Spin selling: um guia para alcançar expertise em vendas

O spin selling foi criado nos anos 80, pelo graduado em psicologia, pesquisador e empreendedor, Neil Rackham e, a partir dele, o neuromarketing tornou-se uma ferramenta para muitos negócios. 

Essa metodologia, que muitos consideram revolucionária para o mercado de vendas, tem o objetivo de direcionar os vendedores às perguntas que tornarão o processo de vendas mais assertivo. 

Após a criação do spin selling, diversas empresas começaram a basear suas estratégias comerciais em estudos comportamentais e análises de padrões e tendências de consumo. 

Ficou curioso para saber quais perguntas são essas? E como elas podem impulsionar os resultados da sua marca? Confira no conteúdo a seguir!

Afinal, o que é spin selling?

O spin selling é uma técnica que auxilia o vendedor no processo de vendas. Você deve estar se perguntando — “Como?”. A resposta é simples, SPIN significa: Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução; sendo exatamente as perguntas utilizadas por essa metodologia durante a negociação com o lead.

Basicamente essa estratégia te direciona a coletar informações cruciais para compreender qual a melhor solução, produto ou linguagem para o seu potencial consumidor.

Mas não só isso, o spin selling permite que a pessoa “se ouça enquanto fala”, ou seja, ao explicar a sua atual situação ao vendedor, ela acaba refletindo sobre as suas dores e necessidades, tornando-se mais suscetível ao consumo.

Qual direcionamento o spin selling pode trazer para a venda?

Assim como citamos que o “spin” de spin selling significa situação, problema, implicação e necessidade de solução, também falaremos mais sobre como esses tópicos podem tornar suas vendas mais efetivas. Confira!

Situation (situação): é o momento de você compreender quais dificuldades o seu lead está enfrentando, ou seja, por qual situação ele está passando.

Problem (problema): aqui é o momento de coletar mais informações sobre as dores, insatisfações e desafios do lead;

Implication (implicação): além de coletar informações sobre dificuldades e insatisfação, busque compreender qual o obstáculo para solucioná-los e, também, o que a situação que o seu lead está enfrentando tem implicado nos resultados dele.

Need-payoff (necessidade de solução): essa é a hora de ouvir do lead qual seria a solução ideal e o que ele espera dos novos resultados.

Essas perguntas surgiram de uma frustração de Rackham ao se deparar com metodologias ultrapassadas e invasivas durante as reuniões de negócios. Nesse método, as perguntas são o alicerce para o lead entender que o seu negócio tem tudo o que ele precisa, impulsionando a sua performance de vendas.

Por que o spin selling se tornou tão revolucionário?

Antigamente as empresas acreditavam que uma mesma técnica era utilizável para todos os tipos de vendas, até mesmo nas mais complexas e, obviamente, na prática isso não funciona. 

Então, após Rackham efetuar diversos estudos e testes em sua própria empresa de consultoria, a Huthwaite, ele iniciou a busca pela metodologia “perfeita” a partir de três pilares:

Primeiro pilar

Sondagem: intercalando entre perguntas abertas e fechadas;

Segundo pilar

Superar objeções: o vendedor precisa estar preparado para contrapor as objeções do cliente de maneira estratégica e sem ser invasivo;

Terceiro pilar

Técnicas de fechamento: ou always be closing, que nada mais é que utilizar todas as técnicas possíveis (éticas e, mais uma vez, estratégicas) para fechar a venda.

Porém, Rackham, ainda não satisfeito, buscou preencher todas as lacunas existentes em sua metodologia ao analisar e mensurar dados, colocar em prática através de empresas como: Xerox, IBM e investir em diversas pesquisas de vendas. Por fim, ele chegou ao spin selling, que alcançou mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos, tornando a sua empresa uma das principais consultorias do mundo.

Spin selling e o Inbound Marketing

Assim como toda estratégia de marketing e vendas, o spin selling, dependendo do diagnóstico que o seu lead apresentar durante as perguntas, pode estar diretamente ligado ao Inbound Marketing.

Isso porque, atualmente, oferecer conteúdos relevantes, de alta qualidade e que entreguem performance de maneira orgânica, com o SEO, por exemplo, tem se tornado vital para muitos negócios.

Agora falando “do seu lado da moeda”, se o seu negócio utilizar desse método, seja por meio de um site, redes sociais ou outras plataformas para tornar a sua marca tão relevante a ponto de ser procurada, ao invés de ter que passar pelo processo de procurar, tornará o método spin selling ainda mais eficaz.

Portanto, quando o lead é quem procura a sua empresa, na maioria das vezes, ele já está inclinado ao consumo, porém, lembre-se: nenhuma venda é garantida. O Inbound Marketing não substitui o spin selling, ambos se complementam e facilitam a performance da sua venda. 

Spin selling: como colocar em prática? Exemplos!

Após você compreender o objetivo do spin selling e o porquê dessa prática ser tão precisa e assertiva para a performance de vendas, confira também alguns exemplos de perguntas para colocar em prática no seu negócio!

Perguntas de situation (situação)

Compreenda o cenário atual do seu lead, segmento do negócio, como e quais ferramentas ele utiliza para prospectar seus leads e quais os dados da empresa dele em relação à concorrência. Neste caso, faça perguntas como: 

• Qual é a situação atual do seu negócio?
• Como você gerencia as metas de vendas do time?
• Qual processo de vendas você utiliza?
• O que você faz para se relacionar e nutrir os seus leads?
• Você estuda e analisa o perfil de cliente ideal antes de fazer a prospecção?
• Quais ferramentas você utiliza para auxiliar na prospecção?

Perguntas de problem (problema)

Coletou informações sobre o cenário atual do cliente? O próximo passo é ir direto ao problema: levante o máximo de informações em relação aos desafios, obstáculos e insatisfações que o lead esteja enfrentando.

Agora, é preciso compreender a raiz do problema ou, em alguns casos, até fazer o lead perceber que tem o problema. 

Exemplos de perguntas para esse tópico: 

• Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?
• O que mais te incomoda no seu time e processos hoje?
• Você consegue segmentar o seu mercado e levantar contatos de forma eficiente?
• Você consegue prospectar o volume que precisa para fechar a quantidade mínima de negócios e bater a sua meta?

Nesta etapa também são identificados os tipos de necessidade que o lead está enfrentando que, segundo Rackham, são:

Necessidades Implícitas:

Elas estão relacionadas a problemas gerais, algo que o lead considera não funcionar em seu funil de vendas, mas ainda não compreende como solucionar.

Necessidades Explícitas: 

Nesse caso, o lead consegue apresentar uma ação para solucionar o problema, por exemplo, quando ele diz que precisa de “uma determinada ferramenta para automatizar um determinado processo”.

Perguntas de Implication (implicação)

É o momento de contrapor as implicações apresentadas pelo potencial cliente com o máximo de necessidades implícitas possíveis. Ou seja, se ele diz que o processo é ineficiente, questione se a equipe dele está bem treinada ou o planejamento comercial está definido. Use perguntas, como: 

• Não bater a meta hoje desmotiva o seu time?
• Você trabalha sem mensurar os dados, sem saber quantos leads entraram no funil e quantos novos negócios irá fechar?
• Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda?
• Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio?

Perguntas de Need-payoff (necessidade de solução)

Nessa etapa é hora de fazer com que o seu lead enxergue que ele precisa das soluções do seu negócio para alcançar melhores performances de venda. Utilize perguntas como: 

• Conseguir segmentar melhor o mercado, levantar listas de leads e abordá-los de forma estratégica seria o ideal para você obter previsibilidade no seu negócio?
• O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 20%?
• Quanto você investiria para resolver esse problema?
• Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?
• Se você consegue enxergar facilmente os seus resultados, como isso pode ajudar na sua tomada de decisão?

Evidentemente profissionais mais experientes saberão quais perguntas irão norteá-lo para o próximo passo de maneira mais eficiente, — mas lembre-se: a prática leva à perfeição. 

O ideal antes de qualquer reunião com um potencial cliente, é sempre estudar ao máximo todos os casos existentes, praticar argumentos estratégicos, realizar perguntas não invasivas e exageradas e não aparentar que está seguindo um roteiro: entre na conversa, demonstre ao lead que realmente está ali para ouvi-lo e ajudá-lo. 

Outro ponto importante é não fechar a venda antes da hora: tenha o feeling de saber a hora exata para oferecer a proposta e, claro, não precisa fazer nada desesperadamente.

O próprio Rackham traz quatro regras de ouro para desenvolver habilidades com o método spin selling, que são: 

Pratique apenas um comportamento por vez 

Assim como falamos sobre deixar a pressa de lado e que a prática leva à perfeição, essa é a primeira regra do spin selling.

Pratique o novo comportamento pelo menos três vezes 

Quer alcançar a tão sonhada eficácia na estratégia de spin selling? — Pratique, pratique e pratique. 

Foque primeiramente no macro e depois no micro

Comece a desenvolver a sua habilidade no spin selling gradualmente, começando pelas suas maiores dificuldades até chegar no aperfeiçoamento dos mínimos detalhes.

Pratique em um ambiente confortável

E por fim, pratique em um ambiente que você esteja confortável, sem medo ou vergonha. 

Portanto, assim como a prática é essencial para desenvolver uma habilidade, os dados são importantes para alcançar a mais alta performance nas vendas. Neil Rackham precisou de diversos estudos para trazer as respostas, que hoje, auxiliam muitas empresas a alcançarem o sucesso.

Podemos perceber, então, que os dados sempre estiveram presentes em sua jornada, e, se não fossem o anseio por inovação e o alicerce baseado em uma cultura data driven, muitas dessas soluções não teriam sido encontradas. 

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