People Analytics: melhore a performance do seu time comercial a partir de dados

Uma das maiores mudanças que a transformação digital proporcionou para o mercado foi o fato de permitir que diversas áreas possam basear seu trabalho e suas metas em dados. Nos recursos humanos não foi diferente e o People Analytics virou uma tendência para aperfeiçoar o desempenho dos colaboradores.

Você já ouviu falar nessa métrica? O People Analytics permite que o RH possa ter um olhar mais analítico e menos subjetivo sobre as pessoas.

Com o auxílio de softwares e planilhas, os gestores têm acesso a dados valiosos a respeito de seus times.

E se a sua equipe comercial tem precisado de uma ajuda para melhorar seu desempenho, essa estratégia pode ser o que sua empresa precisa.

Segundo o estrategista e pesquisador ligado à empresa de consultoria Deloitte, Josh Bersin, os maiores desafios que as empresas desejam solucionar ou evitar são a baixa produtividade nas vendas, baixo engajamento dos profissionais em geral e dificuldade de retenção de talentos, além de fraudes e queda na satisfação dos clientes.

A mesma empresa de consultoria atestou em uma pesquisa em 2018 que 84% dos gestores consideram o People Analytics uma ferramenta extremamente importante.

Ela também mostra que está em segundo lugar na lista de tendências para prestar atenção. Então por que não começar a aplicar o People Analytics agora?

Quebrando paradigmas com o People Analytics

Tradicionalmente, o setor do RH é conhecido por se basear mais em experiência e em um olhar mais empírico, para analisar as áreas das empresas e realizar a tomada de decisões.

É claro que sempre foi necessário observar informações importantes, como o volume de banco de horas, as reclamações trabalhistas e o tempo do colaborador na empresa, mas essas informações podem ser somadas a outras para gerar dados ainda mais estratégicos.

Esses dados podem ser desde os KPIs que cada colaborador terá de alcançar para mostrar bom desempenho, como números que ajudam no processo seletivo e até mostram a produtividade, por exemplo.

Números assim podem gerar insights para a melhoria do clima na empresa, a descoberta de problemas que antes poderiam passar despercebidos, a criação de novas ações de desenvolvimento dos funcionários e até no endomarketing.

Para ficar um pouco mais claro, imagine uma situação em que você percebe que há falta de produtividade entre seus funcionários.

Em vez de olhar para o problema sob a perspectiva de exigir imediatamente o aumento da produtividade dos colaboradores, a ideia é que esse número abra espaço para insights que possam motivar ou desenvolver os colaboradores e, consequentemente, melhorar o índice.

Ou seja, se no passado o RH tradicional usava suposições ou padrões do mercado para traçar novas ações, agora pode contar com o apoio do People Analytics para ter rapidamente em mãos um volume preciso de informações.

Mas veja bem: falamos “apoio”! O People Analytics soma mais forças ao funcionamento comum do RH. Ao ter acesso a informações precisas de um jeito rápido, o profissional de recursos humanos ganha mais tempo para fazer uma análise subjetiva mais complexa e traçar ações mais inteligentes!

Existem quatro tipos de possibilidades com o método:

• Descriptive Analytics: quando números ajudam a compreender o que houve em um determinado período do passado
• Diagnostic Analytics: quando a análise de dados permite a identificação das causas de um problema
• Predictive Analytics: quando informações históricas permitem prever futuros cenários
• Prescriptive Analytics: quando é possível identificar o que pode ser feito para resolver um problema

Como começar?

Antes de tudo, vale lembrar que o People Analytics é uma ferramenta poderosa, mas que não deve ser usada a torto e a direito, como dizem por aí.

Antes de tudo, é necessário fazer um diagnóstico da empresa para entender os desafios e objetivos.

Então pergunte-se:

• O que os executivos da empresa querem desenvolver?
• Quais gargalos fazem a empresa perder dinheiro?
• Qual é a vantagem competitiva do negócio?

Hoje, com o auxílio da big data, do machine learning e da inteligência artificial, extrair dados complexos ficou mais fácil, assim como identificar tendências.

A partir de ferramentas assim, você terá informações importantes para colocar ações em prática, a curto, médio e longo prazo.

Mas talvez você esteja se perguntando: todas as áreas podem ser aperfeiçoadas com o apoio do People Analytics? A resposta é sim!

Por mais que alguns times trabalhem com métricas mais distantes dos números, ainda é possível mensurar pontos como a motivação e produtividade.

Só que o assunto fica mais interessante quanto o time trabalha com metas mais objetivas, como o comercial. Assim os resultados ficam mais claros para todas as equipes.

Mas aqui vale um adendo: antes de implementar os números e exigir resultados, é importante fazer um treinamento entre as equipes para que os colaboradores fiquem familiarizados com as ferramentas de People Analytics e também entendam sua finalidade.

People Analytics para aumentar vendas

Em um cenário de recessão econômica e mais obstáculos para a conclusão de vendas, apostar em People Analytics deve ser uma estratégia fundamental.

Por isso que muitos especialistas defendem que o sucesso do time comercial também depende do RH.

Vamos mostrar isso a você com um exemplo: ao traçar metas de vendas pode ser comum que um colaborador se acomode por ter uma meta muito baixa, ou reclame caso a meta seja muito alta.

O People Analytics, por meio de suas métricas, análises e tendências, comprova com números que tal objetivo é possível de ser alcançado pela equipe.

Além disso, o histórico pode mostrar se as metas são interessantes para a empresa ou não. Traduzindo para a realidade do time comercial, às vezes, uma meta pode ser interessante mensalmente, em vez de ser imposta de forma anual

Outro ponto que tem muito a ver com o caixa da empresa, são as comissões dadas aos funcionários, que podem ser muito mais justas a partir da análise dos números.