Processos para a equipe comercial: dicas de como criá-los

Saber organizar a equipe comercial é um desafio para gestores e gerentes da área. Afinal, estamos falando de um time de profissionais que terão o primeiro contato com os futuros clientes do seu negócio.

Portanto, é muito importante desenvolver processos que esclareçam todas as funções a serem exercidas e o qual é o desempenho esperado durante a execução daquelas tarefas.

Quando falamos dos processos, precisamos elaborar o detalhamento do que cada colaborador do time fará. Com essa informação em mãos, será mais fácil encontrar profissionais com o perfil adequado para cada função.

Assim, os profissionais vão se complementar e desempenhar com excelência suas funções, tornando o trabalho em equipe mais harmonioso e eficaz, gerando assim melhores resultados.

Após a contratação, é importante que o playbook de vendas contenha todo esse detalhamento. Do que fazer, como fazer, quando fazer, qual é o desempenho e resultado esperado e qual é o incentivo oferecido para que o time desempenhe da maneira proposta.

Detalhes nos processos da equipe comercial

O que fazer?

Para explicar de uma maneira que fique mais visual, vamos usar como exemplo as atividades realizadas pelo SDR, profissional de pré-vendas.

O primeiro passo é montar uma lista com todas as atividades que o SDR deve exercer no seu dia a dia:

• Atividade de cadências: fazer o setup da cadência de e-mail 
• Operação de cadências: realizar ligações para tentativa de conexão; criar conexão via LinkedIn com prospects; enviar mensagem via LinkedIn; fazer a gestão; tagueando mensagens 
• Qualificação (MQL): realizar a call de qualificação de forma ativa e receptiva; fazer follow up com leads para agendamento ou reagendamento

Todos os detalhes precisam estar claros nessa lista. Descreva as atividades esclarecendo cada função.

Assim, o colaborador vai entender o compromisso que ele possui para com a empresa. 

Como fazer?

Neste momento, é necessário mostrar ao colaborador como ele deve fazer os processos. Após listar tudo o que deve ser realizado, monte um esquema de ações.

Seguindo o exemplo do SDR: para ele realizar ligações de tentativa de conexão, é preciso ter um script em mãos, com todo o passo a passo para desenvolver um diálogo coerente com o cliente.

Dessa forma, ele saberá argumentar de maneira correta e entenderá quais perguntas de qualificação devem ser feitas, captando em qual momento da jornada o usuário se encontra e o que fazer para nutrí-lo melhor.

Esse processo precisa passar por melhorias continuamente. Ao observar sua equipe comercial, é possível identificar estratégias que performam bem e adaptá-las ao playbook.

Aposte nos feedbacks realizados entre gestores e a equipe comercial e traga toques de melhoria para que a operação fique cada vez melhor.

Quando fazer as atividades da equipe comercial?

É preciso deixar claro para a sua equipe comercial quando se deve realizar cada atividade que foi descrita. 

Então, a partir disso, é necessário montar um cronograma especificando os dias em que essas atividades precisam acontecer.

Por exemplo: a ativação das cadências por e-mail deve acontecer toda segunda-feira. Então, de segunda a sexta-feira, o SDR deve fazer a gestão dessa base de contatos prospectados.

Resultados e incentivo

Por fim, é preciso que o resultado esperado esteja registrado no playbook. Estabelecer qual é o incentivo que o profissional ou a equipe comercial inteira vai receber ao atingir uma meta é essencial. 

Para isso, crie um sistema de comissionamento para cada cumprimento do que foi estipulado. Para toda reunião que o SDR fechar e realizar, ele ganhará R$25 e, se a meta mensal for atingida, receberá 1% por cada venda prospectada, por exemplo.

Essa bonificação ajuda na motivação e comprometimento dos profissionais com a meta e com os objetivos da empresa. Além de fortalecer o envolvimento e o engajamento da equipe comercial em um todo.

Avaliando o desempenho da equipe comercial

Vale reforçar que imprevistos acontecem, portanto, mesmo com a rotina estando detalhada e sendo acompanhada de perto pelo gestor, acontece do colaborador não conseguir realizar todas as atividades na mesma sequência ou da maneira descrita.

Por isso, quando falamos de analisar o desempenho, é importante estipular um período coerente, que possibilite entender melhor a performance do funcionário. Lembre-se de observar a constância e evolução.

A padronização leva ao sucesso

Ao padronizar os processos, entender as habilidades de cada profissional e mostrar o que se espera dele, a execução das tarefas se torna mais assertiva e, consequentemente, traz maiores resultados para a empresa.

Transformando os seus processos comerciais, você começa a evolução do seu negócio!

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