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Aumento de mais de 700 pontos no ROI, 400% em MQL e mais de 260% em faturamento: a estratégia do Inbound Marketing integrada ao processo comercial

Sobre a
MC-Bauchemie 1961

Fundada em 1961, a MC-Bauchemie, fabricante de produtos químicos para construção nasceu em Essen, na Alemanha, com o intuito de atuar no mercado de concreto usinado, argamassas e estruturas pré-moldadas.

A disponibilidade desses materiais seria ampliada com a comercialização de aditivos, e foi essa a oportunidade que o fundador da empresa viu no segmento, já que muitas estradas e linhas de metrô estavam sendo construídas na Alemanha naquela época.

Inicialmente, a fabricante focou em seu crescimento no continente europeu e, ao longo dos anos, foi expandindo até conseguir se consolidar como uma das maiores e mais importantes fabricantes de químicos para construção no mundo.

2001

A empresa chegou ao Brasil em 2001 e, apesar da marca já ser conhecida pela tecnologia na Europa, precisava se estabelecer também neste novo mercado. Foi então que surgiu a ideia de trazer um pacote de soluções diferentes, que contavam com a mais alta tecnologia para contribuir com o desenvolvimento da construção civil no país.

Foram disponibilizados ao mercado brasileiro produtos inéditos para a época, como cristalizantes, sistemas de injeção com resinas, aditivos para concreto à base de PCE, entre outros. No início, a fabricante enfrentou dificuldades para introduzir essas inovações, mas com a filosofia “Construir é cuidar” colocada em prática, a empresa conseguiu conquistar a confiança dos clientes e participar de grandes projetos da construção civil, como o Metrô de São Paulo, o Estádio do Maracanã e o Rodoanel de São Paulo.

Atualmente, a empresa trabalha com três frentes principais:

  • Indústria do concreto
  • Infraestrutura e Indústria
  • Edificações

Os desafios

Ampliar as suas ações digitais

Apesar de ser uma empresa de gestão familiar e considerada tradicional, a MC-Bauchemie busca estar sempre atualizada com as tendências do universo da construção e proporcionar inovação aos seus clientes. Os principais desafios então seriam ampliar as suas ações digitais, conquistar maior alcance e leads qualificados, fidelizar mais clientes e aumentar o faturamento.

Mais ciência para os negócios

Além disso, para que a marca seja ainda mais respeitada, a fabricante busca mais ciência para os negócios, ou seja, que mais engenheiros, arquitetos, construtoras, aplicadores e empresas do ramo da construção entendam a importância das tecnologias trazidas e valorizem empresas sérias que prezam pela qualidade.

Reforçar seu posicionamento

Outro ponto importante era reforçar o posicionamento e mote “Construir é cuidar", que norteia todas as comunicações da marca e é um diferencial, já que a equipe presta um verdadeiro suporte técnico.

Processos de Automação

De forma geral, as ações de marketing digital estavam muito atreladas à atração de leads, mas o objetivo principal era desenvolver os processos de automação, atrelados aos processos comerciais para fidelizar os leads, além da criação de um canal mais estruturado de novos leads.

As soluções

A partir dessas necessidades latentes, a Layer Up entrou em ação com o desafio de criar um novo canal de captação de oportunidades digitais, como uma maneira de posicionar de vez não só a qualidade da MC-Bauchemie, mas também sua acessibilidade para qualquer tipo de projeto.

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Antes de qualquer coisa, a Layer Up realizou o planejamento de automação de marketing e iniciou uma organização centralizando todas as entradas de leads por meio do RD Station.

Foi feita a integração dos formulários do site e a adequação dos campos, o cadastro de todos os eventos — online e offline —, a integração do RD Station CRM para receber todas as oportunidades e informações de vendas, além de uma consultoria comercial para estruturar os processos de vendas, e a criação de landing pages para as principais fichas técnicas que estão na página de downloads.

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Também otimizamos o fluxo de comunicação comercial, mudando a abordagem para consultoria gratuita e criamos um novo fluxo de e-mails de contato para leads que entram no fundo de funil por meio dos guias de aplicação (materiais ricos). Outra otimização feita foi a utilização das páginas de edificações e de impermeabilização para fluxos de lead tracking, direcionando alguns e-mails de produtos.

Fizemos um trabalho de ampliar as ações de marketing digital atreladas às etapas comerciais. Para isso, criamos novos fluxos de apoio ao comercial e uma régua de relacionamento pós-venda.

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Além disso, desenvolvemos pop-ups para as principais páginas de acesso de usuários, para geração de leads de cada etapa de interesse e um botão direcionando para o WhatsApp, trazendo uma comunicação próxima e ágil para oportunidades mais quentes, ao mesmo tempo em que a criação de uma base unitária de controle para as áreas de marketing foi mantida.

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Em mídia, a estratégia foi gerar storytelling, com publicações voltadas ao engajamento e video views, além de trabalharmos esses objetivos no Instagram para fomentação de público-alvo; gerar awareness, com campanhas de reconhecimento de marca dentro no Instagram e gerar conversão por meio de materiais ricos com foco em topo de funil.

Funil de conversão criado pela Layer Up para entender os próximos passos em 2021

  • ações atuais
  • novas ações

Funil de conversão mais detalhado com as ações

  • marketing
  • vendas

Para completar...

Conseguimos um aumento de 40% nos investimentos em mídia, o que mostra que a MC-Bauchemie está cada vez mais segura em aportar recursos para o marketing digital.

Acreditamos que o mais importante é o trabalho que vem sendo realizado integrando estratégia, marketing, inbound e CRM, fidelizando e nutrindo o relacionamento com a base de leads.

Os resultados

A cada ano que passa nossa parceria ganha novos capítulos de sucesso, nos estimulando a ser melhores como empresa em diversos sentidos”, conta Fábio Foz, diretor de marketing da empresa.

Ano após ano, entregamos resultados cada vez mais relevantes e nos últimos 12 meses (agosto/21 a julho/22) temos mais um marco de crescimento exponencial em relação ao mesmo período anterior (agosto/20 a julho/21).

Com 40% mais investimento em mídia e com o intuito de nutrir a base, aumentamos em 75% a quantidade de disparos realizados, com mais personalização e segmentação das bases, e tivemos uma aumento de 57% na taxa de cliques (de 1,9% para 3%) com uma melhoria de 4,77% na taxa de abertura (de 17,8% para 18,71%).

Além disso, tivemos um alcance de 81% mais pessoas nas nossas campanhas, além de gerar ao todo 77% mais conversões. E com o esforço de nutrição da base, tivemos um aumento de 422% em MQL (leads qualificados).

Comparando os períodos, tivemos 248% mais oportunidades para o time de vendas (de 772 para 2.645). Com isso, o resultado só poderia ser o aumento em 261% do faturamento e crescimento de 779,6 pontos percentuais no ROI em apenas um ano, o que prova a força da estratégia de inbound operada com consistência e integrada ao processo de vendas.

Trabalhamos em parceria com a Layer Up há bastante tempo, temos um ótimo relacionamento. Sempre prestativos e prontos a nos atender. Uma agência que vem crescendo e se desenvolvendo conforme a demanda do mercado. Eles estão sempre procurando inovação, com certeza um grande diferencial para nos ajudar no segmento em que atuamos, o de químicos para construção. Um fator que vale mencionar é que eles são os nossos braços quando o assunto é desafio, prontos para entregar da melhor forma qualquer uma das nossas loucuras.”, comenta Thayná Soares Rodrigues, da equipe de marketing interno da fabricante.

Construindo resultados juntos

Esse depoimento resume a relação de parceria que temos e a confiança entre as partes possibilita que a Layer Up entre de forma imersiva no universo da construção, transformando insights em grandes resultados.

Contato

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