Passagem de leads eficiente: um alinhamento entre marketing e vendas

Fundamental para a eficiência da operação, a passagem de leads deve ser realizada com cuidado para garantir resultados eficientes.

Hoje, muitas empresas ainda possuem estruturas totalmente separadas para marketing e vendas, sem um alinhamento de metas ou processo de trocas colaborativas entre os times.

Nesse cenário, as equipes preocupam-se somente com a sua parte do processo, e não com o resultado final. 

Essa mentalidade cria gargalos que podem destruir o faturamento de qualquer negócio, além de tornar o ciclo de vendas muito mais lento. É fácil entender por que. 

Imagine que os profissionais de marketing da sua empresa queiram somente desenvolver uma jornada de compra eficaz  para geração de leads. 

Depois que a oportunidade for criada, o problema é da equipe de vendas. Não existe lógica na passagem dos leads, nem processo algum de troca de informação em todo o caminho.

Agora pense que essa mesma equipe de vendas não sabe como abordar o lead. Ela não recebeu nenhum dado relevante, não conversou com o marketing, e vai tentar algo totalmente desalinhado com o conteúdo pelo qual a oportunidade se interessou anteriormente.  É a receita para o fracasso, certo?

Por isso, reunimos algumas dicas para garantir que o seu negócio faça uma passagem de leads eficiente.

Dicas práticas para a passagem de leads entre marketing e vendas

Defina metas e objetivos comuns

Nossa primeira dica é definir metas e objetivos conjuntos, que façam sentido tanto para o marketing quanto para o comercial.

Quando um número estiver atrelado a outro, o trabalho em conjunto será inevitável. 

Essa colaboração só tem pontos positivos, já que alinha a rotina dos dois times, soluciona possíveis dúvidas e faz com que ambos troquem mais insights durante todo o processo do funil.

Priorize os leads

Em segundo lugar, saiba priorizar os leads. Dentro de suas buyer personas ou de seu ICP, identifique características ou atitudes que destacam aquele lead como uma oportunidade mais valiosa em meio a outras.

Isso pode envolver desde ações como baixar mais de um material rico a até mesmo pedir um orçamento. A definição vai depender dos seus objetivos.

Chamamos esse processo de lead scoring, já que atribuímos uma pontuação aos leads. Aqueles que tiverem os números mais altos são oportunidades com maior potencial, portanto podem ser enviadas com maior agilidade para vendas.

Analise e qualifique os leads de acordo com histórico

O processo de pontuação e análise de histórico do lead também garante que a equipe de marketing tenha maior base para tomar decisões.

Com acesso aos materiais em que ele converteu, e-mails que abriu, páginas que acessou, entre outras informações como cargo e setor, há maior praticidade na hora de entender se aquele lead já está maduro o suficiente para ser enviado para a equipe de vendas ou não. 

Use as pontes entre as duas equipes para a passagem de leads

Nesse cenário, aproveite as pontes entre os times. Muitas vezes, o lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound, tem lead scoring alto, e mesmo assim não solicitou um orçamento. Talvez essa pessoa já tenha entendimento da sua necessidade, mas precise de um empurrão para fechar. É interessante que o time de vendas entre em ação.

O contrário também pode ser realidade. Se um lead captado pela equipe de vendas não quiser tornar-se cliente naquele momento – seja por orçamento ou por falta de entendimento -, é possível transferi-lo novamente para um fluxo de inbound.

Invista na nutrição dos leads

Assim, o lead continuará recebendo informações, e quem sabe pode fechar negócios no futuro. Isso vai garantir que a sua equipe não tenha colocado todos os seus esforços em vão.

Inclusive, dependendo do obstáculo observado pela equipe comercial na hora do fechamento, é possível que o time de marketing desenvolva um fluxo voltado a solucionar esse problema.

Mais do que a passagem de leads, um processo eficiente

Todas essas dicas são essenciais para garantir uma passagem de leads eficiente. Mas se a sua empresa quer realmente revolucionar vendas, basear-se em dados durante todo o processo e transformar resultados, é hora de conhecer o Funil de Vendas em Y.

Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0 trabalhando juntos. Essa é a estratégia usada por quem aplica o Funil em Y.

Além de alinhar completamente as equipes de marketing (inbound) e vendas (outbound 2.0), trabalhando as duas frentes simultaneamente, a metodologia conta com planejamento aprofundado, análise e muita experimentação.

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