Quem trabalha com Marketing deve saber o que é Inbound Marketing. De fato, o Inbound vem conquistando profissionais da área, além de gestores de novos negócios, gerentes de contas, executivos de vendas… Todos os profissionais envolvidos na área comercial ou com atendimento ao cliente.
As estratégias do Inbound agradam tanto a marqueteiros, quanto a vendedores e atendimento, unindo essas equipes.
Isso porque se trata de uma estratégia ampla, que tem como objetivo a atração e a qualificação de potenciais clientes, e também a retenção e a fidelização dos atuais consumidores.
Vai ficar mais claro se, antes de falar o que é Inbound Marting e me aprofundar nas etapas dele, eu te contar quais a diferença entre ele e o Marketing Tradicional.
Vou explicar rapidamente a diferença entre esses dois conceitos.
No Marketing Tradicional, as estratégias para promover uma marca ou um produto acontecem por meio de anúncios de interrupção.
Um exemplo bem simples desses tipos de anúncios são as propagandas publicitárias que literalmente interrompem a programação de TV para fazer uma apresentação rápida e chamativa do produto.
A grande questão é que o cliente só terá mais detalhes quando entrar em contato direto com o vendedor. E é o vendedor que tem a missão de explicar as funcionalidades do produto ou os processos do serviço, mostrar os diferenciais competitivos da empresa e tirar as dúvidas do potencial cliente.
Portanto é o vendedor, neste caso, o agente da comunicação.
As pessoas mudaram completamente seus hábitos de consumo nos últimos anos. Agora, ao nos interessarmos por um produto ou serviço, a primeira coisa que fazemos é procurar no Google as opções disponíveis.
Também buscamos entender as variáveis de cada um por meio de conteúdos disponíveis nos portais de notícias e em blogs de empresas especializadas.
A verdade é que a internet foi um divisor de águas no Marketing, transformando clientes praticamente em experts sobre todo assunto que tiverem interesse em “dar um Google“.
Hoje, quando o consumidor chega à loja ou ao e-commerce, ele já não tem muitas dúvidas e sabe bem o que quer. Em outras palavras: ele está pronto para negociar.
Com essa mudança de comportamento, surgiu a necessidade das empresas de usarem seus sites, blogs, redes sociais e e-mails para fazerem aquilo que antes os seus vendedores faziam: explicar para o potencial cliente tudo que ele precisa saber sobre o produto ou serviço ofertado, mostrando as possibilidades, tirando dúvidas, etc.
Tudo isso sem ser invasivo, insistente, ou chato… Foi assim que nasceu o Inbound Marketing.
O que quero que você tenha em mente é que o conceito do Inbound não se trata de uma invenção de algum estrategista, mas sim de uma percepção do comportamento digital do consumidor que, como consequência, gerou a necessidade de reinventar a maneira das marcas se comunicarem com seus potenciais clientes.
Além de ser uma estratégia que se adapta perfeitamente ao comportamento atual do consumidor, o Inbound Marketing ainda tem outros benefícios. Alguns deles são:
Ao ajudar seu potencial cliente a resolver um problema e encontrar uma solução por meio de conteúdos digitais, naturalmente você faz com que ele perceba que sua empresa é especialista no que faz e possui autoridade no mercado em que atua.
Consequentemente, a sua empresa terá maior credibilidade dentre os concorrentes.
Os conteúdos indexados no Google, os contatos da sua lista de e-mails, os seguidores das suas redes sociais… tudo isso é um ativo da empresa.
Pense no quanto as marcas investem em mídia, em um espacinho que seja, para conseguir falar com seu público-alvo.
No Inbound Marketing a empresa tem condições de gerar seu próprio público, seu próprio canal de comunicação, sua própria mídia.
Sendo assim, se uma empresa conquista ótimas posições orgânicas no Google, garantindo um grande volume de tráfego orgânico para seu site e ainda uma lista de potenciais clientes (mailing) com quem poderá se relacionar, é claro que ela terá maiores possibilidades de fechar negócios do que seus concorrentes, concorda?
Para entender mais sobre tráfego orgânico e tráfego pago, você pode ler este texto.
A estratégia para Inbound Marketing pode ser dividida em quatro etapas:
Ao produzir conteúdos super úteis pensando em seu potencial cliente, ele é atraído para o seu site/blog e se torna um visitante
Depois que ele se torna visitante, é o momento de oferecer algo que possa ajudá-lo ainda mais e, para isso, você precisa pensar em materiais ricos , como um e-book.
A moeda de troca por esse material será os dados de contato desse visitante. Ao fazer um cadastro para baixar o material, ele se tornará um lead
Para saber mais sobre o que é um Lead, é só dar uma lida neste post.
É nesta etapa que iniciamos nosso relacionamento com o lead, por meio do processo de automação de marketing, que, em linhas gerais, envia informações relevantes para o lead com o objetivo de deixá-lo mais maduro para o momento da compra.
Após o fechamento e a venda, seu novo cliente precisa continuar sendo bem atendido e bem informado. Dessa forma, satisfeito, ele retornará outras vezes, fidelizará e recomendará seu produto ou serviço para outras pessoas.
Como resultado, ele se tornará o promotor da sua marca, por meio do famoso “boca a boca”.
A ideia é simples. A jornada de compra tem quatro cinco etapas:
Basicamente, seu cliente passará por essas etapas do processo de compra guiado pelo Inbound Marketing.
Só para ilustrar, vou dar um exemplo relacionado a um de nossos clientes.
A empresa Clover IT revende softwares que fazem a gestão e o controle de dados para empresas, em especial da área financeira. Sendo assim, produzimos conteúdos relevantes para os profissionais que trabalham em empresas do segmento financeiro e que tem a necessidade de garantir a segurança do seus sistemas de dados.
Divulgamos esses conteúdos no LinkedIn e no Facebook para atrair o público-alvo deles, oferecendo materiais ainda mais relevantes em troca do contato dos nossos visitantes.
Quando um visitante se cadastra em uma Landing Page, ele se torna um lead, e começa a receber, de maneira estratégica, conteúdos similares àquele que baixou, para que fique ainda mais por dentro das possibilidades.
Caso esse lead continue a se interessar pelos conteúdos, ele rapidamente será qualificado como bastante interessado e, se estiver dentro do perfil adequado para empresa, se tornará uma oportunidade de negócio.
Nesse estágio, a oportunidade poderá ser contactada por um vendedor da empresa, que fará a demonstração do produto.
Caso a oportunidade resolva comprar, ela continuará recebendo notícias e informações úteis (se desejar) para que possa usar o software da melhor forma possível.
Quando há um produto muito específico, que não é conhecido, algo como um software, ou ainda um equipamento industrial, o desafio está em dar uma explicação clara ao consumidor.
Além disso, a escolha de palavras-chave é mais difícil, devido à baixa taxa de buscas.
A produção de conteúdo é muito útil nesse sentido, já que vai educar o cliente. Mesmo que esse processo seja mais longo, os resultados serão mais efetivos e satisfatórios.
No caso de uma empresa que vende componentes para automação industrial, por exemplo, é possível pensar na produção de um e-book que explique questões técnicas e criar uma Landing Page para a captação de Leads.
É preciso um pouquinho de paciência para ver os primeiros resultados do Inbound Marketing. Geralmente, os resultados começam a se consolidar após seis meses de trabalho.
Mas é necessário entender que todo tempo e investimento dedicados tem como retorno um ativo próprio, como o posicionamento no Google, as listas de e-mail, a possibilidade de análise constante e a barreira competitiva.
Se por um lado há produtos específicos que não são buscados, por outro há mercados saturados, em que é preciso uma estratégia muito bem elaborada para despertar o interesse do cliente em meio a tanta informação já existente.
Aqui na Layer Up enfrentamos esse desafio com um cliente do mercado cervejeiro. É o e-commerce The Beer Planet, que conta com um clube de assinaturas.
Como o consumidor de cerveja já tem bastante conhecimento do produto, chamar a atenção dele para participar do clube é uma questão bem desafiadora.
Depois de cinco anos investindo em publicidade, o número de assinaturas estagnou. A solução para retomar o crescimento de assinantes é alimentar o público-alvo com informação diferenciada sobre as novidades do mercado e aplicações diversificadas do produto.
Assim como a The Beer Planet ou a Clover IT, muitas empresas enfrentam vários desafios e precisam de soluções criativas para despertar o desejo de compra dos clientes.
É por isso que a Layer Up foca no Inbound Marketing como uma das ferramentas mais eficientes e que geram mais retorno de Marketing Digital.
Se você tiver mais alguma dúvida sobre Inbound Marketing, deixe um comentário.
E se quiser saber mais sobre a Layer Up e entender qual é a melhor solução para sua empresa, entre em contato conosco!
Co-fundadora e CEO da Layer Up, Agência Digital com foco em Transformação Digital. Graduada em Comunicação Social, MBA em Marketing, com atuações em empresas como Editora Abril, Editora Globo e Cers Cursos Online. É também professora do curso de Inbound Marketing da São Paulo Digital School.
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
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