Saiba como criar seu playbook de vendas e potencialize a performance do seu time comercial

Sabemos que o período de transição dos profissionais de uma empresa para outra pode ser desafiador. Em uma equipe comercial, por exemplo, existem métodos para que o impacto não seja negativo, como a produção de um playbook de vendas.

Esse documento tem o objetivo de padronizar processos, o que garante um norte para novos vendedores, por exemplo. Afinal, quem nunca se sentiu meio perdido no primeiro dia de trabalho?

A ideia de criar um playbook de vendas é reduzir ao máximo essa estranheza inicial de novos colaboradores e, claro, ser um guia que facilita o trabalho de todos os vendedores da sua equipe.

No geral, trata-se de um documento que apresenta a cultura comercial das empresas. No material é possível encontrar dicas referentes aos processos e também apontamentos de estratégias que a empresa utilizou para alcançar os resultados atuais.

Certamente você está como uma pergunta em mente: como fazer esse documento para minha equipe de vendas?

Fique conosco e aprenda como elaborar esse guia para toda sua equipe comercial!

7 dicas para criar um playbook de vendas

Playbook de vendas

Para que todos evoluam, empresa e colaboradores, é preciso que as pessoas compartilhem conhecimento a todo momento. Para isso, nada melhor do que um playbook de vendas para melhorar processo, diminuir custos, aumentar produtividade e lucro da organização.

Os gastos com treinamento de um time comercial, por exemplo, pode ser diminuído com um playbook de vendas.

O documento deve estar alinhado com a cultura da sua empresa. Por isso, talvez nem todas as dicas sejam ideais para seu tipo de negócio.

Vamos lá:

Apresente a empresa ao time de vendas

Embora pareça muito básico, algumas empresa esquecem dessa parte. É preciso cativar o conceito de identidade empresarial, e nada melhor do que reforçá-lo com cada um dos colaboradores.

Apresentar o histórico da empresa, missão, visão e valores são pontos de extrema importância. Diga quais são os concorrentes e deixe muito claro qual o segmento de atuação.

Não faça textões de Facebook. Seja objetivo e resuma sua empresa em poucas frases, assim como seus produtos. Práticas do tipo ajudam vendedores a fixarem dados relevantes e usá-los rotineiramente.

Também é o momento de esclarecer alguns posicionamentos da empresa. Aqui na Layer Up, por exemplo, fazemos questão de nos posicionar quanto ao empreendedorismo feminino. Afinal, somos uma agência digital liderada por mulheres.

Onde criar o playbook e como apresentá-lo

O playbook de vendas deve ser atrativo para seu time comercial. Por isso um dos pontos que frisamos é a sua objetividade.

Para que a leitura seja fácil e prazerosa, inserir imagens explicativas e infográficos é uma boa saída. Dessa forma, o dia a dia dos vendedores fica mais prático, pois eles não devem gastar muito tempo lendo materiais longos para seguir os processos da empresa.

O formato do playbook vai muito de acordo com o que você achará mais viável para sua equipe. PDF, PowerPoint, vídeo ou qualquer outra alternativa que dê para apresentar imagem e texto.

Descrição e mapeamento das equipes

O playbook é para a equipe comercial, mas sua construção não deve ser limitada apenas a esta área. Afinal, durante o processo de venda é possível se deparar com questões que envolvem profissionais de outros times.

Quando surgem situações do tipo, o vendedor precisa saber a quem reportar o problema e, para isso, ele deve saber quais responsabilidades competem a cada uma das equipes.

Aqui na Layer Up temos o projeto Layer 360º. Trata-se de uma palestra — que hoje está em formato de vídeo — com representantes de cada equipe contando quais são as responsabilidades e processos de seus respectivos times. Todos os colaboradores recrutados têm contato com esse vídeo nos primeiros dias.

Alinhamento de marketing e vendas

Alinhamento de marketing e vendas

Para que o time de vendas entenda as necessidades do setor de marketing — ou o contrário — é preciso que exista um alinhamento das equipes. Já falamos deste tema aqui no blog e você pode conferir o link quando tiver um tempinho.

No playbook de vendas, além de falar sobre esse alinhamento dos times, deve-se inserir detalhes das responsabilidades das áreas de vendas e marketing.

Descrição do foco de vendas

Todos da equipe precisam saber quais leads são potenciais compradores da marca. Se sua empresa está inserida no mercado B2B, ela deve detalhar a persona de cada um dos seus parceiros.

Este ponto do playbook de vendas é de extrema importância para que o vendedores não desperdicem esforços. Quando falamos em desperdício, nos referimos a tempo e dinheiro gastos com leads que não se enquadram no perfil de comprador.

Portanto, para que não haja dúvida a respeito de leads e prospects, descreva minuciosamente cada uma deles.

Neste mesmo tópico do playbook deve estar o funil de vendas e jornada de compra de cada persona. Além disso, é preciso conter informações a respeito da qualificação do lead, isto é, de quando ele está pronto para a equipe de vendas.

Apostar em roteiros práticos que evidenciam o momento da venda, para definir uma abordagem ideal e as principais respostas, é uma boa alternativa para padronizar processos.

Medindo os resultados

Como já falamos algumas vezes aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia de marketing digital deve ser medida para saber qual é sua efetividade. E isso deve estar no playbook de vendas da sua empresa.

Os vendedores recrutados devem estar seguros de suas responsabilidades até o final do processo de uma venda.

No documento deve-se destacar a importância dos vendedores acompanharem os leads desde a captação até após a venda, seja ela bem-sucedida ou não. Caso o produto/serviço não tenha satisfeito as necessidades do cliente, é preciso entender o porquê. Por isso, é interessante que os passos nesta situação estejam bem claros.

Também neste tópico, aponte quais serão os números que medirão o desempenho de cada vendedor. Estas informações podem ir muito além de uma venda, mas as métricas adotadas dependem muito do modelo de negócio.

Comissões e metas

Playbook de vendas - comissão e meta

Profissionais costumam ter ambições, com os vendedores não é diferente. Quando há uma mudança de empresa, essa ambição é ainda maior.

Outro ponto relevante para inserir o playbook de vendas são as informações a respeito do caminho que este profissional pode percorrer dentro da organização e quais são os objetivos que a empresa espera desse vendedor.

Qual plano de carreira para ele alcançar possíveis promoções? Quais os salários e comissões a medida que ele evolui? Tudo isso é importante para responder os questionamentos do vendedor quando entra da organização, além de motivá-lo, é claro.

Esses são alguns pontos que podem estar no seu documento, mas lembre-se: nem todos podem ser aplicáveis ao seu segmento. É preciso adaptá-los para, assim, ter os resultados planejados.

Se dar um up nos resultados da equipe de vendas é seu objetivo, apostar em um playbook de vendas é indispensável. Com ele você alcançará o tão desejado processo padronizado e também não terá que dedicar o mesmo tempo de antes para treinar novos colaboradores.


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