Prospecção: 4 segredos de uma abordagem de sucesso

Otimizar o tempo da sua equipe de vendas, gerar cada vez mais leads e conquistar os clientes B2B que sempre desejou. Pode até parecer utópico para algumas empresas, mas acredite, é possível conquistar esses resultados com um processo bem definido de prospecção.

A prospecção, parte fundamental da estratégia de outbound marketing, consiste na busca e tentativa de contato com potenciais clientes por telefone e e-mail. É uma forma eficiente de fechar novos negócios, gerar mais receita e fazer a sua empresa crescer.

É um processo indispensável para qualquer empresa, principalmente em momentos mais desafiadores. Afinal, os clientes não vão cair do céu! Confira quatro segredos que vão ajudar você a ter uma abordagem de sucesso:

Quatro segredos para uma prospecção de sucesso

Ter um processo bem definido

É sempre importante reforçar que a prospecção de clientes não é algo milagroso. É preciso ter um processo eficiente e bem definido, envolvendo as equipes de marketing e vendas para conquistar grandes resultados.

Comece revendo a sua estrutura e estratégia. A ideia é automatizar algumas tarefas e garantir que seus vendedores tenham tempo para trabalhar no pipeline, acompanhando cada etapa da negociação e projetando resultados de vendas. Um erro bastante comum é direcionar todos os esforços para a geração de leads e não trabalhar com eles depois.

As ferramentas ajudam muito a tornar o processo mais sistematizado. Elas fazem o trabalho de captação de leads e o primeiro contato, com o envio de e-mails automatizados, por exemplo. Na sequência, o SDR (Sales Development Representative) entra em cena e a abordagem segue naturalmente.

Outro ponto importante é pensar além do contato inicial. Desenhe um processo que englobe a captação pela ferramenta, a estratégia de abordagem usada nos e-mails, qual será a forma prioritária de contato com o lead, quantas tentativas serão realizadas, quais os critérios de qualificação do lead, etc. 

Isso é importante para garantir uma padronização e, principalmente, que toda a sua empresa esteja alinhada, evitando falhas.

Definir seu cliente ideal

Pode até parecer óbvio, mas saber exatamente quem você quer como cliente faz muita diferença na hora da prospecção. A dica é começar fazendo um estudo aprofundado do mercado, entendendo hábitos de consumo e comportamentos do público-alvo da sua empresa.

Além de ajudar a sua equipe comercial a ter um foco, conhecer bem o ICP (Ideal Customer Profile) vai fazer com que você tenha melhores argumentos de venda e saiba posicionar o seu produto, empresa ou serviço de forma mais assertiva.

Mas tenha uma visão estratégica! Defina o perfil com maior potencial de conversão, cruzando os tipos de público ou segmento que mais geram receita com os que mais convertem.

Outra dica é inverter essa visão por um momento, tentando enxergar para quais tipos de empresa o seu produto é essencial. Assim, a probabilidade de compra vai ser maior.

Segmentar, segmentar e segmentar…

Na hora de colocar a mão na massa, todo esse conhecimento sobre o ICP vai ajudar muito no seu processo de prospecção. Quais públicos, cargos e segmentos priorizar?

É preciso classificar quais leads abordar primeiro, garantindo que seu time comercial entre em contato com eles o quanto antes. Isso não significa ignorar ou eliminar leads que não sejam ideais, mas direcionar seus esforços de forma mais inteligente.

Isso também influencia em segmentação das bases e na configuração das ferramentas. Ao usar uma plataforma para capturar leads no LinkedIn, por exemplo, você vai conseguir fazer uma busca mais assertiva por regiões, cargos, segmentos e outros critérios. 

Outra dica sobre segmentação é tentar recortar o público ao máximo, para uma melhor a assertividade. Assim você consegue personalizar melhor as mensagens, realizar testes e abordar mais de um contato na mesma empresa – você pode, ao mesmo tempo, abordar duas áreas diferentes, já que fez uma segmentação prévia e sabe de onde é cada lead.

Ter uma abordagem certeira

Ter um processo de vendas estratégico e conhecer o cliente ideal também vai influenciar na sua abordagem. A negociação e quebra de objeções são pilares essenciais na prospecção e, ao saber com quem está falando, fica mais fácil fazer uma venda.

Comece mapeando as principais dores e necessidades do público. Depois, utilize essas informações para conduzir reuniões, fazer telefonemas ou criar e-mails de forma mais personalizada.

Como falamos no início, a estratégia de cold e-mail, ou e-mail de cadência, é muito recomendada na abordagem inicial com o lead. E como pode ser a primeira impressão causada pela sua empresa, ele precisa ser assertivo.

Se esforce para criar uma comunicação rápida, interessante e personalizada. Assim, as chances do lead retornar o contato ou pedir para marcar uma reunião serão maiores!

Uma dica é sempre escrever como se estivesse falando com uma pessoa, mesmo que o e-mail seja enviado automaticamente para várias outras. Fale das dificuldades do dia a dia ou segmento do lead, toque em alguma dor do mercado e apresente a sua empresa como solução. No final, usar uma call to action pedindo para marcar uma reunião, ligação ou resposta.

Vale lembrar que todas essas informações não precisam ser enviadas em apenas um e-mail. Não há uma fórmula, mas lembre que você tem todo o potencial do fluxo de cadência (que geralmente tem de três a seis tentativas) para trabalhar com sua narrativa e convencer o possível comprador. 

Na maioria das vezes, o seu lead estará ocupado. Então apenas ligue quando ele autorizar, nunca envie anexos e seja sucinto. Faça envios de uma conta pessoal, e não geral da empresa, tente não parecer que está vendendo e não use imagens. Capriche no texto e com certeza conseguirá bons resultados!

Esses são alguns dos vários segredos para uma prospecção de sucesso. Aqui no blog, você encontra várias outras dicas. Nós da Layer Up também desenvolvemos um webinar gratuito sobre o planejamento de outbound 2.0 e inbound marketing – estratégias unidas pela metodologia Funil de Vendas em Y. Que tal conhecê-la melhor e transformar seus resultados? Confira: