Não dependa de indicações de ex-estudantes para a captação de novos alunos. É uma forma eficiente, porém fora do seu controle.
É claro que a indicação de pessoas que já estudaram na sua instituição de ensino é uma boa forma de captação de alunos. Porém, você nunca terá o controle dessa indicação, o que torna essa ação muito mais imprevisível. Isso não permite que você seja estratégico na hora de prospectar.
Como uma escola, você deve estar sempre preparada para tirar todas as dúvidas dos seus alunos, antes mesmo deles realizarem a matrícula. Para isso, a utilização do marketing digital será a chave para você conseguir responder às perguntas, antes mesmo delas serem feitas. Confira uma lista com 3 passos para você aumentar captação de alunos, utilizando ferramentas de Inbound Marketing para educação.
Hoje em dia, quando você está procurando alguma informação específica, como horário de funcionamento de algum restaurante, filmes em cartaz no cinema perto da sua casa, ou até mesmo o preço do último livro do seu autor preferido, é quase automático a procura na internet. E isso também se aplica na hora de buscar informações para realizar uma compra.
De acordo com a pesquisa Google Consumer Barometer 2016, 85% das pessoas realiza algum tipo de busca na internet, antes de adquirir um produto ou serviço.
Pense na quantidade de futuros alunos que estão, nesse exato momento, procurando informações sobre um curso que irão iniciar em breve. Eles devem estar pesquisando coisas como:
“melhor curso de inglês em SP”,
“mensalidade de graduação em Engenharia”,
“carga horária de curso preparatório para OAB”
“corpo docente das aulas de mecatrônica do SENAI”
“Posso parcelar minha pós-graduação no cartão de crédito?”
Independente da forma de pesquisar, essa pessoa ainda não sabe, e também não decidiu, todos os detalhes sobre seu estudo. É preciso disponibilizar em seu site conteúdos que tragam essas informações bem explicadas e que tenham uma linguagem personalizada, de acordo com seu público-alvo.
Além de um bom conteúdo, você precisa formata-lo de uma maneira que facilite a indexação do seu site nas ferramentas de busca, aumentando seu acesso orgânico. Para isso, fique atento às técnicas de SEO (Search Engine Optimization), como meta description, título em H1 e densidade da palavra-chave. Se você não sabe do que eu estou falando, calma! Confira uma explicação mais detalhada neste outro texto da Layer Up.
Uma forma de conseguir captar as informações dos visitantes do seu site, é a disponibilização de conteúdos para download. A ideia é criar materiais e solicitar algumas informações do visitante para que ele tenha acesso ao conteúdo, seja um e-book, white paper, webinar ou infográfico. Isso é feito com a criação de uma Landing Page e um formulário para download. Nesse formulário, você pode solicitar as informações que precisa, como nome, e-mail e telefone, tornando esse visitante em um Lead.
Como uma instituição de ensino, tenho certeza que você não irá sofrer com falta de conteúdo para ser trabalhado. Confira abaixo lista com conteúdos que podem ser reutilizados como material rico:
a. Provas antigas ou testes online para o aluno fazer exercícios
Uma boa maneira de chamar a atenção na internet, hoje em dia, é a utilização de testes e provas online. Essa é uma boa dica para segmentar melhor os alunos, conseguindo oferecer o curso ideal para cada perfil, dependendo do resultado obtido com as respostas.
b. Slides usados em sala de aula
Aproveite as apresentações utilizadas em sala de aula e formate-as em um PDF. Transforme esse conteúdo em e-books sobre determinados assuntos. Eles poderão ser usados como exemplo dos conteúdos aprendidos durante cada uma das aulas do curso, gerando maior interesse da pessoa. Você poderá disponibilizar essas apresentações em partes, abrindo espaço para uma conversa. Isso pode ser importante para adquirir novos alunos.
c. Artigos/artigos comentados
Disponibilize conteúdos produzidos em sala de aula, seja pelo professor ou pelos alunos. Além de ser uma forma de mostrar com exemplos os materiais que serão produzidos durante o curso, pode ser uma boa maneira de gerar interesse dos atuais alunos em divulgar ainda ainda mais a instituição em suas rede sociais.
d. Vídeos de palestras ou seminários
Muitas vezes, a imagem realmente vale mais do que mil palavras. Dar o acesso a vídeos e seminários, gravados ou ao vivo, são uma forma de gerar interesse do cliente pelo curso, visto que ele está à procura de uma experiência, e não de um simples produto.
Você deve saber melhor do que eu que a compra no setor da educação não é feita por impulso. É uma compra programada e muito bem pensada. Ninguém decide e compra um curso no mesmo dia. Pelo menos, essa é a regra. É muito importante que a sua escola acompanhe esse Lead por todo o processo de decisão. E o Inbound Marketing pode te ajudar com uma ferramenta muito poderosa e conhecida: o e-mail marketing. Mais especificamente, você poderá criar um fluxo de automação de envio de e-mails para seus Leads, de acordo com a etapa da jornada de compra em que ele está.
Para criar esses e-mails, você deve se colocar no lugar do estudante à procura de um curso. Quais são as dúvidas e objeções que ele tem durante essa decisão? Quais informações são primordiais para que ele decida adquirir o curso? Crie pelo menos quatro e-mails, e automatize o envio deles, de acordo com a abertura do anterior. Dessa maneira, a captação de alunos será mais rápida na hora do contato com a equipe de vendas.
Em qualquer ação de marketing, a análise de resultados é tão importante quanto a produção dos conteúdos em si. Ao estudar o comportamentos dos seus leads, você conseguirá entender melhor qual o ciclo de venda do seu negócio, conseguindo definir mais assertivamente o tempo de duração da sua venda, ou seja, quanto tempo você deve investir em cada contato.
Além disso, você conseguirá analisar outros pontos que a sua instituição de ensino ainda não trabalha, e poderá encontrar novas oportunidades de negócio. Por exemplo, vamos supor que você tem recebido muitos acessos de pessoas no seu site com a busca: “curso de curta duração em sociologia”, mas você é uma universidade e oferece apenas o curso de bacharelado, com duração de quatro anos. Quem sabe você não possa montar um curso de extensão na área, durante o seu período férias? De acordo com a procura, você poderá abrir novas turmas, com a certeza de que existe um público-alvo a ser trabalhado.
Existem duas opções para tirar essas ações do papel. Na primeira delas, você deverá ter uma equipe interna de marketing formada por, no mínimo, três profissionais: um produtor de conteúdo, um designer e um analista. Caso sua área de marketing seja reduzida, será mais difícil acompanhar as ações simultaneamente, conseguindo produzir, publicar e analisar cada um dos materiais. Além disso, uma equipe interna estará muito mais focada em conteúdos sobre o produto, do que sobre toda a jornada de compra, visto que ele será um especialista no assunto. Isso pode tornar os materiais repetitivos.
A outra opção, é contratar uma agência de marketing digital especializada. Ao optar por essa solução, você terá ações mais alinhadas, visto que a equipe estará mais integrada com todos os processos. Como a equipe da agência está diariamente mergulhada em produções de marketing, conseguirá trabalhar melhor todos os assuntos, desde o reconhecimento do problema, até o encontro da solução. Dessa forma, o seu conteúdo irá formar um funil de vendas, e o auxiliará na hora de fechar um contrato. Cabe a você apenas dar os direcionamentos das ações e acompanhar os relatórios mensais de resultados.
Ainda ficou com dúvidas sobre a utilização do Inbound Marketing para a captação de alunos? Então, deixe um comentário logo abaixo. Caso queira saber mais sobre a Layer Up e conhecer a melhor solução para a sua empresa, entre em contato conosco!
Co-fundadora e CEO da Layer Up, Agência Digital com foco em Transformação Digital. Graduada em Comunicação Social, MBA em Marketing, com atuações em empresas como Editora Abril, Editora Globo e Cers Cursos Online. É também professora do curso de Inbound Marketing da São Paulo Digital School.
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
Assine a newletter e receba informações do mundo digital.
