Para o bem da saúde do seu negócio, é preciso estar atento à evolução dos processos que a transformação digital tem proporcionado, principalmente para as equipes de marketing e vendas, que lidam diretamente com o cliente.
Empresas que não atualizam suas metodologias e não buscam por inovação tendem a desaparecer do mercado.
Isso porque elas dificilmente acompanham os novos hábitos de consumo ou entregam um produto ou serviço que apresente uma boa experiência.
Se você quer que a sua marca seja parte do futuro, deve estar em constante atualização.
Conheça novos métodos que otimizem processos e desenvolvam as habilidades dos times de marketing e vendas, para que estes melhorem a entrega dos resultados e apresentem alta performance perante aos desafios do mercado.
Separamos algumas metodologias que podem te ajudar a dar um passo rumo ao sucesso e ao crescimento, visando extrair o melhor do seu time.
Essa é uma ótima metodologia para equipes de marketing e vendas que trabalham com clientes B2B, pois envolve campanhas personalizadas para contas específicas.
Como os conteúdos são totalmente voltados para solucionar as dores de cada companhia parceira, é necessário que os profissionais estejam extremamente alinhados para entregar um bom trabalho.
Só assim será possível gerar valor e aumentar suas chances de venda, gerando mais produtividade, eficiência, qualidade e colaboração entre as equipes.
Existem três tipos de estratégias que podem ser utilizadas de forma individual ou em conjunto, de acordo com o objetivo do seu negócio. São elas:
É a estratégia mais personalizada da metodologia ABM. São construídos mapas completos das contas nas quais sua empresa possui interesse, com perfis de tomadores de decisão, principais argumentos de vendas, notícias sobre o mercado, entre outros.
A partir desses dados, as equipes de marketing e vendas começam a construir ações personalizadas para as chamadas “contas-chave”.
Essa tática é um pouco mais abrangente e trabalha com contas que possuem alguma similaridade em suas características, podendo comunicar-se com até 15 empresas do mesmo segmento de uma única vez.
As campanhas e os conteúdos são levemente personalizados.
Ainda mais abrangente, a estratégia trabalha um volume bem maior de contas do que a anterior, podendo chegar a mais de 1.000.
A personalização desta etapa fica por conta das características em comum que esse grupo de contas possui, ou seja, estágio do ciclo de vendas, localização, indústria, entre outros.
Essa estratégia promove a junção entre as equipes de marketing e vendas com o intuito de gerar maior receita para o seu negócio. Já que as áreas possuem o mesmo objetivo, porém descritos de forma diferente.
Por isso, é tão importante que as equipes estejam em alinhamento completo. Marketing encontra as oportunidades e vendas trabalha essas oportunidades para gerar demanda para o seu negócio.
Esse processo entre os times promove a melhoria da experiência do cliente, pois o mesmo não sente a diferença quando passa adiante na sua jornada, e se beneficia de um discurso alinhado do início ao fim.
Em resumo, a metodologia gera alinhamento e previsibilidade para o seu negócio, garantindo melhor saúde financeira.
Por fim, o Funil em Y tem apresentado excelentes resultados para as empresas que se propõem a implementá-lo. Ao aplicá-lo com um de nossos clientes, conseguimos alavancar seu faturamento em 1.524,9%.
A metodologia une as estratégias de Inbound (marketing) e Outbound 2.0 (vendas), colocando as duas equipes sob o mesmo propósito e garantindo a geração de oportunidades em diversas frentes de maneira simultânea.
Se você ainda não conhece essas estratégias, vamos apresentá-las agora.
Com a transformação digital, a forma de enxergar o marketing mudou radicalmente. A opção de divulgar produtos ou serviços online mostrou-se muito mais barata, personalizada e rentável.
Dessa forma, o inbound marketing acabou ganhando o mercado. Ao contrário da tradicional interrupção a que estávamos acostumados (como desagradáveis propagandas em meio aos nossos programas favoritos), a estratégia se baseia em oferecer conteúdo relevante na internet para que o próprio cliente em potencial procure a marca, e não o inverso.
É uma troca na ordem conhecida.
Com o inbound, a sua marca deve conhecer profundamente o público-alvo – suas dores, necessidades e desejos – para construir conteúdos gratuitos que trabalhem esses pontos, respondendo dúvidas e apresentando o seu produto ou serviço como solução.
Assim, o usuário que pesquisa em mecanismos de busca como o Google vai acabar chegando ao seu site, o que aumentará a visibilidade da marca. Já no site, caso ele encontre a resposta para o que procura, a percepção sobre o seu negócio também mudará.
Agora, ele verá sua empresa como uma parceira, uma referência no assunto. E cabe a você aproveitar essa oportunidade e aguçar a curiosidade do lead criando materiais cuja landing page capte o seu e-mail, nome e localização.
Depois disso, basta incluí-lo em um fluxo de nutrição ou régua de relacionamento. O processo de compra será muito mais fluido e natural.
Na última década, o sucesso do inbound foi tão estrondoso que o outbound acabou ficando de lado. Muitas empresas fecharam suas equipes de prospecção, com a visão errada de que o inbound substitui o outbound.
Isso mudou apenas quando Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e aumentou a receita da empresa de 5 para 100 milhões de dólares por meio de uma estratégia batizada de outbound 2.0.
A metodologia aplicou técnicas usadas no inbound, adaptando o outbound para atingir maior inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.
Agora imagine duas estratégias baseadas em dados do início ao fim, com grande personalização na abordagem e produção de conteúdo relevante andando juntas.
Além de criar pontes entre as equipes de marketing e vendas, compartilhar suas metas e alinhar processos, o Funil em Y garante uma geração muito maior de oportunidades.
Há uma integração entre as funções de cada profissional, que entrega uma experiência de valor ao lead e consegue estimulá-lo a seguir em frente em sua jornada.
Com as metodologias apresentadas neste post, é possível desenvolver a alta performance e elevar a sua empresa a outro patamar.
A Layer Up é especialista em transformar os resultados, a mentalidade e a cultura de negócios B2B ou B2C. Criamos soluções personalizadas em marketing e vendas, de acordo com a necessidade da sua empresa. Fale conosco!
Formada em Publicidade e Propaganda, trabalhou como Assessora Digital, Copywriter e Produtora de conteúdo. Atualmente é analista de conteúdo na Layer Up.
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