócios essa expressão é usada para definir a estratégia de conexão com o público por meio de narrativas.

O princípio de uma boa história é a possibilidade de identificar-se com ela. Pra você, é fácil enxergar como seu produto ou serviço pode melhorar a vida do seu público. Mas será que ele enxerga?

Muito provavelmente as pessoas que você quer alcançar estão concentradas nos problemas que afetam seu dia a dia. E apresentar informações sobre a solução que você oferece pode não fazer sentido pra elas.

Mas talvez essas pessoas prestem atenção em uma história que, de alguma forma, se parece com a delas. Esse processo de identificação é fundamental para “pescar” o público, gerar empatia e manter seu interesse.

O papel do contraste no processo de venda

Doug Landis, Growth Partner da Emergence Capital, acredita que o trabalho de um vendedor é, antes de vender, construir uma imagem de credibilidade da empresa. E, para fazer isso, ele sugere o uso de histórias de seus clientes.

Aqui está um elemento importante do storytelling como estratégia de venda: o contraste. Doug explica que contar histórias reais sobre clientes que já passaram pela sua empresa pode causar um efeito positivo de identificação.

Seu público se enxerga no passado do protagonista da história (problema) e se projeta no presente desse protagonista (solução). Além de produtos e serviços, a partir de histórias, esse público enxerga possibilidades.

Seis componentes básicos do Storytelling

Sua história pode começar com a apresentação daquele futuro que seu público almeja. Assim, você vai gerar uma curiosidade e o público estará propenso a ouvir a jornada que leva ao final feliz.

Boas narrativas têm uma estrutura simples (mas proposital) de começo, clímax e fim. Construir sua história a partir deste esqueleto pode evitar que seu público se perca ou se canse da história.

Abuse de figuras de linguagem clássicas que podem conectar o conteúdo da história ao contexto do público e tornar a narrativa mais agradável e familiar.

Tom de voz, expressões faciais e pausas são muito importantes quando você está contando uma história, então interprete sem medo a sua história nos seus materiais.

Lembre-se que a imaginação é parte fundamental de uma narrativa, então deixe espaços para que seu público participe dela.

Como foi dito antes, o processo de identificação é o principal objetivo do storytelling e, na maioria das vezes, isso acontece por meio dos personagens.

Seu público só pode ser impactado se antes você mesmo for afetado por aquela narrativa. Ao contar a história, os sentimentos que fazem parte dela precisam ser passados com naturalidade e força.

E aí? Está pronto para dar um up nas suas vendas com o storytelling?

O seu negócio tem contado alguma história? Saiba, em nosso blog, montar um storytelling e comece a contar a história da sua empresa!

Como vencer as objeções de seus clientes no pós-vendas

Vender é apenas o início do relacionamento com os clientes. Contornar suas objeções, especialmente no período pós-vendas (fase de adaptação) pode mudar a forma como eles enxergam seu produto ou serviço.

Formular uma estratégia para tirar as principais dúvidas, alinhar expectativas e recebê-los é essencial, por mais que você já tenha dedicado um tempo para vencer objeções na fase comercial.

Até porque não há lógica em investir tempo e recursos para conquistar clientes e não se preocupar em deixá-los satisfeitos.
Por isso, vamos apresentar dicas de processos que sua empresa pode elaborar para otimizar a experiência dos clientes na fase de pós-vendas.

Como lidar com a fase pós-vendas?

Pós-vendas
Neste período, não basta dar início aos serviços e comunicar o cliente. É preciso apresentar a ele como será a rotina de atividades, explicando possíveis novas ferramentas.

Também é indicado oferecer alguns insights para melhor uso da sua solução.
Assim, ele verá mais valor no que foi adquirido e em seu negócio, além de aproveitar o serviço de forma estratégica.

Quando surgem as objeções

As objeções ou problemas encontrados pelo cliente no pós-vendas podem ter diversas causas e soluções.

Fazer alinhamentos constantes

Uma das causas são as dúvidas sobre o que foi vendido e sua eficácia. Por isso, há a necessidade de fazer, o quanto antes, um alinhamento entre as expectativas e o produto.

Outra é a falta de entendimento de alguma dificuldade dele que não ficou clara durante a venda, mas que tem peso para o trabalho em conjunto.

As conversas constantes são necessárias para adaptações que garantam o sucesso de qualquer parceria.
Escute bem o cliente, deixando-o falar de forma transparente. Além de mostrar a ele que a sua empresa se preocupa, os alinhamentos servirão como um desabafo, aliviando as suas preocupações.

O Omnichannel pode ser uma ferramenta muito valiosa nessa fase, pois consegue armazenar em apenas um lugar informações trocadas com o cliente em todos os canais, durante todo o relacionamento. Já falamos sobre isso aqui no blog, depois dê uma lida!

Entender o que o cliente quer dizer

Pode parecer simples, mas a falha na comunicação é uma grande vilã nas relações empresariais.
Soluções satisfatórias só serão possíveis se, em primeiro lugar, entendermos quais são as fraquezas e dificuldades do cliente.

Compreender tudo que o mesmo exige ou espera de forma correta e sem ruídos é muito importante.
Para garantir esse entendimento, basta sempre repassar os pontos mais importantes após as reuniões por e-mail.

Ter a situação sob controle

A forma com que a equipe lida com o cliente no momento em que recebe as suas objeções faz toda a diferença.
Não seja reativo, mas procure compreender que o objetivo de ambos é o mesmo: conquistar os melhores resultados possíveis.

Apresente saídas para as objeções apresentadas confortando o cliente. Explique que é comum possuir tais dúvidas e preocupações.

Demonstre que tem a situação sob controle. Também é indicado usar exemplos de outros clientes que tinham as mesmas aflições e acabaram se beneficiando com o serviço.

Ler as entrelinhas

É comum o cliente não saber explicar por que tem determinada objeção. Em situações como essa, pode ser que ele mesmo não entenda como o serviço “não cumpre” suas necessidades.

Para chegar a uma resposta satisfatória, faça perguntas. Elabore um roteiro em que você ajude a entender o que o incomoda e aflige.

Assim, mesmo que ele não entenda, você saberá qual é a sua dificuldade, podendo elaborar uma solução real.

Poupe seu tempo e trabalho

Pós-vendas
Todas essas dicas são úteis para lidar com as objeções no pós-vendas. Mas melhor do que isso seria não precisar passar por elas.
Sim, é possível prevê-las. Com o seu entendimento do escopo do cliente, suas dificuldades e objetivos, elabore um plano de adaptação.

Em outras palavras, reúna uma lista de atividades (como reuniões ou treinamentos) para realizar com cada cliente após a venda.

Gravar vídeos explicando a nova rotina de trabalho ou detalhar os próximos passos em e-mails também são viáveis.
Outra dica importante é oferecer ações adicionais que ajudem a fidelizar o cliente logo no início do relacionamento.

O Spotify, por exemplo, disponibiliza playlists personalizadas de acordo com os gostos do usuário, poupando o seu trabalho e tempo e deixando-o mais satisfeito!


Encare vendas como uma ciência e eleve o patamar do seu negócio

Vendas é uma arte? Um dom divino? Ou uma ciência? Se você ainda se prende em alguma das primeiras alternativas, seu negócio pode estar com prazo de validade muito curto.

Vender é uma ciência que possui processos e, se for encarada desta forma, certamente levará seu negócio a outro patamar.

Mas se você acha que vender é um dom, não resultado de um processo, você não está só. Muitas empresas ainda atuam com esse velho modelo e acreditam que essa é a melhor forma de se destacar.

Segundo Thiago Pirinelli, sócio da Funil de Vendas, vendas é resultado de um processo. Trata-se de uma ciência que envolve o ser humano no centro, ou seja, um vendedor e um potencial comprador.

Essa é uma realidade muito distante do nosso mercado, seja em marketing ou no setor comercial.

Por isso, nós vamos esclarecer o porquê considerar vendas uma ciência pode ser uma ótima decisão para o seu empreendimento.

A arte de vendas. Ops, a ciência da venda!

Vamos admitir: arte pode, sim, ser parte de um processo de venda. Porém, sozinha, não leva um vendedor a lugar algum.

Hoje, se um profissional de vendas dominar todas as técnicas, mas não abrir os olhos para os números, ele pode estar dando um tiro no pé. Isso afetará o negócio como um todo.

Para que essa mudança de pensamento aconteça, as empresas terão que trabalhar apoiadas na tecnologia. Hoje, temos acesso à várias métricas que, quando analisadas, podem prever situações e permitir uma tomada de decisão melhor para o empreendimento.

E isso inclui ações da própria equipe de vendas. Se um dos integrantes do time deseja saber se irá bater a meta, por exemplo, é possível analisar os números e indicar o que é preciso ou o que falta para atingi-la.

Chamamos esse método de deal flow. Quando tiver um tempinho, leia este conteúdo e saiba mais sobre o assunto. Será muito útil para medir o desempenho dos colaboradores e saber o quão distante da meta você está.

Em resumo, tudo isso é possível graças a um processo de vendas estruturado, não apenas pelo talento de um vendedor.

A partir do momento que essa estruturação é colocada em prática, até mesmo os profissionais de venda passam a enxergar clientes de outra forma. Não apenas o cliente, mas o mercado como um todo.

Alcance a previsibilidade nas vendas

Ter previsibilidade é uma das vantagens de encarar vendas como uma ciência social, como já afirmamos aqui mesmo.

Imagine um comentarista de futebol. Antes dos jogos, ele tem acesso à estatísticas, dados de desempenho de uma equipe ou de determinado atleta. Ao interpretar todas essas informações, ele tenta prever como deve ser o jogo:

“Hoje, eu analisei as informações de ambos os times, mas não tenho ideia do que pode acontecer. Para o time da casa vencer, ele deve propor o jogo pela esquerda ou pela direita, mas talvez seja interessante jogar no contra-ataque.”

Esse comentário qualquer um faria sem ter acesso ao desempenho dos times, não acha?

E isso é exatamente o que uma empresa que aposta em vendas como uma ciência tenta evitar. Não há achismos, é preciso se basear em dados reais, isto é, com uma estratégia data driven.

Defina processos para vendas

Para medir as ações realizadas por sua equipe, é preciso definir processos. Agora, vamos listar cinco deles:

1 – Qual cenário sua empresa está inserida?

Entrou no mercado agora? Então, antes de definir os processos, é melhor que você participe efetivamente das vendas. É preciso conhecer de fato o seu negócio antes de tentar construir qualquer documento relacionado às vendas.

Sua empresa atua há algum tempo? Ela certamente já possui um processo de vendas, mesmo que não seja nada formalizado. Então, chegou a hora de analisar esse processo que você já tem em mãos.

2 – Envolva todo o time

Definir um processo de vendas não é fácil. Manter os vendedores longe dessa decisão pode deixar tudo mais complicado e dificilmente será seguido por todos da equipe.

Ou você acha que, assim que sair de uma reunião e jogar a novidade nas mãos dos vendedores, todos, de um dia para o outro, vão seguir tudo à risca?

Não é tão simples assim. Para que tudo ocorra da melhor forma, o time de vendas deve estar completamente imerso no projeto. Não se limite a debater esse processo de vendas apenas com alguns representantes.

3 – Escolha uma persona

Vale destacar que cada produto ou serviço possui diferentes processos de vendas e personas.

Se tentar incluir produtos diferentes, sem nenhuma relação um com o outro no mesmo processo, a probabilidade de tudo dar errado é grande. Escolha um produto ou segmento específico e, claro, com o processo de vendas menos complexo.

4 – Processo de compra

Estamos aqui falando em processo de venda inúmeras vezes, porém, ele deveria se chamar processo de compra. Por quê?

Simples: ele é totalmente baseado na forma como o cliente compra e não na maneira como a empresa vende.

Por exemplo, se você vende um produto/serviço que exige um grande esforço financeiro dos clientes ao ponto de ser necessária uma aprovação do departamento de finanças, você deve incluir essa etapa no processo de compra.

Sim, esse processo não sofre tanta interferência do vendedor. Porém, todos sabem que sempre existirá essa fase e não podemos ignorá-la.

Portanto, a inclua no processo.

5 – Desenvolva um documento

Aqui no blog já falamos do SLA (Service Level Agreement), documento que envolve as equipes de marketing e vendas. Agora, este documento se refere apenas ao segundo time.

Assim que todo processo se desenhar – desde o momento em que um lead é recebido por vendas até o fechamento do negócio – deve-se documentar cada um dos passos.

Existe alguma etapa em que você deve ir até o cliente? Ou ele vai até você? Inclua todas essas fases no seu processo. Todos devem saber que elas existem antes mesmo de iniciar um bate-papo com o potencial consumidor.

Descreva as etapas sem muitos detalhes, mas não seja superficial. Trata-se de um documento que o vendedor deve entender com facilidade como funciona o processo de vendas na empresa.

6 – Gatilhos de passagem de etapas

Passagem de etapas é um dos pontos críticos de todo processo de vendas. É preciso definir e deixar claro quais são os critérios para que um lead mude de estágio em uma venda.

Esta tarefa, sem o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management ), software de gerenciador de relacionamento com o cliente, tudo pode ficar muito complicado. Então, nós sugerimos que você faça este investimento.

Seja um cientista das vendas

Como afirmamos ao longo deste material, tratar o ato de vender como uma ciência é mais vantajoso para sua empresa.

Dessa forma, é possível medir o desempenho de cada uma das etapas do processo. Assim, existe a chance de escolher o caminho mais adequado para chegar no objetivo que deseja.

Para que sua empresa cresça cada vez mais, não basta ter uma equipe de vendedores talentosa. Claro, isso seria positivo, mas aliado a um processo de vendas sólido, sua empresa pode ir muito mais longe.

Nós, da Layer Up, conseguimos medir os resultados de cada etapa do processo de compra dos nossos clientes. 

Em parceria com a Universidade Previsível, elaboramos um e-book gratuito com dicas para que você reorganize seu processo de vendas, lucre mais e seja mais assertivo. Confira:

 

Como o neurosales pode impulsionar suas vendas

O termo “neurosales” é a junção do estudo da neurociência às vendas e ao marketing. O seu objetivo é entender como certos estímulos influenciam as nossas decisões de compra, e que técnicas usar para verdadeiramente atrair o público e vender mais.

De acordo com estimativas da Yankelovich, empresa americana de consultoria em marketing, o consumidor era exposto a 500 anúncios por dia nos anos 70.

Já em 2006, um novo levantamento apontou que as mensagens de venda diárias giravam em torno de 5.000.

Nos dias de hoje, se fala em um índice que vai de 4.000 a 10.000, dependendo de sua ocupação profissional, localização e hábitos diários.

Em outras palavras, somos expostos a chamada “obesidade informacional”, o que pode acabar nos afastando e, muitas vezes, frustrando.

Afinal, dos anúncios que visualizamos todos os dias, quantos realmente causam algum impacto?

É para entender como o cérebro faz esse tipo de distinção e de que maneiras direcioná-lo que o conceito de neurosales existe.

Neurosales: a ciência por trás da compra

Nossa mente tem inúmeras potencialidades, e o avanço das pesquisas científicas nos permite estudá-las mais a fundo.

A base para o desenvolvimento da neurociência está na teoria do Cérebro Trino, formulada pelo neurocientista Paul D. Maclean na década de 70.

Nela, é descrito que o cérebro humano possui três partes, cada qual com um traço evolutivo do nosso sistema nervoso:

O Neurosales é a junção da neurociência às vendas. Entenda como ele explica comportamentos e pode auxiliar sua equipe a vender cada vez mais.

Neocórtex

É nosso cérebro racional, responsável por todas as decisões complexas ou profundas em nossa rotina.

Por exemplo, se alguém perguntar quanto é 127 dividido por 975, é o nosso neocórtex que entrará em ação para encontrar uma resposta eficiente.

Composto por diversos lobos ou regiões, é o que nos diferencia dos outros animais.

Límbico

É o cérebro emocional, centralizador de nossas emoções, como o perigo, bem-estar, segurança, entre outras.
Qualquer emoção intensa ativa o sistema límbico, que resulta em impulsos nervosos.

Cérebro reptiliano

É o primeiro nível de organização cerebral ou “sistema 1”. Por meio dele, formulamos respostas simples e automáticas, com base em assimilações.

Essa mesma estrutura é presente nos répteis, por isso o nome. Conhecido como cérebro instintivo, também é responsável por regular sensações básicas de sobrevivência como fome, sede e sono.

É ele que está no controle na maior parte do dia. Usando o mesmo exemplo dos números, se alguém perguntar quanto é dois mais dois, o cérebro reptiliano responderá sem problemas.

A razão é simples. Esse tipo informação já foi assimilada há muitos anos, e responder é uma ação automática.

Assim, não há necessidade de ativar o neocórtex, conhecido por alguns estudiosos como “sistema 2”, para elaborar uma resposta.

A partir dessa teoria, os neurocientistas passaram a realizar uma série de estudos químicos e testes comportamentais.

Os resultados conquistados só comprovaram essa influência na decisão de compra.

A razão (ou não) de tudo: o diferencial de Neurosales

Por muitos anos, os profissionais de marketing e vendas só conseguiam analisar taxas de retorno, conversões e comportamentos atrelados a determinadas situações.

Mesmo que as reflexões obtidas dissessem que A resulta melhor do que B, não se chegava a uma boa conclusão do por que.

Agora, contamos com pesquisas psicológicas e neurocientíficas que nos dão base para realmente entender os motivos de agirmos como agimos.

Mais estímulos, melhores resultados

Considerando que os nossos instintos realizam o maior número de decisões no dia, a área comercial precisa entendê-los e aprender a acioná-los! Confira alguns exemplos práticos de neurosales:

1 – Primeiro posicionamento

As primeiras informações às quais o cliente tem acesso sobre o produto ou serviço são essenciais, e podem literalmente definir se ele fechará a compra.

De acordo com estudos da Universidade de Glasgow, apenas alguns segundos são suficiente para formá-la.

Isso porque, de acordo com estudos, o cérebro reptiliano não chega às decisões com base no valor real do que está sendo exposto, mas na comparação dele com as outras opções já assimiladas.

Por exemplo, se são oferecidos dois cursos de inglês por um preço parecido, mas um deles dá direito a um caderno de exercícios extra, a maioria das pessoas o escolherá.

E isso independe da qualidade do primeiro curso, de seus professores ou da falta de necessidade do material específico por parte do consumidor.

Por isso, a forma com que se monta pacotes ou inicia uma conversa com clientes deve ser levada em consideração com cuidado!

2 – Ancoragem

Outro ponto que pode ser aproveitado é a ancoragem. Daniel Kahneman, psicólogo americano, ganhou o Prêmio Nobel de Economia com seus estudos sobre economia comportamental e ciência cognitiva.

Um dos experimentos presentes em tais estudos é a roda da fortuna. Ele e outro pesquisador adulteraram uma roda da fortuna, que antes marcava de 0 a 100, para cair somente nos números 10 ou 65.

Estudantes da Universidade de Oregon, que ignoravam a alteração, foram chamados para participar e tirar um número.

Depois, os pesquisadores perguntaram qual era a probabilidade deles terem tirado aqueles valores específicos.

A realidade é que um giro na roda da fortuna não tem como fornecer nenhuma informação útil. Os participantes nem deveriam ter considerado uma resposta.

Mas não foi assim. Aqueles que tiraram 10, diziam que a probabilidade era de 25%. Já os que tiraram 65, respondiam em torno dos 45%. Esse fenômeno se chama ancoragem.

Ele acontece quando alguém considera um número específico para uma quantidade desconhecida, antes de realmente avaliar a resposta.

Essa consideração fica sempre perto de um número que elas já viram antes. Quem responde é o cérebro reptiliano.

Outro exemplo usado pelo autor é de que, se lhe perguntassem se Gandhi era mais velho do que 114 anos quando morreu, você diria que não, mas acabaria com uma estimativa muito mais elevada sobre a idade de morte dele do que teria se a pergunta usasse o número 35.

Quando oferecemos algo ou falamos em valores, é bom usar dessa estratégia de neurosales para estruturar as informações.

3 – Paralisia decisória

Recentemente, uma pesquisa da Universidade de Columbia, nos EUA, descobriu que ter acesso a inúmeras opções pode acabar atrapalhando nosso processo decisório.

Afinal, quem nunca se pegou perdendo alguns bons minutos no catálogo da Netflix e acabou não escolhendo nada?

Sobre a pesquisa citada, foi feita uma análise do movimento nas prateleiras de um mercado. Uma prateleira continha diversas alternativas do mesmo produto, e outra poucas opções.

Os resultados mostraram que a maioria das pessoas ia até a prateleira com menos opções, fazendo a compra mais rapidamente e, muitas vezes, saindo mais satisfeito com o que foi adquirido.

Com tantas opções, as pessoas começam a achar difícil escolher e muitas vezes acabam por não tomar ação. Mesmo se conseguimos fazer uma escolha, acabamos menos satisfeitos com o resultado dela do que se tivéssemos tido menos opções.Barry Schwartz, autor de Paradoxo da Escolha.

Esse conceito de neurosales também pode ser aplicado à sites e à nossa própria comunicação digital. Mas alguns passos podem ajudar:

4 – Disposição das informações

Outra descoberta interessante dos estudiosos da neurociência está relacionada à forma como dispomos as informações em peças visuais.

Nossos nervos ópticos estão diretamente conectados ao cérebro reptiliano, e todos os conceitos citados funcionam como estímulos.

Sites em estilo horizontal, por exemplo, são menos eficazes do que aqueles em estilo vertical. Isso ocorre porque nosso cérebro faz leituras de cima para baixo mais facilmente.

Essas são algumas dicas de como usar o comportamento humano para impulsionar resultados!

O Neurosales é a junção da neurociência às vendas. Entenda como ele explica comportamentos e pode auxiliar sua equipe a vender cada vez mais.

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