Um processo comercial pode ser a peça-chave no desempenho do seu time de vendas

O desejo de aumentar o número de vendas ou até mesmo as oportunidades de negócios é uma característica comum na maior parte dos empreendimentos. Para que este objetivo seja atingido, é essencial que as empresas adotem um processo comercial sólido para o time de vendas.

Pequenos e médios negócios têm um grande papel nas economias locais e regionais, mas, segundo estudo do Sebrae, 24,4% delas fecham antes mesmo de completar dois anos de existência. Esse percentual fica ainda maior, próximo dos 50%, quando falamos de negócios com menos de cinco anos.

O estudo aponta alguns erros que esses novos empreendedores cometem ao entrar no mundo dos negócios. Um deles, como já alertamos no início, é a falta de um processo comercial bem definido.

Por isso, desenvolvemos esse conteúdo com o intuito de auxiliar essa tarefa que pode ser desafiadora. Daremos algumas dicas sobre o tema, além de falar sobre os processos que adotamos na própria Layer Up, é claro!

Defina a persona do seu negócio

O que é persona

Antes de adotar qualquer estratégia você deve saber com quem você está falando, ou seja, a persona do seu negócio.

Definir um público-alvo já não é o bastante para conseguir realizar estratégias de sucesso. Hoje, a prática mais eficiente é a buyer persona, uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Usamos o termo “semi-fictícia” por se tratar de um personagem irreal, mas que é baseado em dados totalmente reais dos empreendimentos.

A buyer persona deve ser detalhada, com informações que ajudarão desenvolver estratégias mais assertivas. Idade, nome, profissão, local em que reside, são alguns dados que podem ser cruciais para definir a linguagem das campanhas, por exemplo. Mas para enriquecer, você pode adicionar dores, hábitos, entre outros fatores.

Neste conteúdo não vamos aprofundar tanto na construção da buyer persona, mas já temos um texto que pode ser útil para você. Acesse o link, mas não nos deixe falando por aqui e retome a leitura, ok?

O que é um processo comercial

Processo comercial

Um processo comercial se refere a uma sistematização por meio de passos que deixam em evidência as interações de usuários. Os dados de cada prospect é mapeado desde quando ele converte em lead até, enfim, virar um cliente.

Com um processo comercial definido, fica muito mais fácil de controlar as ações e avançar em direção ao objetivo pré-estabelecido.

Trata-se de um caminho muito claro que o prospect deve percorrer até virar um cliente. Ao trabalhar com um processo comercial, sua empresa não dependerá da sorte para conquistar novos clientes, o caminho será previsível e escalável.

O cliente na jornada de compra

Para se ter sucesso em suas campanhas, além de conhecer sua persona, você deve saber qual é o caminho que ela percorre até virar um cliente da sua empresa. E este percurso ocorre no funil de vendas.

O percurso é composto por três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Topo

A primeira etapa do funil é conhecida como estágio do problema. A persona ainda não sabe da existência desse problema. No entanto, quando encontra sua empresa, reconhece uma lacuna em seu processo e estuda o tema.

Essa é a chance de surgir como uma alternativa para o visitante. Forneça materiais relevantes que sirvam de apoio para que os usuários consigam diagnosticar o problema por completo e já se estabeleça como uma autoridade no assunto.

Ao criar essa relação, na primeira dúvida que o contato tiver, ele irá procurar o seu negócio para esclarecer suas indagações.

Meio

O meio do funil é conhecido como a fase da solução, pois o lead, depois de ler sobre o tema, passa a considerar possíveis soluções do mercado para seu problema.

Nesta etapa lidamos apenas com leads, isto é, contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram informações em troca de algum material.

Dessa forma, a troca ocorre quando o visitante tem interesse em algum material que você oferece. Como forma de “pagamento”, se exige o nome e e-mail do usuário para iniciar uma relação.

Fundo

O fundo do funil é a última etapa do processo e é conhecido como a fase da decisão de compra. Aqui estamos lidando apenas com MQL (Marketing Qualified Leads), ou seja, leads que já estão prontos para uma aquisição.

Se sua empresa seguiu todo o processo à risca, neste momento, o lead já tem consciência de que você é referência no tema que ela procura uma solução.

Por isso, agora é o momento de dar um empurrãozinho e deixar claro que você é a alternativa perfeita.

Após este MQL realizar a compra, ele terá percorrido todo o funil de vendas e passará a ser um cliente.

Vale lembrar que depois de percorrer o funil inteiro, é preciso encantar o cliente no pós-venda. Esse trabalho deve ser tão bom quanto as outras parte do funil, afinal, um cliente promotor rende oportunidades de negócio.

Importância de um CRM

O que é CRM

CRM, como já falamos acima, significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português.

Trata-se de um software gerenciador de relação entre sua empresa e o cliente para, assim, garantir satisfação e fidelização. Esse trabalho é feito a partir da automatização e organização de processos.

Quando falamos em CRM não nos referimos apenas a softwares, mas sim em uma estratégia de negócio focada no cliente. Um pouco mais além: uma organização centrada no cliente como um todo.

Com o auxílio de um sistema de CRM você terá um banco de dados com informações detalhadas dos leads. O software mostra dados dos clientes atuais e daqueles com potencial para virar um.

Mas é importante lembrar que CRM não é apenas uma agenda com nome, número e e-mail dos clientes. Vai muito além disso: ele mostra o histórico de interação do usuário com seus conteúdos, como materiais baixados, visitas ao site, ligações, etc..

Essas informações servem para personalizar o atendimento independente do profissional que esteja em contato com o lead. Nada mais desagradável do que ligar para uma empresa e ter que repetir várias vezes a mesma coisa, não acha?

Ao integrar o CRM nas suas estratégias, todos os dados úteis para o relacionamento estarão disponíveis em um só lugar. Assim sua equipe terá em mãos informações que poderão deixar as estratégias cada vez mais certeiras.

Por dentro da Layer Up

Aqui na Layer, como você pode imaginar, temos um processo comercial definido e que tem gerado resultados positivos para nós.

Para falar um pouquinho sobre, batemos um papo com a Rafaela Adamo, líder do setor comercial da agência.

Logo no início da conversa falamos sobre o prejuízo que as empresas têm ao não definir um processo comercial.

Rafaela diz que um processo comercial significa ter previsibilidade e organização do processo de vendas. Por isso, quando não há um controle do que ocorre no funil de vendas ou não se sabe otimizá-lo, leads que estavam quentes podem ficar frios rapidamente. E lá se foi uma oportunidade de negócio…

Para nós, o CRM tem um papel muito importante dentro do processo de comercial. E pelo que acompanhamos no mercado, é crucial para muitos empreendimentos.

Rafaela diz que com o CRM nós conseguimos acompanhar todo o processo de venda dos leads, mantendo o contato constante com ele e, não menos importante, ter organização. Tudo isso gera confiança.

Na Layer Up nós geramos leads por meio de duas estratégias: outbound e inbound marketing. Em vez de trabalharmos com o funil simples, optamos pelo funil de vendas em Y, que une esses dois métodos citados.

O primeiro contato para qualificação do lead é sempre do SDR (Sales Development Representative), profissional responsável pela abordagem inicial, que valida o ICP (Perfil de Cliente Ideal) e indica se o lead está maduro para receber uma proposta comercial.

No geral, o objetivo de um SDR é qualificar leads a fim de prepará-los para uma abordagem focada em vendas. Após a qualificação, acontece a passagem de bastão e o contato é migrado para equipe comercial.

Quando o SDR entra em contato, ele faz uma abordagem mais consultiva para entender as dores e objetivos dos clientes. Dessa forma, começamos a desenvolver a solução para o cliente. Na sequência entramos em fase de negociação.

Para definir se o lead é uma real oportunidade de negócio, usamos o lead scoring. Mas, de acordo com Rafaela, se o lead consome um material de fundo de funil, mesmo quando sua pontuação não é tão alta, o SDR entra em ação para validar o “fit”. Além disso, se houver levantada de mão, priorizamos o contato.

E aí, entendeu o quão importante é definir um processo comercial para sua empresa? Chegou a hora de pôr a mão na massa e dar um up do seu negócio!


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