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Veja como a Layer Up reestruturou os processos de marketing e vendas do Playcenter Family e das Playlands, aumentando sua receita com estratégia, automação e processos. Além disso, conheça como, mais tarde, desenvolvemos uma estratégia para gerar engajamento mesmo durante o fechamento dos parques pela pandemia.
Apesar da vontade de inovar, o Grupo Playcenter encontrava uma série de obstáculos para se inserir no mundo digital. Não havia posicionamento estratégico ou planejamento alinhado aos objetivos da empresa, ainda não existia base do clube de vantagens para relacionamento online (os e-mails dos cadastrados) e sequer havia controle sobre os canais de aquisição de leads.
Até 2018, o grupo também não possuía processos de marketing e vendas inteligentes para o agendamento de festas de aniversário. O negócio gerava oportunidades somente dentro das lojas, nada online.
Em relação ao clube de vantagens Playmania, os desafios eram ainda mais diversos. Foi preciso consolidar a nova marca, fazer a gestão das redes e aumentar o número de cadastrados (com e-mail) para gerar uma receita significativa. Até o fim de 2018, a média de novos registros não saía dos três dígitos por mês, e os resultados desta unidade de negócio estavam longe de apresentar o esperado pelo grupo. Também não havia uma estratégia para divulgação de ofertas ou geração de resultados. Ou seja, além de não conseguir expandir o volume de novos leads, a base não era trabalhada. Foi nesse panorama que a parceria entre a Layer Up e o Grupo Playcenter começou!
O clube de vantagens Playmania se tornou o foco principal da estratégia em atração, qualificação e conversão. O primeiro passo foi pensar na comunicação das ofertas e vantagens com copywriting. Houve maior ênfase na presença digital da marca (com mais ações em redes sociais, site e campanhas), aumentando o alcance do clube para o nosso público-alvo, gerando reconhecimento de marca. Uma régua de relacionamento também foi criada para reforçar a nutrição dos cadastrados e engajar a base. Essa estratégia caminha em paralelo com uma estrutura de envios regulares de ofertas e de disparos de relacionamento, que totaliza um volume de cerca de um milhão de e-mails por mês. Enquanto isso, desenvolvíamos um e-commerce para transformar os processos da unidade de negócio.
Para as festas de aniversário, a tática usada foi a reformulação da organização comercial e a qualificação de leads. Atraímos interessados por meio de mídia paga, conteúdo em redes sociais, criação de landing pages e inserção em fluxos e réguas de relacionamento. Foram 29 fluxos de automação para mais de 40.839 leads na base. Assim, conseguimos qualificar potenciais clientes e gerar demanda por meio de canais digitais. Quando esses contatos começaram a ser transferidos para o time comercial, o processo passou a contar com o papel do Sales Development Representative, profissional alocado na Layer Up. Com estrutura completa rodando a partir de janeiro de 2019, o profissional conseguiu tirar dúvidas e dar suporte aos interessados, além de aumentar a taxa de qualificação dos leads que ainda não estavam no fundo do funil. As ações geraram oportunidades mais assertivas ao time comercial dos Playlands e Playcenter Family e trouxeram a inteligência mensurável ao negócio, que agora pode traçar metas trimestrais SMART.
O novo processo desenvolvido é um híbrido entre o meio online e offline. O lead recebe todo o suporte online, desde dúvidas até o agendamento em si, e depois parte para o fechamento na unidade desejada. Após a festa, ele recebe uma pesquisa de satisfação, pela qual conseguimos entender um pouco mais sobre sua experiência, e assim retomamos o relacionamento no digital. Também trabalhamos a reativação da base de vendas passadas, com fluxos desenvolvidos estrategicamente. Hoje, quando pensamos em próximos passos para o produto festas, já possuímos todos os indicadores que podem nos direcionar. Essa mudança alavancou o número de agendamentos, gerando mais receita.
Além da identificação dos cadastrados no Playmania dentro da base por meio de formulários e landing pages, da estruturação da régua de relacionamento e do trabalho de atração de leads, a Layer Up deu o próximo passo: a criação de um e-commerce para o clube.
A loja virtual oferecia pré-vendas de ingressos e combos, facilitando o processo de compra, aumentando o tempo de diversão das famílias e diminuindo consideravelmente as filas nos parques.
A receita gerada por meio das réguas de relacionamento teve o maior crescimento, totalizando 1.529,04% de aumento na receita por meio do Playmania e causando impacto direto no faturamento geral.
Comparado ao ano anterior, o faturamento médio mensal ficava entre R$ 3 mil e R$ 6 mil. Com o uso das automações, nutrições e disparos, hoje a média mensal de receita é de R$ 36 mil, acumulando um valor total de R$ 325.286,00 no ano de 2019, e com um pico de R$ 70 mil no mês de maior faturamento (as férias de julho).
Entre janeiro e setembro de 2019, houve uma expansão de 298,22% no número de cadastrados no clube, indo de uma média de 730 cadastros mensais em 2018 para 1.938 novos leads por mês em 2019.
A base total de leads também se elevou, saltando de 35.405 cadastrados até dezembro de 2018 para 54.180 até setembro de 2019, um aumento de 53,04%.
Por fim, o Custo de Aquisição de Cliente diminuiu em 89,10%, e o ROI se expandiu, atingindo um retorno médio de R$ 681,21 para cada R$ 1,00 investido entre janeiro e setembro de 2019.
Comparando o período entre julho e dezembro de 2018 com janeiro a setembro de 2019, as vendas de festas praticamente dobraram. De 1.608 festas ao mês, os números saltaram para para 3.192 contratos mensais assinados – representando um aumento de 98%.
Como consequência, houve a redução no Custo de Aquisição de Cliente para festas de 43,92%, indo de R$ 15,71 no segundo semestre de 2018 para R$ 8,81 nos primeiros seis meses de 2019.
Ocorreu também crescimento de 31% na receita mensal de festas, partindo de R$ 1.877.133,00 entre abril e setembro de 2018 para R$ 2.458.036,00 no mesmo período de 2019.
O ROI (Retorno sobre Investimento) saltou para 8.218% entre janeiro e setembro de 2019, representando 73,33% de melhora em relação ao mesmo período do ano anterior. Sem falar da inteligência de dados e maturidade comercial alcançada com ajuda da estratégia definida.
Os resultados estavam cada dia melhores. Então chegou a pandemia…
Graças às medidas de isolamento social, todas as unidades do Grupo Playcenter precisaram ser fechadas por tempo indeterminado, o que influenciou não só no faturamento da empresa, mas também na presença digital da marca, já que não seria possível continuar com a mesma comunicação promocional de antes. Todas as nossas campanhas foram pausadas.
Foi necessário, então, pensar em uma forma criativa de manter o público das redes sociais e das bases de e-mail engajado e ansioso para retornar aos parques quando fosse possível.
Desenvolvemos então uma narrativa com desenvolvimento de personagens voltados para as crianças: “Recolorindo a Diversão com a Turma do Play”. O objetivo era gerar engajamento durante a fase de quarentena e manter a base de clientes curiosa.
Os seguidores acompanharam a história da Turma do Play, um grupo de monstrinhos criados especialmente para a campanha: Reglita, Pituco, Ticko e Joy são os heróis da aventura! A história conta que, há alguns meses, um monstro terrível escapou e roubou a “chave para a diversão”, deixando o mundo sem cor. A Turma do Play, então, ficou responsável por enfrentar e derrotar o monstro.
A ideia era fazer uma metáfora com o momento que estamos enfrentando. Ao longo das semanas, os seguidores descobriram o avanço da história, conheceram mais sobre os personagens e interagiram nas publicações. A campanha foi um sucesso e, após dois meses desde o seu início, os personagens continuam sendo usados na comunicação dos parques!
Como agência digital, levamos inovação, lucratividade e posicionamento para empresas de diversos segmentos todos os dias. Desenvolver cases de sucesso faz parte da nossa cultura.
Descubra, em detalhes, os serviços de marketing, vendas, gestão e customer success que a Layer Up aplica e entenda como podemos revolucionar sua marca.
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