Fluxo de cadência eficiente: confira dicas para montar o seu

Para que o seu fluxo de cadência seja eficiente, é necessário que ele esteja bem definido e organizado. Assim, seu vendedor conseguirá se conectar e interagir com o prospectado, levando-o até a etapa de qualificação. 

Você deve traçar uma série de tentativas de contato com o cliente em potencial. Esses contatos podem ser realizados por e-mail, ligação ou redes sociais. Vai de acordo com o perfil do prospect e da estratégia que a marca adotou para chamar a sua atenção.

Sabendo da importância de ter um plano automatizado de tentativas de contato pré-definidas, decidimos separar algumas dicas práticas para construir um bom fluxo de cadência, que irão auxiliar na rotina do seu time comercial e nos follow-ups realizados.

Como aplicar o fluxo de cadência na sua estratégia de outbound?

Existem diversos tipos de fluxo de cadência para cada estratégia, com objetivos que variam. Mas hoje vamos focar especificamente na estratégia de outbound 2.0 e  em como estruturar um fluxo visando a captação e qualificação dos leads.

É importante entender que todo negócio tem um modelo de trabalho e, até encontrar o tipo de cadência ideal para o seu, será necessário realizar alguns testes e até mesmo possíveis alterações para que este se encaixe em sua metodologia.

Quando falamos em outbound, estamos considerando que a empresa vai até o público oferecer seus produtos ou serviços. Então, para iniciar o fluxo, é preciso entender alguns pontos como: 

• O mercado que o cliente em potencial está inserido
• Quais são os canais em que o cliente em potencial está presente  
• Qual é o ticket médio do seu produto ou serviço

Com esses pontos definidos, é possível iniciar a estruturação, que exige uma personalização para cada cliente em potencial que você deseja atingir. Desta forma, é possível conquistá-lo mais rápido.

Para gerar valor e criar conexão com o lead, é preciso montar fluxos de cadência com conteúdos interessantes. Separamos duas abordagens fundamentais:

Cold Mail

Muito diferente de um e-mail marketing, que possui um outro intuito. O Cold Mail é um e-mail personalizado, focado na pessoa a quem se destina e com a intenção de criar uma ligação. É uma forma de gerar valor e promover a conexão entre o lead e a sua empresa.

Em geral, um cold mail possui a seguinte estrutura:

• Aparência simples e limpa
• Texto objetivo 
• Formato escaneável
• Gatilhos mentais
• Call To Actions claras 
• Assinado por uma pessoa real

Usar gatilhos mentais, falar de maneira simples e clara e deixar os botões de ação visíveis fará toda a diferença. Além disso, é interessante que o e-mail não tenha cara de automação, mas seja personalizado, como algo que um profissional enviaria a outro.

Após enviá-lo, é preciso monitorar os resultados, a taxa de abertura, a taxa de cliques na CTA e se obteve alguma resposta. Assim, é possível entender o que houve de errado e corrigir.

Cold call

A cold call é uma ligação rápida, curta e objetiva, focada em gerar valor para a pessoa com quem está entrando em contato, ao falar da empresa dela e o que chamou a sua atenção para entrar em contato.

A partir desse ponto, é possível apresentar os benefícios que o seu produto ou serviço pode gerar para solucionar as dores ou necessidade da pessoa. E por fim, qualificá-la e ofertar o seu produto ou serviço.

Temos uma estrutura de como essa conversa deve acontecer. Veja:

• Não seja tão informal no início
• Separar cerca de dois minutos para uma small talk para quebrar o gelo
• A ideia é criar conexão, portanto não foque na venda ou no produto
• Fale dos benefícios

Neste método é ideal fazer com que o lead se interesse mais pelo assunto e te dê liberdade para continuar, chegando até a etapa de marcar uma reunião com o closer.

Estrutura do fluxo de cadência 

Ao montar o seu fluxo de cadência, é possível alternar entre os métodos e tentar abordagens diferentes. Mas lembre-se de usar o bom senso para não incomodar o prospect em um momento inoportuno.

Por isso, atente-se ao tempo em que leva de uma abordagem a outra. É possível esperar um dia para tentar uma nova forma de contato, mas não passe de dois dias, pois é possível que o lead esqueça de você. 

Veja alguns exemplos:

Sem pausa

1º e-mail: se apresentar e mostrar valor
LinkedIn: adicionar o prospect na rede social
2º e-mail: apresentando solução para a dor/ necessidade
LinkedIn: enviar uma mensagem
Ligação: cold calling (te mandei um e-mail, gostaria de conversar…)
3º e-mail: despedida

Com pausa

1º e-mail: se apresentar e mostrar valor
sem atividade
LinkedIn: adicionar o prospect na rede social
sem atividade
2º e-mail: apresentando solução para a dor/ necessidade
sem atividade
LinkedIn: enviar uma mensagem
sem atividade
Ligação: cold calling (te mandei um e-mail, gostaria de conversar…)
sem atividade
3º e-mail: despedida

É válido lembrar que ser persistente faz parte da estratégia, mas não force exageros.

Analise os resultados

Já dissemos isso aqui no texto, mas é válido repetir. Nenhuma estratégia é totalmente completa se você não utilizar métricas para avaliar o seu desempenho, identificar gargalos e entender o que deu certo.

Portanto, implementar um fluxo de cadência em seu processo de vendas não seria diferente. 

É necessário entender quais são as abordagens que funcionam para o público do seu negócio, qual é o assunto do e-mail que mais chama a atenção e tem a maior taxa de abertura e assim avaliar como está a performance.

Mantenha o fluxo de cadência atualizado

Ao implementar o fluxo de cadência, a sua equipe comercial terá maneiras de aprimorá-lo e deixá-lo sempre atualizado, de acordo com as necessidades e a mudança do perfil dos clientes.

Para isso, é importante utilizar todos os resultados obtidos ao analisar as métricas e realizar testes para que o fluxo de cadência possa ser realizado e aplicado por qualquer um que inicie a prospecção. 

Construa um planejamento completo

Invista em um planejamento completo de outbound 2.0 se você quiser ter números ainda melhores. Além dos fluxos de cadência, descubra o seu Ideal Customer Profile (ICP) e estabeleça processos mais eficientes para o seu time de vendas.

Para te ajudar, desenvolvemos um blogpost completo com dicas exclusivas: