Por que estruturar um departamento de pré-vendas? Descubra os benefícios!

A área de pré-vendas tem o objetivo de auxiliar a equipe comercial na qualificação dos leads. Na verdade, ao analisá-los em diversos aspectos, os profissionais de pré-vendas selecionam quais já estão preparados para uma proposta.

Para melhorar o processo comercial e a experiência da jornada de compra, é feita uma análise dos prospects e sua maturação. Tudo isso é realizado pela equipe de pré-vendas.

Os profissionais dessa área realizam pesquisas, levantam informações relevantes como dores, desejos e gostos, entendem qual é o perfil do lead e, de acordo com esses fatos, dão continuidade ao processo.

Pré-vendas é uma área que tem tomado notoriedade e está sendo aderida cada vez mais por empresas de diversos segmentos. Afinal, é uma parte essencial do setor comercial.

Por isso, é importante montar uma equipe preparada, com perfil analítico e persuasivo, que consiga entrar em contato com o prospect e entender exatamente a etapa em que ele está da jornada.

Entenda melhor como montar uma equipe de pré-vendas

Para montar uma equipe eficiente, que traga bons resultados e, o mais importante, bons leads para a equipe de vendas, é preciso pensar em alguns pontos.

Tanto um profissional de pré-vendas como um vendedor precisam de tempo para levar resultados expressivos para o negócio. É necessário aplicar treinamentos, mostrar as personas e alinhar todos os objetivos da empresa.

Só assim esses profissionais vão conseguir entender o que realmente deve ser feito e como adequar o seu discurso.

Outro ponto crucial é o alinhamento entre ambas as áreas. As equipes devem conversar e alinhar estratégias que vão dar mais autoridade para a empresa e deixar o lead mais confortável e seguro para efetuar a compra.

Não tenha medo de aplicar testes até encontrar um modelo ideal para trabalhar, defina métricas e se mantenha atento(a) aos indícios que os números mostram.

O perfil ideal de profissional de pré-vendas, além de analítico e persuasivo, ainda deve ser resiliente, proativo e persistente.

Também é importante que seja estratégico e consiga dar bons insights para todo o time, que esteja em busca de resultados melhores e também se aperfeiçoe sempre.

O profissional de pré-vendas ainda deve estar acostumado à rotina de muitas abordagens e, de certa forma, com um  trabalho repetitivo.

Processos estruturar o departamento 

Após a escolha do profissional, é importante estruturar o departamento e todos os processos nele executados.

Então, definir o ICP (Ideal Customer Profile) é um primeiro passo importante. Depois, é hora de montar um playbook que contenha a base do trabalho a ser exercido pela equipe de pré-vendas.

Esse documento deve conter um fluxo de cadência — para que o contato com o cliente tenha o período certo, aproximando o lead e não o afastando —, uma variedade de speechs que podem ser utilizados e todo o escopo que a sua empresa oferece.

Quanto mais informações o profissional tiver, mais seguro ele estará para exercer suas funções e descobrir qual é o prospect que tem o fit com a empresa.

A técnica de SPIN Selling é muito utilizada pela área de pré-vendas de diversas empresas, pois direciona ainda mais o prospect no momento certo para a compra.

É válido lembrar que também são utilizadas estratégias de outbound e inbound para obter resultados mais rápidos e assertivos. 

Benefícios em ter uma área de pré-vendas

Ao estruturar uma área de pré-vendas eficiente em seu negócio, é possível sentir muitas mudanças e diversos benefícios. Descubra alguns:

• Agilidade e assertividade no atendimento
• Vendas mais qualificadas
• Aumento nas taxas de conversão e retenção
• Satisfação do cliente
• Redução do CAC (Custo de aquisição por cliente)
• Qualificação de leads eficaz
• Otimização da prospecção
• Processo de vendas mais ágil
• Melhorias no pós-venda
• Maior fidelização de clientes

Essa é uma grande lista que pode se estender ainda mais se a empresa for consistente na aplicação das técnicas e estratégias. 

A área de pré-vendas pode e deve apresentar novas perspectivas para a empresa e buscar constantemente novas maneiras de se relacionar com o prospect para garantir proximidade com a empresa e a solução que ela oferece.

Uma ótima estratégia para manter a equipe toda engajada e motivada é propor novas ações para o seu cliente interno, ou seja, seus colaboradores.

Descubra como deixá-los mais realizados e como isso influencia na obtenção de novos e melhores resultados para a empresa: