9 benefícios do coaching de vendas para sua empresa

O coaching de vendas tem benefícios provados para os resultados de uma empresa. No entanto, muitos negócios ainda hesitam em investir nessa metodologia, mas escolher um bom coach de vendas é uma decisão crítica para qualquer companhia. Os benefícios de um programa de coaching de vendas são indispensáveis para a criação de um bom playbook de vendas, além de impactar no crescimento e cultura da organização.

Ele pode fazer uma grande diferença na performance geral da empresa, além de melhorar o bem-estar de seus representantes de vendas. O coaching pode inspirá-los a crescerem e superarem seus limites para atingirem novas áreas de sucesso em suas vidas. Se você ainda está se perguntando como o coaching de vendas pode beneficiar sua empresa, vamos te apresentar nove benefícios desse programa!

Quais são os benefícios do coaching de vendas?

A necessidade por um coach de vendas nunca foi tão imperativa. Profissionais de treinamento e desenvolvimento e líderes de vendas continuam a identificar o coaching de vendas como uma das maiores prioridades para a linha de frente. Ainda assim, alguns gestores evitam o coaching por algumas razões:

• Sentem que não têm tempo para isso
• Acham que não sabem como serem coach
• Têm dificuldades em quais habilidades treinar
• Não têm um processo consistente de coaching

Mesmo que exista certa validade nessas razões, as seguintes vantagens do coaching de vendas que iremos mostrar são convincentes o bastante para que muitas empresas já estejam investindo nessa metodologia nos seus setores comerciais.

1. Alavanca seus resultados

Gerentes de vendas tipicamente têm entre três a dez subordinados que reportam diretamente a ele. Se esses gerentes focarem apenas em dizer aos funcionários o que fazer, eles simplesmente se colocarão na posição de sempre procurar o gerente por respostas. Com o tempo, isso vai fazer do gerente um “resolvedor de problemas-chefe”. Isso não somente é uma má gestão do tempo do gestor, mas também faz pouco para ajudar os representantes de vendas a melhorarem suas habilidades e confiança.

Em contraste a isso, um coach de vendas, ao invés de dizer o que fazer, ensina os profissionais a resolverem seus próprios problemas ao melhorarem suas habilidades de vendas e conhecimento. Ao longo do tempo, isso resulta em um time empoderado e que cria muito mais oportunidades de negócio. Além disso, permite ao gerente focar em atividades mais estratégicas ao invés de ficar resolvendo pepinos o tempo todo.

2. Melhora as habilidades de venda

Diferentemente dos treinamentos de venda que focam na necessidade de desenvolvimento geral do time de vendas, o coaching de vendas é altamente personalizado e visa habilidades específicas de vendas para cada membro do time. No caso de uma nova contratação, áreas visadas de habilidades podem incluir prospectação e planejamento de ligações. Para um representante mais avançado, essas habilidades podem incluir a apresentação de valor e negociação. O ponto-chave é que os gerentes podem trabalhar com cada colaborador em um plano focado para aperfeiçoar certas habilidades.

Em um mundo ideal, isso começaria com uma co-avaliação de habilidades, para que o plano de treinamento seja de natureza colaborativa e haja um acordo (pois cria adesão) nas áreas de habilidades direcionadas. Assim que as skills se desenvolvem, os planos de coaching podem ser atualizados para focar em outras áreas de melhoria.

3. Pode aumentar as receitas

Melhorias nas habilidades da equipe de vendas irão, sem dúvida, trazer mais receitas para sua organização. Isso faz sentido já que, uma vez que são as receitas que fazem sua empresa continuar existindo, você vai querer todo o seu time de vendas batendo o gongo a toda hora. Assim, um regimento de treinamento e de coaching de vendas adequado manterá todo mundo afiado e alerta, impactando diretamente as vendas e as receitas.

4. Melhora as taxas de fechamento

Outro benefício importante do coaching de vendas é que ele pode ser usado para melhorar as taxas de fechamento de negócio ao focar em oportunidades específicas no pipeline de vendas. Isso geralmente é importante para os gerentes de vendas, especialmente se o gerente de vendas foi promovido e tem um forte histórico de fechamento de negócios.

Entretanto, assim como no treinamento de habilidades, o gerente deve evitar a tentação de dizer aos representantes o que fazer. Em vez disso, eles devem investigar oportunidades específicas no pipeline e fazer uma série de perguntas que possam ajudar o profissional de vendas a pensar nas ações necessárias para avançar e, eventualmente, fechar a oportunidade.

5. O coaching de vendas aumenta a produtividade

Um regimento efetivo de coaching de vendas pode dar ao seu time de vendas a confiança para dar conta de tarefas e objetivos sem que alguém precise dizer a eles o que e como fazer. O coaching de vendas pode dar ao seu time passos claros e definidos e torná-los mais produtivos ao motivá-los a serem mais eficientes.

6. Ajuda os gerentes de venda a crescerem e se desenvolverem

Mesmo que a gente esteja focando mais nos benefícios que o coaching de vendas traz para o time de vendas, ele também tem um impacto profundo no gestor, como vimos anteriormente. Gerentes que se tornam bons coaches se orgulham das conquistas do seu time e usam isso como fundação para se tornarem melhores líderes. Isso é uma importante transformação no seu mindset, especialmente se eles estavam acostumados a serem reconhecidos como vendedores de alta performance.

Ademais, já que os gerentes de vendas não precisam mais pular de problema em problema, eles podem focar em como eles podem liderar seus times em direção ao sucesso. Isso inclui abordar proativamente os problemas, comunicar a visão de vendas e motivar e inspirar suas equipes de vendas.

7. Dá mais força para sua empresa

Bons coaches podem reunir a equipe em direção à vitória, mas grandes coaches transformam os times em campeões. O mesmo vale para o time de vendas. Pense no coach de vendas como um farol de moral para seus representantes. Um ótimo coaching de vendas não vai somente melhorar a performance individual, como também vai instigar um senso de camaradagem, união e trabalho em equipe dentro da sua rede de representantes de vendas.

Existem muitas peças em movimento envolvidas no fechamento de um negócio, e o coach de vendas vai assegurar que tudo esteja funcionando perfeitamente.

8. O coaching de vendas pode inspirar criatividade

Bons coaches são mestres em ouvir e observar, e isso não é nenhum segredo. Um ótimo treinador de vendas não apenas apoiará as ideias e soluções novas e alternativas para os problemas pelos representantes de vendas, mas também ajudará a afinar essas ideias com seus rigorosos questionamentos.

O benefício de contar com o coaching de vendas é que ele é um trampolim para ideias aventureiras e criativas e ajuda o seu time a alcançar essas ideias com objetivos realistas.

9. Aprimora as habilidades de comunicação dos colaboradores

Os benefícios do coaching de vendas vão muito além do aumento de receita. Os desafios e obstáculos que uma pessoa ultrapassa profissionalmente não são tão diferentes dos que enfrentamos pessoalmente todos os dias.

Representantes de vendas que se desenvolvem e aprendem com o coaching de vendas sabem como pensar melhor por si próprios e tomam melhores decisões. Eles são muito mais hábeis em reconhecer oportunidades e capitalizá-las, o que, por sua vez, pode enriquecer suas vidas de mais maneiras do que apenas fechar um acordo.

E então, gostou de saber dos benefícios do coaching de vendas para sua empresa? Que tal compartilhar esse conhecimento com seus colegas? Não deixe de postar esse artigo nas suas redes sociais!

Você pode continuar a leitura descobrindo quais são os 11 erros em vendas que estão afastando sua empresa dos resultados.

*Conteúdo produzido em parceria com a iClips. Produzido por Raphael Pires, chief editor na iClips, a solução all-in-one para gestão de agências.