O que compõe uma boa estratégia de marketing? Provavelmente publicidade, conteúdo e posicionamento de marca vieram em sua mente. Mas uma boa estratégia de marketing não existe sem uma boa estratégia de vendas. É isso mesmo: marketing e vendas precisam andar juntos para que o seu negócio alcance mais pessoas, faça mais vendas e gere mais lucro.
Quase todos os conteúdos do nosso blog trazem esse princípio do casamento entre marketing e vendas porque nossa principal estratégia comercial é o Funil em Y.
O Funil é uma metodologia que propõe justamente a união inteligente de estratégias de marketing e vendas.
Neste conteúdo, você vai entender a metodologia a partir de uma analogia com um jogo de futebol. Samira Cardoso, a CEO da Layer Up, propôs essa metáfora em um evento e o resultado foi tão positivo que decidimos compartilhar com mais pessoas!
Entender a estratégia comercial mais inovadora do mercado nunca foi tão fácil!
Antes de entrar em campo, um time de futebol passa por uma temporada de treinamentos em que estratégias de jogo são elaboradas, testadas e validadas. Qualquer empresa precisa passar pelo mesmo processo antes de investir tempo, dinheiro e pessoas em campanhas.
Um planejamento só é estratégico quando começa com a definição de metas SMART. Os objetivos de um planejamento precisam ter cinco características fundamentais e é a partir dessas definições que a estratégia começa.
As metas da sua empresa precisam ter nome e sobrenome. Só é possível atingir uma meta que se conhece, certo? Aumentar o tráfego do meu site, por exemplo, é uma meta específica. Mas ela precisa ficar mais completa!
É necessário saber onde você está e onde quer chegar. Quando a meta é objetiva fica mais fácil: aumentar o tráfego do meu site em 10%. Agora, quando a meta é subjetiva, é necessário desenvolver um método de mensuração. Por exemplo, se o objetivo é aumentar a satisfação do cliente, você vai precisar medir o nível atual para planejar e conquistar esse aumento.
Qual o investimento financeiro disponível para suas ações de marketing? Quantas pessoas estão alocadas para essa tarefa? Como está o mercado do seu negócio no momento? Essas informações são cruciais para propor metas realistas e atingíveis.
Por que atingir esse objetivo será importante para o seu negócio? Além de responder essa pergunta, é necessário fazer um exercício de priorização. Do que a sua empresa mais precisa no momento? Nem sempre é possível trabalhar para atingir todas as metas ao mesmo tempo. Por isso, as mais relevantes precisam ser priorizadas.
Atingir a marca de 10% de aumento no tráfego do site é algo bom ou ruim? Depende de vários fatores, entre eles de quanto tempo você levou para atingir essa marca. Portanto, uma meta inteligente vem com um prazo.
AUMENTAR O TRÁFEGO DO MEU SITE EM 10% AO MÊS EM 8 MESES
Com as metas SMART em mãos, é hora de ativar as estratégias de marketing e vendas.
Para começar, você precisa entender de onde vem os seus leads e como é o caminho deles até o seu produto ou serviço. Ao observar essa jornada de compra, você vai perceber que cada etapa desse trajeto está associada a estratégias específicas de marketing e vendas.
É aí que entra a nossa analogia!
Um gol de goleiro é sempre impressionante e muito comemorado! Mas e se um time de futebol dependesse apenas do goleiro para marcar gols?
A defesa de um time de futebol tem a função de proteger o gol e evitar que o time adversário faça investidas perigosas.
Campanhas de branding, relacionamento, relações públicas e mídias sociais são como a defesa de um time de futebol. Essas ações reforçam o posicionamento da marca e proporcionam visibilidade e identificação.
Assim como um goleiro pode fazer gols no time adversário, é possível que uma campanha de branding leve um lead a realizar uma compra. Mas é raro e, mais importante, não é seu objetivo.
No meio de campo, os jogadores têm a função de distribuir o jogo: os passes devem ser precisos para mandar a bola para o ataque. Enquanto isso, os volantes devem proteger a defesa e evitar que o adversário entre.
No jogo das vendas, as ações que ocupam essa posição são inbound marketing, técnicas de SEO, campanhas pagas de redes sociais e Google Ads. O objetivo de todas essas ações é conduzir o lead até a compra.
Assim como os jogadores do meio de campo roubam a bola do adversário e tocam para quem está no ataque, essas ações de marketing têm o objetivo de atrair o público, gerar conversões e, assim, passar esses leads para o time de vendas.
Nessa etapa, aquele casamento entre marketing e vendas é fundamental! Os jogadores do meio de campo e do ataque precisam ter uma boa conexão para que o jogo flua como planejado.
Assim que o meio de campo conquista a bola, o objetivo torna-se passá-la para o atacante mais bem posicionado para que ele marque o gol. Quando um visitante torna-se lead por meio de ações de inbound marketing e afins, o time de vendas recebe esse contato para iniciar o processo comercial.
As estratégias dessa etapa se concentram em anúncios pagos de rede de pesquisa (ads search) e outbound 2.0. Os leads que chegaram até aqui estão mais propensos a fechar uma compra, por isso, é hora de oferecer o produto!
Pronto! Gol marcado, placar fechado, vencemos o jogo! E quem foi o responsável? O atacante que marcou o gol? Ou armador que roubou a bola e deu um passe perfeito para o atacante? Mas e o volante que não deixou a bola entrar na área no segundo tempo? E o goleiro que fez uma defesa muito difícil?
E então, quem fez a venda?
Assim como não se faz um time de futebol com onze goleiros, uma boa estratégia de marketing e vendas não se faz apenas com ações de branding.
Defina suas metas SMART, prepare seu time e equilibre seus recursos em todas as estratégias para que cada uma alcance seu objetivo e, assim, o resultado final seja assertivo e traga sucesso para a sua marca.
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
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