Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?

Você que está começando na área de inbound marketing ou que já vive esta jornada há algum tempo, com certeza já se deparou com a palavra lead, certo? Pois é, eu conheci esse termo em 2015 e, desde então, já virou parte da minha rotina. Hoje, quero compartilhar como aprendi a gerar leads e tirar insights desse processo.

Primeiramente, quero me apresentar: meu nome é Robinson e sou co-fundador e CEO do Oh lala, Dani. Vou te contar um pouco da nossa jornada e das estratégias utilizadas por nós para gerar centenas de leads todos os meses.

Vamos lá? Antes de tudo, eu acredito ser importante você conhecer um pouco da nossa história.

Oh lala, Dani! surgiu no final de 2016 e iniciamos a operação no começo de 2017. Nós somos um ateliê de língua e cultura francesa situado em Curitiba.

Com aulas presenciais e uma metodologia própria de ensino, possuímos os objetivos de ensinar a língua francesa tanto no presencial quanto auxiliar no aprendizado online para qualquer pessoa que fale português.

Agora que você já sabe o que fazemos e quando começamos, eu quero te contar que nem sempre foi fácil encontrar clientes, principalmente com uma metodologia e abordagem inovadora. 

Mas foi esta dificuldade que nos estimulou a buscar novas alternativas até então não exploradas e uma delas foi o inbound marketing. Com essa estratégia, nós conseguimos catalisar o nosso potencial e da metodologia criada.

O que é um lead e como eu consigo isso?

Uma das perguntas que mais me marcaram foi: lead é tipo cliente em potencial? É até engraçado para pensar hoje em dia, mas seguimos um roteiro clássico que com toda certeza você deve ter se deparado em blogs ou em materiais da área. 

Caso você não tenha visto, vou deixar ele aqui para você:

1. Atrair
2. Converter
3. Relacionar
4. Fidelizar

Todas elas são importantes? Eu diria que sim, mas dependendo do seu negócio, o nível de complexidade pode variar e muito. 

Vale ressaltar que no inbound, como em toda outra estratégia, é necessário planejamento e execução. Para nós o roteiro foi um pouco diferente, ele aconteceu da seguinte maneira:

1. Definir nossa persona
2. Atrair
3. Entrega de valor
4. Converter
5. Relacionar e oferecer experiência

Estratégias de sucesso para gerar leads

Definição de persona

Uma etapa primordial para o nosso sucesso, e posso dizer que isso nos poupou recursos, tempo e acelerou os nossos aprendizados, foi a definição de personas. Se eu pudesse definir esta etapa no processo para gerar leads, seria a seguinte frase:

“ A direção é mais importante do que a velocidade e a intensidade"

Conhecer o problema ou a dor que o seu lead possui é fundamental para poder oferecer uma solução de forma eficaz. 

No nosso caso, nós queríamos que as pessoas estudassem francês devido a inúmeras oportunidades que a língua poderia oferecer. O que fizemos? 

Definimos uma direção que poderia levar ao problema da língua francesa, isso foi mais importante do que velocidade e intensidade. Evitamos um desperdício maior de recursos e isso acelerou o nosso aprendizado.

Aprimoramos um curso da nossa grade curricular que nasceu em 2015 e construímos as etapas de solução do problema em blocos (ex: como escolher o melhor bairro para se hospedar, como fazer uma reserva de mesa, como dizer que estou passando mal, etc.). 

Na prática, como se fosse um estudo de campo, anotamos todas as reações dos nossos clientes e as novas ideias que surgiam.

Uma qualidade importante para desenhar a persona do seu negócio é a capacidade de interpretar a reação de uma pergunta sob diferentes realidades. 

A dúvida ou problema é o mesmo, porém cada um reagirá de forma diferente e nós buscamos na prática esses dados.

Uma dica importante é conversar com o maior número de pessoas que possam te fornecer um feedback construtivo. Não tenha medo de expor seus pensamentos, pois por enquanto eles são somente pensamentos.

Entrega de valor

Persona definida, blogpost e redes sociais em dia, então chegou a grande hora de converter, certo? 

Posso te dizer que as conversões vão acontecer, mas elas podem ter uma qualidade inferior ao esperado e isso pode gerar alguns atritos no seu departamento de marketing e vendas.

Para aumentar a qualidade do nosso lead, nós utilizamos uma estratégia que poderia chamar de gerenciamento de expectativa. 

Você já deve ter reparado que enquanto cria conteúdo (blogpost, redes sociais e e-mails), chegará o momento de criar um material rico para a conversão, certo? 

Neste momento é que entra a primeira parte da entrega de valor, e as perguntas que precisam te guiar para esta etapa são:

• Qual problema este material vai auxiliar?
• Qual a frequência com que o meu lead vai utilizar este material?
• Qual é o objetivo deste material na minha estratégia? 

Nada de novo até o momento, mas o que funcionou para nós foi esta segunda etapa no qual explicamos toda a experiência e como o material deve ser usado antes mesmo da pessoa se converter. 

Esta etapa foi um divisor de águas, pois os leads que solicitaram o material já tinha passado por uma espécie de onboarding.

Um excelente case é o nosso roteiro de dois dias para Paris. O usuário entrava no nosso blog e se deparava com toda a explicação do roteiro e dicas para ele vivenciar uma experiência Oh lala, Dani em sua viagem, além de encontrar um roteiro para download que ele poderia acessar a qualquer momento no celular ou até mesmo imprimir.

Este guia o acompanharia durante toda a viagem. Nós ainda produzimos um vídeo ensinando frases e dicas práticas para o dia a dia da experiência. 

Com isso, a qualidade do lead ao entrar em nossa base aumentava consideravelmente.

Relacionamento e experiência 

A etapa mais crucial, pois o lead já comprou sua ideia e está considerando tornar-se cliente. Entretanto, é aqui que mais recebemos insights e desenvolvemos promotores de marcas.

Posso afirmar que 80% de todos os nossos materiais e postagens se originam do relacionamento do lead conosco. Um dos pontos mais importantes após a conversão é ter uma cadência de comunicação com o seu lead.

Sempre enviamos e-mails e pedimos que as pessoas conversem conosco. É importante entender que se relacionar ainda faz parte da experiência e auxilia no processo de vendas.

“Estabelecer um canal de comunicação de mão dupla no processo de relacionamento é fundamental”

Apresentar disponibilidade para o seu lead é importante. Hoje recebemos inúmeros e-mails por dia perguntando mais sobre o roteiro, dicas e até mesmo dúvidas específicas sobre a viagem ou a língua francesa.

Sempre tentamos responder da maneira mais completa e eficaz. Os fluxos de automação auxiliam e muito nesta etapa, mas é importante monitorar métricas de sucesso que devem ser definidas conforme o seu negócio. 

Sempre que tiver a oportunidade – ou caso não tenha, crie uma – pergunte o que ele(a) achou do material e como podemos melhorar.

O nosso roteiro já gerou tantos insights que, a partir dele, nós criamos pelo menos novos 3 roteiros para serem explorados por diferentes tipos de personas como, por exemplo: famílias, artistas e gastronômico.

A produção de conteúdos e materiais é uma excelente estratégia para gerar leads. Nós a utilizamos e temos bons resultados, porém acrescentar, ajustar e sempre testar é o que pode manter a sua estratégia performando da melhor maneira possível.

Caso você tenha alguma outra estratégia que tem gerado bons resultados ou qualquer dúvida que queira compartilhar, estamos à disposição!

*Sobre o autor

Formado em engenharia elétrica, mas empreendedor por escolha e apaixonado por esporte. Co-fundador do Oh lala, Dani! com o objetivo de entregar uma nova experiência no ensino de idiomas com foco na língua francesa, utilizando a tecnologia como um diferencial no aprendizado.

Robinson é também Co-fundador da Brigaderia Brigatto, empreendimento que atua no estado de São Paulo para clientes B2B e B2C.