O impacto das gerações no comportamento de compra

Sabemos do desafio de manter sua empresa relevante no mercado atual, considerando, especialmente, as mudanças nas preferências e comportamento de compra das diferentes gerações.

Criar produtos e serviços que não só garantam crescimento e sucesso para a organização, mas também que atendam às demandas específicas de cada geração de consumidores é fundamental.

Para isso, devemos considerar os comportamentos de compra e, principalmente, entender como eles se caracterizam em cada uma das gerações.

Pensando nisso, reunimos as principais características de cada geração, Baby Boomers, Geração X, Geração Y ou Millennials e Gen Z e pontuamos como elas impactam o comportamento de compra, desde as preferências, forma de pesquisa até o processo para tomada de decisão de compra. Vamos lá? 

O que é comportamento de compra ou consumo?

Antes de entrarmos nos detalhes sobre cada geração precisamos entender, afinal, do que se trata o comportamento de compra. 

O comportamento do consumidor é um conjunto de elementos que moldam as decisões de compra de uma pessoa, influenciado por uma variedade de fatores, por exemplo:

• Características individuais 
• Sociais 
• Culturais  
• Econômicas

Desde como percebemos um produto até a decisão final de compra, uma série de processos psicológicos e sociais estão em jogo. Além disso, o comportamento de compra é altamente dinâmico e está em constante evolução, especialmente quando consideramos o impacto das diferentes gerações.

O modo como as gerações consomem está relacionado a uma variedade de posturas, costumes, tendências e visões compartilhadas por aqueles nascidos em um mesmo período.

Compreender o comportamento de compra de cada um é fundamental para conseguir direcionar a comunicação do seu produto ou serviço de forma certeira para o público-alvo, além de ter insights de como melhorar ou atualizar seu portfólio com base nas expectativas e preferências da geração em foco.

Comportamento de compra das gerações: entendendo as características de cada uma

As gerações, definidas por períodos específicos de nascimento e experiências compartilhadas, desempenham um papel significativo no comportamento de compra.

Cada geração traz consigo seus próprios valores, crenças, preferências e hábitos de consumo, moldados pelas circunstâncias históricas, econômicas e tecnológicas em que cresceram. Vamos explorar como algumas das principais gerações – Baby Boomers, Geração X, Millennials e Geração Z – influenciam o comportamento de compra de maneiras distintas:

Baby Boomers (1946 – 1964)

Seu nome, Baby Boomers, está ligado à alta taxa de natalidade nos Estado Unidos, entre 1946 e 1964, no pós da Segunda Guerra Mundial.
Influenciada significativamente por movimentos que pautavam a liberdade de estilo de vida, como o movimento hippie, e marcada por um ativismo político e ambiental pronunciado durante um determinado período, essa geração ingressou no mercado de trabalho por volta da década de 70, tornando-se os principais consumidores da época.

Hoje, por volta de 56 a 75 anos, os Baby Boomers representam uma parte substancial da população em muitos países.

Contudo, embora tivessem uma vida confortável e estável, enfrentaram um período de recessão severa, o que os levou a adotar uma postura mais conservadora em relação às finanças.

Com uma experiência de vida moldada por eventos históricos marcantes, como o Pós-Guerra e o auge da Guerra Fria, os Baby Boomers têm preferências e comportamentos de compra distintos, que diferem das gerações mais jovens. Confira a seguir:

1- Preferências de Compra

Os Baby Boomers tendem a valorizar a qualidade, a durabilidade e a confiabilidade dos produtos.

Eles estão dispostos a investir em produtos de alta qualidade que atendam às suas necessidades específicas e ofereçam um bom custo-benefício a longo prazo. Além disso, os Baby Boomers são conhecidos por valorizar marcas estabelecidas e reconhecíveis, nas quais confiam há anos.

2- Pesquisa de Produtos

Quando se trata de pesquisar produtos, os Baby Boomers tendem a confiar em fontes tradicionais, como recomendações de amigos e familiares, e mídias como jornais, revistas e televisão.

Eles também podem recorrer a fontes online, como sites de revisão e classificação de produtos, mas, geralmente, dão mais peso a fontes de informação que consideram confiáveis e autorizadas.

3- Processo de Tomada de Decisão

Os Baby Boomers são conhecidos por serem consumidores mais deliberados e cautelosos em seu processo de tomada de decisão. São motivados por realizações pessoais, família e estabilidade financeira. 

Eles tendem a considerar cuidadosamente todas as opções disponíveis, pesando os prós e os contras antes de fazer uma compra. 

A lealdade à marca desempenha um papel significativo em suas decisões de compra, e eles podem estar dispostos a pagar um pouco mais por um produto de uma marca em que confiam.

Além disso, a geração valoriza o atendimento ao cliente e a experiência de compra, preferindo interações pessoais e um serviço personalizado. Eles apreciam o contato humano e podem ser mais propensos a fazer compras em lojas físicas, onde podem receber assistência e orientação de vendedores experientes.

Geração X (1965-1980)

A Geração X, nascida entre 1965 e 1980, viveu tempos intensos e de incertezas econômicas. 

Apesar disso, entre a década de 80 e 90, quando entraram no mercado de trabalho, encontraram situações mais favoráveis. 

Com experiências únicas e uma perspectiva idealista e sonhadora, os membros da Geração X têm um viés empreendedor, pelo fato de os Baby Boomers continuarem atuando em posições executivas e terem uma mentalidade mais fechada.

Experimentaram avanços tecnológicos importantes, como o surgimento e a disseminação inicial da internet e, hoje, ocupam uma parcela significativa das posições de liderança. 

Embora ainda tenham preferência por marcas estabelecidas, a Geração X demonstra maior receptividade às novas marcas.

1- Preferências de Compra

Os membros da Geração X são conhecidos por serem pragmáticos e orientados para o valor.

Eles valorizam a qualidade e a durabilidade dos produtos, mas também procuram conveniência e eficiência em suas compras. Além disso, eles são propensos a investir em marcas que ofereçam um equilíbrio entre qualidade e preço.

2- Pesquisa de Produtos

Ao pesquisar produtos, os membros da Geração X recorrem geralmente a uma variedade de fontes de informação. Eles são adeptos da tecnologia, mas também confiam em fontes tradicionais.

Portanto, enquanto podem usar a internet para pesquisar produtos e ler avaliações online, também valorizam recomendações pessoais de amigos e familiares, bem como informações obtidas em revistas, jornais e programas de televisão.

3- Processo de Tomada de Decisão

A Geração X tende a adotar uma abordagem mais deliberada e informada ao tomar decisões de compra. Eles não são facilmente influenciados por modismos ou tendências passageiras, preferindo fazer escolhas fundamentadas com base em uma avaliação cuidadosa das opções disponíveis.

A confiança na marca e a reputação do produto desempenham um papel importante em suas decisões de compra, assim como o custo-benefício geral.

Além do mais, os membros da Geração X valorizam a conveniência e a experiência de compra. Eles apreciam um serviço eficiente e personalizado, tanto online quanto offline, e podem ser atraídos por programas de fidelidade e descontos que ofereçam benefícios tangíveis.

Geração Y ou Millennials (1981-1996)

A Geração Y, ou Millennials, é uma força influente no cenário do consumo atual.

Filhos da geração Baby Boomers em sua maioria, os Millennials foram criados em um ambiente de oportunidades e facilidades, o que os tornou mais educados e conhecedores de uma variedade de assuntos. Este conhecimento amplo os torna mais idealistas e frequentemente os coloca em conflito com as gerações mais antigas.

1- Preferências de Compra

Os Millennials valorizam experiências significativas e autênticas sobre a posse de bens materiais. Eles preferem investir em experiências, como viagens, refeições em restaurantes e eventos culturais, em vez de adquirir bens tangíveis. Além disso, os Millennials são conhecidos por seu compromisso com a sustentabilidade e a responsabilidade social corporativa, optando por marcas e produtos que demonstrem um compromisso com valores ambientais e sociais.

2- Pesquisa de Produtos

Os Millennials são nativos digitais e, portanto, tendem a recorrer à internet como sua principal fonte de informações ao pesquisar produtos.

Eles confiam em avaliações online – desde que sejam autênticas e de pessoas reais – blogs de influenciadores, redes sociais e sites de comparação de preços para obter insights sobre produtos e serviços. A opinião de amigos e colegas também desempenha um papel significativo em suas decisões de compra.

3- Processo de Tomada de Decisão

Os Millennials tendem a tomar decisões de compra de forma mais ágil e flexível do que as gerações anteriores. Eles estão abertos a experimentar novas marcas e são influenciados por tendências e modismos atuais.

No entanto, ao mesmo tempo, eles valorizam a transparência e a autenticidade das marcas, e são rápidos em abandonar aquelas que não atendem às suas expectativas ou que não compartilham seus valores.

Ademais, os Millennials valorizam a conveniência e a personalização em sua jornada de compra. Eles são atraídos por serviços que oferecem uma experiência perfeita e sem atritos, como opções de entrega rápida, programas de fidelidade e personalização de produtos.

Geração Z (1997-2009)

O comportamento de compra da tão comentada Geração Z, nascida entre 1997 e 2009, está sendo moldado por uma variedade de fatores, incluindo sua experiência com a crise financeira de 2008 e sua profunda conexão com a tecnologia e o meio digital.

Devido à influência da crise de 2008, a Geração Z é mais consciente financeiramente e valoriza a estabilidade econômica. Isso se reflete em suas escolhas de carreira, com uma inclinação em direção a profissões mais estáveis, como cargos públicos.

O comportamento de compra da Geração Z, está redefinindo as tendências de consumo e influenciando profundamente o mercado atual. 

1- Preferências de Compra

A Geração Z valoriza a autenticidade, a diversidade e a inovação. Eles são atraídos por marcas que promovem valores inclusivos, sustentáveis e sociais.

Ao contrário de gerações anteriores, os Z’s tendem a valorizar experiências instantâneas sobre bens materiais, optando por gastar dinheiro em viagens, festivais e eventos culturais. O que impulsiona a Gen Z são produtos exclusivos e personalizados que permitem expressar sua individualidade.

2- Pesquisa de Produtos

A Geração Z é profundamente imersa na tecnologia e depende fortemente da internet para pesquisar produtos. Eles utilizam uma variedade de plataformas online, como motores de busca, redes sociais, blogs, vídeos e fóruns de discussão para obter informações e opiniões sobre produtos.

Além disso, os Z’s confiam nas recomendações de influenciadores digitais e nas avaliações de outros consumidores.

Eles valorizam marcas com forte presença online e que se posicionam de forma próxima e autêntica com seus consumidores nas redes sociais.

3- Processo de Tomada de Decisão

A Geração Z é pragmática e orientada para a autenticidade. Ao tomar decisões de compra, eles preferem marcas que ofereçam experiências personalizadas e uma variedade de opções. Sem contar que eles são fortemente influenciados por marcas que demonstram um compromisso genuíno com causas ambientais e sociais.

A transparência e a autenticidade são valores importantes para os Z’s, e eles esperam que as marcas sejam honestas e engajadas em questões que lhes são importantes.

O processo de tomada de decisão da Geração Z é caracterizado também por sua rapidez e agilidade. Eles estão acostumados a consumir grandes quantidades de informações rapidamente e preferem tomar decisões de compra de forma eficiente. A conveniência e a praticidade são aspectos essenciais que influenciam suas escolhas, e eles tendem a optar por marcas e produtos que ofereçam uma experiência de compra simplificada e sem atritos.

Bônus: Geração Alpha (2010-2025)

Por fim, é importante se atenuar a futura geração de consumidores que estão se formando: a Geração Alpha.

Composta por indivíduos nascidos entre 2010 e 2025, ainda estão em processo de crescimento e desenvolvimento. Apesar de serem jovens, já é possível identificar algumas tendências em seu comportamento de compra.

Essa geração consome conteúdo por meio da internet, principalmente através dos dispositivos móveis e dedica longas horas diante das telas. Muitos começam cedo a desempenhar o papel de criadores de conteúdo.

O padrão de consumo dessa geração é definido, principalmente, pelas sugestões de influenciadores digitais e pela inclinação por marcas que são colaborativas.

Descubra mais informações que podem ajudar a comunicação da sua empresa

As tendências e preferências dos consumidores mudam continuamente, exigindo que as empresas estejam sempre atualizadas e em constante estudo para atender às demandas específicas de cada geração.

A capacidade de compreender e antecipar as necessidades dos consumidores de diferentes idades não apenas impulsiona o crescimento das empresas, mas também fortalece sua relevância e competitividade no mercado.

Esperamos que as informações presentes neste artigo tenham ajudado você a entender como é possível adaptar a comunicação do seu negócio para que o seu produto ou serviço seja mais aderente à geração do seu público-alvo.

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