Conheça quatro erros que você não pode cometer em uma proposta comercial

O envio de uma proposta comercial só acontece depois de um processo complexo que envolve atração, captação, conexão, conversão, nutrição e qualificação de um lead. 

Durante esse período, o representante comercial desenvolve um relacionamento direto com seu prospect, passa a conhecer bem seu negócio e entender sua real necessidade. Chega então o momento de enviar a proposta!

Pode parecer que o mais difícil já passou e que agora é só esperar a assinatura do lead que virou cliente. Mas não é bem assim… 

Uma proposta comercial enviada não é garantia de negócio fechado. E perder um lead nessa altura da negociação pode custar caro!

Por isso, queremos alertar você sobre cinco erros comuns (mas fatais) ao enviar a proposta comercial.

 

1. Falar mais de si do que do cliente

 

Se você está prestes a enviar uma proposta comercial, seu lead já conhece sua empresa. Então é hora de concentrar esforços no cliente! O foco, então, não é ressaltar a solução que sua empresa oferece para resolver o problema daquele lead e mostrar as  vantagens para ele.

Reconhecer o problema do lead e se aproximar dele é fundamental. Então faça essas perguntas a si mesmo: como seu serviço pode melhorar a vida dessa pessoa? Por que ele deveria escolher a sua empresa? Essas são questões que sua proposta deve responder.

 

2. Mau uso de modelos pré-prontos

 

Um modelo de proposta é aquele documento padrão cheio de lacunas para você preencher com as informações do cliente que vai recebê-lo e do serviço proposto.

Mas, assim como qualquer contato com seu lead, uma proposta comercial diz muito sobre seu negócio. Um documento personalizado, com informações e detalhes específicos sobre aquele lead e a relação que sua empresa construiu com ele é muito mais atrativo. Transmite credibilidade, dedicação e ajuda a construir uma relação de confiança.

Isso não significa que o modelo pronto não pode ser usado. É preciso, no entanto, saber quando, como e quem vai recebê-lo. Uma primeira proposta comercial deve ser sempre personalizada. Mas quando um cliente mais antigo pede, de última hora, o orçamento de algum serviço extra, não há problema algum em usar um modelo já existente (desde que devidamente preenchido e revisado, é claro).

 

3. Negligência na entrega da proposta

 

A forma como seu lead vai receber a proposta comercial é muito significativa. O documento que oficializa a venda e uma apresentação digital ou até mesmo em papel sempre estarão lá. Mas uma apresentação pessoal, ou videochamada, é fundamental.

Seu futuro cliente vai ler e reler os arquivos que você enviar, mas as palavras escritas não têm o poder de transmitir valores, cuidado, seriedade, confiança. Às vezes, os documentos também não conseguem tirar dúvidas e explicar algo complexo ou burocrático de maneira mais didática.

Não seja negligente nessa etapa do processo! Encare essa reunião de apresentação da proposta como a oportunidade de ganhar a confiança do seu lead e mostrar que sua empresa coloca o sucesso do cliente sempre em primeiro lugar.

 

4. Apresentação de preços desvinculados da identidade do negócio

 

Assunto delicado, não é mesmo? A parte financeira de qualquer contrato comercial é sempre atrelada a momentos de tensão. Tanto para o lado de quem vende, como de quem compra.

Manter competitivo o preço de seus produtos e serviços é fundamental! Mas se ele é muito parecido com o da concorrência, seu lead vai precisar de algo a mais para decidir pela sua proposta comercial.

Por isso, o valor apresentado deve estar sempre atrelado às vantagens que seu serviço proporciona. Não é a toa que usamos a palavra “valor” para falar tanto de preço como de princípios! 😉

Depois de ler essas dicas, como você avalia as suas propostas comerciais? Não perca tempo e comece agora mesmo a renová-las!


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