Funil de vendas: descubra como adquirir total controle do processo de compra

O post de hoje abordará um tema já conhecido por muita gente: o funil de vendas. Com ele, você terá mais previsibilidade das suas campanhas, saberá o momento ideal de abordar o potencial cliente e aumentará as oportunidades de negócio da sua empresa.

Quando empreendimentos apostam em ações de inbound marketing, esse modelo estratégico é essencial.

Vale destacar, que esse método deve ser compartilhado com as equipes marketing e vendas e trabalhado em completa sintonia.

Gostou de saber como o funil de vendas pode ser um grande parceiro nas suas estratégias? Fique por aqui e entenda mais sobre o assunto.

Afinal, o que é funil de vendas?

Trabalhar com o funil de vendas é uma forma de representar as fases do processo de compra percorrido por clientes.

Esta representação se inicia já no primeiro contato do lead com a marca, na atração, e vai até a fase final, o fechamento de negócio.

O objetivo dele é garantir previsibilidade  no processo de venda. É como um time de futebol com um elenco repleto de boas opções. A probabilidade de sucesso é grande, mas se algo de errado for feito no jogo, o resultado pode não ser como o previsto.

Oportunidades de negócio

Nesse funil você irá lidar com visitantes que podem ser convertidos em oportunidades de negócio. Esses contatos convertidos são chamados de leads, que nada mais são do que usuários que fornecem dados em troca de algum material, como nome e e-mail, por exemplo.

A partir do momento que o lead informar o endereço de e-mail, ele dá “permissão” para iniciar uma relação. E assim se inicia o trabalho de nutrição de leads, fase em que são enviados materiais relevantes para o usuário.

Esse envio de informações ao lead tem o objetivo de qualificá-lo, ou seja, muni-lo de dados que ajudem na conversão.

Como dissemos no início, o funil de vendas é a representação do processo de compra. Ele é divido em três etapas que vamos apresentar agora:

1º Aprendizagem e descoberta – Topo do funil

Nesta etapa, o visitante do site, embora tenha um problema a ser resolvido, ainda não tem consciência disso. Ou seja, ele não procurava um produto/serviços, pois não sabia dessa necessidade.

Mas, como assim?  Vamos supor que você esteja preocupado com a produtividade da sua equipe e pesquisa sobre na web. Você encontra conteúdos que falam sobre o assunto e nota que conforto é um dos fatores que impactam na produção.

A sua empresa não tem cadeiras confortáveis e muito menos ar-condicionado na sala dos colaboradores. Afinal, um ventilador é muito mais barato.

O momento de agir

Essa é a hora do especialista entrar em ação e oferecer materiais para que você entenda o problema por completo.

Com as dúvidas que surgirem a respeito deste tema, você se lembrará da empresa que enviou conteúdo como possível solução.

O maior volume de pessoas que lidamos no topo do funil são usuários que não temos nenhuma informação a respeito.

Para que os visitantes escoem com perfeição no funil de vendas, ofereça materiais ricos em troca de informações e converta-os em leads. E assim chegaremos na próxima etapa do processo.

2º Reconhecimento do problema e consideração da solução – Meio do funil

Assim que o visitante reconhece seu problema, ele avança para segunda etapa do funil de vendas. Neste momento ele já se informou sobre o assunto e reconhece que precisa solucionar a questão.

O papel da sua equipe agora é dar dicas e apresentar técnicas que possam ajudá-lo na problemática. Nesta fase do funil, lidamos — em sua maior parte — com leads, aquele contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram os dados básicos.

Esse lead pode tomar as mesmas atitudes que uma pessoa que deseja trocar de celular, por exemplo. Ela sabe que precisa de um aparelho que atenda suas necessidades atuais, por isso considera várias soluções.

Suprindo a dor do lead

As opções para sanar sua dor podem variar. Assistência técnica, troca por outro aparelho usado ou uma aquisição. Neste momento de dúvida, sua equipe pode gerar materiais para qualificar esse lead e deixá-lo mais próximo de uma aquisição.

Se o seu empreendimento oferece assistência técnica, produza conteúdos que falem do momento ideal para trocar o celular, por exemplo.

Seja sincero, não tente vender sua assistência a todo custo. Mostre em quais situações ainda é vantajoso apostar em um reparo do aparelho.

Qualifique o lead, mostre que você tem interesse em ajudá-lo, não apenas vender o serviço. Um contato bem informado, cedo ou tarde, irá seguir para próxima fase do funil de vendas.

3º Decisão de compra – Fundo do funil

Finalmente chegamos no fundo do funil de vendas, onde iremos lidar apenas com MQLs (Marketing Qualified Leads).

Esses contatos passaram por todo processo, ou seja, foram classificados pelo marketing como oportunidades prontas para receber um contato comercial.

Não pense que você está sozinho na jogada. Se demorar muito para agir, um lead que esteve contigo durante todo o processo pode ir para a concorrência sem hesitar.

Para conquistar o cliente em potencial de vez, ofereça o diferencial da sua empresa. Uma consultoria gratuita, pacote experimental de alguns dias sem custos, enfim, depende do modelo de negócio que você tem.

Assim que analisar todas as possibilidades do mercado, o MQL escolherá a que acredita ser melhor para sua empresa.

Por isso, é importante que você dê aquela “ajudinha” com conteúdos que mostram que seu empreendimento é a melhor alternativa.

Pronto! Você conquistou um cliente, mas a missão continua no pós-venda. Agora, tente fidelizar esse comprador a fim de torná-lo um promotor da sua marca.

Previsibilidade do funil de vendas

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, não medir os resultados pode ser prejudicial ao seu empreendimento. E isso, infelizmente, ainda ocorre com muitas empresas no país.

Vendas, diferente do que muitos pregam, não se trata apenas de um dom. É o resultado de processo que envolve duas pessoas no centro, o vendedor e o suposto comprador.

Podemos considerar o ato de vender uma ciência social que deve, sim, ser mensurável. Para isso, é preciso pautar cada etapa do processo e analisar todas passagens de oportunidade de negócio. Isso impacta diretamente a previsibilidade que deseja em suas ações.

Metas

Quando falamos em previsibilidade dos processo de vendas, já pensamos em como definir metas alcançáveis para todas equipes envolvidas. Elas devem ser vistas como um direcionador, um norte para qualquer negócio.

Para defini-la, usamos três pilares: valor, prazo e propósito. Em um mundo ideal todos trabalhariam com estes elementos, mas o propósito, isto é, o porquê de bater essa meta, muitos vezes fica de lado. Se a meta definida não for alcançada, há grande chance do seu propósito não ser tão forte para equipe.

Deixe claro para sua equipe o motivo pelo qual eles devem se empenhar para bater a meta. Além disso, essa meta deve estar conectada com o objetivo principal da empresa e também dos vendedores.

Por exemplo, se a empresa sente que os colaboradores precisam de uma nova cafeteira, colocar isso como meta é uma boa ideia. Se ela custa mil reais, estipule a quantidade de vendas que devem ser fechadas para conseguir adquirir o produto.

É uma forma de conectar a meta dos vendedores, com o objetivo geral da organização que, neste caso, foi um número de vendas maior.

Quando se bate essa meta — caso esteja medindo resultados — você saberá o que fez de correto durante as etapas do funil. Se o objetivo não foi atingido, você também saberá identificar em qual fase deixou a desejar.

Método

O método adotado para fazer uma venda também influencia na previsibilidade do funil de vendas da sua empresa. Quando falamos em método, estamos nos referindo ao caminho traçado para atingir a meta.

E esse método não se trata de nenhum bicho de sete cabeças. Se você parar e pensar, já existem métodos inseridos em nossa rotina.

No trajeto da sua casa até a empresa que trabalha, você consegue ir de qual maneira? Talvez seja possível ir de ônibus, metrô, trem ou, se for próximo, até mesmo de bicicleta.

Destas opções, para atingir sua meta, que seria chegar ao trabalho, você escolhe a mais eficiente. Ou seja, você optou por um método que levaria até sua meta. Por que não aplicar isso em uma equipe de vendas, por exemplo?

Sem medir esse passo a passo da sua estratégia de marketing e vendas, você não saberá se o caminho seguido é o correto. Para ter previsibilidade, encontre o método que garanta a tradução dos principais indicadores.

Por exemplo, se a meta da sua equipe é vender 10 mil reais, com ticket médio de 500 reais, você sabe que, em média, de todos os leads que entrarem no funil, 20 deles devem ser convertidos em vendas.

Para chegar a essa previsão, como pôde notar, é simples. Basta ter uma meta definida e o ticket médio do seu negócio.

Dessa forma, você saberá o esforço que precisa fazer na primeira etapa para conseguir ter resultado na última.

Execução consistente

Como você já está cansado de saber, medir os resultados é crucial para obter sucesso. Mas para mensurar, é preciso alcançar a estabilidade na geração de leads, por exemplo.

Se hoje sua equipe gera três leads, no dia seguinte nenhum, no outro quinze, na sequência apenas um, não é uma boa notícia.

Para ter previsibilidade é preciso você trabalhe todas as etapas do funil consistentemente e, assim, terá resultados mais previsíveis.

Para que o funil vire um processo de alimentação contínua, deve-se executar consistentemente a quantidade de leads, de visitas, de propostas e de fechamento.

Colocando em prática

Terminou o conteúdo e já quer colocar tudo em prática? Primeiro de tudo: defina uma meta com um propósito muito forte e que tenha conexão com objetivo principal da empresa e também com o dos colaboradores.

Após definir a meta, adote uma metodologia que permita a mensuração do início ao fim do seu processo de vendas. Esse método irá garantir a previsibilidade e que aplique qualquer técnica baseada em todas essas taxas de conversões.

Resumindo: você toma decisões baseadas em dados do seu empreendimento. Saiba um pouco mais deste tema em um conteúdo que temos aqui no blog sobre Data Driven Business.

Também é importante que todos da equipe saibam quando um lead está preparado para passar de fase no funil. Para isso, você deve conhecer o lead scoring, assim saberá quando seu contato está engajado o bastante.

Além disso, você não pode esquecer da consistência, que falamos quase agora. Sem ela, a previsibilidade simplesmente não existe.

Siga nossas dicas, assim você terá um up nunca visto em outras ações do seu empreendimento.