Metodologia scrum: como aplicá-la a vendas?

A metodologia Scrum foi criada por dois desenvolvedores e é amplamente usada no mercado de softwares e sistemas. Parte dos chamados métodos ágeis, baseia-se em ciclos de atividades para o bom andamento de um projeto.

Todo ciclo conta com sprints — reuniões previamente organizadas com tempo limitado para cada decisão e ideia — cujo objetivo é potencializar o trabalho em equipe, acompanhar a evolução do produto e entender para onde cada ação está apontando, garantindo assim os resultados futuros.

A ideia por trás do Scrum era desburocratizar processos e acabar com desalinhamentos que atrasavam as entregas no mercado tecnológico. Como sabemos, teve grande êxito!

Mas, se a metodologia foi criada e é usada por profissionais de tecnologia, como é possível aplicá-la em vendas?

A metodologia scrum no comercial

Ao contrário do inbound marketing, a prospecção ativa acontece quando a empresa vai ativamente atrás do cliente com informações sobre seus produtos ou serviços.

No meio online, esse processo geralmente envolve a definição do perfil de cliente ideal, a construção de abordagens personalizadas, o uso de ferramentas para captação de  prospectados e a montagem de fluxos de cadência para contato.

Para dar resultados, todas essas atividades devem ser pensadas e executadas em total alinhamento ao objetivo da empresa. 

E é nesse ponto que entra a metodologia Scrum.

Defina seus objetivos

A primeira etapa do método consiste na definição do objetivo principal do serviço, produto ou campanha. É basicamente como definir o conceito de Big Idea no marketing. 

Pense em qual é o propósito do projeto, o que a sua marca deseja alcançar com ele. 

Na hora de construir esse objetivo, é essencial estudar as estatísticas e projeções do seu mercado. Busque por dados do governo, de concorrentes, de instituições que fazem levantamentos para o setor.

Esse exercício ajudará a manter seu objetivo realista, ainda que ousado.

Nessa primeira etapa, já é possível decidir todas as metas com números. Pense em todas as taxas que interessam para o seu negócio.

Como é uma fase complexa, é possível marcar mais de um sprint. Aproveite todas as vantagens desse formato de reunião: discuta ideias, faça perguntas, contraponha outras opiniões.

Entenda como chegar lá

Nesse ponto, a equipe deve entender quais estratégias adotar com base no objetivo escolhido e nas métricas consideradas importantes. 

Quero gerar resultados a curto, médio ou longo prazo? Preciso fidelizar clientes ou focar em gerar demanda?

Essa fase evidencia ainda mais a necessidade da participação de profissionais de diferentes áreas.

Cada colaborador deve contribuir com as metodologias e técnicas que conhece, além de trazer pontos sobre a operação do seu setor.

Marketing, vendas, produção, tecnologia — quando sugerem ideias juntos, sob o mesmo objetivo, os times se complementam.

Execute uma operação eficiente

O ideal é que seu negócio continue com sprints semanais. Nesses encontros, será possível entender qual porcentagem da meta proposta já foi atingida, validando todas as campanhas e os números.

Lembre-se: todo sprint deve ter uma pauta bem definida, limite de tempo e participação multidisciplinar. Esses fatores garantem a produtividade.

Além disso, a metodologia scrum também propõe pequenas reuniões diárias, chamadas de daily. Elas devem ter a duração aproximada de dez minutos: servem para bater as próximas ações e suas métricas de sucesso.

No longo prazo, o resultado será mais eficiência nos processos, equipes engajadas na estratégia e uma operação totalmente alinhada.

Tenha uma rotina eficaz

Você, gestor, precisa analisar e mensurar os resultados para garantir que suas equipes entreguem conforme o esperado. Mas como é possível tentar melhorar a performance dos profissionais, desenvolvê-los e ainda engajá-los?

Confira as respostas em nosso blog: