Marketing e vendas: faça uma gestão conjunta e amplie resultados

Para gerir o time de marketing e vendas, o responsável precisa investir tempo no treinamento dos profissionais. É necessário reforçar os processos da empresa, entender que tecnologia deverá ser utilizada e como será feita a análise dos resultados.

A equipe deve saber o que você, gestor, espera dela. E não basta apenas falar: é necessário documentar qual é a conduta profissional a ser seguida pelos profissionais no dia a dia.

Deixe esse ponto claro desde o momento da entrevista e o reforce durante a integração, quando o candidato já tiver se tornado um colaborador da sua empresa. 

Se houver transparência sobre o código de conduta e a cultura do local, ficará mais fácil tanto para o gestor encarregado de avaliar a atuação do profissional ao longo do tempo quanto para o próprio funcionário.

Como contratar o profissional ideal para sua equipe de marketing e vendas?

Em primeiro lugar, é importante saber como tratar os profissionais já existentes no time, descobrindo quais são as suas habilidades, características técnicas e comportamentais.

Nossa dica é construir um mapa da equipe. Hoje, o perfil dos colaboradores é complementar? Quais são os traços dominantes? Do que você sente falta como gestor?

Essa prática ajudará você a elaborar um plano de desenvolvimento para cada um deles, além de descobrir características a serem buscadas nos novos profissionais, sempre de acordo com a necessidade do seu negócio.

Mas, de maneira geral, ao abrir um processo seletivo, é necessário estar atento as seguintes tópicos:

• Inteligência emocional – para lidar com as situações adversas do dia a dia e a possível a troca de humor dos clientes e prospects
• Capacidade de persuadir ou usar os gatilhos mentais – é importante saber a hora certa de usar os gatilhos mentais e trabalhar a empatia, criatividade e resiliência 

Afinal, esse profissional precisa entender o que o cliente está falando, conseguir fazer analogias, gerar valor e transmitir conhecimento. Essas características também são importantes para persuadir alguém e não deixar o lead esfriar, propondo novas formas de interação.

Apesar de ter um perfil traçado, quando estiver realizando entrevistas, lembre-se de que é difícil encontrar um colaborador perfeito, que se encaixe em seu modelo de negócio, possua técnica, talento e esforço e ainda siga os processos corretamente.

Por isso, é importante criar processos e treinamentos bem definidos em sua empresa, para garantir que o colaborador irá desenvolver até as habilidades que possui dificuldade em exercer.

E, para ver esse desenvolvimento, ofereça acompanhamento no dia a dia com feedbacks constantes. 

Características de uma equipe de marketing e vendas precisa ter para gerar melhores resultados 

Ao falar de metas, máquina de vendas, dados, parece tudo muito analítico. Mas devemos lembrar que lidamos com uma operação humana, que depende das pessoas e do estado emocional delas para que melhores resultados sejam entregues.

Portanto, imprevistos e mudanças podem acontecer. E os leads também agem de forma variada, possuem respostas diferentes e por isso é necessário ter flexibilidade e leveza para saber lidar. 

Aqui, separamos algumas características importantes que uma equipe de marketing e vendas como um todo deve possuir para saber contornar os desafios do dia a dia:

• Curiosidade: o profissional de marketing e vendas precisa estar sempre em busca de informação, seja por cursos ou livros. Assim fica mais fácil de entender o lead, o que ele passa e o que o afeta, facilitando a construção de uma solução ou argumentação.
• Ética: persuadir é diferente de enganar. Sua marca precisa estar alinhada com um profissional que trabalhe corretamente, seja comprometido e ético.
• Resiliência: busque alguém que se comprometa com as responsabilidades e tarefas do dia a dia, encare um desafio e esteja sempre buscando se superar.
• Coachability: é preciso saber identificar um problema e corrigi-lo, recuperar-se de acordo com feedbacks e procurar melhorias em si mesmo.

Os profissionais também precisam ter disciplina na execução dos processos. Pois, caso tomem a decisão de fazer algo diferente sem base, isso pode interferir nas métricas e em toda a operação definida anteriormente. 

Para acompanhar os KPIs de um time de marketing e vendas inteiro, existe uma lógica de análise. Por isso, é importante garantir que o projeto e os processos funcionem de uma maneira harmônica.

Monte um time de marketing e vendas com todas essas habilidades, mesmo que cada uma apareça em profissionais diferentes. E desenvolva as outras habilidades com feedbacks e treinamentos. 

Mantenha o compromisso de desenvolver e treinar para que os profissionais tenham uma boa performance.

Atingindo novos patamares

Utilize ferramentas integradas de marketing e vendas. O CRM do vendedor precisa conversar com a ferramenta de automação de marketing, portanto precisam estar integrados. 

Apenas assim é possível acompanhar, analisar os resultados e conseguir criar estratégias para avançar.

E, para melhorar a performance do time todo, a troca é essencial, delegar algo é muito importante e ajuda a não ter um grande gap entre os times de marketing e vendas. 

Se você tem conhecimento e passa aos outros, está contribuindo para a evolução de todos. O gestor deve oferecer follow up constante ao time e promover a interação que facilite o desenvolvimento dos processos internos.

A gestão do Funil de Vendas em Y

A metodologia do Funil em Y une as equipes de marketing e vendas e é orientada por dados do início ao fim, gerando muito mais oportunidades. Existe um ponto fundamental para trabalhá-la: não ter apenas um grande destaque dentro da equipe, mas sim um time que consegue atuar coletivamente, que se reúne e define metas, que segue processos, se organiza, que tem constância e disciplina de execução.

Se você é gestor e consegue organizar um time dessa maneira, provavelmente vai conseguir um sucesso muito maior do que se tiver um ou dois destaques dentro de uma equipe. Afinal, o foco é a equipe operar muito bem e, assim, trazer resultados ainda melhores!

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