Sales engagement: ganhe eficiência e melhore resultados

Chamamos de Sales Engagement toda interação entre a área de vendas e os potenciais clientes, em qualquer etapa do funil.

Ou seja, desde responder e-mails, usar cupons, baixar um e-book, participar de webinars, aceitar uma cold call, entre outras opções.

O conceito propõe uma forma mais assertiva de interação em toda a jornada de compra, com algumas práticas que vamos detalhar hoje.

A falta do Sales Engagement

Em primeiro lugar, é preciso entender que um bom Sales Engagement quer dizer uma experiência satisfatória para o lead.

O inverso também é verdadeiro. Quando a sua empresa não investe em uma interação estratégica, a consequência disso não é “apenas” clientes frustrados, mas por vezes oportunidades de negócio perdidas.

Por isso, se hoje os seus resultados de outbound não estão como deveriam, você deve olhar para os próprios processos e entender o que pode estar causando atritos ou desalinhamentos na operação.

O outbound 2.0: vendas no meio digital

Para te ajudar nesse mapeamento, vamos oferecer um panorama completo de como uma equipe comercial pode operar hoje em dia. 

Toda a prática de Sales Engagement está intrinsecamente relacionada ao Outbound 2.0, a metodologia de vendas criada por Aaron Ross.

O diretor de vendas da Salesforce à época foi quem desenvolveu as técnicas de Outbound 2.0, inspirado pelo famoso Inbound Marketing. Ele aplicou as premissas do Inbound – como a personalização e o uso de dados – ao setor de vendas, criando uma técnica extremamente assertiva para o meio digital.

Não foi à toa que a empresa saiu de um faturamento de U$ 5 milhões para U$ 100 milhões em um ano.

De acordo com a estratégia, para ter mais assertividade, o negócio deve primeiro criar um Ideal Customer Profile (ICP). O ICP é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores.

É importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte da empresa (em caso de clientes B2B), localização, entre outros. Em resumo, entender quem é a pessoa que será buscada.

Com o perfil traçado, será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas tecnológicas, do contato (e-mail) de pessoas que batam com essa descrição.

A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência: uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects deve ser personalizado e abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. 

É essa a abertura que o profissional de pré-vendas precisa para dar o primeiro passo. Lembrando que, se a sua empresa também aplica fluxos de marketing, o pré-vendedor receberá os leads nesse mesmo momento.

O colaborador, então, irá contatar o prospect (ou lead vindo do marketing) diretamente, com intenção de qualificá-lo para a equipe comercial fechar a venda.

Isso porque um cliente em potencial pode possuir perfil e interesse, porém ter um contrato com outra empresa, ou mesmo não dispor de orçamento.

Uma vez qualificado, ele é enviado para o vendedor. Com essa nova divisão, há otimização de tempo em ambas as partes, visto que as ferramentas oferecem diversos dados para captação e qualificação eficientes, não fazendo com que os vendedores percam tempo.

Além disso, cada profissional pode focar e se desenvolver em uma função específica, garantindo um processo mais alinhado e aprofundado.

Sales Engagement: otimização de processos

Agora que você entende o nível de performance e assertividade que um processo comercial pode ter, chegou a hora de olhar para seus gargalos.

Qual é a estrutura do seu time de vendas? Quais recursos tecnológicos a sua empresa ou agência tem? Como é o uso de dados? Esses fatores são essenciais para garantir uma boa operação e experiência.

Outra boa prática de Sales Engagement é analisar as estatísticas para entender como está o tempo de contato, a frequência e o conteúdo das interações entre a área de vendas e o prospect.

Qual é a taxa de abertura que seus e-mails geralmente têm, a quantidade de ligações atendidas, o tempo empregado nelas. Afinal, tais números também são indicadores de aproveitamento.

Por fim, outro ponto essencial é o alinhamento entre marketing e vendas. Quando as duas equipes se unem, fazem trocas de informação constantes e trabalham sob as mesmas metas, todos os seus processos ganham eficiência.

Além de ambas entenderem o que precisam alcançar em termos de performance,  o profissional de marketing poderá oferecer informações relevantes coletadas na jornada para o vendedor.

Da mesma maneira, o colaborador do comercial pode dar dicas de abordagens que funcionam com ele. Dessa junção, só vem benefícios.

Funil de Vendas em Y

Além de unir os times de marketing e vendas, a metodologia do Funil em Y trabalha diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio.

Para que você conheça melhor essa estratégia, elaboramos um webinar gratuito. Confira: