Descubra os benefícios do Sales Ops no desempenho da sua equipe de vendas

Se você se preocupa com as vendas da sua empresa, principalmente se ela é B2B, é primordial estar por dentro do que é Sales Ops. 

Quem trabalha com Sales Ops, também conhecido como Sales Operations ou S&OP Sales and Operations Planning, faz a definição e acompanhamento de todas as operações de vendas da empresa. 

É importante entender que o nome pode ser dado tanto a um profissional responsável por isso quanto para uma equipe inteira voltada para essa função. 

A relação com a equipe de vendas 

Você pode estar pensando que então estamos falando de um trabalho direto da equipe de vendas, mas não é bem assim! 

De fato, as responsabilidades ligadas a Sales Operations acabam muitas vezes caindo sobre o colo dos próprios vendedores. Porém, no mundo ideal, deve existir uma equipe que atua por trás das vendas, observando métricas e identificando padrões, gargalos e oportunidades. 

Assim, esse setor se torna um verdadeiro suporte para todos os colaboradores que trabalham com vendas, que de fato estão com a mão na massa na hora de falar com o cliente. 

Então, apesar de serem equipes que precisam ter um trabalho altamente alinhado, não estamos falando da mesma coisa. Os responsáveis por Sales Ops devem agir como facilitadores estratégicos para os vendedores. 

O papel das métricas para Sales Ops

Todas as áreas das empresas precisam estar atentas aos dados disponíveis para tomar decisões assertivas, certo? 

Porém, quando falamos em vendas, isso pode ser ainda mais impactante, já que estamos lidando de forma direta com o que gera lucro para os negócios — e é justamente com dados que se torna mais simples aumentar vendas. 

Hoje, é comum que empresas de diversos setores contem com um bom CRM de vendas, mas falta um trabalho efetivo de monitoramento do que ocorre dentro dele.

A equipe de Sales Ops deve ficar responsável por olhar com cuidado justamente para as métricas relacionadas às vendas, como o tempo de ciclo de vendas, custo de aquisição, taxa de conversão do funil, entre outros pontos.

A escolha das métricas que serão monitoradas depende, é claro, de cada negócio e de seus objetivos. Para isso, além do próprio CRM, pode ser necessário contar com outras tecnologias. 

Outro ponto importante: é essencial definir processos de trabalho desse time de forma completa, para que não se torne algo solto e realmente garanta resultados. 

Por que investir em Sales Ops?

Investir em Sales Ops significa garantir uma série de benefícios para sua empresa. Para que isso fique mais claro para você, vamos listar alguns deles: 

Identificação e criação de padrões de trabalho: fica mais fácil identificar como o trabalho de vendas está sendo feito e ter registrado a melhor forma de lidar com cada tipo de cliente e situação. 

Previsibilidade: com base em dados também fica mais fácil realizar projeções de vendas ou até saber que, por exemplo, em determinado mês sua empresa costuma ter queda de leads qualificados. 

Equipe de vendas mais ágil: com as informações certas em mãos, os vendedores conseguem realizar o trabalho de forma mais rápida e com maior chance de fechamento. Mesmo com menos esforço, eles vendem mais. 

Oportunidades certeiras: com os processos certos, sua empresa passa a atrair oportunidades mais adequadas para o próprio negócio. O time de vendas também consegue identificar com mais facilidade quando um prospect merece mais atenção. 

Novas ideias para a empresa como um todo: a partir dos resultados acompanhados, além do próprio time de vendas, outras equipes passam a poder rever estratégias para alcançar as metas gerais da empresa. A própria companhia em si pode rever o planejamento com base nos padrões encontrados.

Essas e outras vantagens do Sales Ops fazem toda diferença para que negócios se tornem ágeis e escaláveis. 

Outra estratégia fundamental para tornar o trabalho de vendas mais eficiente é ter um alinhamento completo com o time de marketing. O alinhamento entre essas duas equipes pode criar o que chamamos de Funil em Y. Saiba mais: