Disruptive selling: uma nova forma de vender

Muitos profissionais acreditam que disruptive selling tem a ver com soluções mirabolantes para os clientes. Neste artigo, vamos mostrar que esta metodologia é mais simples do que parece: é olhar para as necessidades do consumidor sob uma ótica diferente

Ao longo dos anos, o comportamento do consumidor vem se transformando. A pandemia causada pela covid-19 também acelerou essa mudança de comportamento.

De acordo com o estudo “O e-commerce na pandemia 2020”, realizado pela plataforma NuvemShop, o comércio eletrônico emplacou entre consumidores e lojistas e encerrou o primeiro semestre do ano com alta de 145% nas vendas, no comparativo com o mesmo período de 2019.

Se a maneira como seu cliente compra mudou, você não acha que novas necessidades irão surgir a partir dessa transformação? Por isso, seu time de vendas precisa usar o disruptive selling

Afinal, o que é disruptive selling?

Toda interação feita com os consumidores funciona por meio de metodologias e estratégias de marketing já estabelecidas no mercado.

Estudos apontam que hoje um cliente percorre sozinho 57% da jornada de compra. Sendo assim, o disruptive selling trabalha diretamente na interrupção do percurso natural dessas técnicas, trocando-as por novas parametrizações mais eficientes e sustentáveis.

Ou seja, a metodologia de Clayton M. Christensen tem o objetivo de fornecer a solução adequada ao consumidor de maneira distinta do que outros concorrentes no mercado. 

Como aplicar a metodologia no seu negócio

Os clientes têm percorrido mais da metade da jornada de compras sozinhos. Talvez isso seja um reflexo do principal erro cometido pelo vendedores: excesso de ligações, seguido da falta de informações sobre as próprias soluções ou as dos concorrentes.

Neste cenário, observamos que os leads não querem contato em excesso com o time de vendas. Porém, sozinhos eles não vêem como a sua empresa pode resolver os seus problemas de forma inovadora.

Logo, a primeira maneira de aplicar o disruptive selling no seu negócio é treinando o seu time comercial para ter abordagens mais relevantes.

Assim, quando um cliente chegar até sua marca, o time de vendas estará preparado para identificar e atender às suas reais necessidades, aquelas que não foram solucionadas por meio da pesquisa ou do site, por exemplo.

É importante ressaltar que os canais que serão usados para esta comunicação com o cliente serão os mesmos: redes sociais, e-mails marketing, campanhas pagas e outros. 

Além da prospecção, o marketing de conteúdo e o inbound marketing também têm grande potencial para trabalhar em conjunto com estratégias de venda disruptiva.

Com essa aplicação em mais de uma frente, sua empresa  pode:

  • Entender o que sua marca faz melhor que os outros
  • Descobrir o que os seus clientes querem que seja feito por eles, mas ninguém está fazendo
  • Estudar o que a concorrência está oferecendo
  • Criar conteúdo relevante para o seu cliente
  • Mostrar o valor da sua solução inovadora para resolver os problemas dos clientes

Benefícios do disruptive selling para o seu negócio

Considerando que hoje alguns clientes querem adiar ao máximo uma conversa com um vendedor pelo maior tempo possível, a missão do seu time de vendas é mudar este pensamento.

O segredo é mostrar que existem soluções para suas necessidades fazendo recomendações de valor, assertivas, inovadoras e disruptivas. 

Muitos empreendedores ficam com o pé atrás sobre os resultados efetivos e os benefícios desta modelo de vendas. Acredite: esta nova forma de vender gera bons resultados!

Para vê-los, basta analisar seus indicadores de vendas. Falando com as pessoas certas, somente quem realmente precisa dos seus recursos será impactado.

Assim, o número de leads captados, a taxa de conversão de consumidores e a retenção de parceiros só aumentam.

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