O método de vendas upsell ou upselling é considerado um grande aliado das empresas na hora de fidelizar seus clientes, aumentar seu ticket médio e alcançar um ROI positivo.
Diferente de outras técnicas de vendas, o upsell é motivado pelo interesse que o cliente já manifestou em seu produto ou serviço, seja na hora de comprar ou na hora de atualizar essa compra.
Um dos objetivos do upselling é que, ao invés de obter lucros rotativos e maior custo durante a prospecção de novos clientes, que tal oferecer uma opção personalizada e conquistar o tão sonhado aumento do ticket médio com quem já demonstrou interesse pelo seu negócio?
Outro ponto de destaque é que ele se torna ainda mais eficaz quando alinhado à análise e mensuração de dados, planejamento estratégico e uma equipe focada em atender todas as necessidades dos clientes, tanto durante quanto no pós-venda.
Quer entender mais sobre como o upsell pode impactar nos resultados da sua empresa? Então, continue por aqui.
Afinal, o que é upsell?
Apesar de não ter uma tradução exata para o português, a expressão upsell, que vem do inglês, pode ser entendida como “vender mais”, no sentido de oferecer uma versão completa, maior ou mais atual do produto, ou serviço que o cliente escolheu.
Essa estratégia de vendas é bastante utilizada por empresas que buscam obter um aumento nas vendas e que estão dispostas a proporcionar uma melhor experiência para o cliente, impactando diretamente no faturamento da empresa e na satisfação do consumidor.
Embora seu foco seja em clientes que já foram conquistados, o upsell também pode ser utilizado para atrair potenciais consumidores, dentro do seu ICP, oferecendo uma versão melhorada do produto e/ou serviço que já adquiriram.
Porém, se você quer aumentar o ticket médio com um baixo custo, então recomendamos focar nos clientes já existentes.
Isso porque, o custo de prospecção de novos clientes pode ser até cinco vezes maior do que manter clientes que já foram conquistados, oferecendo uma versão mais atrativa do seu produto e/ou serviço.
Multigeracional
Qual a diferença de upsell, downsell e cross-sell?
Bom, agora que você já entendeu o que é o upsell, é hora de entender a diferença entre essa técnica e outras duas que, apesar de serem parecidas no nome, têm propostas bem diferentes: o downsell e o cross-sell.
Enquanto o objetivo do upsell é aumentar o ticket médio, o downsell é aplicável em situações onde a empresa se depara com “a última chance” de não perder um cliente.
Assim, ao invés de oferecer algo de maior valor agregado, o downsell consiste em dar um desconto ou fazer uma promoção irrecusável para conquistar ou atrair o consumidor.
Já o cross-sell utiliza de uma alternativa extra para complementar o produto oferecido. Por exemplo, quando a loja oferece uma capa e uma película como adicionais na compra de um celular, isso é cross-sell.
Upsell: quais os benefícios dessa estratégia?
O upsell é uma das estratégias mais utilizadas no mercado de vendas nos últimos tempos e ganhou ainda mais força no digital com a chegada do e-commerce.
Se você ainda tem dúvidas sobre esse método, chegou a hora de conferir os benefícios de adotar uma estratégia upsell.
Aumento das vendas
O primeiríssimo deles é, claro, o aumento das vendas. Esse é o principal objetivo de muitas empresas, porém, não se engane: o upselling não é para todos os negócios.
Aqui reforçamos a importância de entender quais as dificuldades da sua empresa para então decidir entre o upsell ou qualquer outra técnica.
Após compreender que o método a ser aplicado é realmente o upselling, o próximo passo é buscar entender quais são as dores, interesses e as necessidades dos consumidores.
Assim, você consegue fornecer uma experiência de venda mais assertiva, o que, consequentemente, impactará na satisfação do cliente, gerando a tão esperada fidelização.
O mesmo também vale para leads já prospectados, mas, neste caso, o cliente precisa conhecer ainda mais sobre o seu produto e entender suas opções para então decidir qual a melhor opção de compra para ele.
Portanto, compreenda que comunicar isso de maneira efetiva com certeza resultará no sucesso da sua venda.
Aumento do ticket médio
O aumento das vendas resultará em um maior ticket médio ou, em outras palavras, no valor gasto por cliente.
Quando você oferece uma versão premium de um serviço, como o Spotify, por exemplo, isso acaba resultando na fidelização e, assim, gerando não só o aumento, mas também a constância na receita.
Fidelização
Quando um negócio dedica seus esforços em satisfazer as necessidades dos clientes, automaticamente isso resultará em fidelização, principalmente quando esse produto e/ou serviço pode ser personalizado para o consumidor.
Um exemplo é a Porsche, com o seu modelo de carro Macan 2023. Ao entrar no site da marca de luxo, o cliente consegue personalizar desde a cor até os acabamentos internos do veículo, agregando maior valor e tornando o modelo único — o que faz com que ele seja consumido a todo custo (literalmente).
Por isso a análise e mensuração de dados é tão importante para o método upsell e para o setor de marketing e vendas em geral.
Compreender o que o seu público-alvo espera do produto e/ou serviço oferecido, quais são suas dores e necessidades, qual o gatilho de consumo e quais as tendências do mercado atual se tornaram vitais para os negócios.
Novos clientes
Ao oferecer uma proposta melhor, que se encaixe e até supere as expectativas do seu cliente, o resultado natural é atrair novos interessados pela sua marca.
Por isso, é preciso pensar no upsell de forma estratégica, não somente no que o público da sua marca gostaria, mas também no o público em potencial quer encontrar quando busca pelo produto ou serviço que você tem a oferecer.
Mas, como colocar essa estratégia em prática?
Depois de conhecer alguns dos benefícios do upsell, você pode estar se perguntando como pode colocar tudo isso em prática. Confira essas dicas:
Mapeie todos os produtos e/ou serviços oferecidos
A importância de estudar o seu negócio de forma micro (interna) se tornou primordial para o sucesso das suas vendas.
Isso acontece porque,para entender qual a melhor opção a ser oferecida ao consumidor, também é necessário entender processos, tecnologias, diferenciais e o que se adequa mais para determinados perfis, por exemplo.
Analise o perfil do seu público-alvo
Ao entender o que você oferece, a próxima etapa é analisar quem consome.
Compreenda qual é o padrão de consumo deles, quais as dores, necessidades, motivações e até tendências mais aclamadas por eles. Isso te ajudará a oferecer o produto e/ou serviço certo, na hora certa!
Mensure e análise os resultados de vendas
O momento de análise de dados é um dos mais importantes para qualquer tipo de negócio.
Ao se deparar com os resultados mensurados, você consegue alinhar a primeira etapa citada aqui em cima e compreender se o produto oferecido é compatível com as tendências do mercado, ou até mesmo se você tem um estoque inteligente e compatível com o que realmente vende, por exemplo.
Ou seja, essa é a hora de observar quais produtos e/ou serviços estão dando certo — e também os que não são bons para o seu negócio — e o que não se encaixa com o seu público-alvo.
Saiba vender o seu produto
Após construir uma base de dados e compreender o seu negócio, consumidor e mercado, você precisa saber “vender o seu peixe”.
A comunicação se torna primordial nessa hora, tanto na hora de oferecer a opção melhorada do produto, quanto na primeira experiência de compra. Esse é o momento de eliminar os riscos e tudo mais que possa atrapalhar a venda.
Apresente os diferenciais do seu produto e/ou serviço, mostre que o seu negócio tem exatamente o que o cliente procura, apresente soluções para os desafios do seu público-alvo. Não basta apenas dizer que é diferente, é preciso mostrar como ele é diferente
Obviamente, faça tudo isso com transparência, sempre prometendo resultados reais e realmente benéficos ao seu cliente.
Busque a satisfação do cliente
Se o seu negócio busca constantemente a satisfação total do cliente, provavelmente o aumento das vendas e ticket médio serão garantidos. Mas, para entrar neste caminho, é preciso estar de olho também nas mudanças do mercado e no comportamento do consumidor.
Segundo uma pesquisa da Box 1824, feita em 2022, o que antes eram apenas compras sem muitos critérios, tornou-se uma jornada em busca de experiências, com foco no que é considerado realmente relevante e sustentável, por exemplo.
Entender todos os aspectos atuais da sua empresa — no micro e no macro — e procurar estar sempre em evolução diante deles também ajuda a alinhar suas entregas às exigências dos seus clientes.
Isso inclui observar o que precisa de inovação ou adaptação no seu negócio e, assim, ir para o próximo nível no mercado e se destacar em meio aos concorrentes.
Os dados e o upsell: descubra como vender mais sem gastar nada!
Assim como citamos algumas vezes neste conteúdo, o upsell se torna uma técnica de vendas ainda mais eficaz quando alinhada ao universo dos dados.
Sem análise ou mensuração dos resultados da sua empresa, é praticamente trabalhar em prol da sorte — e, convenhamos, ela nem sempre está do lado dos negócios, não é mesmo?
Por isso é importante sair da zona de conforto, entender o mercado, compreender o que pode mudar a história da sua marca.
