3 dicas para a construção de um planejamento de outbound 2.0

Se você está de olho nos conteúdos do blog do Funil em Y, já deve saber que outbound é aquele processo de vendas mais tradicional, com prospecção ativa. 

E o outbound 2.0 traz para a metodologia técnicas de inbound. Assim se torna uma estratégia que funciona muito bem, principalmente para empresas B2B.

Como toda nova estratégia que será implementada em uma empresa, o outbound 2.0 necessita de um bom planejamento estratégico para que funcione de forma efetiva. 

Mesmo se você não tiver ideia de como fazer um bom planejamento para essa metodologia, pode ficar tranquilo! Nós temos boas informações para compartilhar com você. 

Planejamento de outbound 2.0: dicas importantes 

Separamos três dicas que consideramos fundamentais para quem vai estruturar um planejamento de outbound 2.0. 

É preciso se aprofundar em dados sobre a empresa, deixar todos os detalhes muito bem definidos e reconhecer, de uma vez por todas, a importância das metas. A seguir, explicamos esses pontos mais a fundo. 

1 – Estude profundamente o cenário atual

O primeiro passo para um bom planejamento estratégico de outbound 2.0 é realização de um overview completo sobre o time comercial que já atua na empresa e como funciona o processo de vendas atualmente. 

É preciso entender quem são as pessoas que trabalham dentro da equipe comercial e quais suas funções. Para isso, uma reunião inicial de alinhamento pode ser fundamental para entender as obrigações de cada um e verificar se já existe um processo bem desenhado. 

Também é essencial estudar o histórico de vendas da companhia. Se já houver um pipeline, ótimo, essa análise fica até mais fácil. Mas mesmo se o pipeline ainda não existir, vale a pena se aprofundar em planilhas e/ou outros documentos que têm registros das vendas já realizadas.

A partir de todo esse estudo que se torna possível, por exemplo, ver quem é o profissional com melhor performance no time comercial e perceber quais as ações que ele toma que costumam dar certo. 

O aprofundamento nas informações sobre vendas anteriores também faz toda diferença para a definição do ICP (Ideal Customer Profile). 

Assim, com base no que já costuma dar certo, ficam estabelecidas as características que esse cliente deve ter. 

Ou seja, desde o pontapé inicial, o planejamento foca em dados e torna todas as sugestões mais assertivas. 

2 – Capriche nos detalhes 

Um bom planejamento de outbound 2.0 é muito bem detalhado. Na hora de definir os papéis de cada um no novo processo comercial, é possível já deixar preestabelecido todo o passo a passo de trabalho. 

Quando falamos do papel do SDR, por exemplo, dentro do processo comercial de determinada empresa, devemos definir todas as ações que ele deve tomar no dia a dia. 

Este é um exemplo de quais seriam as obrigações do colaborador na etapa de levantamento: 

Sugestões de como deve ser a organização diária em cada uma das funções também são importantes para que cada colaborador tenha em mente o que é esperado do seu trabalho. 

Até mesmo as abordagens devem ser estruturadas no planejamento. A criação de modelos de todos os e-mails que farão parte do contato com os clientes, além de possibilitar uma customização simples e padronizar a comunicação, torna o processo comercial muito mais ágil. 

O mesmo vale para scripts de vendas. Um planejamento bem estruturado já deixa esse detalhe na mão dos vendedores, inclusive com orientações para quebras de objeções. Mais uma vez, o trabalho se torna mais simples e assertivo.

3 – Defina metas 

Falamos muito sobre metas por que elas são essenciais. Definir metas em um planejamento de outbound 2.0 quer dizer que você vai deixar bem estabelecido exatamente o que sua empresa deve alcançar nas vendas. 

Isso colabora para que todos os membros da equipe comercial trabalhem em busca dos mesmos objetivos. 

Então, é importante deixar bem definido: quantos contatos devem ser feitos pelos SDRs, quantas oportunidades devem ser geradas, quantas reuniões devem ser marcadas para o closer e quantas vendas devem ser de fato feitas. 

Na hora de definir esses objetivos, é importante considerar que a meta ideal será alcançada pelo menos oito meses depois do início do novo processo comercial. 

Por isso, é importante estabelecer metas menores e mais “pé no chão” nos primeiros meses.

Conforme o tempo for passando e de acordo com os resultados, a meta pode aumentar. Aqui, é fundamental um acompanhamento da performance dos profissionais. 

Uma boa forma de implementar o outbound 2.0 é começar ele com dois vendedores, por exemplo. 

Assim, você consegue acompanhar essa performance de maneira mais profunda, verifica se está tudo no caminho certo e depois vai trazendo outras pessoas do time de vendas para a nova metodologia. 

Dica extra para um bom outbound: não existe fórmula mágica 

Não existe fórmula pronta para o outbound 2.0. Cada empresa tem necessidades específicas e está em um cenário completamente diferente de outras. Isso precisa ser considerado para que a estratégia se torne eficiente.

O próprio processo de vendas será diferente em cada empresa, seja no número de pessoas que atuam no time comercial, na linguagem adotada nas abordagens ou até na quantidade de e-mails que serão necessários para entrar em contato com leads, entre outros detalhes. 

Por isso, contar com uma empresa que entende do assunto para montar um bom planejamento de outbound 2.0 pode fazer toda diferença. Nós da Layer Up somos especialistas no Funil de Vendas em Y, metodologia que une o inbound marketing e o outbound 2.0. Para ajudar você a alcançar resultados melhores, desenvolvemos um e-book gratuito com cada detalhe sobre essa estratégia. Confira: