A evolução digital das áreas de marketing e vendas

Assunto recorrente no mercado, a evolução digital pressupõe um modelo mais ágil, assertivo e eficiente para as instituições garantirem a permanência e o crescimento dentro de seus setores.

Mas, para ser completa, essa transformação deve incluir a reestruturação de processos dentro da organização, absorvendo a cultura digital e todas as oportunidades que o ambiente digital proporciona, garantindo assim, mais produtividade.

Com esse objetivo, hoje as empresas recorrem à tecnologia, planejamento, gestão de processos, mensuração e a um gerenciamento orientado por dados (ou data driven).

São todos fatores fundamentais para alavancar resultados. Contudo, além deles, existe um ponto importante que a maioria dos empreendimentos esquece: o gap entre marketing e vendas.

Como funciona a evolução digital para as áreas de marketing e vendas?

Mudanças no marketing

O setor de marketing foi submetido à digitalização há muito tempo. Desde a década de 90, com o surgimento do Google, a necessidade de construir sites otimizados e relevantes é observada.

Tivemos também o crescimento das redes sociais como o Twitter, Facebook e Linkedin, abrindo o leque e gerando espaço para o mundo corporativo ter um contato mais próximo com os seus consumidores.

Em meados de 2010, a propagação do conceito de marketing de conteúdo, por meio da criação de blogs para empresas, reforçou ainda mais essa aproximação. Já estava na hora do cliente ser ouvido.

Aos poucos, o consumidor foi mudando seu comportamento. Ele parou de esperar passivamente para ouvir uma campanha e passou a ser ativo na procura pelo seu produto ou serviço ideal. 

Então vivemos o início do Inbound Marketing: a estratégia que aproveitou essa transformação e usou as vantagens que os mecanismos de busca ofereciam para criar conteúdo relevante (como e-books), respondendo as dúvidas mais pesquisadas, oferecendo soluções para dores e necessidades e trabalhando o desejo do usuário.

Disponibilizando esses materiais gratuitos por meio de páginas de captura, era possível converter os leads, que passaram a oferecer seus dados básicos em troca de informação.

Com praticidade, as empresas inseriram esses e-mails em fluxos personalizados, feitos para que os usuários consumissem cada vez mais informação sobre seu mercado, marca e produto, convencendo-os a finalizar a jornada de compra.

Graças a metodologia, começou-se a definir uma pontuação para cada um desses usuários. Assim, a comunicação foi se tornando cada vez mais assertiva: quem está com mais pontos tem o perfil buscado pela empresa e, portanto, vai receber maior atenção.

Olhando para trás, é possível percebermos que o marketing foi obrigado a evoluir: a implantar ferramentas de automação, descobrir mais sobre novas métricas, acompanhar campanhas, trabalhar o público e gerar mais resultados com os seus investimentos. Afinal, ninguém queria ver só mais uma propaganda.

Mudanças em vendas

Paralelamente, durante esse tempo todo, o time de vendas permaneceu muito parecido com o que sempre foi. 

Com exceção de algumas empresas que implantaram o CRM e buscaram um modelo de prospecção automatizado, a maioria das organizações ainda hoje controla os seus processos de vendas no máximo com uma tabela de excel. E apostam tudo no desempenho de um bom vendedor. 

Isso faz com que elas sejam reféns dos seus colaboradores atuais. Nessa situação, se as organizações não possuírem um processo comercial bem definido, alinhamento de abordagens e transmissão de conhecimento para o time, a área de vendas estará extremamente comprometida.

Foi percebendo esse gargalo que o diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, desenvolveu o outbound 2.0.  A estratégia de vendas é inspirada nas técnicas de personalização do inbound marketing, com o mapeamento de um Ideal Customer Profile e abordagens mais assertivas. A metodologia fez com que a empresa, que tinha um faturamento de U$ 5 milhões, passasse logo aos U$ 100 milhões.

Ainda assim, ela é pouco difundida no Brasil. Os empreendedores precisam urgentemente reconhecer a necessidade da evolução no setor comercial.

A união entre as áreas de marketing e vendas

A área de marketing, que já avançou no caminho da evolução digital, pode ajudar e ser o grande suporte para o time de vendas. Juntos, os dois setores podem se complementar.

Marketing precisa de uma boa operação comercial para garantir o retorno sobre o investimento que ali foi feito. 

E vendas pode contar com a ajuda de marketing para garantir leads qualificados, conquistando mais eficiência e demandando um menor gasto de tempo e alocação de recursos para conseguir o resultado ideal.

Por isso, a solução do Funil de Vendas em Y é ideal para as organizações que querem aumentar a conversão de leads em clientes, a produtividade do time e garantir o bom retorno sobre seus investimentos.

Como o Funil em Y auxilia na evolução digital?

Se você espera atingir resultados expressivos, é preciso começar a implementar técnicas diferentes, pensar de outra forma e fazer alinhamentos que não foram feitos antes. 

O Funil em Y é uma metodologia inovadora: consiste na união do inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas). Com novos processos, metas compartilhadas e trocas de informação constantes, garante muito mais assertividade ao longo de toda a operação.

A estratégia te permite conhecer e mesclar novas técnicas e formatos, além de ser guiada por dados do início ao fim.

É possível avaliar seus processos e entender qual é a melhor maneira de reestruturá-los, melhorando também a forma de oferecer um produto ou serviço de qualidade para os clientes.

Um processo organizado com um fluxo de trabalho sistemático entre as duas equipes possibilita entender quais mudanças devem ser aplicadas para contribuir ainda mais para a evolução digital de ambas as áreas.

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