Gestor comercial: a rotina de um profissional eficiente

Um dos principais focos dentro da rotina de um gestor comercial é analisar e mensurar os resultados para garantir eficiência nos times de marketing e vendas.

Para isso, é importante ter um playbook estruturado, onde colaboradores passarão a entender os objetivos e processos do negócio. Em resumo, tudo aquilo que se espera deles.

Ainda, o profissional responsável terá documentadas neste material as KPIs e OPIs necessárias para acompanhar a evolução e performance das equipes ao longo do tempo.

A partir desses dados, será possível mensurar o que foi feito, como e por que foi feito, tópicos alinhados ao Business Intelligence (BI). 

Ao final da análise, o ideal é gerar um relatório para uma conversa aberta com o time.

Sua empresa também pode avaliar pontos mais voltados para o Business Analytics, com um olhar preditivo, acompanhando as tendências do mercado, cruzando informações internas e externas para alcançar mais previsibilidade em vendas.

Como um gestor comercial inicia uma análise?

O ideal é trabalhar com uma planilha para documentar o acompanhamento de KPIs e OPIs dos vendedores e SDRs. Pois assim é possível validar, por exemplo, os contatos capturados, as respostas positivas e qual o resultado obtido durante o processo. 

E a partir daí, nossa dica é realizar um acompanhamento semanal, consolidando as informações no final do mês para ter um panorama de como a operação está se desenvolvendo.

Lembre-se, é preciso se aprofundar nas análises e procurar entender o porquê você chegou até aquele resultado.

O gestor comercial também deve saber como está sua equipe, quais dificuldades tem enfrentado, se algum colaborador está de férias, pois esses fatores impactam no alcance de uma meta, por exemplo. 

Além disso, é necessário analisar o cenário interno e externo, e entender um pouco do papel do time de inteligência de mercado, responsável por trazer essas informações para a empresa.

Análise do cenário interno 

Analisar o cenário interno é importante para entender um resultado que foi muito bom, como também um número que poderia ter sido melhor, analisando o que é possível fazer para melhorá-lo e crescer cada vez mais.

Análise do cenário externo 

Analisar o cenário externo é essencial, já que pode impactar em suas vendas, dificultar o alcance das metas estipuladas e bagunçar suas métricas. 

Por exemplo, em 2018, quando houve a greve dos caminhoneiros no Brasil, muitos negócios foram afetados. 

Entender o que acontece dentro e fora da empresa traz realidade ao projeto, perspectiva de como melhorar e adequar os processos, estimular metas reais e ser justo com o colaborador. 

Time de inteligência de mercado 

O time de inteligência de mercado vem para complementar todo esse processo, pois é ele que analisa os concorrentes, as campanhas feitas por eles, entre outros fatores importantes.

Todas essas informações dão clareza ao buscar soluções para os processos que já ocorrem em sua empresa. Melhorando, inclusive, a performance do seu time.

Assim, é possível identificar a sazonalidade do mercado, onde você precisa colocar foco e atenção, quais processos mudar, concorrentes para estar atento, diferenciais que podem ser comunicados de outra forma, validar hipóteses. 

Como o gestor comercial pode fazer algo acontecer?

Marketing e vendas não são projetos de curto prazo, por isso é importante utilizar a lógica da melhoria contínua, e também o Growth Hacking. 

Pois, ao utilizá-lo, é possível entender como se posicionar melhor, quais mercados são mais aderentes, como melhorar argumentação, benefícios e apelos que impactam seu público.

Para isso, é importante que o gestor comercial faça reuniões diárias com seus colaboradores para entender como estão os KPIs e OPIs da sua equipe, o andamento das metas, quais situações precisam ser melhoradas. 

Entender também as dificuldades do time, corrigir problemas operacionais, são essas reuniões diárias que melhoram a performance e ajudam a ter insights.

Definindo metas e bonificação

Outro processo que faz parte da estruturação do playbook é a definição das metas do funil. Quantos contatos, quantas oportunidades tem o negócio, quantas reuniões são realizadas, quantas vendas, qual valor, qual a minha expectativa para o fechamento?

E, para envolver o time nessas metas, é importante pensar na bonificação e na motivação. Quanto mais o gestor comercial está próximo do seu time, dando feedbacks e mostrando o caminho, maior é a possibilidade do time estar engajado.

Para isso, deixe claro que é por meio do cumprimento de uma meta que o time ganha uma bonificação. E isso não se encaixa apenas no time de vendas, mas em todas as equipes da empresa.

Como conquistar a previsibilidade?

Existem três processos para conquistar a tão sonhada previsibilidade que as empresas buscam. Além de possuir um playbook, um time bem treinado, consistência na atuação e disciplina de execução. 

Um CRM organizado é imprescindível para realizar esse feito. Quanto mais alimentá-lo e deixá-lo organizado e limpo, melhor fica para manter suas métricas em dia e mais fiéis ao seu negócio. 

O Sales Engagement acontece quando há uma venda organizada, em que consultores e vendedores utilizam as melhores práticas e estão dedicados na disciplina de execução. Isso gera valor ao cliente, que se mantém engajado e motivado no funil comercial.

A transformação analítica, que é de fato utilizar ferramentas, softwares, os processos que foram digitalizados e entender ponto a ponto sobre a análise de resultados. O time precisa ter uma performance baseada em dados e ter uma orientação sobre metas.

Gestor comercial: uma visão estratégica

Portanto, a atenção do gestor comercial está no desenvolvimento e engajamento desse time, na execução dos processos atrelado às métricas e metas, garantindo que o resultado fique centralizado e aconteça a transformação analítica. 

São cinco tópicos essenciais a se observar: contratação, treinamento, metodologia, metas e otimização. Dessa maneira, você conseguirá impulsionar toda a operação de marketing e vendas.

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