O processo de geração de leads em ações de marketing digital pode ser uma tarefa desafiadora para as empresas, mas devemos lembrar que se trata apenas do primeiro passo. Por isso, vamos falar sobre o lead scoring, uma técnica que irá mostrar quais leads são oportunidades reais de negócio.
Essa técnica fará com que os contatos da sua base sejam abordados da melhor forma para que, assim, sua empresa não perca nenhuma oportunidade de negócio.
Por exemplo: quando você chega em uma loja de tênis, é agradável que um vendedor faça a abordagem de venda ainda na vitrine, já focado em fazer você levar o produto de qualquer forma? Sua resposta provavelmente é não e sua reação seria sair da loja.
Em campanhas de marketing digital não podemos espantar os leads. Devemos qualificá-los com conteúdos estratégicos a fim de prepará-los para uma eventual compra.
E o lead scoring ajudará nesse sentido, ele mostrará quais contatos já podem ser classificados como oportunidade de venda. Com isso, a abordagem será o mais apropriada possível.
Lead scoring é exatamente o que parece, uma pontuação atribuída a cada contato armazenado na sua base.
É uma forma de pontuar informações e ações dos leads ao interagir com conteúdos e identificar possíveis oportunidades de negócio.
Não ficou tão claro assim? Calma, vamos dar um exemplo.
As informações que nos referimos são as fornecidas pelos leads em troca de materiais na hora da conversão. Cargo, e-mail, nome, são alguns dados que podem ser avaliados, ou seja, pontuados. Trata-se de uma forma de traçar o perfil do lead.
Um lead que tem um cargo de diretor, por exemplo, terá uma pontuação mais elevada que um redator, pois é um profissional que está mais próximo do poder de decisão.
As ações dos usuários se refere às páginas acessadas e materiais que os leads baixaram no seu site. Se o lead acessar uma página de orçamento, por exemplo, ele terá uma pontuação maior, pois já demonstrou uma clara intenção na aquisição. Essas informações apontam qual é o interesse do lead.
Quando ele atinge o nível exigido para ser uma oportunidade de compra, chamamos esta situação de levantada de mão.
Esses dados podem ser facilmente armazenados por uma ferramenta de automação de marketing. Aqui na Layer Up utilizamos a RD Station Marketing. Veja como as informações são distribuídas na plataforma:
Com esta ferramenta é possível filtrar a base de leads de três formas: perfil, interesse e última conversão.
O lead scoring não é uma bola de cristal que mostrará qual contato será ou não cliente, mas é uma ferramenta que pode dar um norte para a equipe de vendas.
Graças à famosa transformação digital, é possível fazer todo esse processo que descrevemos nos tópicos anteriores de maneira automatizada.
Como falamos, usamos a ferramenta da Resultado Digitais, mas o mercado oferece algumas outras alternativas que também podem ser interessantes para o seu negócio.
Todos esses sistemas funcionam de maneira semelhante e são relativamente simples de manusear.
O lead, conforme a interação com seus materiais, acumulará pontos até atingir o número ideal. Quando alcançar este patamar, ele será considerado um cliente em potencial, ou seja, estará pronto para receber uma atenção especial do time de vendas.
Essa técnica faz com que os vendedores saibam qual contato está maduro o bastante para receber uma ligação/e-mail focado em venda, por exemplo.
Além disso, não se tem aquele risco de contatar um lead que ainda não está qualificado o bastante para vendas e afastá-lo da sua empresa, o que reduz consideravelmente a taxa de cancelamento.
Já falamos sobre alguns benefícios que o lead scoring pode trazer para seu negócio. Agora, falaremos de alguns outros mais específicos que também podem ser cruciais para a sua decisão de usar ou não esta técnica.
A taxa de cancelamento é um ponto negativo muito presente na rotina de empresas que trabalham com venda de serviços. Com o passar do tempo, se nada for feito, ela acaba gerando uma insatisfação muito grande no público-alvo.
Esse problema ocorre porque muitos leads adquirem serviços sem ter certeza se realmente é o ideal para si.
Trabalhar com o lead scoring é uma forma de reduzir essa taxa de cancelamento, pois, com a pontuação, você saberá quais leads estão prontos para uma venda.
Alcançar o perfil ideal de cliente da sua empresa pode ser uma tarefa desafiadora, mas, com a criação de personas, as equipes de marketing e vendas entenderão com mais facilidade quais são os consumidores em potencial.
Com isso, ao qualificar os leads de acordo com o perfil traçado pelo lead scoring, as oportunidades fechadas pelo time de vendas terão mais chances de sucesso.
Quando se garante o sucesso do cliente, a satisfação será apenas uma consequência.
Não atingir a meta é um fator que pode desmotivar profissionais de vendas. Com um trabalho de lead scoring, os membros da sua equipe podem ficar focados na busca por clientes em potencial.
Quando informações são fornecidas aos leads a fim de qualificá-los, se cria uma situação de negócio mais simples para o time de vendas. Assim, a probabilidade de fechar negócio passa a ser muito maior.
Resultado: os vendedores se engajam cada vez mais na busca por oportunidades de venda.
Custos de aquisição de clientes elevados podem afetar a rentabilidade do seu empreendimento. Para atrair leads é preciso investir em recursos variados e, quando não se tem retorno, é um grande problema.
Com uma estratégia de lead scoring bem definida, seu time de vendas irá dedicar tempo apenas aos contatos que têm potencial para ser clientes. Isso minimiza os custos de todo o processo.
Nem tudo é simples como parece. Contratar uma ferramenta de automação não será o bastante para os resultados comerciais da sua empresa crescerem.
Além disso, é preciso investir na criação de um site e em estratégias de inbound marketing, com conteúdos de interesse do seu público, para que seja possível atraí-lo para sua base de leads.
Após a fase de atração de leads, você deverá qualificá-los para aperfeiçoar o resultado do seu time de vendas.
Por mais que o lead scoring seja uma ferramenta de grande potencial, isoladamente os resultados não serão positivos. É preciso combinar estratégias para, assim, conquistar números cada vez mais expressivos.
Aqui na Layer Up, como você já sabe, trabalhamos com o lead scoring para gerir nossos contatos e saber o momento certo de enviá-lo ao time de vendas.
Quer ficar ainda mais por dentro do assunto? Então saiba o que é inbound marketing e como dar um up em seu negócio com esta estratégia!
Formada em Marketing, atuou em projetos de Marketing Below The Line em países da América Central como Panamá e Guatemala. Co-fundadora da Agência Digital Layer Up e hoje à frente de projetos digitais com empresas de tecnologia, educação, comércio eletrônico, entre outros. Sempre com o objetivo de gerar resultados e crescimento para meus parceiros.
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
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