Tem horas que um glossário de marketing e vendas é mais que valioso! Quem trabalha nas áreas há algum tempo já está acostumado com todas as expressões típicas que são utilizadas com frequência pelo mercado. Mas pessoas iniciantes no assunto podem se sentir perdidas em meio aos diferentes termos, que muitas vezes também estão em inglês.
Embora seja normal não conhecermos todas essas expressões no começo, é importante buscarmos meios de nos informamos sobre elas. Afinal, em uma reunião com outros profissionais, a transmissão de autoridade no tema é sempre essencial!
Por isso que o portal do Funil em Y criou um glossário de marketing e vendas com todos os termos mais utilizados nas áreas. Confira!
Em uma tradução livre, o termo significa “esteja sempre fechando” e significa, basicamente, estar sempre fechando novos contratos e novas contas. Ficou muito conhecido através do filme “Sucesso a Qualquer Preço”.
Em português, significa “Marketing Baseado em Contas” e se diz respeito à uma estratégia de marketing que tem como principal objetivo unir os principais responsáveis nos processos de pré e pós tomada de decisões e fazer com que todos colham os frutos das soluções e dos resultados obtidos.
Traduzido como “Vendas Baseadas em Contas”, esse termo diz respeito a um processo de vendas em que estarão envolvidos diversos decisores e stakeholders. Está relacionado com fechamentos de grandes contas, como as enterprise.
Podemos traduzir esse termo como “Prospecção Baseada em Contas”. É bastante similar ao ABM e irá trabalhar com um modelo de prospecção para unir os stakeholders comprometidos com o processo de decisão. O objetivo é gerar valor para os diversos setores da empresa.
Trata-se de um valor de contrato anual, que é recebido ao fechamento de cada contrato baseado em um modelo SaaS ou semelhante.
Basicamente, é um processo provado de maneira científica que procura ajudar os profissionais responsáveis pelas vendas a fechar contratos com maior eficácia e de forma natural.
Segundo esse procedimento, os principais pontos envolvidos são:
Diz respeito ao Google AdSense, um serviço que fornece a oportunidade de vender espaços dentro do seu próprio site para anunciantes de fora que tenham interesse em ofertar ou seus produtos ou serviços.
O Google AdWords é um dos principais serviços de publicidade atuais para gerar mais tráfego. É por meio dele que são criados os anúncios pagos, aqueles que aparecem na primeira página do Google, acima do primeiro resulta orgânico.
O Account Executive é um profissional alocado no time de vendas. É responsável pelo fechamento de negócios com o que chamamos de SQL (Sales Qualified Lead) – em bom português, são os leads já qualificados para o momento da venda.
É uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Representa um modelo que visa seguir o comportamento humano para, assim, elaborar uma lista de eventos comumente típicos que ocorrem no momento em que o consumidor se sente engajado com algo.
Nesse caso, o principal objetivo é aumentar a taxa de conversão utilizando a análise das ações de cada usuário.
É uma técnica de vendas que visa a rápida acomodação ao ambiente de vendas. Como essa área está em constante evolução, podemos dizer que essa metodologia trata sobre a habilidade do time de vendas em tomar decisões ágeis para inserir a empresa em novos mercados.
Esse é um termo envolto ao ambiente de vendas, que deve ser utilizado em textos que visem a conquista de novos consumidores (topo do funil). A aquisição é trabalhada de diferentes modos para atrair visitantes e, então, convertê-los para leads.
É o profissional responsável por toda a inteligência comercial da empresa. Ele trabalha elaborando estratégias de marketing para identificar as necessidades dos clientes. Também é o encarregado de divulgar o produto e a imagem da empresa.
O Google Analytics é uma ferramenta que possibilita a avaliação de indicadores dentro de um site. Alguns deles são: número de visitas por páginas, o tempo médio que o usuário se mantém nela, taxa de rejeição, entre outros.
Em português, chamamos de Interface de Programação e Aplicação. São padrões de programação que possibilitam que um determinado software esteja apto a interagir com outro. Dessa forma, há a vantagem de algumas funcionalidades se integrarem.
Literalmente a receita recorrente anual de empresas que utilizam contratos anuais.
É a receita média obtida por cada cliente, e esse indicador é utilizado por empresas que trabalham no modelo SaaS.
Diz respeito à importância que uma determinada página de site tem para o Googlebot. Para que a autoridade seja determinada, o Google utiliza uma série de métricas. O link building, ou a quantidade de vezes que essa página é citada em links externos, é um dos principais pontos de avaliação.
Embora estejamos falando da autoridade de todo o site dessa vez, o link building é novamente o responsável por fazer com que o Googlebot identifique o seu site como uma autoridade no assunto.
É uma espécie de software que visa a qualificação de usuários que procuram pela solução de seus problemas. Nesse caso, são utilizados pontos como verba, autoridade, need e timeline para avaliar se a empresa possui os quesitos necessários para oferecer a solução necessária.
Trata-se de um cargo presente dentro do setor de vendas de uma empresa. O responsável por essa função deverá procurar por novas companhias parceiras, assim como novas oportunidades para negócios.
É um termo utilizado para definir uma empresa referência no segmento de algum mercado. Indica principalmente empresas que tenham atingido esse sucesso através de estratégias e indicadores.
Embora seja parecido com o termo acima, o benchmarking diz respeito a procedimentos de performance que comparem uma empresa com outra que seja referência no mesmo setor de atuação.
O black hat é um conjunto de técnicas que visam burlar todo o sistema de ranqueamento dos sistemas de buscas dos principais buscadores, como o Google. São utilizadas, por exemplo, palavras-chave em excesso e links que redirecionam o usuário para outros sites, fazendo com que o buscador identifique de maneira errada aquele site como uma autoridade.
Há alguns anos o Google e os demais buscadores encontraram meios de punir os praticantes dessas técnicas. As punições incluem até a exclusão do site das páginas de resultados
Desde o início da internet, a expressão blog é muito comum. Podemos defini-la, basicamente, como um diário online, em que as pessoas postam conteúdos como textos, imagens, fotos, vídeos e GIFs para expôr diferentes assuntos cotidianos.
É a taxa de rejeição do site relacionada aos usuários que entraram na home do site, mas saíram sem visitar as demais páginas.
Em português, tratamos como conteúdo de marca. Aqui, o propósito é entrar em contato com o público oferecendo conteúdo de qualidade. Podem ser utilizadas diversas estratégias para isso, como conteúdos para TV, rádio, em ambiente online, entre outras. Todo o conteúdo deve apontar diretamente ao valores da empresa.
No Brasil, chamamos de e-mail de despedida. Ele é disparado sempre que o lead passa um tempo sem interagir e é o momento em que o vendedor explica que os e-mails não serão mais enviados. É importante que essa mensagem seja simpática aos olhos do lead e que mantenha o vendedor à disposição para eventuais contatos futuros.
É o comportamento de compra de pessoas no geral. Esse tipo de estudo é utilizado para objetivos de marketing e pode contar com índice de satisfação, de desejo, processamento de informação e percepção.
Em português, utilizamos o termo “jornada do comprador”. É uma estratégia que tem como principal objetivo guiar o possível comprador desde os primeiros passos, em que há o entendimento do problema, até os passos finais, quando o lead já trabalha com uma decisão pronta.
É, basicamente, a personificação do seu público-alvo. Nesses casos, é criada uma personagem fiel daquele indivíduo que representa o seu cliente. Nessa representação, todas as características, objetivos e pensamentos estarão demonstradas. O objetivo desse tipo de estratégia é direcionar os profissionais de marketing e definir quais são as melhores técnicas a serem empregadas para fazer com que os leads percorram toda a jornada de compras.
Trata-se de sinais enviados pelos compradores para definir um desejo de compra. Nesses momentos, é comum que o lead demonstre interesse em saber sobre os próximos passos para obter um produto ou serviço.
Utilizamos esse termo para tratar de empresas que possuem como público-alvo do seu serviço ou produto uma outra empresa, ao invés de uma pessoa física.
Essa expressão, diferente da B2B, está relacionada a empresas que têm como seu público-alvo uma pessoa física.
O CAC é, na verdade, uma métrica de avaliação que irá reportar os custos que uma empresa tem para adquirir um novo cliente. Esses números são variantes de acordo com as estratégias de marketing que a empresa já possui.
Trata-se de um fluxo que tem como principal propósito fornecer uma determinada estrutura de atividades. No geral, elas estão relacionadas ao que chamamos de prospecção de oportunidades e devem ser utilizadas pelo vendedor como método de otimização de tempo e resultados.
São os números relacionados aos clientes que deixaram a carteira de empresas SaaS em um período previamente determinado.
É o ciclo que representa o prospect desde o primeiro contato com a companhia, até o momento da finalização da compra. No geral, muitas empresas podem ter ciclos de vendas muito longos e o objetivo é sempre diminui-lo o máximo possível.
Os closers são colaboradores encarregados por impedir que os SQLs tenham objeções ou dúvidas antes do fechamento do contrato. Por essa razão, eles são conhecidos como vendedores de alto nível.
É a habilidade de uma determinada pessoa em receber um feedback ruim e torná-lo produtivo através da melhora das produções e das correções dos pontos identificados.
Trata-se de uma nova técnica de vendas. Ela foi extraída do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”. Nele, é possível concluir que os “challengers” devem educar os seus clientes, direcioná-los a um acordo e sempre ter o controle de todo o processo de venda.
O profissional intitulado como coaching trabalha para evoluir as habilidades de profissionais de diversas áreas. No marketing, é o colaborador responsável pelo treinamento das pessoas que realizam vendas.
É um termo utilizado principalmente na área de vendas. Diz respeito às ligações feitas para leads em potenciais que nunca tiveram um contato anterior com o vendedor.
Essa é versão e-mail do cold call. Desse modo, é o momento em que o vendedor tenta entrar em contato com o possível lead por e-mail, sem nunca ter tido contato com ele previamente.
São perguntas padrões que ajudam o vendedor a se guiar em uma conversa com leads que estão no topo do funil. Com esses questionamentos, o vendedor tenta obter respostas mais profundas para entender quais são os problemas do lead.
É a porcentagem de pessoas que optaram por seguir uma determinada ação definida pelo administrador do site, como o preenchimento de um formulário.
É um artigo completo e chamativo que tem como objetivo ser utilizado como ponte para outros textos futuramente (os textos satélites), servindo como linkagem interna.
O custo por clique é uma expressão muito comum no ambiente digital. Quem compra anúncios através do Google AdWords, por exemplo, está familiarizado com o termo, já que o Google faz leilões pelo direito de uso das palavras-chave por tempo definido. Dessa forma, o vendedor deverá pagar ao Google um valor pré-determinado no leilão por cada clique que for recebido no anúncio.
Atualmente, está relacionado a softwares de gerenciamento de informações, que também irão trabalhar na organização das atividades da base de contato previamente definida.
Estratégias que têm como propósito otimizar a taxa de conversão para artigos desejados pelos leads que estejam dentro do site da empresa.
Em português, chamamos de venda cruzada. É o ato de vender ao consumidor um produto que pode (ou não) ser um complemento para o produto comprado primeiramente.
É o ato de criar um ambiente positivo e simpático durante os processos de venda e pós-venda para o consumidor. É uma maneira de engajar o cliente e se diferenciar no mercado.
São aquelas frases ou botões presentes em sites e que incentivam o visitante a tomar algum tipo de decisão. Um bom exemplo são os botões de “entre em contato”.
É o que chamamos de taxa de cliques. Divide-se o número de cliques pela quantidade de visualizações em um anúncio.
Muitas empresas possuem uma equipe voltada para o sucesso do cliente (customer success). O objetivo dessa equipe é garantir a satisfação do consumidor através do retorno sobre o investimento dado pelo cliente no produto comprado.
Em português, chamamos de experiência do cliente. É a experiência que o consumidor teve ao tratar com uma determinada empresa durante todo o período de compras, que envolve tanto a pré, quanto a pós-venda.
É a sequência de eventos que formam todo o procedimento de vendas da sua empresa.
É o chamado “negócio”. Esse negócio pode estar sendo trabalhado ou até mesmo fechado pelo vendedor. É preciso atenção para não confundir o termo com o prospect: um deal é caracterizado pela presença no Pipeline do vendedor.
É a pessoa diretamente responsável pela produção de uma determinada ação.
Esse é o momento em que o vendedor responsável deve se comprometer a entender a fundo a situação do lead. Dessa maneira, é possível produzir uma solução personalizada para o cliente.
É o momento da venda em que o vendedor responsável deve exibir a solução planejada durante o DBA.
São indicadores constantes que apontam o volume dos SQLs, MQLs, dos Smart Leads e dos novos clientes da empresa.
Após um contrato fechado, o cliente pode decidir pela redução dos valores que foram acordar anteriormente. A empresa pode utilizar essa estratégia para evitar a perda de consumidores.
É um tipo de comunicação que deve ser feita com foco total no cliente. É durante esse momento que o seu produto deve ser exibido para o lead como uma solução para o problema que ele tem.
Basicamente, é a versão digital de um livro comum. A leitura de um e-book pode ser feita através de tablets, smartphones, computadores e aparelhos eletrônicos que são feitos para o consumo próprio de livros digitais. Alguns exemplos são o Kindle e o Lev.
No marketing, os e-books são utilizados em uma estratégia de inbound para promover a geração de leads.
Quando o Pipeline do vendedor é cheio, empurrado e esvaziado em um curto período de tempo, a fim de intensificar o funil de vendas, chamamos de efeito sanfona.
Quando um usuário faz algum tipo de ação no site, como uma compra, é normal que um e-mail transacional seja enviado. No caso do exemplo, ele será uma resposta automática que irá confirmar a realização da compra.
É o que chamamos de marketing interno. Tem como principal objetivo promover estratégias com os colabores da empresa, a fim de engajar cada funcionário com a cultura interna da companhia. Menor rotatividade do quadro de funcionários, maior motivação da equipe e funcionários mais produtivos.
Chamamos de entreprise a negociação de contratos com grandes corporações. Nesses casos, o processo de venda tende a ser mais longo, o que necessita de uma boa estruturação e planejamento por parte do vendedor.
O termo religioso é utilizado no marketing com um sentido muito parecido. É chamado de evangelização (ou catequização) o processo de educar uma pessoa sobre um produto, um serviço ou um conceito específico. É aplicado esse procedimento em leads e colaboradores para conseguir engajamento, conversão, entre outros resultados.
São os vendedores “fazendeiros”. Esse termo é utilizado em referência ao vendedor que cultiva relacionamentos com contas ativas, a fim de conquistar maior engajamento por parte do cliente.
São recursos aplicados para abrir oportunidades no mercado. Podem ser utilizados pelos próprios vendedores ou, em procedimentos mais avançados, com a separação com uma equipe de pré-vendas e SDR (profissional responsável pelo contato inicial com os leads).
Semelhante à força de abertura citada acima, a força de fechamento irá trabalhar com recursos voltados para a conversão de leads e oportunidades.
É um esquema do processo de vendas de uma empresa. Cada etapa do funil representa o local onde o lead está, desde a prospecção até o fechamento da venda.
O funil é importante para que haja o gerenciamento de trabalhos da equipe, selecionando atividades específicas para as diferentes fases em que o lead estiver inserido.
É a corrente enviada durante a transição da etapa DBA para a DBS. Tem como propósito ratificar o compromisso na resolução do problema do lead na etapa DBS de vendas.
É a comunicação enviada pelo SDR para o lead que demonstrou de maneira efetiva o interesse em encontrar uma solução para o seu problema.
É o fluxo enviado pelo SDR após enviado um meio de resolução do problema do lead (DBS). O objetivo dessa fase é manter o cliente atualizado para assegurar que haja um engajamento real do lead com a proposta de venda.
É um meio de comunicação entre ou hunter ou closer com o lead, quando o último ainda não tem urgência para encontrar a resolução do seu problema. O objetivo aqui é manter o cliente interessado até que ele se encontre na etapa correta do funil.
Esse é o momento em que o hunter transfere o lead (já qualificado para a compra) para o closer. O propósito é manter o lead interessado e assegurar que a transição entre o hunter e o closer seja feita da forma correta.
Esse é um fluxo enviado após o agendamento de uma reunião com o lead. O objetivo é diminuir os índices de não-comparecimento por parte dos clientes.
Quando um hunter recebe leads que chegaram via outbound, ele deve enviar esse tipo de fluxo para o cliente, com o objetivo de gerar conexão, diminuir a taxa de no-show e remarcações de calls e criar oportunidade de venda.
Novamente enviado pelo hunter, esse fluxo tem como propósito retomar o contato com os leads que anteriormente não chegaram ao fundo do funil por motivos não definitivos.
Esses são os fluxos enviados pelos closers a fim de recuperar leads que posteriormente receberam alguma proposta, mas optaram por não fechar a venda naquele momento.
São períodos entre as tentativas de vendas realizadas pelo vendedor entre cada etapa do processo de vendas.
É um modelo de funil que demonstra as diferentes fases em que os leads em potencial se encontram durante o processo de educação (ou evangelização).
São enviados pelos hunters para estabelecer um novo contato com os leads que perderam o engajamento ao longo do funil de vendas.
Realizado através de e-mails ou ligações, o follow up funciona como um acompanhamento de um cliente.
O forecast de vendas é um tipo de planejamento que visa “prever” quantas novas vendas serão feitas em um determinado tempo.
Freemium é a junção das palavras “free” e “premium”. Nesses casos, o serviço principal ofertado é de graça, mas há cobranças na utilização de recursos premium. O propósito aqui é fazer com que haja a conquista do cliente e, posteriormente, a monetização através da utilização.
Trata-se de uma estratégia que tem como objetivo gerar medo, incerteza e dúvida no alvo de venda. Aqui, a credibilidade da empresa concorrente precisa ser atingida, ao mesmo tempo que o seu produto ou serviço tem que ser posto como a principal solução.
É a representação de toda a jornada do cliente. Os leads que estão no topo do funil são aqueles que descobrem que possuem uma necessidade. Aqueles que começam a considerar soluções para o problema identificado previamente estão no meio. Os que estão prontos para fechar a compra estão no fundo do funil.
O funil de vendas em Y une os leads que foram gerados via inbound com os que foram gerados via outbound. Esse modelo de funil ajuda no treinamento de novos colaboradores ao demonstrar de forma detalhada as etapas do processo de venda. Além disso, auxilia no gerenciamento e na otimização desse processo ao oferecer maior visibilidade do que é feito, quando e o porquê.
São métodos de persuasão que estão ligados a pontos emocionais, sociais e instintivos de cada ser humano. Portanto, esses gatilhos trabalham de forma psicológica para influenciar leads na compra de produtos ou no fechamento de contratos.
São as transições que os leads passam durante cada etapa do funil de vendas. Eles servem como filtros, pois, a cada gate, leads que não possuem o potencial para se tornarem clientes são descartados.
O gatekeeper é o “porteiro”. Na parte de vendas, ele trabalhará como um elo entre o responsável pela primeira qualificação de lead até o tomador de decisão, que pode ser o gestor.
São quatro fases principais que visam o máximo entendimento do cenário do lead. Em português, elas são: objetivos, planos, desafios e expectativa de tempo.
A ideia do growth hack, posta em prática pelo profissional denominado growth hacker, é desenvolver técnicas que atinjam um crescimento em forma de escala para a empresa.
Com o principal objetivo de gerar tráfego, o guest posting é a técnica de criar um conteúdo para o blog de uma empresa, a fim de tornar o seu próprio blog uma referência no assunto.
Essa situação acontece quando um e-mail é enviado e posteriormente rejeitado porque o endereço do destinatário não existe ou está incorreto.
É o famoso “jogo da velha” popularizado pelo Twitter. São utilizadas para ressaltar palavras-chave do seu negócio e são importantes para propor maior engajamento em determinadas redes sociais.
Hunters são os profissionais responsáveis pela primeira metade do processo de venda até a entrega do lead já maduro para o closer. Ou seja, são os encarregados por toda a inteligência comercial da empresa.
É uma pessoa que possui determinação para vencer e, geralmente, esse termo é utilizado para vendedores.
O inbound marketing trabalha para atrair clientes. Isso acontece porque a ideia é fazer com que os leads cheguem até a empresa e não que um vendedor interno procure por ele. Desse modo, a utilização do marketing de conteúdo é fundamental para nutrir blogs e redes sociais.
Em português, chamamos de Perfil Ideal de Cliente. É um perfil que irá considerar as principais especificações de cada cliente, partindo do que é considerado ideal pela empresa.
São as vendas fechadas através de leads que foram gerados pelo inbound marketing.
São as vendas internas. Ou seja, vendas que são realizadas todas dentro da empresa, através de chamadas de vídeo, chamadas pelo telefone ou contatos por e-mail.
É a trilha que o lead percorre até o momento da compra. Essa jornada possui quatro etapas:
São as palavras definidas para resumir o assunto principal que será abordado em um artigo. Existem dois tipos de palavras-chave:
Elas são utilizadas de acordo com a necessidade dentro do texto. É interessante, também, utilizar ferramentas oferecidas pelo próprio Google para definir quais são as keywords melhores ranqueadas e com o maior número de acesso.
É a conta estratégica da sua empresa, que irá auxiliar na conquista de novos mercados. Também pode ser uma conta enterprise, que irá gerar alta visibilidade.
Em português, chamamos de Indicadores Chave de Performance. Eles têm o propósito de seguir o desenvolvimento das ações que estão sendo decididas para alcançar os pontos determinados previamente.
A landing page, ou página de aterrissagem, é a entrada do seu site e precisa ser otimizada para potencializar as chances de gerar leads. Por isso, geralmente as landing pages possuem formulários para a interação com o usuário e podem oferecer materiais gratuitos para quem se cadastrar, por exemplo.
Os leads são o objetivo de todas as empresas. Geralmente são clientes em potencial e precisam ser estimulados para passar pelas etapas do funil de vendas, que já citamos acima.
Os leads se tornam qualificados ao passar por uma análise mais profunda realizada pela equipe de vendas, que entende que eles são capacitados para prosseguir no processo comercial ou não.
É o momento em que o lead passa do SDR para o closer.
É um recurso utilizado para estimar o valor de um lead para a empresa. Com esse método, é possível medir as intenções do lead de acordo com os comportamentos apresentados.
O principal objetivo, então, é otimizar todo o processo de vendas e torná-lo mais efetivo.
Quando o lead passa a demonstrar interesse no serviço ou produto oferecido pela sua empresa, falamos que ele deu a “levantada de mão”.
Trata-se de todo um trabalho estruturado para conseguir links externos para o seu site ou blog. É um processo trabalhoso, que precisa ocorrer com naturalidade e que, apesar de parecer difícil, oferece inúmeros benefícios para as suas páginas. A autoridade de domínio e maior facilidade de posicionamento orgânico no Google são alguns deles.
São os leads perdidos pela ineficiência de algum ponto durante o processo de vendas.
É uma das métricas utilizadas pelo Google para medir a relevância do conteúdo postado em uma página. Nesses casos, o Googlebot irá trabalhar para indexar as palavras que se relacionam (são semânticas) com as palavras-chave escolhidas para o artigo.
Em português, é o valor do tempo de vida de um cliente. É utilizada uma fórmula para calcular esse valor: LTV = (MRR médio por conta x tempo de vida de cada cliente)/taxa de evasão de clientes da empresa.
Formas de mensuração de resultados e comportamentos que podem ser utilizadas em diversas áreas, que incluem vendas e marketing.
São chamados assim os leads que já entenderam que possuem um problema e que agora procuram por uma solução. Além disso, ele também deve se encaixar no perfil criado ideal criado pelo time de marketing para, então, se tornar um possível cliente.
De maneira traduzida, é a receita recorrente mensal, ou seja, o valor mensal que a sua empresa recolhe de um determinado cliente.
É toda uma estrutura criada pelo Jack Napoli que visa, principalmente, a qualificação mais otimizada de leads.
Desse modo, ao seguir todas as fases (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, indentify pain e champions competition), há maiores possibilidades de engajar os leads e torná-los capacitados para a compra na sua empresa.
É um termo que busca definir as empresas que estão entre as fases SMB e enterprise. O Mid-Market não é um cliente tão complicado de negociar quanto um entreprise. Contudo, ele já possui um ticket médio mais elevado do que um SMB.
Se o MRR é a receita recorrente mensal de cada cliente, o New MRR é a receita mensal recorrente dos novos clientes.
É um método de avaliação da satisfação de clientes bem simplificada. Basicamente, o cliente poderá avaliar o seu produto de zero até dez. Os resultados de zero até seis irão apontar que o cliente desqualifica o seu serviço. Os de sete e oito apontam que ele é alheio à solução. As notas nove e dez irão indicar que o cliente está engajado com o seu material.
É o incentivo dado ao lead para ele passar para a próxima etapa do funil de vendas da sua empresa. Essa nutrição pode acontecer principalmente por meio do do marketing de conteúdo, em que o lead poderá ter acesso à materiais com os gatilhos mentais adequados para sensibilizá-lo e levá-lo até a venda de fato.
Quando uma reunião com o lead é marcada e ele não comparece, chamamos essa falta de “no-show”.
Em português, é uma técnica chamada de “um a um”. Refere-se a um alinhamento que é feito exclusivamente entre duas pessoas.
Depois que o cliente realiza a compra, o processo de onboarding é posto em prática. Basicamente, é toda a implementação técnica necessária para que o consumidor passe a ter acesso ao produto ou serviço contratado.
É o processo pós-venda e pós-implementação onboarding.
O outbound marketing é o que muitas pessoas chamam de “marketing tradicional”. Ele inclui ações para chegar até o cliente. Desse modo, várias técnicas estão incluídas, como comerciais na TV, anúncios na internet, utilização de outdoors, entre outros. Além disso, o contato da equipe de vendas com o cliente também é muito importante no outbound marketing.
São as vendas realizadas para leads gerados por ações de outbound marketing.
Chamado de “novo outbound”, o outbound 2.0 buscou revolucionar a maneira com que a equipe de vendas entra em contato com o lead. Com esse método, criado pelo Aaron Ross, o primeiro contato com o lead é feito por um e-mail de prospecção mais sutil e as equipes de vendas passam a ser segmentadas em três níveis:
Dessa forma, houve uma otimização do processo de vendas, porque o vendedor só irá entrar em contato com um lead realmente qualificado no perfil determinado pelos profissionais de inteligência comercial.
Em português, são as vendas de campo. Elas acontecem quando o vendedor tem um contato presencial com o lead, diferente do inside sales, em que as reuniões são todas a distância.
É o “deal”. Está relacionada a uma oportunidade de negócio que está em andamento no Pipeline de um vendedor.
Trata-se de uma plataforma que pode ser utilizada para a criação, a hospedagem e o controle de um software pela empresa.
É uma representação semi-fictícia do cliente que retrata o público-alvo da sua empresa. Ela é importante para guiar as equipes na abordagem dos leads e nos conteúdos que devem ser criados.
É o funil de vendas.
O pitch é um discurso de vendas que pode estar pronto ou semi-pronto. A sua função é apresentar o produto/serviço da sua empresa para um cliente em potencial.
No Brasil, chamamos de pagamento por clique. Acontece quando os anunciantes pagam por cada clique em seus respectivos anúncios por meio de plataformas como o Google Ads.
Trata-se de um documento que engloba as práticas de uma área da empresa. Ele é importante por otimizar alguns pontos do dia a dia, como exemplo o treinamento de novos colaboradores e as táticas utilizadas para ter bons resultados.
São profissionais da equipe de vendas que têm como objetivo qualificar os leads e agilizar o Pipeline.
É uma solução oferecida pela empresa que atende às necessidades de uma grande parcela do público consumidor, ou seja, entende-se como uma resolução real para as dores do mercado.
É a arte de encontrar novos leads no mercado ou realizar um primeiro contato de forma comercial com esses possíveis clientes. É importante destacar que a prospecção é feita tanto de maneira inbound, quanto outbound.
O prospect é o usuário que passará pelo processo de prospecção. Se ele demonstrar interesse na solução, ele se torna um lead. Caso contrário, ele é descartado pelo time de vendas.
Prosumer é o termo utilizado para definir, geralmente, os primeiros consumidores do seu serviço/produtos. Eles se tornam admiradores da sua solução e acabam por servir como ponte para contratos mais altos.
É um questionário que tem funções diversas. Geralmente, ele é utilizado para fazer perguntas sobre um determinado serviço ou produto. Na área de marketing, essas listas são comuns em fóruns conhecidos como Ask Me Anything, em que conhecimentos são compartilhados.
É um processo feito pela equipe de vendas para classificar quais leads devem ser abordados ou excluídos, de acordo com seus respectivos perfis e intenções.
Na área de vendas, o ramp-up é o período considerado para que um novo vendedor esteja totalmente qualificado e pronto para fazer vendas, bater metas e trazer resultados para a empresa.
O rapport é um termo que define a sensação de conforto que há em um processo de comunicação com o transmissor. Para a área de vendas de uma empresa, é essencial para permitir que o cliente se sinta acomodado e bem, a fim de gerar a confiança necessária para que a venda seja concluída.
Podemos traduzir como um representante de vendas. É uma expressão empregue para definir um vendedor que está em um processo comercial, incluindo o pré-vendas até o momento de fechamento.
No Brasil, o termo é “retorno sobre investimento”. São todos os ganhos ou perdas a partir do valor investido inicialmente. Basicamente, o ROI que está acima de 1 simboliza lucros, enquanto qualquer valor abaixo de 1, são prejuízos.
O remarketing é feito para tentar engajar novamente os leads que chegaram perto de concluir a compra, mas desistiram por algum motivo. É normal que e-mails lembrando o usuário sobre a compra sejam disparados.
O retargeting é um método que visa direcionar anúncios aos usuários de acordo com as ações realizadas por eles durante a navegação na internet. Então, por exemplo, se a pessoa pesquisa por um tênis, é comum que anúncios de marcas que vendem tênis comecem a aparecer nas mídias sociais.
O reply rate é uma métrica que se aplica ao envio de e-mails. Ele irá servir para registrar todas as pessoas que receberam e que responderam a um e-mail. Essas são informações relevantes para o processo de venda no geral, que terá em mãos números importantes para continuar com o processo de engajamento.
O RFP é um documento que visa a orientação para empresas que queiram participar de licitações ou de processos de vendas com grandes empresas, por exemplo. Ele irá trazer todas as especificações para que a participação se torne possível e mais prática.
Considerado um roteiro e uma espécie de bússola para o time de vendas, o RTC serve para guiar os profissionais responsáveis em conversas com os leads. Essas conversas, que devem ser feitas por toda a equipe de vendas, têm como objetivo qualificar ou desclassificar o lead.
É uma linguagem para os bots. Ela tem como propósito indicar aos bots quais páginas do seu site devem ser rastreadas e quais podem ser desconsideradas.
São táticas de treinamentos em que são simuladas situações reais. O objetivo é estimular a equipe a colocar em prática tudo o que foi aplicado na teoria.
Também conhecido como software sob demanda, o SaaS é um método para licenciar e entregar softwares que possuírem hospedagem central (em clouds).
Esse é o lead que foi aprovado em todas os quesitos considerados pelo time de venda. Ele, então, é aceito para que as próximas etapas do processo de venda sejam colocadas em prática.
É um procedimento que visa organizar todas as indicações voltadas ao business intelligence da equipe de vendas. É necessário ter um profissional encarregado do sales operation e ele será responsável por levantar todos os números que envolvem a venda.
É, basicamente, uma apresentação para vendas.
No Brasil, chamamos de capacitação comercial. Basicamente, é a elaboração de um sistema de vendas que fornece à equipe as plataformas certas para ter um processo que proporcione resultados para a empresa.
Basicamente, são os contatos que o vendedor possui com o cliente. É importante que o vendedor utilize de todas as suas capacidades para entender em qual etapa do funil o lead está, para, assim, assegurar uma melhor experiência para ambos.
É o modo simples de dizer Sandler Selling System. Em português, podemos traduzir como Sistema de Vendas Sandler. Trata-se de técnicas de vendas que foram criadas em 1976 pelo David Sandler.
É uma metodologia de software baseada em ciclos mensais. Os principais pilares dessa técnica são a adaptação, a inspeção e a transparência. Ela deve ser utilizada para otimizar a gestão e o planejamento de projetos.
As vendas self-service estão relacionadas a um método de vendas em que o usuário realiza toda a sua compra sozinho, sem nenhum tipo de contato humano. Dessa forma, geralmente com a ajuda de sistemas automatizados, o cliente consegue tomar uma decisão e finalizar a compra sem que um vendedor converse com ele.
No Brasil, é conhecido como Marketing de Ferramenta de Busca. São todas as metodologias de marketing (incluindo SEO e anúncios) que visam otimizar páginas online para conquistar um bom posicionamento nos principais buscadores, como o Google.
Em português, é a Otimização das Ferramentas de Busca. São todas as técnicas e métodos de otimização de sites que procuram melhorar a visibilidade das páginas em posições não patrocinadas de buscadores como o Google.
O SDR é o profissional que tem como principal função a qualificação de leads, ou seja, ele é responsável por auxiliar no amadurecimento do cliente durante todo o processo de venda.
Em português, é simplesmente as páginas de resultados. São elas que exibem os retornos de todas as pesquisas que fazemos online.
É uma ferramenta que pode ser utilizada nos processos de engajamento de vendas. Ela serve para organizar os contatos do vendedor e da equipe de vendas, além de também armazenar dados essenciais para tornar o processo de vendas mais ágil e prático.
Você sabia que é possível indexar ou não páginas do seu site? O sitemap.xml, ou mapa do site, serve para isso. Ele indica para os Googlebots quais páginas devem ser indexadas e armazenadas no servidor, com possibilidade de posicionamento no futuro.
Dessa forma, os robôs podem ter uma visão mais clara e direta do conteúdo do seu site, o que melhora as possibilidades de ranqueamento.
É um documento pertencente aos times de marketing e vendas, que serve para organizar e orientar os profissionais. Desse modo, pontos-chave como metas, estratégias, gatilhos, lead scoring, entre outros, devem estar presentes.
É um método de validação de estratégias e ideias com o cliente por meio de pontos de concordância. O objetivo aqui é gerar uma relação de maior confiança.
É uma metodologia criada para assegurar a maior eficácia das metas do time de vendas.
São empresas que possuem um grau de complexidade do processo de vendas mais elevado que o VSB. O ticket médio também tende a ser mais elevado.
Trata-se do lead que foi previamente analisado e aprovado pelo time de vendas. Desse modo, ele já pode passar para outra etapa do processo de vendas e receber contato dos vendedores.
É uma forma de encontrar e se conectar com clientes através das mídias sociais.
Quando o e-mail enviado retorna e o motivo é a caixa de entrada cheia do destinatário, chamamos de soft bounce.
São e-mail não solicitados disparados em massa. Eles ficam armazenados em uma pasta diferente do inbox.
Trata-se de uma metodologia que orienta os profissionais a respeito das perguntas certas que devem ser feitas para aumentar a eficácia de todo o processo comercial. Ela é baseada nas seguintes palavras:
São todas as ferramentas de vendas utilizadas pelo time.
O storytelling é um método feito para otimizar a criação de textos a fim de conquistar leitores. Ele é aplicado no marketing de conteúdo e pode ser utilizado em diferentes tipos de conteúdos, desde blogposts até roteiros de vendas.
É semelhante ao SAL já citado acima. A diferença é que nesse caso o lead é analisado e indicado pelo time de marketing, não pela equipe de vendas.
É um profissional que tem como objetivo elevar o patamar da empresa no sentido de faturamento. Geralmente, o VP já assumiu cargos de importância companhia, como gerente ou diretor de vendas.
É um método de análise de estratégia que tem como objetivo determinar os seguintes pontos da empresa:
Em português, é o mercado total endereçável. É utilizado para determinar as oportunidades de receitas no mercado para uma solução que está sendo oferecida pela empresa. Nesses casos, o principal objetivo do TAM é eleger quais são as principais oportunidades de negócio para aquele produto/serviço.
É o detalhamento do perfil de clientes em potencial que a empresa deve seguir. Se o lead possui um match com o TAP, é possível trabalhar o engajamento com maiores chances de conclusão da compra.
Trata-se da proporção entre os usuários que apenas acessam o seu site e aqueles que tomam outras decisões importantes dentro do que foi planejado. Por exemplo, pessoas que baixam materiais ou fazem pedidos de orçamento.
A taxa de fechamento é baseada no número de deals fechados em comparação com o número de prospects que foram trabalhados dentro do funil de vendas em um determinado período.
São testes que têm como principal objetivo analisar duas ou mais versões de uma mesma página para medir o nível de aceitação dos usuários.
É a média do preço alcançado no processo de vendas em uma parcela de tempo determinada.
Tier é, basicamente, o tamanho do negócio. Dependendo do tamanho do tier, o volume de vendas e o ticket médio é diferente.
É todo o tráfego gerado de maneira “natural”, sem a inserção de anúncios. Para aumentar o tráfego orgânico do seu site, é importante trabalhar as técnicas de SEO para elevar o ranqueamento em palavras-chave selecionadas como importante para o negócio.
É uma ferramenta de teste que pode ser utilizada por um período pelo cliente. O objetivo é que ele teste a solução contratada dentro da sua empresa para entender todas as funções.
É uma forma de compras em que o cliente opta pelo pagamento de todo o contrato de forma adiantada.
São todos os custos e as receitas que estão associadas a um determinado modelo de negócio, apresentado em uma base de negócios.
Quando um cliente que já está na carteira dos vendedores da empresa opta por expandir o seu contrato de alguma maneira, chamamos de upselling.
São as vendas concluídas para grandes organizações, que geralmente têm tickets médios muito elevados. Elas são complexas por possuírem processos de vendas mais longos e complicados
São vendas diferentes das tradicionais. A principal característica nesse caso é que o vendedor tende a ouvir mais do que falar. Por isso, age como um consultor para o lead a fim de encontrar a melhor solução disponível no mercado.
São vendas que podem ocorrer por impulso. Elas envolvem apenas um decisor e são mais fáceis para o vendedor.
São as vendas que acontecem normalmente. Nesses casos, o vendedor possui todas as informações sobre a solução apresentada e o principal objetivo é realizar a venda a todo custo.
Diferente das vendas complexas, as vendas transacionais contam com poucos diálogos entre o vendedor e o cliente.
São sistemas conectados à internet que têm como principal objetivo a realização de chamadas de voz. A vantagem que justifica a sua utilização pelos times de venda é o preço: no geral, pode custar muito menos que uma chamada feita pelo telefone.
É um tier muito pequeno, que gera nenhuma ou quase nenhuma receita.
É todo o recolhimento e análise de dados que geram a produção de relatórios a fim de entender os objetivos e todas as ações do usuário dentro do site. O objetivo é otimizar todas as páginas.
Diferente do black hat, as técnicas do white hat são legais e não são plausíveis de punição pelo Google. Elas estão de acordo com o que o buscador prevê e podem ser utilizadas sem problemas.
É um material rico em um formato de artigo. O principal objetivo de um white paper é propor a educação dos leads sobre assuntos que eles tenham demonstrado interesse. Para isso, sempre é utilizada a técnica de apresentar um problema e uma solução.
E agora, depois desse glossário de marketing e vendas você acha que está pronto para se inserir no mercado?
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
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